拜访客户应注意的事项

拜访客户应注意的事项若欲取之，必先予之。先行春风，后迎秋雨主讲人：迟尚龙1、提前与客户约好拜访时间。拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感。拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。个别喜欢贪小便宜的客户可以选择不同的时间2、提前了解客户的相关信息。客户的姓名、性别大致年龄、话语权、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。

这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成合作的达成。新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿；事实上，这是一种永远的“幻想”。

3、提前准备好拜访资料。拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、包装、样品、公函等。在有条件的时候，客户家里有什么喜事的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个！4、未雨绸缪，提前准备好应对竞品的措辞。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。

如果不知道就把当地卖的好的产品虚设为竞争对手5、提前确定拜访人数。对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访（比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜访），拜访者的人数就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复；1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。现在，业内越来越流行这种拜访模式。（看一下）

6、提前到达拜访地点。

一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。

拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。

一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。

8、客户因故爽约，礼貌告别在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。

如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己；另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：“这个人（拜访者）太不地道了，我都说了有事情在忙，他们还不知道自己退让”客户会由此恼羞成怒，拜访者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题，否则怎么可能长时间等待呢？

碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限（一般为二十分钟左右），超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别（通过电话或通过接待人员转告），同时预定下次拜访的时间。

9、拜访访过程中中，注意意形象拜访过程程中，人人的第一一印象非非常重要要。如如果拜拜访者给给客户以以稳重、、塌实、、上道的的印象，，那么拜拜访者的的拜访就就成功了了一半，，最起码码赢得了了客户起起码的尊尊重和信信任，这这是后期期深入交交流沟通通的必经经之路。。反反之，如如果拜访访者给客客户的第第一印象象非常糟糟糕，比比如跷着着二郎腿腿、乱弹弹烟灰、、抓耳挠挠腮、斜斜靠座椅椅、粗言言粗语、、谎话连连篇等，，客户对对拜访者者将产生生强烈的的不信任任感和厌厌烦感，，甚至由由此会对对拜访者者所在的的公司产产生不信信任感。。““做生意意就是做做人”，，所以在在拜访过过程中，，拜访者者一定要要注意自自身良好好的形象象！10、自自信拜访客户户时，拜拜访者必必须对自自己所在在的公司司、自己己公司的的产品以以及对自自己非常常自信。。做做营销就是做人人。客户户首先认认可你，，然后才才会认可可你所在在的公司司和你所所在公司司的产品品，所以以让客户户对你产产生信任任是基本本条件。。如何让让客户对对你产生生信任？？首要的的就是你你自己非非常有自自信，你你能通过过言行举举止，表表达出你你、你的的公司的的自信；；你的激激情、斗斗志、自自信会感感染、带带动客户户，从而而使得客客户对你你产生共共振，对对你产生生信任。。有了信任任，那么么接下来来的商业业合作谈谈判，才才能真正正进入状状态。当然，拜拜访者不不能盲目目自信；；如果毫毫无缘由由的自信信，那是是自负、、狂妄、、盲从的的表现，，而不是是真正的的“自信信”；拜拜访者要要具备真真正的自自信，必必须对自自己有清清醒的认认识和正正确的评评价，对对自己所所在的公公司有深深刻的认认识和足足够的自自豪感，，对自己己公司的的产品有有充分的的了解和和强烈的的信心，，综合在在一起，，才是拜拜访者表表现给客客户的一一种“自自信”。。一个没有有自信的的拜访者者，是无无法赢得得客户的的尊重和和信任的的；当然然，更加加不可能能谈成合合作11、先先找到客客户感兴兴趣的话话题拜访客户户时，不不要一见见面就迫迫不及待待的向客客户介绍绍产品、、性能、、功能、、价格、、服务等等，就如如同吃饭饭的时候候，大家家都要先先喝点汤汤，然后后才是正正菜和喝喝酒吃饭饭。每每个客客户都厌厌烦那些些拜访者者急急忙忙忙就向向自己介介绍产品品，拜访访者越是是急于推推荐产品品，客户户越是厌厌烦。拜拜访访客户时时，拜访访者一定定要先与与客户进进行“预预热”，，通过简简单的介介绍和沟沟通后，，迅速了了解客户户的兴趣趣，然后后围绕客客户感兴兴趣的话话题展开开，从而而与客户户建立良良好的沟沟通氛围围。人们们总是对对那些和和自己有有相同兴兴趣、爱爱好的人人容易产产生共鸣鸣，产生生好感，，这可以以达到事事半功倍倍的效果果。常用的拜访访手段包括括：先用最最简单的话话语介绍自自己，与客客户寒暄几几句，然后后通过夸奖奖对方的年年轻有为、、或者是特特别显年轻轻、特别精精干等，让让客户心里里舒坦；然然后借此询询问对方的的籍贯、经经历，逐步步引申到了了解客户的的学历、爱爱好、民族族、家庭等等，再找到到共同话题题。当当然然，在拜访访客户时，，寻找共同同话题的时时间也不要要耗费太长长，因为毕毕竟大家都都明白：商商业合作谈谈判才是最最重要的！！一般来说说，发现客客户的兴趣趣或感兴趣趣的话题，，不能超过过3分钟；；围绕双方方感兴趣的的话题交流流，不能超超过10分分钟。接下下来，就是是双方正式式的合作沟沟通了。12、多问问几个为什什么，了解解客户的真真实需求客户的真实实需求是商商业合作成成功的先决决条件。问问题是大部部分客户都都不会将自自己的真实实想法完全全暴露出来来，在拜访访客户时，，拜访者一一定要通过过多听、多多问，发掘掘出客户的的真实需求求。这点非非常重要。。多多问几个个为什么，，有助于拜拜访者更快快速的找到到客户的真真实需求，，而不是受受制于客户户的一些表表面性陈述述。不少企企业现在推推崇“5WHY方法法”，即当当客户提出出一个要求求时，连续续问“5个个为什么””，这种方方法在现实实中也是比比较实用的的、具备可可行性的。。简单的说说，就是将将客户的真真实需求，，通过“刨刨根问到底底”这种方方式来发现现！往往往客客户的真实实需求，比比我们所设设想的要简简单多了，，也更容易易实现多了了；但是，，我们错就就错在工作作方式方法法出了差错错，没有真真正发现客客户的真实实需求，从从而花费了了大量冤枉枉工！13、正确确引导客户户需求“买的没有有卖的精””。在很多多时候，客客户是无知知的，或者者是一知半半解，所以以，对于客客户提出的的各项要求求，拜访者者必须区别别对待，不不能一味听听从客户摆摆布，那样样神仙也满满足不了客客户的需求求。这这个个道理，客客户其实也也是非常清清楚的；客客户之所以以提出那么么多“无理理”的要求求，就因为为他不“懂懂行”，他他担心受到到“卖家””（这里就就是我们的的拜访者以以及拜访者者所在的公公司）的欺欺骗，所以以故意多找找茬，然后后希望通过过“刁难””拜访者获获得更加真真实、全面面、有用的的信息。拜拜访者一一定要明白白这一点，，并且正确确引导客户户的需求，，才能真正正满足客户户的需求，，同时又让让自己的利利益最优化化。15、学会会倾听每个人都喜喜欢表达，，都有表现现的欲望和和期待他人人认可和夸夸奖自己的的“需求””。当我们们去拜访客客户时，一一定要学会会倾听，真真正的倾听听。很很多销售新人习惯于于以大量的的自我述说说来缓解自自己内心的的紧张和不不安，甚至至将客户的的沉默错误误的当成一一种默认和和赞赏而滔滔滔不绝，，讲个不停停；事实上上这时客户户内心已经经非常反感感，只是出出于一种矜矜持才没有有直接“打打击”拜访访者那“内内心脆弱的的心灵”。。而且，“言言多必失””，销售新人在拜访访过程中置置拜访对象象“视而不不见、置若若罔闻”，，没有获得得客户有用用信息和真真正需求，，反倒是将将自己的底底牌全部告告诉了客户户，这样的的“合作””又怎么可可能是成功功的呢？另外，现在在还有一个个群体也急急需加强““学会倾听听”的能力力，那就是是我们的技技术型或专专业型人员员。前文已已经讲述过过，在一些些正式的拜拜访场合，，我们的拜拜访者中还还包括了1-2名技技术型或专专业型的人人员，这类类人员在解解答客户提提出的问题题时，往往往会“欲罢罢不休”，，给客户来来个两三个个小时的““科技知识识普及”，，结果让客客户昏昏欲欲睡，其他他拜访者只只能干瞪眼眼，整个拜拜访无果而而终，而当当事人还沾沾沾自喜。。

这样样的情况已已经比较常常见了，所所以为了提提高拜访效效率，企业业在拜访前前一定要对对所有拜访访者重点强强调，学会会倾听，否否则是没有有好结果的的。相相对对来说，在在拜访过程程中，客户户说2句，，拜访者说说1句，这这样的氛围围是比较好好的。16、带着着诚意去，，言谈要诚诚恳拜访客户，，我们一定定要带着诚诚意去，心心胸放宽一一点，不能能急功近利利，更不能能有损人利利己的自私私念头，否否则即便这这次生意谈谈成了，下下次生意也也难以延续续，而且还还落下一个个坏的口碑碑。拜拜访客户户时，我们们的言谈要要诚恳，不不能谎话满满天飞。当当然，肯定定需要察言言观色、投投其所好，，恰到好处处的赞美和和夸奖客户户，不能让让客户感觉觉你很“虚虚”、很““假”。每每个人都希希望获得别别人的尊重重、认可、、夸奖、赞赞美，但是是拜访者对对客户的夸夸奖和赞美美一定要切切合“客户户的实际情情况”，有有依据，不不可乱拍马马屁或空谈谈，否则客客户一旦感感觉你的言言谈很不诚诚恳，那么么拜访者的的夸奖和赞赞美就变成成了对客户户的一种““讽刺”，，拜访者所所做的一切切都将前功功尽弃了！！每每个客户都都喜欢和““实在人””打交道，，所以拜访访者必须扮扮演好这个个“实在人人”的角色色！17、报价价方面需要要谨慎做营销的，其实就就是一直围围绕着产品品和价格来来转。价格格对于每个个营销人员来说，，都是至关关重要的。。在拜访客客户时，拜拜访者对报报价必须要要引起足够够的重视和和谨慎。报价的最佳佳时机必须须具备两个个前提条件件：①客户对企企业的产品品和服务有有了充分的的了解；②企业（营销人员）与客客户有了充充分的沟通通，获悉客客户的真正正需求以及及心理价位位。当客户对企业业的产品还一一窍不通时，，拜访者绝对对不能开口提提报价，必须须引导客户，，先让客户熟熟悉和了解企企业的产品、、技术、服务务，然后进行行充分的沟通通交流，随后后才能是正式式的谈论价格格的问题。拜访者只要做做到上面这两两点，那么报报价就会变成成非常合理、、而且具有相相当竞争力。。18、做好临临门一脚除了保险、直直销等少数行行业外，对于于我们这个行行业来说，在在拜访时，客客户一般不会会立即与拜访访者签定合作作协议，因为为大部分客户户都需要回头头研究、考虑虑，有的甚至至还得集体决决定，这需要要一个时间。。

但是是，拜访者一一旦发觉客户户感兴趣、有有购买或合作作欲望时，一一定要及时要要求客户给予予一个非常明明确、或者比比较明确的合合作意愿，这这点非常重要要。拜访者如如果能够得到到客户这种明明确的合作意意愿，说明此此次拜访取得得了非常不错错的结果，达达成了拜访前前的目标要求求。接下来的的事情，就是是双方继续保保持沟通和联联系，洽谈合合作细节了。。人人都有自尊尊心，讲究一一个“信誉””和“心理平平衡”。大多多数客户一旦旦口头明确了了这种合作意意愿，那么接接下来的合作作就是水到渠渠成，除非意意外因素发生生。我们的拜拜访者，需要要达成的拜访访目的就在于于此！19、辞别时时的细节一般初次拜访访就能实现客客户合作是不不太现实的，，这就要求拜拜访者对客户户进行多次拜拜访。在辞别别时，要与客客户约好下次次拜访的时间间；如果客户户时间难以确确定，那么一一定要暗示下下次再来拜访访，比如说：：“下次我们们再来拜访您您，商讨细节节”；同时，，也可以邀请请客户回访自自己的企业，，表达自信和和诚意。在在辞别时时，言谈举止止同拜访一样样恭敬；即便便此次拜访不不太成功，也也要说声“谢谢谢”；关们们之前再次表表示感谢，同同时关门动作作要温柔；如如果桌子上面面有一次性纸纸杯，也要学学会起身带走走。辞辞别时的细节节，有可能会会让客户对我我们产生更妙妙的印象，从从而促成商业业合作。功夫在课外绝大多数商业业合作、尤其其是金额比较较大的商业合合作，不是在在办公室成交交的，也不是是在拜访过程程中成交的，，而是在“课课外”成交的的！所所谓的“课课外”，简单单说就是商业业合作双方公公司以外的场场合。比如拜拜访者下班后后，在家给客客户打电话沟沟通，或者是是邀请客户到到某个酒吧、、咖啡厅、茶茶馆，“单独独沟通”。此此中意味，不不一而道。拜拜访访，更多的是是一种礼节，，一个双方认认识和接触的的过程；真正正要签定商业业合同，在办办公室或者会会议场所是不不能做到的！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:17:1818:17:1818:171/5/20236:17:18PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:17:1818:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:17:1918:17:1918:17Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:17:1918:17:19January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:17:19下下午18:17:191月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:17:1918:17:1905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:17:19下下午6:17下下午午18:17:191月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:17:1918:17:1918:171/5/20236:17:19PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2318:17:1918:17Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:17:1918:17:1918:17Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:17:1918:17:19January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:17:19下下午18:17:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆