把握意向客户培训课件

把握意向客户

让我们先从客户开始谈起什么时候客户才会花钱?销售的唯一总则客户只有确信他们能得到他们需要的东西的时候,才会做出购买决定那销售人员该如何应对…….销售的两个原则销售原则一:我们需要了解客户的需求销售原则二我们需要证明我们的产品能满足客户的需求回顾我们自身的日常工作我们有从客户的角度出发来进行销售吗?我们有了解过客户的需求吗?我们真正了解客户的需求吗?我们是抱着满足客户需求的出发点来和客户进行交流的吗?我们足够了解我们自己的产品吗?回顾我们自身的日常工作二：客户问题最大化销售过程中不只是让客户同意问题的存在，几乎我们每一个拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是我们怎样使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。拜访准备——不打没把握的仗销售工具准备(客户卡,介绍材料,合同,文具,促销信息等)信息搜集整理(二手信息)客户网站浏览客户行业概况客户主要产品和市场主要竞争对手在,百度上搜索效果证明：行业成功案例（行业龙头及同等规模同行）“作”形成初步判断,准备方案、确定上门拜访目的

注意点:不要迟到,带着欲望与自信!上门拜访通过现场沟通、进一步了解信息、摸清客户需求,产生销售主意简介产品特点和利益是如何满足对方需求的介绍成功案例方案合同签订收款注意准备越充分,拜访就会越顺利.磨刀不误砍柴工.生意环境的发展变化要求我们必须完成销售方式从漫天撒网到精耕细作的转变.不要等准备的完美了,再上门拜访,永远都没有准备好的时候除了搜集事实和数据,还要懂得察言观色,有时候,一手的信息要远比二手的更重要订单是用脑跑出来的,而不仅仅是脚!拜访访客客户户时时“望望、、闻闻、、问问、、切切””销销售售法法望：：观观察察客客户户,识识别别客客户户的的层层次次、、素素质质、、需需求求、、喜喜好好（客客户户办办公公环环境境、、厂厂房房、、摆摆设设等等））闻：：听听客客户户的的叙叙述述（（不不要要急急于于拿拿出出你你的的资资料料））问：：问问的的技技巧巧（（赞赞美美、、兴兴趣趣、、诚诚恳恳开开放放式式问问题题））切：：给给出出方方案案（（闪闪亮亮登登场场））常见见问问题题考虑虑一一下下考虑虑什什么么呢呢?效果果、、价价格格、、服服务务、、不不够够信信任任………….常见见的的客客戶戶反反对对意意见见有更更好好的的报报价价沒有有必必要要购购买买沒有有資資金金或或預預算算无权权作作出出決決定定不快快合合作作经经历历目前前的的广广告告比比较较滿滿意意!反对对意意見見的的分分类类寻求求信信息息主要要障障碍碍反对对意意见见类类型型事实实型型的的价价格格异异议议事实实型型的的非非价价格格异异议议虛假假型型的的价价格格异异议议虛假假型型的的非非价价格格异异议议例：：资资金金价价格格问问题题（一一））问问题题核核心心：：讲讲价价是是购购买买者者的的心心理理习习惯惯（二二））问问题题核核心心：：购购买买者者的的身身份份不不同同，，购购买买心心理理不不同同现场场描描述述：：在在现现实实生生活活中中，，要要注注意意花花钱钱的的人人和和干干事事的的人人往往往往不不是是同同一一个个，，针针对对不不同同的的人人采采用用不不同同的的优优惠惠方方案案。。对于于花花钱钱的的人人，，要要强强调调推推广广给给该该企企业业带带来来的的利利益益；；对于于干干事事的的人人，，要要强强调调此此项项活活动动会会给给他他带带来来的的利利益益，，包包括括事事业业的的发发展展和和为为公公司司需需求求更更好好的的营营销销模模式式受受到到老老板板器器重重或或眼眼前前的的利利益益。。应对对反反对对意意见见技技巧巧模模式式步驟驟一一︰︰傾傾听听()步驟二︰阐明明()步驟三︰理解解()步驟四︰说服服()步驟五︰表态态()表现出兴趣和和耐心寻问以了解顾顾虑运用特征、优优势和利益对达成的谅解解、协议表态态表明对客戶意意见的理解何时达成协议议?如何达成协议议?达成协议,获获得承诺达成协议六种种技巧假定选择总结口头证明让步告诫（威胁））祝大家销售成成功——赖海珊9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:16:3518:16:3518:161/5/20236:16:35PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:16:3518:16Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:16:3518:16:3518:16Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:16:3518:16:35January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:16:35下午午18:16:351月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:16下下午午1月月-2318:16January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:16:3518:16:3505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:16:35下下午午6:16下下午午18:16:351月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:16:3518:16:3518:161/5/20236:16:35PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:16:3518:16Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:16:3518:16:3518:16Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:16:3518:16:35January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:16:36下午18:16:361月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/518:16:3618:16:3605January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:16:36下午6:16下下午18:16:361月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。18:16:3618:16:3618:161/5/20236:16:36PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2318:16:3618:16Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。18:16:3618:16:3618:16Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2318:16:3618:16:36January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:16:36下下午午18:16:361月月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/518:16:3618:16:3605January202317、一个人