接近客户的技巧二

第二章接近客户的技巧导言“接近客户的三十秒决定了推销的成败”。接近客户有三种方法：（1）电话拜访；（2）直接拜访；（3）销售信函。本章的目的让您学习这三种接近客户的技巧，使您在实际的推销过程中有一个成功的开始。重点：（1）什么是接近客户？接近客户的含义接近客户注意点（2）什么是接近客户话语？接近客户谈话步骤接近客户谈话范例（3）电话接近客户的技巧电话接近的五个步骤电话接近技巧范例（4）直接拜访接近客户的技巧购买欲望的五个检测要点购买能力的二个检测要点面对接待人员的技巧面对秘书的技巧会见准客户的技巧（5）使用信函接近客户的技巧第一节什么是接近客户接近客户的含意“接近客户的三十秒，决定了推销的成败”，这是成功推销人共同体验的准则，那么接近客户到底指的是什么意义呢？接近客户在专业推销技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。”因此，接近客户有二个重点：（1）明确您的主题是什么？每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰面过的准客户约时间见面，或想约准客户参观展示。（2）选择接近客户的方式接近客户有三种方式----电话、直接拜访、信函。主题与选择接近客户的方式有很大地关连，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具。但要留意的是您最好不要将主题扩充到推销产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您推销的产品较复杂，是不适合使用电话切入上述的主题。接近客户注意点从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意下列二点：（1）打开准客户的[心防]接近客户是从[未知的遭遇]开始，接近客户是和从未见过面的人的接触。任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。相信您也不例外，当准客户第一次接触推销人时：①他是是[主主观的的][主观观的]含意意很多多，包包括对对个人人穿着着、打打扮、、头发发的长长短、、品味味，甚甚至高高矮胖胖瘦………等等主观观上的的感受受，而而产生生喜欢欢或不不喜欢欢的直直觉。。②他是是[防防卫的的][防卫卫的]是指指准客客户和和推销销人之之间有有一道道捍卫卫的墙墙。因此，，只有有在您您能迅迅速地地打开开准客客户的的[心心防]后，，才能能敞开开客户户的心心胸，，客户户才可可能用用心听听您的的谈话话。打打开客客户心心防的的基本本途径径是：：让客户户产生生信任任；引起客客户的的注意意；引起客客户的的兴趣趣。（2））推销销商品品前，，先销销售自自己接近客客户技技巧的的第一一个目目标就就是先先将自自己推推销出出去。。[客户户不是是购买买商品品，而而是购购买推推销商商品的的人]，这这句金金言，，流传传已久久。说说服力力不是是仅靠靠强而而有力力的说说词，，而是是仰仗仗着推推销人人举止止言谈谈间散散发出出来的的人性性与风风格。。因此，，接近近客户户的重重点是是让客客户对对一位位以推推销为为职业业的业业务代代表抱抱有好好感。。第二节什什么是接接近客户话话语专业推销技技巧中，对对于初次面面对客户的的话语，称称为接近客客户话语。。接近客户谈谈话的步骤骤：第一步称称呼对方方的名称叫出对方的的姓名及职职称——每每个人都很很喜欢自己己的名字从从别人的口口中说出。。第二步自自我介绍绍清晰地说出出自己的名名字及公司司名称。第三步感感谢对方方接见诚恳地感谢谢对方能拨拨出时间接接见您。第四步寒寒喧根据事前对对客户的准准备资料，，表达对客客户的赞美美或能配合合客户的状状况，选一一些对方容容易谈论及及有兴趣的的话题。第五步表表达拜访访的理由以自信的态态度，清晰晰地表达出出拜访的理理由，让客客户感觉出出您的专业业及可以信信赖。第六步赞赞美及询询问每一个人都都喜欢被赞赞美，可用用赞美后接接着询问的的方式，引引导出客户户的注意、、兴趣及需需求。第三节电电话接近近客户的技技巧对善于利用用电话的推推销人而言言，电话是是最节省时时间又最经经济的工具具。电话在专业业推销上最最常被利用用在下列三三个时机：：预约与准客客户会面的的时间；直接信函后后的追踪；；直接信函前前的提示。。若是您熟悉悉电话接近近客户的技技巧，做好好上述的三三个动作，，对您接下下来的推销销工作有莫莫大的帮助助。专业电话接接近技巧，，可分为五五个步骤：：（1）准备备的技巧；；（2）电话话接通后的的技巧；（3）引起起兴趣的技技巧；（4）诉说说电话拜访访理由的技技巧；（5）结束束电话的技技巧。准备的技巧巧打电话前，，您必须先先准备好下下列信息：：准客户的姓姓名、职称称；公司名称及及营业性质质；想好打电话话给准客户户的理由；；准备好要说说的内容；；想好准客户户可能会提提出来的问问题；想好如何应应付客户的的拒绝；以上各点最最好能将重重点写在记记忆纸上。。电话接通后后的技巧一般而言，，第一个接接听电话的的是总机，，您要有礼礼貌地用坚坚定的语气气说出您要要找的准客客户名称；；接下来接接听电话的的是秘书，，秘书多半半负有一项项任务———回绝老板板们认为不不必要的电电话。因此此，您必须须简短地介介绍自己，，要让秘书书感觉您要要和老板谈谈论的事情情是很重要要的，记住住不要说得得太多。引起兴趣的的技巧当准客户接接上电话时时，您简短短、有礼貌貌地介绍自自己后，应应在最短的的时间，引引起客户的的兴趣。诉说电话拜拜访理由的的技巧依据您对准准客户事前前的准备资资料，对不不同的准客客户应该有有不同的理理由。记住住，若您打打电话的目目的是要和和准客户约约时间会面面，千万不不要用电话话谈论太多多有关推销销的内容。。结束电话的的技巧记住，电话话不适合推推销、说明明任何复杂杂的产品，，您无法从从客户的表表情、举止止判断他的的反映，并并且无[见见面三分情情]的好处处，很容易易遭到拒绝绝。因此，，您必须更更有效地运运用电话拜拜访的技巧巧，达到您您的目的后后（如约会会时间、寄寄发资料等等单纯的目目的），立立刻结束电电话的交谈谈。第四节直直接拜访访接近客户户的技巧直接拜访有有二种形态态：一为事事先已和客客户约好会会面的时间间，这种拜拜访可谓计计划性的拜拜访。拜访访前因为已已确定要和和谁见面，，因此，能能充分地准准备好拜访访客户的有有关资料。。另外一种种形态是不不预先通知知客户，直直接到客户户的地方去去拜访，专专业推销技技巧称此种种做法为““扫街”。。扫街的目的的扫街目的在在找出准客客户并设法法与准客户户会谈，收收集准客户户的资料。。扫街的功能能非常大，，一位有经经验的推销销人到准客客户的处所所，完成扫扫街，并与与准客户做做面对面的的交谈后，，在自己亲亲眼所见、、亲耳所闻闻的实际体体验后，能能从购买欲欲望及购买买能力的二二个基准，，判断出准准客户是否否能成为有有望客户。。购买欲望的的五个检测测要点判断准客户户购买欲望望的大小，，有五个检检测要点：：（1）对产产品的关心心程度；（2）对购购入的关心心程度；（3）是否否能符合各各项需求；；（4）对产产品是否信信赖；（5）对销销售公司是是否有好的的印象。购买能力的的二个检测测要点判断准客户户的购买能能力，有二二个检测要要点：（1）信用用状况；（2）支付付计划。准客户的三三个类型经由购买欲欲望及购买买能力的二二个因素判判断后，能能将准客户户分为三个个类型：（1）热心客户是归类于一一个月内可可能产生购购买行为的的准客户。。（2）有望客户有望客户指指三个月内内可能会购购买的准客客户。（3）潜在客户潜在客户指指超过三个个月，在未未来可能购购买的客户户。有效率的推推销人，手手头上一定定经常保有有一定数量量的三种类类型准客户户，而分配配一定比率率的时间去去应对这三三种客户及及维持三种种客户的一一定数目。。成功的扫街街能带给业业务代表许许多好处，，如亲自判判断准客户户的购买力力；能在极极短的时间间收集客户户的资料，，建立准客客户卡，以以供日后安安排拜访用用；能有效效了解业务务代表们的的区域特性性；同时也也锻炼业务务代表们的的推销技巧巧。扫街有这么么多的好处处，但往往往是推销新新手们视为为畏惧的动动作，因为为扫街是突突然的拜访访，容易遭遭到准客户户的拒绝，，太多的拒拒绝会摧毁毁了新手们们的意志，，不少业务务人员由于于无法突破破扫街的关关口而中途途而废，转转入他行或或是始终无无法成为一一流专业的的推销人。。扫街的技巧巧成功的扫街街必须突破破一些关口口，如公司司入口柜台台的服务人人员、秘书书及准客户户。由于是是突然拜访访，因此，，要能顺利利地达成扫扫街的目标标，需要灵灵活运用一一些技巧，，以达成有有效率的推推销。面对接待人人员的技巧巧第一步您您要用坚坚定清晰的的语句告诉诉接待人员员您的意图图。例如：您好好。我是○○○公司的的××，请请您通知采采购部陈经经理，我来来拜访他。。注意点：①您必须面面带笑容，，但不可皮皮笑肉不笑笑或似笑非非笑；②由于是突突然拜访，，如何知道道采购部经经理姓陈呢呢？您可用用下面的一一些方法：：第一种方法法伺机机询问进出出公司的员员工，如““采购部王王经理的办办公室是不不是在这里里”？对方方会告诉您您采购部的的经理姓陈陈不姓王。。第二种方法法同样样地，您可可用上述的的方法，告告诉接待人人员，您要要找采购部部的王经理理，接待人人员会说采采购部只有有陈经理，，此时，您您可说抱歉歉，记错了了。③知道拜访访对象的姓姓及职称后后，您最好好说出是哪哪个经理或或科长，或或是直接讲讲名字，这这样能让接接待人员认认为您和受受访对象很很熟。④您要找的的准客户可可能不在办办公室，因因此您心里里要先准备备好几个拜拜访的对象象，如陈经经理不在时时，您可拜拜访副经理理或科长。。⑤有些公司司由于进出出的人很频频繁，接待待人员并不不管太多的的事情，此此时也许您您只要轻描描淡写地说说：“我是是○○公司司的××””，就能进进入公司了了。第二步和和拜访对对象完成谈谈话后，离离开公司时时，一定要要向接待人人员打招呼呼，同时请请教他的姓姓名，以便便下次见面面时能立即即叫出名字字。面对秘书的的技巧第一步向向秘书介介绍自己，，并说明来来意。注意点：向秘书说明明来意可用用简短、抽抽象性的字字眼或用一一些较深奥奥的技术专专有名词，，让秘书认认为您的拜拜访是很重重要的。若发现准客客户不在或或正在开会会时，您可可依下列步步骤处理：：①请教秘书书的姓名；；②将名片或或资料，请请秘书转交交给拜访对对象，同时时在名片上上写上“某某月某日，，拜访未能能谋面，拟拟定于某月月某日几时时，再专程程拜访。③尽可能从从秘书处了了解一些关关于准客户户的个性、、作风、打打不打保龄龄球、兴趣趣及裁决途途径等。④向秘书道道谢，并请请他提醒准准客户有关关下次拜访访的时间。。第二步秘秘书向准准客户转答答您的来意意后可能状状况的处理理状况1秘秘书请您您会见准客客户；状况2秘秘书转答答准客户想想知道业务务代表来访访的目的什什么？此时时，业务代代表要能让让秘书转答答一些让老老板有兴趣趣或引起准准客户好奇奇的说词。。状况3秘秘书转答答说准客户户现在很忙忙，没有空空。此时，，业务代表表可表示愿愿意等30分钟或要要求准客户户约好下次次见面的时时间。状况4秘秘书转答答说要业务务代表找第第三者接洽洽。此时，，业务代表表可以准客客户的批示示为由，会会见第三者者。会面后后您应确认认第三者是是否有权力力决定签约约，若无权权力签约时时，您可以以向准客户户报告讨论论的结果为为由，和准准客户约好好会面的时时间。会见准客户户的技巧第一步接接近客户户的技巧会见准客户户时，您可可运用接近近客户的谈谈话步骤技技巧（第二二节）。第二步结结束谈话话后的告辞辞技巧注意点：①谢谢对方方拨时间会会谈。②提醒此次次会谈中，，彼此可能能要检讨、、准备的事事项，以备备下次再会会谈。③退出门前前，轻轻地地向对方点点头，面对对准客户将将门轻轻扣扣上，千万万不可背对对准客户反反手关门。。④要向秘书书、接待人人员打招呼呼。第五节使使用信函函接近客户户的技巧推销信函主主要用在业业务代表接接触客户前前，先寄发发给计划拜拜访的客户户，目的在在引起客户户的兴趣，，让客户愿愿意与销售售代表会面面。撰写推销函函的主要技技巧有三点点：（1）要简简洁、有重重点；（2）要引引起客户的的兴趣及好好奇心；（3）不要要过于表露露希望拜访访的迫切心心。结论论接近客户是是最容易遭遭到回绝、、挫折的阶阶段，太多多的业务人人员对接近近客户的挫挫折无法释释怀。您是是否记得您您初学游泳泳、初次站站在溜冰鞋鞋上、刚学学打网球的的情景，您您是否要经经过无数次次的失败与与练习，方方能体会出出教练们告告诉您的诀诀窃。请记记住敞开您您的胸怀，，把每次的的接近客户户当做考验验您的机会会，若是失失败的话，，把它当做做一个能让让您下次改改善的经验验。接近客户是是值得您不不断练习的的，因为接接近客户的的成功与否否决定了您您接下来的的推销难易易，您必须须经常反省省下列事项项，以提升升您接近客客户的能力力。没有接近近客户就就没有订订单可言言，因此此我要尽尽可能地地做最多多的接近近客户；；我是否经经常混合合使用电电话拜访访、直接接拜访、、销售信信函拜访访，以提提高接近近客户的的频率与与品质。。我是否经经常注意意改善我我的外表表及言行行举止，，以更能能让客户户接受。。我是否有有准备好好几个不不同的接接近客户户话语，，并能流流利地对对客户说说出。我是否心心领神会会几项赢赢得客户户第一眼眼好印象象的方法法。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:47:10下下午20:47:101月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:47:10下午8:47下下午20:47:101月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20238:47:10下下午20:47:101月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:47:10下下午午8:47下下午午20:47: