报刊专业大客户开发与维护技巧培训

报刊专业大客户开发与维护技巧提纲第一部分报刊专业大客户开发技巧第二部分报刊专业大客户维护技巧解题什么是大客户？什么是开发？什么是客户维护？诱导启发为什么要进行客户开发？？？为什么要进行客户维护？？？业务更新业务拓展市场竞争服务行业使企业保持市场占有率和竞争优势；降低营销成本；有利于发展新客户。引言客户何时产生购买意愿？？？我为啥不买？？？客户实现购买四个关键点（要素）客户开发的基本出发点第一种力量:

介绍和宣传第二种力量:

挖掘和引导需求第三种力量:

建立互信第四种力量:超越期望客户开发的要义：客户开发是帮助别人解决问题；客户开发不是乞求和示弱；客户开发是启发和诱导；客户开发是建立长期的客户关系；……客户开发的目标：双赢一、、邮邮政政企企业业大大客客户户开开发发方方法法一、、邮邮政政企企业业大大客客户户开开发发方方法法—开开发发的的方方法法根据据开开发发人人员员配配置置情情况况分分为为“单单兵兵作作战战””与与团团队队工工作作根据据开开发发客客户户具具体体方方法法分分为为情感感营营销销与与方方案案营营销销一、、邮邮政政企企业业大大客客户户开开发发方方法法—方方案案营营销销内涵涵：：根根据据客客户户的的需需求求及及问问题题或或客客户户的的市市场场需需求求及及问问题题，，结结合合企企业业自自身身的的能能力力，，提提出出解解决决问问题题和和满满足足需需求求（（或或创创造造需需求求））的的解解决决方方案案，，达达到到与与客客户户共共同同成成长长（（双双赢赢））的的效效果果或或形形成成紧紧密密合合作作的的伙伙伴伴关关系系。。是是网网络络邮邮政政下下的的具具体体营营销销方方式式之之一一。。一、、邮邮政政企企业业大大客客户户开开发发方方法法—方方案案营营销销目的的：：与与客客户户形形成成紧紧密密的的、、长长期期的的、、稳稳定定的的合合作作伙伙伴伴关关系系（（成成为为客客户户的的保保健健医医生生）），，共共同同成成长长。。体体现现网网络络邮邮政政““整整合合社社会会资资源源与与企企业业资资源源、、整整合合社社会会需需求求、、实实现现可可持持续续发发展展的的网网络络经经营营理理念念。。一、、邮邮政政企企业业大大客客户户开开发发方方法法—方案营营销的程程序分析客户户分析自己己制定方案案效果评价价编写方案案市场拓展展与实施准备备实施控制制信息反馈馈疗效疗程阶段段开出处方方诊断和准准备药品品阶段方案营销销——分分析客户户的内容容客户所在在企业客户的财财务业绩绩客户的分分析客户公司司的策略略我们与客客户的关关系内部分析析大客户信信息分析析▲大的环环境变化化（政策策）对客客户带来来的压力力▲客户的的竞争压压力问题题▲现有服服务提供供商的不不足、失失误▲客户的的发展战战略▲客户面面临的重重大机会会▲客户的的劣势分分析（三三流分析析）……大客户资资料客户背景景资料客户组织织机构上级主管管部门各种形式式的通讯讯方式企业信誉誉惯常的结结算方式式客户的业业务情况况（主要要产品和和服务））客户所在在的行业业基本状状况等客户的竞竞争地位位和主要要竞争对对手区分客户户的使用用部门、、采购部部门、支支持部门门了解客户户具体使使用维护护人员、、管理层层和高层层客户年度重大大事件关键客户户个人资资料竞争对手手情况产品使用用情况客户对其其产品的的满意度度竞争对手手的客户户代表的的名字、、销售的的特点该客户代代表与客客户的关关系等项目资料料客户最近近的采购购计划通过这个个项目要要解决什什么问题题决策人和和影响者者采购时间间表采购预算算采购流程程等厂庆店庆业务周年等庆典新产品推出、上新产品线、调整经营政策等重大事件获奖内部奖励等喜讯关键客户户个人资资料家庭情况况（有爱爱人吗？？有孩子子吗？他他们在做做什么？？有车吗吗？住在在哪？））家乡毕业的大大学和专专业喜欢的运运动喜欢的餐餐厅和食食物宠物（喜喜欢宠物物吗？是是什么？？）阅读（喜喜欢的书书和杂志志是什么么？）上次度假假的地点点和下次次度假的的计划与客户机机构其他他同事之之间的关关系在机构中中的作用用今年工作作目标个人发展展计划和和志向等等其他重要要情况大客户信信息搜集集方法▲经常走走访客户户▲通过客客户的内内部职员员、网站站、热线线电话、、服务电电话等搜搜集信息息▲通过邮政企企业的营业记记录、前台信信息记录、服服务电话、投投递信息等搜搜集信息▲通过邮政企企业的员工等等搜集信息▲通过大众传传媒等公开渠渠道……方案营销——分析自身身的内容邮政的优势、、劣势、机遇遇与威胁紧紧迫问题邮政的使命与与目标对照客户需求求，整合邮政政资源一、邮政企业业大客户开发发方法

—方方案的编写方案编写的原原则：（）对客户负负责的原则（）实事求是是的原则（）灵活实用用的原则一、邮政企业业大客户开发发方法

大客客户营销方案案的编写要点点(内部)（）该客户对对邮政的重要要性在于...（）我们的目目的是取得……（）这将给邮邮政带来这样样的收入和利利润…（）我们为客客户肩负的使使命（）成功的关关键因素及需需要的资源（）我们的本本年度目标（）重要的业业务活动（活活动、说明、、负责人）一、邮政企业业大客户开发发方法

营销销方案（合作作项目方案））编写的格式式（对外）（）描述当前前的经济态势势和客户的基基本情况，提提出客户遇到到的问题或潜潜在的商机。。（）邮政能力力的推介。（）合作可行行性分析（为为对方带来的的收益或商机机）（）具体的合合作项目内容容或解决方案案（核心）（（服务方案、、技术方案、、系统方案、、管理方案））（）相关合合作成功的的实例及效效果（）合作项项目的实施施计划（）附件方案编写应应当注意的的细节、站在对方方的角度分分析问题；；、利益分析析要到位；；、注意保守守商业机密密和制造神神秘感；、不攻击竞竞争对手；；、量身定做做，不是罗罗列内容；；、“一以贯贯之”……大客户利益益分析增加销售，，提高市场场地位降低成本，，提高竞争争力提高利润率率，投资商商满意稳固客户群群，为长远远发展奠定定基础协调社会关关系，获得得顺畅发展展环境提高社会地地位，获得得政府支持持，更多的的机会提升升企企业业形形象象………个人人利利益益分分析析做出出业业绩绩，，获获得得上上级级赏赏识识树立立本本人人的的形形象象，，获获得得别别人人的的尊尊重重酬金金提高高本本部部门门在在企企业业中中的的地地位位………一、、邮邮政政企企业业大大客客户户开开发发方方法法方方案案营营销销的的实实施施：：按解解决决方方案案中中所所提提出出的的要要求求去去组组织织实实施施及及管管理理。。前期期：：按按项项目目管管理理方方法法进进行行；；中后后期期：：纳纳入入正正常常的的业业务务管管理理。。一、、邮邮政政企企业业大大客客户户开开发发方方法法方案案营营销销效效果果评评价价：：、跟跟踪踪评评价价（（实实施施过过程程评评价价））、效效益益评评价价、目目标标评评价价二、、大大客客户户关关系系维维护护关系系维维护护是是指指在在服服务务过过程程中中或或成成交交后后，，通通过过超超越越客客户户期期望望、、与与客客户户建建立立良良好好的的人人际际关关系系、、提提供供良良好好的的售售后后服服务务等等方方法法和和措措施施，，发发展展并并维维护护与与客客户户的的长长期期合合作作关关系系，，提提高高客客户户满满意意、、建建立立客客户户忠忠诚诚的的过过程程。。二、大客客户关系系维护大大客户关关系维护护的根本本目的扩展业务务扩量：鼓鼓励客户户将量做做大、挖挖掘客户户的新用用途………扩业务：：客户的的需求的的延续性性、邮政政业务的的关联性性……扩客户：：相同的的客户、、相同性性质的客客户、请请其推荐荐介绍客客户……………二、大客客户关系系维护大大客户户维护的的方法、明确客客户需求求，细分分客户，，积极满满足客户户需求；；实惠、效效果、形形象、影影响？？？？个性化服服务？？？？系统化解解决方案案？？？？市场清晰晰化实利任务关系形势复合利益益模型图图任务成长长曲线关系成长长曲线高层中层中层基层二、大客客户关系系维护大大客户户维护的的方法、多方位位、多渠渠道、多多角度与与大客户户进行沟沟通。保持联系系、交流流信息定期回访访，提高高满意度度；重视反馈馈信息。。联谊活动动；邀请请领导走走访、参参观等。。电话、短短信、、、信函、、贺卡等等多种方方式沟通通；及时解决决客户投投诉和抱抱怨；注意协调调不同层层面的客客户关系系。二、大客客户关系系维护大大客户户维护的的方法、建立大大客户档档案，企企业整体体协同一一致，与与客户保保持良好好关系。。、制造客客户离开开的障碍碍：优质服务务；建立结构构性联系系：如：产品互销销；互赠内刊刊，形成成品牌文文化链；；、培养忠忠诚的员员工。只有忠诚诚的员工工才能带带来忠诚诚的客户户！！！！注重培训训；注重员工工成长；；提倡内部部协作的的企业文文化；ThankYou!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。18:16:3918:16:3918:161/5/20236:16:39PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:16:3918:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:16:3918:16:3918:16Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:16:3918:16:39January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:16:39下下午18:16:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:16下午午1月-2318:16January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:16:4018:16:4005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:16:40下午6:16下下午18:16:401月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:16:4018:16:4018:161/5/20236:16:40PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:16:4018:16Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:16:4018:16:4018:16Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:16:4018:16:40January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:16:40下下午午18:16:401月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/518:16:4018:16:4005January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:16:40下下午6:16下下午18:16:401月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。18:16:4018:16:4018:161/5