接近客户的技巧培训

29.01.20231接近客户的技巧制作人：郭文29.01.20232课程大纲沟通前的三分钟沟通目的亲和力29.01.20233培训目的掌握与客户初步沟通的技巧第一时间建立与客户的信任掌握顾客从紧张区到舒适区的方法建立客户对我们的良好第一印象29.01.20234故事背景又是一个阳光明媚的日子。在上海奥迪授权经销商的展厅内，来的客户并不多，三三两两，有的在看样车，有的在商谈桌前与销售顾问商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份产品资料。此时，两位男士和一位女士走进了展厅29.01.20235故事背景（续）徐承先在奥迪展厅工作了两个多月，销售业绩一般，一共销售了台车。作为一个刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断。29.01.20236故事背景（续）两位男士不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一人拿着一款时尚的手机，另外一位腋下夹着一个考究的小皮包，再看那位女士，不过出头，化着淡妆，穿着白领套装，拿着一个坤包。看上去很有气质。从距离上看，这女士同夹皮包的男士似乎关系不一般，徐承先初步判断这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新的天蓝色奥迪的前面。他走了过去。29.01.20237故事开始了……徐承先：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？”徐承先：“是的，最近走得不错，而且新上市的都是德国原装的。”三个人一边看看车，一边听徐承先介绍着。徐接着说：“国产轿车几乎还没有采用全时四驱技术，而奥迪已经采用这个技术。的发动机动力充足，还配有天窗，手自一体的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统……”“好好，谢谢，我们就是简单的看看。唉，这款价位是多少？拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的徐承先。“万”徐承先说道：“好，先这样，我们改日再来。”那位拿手机的男士说着就要离开。29.01.20238故事进行中……徐承先：“要不，我给你们安排一次试乘试驾，体验一下真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。仍然时那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。”29.01.20239故事背景（续）拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，那个女士叫方晓昕，女士是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人企业的老总，他们走出展厅后的对话如下……05.01.202310我们们不不妨妨看看看看这这三三个个客客户户离离开开展展厅厅以以后后的的对对话话…………05.01.202311故事事继继续续进进行行着着…………张东东明明：：““万万总总，，您您看看今今天天…………？？””万海海：：““车车是是不不错错，，但但我我不不怎怎么么懂懂，，还还是是你你看看吧吧。。””方晓晓昕昕：：““小小张张，，那那个个销销售售的的叫叫什什么么？？””张东东明明：：““哦哦，，他他没没有有说说。。””方晓晓昕昕：：““反反正正，，我我什什么么都都不不懂懂，，万万总总的的意意思思是是，，还还是是由由你你来来决决定定。。””张东东明明：：““要要不不这这样样吧吧，，不不远远还还有有一一个个展展厅厅，，咱咱们们去去那那里里看看看看如如何何？？””05.01.202312故事背景（续续）虽然万总授权权给了张东明明，由他来决决定车款以及及型号，但是是，张自己在在决定这样一一个贵重商品品的购买时，，还是相当谨谨慎的。如果果自己拿了这这个主意，往往后万一有什什么不妥的地地方，自己是是付不了这个个责任的。虽虽然是好车，，但还是应该该有机会让两两个真正出钱钱的人充分了了解再做决定定。05.01.202313故事又在进行行着……恰好，不远的的地方还有个个奥迪展厅，，于是张东明明开着自己的的捷达，三人人来到了另外外一家展厅李力涛是工作作了将近一年年的汽车销售售人员，当三三人走进展厅厅的时候，他他最初的判断断与前一个展展厅的徐承先先判断基本一一致，这三位位一定是很好好的潜在的客客户，所以，，这三人刚走走进展厅，他他就主动迎了了上去李力涛：“三三位下午好！！我是这里的的销售顾问－－李力涛，叫叫我小李就行行了，三位到到我们这里还还好找吧？””张东明：“还还可以。”李力涛：“您您好！这是我我的名片，您您怎么称呼呢呢？”张东明：“我我姓张，这是是我们万总，，这是方女士士。”李力涛：“万万总好，方女女士好，这是是我的名片。。奥迪车有多多种不同的款款式，各有千千秋，你们是是先自己看看看车呢？还是是需要我介绍绍什么吗？””05.01.202314第一节节前前分分钟现状一一：顾顾客进进来没没有销销售顾顾问来来招呼呼，顾顾客有有问题题要问问的时时候，，不知知道该该问谁谁现状二二：销销售顾顾问同同时接接待不不同的的几批批客户户，造造成客客户的的抱怨怨05.01.202315案例解析析美国福特特汽车的的门僮接接待方法法05.01.202316关键信号号和眼神神的应用用专业性的的问题：客户不不知道的的，你知知道－认认知：客户正正想做的的，你知知道－感感知：客户心心里想的的，你知知道－意意识强调是细细节问题题！05.01.202317成熟销销售顾顾问新新销售售顾问问成熟销销售顾顾问让顾客客轻松松看车车并在在旁边边观察察顾客一一旦发发出““信号号”立立即上上前接接待并并首先先自我我介绍绍沟通前前善于于找一一些不不涉及及到销销售、、不以以成交交为导导向或或者是是一些些公共共话题题作为为开场场白心态不不急不不燥并并知道道通过过自己己的努努力，，客户户从展展厅出出去还还是会会回来来的新销售售顾问问顾客一一进展展厅马马上问问关于于车的的问题题如：：“你你想看看那款款车？？”一直挨挨着顾顾客站站在旁旁边让让顾客客感到到很紧紧张沟通时时立即即切入入主题题或是是报价价使自自己和和顾客客马上上进入入讨价价还价价的尴尴尬境境地心态急急功近近利，，生怕怕顾客客跑掉掉05.01.202318针对不不同客客户的的沟通通方式式展厅客客户种种类的的研究究无需求求型言谈与与行动动不同同没有明明确的的好恶恶直接问问价待开发发型没有购购买力力，但但有需需求基盘客客户其他原原因潜在型型有经济济实力力有购买买需求求，但但确定定性不不强问题较较多，，且有有备而而来提供产产品信信息索要联联系方方式控制销销售时时间强调售售后服服务建立客客户关关系给客户户足够够时间间在旁边边仔细细观察察05.01.202319回顾在这段段有限限时间间内我我们应应该作作什么么？通常哪哪三类类客户户会走走近展展厅？？与客户户初步步的沟沟通中中，获获得什什么信信息很很重要要？接近客客户的的第一一个话话题是是针对对购买买汽车车吗？？为什什么？？有什么么话题题可以以和客客户分分享？？05.01.202320第二节沟沟通目的的让客户首先先感到我们们的迎客氛氛围给客户一个个良好深刻刻的第一印印象，让客客户对我们们有专业性性和高档服服务的感知知不是销售，，而是建立立关系！05.01.202321案例解析析乔.吉拉拉德的自自我介绍绍练习自我我介绍的的方式05.01.202322第三节亲亲和和力乔.吉拉拉德的秘秘诀就是是给客户户提供两两样东西西：公平平的价格格和客户户喜欢的的售车人人05.01.202323获得他人人喜欢的的普遍规规律人们通常常会喜欢欢与自己己有类似似背景的的人人们通常会喜喜欢与自己行行为举止、观观点、看法、、价值观类似似的人人们通常喜欢欢衣装与自己己类似的人人们通常会喜喜欢真正关心心他们应得利利益的人人们通常会喜喜欢比较示弱弱的人人们通常会喜喜欢给他们带带来好消息的的人人们通常会喜喜欢赞扬他们们的人人们通常会喜喜欢尊重他们们的人人们通常会喜喜欢有高层关关系的人05.01.202324疏散文文化与与密集集文化化疏散文文化－－西方方文化化人际关关系比比较单单纯，，建立立信任任的方方式是是依靠靠你的的专长长密集文文化－－中国国文化化与陌生生人建建立关关系较较难，，不是是依靠靠专业业知识识，而而是人人际交交往能能力05.01.202325各自的的文化化特点点较少的的明确确表达达和观观点的的公开开，较较少的的书面面和正正式的的信息息沟通通沟通中中多数数使用用假定定双方方都知知道的的不明明确的的涵意意和隐隐喻多层复复杂关关系的的联结结擅长长长久的的人际际关系系知识体体系是是分离离的，，与某某种特特殊情情景有有关决策活活动围围绕面面对面面的展展开，，通常常以圈圈子内内最高高权威威者为为核心心以规则则为导导向，，人们们接受受公开开的规规则并并遵守守知识层层面更更多的的以公公开的的、可可获得得的、、公认认知识识为主主知识被被传递递的频频率和和速度度非常常高效效以任务务为中中心，，决策策和行行动集集中在在要完完成的的任务务方面面05.01.202326应用法法则和和要点点坚持不不懈，，依靠靠在时时间上上获得得关系系的确确认由于时时间的的延长长，客客户所所处环环境周周围额额复杂杂人脉脉接受受了销销售顾顾问发现客客户周周围的的核心心人物物后，，迅速速开展展准确确的攻攻坚战战，应应得客客户的的信任任05.01.202327练习习（（））问：：当顾顾客客来来到到展展厅厅时时，，如何何开开始始一一个个良良好好的的接接待待？？前分分钟钟答：：从微微笑笑开开始始，，进进行行友友好好的的问问候候及及自自我我介介绍绍，，并给给客客户户充充裕裕的的时时间间看看车车，，同同时时在在旁旁边边仔细细观观察察，，注注意意不不要要站站在在客客户户的的对对面面。。要询询问问客客户户的的姓姓名名05.01.202328练习习（（））问：：当自自我我介介绍绍后后，，如如何何发发问问？？什么么问问题题是是恰恰当当的的问问题题如何何发发问问答：：采用用接接近近对对话话法法，，从从公公共共话话题题开开始始。。缩缩短短与与客户户的的距距离离，，消消除除客客户户可可能能的的戒戒备备心心理理05.01.202329电话话接接待待技技巧巧05.01.202330接电话的的原则响玲三声声之内必必须接听听报出公司司名并做做自我介介绍询问对方方姓名探求咨询询问题简单介绍绍邀请到展展厅了解解车辆索要电话话05.01.202331电话介绍绍的原则则不要在电电话里报报价不要在电电话里介介绍产品品预约来展展厅时间间边接电话话边记录录重要事事项05.01.202332案例(电话响响三声，，拿起话话筒)你好！别别克，我我是展厅厅接待，，我姓张张，请问问您贵姓姓？我姓王，，我想问问一下你你们有凯凯越手动动档吗？？王先生，，您好！！请问您您问的是是哪一款款，我们们这里有有舒适版版的和简简配版的的？简配的多少钱钱？王先生，您看看我们价格都都是要到展厅厅跟销售顾问问去谈的，对对了你现在是是想购新车呢呢，还是换一一辆车开呢？？我想换车！05.01.202333噢，那您现在在开的什么车车呢？你问这么多干干吗？我想知知道你们凯越越的价格？王先生，您别别误会，我理理解您很着急急，但是您也也知道买一款款车不象买一一些小件商品品，我正是想想给你推荐一一款合适您的的车，因为您您还没到展厅厅了解我们的的车辆，所以以我是想花2分钟跟您确认认一下。我正正是考虑到你你很急于了解解产品。所以以在电话里也也说不清楚，，不过我们的的地址很好找找，就在……地方。我们的的销售顾问为为你准备好资资料等你。您您是上午10点来？还是下下午3点左右来呢？？这样我现在过过来一下吧！！行，王先生。。对了，您还还没告诉我你你的电话呢？？我会将你的的联系方式马马上告诉销售售顾问，如果果您要是中途途有事不能来来的话，销售售顾问好给你你打电话跟您您约时间，你你的电话是移移动的吧？是联通的那是一三3多少呢？……（手机号码已已留下）9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:47:1020:47:10January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:47:10下午午20:47:101月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:47下下午午1月月-2320:47January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:47:10下下午8:47下下午午20:47:101月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20238:47:10下下午20:47:101月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月238:47下下午午1月-2320:47January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:47:10