掌控你的客户

掌控你的客户主讲:梁世军——善用影响力前言了解客户的心理状态，判断客户的心理趋势，知道客户到底对什么感兴趣，掌控了客户的心理就能掌控住你的客户!课程大纲1.影响力的武器2.互惠3.承诺和一致4.社会认同5.喜好6.权威7.稀缺影响力的武器文本文本文本文本动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性,或者是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加.动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有,当某一个触发特征出现的时候,我们会不假思索的做出相应的反应.之所以会这样,就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了.案例:1.为什么无人问津的东西,价格乘2以后,反而被一抢而空?2.为什么房地产商在售楼的时候,会先带顾客去看没人会买的房子?3.为什么汽车经销商在顾客掏钱买车以后才会建议顾客购买各种配件?影响力的武器文本文本文本文本为什么无人问津的东西,价格乘2以后,反而被一抢而空?人都是在”一分钱一分货”的教导中长大,而且这条规则在人们的生活中一次又一次的被证明应验,所以这条规则就被提炼成为了”价格贵=东西好”的公式.当人们发现在自己不懂的领域时,就会不自觉的把这一规则用上.模式化的自动行为在大部分人类的活动中是相当普遍的,因为很多时候,它是最有效的行为方式;另一些时候,它又是十分必要的.因为我们没有足够的时间,精力和能力去把每一天当中遇到的每一个人,每一件事相关的方方面面都辨识,分析出来;所以我们根据经验,把少数关键特征相同的事进行分类,一但碰到那样的触发特征,我们就会不假思索的做出相对的反应.例:”优惠券的使用”阿尔费雷德.诺里.怀特黑德”文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事越来越多.”影响力的武器文本文本文本文本为什么房地产商在售楼的时候,会先带顾客去看没人会买的房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车以后才会建议顾客购买各种配件?人类在认知方面有个原理,叫做”对比原理”.当两样东西一前一后地展示出来,如果第二样东西跟第一样东西有着相当的不同,那么我们往往会认为两者间的区别比实际更加大.就像我们先搬一件轻的东西,再搬一件重的东西,我们会觉得重的东西比实际上更加沉.但如果反过来,我们就会觉得这件重的东西没有那么沉,搬着没那么吃力.影响力的武器文本文本文本文本大部分影响力武器都具备若干相同的要素:1.这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程.2.只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利.3.使用者能借助这些自动影响力武器的威力,只要用了它,就能让另外一个人乖乖就范.互惠——给予,索取,再索取文本文本文本文本互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们做的一切.简单的说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报.如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬,更不能以怨报德.互惠——给予,索取,再索取文本文本文本文本安利的”臭虫”策略:“臭虫”由一系列的安利日用品组成,销售人员将其用一种特别设计的托盘或者塑料袋提到消费者家中,公司的机密《操作手册》指导说：把“臭虫”留在消费者家中，一天、两天甚至三天不收任何费用，也不需要他负担任何义务，只需要告诉他，你希望他试试这些产品，没有人能拒绝这种请求的。通过本策略，安利从一个在地下室办公的公司迅速发展成而每年15亿美元销售额的公司。互惠——给予,索取,再索取文本文本文本文本超市免费赠送样品:

近期我在超市里面逛的时候，发现“康师傅”和“统一”方便面都在进行免费品尝的活动，我注意观察了一下，只要是品尝了的顾客，有80%以上会带上一包方便面离开。亏欠感让人觉得不舒服，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。所以互惠原理可触发不对等的交换。互惠惠———给予予,索取取,再索索取取文本本文本本文本本文本本罗伯伯特特.西奥奥迪迪尼尼的的遭遭遇遇：：某日日，，西西奥奥迪迪尼尼在在研究究发发现现：：西西奥奥迪迪尼尼““被被””互惠惠———给予予,索取取,再索索取取文本本文本本文本本文本本互惠惠式式让让步步：：““拒拒绝绝———后撤撤””技技巧巧例：：做做轮轮胎胎销销售售的的时时候候，，公公司司给给的的优优惠惠政政策策：：8送一一，，某某业业务务员员跟跟轮轮胎胎经经销销商商是是这这样样谈谈的的““麻麻总总，，您您这这个个月月给给要要准准备备拿拿几几套套？？””““你你的的价价格格高高了了点点，，我我资资金金有有点点周周转转不不过过来来，，过过几几天天再再说说。。””““这这样样啊啊，，那那这这个个月月10送1的政政策策你你就就享享受受不不到到了了！！””““十十送送一一？？””““是是的的，，20号以以前前下下单单的的都都给给十十送送一一，，现现在在还还差差两两天天了了。。””““那那你你明明天天给给我我发发20套吧吧，，钱钱到到月月底底前前结结全全部部结结清清给给你你。。””““一一周周内内付付清清吧吧台台。。””““我我资资金金周周转承诺诺和和一一致致：：脑脑子子里里的的怪怪物物文本本文本本承诺诺和和一一致致原原理理认认为为：：一一旦旦做做出出了了先入入为为主主的的承承诺诺。。承诺诺和和一一致致：：脑脑子子里里的的怪怪物物文本本文本本文本文本本信仰仰、、言言语语和和行行为为前前后后不不一一致致的的人人，，会会被被看看成成脑脑筋筋混混乱乱、、表表里里不不一一，，甚甚至至精精神神有有毛毛病病的的。。另另一一方方面奇妙妙的的行行为为，，周周围围的的人人认认为为我我们们怎怎么么样样，，对对我我们们承诺诺和和一一致致：：脑脑子子里里的的怪怪物物文本本文本本文本本文本本安利利公公司司偶偶然然发发现现了了一一个个能能刺刺激激销销售售人人员员取取得得更更大大成成就就的的方方法法，，那那就就是是要要求求每每一一位位销销售售人人员员订订下下一一个个销销售售承诺诺和和一一致致：：脑脑子子里里的的怪怪物物文本本文本本文本本文本本大公公司司经经常常发发起起““少少与与25、50或100字””的的征征文文比比赛赛。。这这些些比比赛赛看看上上去去大大承诺诺和和一一致致：：脑脑子子里里的的怪怪物物文本本文本本文本本文本本现承诺诺和和一一致致：：脑脑子子里里的的怪怪物物文本本文文本文本当我们们在没没有外外界压压力的的情况况下做做出选选择社会认认同：：我们们就是是真理理文本文本文本文本社会认认同原原理认认为,在判断断何为为正确确时,我们会会根据据别人人的意意见行行事,尤其是是当我我们在在特定定情形形下判判断某某一行行为是是否正正确。。如果果看到到别人人在某某场合合做某某件事事，我我们就就会断断定这这样做做是有有道理理的。。社会认认同：：我们们就是是真理理文本文本文本文本笑话：：某人人在街街角看看到一一个人人在仰仰望天天空，，觉得得很奇奇怪，，也跟跟着仰仰望，，不到到五分分钟，，又有有几个个路人人经过过，看看到他他们两两个在在望天天空，，也停停下来来跟着着望，，十分分钟后后，第第一个个仰望望天空空的人人把头头低下下，看看到身身边有有十几几个人人在望望天空空，马马上问问边上上的人人他们们在看看什么么，边边上的的人回回答““不知知道，，看见见那么么多人人在望望，肯肯定有有什么么好东东西，，所以以我也也在望望，看看能不不能找找得到到。””社会认认同：：我们们就是是真理理文本文本文本文本中国社社会每每个城城市、、每个个居民民都熟熟悉一一个现现象，，那就就是儿儿童学学钢琴琴热，，或者者学外外语热热，或或者健健身热热，或或者就就是超超级女女生热热，总总之，，社会会中总总是会会有大大规模模的从从众行行为，，似乎乎每一一个人人都要要参考考周围围的人人的行行为来来决定定自己社会认认同：：我们们就是是真理理文本文本文本文本许多教教派和和信徒徒都曾曾预言言，在在某一一个特特殊的的日子子里，，信仰仰该教教派的的人都都将会会得到到拯救救而进进入一一个极极乐世世界。。每个个教派派都预预言说说，当当这一一天到到来时时，会会发生生一件件无法法避免免的重重大事事件，，即通通常所所说的的世界界末日日。当当然，，这些些预言言最终终都被被证明明是假假的。。但对对于那那些极极度恐恐慌的的教派派成员员来说说，这这些预预言从从来都都没有有应验验过。。但历史史却记记录下下这让让人不不可思思议的的情景景。信信徒们社会认认同：：我们们就是是真理理文本文本文本文本三株口口服液液：1994年三株株口服服液实实现规规模生生产，，销售售收入社会认认同：：我们们就是是真理理文本文本文本文本乞讨的的人很很好的的运用用了认认同的的原理理,他们乞乞讨用用的碗碗里面面总是是放着着一些些一角角、五五角、、一元元、五五元的的零钞钞，用用来向向我们们证明明，在在我们们之前前有人人给他他施舍舍过钱钱，我我们给给他钱钱是应应该的的，是是可以以的。。如果在在高速速公路路上，，两位位司机机纯属属巧合合地决决定在在同一一时间间改变变车道道，那那么紧紧跟在在他们们后面面的两两位司司机很很可能能会做做出同同样的的事情情，认认为前前面的的司机机发现现有塞塞车的的现象象。而而因此此产生生的社社会认认同对对那些些跟在在这几几辆车车后面面的司司机的的影响响就大大了：：连续续4辆车都都打了了转向向灯，，都想想驶入入旁边边的那那个车车道，，因此此会有有更多多的司司机打打开转转向灯灯。到到了这这个时时候，，人们们就无无法否否认社社会认认同的的作用用了。。后面面的司司机会会毫不不怀疑疑前面面司机机改变变车道道的正正确性性：““前面面那些些家伙伙一定定知道道些什什么。。”这这种想想法会会使他他们也也将车车驶入入旁边边的车车道，，而根根本不不去证证实他他们前前面路路上的的真实实情况况。司司机们们开始始排着着长队队从侧侧面加加塞儿儿。轰社会认认同：：我们们就是是真理理文本文本文本文本乞讨的的人很很好的的运用用了认认同的的原理理,他们乞乞讨用用的碗碗里面面总是是放着着一些些一角角、五五角、、一元元、五五元的的零钞钞，用用来向向我们们证明明，在在我们们之前前有人人给他他施舍舍过钱钱，我我们给给他钱钱是应应该的的，是是可以以的。。如果在在高速速公路路上，，两位位司机机纯属属巧合合地决决定在在同一一时间间改变变车道道，那那么紧紧跟在在他们们后面面的两两位司司机很很可能能会做做出同同样的的事情情，认认为前前面的的司机机发现现有塞塞车的的现象象。而而因此此产生生的社社会认认同对对那些些跟在在这几几辆车车后面面的司司机的的影响响就大大了：：连续续4辆车都打打了转向向灯，都都想驶入入旁边的的那个车车道，因因此会有有更多的的司机打打开转向向灯。到到了这个个时候，，人们就就无法否否认社会会认同的的作用了了。后面面的司机机会毫不不怀疑前前面司机机改变车车道的正正确性：：“前面面那些家家伙一定定知道些喜好——友好的窃窃贼文本文本文本人们总是是愿意答答应自己己认识喜好——友好的窃窃贼文本文本文本文本中国的许许多保险险公司是是最擅长长使用这这个手法法的了。。而且，，它们还还总结提提炼为五五同，即即同学、、同乡、、同事、、同窗以以及同姓姓。总之之，只要要是可以以联系上上的都可可以展开开销售的的动作。。也正是是由于这这个原因因使得许许多人只只要知道道对方是是销售保保险的就就敬而远远之，避避之唯恐恐不及。。因为，，在向同同学诉苦苦的时候候，同学学的内心心会自然然而然地地产生同同情之情情，于是是有利于于达成交交易。这这就是喜喜好的作作用。中中国最经经典的迎迎合大师师就是和和珅，他他不断地地迎合皇皇帝的偏偏好，从从而得到到恩宠为为所欲为为。在销销售的过过程中，，有效地地模仿对对方的说说话方式式，重复复对方用用过的词词汇会得得到对方方的欣赏赏，从而而使对方方愿意与与你在一一起交谈谈，从而而对成交交有利。。这就是是喜好，，也就是是中国古古语所说说的“投投其所好好”。曾曾经有人人说过：：不怕领领导有原原则，就就怕领导导没爱好好。喜好——友好的窃窃贼文本文本文本文本我们经常常会下意意识地把把一些好好的品质质加到外外表漂亮亮的人头头上，像像聪明、、善良、、诚实、、机智等等等。而而且，当当我们做做出这种种判断时我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。因此，对于那些为获得我们的顺从而想博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。喜好——友好的窃贼文本文本文本文本在汽车广告中中有年轻漂亮亮的女模特出出现的广告，，比起那些没没有年轻漂亮亮的女模特出出现的广告来来，会让男性性觉得前一个个广告中的新新车跑得更快快、更讨人喜喜欢，看上去去更昂贵、而而且设计也更更好。广告商运用关关联原理的另另一个办法，，就是把名人人和商品联系系起来。职业业运动员仅仅仅让人们把自自己和与自己己的角色有关关（运动鞋、、网球拍、高高尔夫球）或或无关（饮料料、爆米花、、长统丝袜））的东西联系系起来就可以以得到一大笔笔报酬。对广广告商来说，，重要的是建建立一种联系系。这种联系系只要是正面面的就行，至至于是否合乎乎逻辑倒并不不怎么重要。。喜好——友好的窃贼文本文本文本文本我们总是希望望与自己有关关的运动队赢赢得比赛，以以此来证明自自己的优越。。但我们想向向谁证明这一一点呢？当然然是向我们自自己证明了，，但也是为向向其他人证明明。根据关联联原理，如果果我们能够用用成功把自己己包围起来，，哪怕我们与与成功只有表表面上的关系系（比如说来来自相同的居居住地），我我们在公众面面前的威望就就会提高。如如果为了让自自己看起来更更好，我们真真的会想方设设法从那些甚甚至跟我们没没有什么直接接关系的成功功中获得来自自他人的荣誉誉，那样我们们就可以断定定：当我们觉觉得自己看起起来不够好时时，我们极有有可能采用这这种方法来改改变自己的形形象。当我们们的公众形象象受到破坏时时，通过宣扬扬自己与成功功人士的关系系来恢复自我我形象的愿望望就会变得极极为强烈。同同时，我们还还会小心避免免公开我们与与那些失败者者之间的联系系。权威——教化下的敬重重文本文本文本文本权威所具有的的强大力量会会影响我们的的行为，即使使是具有独立立思考能力的的成年人也会会为了服从权权威的命令作作出一些完全全丧失理智的的事情来。权威——教化下的敬敬重文本文本文本文本让我们来看看一个例子子。它来自自权威压力力很强大也也很明显的的领域－－－－医学界界。健康对对我们每一一个人来说说都极其重重要，因此此，那些在在健康问题题上有着丰丰富知识和和强大影响响力的医生生，便成了了极受尊敬敬的权威人人士。更何何况医学界界本来就是是一个等级级森严的地地方，每一一个在医疗疗系统工作作的人都非非常清楚自自己在整个个系统中的的位置。而而且他们都都知道，医医学博士是是金字塔尖尖上的人物物。除非是是一位级别别更高的医医生，否则则没有人可可以否决一一位医生对对一个病人人做出的诊诊断。因此此，在医疗疗系统里，，自动地顺顺从医生的的命令已称称为一种长长期建立起起来的传统统。这样，当一一个医生犯犯错误时，，就会出现现一种令人人担忧的现现象：那些些在等级制制度中位置置较低的人人不会去思思考这个问问题并对此此提出质疑疑，因为一一旦一个合合法的权威威发出了命命令，下属属们就停止止了思考并并开始对他他的命令做做出反应。。权威——教化下的敬敬重文本文本文本文本让我们来看看一个例子子。它来自自权威压力力很强大也也很明显的的领域－－－－医学界界。健康对对我们每一一个人来说说都极其重重要，因此此，那些在在健康问题题上有着丰丰富知识和和强大影响响力的医生生，便成了了极受尊敬敬的权威人人士。更何何况医学界界本来就是是一个等级级森严的地地方，每一一个在医疗疗系统工作作的人都非非常清楚自自己在整个个系统中的的位置。而而且他们都都知道，医医学博士是是金字塔尖尖上的人物物。除非是是一位级别别更高的医医生，否则则没有人可可以否决一一位医生对对一个病人人做出的诊诊断。因此此，在医疗疗系统里，，自动地顺顺从医生的的命令已称称为一种长长期建立起起来的传统统。这样，当一一个医生犯犯错误时，，就会出现现一种令人人担忧的现现象：那些些在等级制制度中位置置较低的人人不会去思思考这个问问题并对此此提出质疑疑，因为一一旦一个合合法的权威威发出了命命令，下属属们就停止止了思考并并开始对他他的命令做做出反应。。权威——教化下的敬敬重文本文本文本文本三种最典型型的权威象象征－－－－头衔、衣衣着和外部部标志。每一种都有有它自己的的故事权威——教化下的敬敬重文本文本文本文本有时候头衔衔反而比这权威——教化下的敬敬重文本文本文本文本2003年奥迪公司司在西班牙牙召开新车车发布会，，邀请中国国的经销商商代表参加加。她们回回来后说过过这样一件件事，说她她们在马路路上走的时时候，遇到到一个警察权威——教化下的敬敬重文本文本文本文本衣服除了有有制服的功功能之外，，作为一种种装饰，也也可以是一一种更一般般性的权威威标志。精精致而又昂昂贵的衣服服就像珠宝宝和汽车一一样，带着着一股象征征权力和地根据在旧金山湾区进行的一项调查，拥有名车的人更受人尊重。研究人员发现，当绿灯亮起时，如果前面停的是一辆崭新的豪华车，而不是一辆破旧的经济型轿车，那在它发动之前，后面的司机会愿意等得久一点。而对经济型轿车的司机就没有多大的耐心了，几乎所有的人都按了喇叭，而且大多数人按了不止一次，甚至还有两个人把自己的车顶到前面那辆车的后保险杠上。但一辆名车却有着无穷的威慑力，有50%的司机都恭恭敬敬地在后面等着，从来不敢按喇叭，直到它终于开动起来。稀缺——数量少的说说了算文本文本文本文本“机会越少见见,价值似乎就就越高”的稀缺原理理会对我们们行为的方方方面面造造成影响，，对失去某某种东西的的恐惧似乎乎要比对获获得同一物物品的渴望望，更能激激发人们的的行动力。。稀缺——数量少的说说了算文本文本文本文本通常只要有有一个顾客客会问，在在店堂后面面、仓库或或其他地方方是不是可可能还有没没有卖掉的的这种型号号的商品。。营业员就就会说，““哦，那也也没准。我我去帮你查查一下吧。。你想要的的就是这个个型号，如如果有的话话，你会按按这个价格格买下来，，对不对？？”这就是是这个技巧巧的画龙点点睛之笔。。稀缺——数量少的说说了算文本文本文本文本一种略有不不同的“截截止日期””策略很受受那些使用用面对面、、高压手段段的销售人人员的青睐睐，因为他他设定的期期限最彻底底：现在他他们常常告告诉顾客，，除非立即即购买，否否则以后买买买的话就就要付更高高的价钱，，甚至根本本买不到。。销售人员员会告诉一一个健康俱俱乐部的潜潜在会员或或一个买车车人，他们们只能现在在购买才能能享受优惠惠政策。如如果现在不不买，就再再也没有这这个价钱了了。稀缺——数量少的说说了算文本文本文本文本父母对青少少年滥施压压力而自食食其果的最最好例子恐恐怕要属““罗密欧与与朱丽叶效效应”了。。罗密欧和和朱丽叶是是莎士比亚亚戏剧中的的悲剧人物物。因为家家族之间的的夙仇，他他们的爱情情遭到了父父母的强烈烈反对。为为反抗父母母拆散他们们的企图，，他们双双双自杀殉情情，以一种种悲剧的方方式维护了了自己的自自由愿望。。在中中国国，，也也有有梁梁山山伯伯与与祝祝英英台台的的效效应应。。看看样样子子，，东东西西方方在在人人类类进进化化发发展展的的过过程程中中有有许许多多事事件件都都是是类稀缺缺———数量量少文本本文本本文本本文本本在20世纪纪70年代代末末，，有有一一本本被被查查禁禁的的书书《第二二次次握握手手》。当当时时这这本本书书是是手手抄抄本本，，平平时时没没有有阅阅读读习习惯惯的的人人，，也也狂狂热热地地借借阅阅和和传传抄抄。。10年后后，，这这本本书书正正式式出出版版。。当当年年阅阅读读过过的的人人都都购购买买了了，，结结果果几几乎乎没没有有人人再再去去阅阅读读；；而而当当年年没没有有这这个个经经历历的的人人，，对对这这本本书书一一点点即时时的文本本文本本文本本文本本每时时每每刻刻，，我我都都变变得得更更好好了了。。———埃米米尔尔.库埃埃每时时每每刻刻，，我我都都变变得得更更忙忙了了。。———罗伯伯特特.西奥奥迪迪尼尼很多多时时候候，，我我们们在即时的影影响力文本文本文本文本善用影响响力，掌掌控你的的客户，，达成你你目标！！谢谢！！！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:37:5716:37:5716:371/6/20234:37:57PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:37:5716:37Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:37:5716:37:5716:37Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2316:37:5716:37:57January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:37:57下下午午16:37:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:37下下午1月-2316:37January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:37:5816:37:5806January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:37:58下下午4:37下下午午16:37:581月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必