推销接近案例很好,可以参考

第八章推销接近1/29/2023重点推销接近及其目标接近准备及其任务个体潜在顾客的接近准备组织潜在顾客的接近准备陈述式接近演示式接近提问式接近接近技术的运用1/29/2023第一节推销接近的含义和目标一、推销接近的含义二、推销接近的目标1/29/2023一、推销接近的含义推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确定其真实的购买目的，分析何种产品有利于其需要的满足。1/29/2023二、推销接近的目标1.引起注意2.激发兴趣3.步入洽谈1/29/20231.引起注意如果发现顾客正心于其他工作，不可能安心下来听你的推销介绍，你最好是停止或暂缓其推销工作，即使你做了较为详细的推销介绍，也未必能引起顾客的兴趣。推销员必须善于察言观色，及时掌握其心理状态与特征，维持顾客注意力的持久性。1/29/20232.激发兴趣推销员必须善于创造条件使持续听下去的愿望，保持其注意力。告诉顾客推销品能帮助解决哪些方面的问题，满足什么样的需要，或者能使企业的劳动强度减少多少，或使效率提高多少，或能节省原材料多少，或直接能为企业赚取多少利润。1/29/20233.步入洽谈当对顾客有较多了解后，推销员就应在简短的接近过程之后，自然而然地步入洽谈的阶段。1/29/2023获取其他信息提示潜在顾客的需求或出现的重大问题判断潜在顾客是否要满足这些需求或面临的问题设法让顾客自己说出这些需求或问题了，了解他们的打算。1/29/2023第二节推销接近的准备一、接近准备的含义二、接近准备的任务三、接近准备的内容1/29/2023一、接接近准准备的的含义义接近准准备：是指指推销销人员员在接接近某某一特特定““潜在在顾客客”之之前，，对潜潜在顾顾客情情况所所作的的调查查了解解，以以设计计接近近、洽洽谈计计划的的过程程。顾客资资格审审查的的延续续一般来来说，，当地地某个个线索索有一一定了了解并并相信信有可可能达达成交交易后后，潜潜在顾顾客的的选择择工作作即告告结束束，接接着要要进行行接近近前的的准备备。1/6/2023二、接近准准备的任务务1.增强推推销信心2.培育友友好氛围3.拟定洽洽谈计划4.进一步步审验潜在在顾客的资资格5.适应推推销情景1/6/20231.增强推推销信心通过接近准准备，掌握握顾客、产产品、竞争争、企业等等方面的情情况，通过过设计说什什么，怎样样说及反复复的练习，，才会减少少紧张感，，增强自信信心。1/6/20232.培育育友好氛氛围懂得顾客客需求、、知道产产品如何何使顾客客受益关关注顾客客的需求求也显示示了对顾顾客的诚诚意，由由此顾客客也会以以友好的的态度作作为回顾顾，并逐逐渐使购购买者建建立起对对推销人人员的信信心和信信任，甚甚至形成成购买。。1/6/20233.拟定洽谈谈计划通过接近准备备，可以了解解顾客重视推推销品的哪些些方面，谈话话用什么形式式更易为客户户所接近等问问题，以便有有针对性地制制订洽谈计划划。1/6/20234.进一步审审验潜在顾客客的资格要全面地进行行接近准备，，弄清楚他们们所掌握的线线索是否是真真正的买主。。1/6/20235.适应推销销情景进行认认真仔仔细的的前期期准备备，摸摸清潜潜在顾顾客的的身份份，地地位、、社会会阶层层、脾脾性和和心理理特点点，发发现顾顾客在在购买买方面面表现现出来来的各各种差差异，，个性性心理理特点点，采采取不不同的的接近近策略略。对顾客客的某某些得得意想想法加加以赞赞赏1/6/2023三、接接近准准备的的内容容1.接接近个个体潜潜在顾顾客的的准备备内容容2.接接近组组织潜潜在顾顾客的的准备备内容容3.接接近老老顾客客的准准备内内容1/6/2023课堂堂讨讨论论约见见顾顾客客之之前前应应做做好好哪哪些些准准备备？？1/6/20231.接接近近个个体体潜潜在在顾顾客客的的准准备备内内容容姓名名年龄龄性别别民族族教育育程程度度出生生地地需求求状状况况购买买能能力力购买买决决策策力力家庭庭状状况况住所所职业业参考考群群体体个人人癖癖性性消遣遣、、兴兴趣趣、、爱爱好好最佳佳访访问问时时间间1/6/20232.接近近组织潜潜在顾客客的准备备内容组织潜在在顾客：是指除除个体潜潜在顾客客之外的的所有潜潜在顾客客，包括括各种企企事业单单位及其其他社会会团体组组织。1/6/2023特点点购买数量大大订货次数少少供购关系稳稳定注重品质专业人员购购买影响购买决决策的人员员多属于理智型型购买1/6/2023向购买决策策者推销向影响购买买决策的有有关人员施施加影响促使决策者者做出购买买决策1/6/2023接近准备内内容组织名称组织性质组织规模组织所在地地组织的机构构设置与人人事组织的采购购状况组织的购买买习惯组织的经营营状况1/6/20233.接近老顾顾客的准备内内容老顾客：是指推销人人员已经掌握握其基本情况况并在购买本本企业产品方方面保持相对对稳定的买主主。1/6/2023接近准备内容容老顾客的基本本情况老顾客的变动动情况老顾客的反馈馈信息1/6/2023第三节推销销接近的方法法推销接近陈述式演示式提问式介绍接近推荐接近赞美接近馈赠接近产品接近表演接近提问接近请教接近利益接近震惊接近好奇接近1/6/2023推销接近近的方法法一、陈述述式接近近二、演示示式接近近三、提问问式接近近四、推销销接近技技术的运运用1/6/2023一、陈述述式接近近陈述式接接近：是指推推销人员员直接说说明产品品给顾客客带来的的好处，，以引起起其注意意和兴趣趣，进而而转入洽洽谈的接接近技术术。1/6/20231.介绍绍接近法法2.推荐荐接近法法3.赞美美接近法法4.馈赠赠接近法法陈述式接接近1/6/20231.介介绍接接近法法介绍接接近法法：是指指推销销人员员自我我介绍绍接近近推销销对象象的方方法。。推销新新产品品初涉推推销领领域1/6/2023口头自我介介绍出示能证明明推销员身身份的有关关证件或信信函呈送自己的的名片1/6/2023举例例自我我介介绍绍法法例如如：：“您好好！！我我是是ⅩⅩⅩ公司司的的业业务务代代表表李李明明，，不不好好意意思思，，打打扰扰您您了了！！这是是我我的的名名片片，，请请您您多多多多指指教教。。”他人人介介绍绍法法例如如：：“张经经理理，，您您好好！！我我是是ⅩⅩⅩ公司司的的业业务务代代表表李李明明，，不不好好意意思思，，打打扰扰您您了了！！这这是是我我的的名名片片，，请请您您多多多多指指教教。。是是这这样样的的，，您您的的朋朋友友王王先先生生推推介介我我前前来来拜拜访访您您－－－－”1/6/20232.推荐接近近法推荐接近法：是指利用潜潜在顾客所尊尊敬的人的举举荐去接近的的方法。1/6/2023推荐方方式信函推推荐电话推推荐当面推推荐1/6/20233.赞赞美接接近法法赞美接接近法法：是指指推销销人员员利用用人的的求荣荣心理理来引引起注注意和和兴趣趣，进进而转转入洽洽谈的的接近近方法法。著名人人际关关系专专家卡卡耐基基在《《人性性的弱弱点》》一书书中指指出：：“每个人人的天天性都都是喜喜欢别别人赞赞美的的”。1/6/2023应注注意意的的问问题题认真真进进行行接接近近准准备备，，了了解解顾顾客客值值得得赞赞美美的的成成就就是是什什么么，，避避免免捧捧错错了了人人或或事事，，引引起起顾顾客客的的反反感感。。一定定要要诚诚心心诚诚意意地地赞赞美美顾顾客客，，尊尊重重事事实实，，把把握握赞赞美美的的分分寸寸，，不不可可冷冷嘲嘲热热讽讽或或阿阿谀谀逢逢迎迎。。了解解顾顾客客的的个个性性特特征征，，讲讲究究赞赞美美的的方方式式。。1/6/2023推销从赞赞美开始始一个专门门推销各各种食品品罐头的的推销员员说：““陆经理理，我多多次去过过你们商商场，作作为本市市最大的的专业食食品商店店，我非非常欣赏赏你们商商场高雅雅的店堂堂布局，，你们货货柜上也也陈列了了省内外外许多著著名品牌牌的食品品，窗明明几净，，服务员员和蔼待待客，百百问不厌厌，看得得出来，，陆经理理为此花花费了不不少心血血，可敬敬可佩!”听了了推销员员这一席席恭维话话语，陆陆经理不不由得连连声说；；“做得得还不够够，请多多包涵，，请多包包涵!””嘴里这这样说，，心里却却是美滋滋滋的。。这位推推销员用用这种赞赞美对方方的方式式开始推推销洽谈谈，很容容易获得得顾客对对自己的的好感，，推销成成功的希希望也大大为增加加。1/6/2023使用赞美接近近法的注意事事项选择适当的赞赞美目标对个人购买者者：仪容仪表表、举止谈吐吐、气质风度度、才华成就就、家庭环境境、亲戚朋友友等对组织购买者者：企业名称称、规模、产产品质量、服服务态度、经经营业绩等切忌信口开河河、胡吹乱捧捧！1/6/2023选择适当的赞赞美方式对于年轻的顾顾客，则可以以使用比较直直接、热情的的赞美语言。。对于严肃型的的顾客，赞语语应自然朴实实，点到为止止；对于虚荣型顾顾客，则可以以尽量发挥赞赞美的作用；；对于年老的顾顾客，应多用用间接、委婉婉的赞美语言言；1/6/20234.馈赠接接近法馈赠接近法法：是指推销销人员利用用馈赠小礼礼品来引起起顾客注意意和兴趣，，进而转入入正式洽谈谈的接近方方法。1/6/2023应注注意意的的问问题题馈赠赠物物品品要要慎慎重重选选择择，，依依据据客客户户爱爱好好确确定定，，它它不不在在于于价价值值的的高高低低，，在在于于其其实实用用。。馈赠赠品品的的发发送送与与广广告告同同步步进进行行，，有有利利于于扩扩大大企企业业的的影影响响。。不能能利利用用馈馈赠赠品品变变相相行行贿贿。。1/6/2023案例例讨讨论论：：一位推推销销员员到到某某公公司司推推销销产产品品，，被被拒拒之之门门外外。。女女秘秘书书给给他他提提供供一一个个信信息息：：总总经经理理的的宝宝贝贝女女儿儿正正在在集集邮邮。。第第二二天天推推销销员员快快速速翻翻阅阅有有关关集集邮邮的的书书刊刊，，充充实实自自己己的的集集邮邮知知识识，，然然后后带带上上几几枚枚精精美美的的邮邮票票又又去去找找经经理理，，告告诉诉他他是是专专门门为为其其女女儿儿送送邮邮票票的的。。一一听听说说有有精精美美的的邮邮票票，，经经理理热热情情相相迎迎，，还还把把女女儿儿的的照照片片拿拿给给推推销销员员看看，，推推销销员员趁趁机机夸夸其其女女儿儿漂漂亮亮可可爱爱，，于于是是两两人人大大谈谈育育儿儿经经和和集集邮邮知知识识，，非非常常投投机机，，一一下下子子就就熟熟识识起起来来。。1/6/2023温馨提提示1.如如果你你有门门票，，不要要只送送给你你的客客户户，，要跟跟他们们一起起去；；2.请请他们们去他他们最最喜欢欢的餐餐厅；；3.送送份贴贴心的的谢礼礼———有关关对方方嗜好好的的书书籍、、一堂堂瑜珈珈训练练课；；4.分分享家家庭欢欢乐———一一起去去旅游游等。。1/6/2023二、演演示式式接近近1.产产品接接近法法2.表表演接接近法法1/6/20231.产产品接接近法法产品接接近法法：是指指推销销人员员直接接利用用推销销品的的新奇奇色彩彩、独独一无无二或或明显显改观观引起起顾客客的注注意和和兴趣趣，从从而使使接近近顺利利转入入洽谈谈的接接近方方法。。1/6/2023优点点让产品吸吸引顾客客的注意意，给顾顾客提供供了一个个亲自摆摆弄产品品的机会会，并激激发起进进一步操操作的欲欲望，勿勿需推销销员做过过多的介介绍。1/6/2023产品符合合以下条条件产品自身身必须具具有足够够吸引力力，能够够引起顾顾客的注注意和兴兴趣。产品自身身精美轻轻巧，便便于推销销携带，，利于顾顾客参与与操作。。推销品必必须是有有形的实实体产品品，能使使顾客通通过感官官引起注注意和兴兴趣。产品本身身质地优优良，经经得起顾顾客的摆摆弄，并并从操作作中实实实在在地地感觉到到产品的的利益。。1/6/2023有一家橡橡胶轮胎胎厂的推推销员到到汽车制制造公司司去推销销产品，，他们随随车带去去了该厂厂生产的的50多多个品种种的汽车车轮胎，，还有刚刚刚投放放市场的的最新式式的子午午线轮胎胎。进了了对方厂厂门以后后，他们们并不做做过多的的口头宣宣传，只只求汽车车公司总总经理看看看随车车带来的的满满一一汽车轮轮胎，琳琳琅满目目，应有有尽有，，最后对对方拍板板与该厂厂签订了了长年订订货合同同，汽车车公司生生产的汽汽车全部部采用这这家橡胶胶厂的轮轮胎。过硬的产产品是最最好的广广告1/6/20232.表演接接近法表演接近法法：是指推销销人员通过过各种戏剧剧性表演技技法引起顾顾客注意和和兴趣，进进而转入洽洽谈的接近近方法。1/6/2023应注意的问问题推销表演必必须具有戏戏剧效果，，能引起顾顾客的注意意和兴趣。。推销表演必必须自然合合理，不要要过分夸张张以免引起起“作秀””的嫌疑。。推销人员应应尽量使顾顾客参与到到“戏剧””的表演中中，以激发发顾客的兴兴趣。接近表演所所使用的道道具应是推推销品或其其他与推销销活动有关关的物品。。1/6/2023举例例一个个推推销销瓷瓷器器的的女女推推销销员员，，当当她她把把一一套套餐餐具具中中的的一一个个盘盘子子递递给给瓷瓷器器经经销销商商时时，，她她故故意意把把盘盘子子掉掉到到地地上上，，但但盘盘子子却却完完好好无无损损。。当当她她捡捡起起来来后后，，说说道道：：““这这是是引引导导瓷瓷器器革革命命的的新新技技术术成成果果，，您您的的顾顾客客特特别别是是家家里里有有小小孩孩的的顾顾客客肯肯定定会会喜喜欢欢这这样样的的产产品品，，难难道道您您不不这这样样想想吗吗？？””结结果果，，这这位位经经销销商商一一周周后后就就与与她她签签定定了了经经销销合合同同。。1/6/2023三、、提提问问式式接接近近1.提提问问接接近近法法2.请请教教接接近近法法3.利利益益接接近近法法4.震震惊惊接接近近法法5.好好奇奇接接近近法法1/6/20231.提问接近近法提问接近法：就是推销员员通过提出多多个问题顾客客参与推销访访问活动，以以此形成双向向沟通的接近近技术。例如：““您希望明年内内节省7万元材料成本本吗?”“您想了解提高高工作效率的的办法吗？”1/6/2023SPIN技技术询问情情境提示问问题暗示危危害解决问问题1/6/2023询问情境询问情境，，S是指向向潜在顾客客提出一些些与产品有有关的一般般性问题。。IBM公司司销售人员员：贵公司司有多少秘秘书呢？销售微波炉炉的人员：：你喜欢烹烹饪吗：1/6/2023提示问题提示问题，，P指通过过第一阶段段的铺垫后后，向顾客客询问与境境况有关的的特定问题题、困难和和不满意之之处，在推推销接近阶阶段就让潜潜在顾客的的问题或需需求尽早地地暴露出来来。IBM公司司销售人员员：佳能文文字处理设设备确实是是你的秘书书们想要的的吗？销售微波炉炉的人员：：你目前的的微波炉还还好用吗？？1/6/2023暗示危害暗示危害，I指在询问情情境、提示问问题后潜在顾顾客仍未重视视存在问题的的严重性，则则需要向潜在在顾客做出某某些暗示或说说明问题的存存在将怎样影影响一个家庭庭、生活或公公司的经营等等。IBM公司销销售人员：这这个问题意味味着你公司的的秘书并未发发挥他们应有有的效率潜能能，实际上增增加了你们每每一页的成本本？销售微波炉的的人员：即使使用两个目前前你使我微微波炉一起工工作，也会给给带来不便。。1/6/2023解决问题解决问题，N指询问潜在在顾客是否有有重大的、清清晰的需求。。IBM公司销销售人员：你你对一个低成成本改善秘书书工作效率的的方法感兴趣趣吗？销售微波炉的的人员：你需需要一个便捷捷的准备有营营养价值饭菜菜的方式吗？？1/6/2023举例例有一位推销书书籍的女士，，平时碰到顾顾客和读者总总是从容不迫迫，平心静气气地向对方提提出这样两个个问题：“如如果我们送给给您一套关于于经济管理的的丛书，您打打开之后发现现十分有趣，，您会读—读读吗?”“如如果读后觉得得很有收获，，您会乐意买买下吗?”这这位女士的开开场白简单明明了，连珠炮炮似的两个问问题使对方无无法回避，也也使一般的顾顾客几乎找不不出说“不””的理由，从从而达到了接接近顾客的目目的。后来，，这两个问题题被许多出版版社的图书推推销员所采用用，成为典型型的问题接近近方法。1/6/2023运用问题接接近法的注注意事项提出的问题题应表述明明确，避免免使用含糊糊不清或模模棱两可的的问句，以以免顾客听听来费解或或误解。提出的问题题应突出重重点，扣人人心弦，而而不可隔靴靴搔痒，拾拾人牙慧。。1/6/20232.请教教接近法法请教接近近法：就是推推销员以以虚心向向顾客讨讨教有关关他们需需求的方方式去接接近顾客客的方法法。适合刚刚刚从事推推销工作作的人“赵工程程师，您您是电子子方面的的专家，，您看看看我厂研研制投产产的这类类电子设设备在哪哪些方面面优于同同类老产产品?””1/6/20233.利益益接近法法利益接近近法：就是推推销员提提出问题题直接点点明推销销品能够够给顾客客带来的的某种利利益或实实惠，以以引起顾顾客的注注意和兴兴趣，从从而顺利利转入洽洽谈的接接近方法法。1/6/2023应注意的的问题必须实事事求是地地陈述推推销品能能够给顾顾客带来来的利益益，不可可夸大其其词。推销品的的独特利利益必须须有可供供证明的的依据。。应该仔细细设想顾顾客可能能的回应应，以便便采取适适当的对对策来处处理顾客客提出的的问题。。1/6/20234.震震惊接接近法法震惊接接近法法：是指指推销销人员员设计计一个个问题题，使使顾客客认识识到问问题的的严重重性，，或用用令人人吃惊惊的数数据资资料来来引起起顾客客的注注意和和兴趣趣，进进而转转入洽洽谈的的接近近方法法。1/6/2023举例例一位人人寿保保险推推销员员利用用一项项统计计资料料接近近男顾顾客：：“据据官方方最近近公布布的人人口统统计资资料，，目前前有一一件值值得人人们关关切的的事实实：平平均有有90％以以上的的夫妇妇，都都是丈丈夫先先妻子子而逝逝，因因此，，你是是否打打算就就这一一事实实早作作适当当安排排呢?最安安全可可靠的的办法法，当当然是是尽快快买下下合理理的保保险。。”1/6/2023应注意的问问题使顾客震惊惊的数据资资料，应该该与推销品品有关。震惊的数据据资料确实实能够达到到震憾人心心的效果，，引起顾客客的重视与与警觉。收集的数据据资料是建建立在真实实的基础上上，切不可可以夸大和和过分渲染染其恐怖效效果。1/6/20235.好奇接近近法好奇接近法：是指推销人人员询问一个个问题或做某某事来使顾客客对产品或服服务感到好奇奇的接近技术术。1/6/2023举例一位推销节水水龙头的推销销员，进入某某办公室后，，微笑着径直直拿出一样东东西递给一位位职员，说：：“请您看一下。。”“这是什么？”这位职员好奇奇地看着这个个“与众不同”的水龙头。与与此同时，推推销员又拿出出几个分给在在场的其他人人。在大家议议论纷纷时，，推销员抓住住时机展开了了进一步的说说明。等到在在场的人对产产品有了相当当的了解后，，就有人准备备掏钱购买了了。1/6/2023应注意的问题题引起顾客好奇奇心的方式必必须与推销活活动有关。在认真研究顾顾客的人文特特征的基础上上，真正做到到出奇制胜。。引起顾客好奇奇的手段必须须合情合理，，奇妙而不荒荒诞。1/6/2023四、、推推销销接接近近技技术术的的运运用用满足足需需求求或或解解决决问问题题陈陈述述方方式式或或演演示示方方式式。。对潜潜在在顾顾客客的的需需求求情情况况不不是是有有把把握握提提问问式式。。1/6/2023情境境变变量量推销销品品的的类类型型第一一次次访访问问还还是是重重复复访访问问？？你对对顾顾客客需需求求的的了了解解程程度度？？你计计划划销销售售访访问问的的时时间间长长短短？？顾客客是是否否意意识识到到了了自自身身需需要要解解决决的的问问题题？？1/6/2023试分析析下面面有关关产品品推销销的6个实实例各各采用用了何何种接接近顾顾客的的方法法?1.加德德纳正正准备备把他他的汽汽车开开进库库房。。由于于近来来天气气很冷冷，斜斜坡道道上结结了厚厚厚的的一层层冰，，给行行车驾驾驶带带来了了一定定困难难。这这时候候，一一位懂懂文明明讲礼礼貌的的过路路行人人顺势势走过过来帮帮助，，他又又是打打手势势又是是指方方向，，在他他的帮帮助下下，汽汽车顺顺利地地绕过过了门门柱。。他凑凑过来来问加加德纳纳：““你有有拖绳绳吗?”加加德纳纳回答答说：：“没没有。。”然然后加加德纳纳又补补充道道：““可能能没有有。不不过，，我一一直想想买一一条，，但总总是没没有时时间。。怎么么啦?是否否你的的汽车车坏了了?””过路路人回回答说说：““不是是的，，我的的车没没有坏坏，但但我可可以给给你提提供一一条尼尼龙拖拖绳。。经试试验，，它的的拉力力是5吨。。”这这个过过路人人的问问话即即刻引引起了了加德德纳的的注意意，并并且使使他意意识到到他确确实需需要一一条拖拖绳。。这个个过路路人采采用这这种方方法销销售了了很多多拖绳绳。2.一一个推推销各各种进进口食食品罐罐头的的推销销员说说：““罗兰兰先生生，我我一直直很欣欣赏你你们的的橱窗窗。橱橱窗的的布置置使你你的超超市看看起来来高档档时尚尚。””听了了这些些话，，罗兰兰先生生洋洋洋得意意地点点头表表示同同意。。用这这样的的方式式开始始销售售谈话话，推推销员员就很很有可可能使使顾客客对他他推销销的罐罐头食食品感感兴趣趣并且且向他他订货货。1/6/20233.一一个推推销员员把一一块透透明塑塑料布布的样样品递递给一一个汽汽车经经销商商，然然后对对他说说：““请你你摸一一摸这这块塑塑料布布，试试试能能否把把它撕撕烂?”这这个经经销商商有50辆辆新车车存放放在露露天停停车场场。推推销员员是建建议他他用塑塑料布布把汽汽车分分别盖盖起来来，防防风沙沙、防防雨淋淋以保保护汽汽车。。结果果这位位推销销员赢赢得了了这张张定单单。4.推推销员员马休休正想想以老老套话话“我我们又又生产产出一一些新新产品品”来来开始始他的的销售售谈话话，但但他马马上意意识到到这样样是错错误的的。于于是，，他改改口说说：““班尼尼斯特特先生生，如如果一一笔生生意能能为你你节省省125英英镑，，你会会有兴兴趣吗吗?””“我我当然然感兴兴趣了了，你你说吧吧!””“今今年秋秋天，，香料料和食食品罐罐头的的价格格最起起码要要上涨涨20％。。我已已经算算好了了，今今年你你能出出售多多少香香料和和食品品罐头头，我我告诉诉你………””然后后他就就把一一些数数据写写了下下来。。多少少年来来，他他对顾顾客的的生意意情况况非常常了解解，这这一次次，他他又得得到了了顾客客很大大一笔笔订货货。5.一一位文文具推推销员员向顾顾客说说：““本厂厂出品品的各各类账账册、、簿记记比其其他厂厂家生生产的的同类类产品品便宜宜三成成，量量大还还可优优惠。。”此此案例例运用用的是是哪一一种接接近顾顾客的的方法法？这这种方方法为为什么么能有有效地地引发发顾客客的兴兴趣？？1/6/2023讨论与演演练6人/组，以小组组为单位位讨论各各种接近近方法的的运用情情景及注注意事项项。试以推销销某一件件具体产产品为例例，写出出接近台台词并在在小组内内演练5种以上上接近顾顾客的方方法。1/6/2023游戏：我是谁谁？活动目的：提提问的技巧适适用范围：：了解客户情情况

操作程程序：5分钟钟

三位同学学分别是三位位世界名人，，除了他们三三人外，所有有人都知道他他们是谁，他他们只能通过过限制式提问问来问出自己己的名字。有有关讨论：：

1.如如何提高提问问的有效性？？

2.销销售中限制式式提问的作用用及需注意的的问题？1/6/2023小结结推销接接近是是指推推销人人员正正式与与顾客客所进进行的的第一一次面面对面面接触触，是是推销销洽谈谈的前前奏。。推销接接近的的主要要目标标是：：引起起兴趣趣、激激发兴兴趣和和步入入洽谈谈。接近准准备是是指推推销人人员在在接近近某一一特定定潜在在顾客客之前前，对对潜在在顾客客情况况所作作的调调查了了解。。推销接接近有有三大大类技技术：：陈述述式、、演示示式和和提问问式。。陈述接接近包包括介介绍接接近法法、赞赞美接接近法法、推推荐接接近法法和馈馈赠接接近法法。演示接接近技技术包包括产产品接接近法法和表表演接接近法法。提问接接近技技术包包括利利益接接近法法、好好奇接接近法法、请请教接接近法法、震震惊接接近法法、提提问接接近法法。1/6/20239、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:03:3401:03:3401:031/6/20231:03:34AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:03:3401:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:03:3401:03:3401:03Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:03:3401:03:34January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:03:34上午午01:03:341月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:03:3401:03:3406January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿