提案型营销的营销流程培训课程

营销是公司最终实现利益的关键通过营销将公司的商品与服务交于顾客手中,使顾客满意也使公司产生利益.营销和推销从根本上讲存在着销售动机的差异出发点重点方法目的工厂产品推销与促销通过销售获得利润目标市场顾客需求整合营销通过顾客满意获得利润潜在客户差异化功能需求一致个性需求不同未来市场品牌通路个性需求不同推销观念营销观念营销时代需要公司的全体人员面对顾客,实施全员营销!营销时代需要公司的全体人员面对顾客,实施全员销售!我们对人的判断标准是什么?言行能力价值观有形的,外在的无形的,内涵的期待水平商品提供者客户的商量对象咨询师合作伙伴1960年1990年2000年比方案好的客户不知道自己要什么.Ⅰ.基本行动Ⅱ.顾客应对Ⅲ.市场营销行为能力人际能力(情商)逻辑思维能力(怎么用)经营管理能力Ⅳ.客户管理相关提案六至七成事情标准的过程成果人们喜欢买东西,但讨厌被动的接受推销营销的开展引起注意兴趣信赖欲望确信行动满足◆购买流程和营销流程引起注意购买流程兴趣信赖欲望确信行动满足营销流程计划定位发现需求提案锁定成约跟踪服务购买行为树立客户对你的信赖流程计划定位发现需求提案锁定成约跟踪服务制定战略性的营销售计划传达交易对双方的好处，让对方感觉你是一个可信赖的营销售人员通过提问掌握对手的需求所在让对方确信所提案的解决办法是行之有效的缓解，解除对方的不放心的心态，协助对方决定为维持对方满足心态，不断发瑞对方的新需求，实施提案◆人的行为反应原理（如保去影响他人的行力）1、做事先做人。2、黄婆卖瓜自夸自大。◆营销销流程程概要要顾客的的心理理过程程引起注注意兴趣信信赖欲望望确信信行动动满足足流程程计划划定位位发现需需求提案案锁定成成约跟踪服服务功能具体实实施的的行动动技能行动所所必要要的能能力（（知识识、技技能））价值应具有有价值值观、、思考考方法法◆难以以引起起注意意的原原因√不关关心．．√不知知道存存在√没有有发现现自身身需求求√满足足于现现状SKILL1理解人人的利利已心心态人通常只为为了自己而行动。决不会为了了某营销人员员而行动。计划划认识Beliefsystem活动Activatingevent反应Consequence●环境（空空间、时间间）●组织、团团体、（社社会）●人的属性性●标准（欲欲望、期望望）●经验●能力●性格类别别●价值观注：逐渐改改变认识，，不要一一下子去改改变，哪就就变成批批判，提提出差异。。差别化的的思维突破现有有的基本思考考框架，自己设设定假设设。■将来■■梦■设想■■直观营销战略略选择一个个战略。。（正面面攻击，，集中突突破等））行业分析析(C.S.F)在这个环环境里没有哪些些东西式式是不行行的?行业不可可缺的东东西是不不能差异异化的竞争对手手分析别的公司司采用什什么方法法?战略的选选择用哪一个个?

◆没有兴兴趣的原原因、不不信任的的原因√感觉不不到交易易的价值。①不要仅仅限于物物物卖买买。②用用户只有有得到好好处。√作为社社会人不不可信。热情、、诚实。。不要客客户讨厌厌你。√对业务能力持怀怀疑态度度。√和我想想法不一一致。（（价值观观不同，，过早、、过多，，不符合合顾客品品位）√只考虑虑自己的的利益。。√醉翁之之意不在在酒，另另有目的的？定位位SKILL4学会制作作结构图图了解对方方的角色色有决定权权的人先导者联络窗口口用户调查人员员预算管理理者附和者支持者反对者找找茬、挑挑剔的知情者知情者：：保管员员、司机机、保安安扫地阿阿婕等他他们仅需需要一点点点的尊尊重，这这件事是是非常非非常重要要！而不不是趾高高气扬！！外观的的魅魅力人们很容容易从外观上判断一一个人的的内在．．对潜在的的顾客保保持浓厚厚的兴趣趣人们对于于对自己己拥有同同样诚实实兴趣的人抱有有好感．．价值提提示示人们对于于自己有利的东西抱抱有兴趣趣．（利利已的））共鸣人们对理理解自己己情感和立场的人有兴兴趣．而不是一一味去推推销．了解人喜喜欢表达达的本性性√人都表表达自己己愿望的欲望,但要选择对象象.√让对方方把想说说的话表表达出来来.√而不要要自己一一个人滔滔滔不绝绝的讲、、说。坦诚相待待当对方展展示了自自己的内心思想想后人相应应的也会对方方展示自自己的内心思想想，作为回回报。对于每一一宗卖买买，不可可能十个个客户十十个成交交，哪是是不可能能。问客客户表达达自己的的真实愿愿望。自尊心心√人，自自己作为为一个人人人，特特别希望望被人尊敬。当被别别人当作作一件物物品，或或被人带带上有色色眼镜时时，人很很容易引引起极度度的厌恶恶感。因因此，和和人接触触时一定定要非常常注意对对方的自自尊心。。√谁都不不喜欢被被遗责和和批评。。√谁都喜喜欢被具具体的夸奖。（不管是是真的假假的）定位位√要考虑虑在对方方印象中中自己被被放在一一个什么么样的位位置。√第一印印象往往往难以改改变。√高定位对于于影响对对方是有有作用的的。√人靠衣衣装，佛佛靠金装装。第一印象象是保等等重要！！！！信赖的4大要素1、社会性（营销礼礼仪、为为人处事事、很放放心）2、能力力（工作作能干净净利落，，过去业业绩、经经验、业业务完成成能力，，对顾客客所在行行业的理理解）3、共同性（和自己己拥有相相同的想想法，兴兴趣、经经验、朋朋友、价价值观））4、意图图（非非常为顾客着想，顾顾客第一一主义，，营销的的目的，，展开符符合的太太阳式营营销售。。）SKILL15第三者的的案例运运用介绍一下下他人的的案例.但是,得根据对对象,不怎么能能多用.第三者的的案例要要依据对对方的性性格特征征.对于言行行一致,行动一贯贯,的人会给给予高度的评评价和信信赖.言行一致致SKILL17勇于认识识自己的的错误能直率的的面对自自己错误的人住住住会被认认为诚实实的人,而被他人人信赖和和接受.发现现需需求求帮助客户户发现深深层次需需求，真真正的需需求客户户是不知知通的。。打破维持持现状的的思维人是很容容易满足足现状，并极力力维持现状，因此，，即便被告知知有新的的商品或或比现有有的商品品更好的的商品出出现，人也往往往难以产产生行动。随着年龄龄的增长长，人们们接受新新鲜事物物的能力力下降（（旧的不去，，新的不不来）新新租赁业业相当重重要，旧旧的怎么么办，不是是不想要要新的，，旧的没没地方去去回收不不行，做做做中中介给其它它贫穷山山区。购买动机机的排序序巧妙的暗暗示问题题√人即便自自已意识识到存在在一些问问题，但但是一旦旦经由他他人指出时时，人自自己往住住就不是是这些问问题了。。√人自己买买的东西西和服务务被别人人批评了了就如同同人自己己受到了批批评一样样。引起注意意√人对于于自己思思考并发发现的问问题比较较容易改改正，同同时产生生改变。√让对方方自己把把问题说出来。。SKILL22询问的途途径√问对方方问题最最简单的的方法是是从“现状”开始的的。询问的艺艺术■询询问问的的许许可可■询询问问现现状状■询询问问目目标标■模模糊糊问问题题■第第三三者者的的问问题题■假假设设性性问问题题■拓拓展展性性问问题题聆听听（（ActiveListening)√首首肯肯、、附附和和√重重复复√换换一一种种表表达达方方式式SKILL25购买买状状况况的的确确认认√购购买买基基准准√职职能能√外外部部重重要要因因素素问题题点点的的确确认认现状状、、目目标标、、问问题题点点简简单单的的汇汇总总再再确确认认。。√提出出的的解解决决方方案案觉觉得得难难以以产产生生作用用。◆难难以以产产生生确确信信的的原原因因√提提出出的的解解决决方方案案牛牛头头不不对对马马嘴嘴。。√提提出出的的解解决决方方案案的的内内容容难难以以理解解√提提出出的的解解决决方方案案得得难难以以得得到到满满足足需需求求。。提案案否定性言行肯定性言行肢体语言中的不厌烦善用用图图表表对应应1、选选择择有有可可行行性性的的解解决决方方案案。。2、选选择择现现有有的的擅擅长长。。（（构构思思、、模模型型））3、形象象化化具具体体化化。SKILL28充分分准准备备√在提提出出建建议议前前，，要要再再一一次次确认认，对对方方的的需需求求。。√听取取别别人人的的说说明明时时，，如如果果能能听听到到相相关关背背景景的的解解释释应应该该更更容容易易被被理理解解和和按按受受。。多准准备备背背景景资资料料！！！！！！需求求层层次次交易易上上的的需需求求1.2.3.个性性上上的的需需求求(类别别、、价价值值观观））注意意：：给给客客户户提提供供提提案案时时，，也也清清楚楚好好处处是是什什么么，，坏坏外外是是什什么么SKILL30传达达打动动人人心心的的词词语语：：那是是什什么么？？原理理依依据据：：那是是解解决决怎怎么么样样的的问问题题？？使用用价价值值：：得到到怎怎么么样样的的满满足足？？否定性言行肯定性言行我很忙…我没空…◆不不产产生生行行动动的的原原因因√觉觉得得所所提提出出的的内内容容弊大大于于利利.√觉觉得得这这件件事事情情由由我我一一个个人人决决定定是是否否妥妥当当?会不不会会产产生生不不良良后后果果而而感感到到非非常常不不安安,难以以冷冷静静的的判判断断.√感感到到非非常常不不安安,希望望得得到到帮帮助助,但是是,营销销人人员员,催促促我我作作出出决决定定.√营营销销人人员员自自身身也也担担心心失失去去这这个个营销销,机会会而而感感到到惶惶恐恐.签约约成成交交SKILL31逆反反心心理理当人人处处于于自自由由的的立场场时,被某某一一个个人人从从某某一一方方面面试试图图说说服服从从而而觉觉得得自自己己自自由由会会受受到到防防碍碍时时,态度度会会从从逆反反方面面发发展展而而产产生生抵抵触触心心理理.SKILL32一贯贯性性人坚守自自己的存在,保持自己己的一贯贯立场.因此,一旦明说说了“NO”，就很难难改变那那种态度度。SKILL33试探探要避免对对方出现现否定性性回答√选择√要约约：当初我们们是这样样吗？√实行手续续SKILL34解除心理理压力抵触逃避SKILL35冷静静√倾听√同感√明确化化：整理出原原因人在明白白结果最最坏的状状态后，，他认为为不过如如此，就就会痛下下决心！！“大不不了”是是最容易易下决心心，要让让客户想想开。SKILL36辅助助√询问（不不安）√整理（（风险、、价值和和缺点））√最坏的打打算。√具体的的提案。。否定性言行肯定性言行我再也不买了…坏事传万里…◆不满意意的原因因√和期待的东西不不同√对方期期待水平平的提高高√产生了了新的需求。√营销人人员的跟踪服务务，不足。。跟踪踪新的需求求给予满满足SKILL37双刃剑剑觉得满足足的人的的行办√义务宣传传员的角色√回头客的角色很重要,哪怕给顾顾客一点点点的感感动和激激动都是是很重要要的.SKILL38满足度的的确认√询问问√下降倾向向√新的期待待SKILL39附加值的的提供当对方提提供的服服务高于,自身的期期望值时时,将对提供供自己服服务的人人抱有强强烈的信信任感.SKILL40重新定位位根据顾客客期望程度度的变化而而重新定定位.从定位开始循循序客客户掉掉了!!!用友U870CRM系统介绍绍U870:U:UFIDA用友英文文870:为软件版版本号Customer：客户Relationship：关系Management：管理CRMCustomerRelationshipManagement用友U870产品架构构图U8平台客户管理理客户档案案客户联系系人统计分析析客户分析析产品分析析业务员分分析商机分析析现有设备备客户全貌貌客户分配配活动管理理商机管理理商机管理理进程管理理竞争对手手活动日报报活动统计计客户管理理MERP手机系统统MERP手机系统统MERP手机系统统MERP手机系统统特点：业业务员无无论在何何时何地地均可利利用手机机WAP上网的的形式将将当天收收集到相相关数据据发送到到公司服服务器上上，便于于领导及及时查阅阅并得到到及时指指导。业务员将将当天的的活动日日报通过过MERP手机系统统提交到到数据库库，活动日报报表：业务员将将当天拜拜访到的的新客户户的基本本资料录录入MERP系统，并并在今后后的一段段时间尽尽快收集集更详尽尽的资料料，填写写完整的的《客户基本本档案》交办事处处文员录录入U8系统。客户基本本档案：：预购信息息收集表表：目前U8预购信息息（商机机）需进进行二次次开发，，暂停录录入。业业务员将将当天活活动日报报中有商商机的必必须详细细填写《预购信息息收集表表》，并将此此表于次次日上午午传真至至分公司司，由系系统录入入员录入入《HI-STEP系统》。业务员员对填写写的预购购信息要要进行跟跟进，及及时修改改当前信信息的实实际情况况，并及及时传真真反馈至至分公司司系统录录入员。。目前的问问题：1、业务员员思想认认识不明明确，觉觉得多来来一套，，甚至认认为是对对自己的的约束、、监控；；2、业务员员未能在在当天将将相关信信息输入入系统，，甚至两两三天后后在进行行补录。。3、业务员员对预购购信息的的程度把把握不够够，对客客户的预预购情况况未充分分了解，，提交的的预购信信息准确确性太低低。HI-STEP系统说明明*如如何管理理和利用用自己的的客户资资源？*如如何提高高营业力力、销售售成功率率？*如如何管理理营业人人员的市市场活动动，提高高活动效效率？*如如何获得得市场活活动的数数据利于于分析？？……………..问题选定目标标客户提高访问问量提高访问问质量销售成果的公式目标客户销售力×访问量访问内容(质量)×1）质量量高的客客户2）将来来有发展展潜力的的客户3）同行行介绍的的客户4）有地地区影响响力的新新客户5）有公公司发展展方针的的客户（新产品品,重点点产品,新行业业,新地地区）………………1）站在客客户的角角度考虑虑问题2）为扩大大客户的的利益考考虑3）展开解解决客户户关心的的提案式式销售………………1）不去访访问，就就无法获获得信息息2）不去访访问，就就无法获获得正确确的竞争争对手信信息3）不去访访问,就无法把把握客户户关心的的事4）不去访问问,客户是不会会买机器的的………………Hi-STEP是是什么？为了强化日日立建机中中国代理店店的营业力力，使营业业活动更高高效化而建建立的系统统。有效的利用用该系统来来彻底实施施VE的营业手法法，增强我我们的营业业力，使我我们立于不不败之地。。小松及卡特特就是因为为导入了相相同的的系系统，正在在开展强有有力的的营营业活动。。Hi：HITACHI(日立)S：SALES(营业)T：TECHNOLOGY(技术)E：EVALUATE(评价)P：PROGRAM(系统)中国代理店店现状的问问题点服务,部品,公司相关人人员及前辈和和有经验的人人今天，这个个月我到哪哪里去比较较好?今天去客户户那里该说说些什么话话?为什么有信息,但不能很好好的和客户商谈解决决销售？如果客户生生气的话如如何解决？？到哪里去拜拜访成交的的概率比较较高？营业人员代理店的销销售人员为什么不来来。想知道机器器的使用方法或建议议不来。这次想买日日立的机器，可销售售人员不来，无法进进行联系客户部下每月如如何来做哪哪些工作？？不清楚部下下每日的动动向?不清楚商谈谈的进度?对新人能否否正确的营营业有所担担心？为什么没有有参加竞争争客户就已已经失效？(不能进行分分析)为什么不能能达成销售售目标？部下的活动动如何管理理?市场上发生生了什么?公司组织内内能提供支支援吗?分公司经理理或上司总经理如何支援所有的问题题点系统的的解决HiSTEP导入解决客户信息管管理活动信息管管理商谈信息管管理代理店现状状的问题点点总公司

分公司

营业人员

活动信息

营业人员的各类拜访活动，进行有计划的活动管理，并进行数据活用。

客户

客户信息

客户相关信息、保有机器信息等，并进行数据活用。

商谈信息

客户预购信息、成交信息、失销信息等，进行销售管理，并进行数据活用。Hi-STEP主要项目构构成提供报表,图例进行分析,活用,指导①客户信信息的登录录/管理・客户名,地地址,电话话号码等等・行业种类,保有机器器等②访问信信息的登录录/管理・营业人员每每日活动状状况等・与客户面谈谈内容等③预购信信息的登录录/管理④销售信信息的登录录/管理・成交结果,原因,交交货日期等等・失销其它品品牌等⑤访问.预购信息息的分析提供营业人人员每天的活动信息息,客户信息,活动内容等等,储存的系统统中,用于下次的的商谈.・机种，竞争争内容,信信息确认度度・价格,支付付条件等・紧抓住客户户关心的事事情。・按步骤实施施解决的对对策方案.・明确目的按按步骤实施施・根据步骤,系统的以以巩固提案案销售为目标标,提高营营业力。・以标准化销销售活动为为指导,实实现按步骤实实践的共享享活动。・确认各步骤骤的经过、过程当中各事项的的记录和公公司关键人的建议、、自由信息息的交换.・根据共享化化的过程，，解决组织结构的问问题点。・明确过去的的经历及现现状，移交他人。・建立客户档档案，为以以后跟踪做准备。・做好预测时时的最高准准确度。・能够活用、、引用过去去的实施的经典范例例。・长期忠诚客客户的建立立。继续销售客户信息管管理活动信息管管理洽谈信息管管理提案销售组织销售LANHiSTEP系统Hi-STEP运用的体系系LAN总经理分公司经理理营业人员[不好][输入备注内内容]现状和将来来日立和其它它厂家1，客户关心心的事（不不单单只是是机器的事事)希望期待不满目标2，从客户那那里获得的的问题3，预定下次次访问计划划4，地区的工工程动向5，行业的动动向6，其它厂家家的动向上司（分公公司理，总公司司的管理层）对对昨天的内容进进行阅览，通过过用电话进行指指导1，已经访问问2，只交给客客户名片和宣传手手册3，面谈4，收款5，配送部品品对内容组织织活用获取信息，，但必须是有有益信息注意事项销售成果的公式目标客户销售力×访问量访问内容(质量)×1，定期到现现场拜访老老客户。（老客户拜拜访最低1次/月）2，营业人员员自己检查查是不是能能完成访问计划划。(200次/月)3，有计划性性的拜访。。4，虽然应该该是访问对对象的客户户但没有访问，，应该把他他做到访问问计划里。1，即使是新新人也能正正确进行营营业2，参参考考过过去去洽洽谈谈记记录录3，参考过去成成功记录4，对应组织营营业力营业服服务担当上上司分公司本本社5，缩小购买客客户范围，提提高概率6，把握最新市市场变化1，制作客户一一揽表，通过过访问，扩大大客户新客户户数量2，缩小购买概概率较高的客客户的范围保有旧机器的的客户保有有几台机机器的客户现在有购买计计划的客户3，重点行业种种类，新开发发行业种类也也按照公司政政策进行选定定4，把不良客户户删除5，访问，选定定，访问，成成果验证，通通过反复实施施，提高精度度CRM系统报报表类一、客户分析析类

二、拜拜访活动分析析类

三、预预购信息分析析类A、月度分析B、日统计分析析1、公司内部分分析2、报厂家表格格客户分布表机构部门挖掘机类破碎器类叉车类起重机类零配件类新客户老客户新客户老客户新客户老客户新客户老客户新客户老客户深圳分公司龙岗办事处520广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:客户行业分析析表机构部门公路铁路矿山油田港湾水利水电城市建设农业林业工程分包租赁其他深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:客户重点程度度分析表机构部门只考虑我司品牌只考虑其它品牌我司品牌优先其它品牌优先深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:保有机器类别别分析表机构部门只有日立有日立和小松只有小松其它深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:拜访目的分析析表机构部门初次拜访收集信息了解客户关注的事项解決・提案拜访商谈预购交车收款售后跟踪售后服务其它深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:客户购买可能能性分析表机构部门可能性低（30%）可能性中（50%）可能性高（70%）收到定金（90%）确定购买（100%）购买其它品牌0%取消意向（0%）未参与竞争深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:月度成单率分分析表机构部门预购信息总数成功失败执行中数量比率数量比率数量比率深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:月度参与度分分析表机构部门商机总数未参与商机未参与率深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:拜访信息获取取方式分析表表机构部门自己获得客户主动联系其它客户介绍展示会公司内部息公司外信息其它深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:购买动机分析析表机构部门开业定期购买更新工程量增加受新产品吸引其它深圳分公司龙岗办事处广州办事处梅州办事处韶关办事处茂名办事处肇庆办事处统计时间:销售人员拜访访客户统计表表月份:2008年6月机构部门销售人员电话负责区域第一周6/2-6/8第二周6/9-6/15第三周6/16-6/22第四周6/23-6/29拜访量有商机无商机拜访量有商机无商机拜访量有商机无商机拜访量有商机无商机深圳分公司龙岗办林德圳、东莞、惠州

罗绍东、惠阳、博罗、龙门

蔡州市

广州办李江山市

张学海市

黄山市

梅州办

合计

预购信息日报报表序号客户名称电话商机状态预计成交时间要求交货期营业员名称部门名称产品型号台数1陆开行2008-6-302008-6-30郭佳武南宁分公司ZX200-31234567891011统计日期：2008年6月20日9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:26:5120:26:5120:261/7/20238:26:51PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:26:5120:26Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:26:5120:26:5120:26Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:26:5120:26:51January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20238:26:51下下午午20:26:511月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:26下下午1月-2320:26January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/720:26:5120:26:5107January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:26:52下午午8:26下午午20:26:521月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努