新世纪年度营销推广建材商业

“赢”销——推“光”

2008年，楼市低迷，我们依然逆势而上

2009年，形势不定，我们仍然百战不殆

营销、推广，并肩作战08年营销活动与媒体推广

成果展示每次营销活动的开展，我们都力求做到完美

花最少的钱，卖更多的铺

用心做事，就会有收获，我们一如既往营销活动节选1、活动概况政府、媒体、商户、业主等参加了当天的活动，参会人数达到500余人，塑造了良好的市场口碑，媒体朋友在会后也给予极大支持，报纸、电视、网络等媒体都相继报道，展示了新世纪作为大市场的大形象。2、活动成果展示企业形象和未来发展信心，为更多业主、商户提供交流平台，对项目商铺的后续销售也起到良好的促进，此次活动起到了“放长线钓大鱼”的作用。7月28日——市场发展前景展望会暨客户答谢会营销活动节选1、活动概况以理财的名义销售商铺。活动参与人员大多数为意向投资者，当天，参会人数达到170余人，超过预期，客户对于此类活动热情度很高，并表示今后愿意再参加新世纪举办的类似活动。2、活动成果活动现场有11人共下订14套商铺，第二天转大定11套。取得了良好的效果。9月29日——“家庭理财，大家一起来”理财讲座营销活动节选1、活动概况10月1-3日，新世纪参展了由电视台举办的为期3天的秋季房博会。展会上，前来站台咨询的客户络绎不绝，3天总接待人数达到数百人次，积累了众多意向投资客户。2、活动成果活动结束后，随即就有客户下定购买了商铺，在接下来的10、11月份，陆陆续续有在房展会了解过新世纪的客户前来咨询购买商铺。10月1日——参展“秋季房博会”营销活动节选1、活动概况10月25日活动当天，有超过130位意向客户参加了此次活动，达到预期目标。此次活动邀请的两位业主发言内容精彩，说服力强，特别是二期业主董占梅老师的发言，真实生动；活动内容实用，对客户吸引力强。来客反映良好；现场活动时间安排合理，利用抽奖时间拖住客户，保证了活动的完整性；2、活动成果活动现场预订客户为10人，总共下订了10套商铺，陆续转定8套。10月25日——“安全投资，全民总动员”投资论坛营销活动节选1、活动概况活动当天，预期120人参加的会议，最终有160人参加，超过预期。此次活动主要以RST三栋商铺的公开发售开展，参会人员有新客户，也有意向投资者。2、活动成果活动现场预订客户为11人，总共下订了13套商铺，第二天转定10套。取得良好的效果。11月15日——新世纪II期RST栋项目推介会

所有媒体广告的投入，我们都力求效果最大化

让每次广告，更深得人心

了解客群，用心推广，客源就是财源媒体体广广告告节节选选都市市晨晨报报硬硬广广设设计计欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选都市市晨晨报报硬硬广广设设计计欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选都市市晨晨报报硬硬广广设设计计欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选都市市晨晨报报硬硬广广设设计计欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选都市市晨晨报报硬硬广广设设计计欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选都市市晨晨报报硬硬广广设设计计欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选都市市晨晨报报硬硬广广设设计计欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选彭城城晚晚报报包包版版软软文文欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选彭城城晚晚报报包包版版软软文文欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选彭城城晚晚报报包包版版软软文文欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选彭城城晚晚报报包包版版软软文文欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选彭城城晚晚报报包包版版软软文文欣欣赏赏媒体体广广告告节节选选彭城城晚晚报报包包版版软软文文欣欣赏赏销售售物物料料设设计计欣欣赏赏（（节节选选））户外外广广告告、、销销售售物物料料设设计计欣欣赏赏（（节节选选））户外外广广告告、、销销售售物物料料设设计计欣欣赏赏（（节节选选））户外外广广告告、、销销售售物物料料设设计计欣欣赏赏（（节节选选））户外外广广告告、、销销售售物物料料设设计计欣欣赏赏（（节节选选））户外外广广告告、、销销售售物物料料设设计计欣欣赏赏（（节节选选））户外外广广告告、、销销售售物物料料设设计计欣欣赏赏（（节节选选））户外外广广告告、、销销售售物物料料设设计计欣欣赏赏（（节节选选））08年年即即将将过过去去，，我我们们期期待待09年年有有更更多多精精彩彩持持续续上上演演………知彼彼知知己己方方能能百百战战不不殆殆（（基基于于营营销销））……………………………………………08年年营营销销解解析析及及09年年规规划划有效效传传播播才才能能事事半半功功倍倍（（基基于于推推广广））……………………………………………媒媒介介/渠渠道道组组合合及及策策略略运运用用提案案架架构构/ContentsPART1：：08年年营营销销推推广广解解析析及及09年年规规划划客户户很很精精明明，，我我们们要要很很英英明明只有有知知己己知知彼彼，，方方能能百百战战不不殆殆08年营营销销推推广广解解析析（（节节选选第第31-49周周））来访访客客户户总总量量733人次次日均均来来访访量量5.5人人次次08年营营销销推推广广解解析析08年营营销销推推广广解解析析08年营营销销推推广广解解析析客户户来来源源：：徐徐州州本本地地投投资资客客户户占占近近90%年年龄龄占占比比：：主主要要集集中中于于30-50岁岁期期间间信信息息渠渠道道：：口口碑碑宣宣传传、、市市场场和和报报纸纸广广告告08年营营销销推推广广解解析析目标标客客群群：：徐州州人人有有投投资资的的潜潜意意识识及及欲欲望望，，跟跟风风现现象象普普遍遍，，所所以以在在销销售售推推广广中中宜宜制制造造良良好好的的氛氛围围促促进进销销售售。。宣传传范范围围：：目前前宣宣传传重重点点围围绕绕徐徐州州市市区区，，下下阶阶段段可可以以辐辐射射徐徐州州周周边边县县市市，，挖挖掘掘周周边边地地区区潜潜在在的的投投资资客客群群。。媒体体作作用用：：媒体体是是信信息息传传递递的的桥桥梁梁，，报报纸纸是是我我们们目目标标客客户户接接触触较较广广的的媒媒体体，，而而口口碑碑宣宣传传就就是是我我们们的的““活活广广告告””。。结论论：：08年营营销销推推广广解解析析剩余余铺铺量量：：63%，，972间间金融融风风暴暴侵侵袭袭下下，，投投资资者者信信心心受受挫挫，，““下下手手””更更加加谨谨慎慎09年年我我们们需需要要怎怎样样““赢赢””销销？09年营营销销推推广广规规划划1、、09年年国国内内地地产产发发展展预预测测09年营营销销推推广广规规划划（一一））行行业业形形势势一、、房房地地产产公公共共品品属属性性在在强强化化，，保保障障性性住住房房供供应应力力度度在在加加大大。。二、、房房地地产产商商品品属属性性在在重重新新定定位位，，阶阶段段性性供供大大于于求求格格局局无无法法避避免免。。三、、房房地地产产投投资资预预期期概概念念，，二二手手房房投投资资房房源源将将井井喷喷而而出出。。综合合以以上上分分析析，，09年年房房地地产产市市场场的的发发展展不不容容乐乐观观。。目目前前已已经经可可以以明明确确的的肯肯定定，，房房地地产产市市场场的的冬冬天天已已经经来来临临，，大大规规模模裂裂变变的的转转折折点点相相信信将将出出现现在在09年年初初。。结论论：：住宅宅不不好好卖卖，，商商业业地地产产必必然然受受牵牵连连！！我我们们举举步步艰艰难难，，但但必必须须迎迎难难而而上上！！2、徐徐州房房地产产成交交现状状（节节选11月月份））泉山区区：商商铺147套（（新世世纪77套套），，住宅宅720套套云龙区区：商商铺23套套，住住宅376套鼓楼区区：商商铺16套套，住住宅189套经济开开发区区：商商铺12套套，住住宅41套套11月月份，，泉山山区成成交的的147套套商铺铺中新世纪纪建材材装饰饰城占占据了了50%以以上结论：：徐州地地产业业形势势比较较乐观观，我我们乘乘胜追追击，，再创创新高高！09年营销销推广广规划划（一））行业业形势势1、三三个““为什什么””（1））人们们为什什么要要投资资？（（2）人人们为为什么么要投投资商商铺？？（（3））人们们为什什么要要投资资新世世纪商商铺？？09年营销销推广广规划划（一））了解解客群群09年营销销推广广规划划2、两两个““因为为”（1））赚钱钱存钱钱的观观念已已经逐逐步消消失，，人们们的投投资意意识在在增强强，对钱的的渴望望越来来越大大。（（2）人人们对对投资资产品品的选选择趋趋于理理性，，金额额越大大，涉涉足更更谨慎，考考虑的的问题题也越越来越越多。。（一））了解解客群群09年营销销推广广规划划3、一一个““根本本”的的结论论提供满足不不同投资需需求的投资资产品和服服务，把握握有利的销销售时机，，并通过有有针对性的的传播，使使我们的客客户获得可可感觉到的的并认可的的投资价值值回报，是是我们在商商铺营销中中立于不败败之地、深深得人心、、赢得市场场的根本。。（一）了解解客群09年营销推广广规划（二）客群群分析从已经购买买新世纪II期商铺铺的客户来来看，职业业特征分为为两大类：：A类：生意意人特征——文化层次不不高，但忠忠实度较高高，有较强强的经济实实力，对于于投资也有有理性认识识。此类人人群比较愿愿意听从别别人的意见见，更适宜宜口碑带动动。B类：工薪薪层特征——工薪层包括括：企事业业单位、政政府、学校校等行业人人群，文化化程度较高高，接触新新鲜事物的的渠道较广广。这部分分人对于投投资警惕性性较高，选选择更加理理性、谨慎慎，属于顽顽固型客户户。此类人人群适合通通过报纸、、户外、电电视等推广广渠道达成成购买意愿愿。09年营销推广广规划（三）优势势分析1、徐州投投资产品少少，有些投投资产品收收益还不可可靠。买股股票不在行，买住住宅回报低低，投资商商铺成唯一一。

2、、商铺具有有双向升值值优势，能能保证个人人资产在经经济危机下下不贬值，还能提前收取投投资商铺前前2-3年年的租金回回报。3、新世纪纪属于成熟熟旺市，I期的经营营可以直接接带动II商铺的销销售，市场所所处的地段段也具有唯唯一性优势势。09年营销推广广规划（四）产品品分析1、整体情情况（1）II期商铺总总量为1553间，，其中JKLMNO栋为956间，已已销售540间，占占比56%；RST栋为597间，已已销售41间，占比比7%。前前六栋一二二层销售已已达70%以上，但但三层商铺铺销售并不不乐观，而而11月推推出的RST三栋商商铺由于位位置稍偏，，销售形式式比较严峻峻。（2）工程程进度滞后后，II期期开业时间间需要后推推，对已经经购买商铺铺的客户会会有较大的的影响。09年营销推广广规划（四）产品品分析2、解决之之道（1）产品品定位：把我们的商商铺归为两两大类，一一类是三层层低总价商商铺，一类类为一二层层价格偏高高的商铺，，定位于家家庭经济型型投资产品品和生意人人、有产者者的实力型型投资产品品。（2）时机机把握：抓住元旦春春节和市场场即将开业业的有利时时机，积累累更多的潜潜在客户，，并逐月定定时举办投投资理财类类讲座，进进行消化。。（3）整合合推广：广告是与我我们的产品品与目标客客户群之间间的桥梁，，通过有针针对性的宣宣传，进行行投资引导导和利益灌灌输，将加加速销售进进度，获得得更好的市市场口碑。。产品价值货币成本时间体力精神服务人员形象原利润现利润顾客让渡价值营销09年营销推广广规划菲利浦·科特勒““最大客户户让渡价值值”理论在“新世纪纪II期””营销中的的应用客户客户客户客户新世纪II期其他活动直邮电话新闻...广告人脉09年营销推广广规划商铺营销渠渠道示意图图事件营销公共关系直效行销互动行销媒体广告09年营销推广广规划整合营销推推广计划如何达成？？针对不同产产品线，对对目标市场场和目标消消费群进行行准确的细细分定位；；把产品推向向更多的目目标市场、、目标消费费群，将不不同广告风风格进行创创意研发，，以广告风风格的细分分差异，取取得细分目目标消费群群的认同，，产生清晰晰而持久的的产品价值值观与认同同感；事件营销打打破客户心心理防线。。通过更多多的新闻事事件进行公公关传播，，塑造良好好的产品高高附加值形形象。09年营销推广广规划营销策略：：家族式诉诉求定位，，闪电式营营销！！进一步挖掘掘产品优势势，扩大目目标客群范范围关于公关与与公关传播播简单地说，，公关即是是塑造良好好的企业与与品牌形象象。公关包包括政府公公关和公众众公关。公关传播即即是强力提提升良好的的企业与品品牌形象的的公众曝光光率，从而而提升政府府和公众对对企业和品品牌良好形形象的关注注度和认同同。将公关传播播提高到战战略高度，，全方位塑塑造、传播播产品良好好的价值体体系广告与促销销已成为人人所共用的的竞争传播播手段，形形成共用的的竞争平台台，趋同性性日益增强强，难以产产生差异化化而形成竞竞争区隔优优势，公关关运作水平平却普遍较较低，易创创造明显的的竞争差异异。未来几年新新世纪经营营的核心战战略，一是是资本运营营，二是品品牌运营。。二者均离离不开在政政府与公众众中树立良良好的企业业与品牌形形象。公关关传播可以以有效地达达成这一目目标。09年公关关传播要加加强利用专专题、专访访、新闻、、话题、软软文等形式式，组合运运用传播媒媒介，多方方位传播新新世纪企业业与品牌形形象。（包包括企业形形象、产品品价值、服服务形象等等）。09年营销推广广规划公关造势、、促销落地地，公关传传播与营销销活动紧密密结合，相相互促进。。配合II期期09年开开业的推进进，抓住重重大节日、、重大事件件等消费者者情感聚焦焦的时刻，，引导客户情感焦点点的关注，，以塑造新新世纪II期商铺高高投资性价价比形象为为重点。借开业等重重大事件之之势，激发发投资者的的紧迫感，，将新世纪纪商铺塑造造成为可以以带领投资资者成为隐形富富翁的唯一一之选，从从而长久树树立客户对对投资新世世纪的坚定定不移的信信任和信心心。09年公关关促销活动动策划，紧紧紧围绕高高投资性价价比的产品品价值体系系，多管齐齐下进行塑塑造和传播，紧密密呼应，波波浪式推进进，螺旋式式上升。09年营销推广广规划09年营销与公关活动贯穿营销公关开业蓄势期期，重点推推广开业带带来的商铺铺价值拉升升抓住五一一销售旺旺季，以以产品性性价比为为重点，，全方位位塑造新新世纪商商铺的高高回报前前景利用对父父亲节、、建军节节、教师师节等节节日时机机，贴近近客户抓住两节节亲情氛氛围，提提升服务务亲情化化形象，，拉近距距离新世纪商商铺的含含金量，通过过营销公公关活动为客客户灌输输全方位展展示新世世纪II期商铺铺产品特特征，亲亲近客户户，引导导投资销售旺季季，以亲亲情公关关带促销销。不直直接诉求求促销价值拉升升投资性价比客户利益点亲情营销承前启后五一国庆元春旦节营销、公公关活动动行程设设计元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春节妇女节消费者权益日劳动节父亲节母亲节教师节国庆节10.3中秋8.1建军节4.1愚人节教师节此阶段为为相对淡淡季，重重点宣传传新世纪纪商铺的的作为投投资产品品的安全全性及稳稳定性09年营销推推广规划划新世纪II期价价值观在在营销执执行中的的传播规规划投资性价比投资安全性企业形象新世纪II期价值观开业蓄势5.1/10.1侧重6、7、、8月侧重全年贯穿2、3、、4月侧重09年营销推推广规划划核心任务务操作要点点开业蓄势势期，重重点推广广开业后后，将带带来的商商铺价值值拉升。。注意赋予予商铺““含金量量”，II期现现在虽然然尚未开开业，商商铺销售售工作处处于攻坚坚阶段。在此此阶段，，着力给给客户灌灌输新世世纪II期商铺铺的高成成长空间间和高收收益回报报。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春节妇女节消费者权益日劳动节父亲节母亲节教师节国庆节10.3中秋8.1建军节4.1愚人节元春旦节营销、公公关活动动设计要要点一09年营销推推广规划划以开业后后的旺势势促进销销售，注注重推广广产品高高性价比比：低投投入，高高产出。。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春节妇女节消费者权益日劳动节父亲节母亲节教师节国庆节10.3中秋8.1建军节4.1愚人节09年营销推推广规划划营销、公公关活动动设计要要点二核心任务务操作要点点II期开开业后，，商铺性性价比上上升：性性能上升升、价格格不变或或小幅提提升。在在此阶段段，商家进驻驻率更大大，现实实收益更更明显。。可以加加大宣传传力度，，以活动动配合开开展销售售。五一在此阶段段，营销销中以客客户利益益点为重重，把握握节日营营销时机机，塑造造良好口口碑。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春节妇女节消费者权益日劳动节父亲节母亲节教师节国庆节10.3中秋8.1建军节4.1愚人节09年营销推推广规划划营销、公公关活动动设计要要点三核心任务务操作要点点II期开开业后，，商铺性性价比上上升：性性能上升升、价格格不变或或小幅提提升。在在此阶段段，商家进驻驻率更大大，现实实收益更更明显。。教师节国庆中秋秋集中爆爆发，开开展亲情情营销，，参加期期间房展展会，笼笼络人心心，进行行销售扫扫尾。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春节妇女节消费者权益日劳动节父亲节母亲节教师节国庆节10.3中秋8.1建军节4.1愚人节09年营销推推广规划划营销、公公关活动动设计要要点四核心任务务操作要点点作为每年年的销售售黄金时时间，房房地产业业的销售售氛围空空前高涨涨，客户户在此期期间将得得到极大释放放，因此此也是我我们“拉拉网收鱼鱼”的最最佳时期期。国庆项目现场场类活动动：交房仪仪式、开开业庆典典异地推广广类活动动：异地巡巡回推广广、扫街街新闻炒作作类活动动：商铺价价值专题题研讨会会展览类活活动：房地产产展会，，投资类类活动营销推广广活动分分类09年营销推推广规划划活动名称称(暂定定)：年末感感恩回馈馈大行动动时间：08年12月底底-09年1月月中旬活动内容容及意义义：年终岁末末是各行行业商家家促销回回款的最最佳时期期，对于于商铺销销售，也也同样值值得重视视。过年年了，外外出就业业人员返返乡，经经济条件件也较为为宽裕，，投资意意识也具具备。因因此，举举行这样样一次活活动将有有利于增增强年前前的销售售气氛，，也客同同时带动动原有意意向客户户的购买买积极性性！营销推广广活动安安排（一一）09年营销推推广规划划活动说明明：岁末为众众多投资资者收回回以往一一年内投投资的时时机，往往往很少少进行外外向投资资。所以以，此时时的商铺铺购买力力较为平平淡。新新年将要要来临，，结合这这样一个个时间契契机，推推出商铺铺的促销销活动，，提高项项目的销销售率。。活动主题题：年末购铺铺，新年年添财新世纪建建材装饰饰城感恩恩回馈大大行动营销推广广活动安安排（一一）09年营销推推广规划划活动形式式：08年12月28日——09年年1月18期间间，购买买新世纪纪II商商铺的客客户（签签约为准准），买买一套可可以享受受98折折优惠；；买两套套可享受受98折折优惠，，并可同同时享受受现金减减免政策策：一层层减3000元元、二层层减2000元元、三层层减1000元元。活动期间间，所有有买铺客客户均可可获得新新世纪建建材装饰饰城赠送送“苏泊泊尔厨房房四件套套”一套套。（或以基基金卡的的形式替替代现金金减免，，基金卡卡使用期期限可以以延后至至明年3月前））参与对象象：08年12月28日——09年1月月18期期间所有有购买新新世纪II期商商铺的新新老客户户营销推广广活动安安排（一一）09年营销推推广规划划活动宣传传：报纸———都市晨晨报、彭彭城晚报报现有版版面资源源全部用用于活动动推广电视———徐州电电视台字字幕广告告海报———专门制作作活动海海报用于于市场现现场悬挂挂张贴单页———用于扫扫街派发发和定向向直邮短信———针对前前期所积积累的所所有来电电来访客客户发布布活动信信息营销推广广活动安安排（一一）09年营销推推广规划划活动名称称(暂定定)：交房剪剪彩仪式式时间：09年3月前后后(交房房验收)活动内容容及意义义：可邀请区区领导(或其他他知名人人士)参参加剪彩彩，通过过此次活活动宣传传本项目目按时顺顺利交房房，为后后续客户户提供信信心，同同期举办办大商户户入驻仪仪式，邀邀请准客客户参加加此次活活动，促促其成交交。营销推广广活动安安排（二二）09年营销推推广规划划活动名称称(暂定定)：新闻媒媒体答谢谢会时间：09年4月底活动内容容及意义义：新世纪II期借借助各大大新闻媒媒体单位位的紧密密配合成成功销售售至今，，为了答答谢广大大新闻媒媒体的厚厚爱，选选择最佳佳时机召召开答谢谢酒会，，向关心心、关爱爱新世纪纪成长的的公众汇汇报项目目的销售售业绩，，并借此此与媒体体保持良良好持久久的关系系，继续续赢得媒媒体的全全力支持持。促使使新闻媒媒体以新新世纪为为热点宣宣传对象象，树立立商业地地产领域域成功企企业形象象。营销推广广活动安安排（三三）09年营销推推广规划划活动名称称(暂定定)：产权商铺铺投资技技巧及风风险防范范研讨会会时间：09年5月底活动内容容及意义义：直接导入入产品，，借此机机会推介介新世纪纪II期期商铺的的利好因因素，将将项目的的核心卖卖点与投投资者关关注的核核心利益益点相结结合，获获取投资资者的信信任，并并成功促促使成交交。营销推广活动动安排（四））09年营销推广规规划活动名称(暂暂定)：徐州商业地产产发展走势及及投资策略研研讨会时间：09年6月底底活动内容及意意义：做的好的商业业地产在徐州州屈指可数，，新世纪作为为徐州商业地地产领域的龙龙头，有稳固固的市场基础础，有良好的的市场口碑。。举办此次活活动的目的在在于加深更多多潜在客户对对本市场的认认知，并获得得新闻媒体的的舆论支持。。强化产品高高附加值且塑塑造良好的市市场品牌形象象。营销推广活动动安排（五））09年营销推广规规划活动名称(暂暂定)：“家庭投资理财财之星”竞选选活动时间：09年7-9月底活动内容及意意义：将市场I、II期具有典典型代表性的的客户集中起起来，公开竞竞选新世纪年年度“家庭投投资理财之星星”。目的在在于号召更多多的人能直接接认识到购买买新世纪商铺铺就能成为““隐形富翁””。从而激发发更多的潜在在客户投资新新世纪。营销推广活动动安排（六））09年营销推广规规划活动名称(暂暂定)：“走进投资资理财新时代代”大型投资资论坛时间：09年10月月活动内容及意意义：邀请知名专家家主讲家庭投投资理财的常常识和购买投投资产品的技技巧，并特别别突出商铺在在三线城市的的升值前景和和利益回报。。同时也可以以通过媒体的的宣传获得更更多潜在客群群的支持与参参与。营销推广活动动安排（七））09年营销推广规规划延续不断的营营销活动将直直接促进意向向客户下定，，也成为08年年销售工作中中达成购买的的“催化剂””。09年，我们们继续将“会会议、亲情营营销”进行到到底，并整合一切有有效媒体资源源，把铺“推推光”！09年营销推广规规划PART2：媒介/渠渠道组合及策策略运用我们借助“证证人”，并并继续“保持持通话”坚持有效传播播，才能事半半功倍新世纪II期期商铺推广渠渠道层次图成交获知信息引发关注促成决策了解渠道对于于客户影响层层次的不同有有助于根据阶阶段的不同选选择适合的项项目推广渠道道。渠道层次大致致上反应了客客户跟进的流流程。销售人人员在接待客客户的过程中中应用相应问问题对客户作作出判断：客户了解该向向其灌输的信信息了吗？客户的关注点点在哪里？如如何引起其关关注？促成其成交的的关键在哪里里？如何操作作解决？媒介/渠道组组合及策略运运用项目体量大及及高比例销售售的特性决定定了一定比例例广告投入的的必要性，广广告渠道的运运用要点是特定目标群体体的多次刺激激及提升项目在业业界的知名度度。开业期为广告主要投投放期，进行行有效的媒体体组合宣传。。巩固期仍应维持一定定比例的广告告投放，主要要为解析说服服型广告。扫尾期广告可少量投投放，主要依依靠其他渠道道。推广渠道运用用要点——广广告媒介/渠道组组合及策略运运用组织专业的、、连续的、专专题性的新闻闻报道，新闻闻报道的特点点为可信性、、媒体集中影影响性及成本本低廉性，在在此阶段结合合营销活动进进行专题新闻闻报道的宣传传对于开业期期商铺销售十十分有必要。。保证新闻报报道的可信性性及说服力。。推广渠道运用用要点——新新闻报道媒介/渠道组组合及策略运运用以客户数据库库为基础进行行直邮推广是是商铺营销的的一个重要方方法。直邮不不应仅为信息传递型，礼品邮递、、节日问候邮邮递等情感沟通型直邮能收到更更为良好的效效果。直邮对象的选选择及收件人人的准确性尤尤为重要。高效的直邮邮邮件应包括如如下特性“邮邮件规范性、、信件+资料料、语言的专专业与礼貌、、反馈及咨询询的方便性与与引导性、信信息的扩展性性”。推广渠道运用用要点——直直邮媒介/渠道组组合及策略运运用通过朋友介绍绍而引发购买买行为的客户户一般为滚动动客源。由于于有投资商铺铺能力的客户户一般都有““朋友圈，生生意圈”。拥拥有满意购买买经历的客户户大多会引导导朋友来购买买，形成良性性的客户滚动动。滚动客户开发发所发生的单单位营销成本本最低。优质质的“售前、、售中、售后后”三阶段客客户服务是滚滚动客源成功功开发的前提提。推广渠道运用用要点——朋朋友介绍媒介/渠道道组合合及策策略运运用制造独独特性性：引起起市场场的广广泛关关注。。各种媒媒体宣宣传活活动配配比合合理性性：争取取尽可可能高高的推推广效效率。。总费用用保证证性：由于于项目目大体体量、、大环环境不不景气气等因因素，，一定定比例例的营营销推推广费费用是是必要要的，，尤其其要保保证开开业前前后期期的费费用投投入。。费用节节约原原则：后期期可视视实际际情况况，通通过其其他渠渠道或或方式式进行行推广广，节节约相相应的的开支支。媒体及及推广广总原原则媒介/渠道道组合合及策策略运运用现有广广告资资源统统计媒介/渠道道组合合及策策略运运用项目细化表现内容金额时间户外市第一人民医院上方广告牌销售+企业形象广告280000至2009年4月1日徐州南高速路出入口广告牌销售+企业形象广告1500002008年7月1日至2009年6月30日徐州东店子高速路出入口广告牌销售+企业形象广告1500002008年7月1日至2009年6月30日徐州潘塘高速路入口广告牌销售+企业形象广告2200002008年8月1日至2009年7月31日市场东门高炮销售+企业形象广告0公交站台候车亭广告销售+企业形象广告2000002008年7月2日至2009年7月2日公交车车体50辆单侧+4辆全车销售+企业形象广告2100002008年7月3日至2009年1月3日楼宇液晶电视广告15s硬广3240002008年4月1日至2009年3月31日徐州广播电台FM103.3交通台《第一房产》冠名广告+15秒销售广告2008年10月26日至2009年3月26日徐州电视台去年返还80万今年年前要用完，现已用掉289540元。房展会返还28万明年年底用完。市场广告牌一期二期市场广告牌功能说说明：报纸广广告具具有说说服性性和记记录性性以及及强烈烈的号号召力力。在在印刷刷媒介介功能能中，，报纸纸和其其他媒媒介根根本上上的不不同，，是具具有即即时性性，能能及时时地传传递最最新的的广告告信息息。可可以根根据发发行份份数或或分布布状况况，而而决定定诉求求地区区和诉诉求对对象。。报纸媒媒体：现有有《都市晨晨报》、《彭城晚晚报》的广告告发布布08年底底将全全部结结束。。从销销售部部统计计的来来电数数据显显示：：报纸纸广告告占据据了整整个来来电量量的近近30%。。对销销售推推波助助澜，，功不不可没没！广告媒媒体选选择及及实效效性分分析———报报纸媒介/渠道道组合合及策策略运运用功能说说明：户外外广告告具有有可选选择性性。一一般户户外广广告大大都选选择在在繁华华区、、交通通要道道、公公园、、广场场、娱娱乐和和服务务中心心、高高层建建筑等等人流流集中中区域域，户户外广广告在在选定定的区区域一一旦设设置，，在其其有效效利用用的较较长时时间里里，将将持续续地向向社会会公众众传播播广告告信息息，并并不断断地向向人们们提醒醒着广广告内内容。。媒体选选择：我们们所拥拥有的的户外外广告告资源源包括括：高高炮、、市场场广告告位、、市区区广告告牌、、候车车亭等等，其其中这这些广广告媒媒体发发布已已有一一段时时期，，宣传传点已已经被被社会会公众众所认认识。。下阶阶段更更新宣宣传内内容并并新增增部分分户外外，可可以扩扩大受受众面面，让让受众众接触触、了了解项项目目目前的的销售售进展展，以以满足足不同同人群群的““消费费口味味”，，在销销售工工作中中争取取更大大突破破。在在开业业前20天天，可可以在在此进进行更更换，，为开开业聚聚势，，聚集集人气气。广告媒媒体选选择及及实效效性分分析———户户外媒介/渠道道组合合及策策略运运用功能说说明：电视视广告告在本本地都都拥有有固定定的收收视群群体，，画、、声、、色俱俱全，，可观观可闻闻，传传播面面较广广，是是本地地中高高端客客群最最为喜喜爱的的媒介介，受受众人人群普普遍乐乐于关关注““家事事”，，并具具有良良好的的文化化知识识水平平，属属于我我们的的意向向购买买群体体。媒体体选选择择：徐徐州州电电视视台台，，目目前前已已有有广广告告资资源源，，但但已已经经停停用用发发布布销销售售信信息息。。根根据据这这段段时时间间的的广广告告跟跟踪踪反反馈馈显显示示，，电电视视广广告告具具有有很很强强的的说说服服力力，，仅仅9月月底底、、11月月底底播播出出一一次次项项目目销销售售和和一一次次温温州州客客户户考考察察的的电电视视新新闻闻后后，，来来电电人人数数就就有有10人人左左右右，，并并且且有有通通过过看看电电视视新新闻闻到到现现场场看看房房下下定定的的客客户户。。我我们们希希望望能能利利用用好好电电视视广广告告，，发发挥挥好好作作用用，，刺刺激激客客群群，，使使现现有有电电视视媒媒体体资资源源效效果果最最大大化化。。广告告媒媒体体选选择择及及实实效效性性分分析析————电电视视媒介介/渠渠道道组组合合及及策策略略运运用用功能能说说明明：广广播播具具有有信信息息传传播播迅迅速速，，时时效效性性强强；；信信息息受受众众广广泛泛，，覆覆盖盖面面大大；；信信息息传传播播方方便便灵灵活活，，声声情情并并茂茂等等特特点点，，广广播播广广告告的的费费用用也也较较低低。。媒体体选选择择：徐徐州州广广播播电电台台FM103.3频频道道。。发发布布开开业业和和销销售售信信息息，，长长时时间间投投放放，，与与其其他他媒媒体体配配合合使使用用，，渗渗入入传传播播，，相相互互促促进进。。广告媒体体选择及及实效性性分析———广播播媒介/渠渠道组合合及策略略运用功能说明明：公交车车体广告告作为流流动性媒媒介，有有利于企企业形象象的树立立与品牌牌的传播播，是拉拉动终端端客户的的重要媒媒体，将将有效提提高媒体体投放费费用的边边际效应应，收到到事半功功倍的效效果。媒体选择择：我们已已有多条条线路的的几十辆辆公交车车体发布布了销售售广告信信息。目目前，大大多数车车体广告告有不同同程度破破损，视视觉效果果受到一一定影响响，并且且在09年初都都将到期期，下阶阶段可以以增加市市区至县县区的多多条公交交路线，，将项目目销售信信息辐射射徐州周周边，将将有利于于进一步步完善宣宣传功效效，让更更多受众众有机会会对新世世纪有更更多的了了解和接接触。广告媒体体选择及及实效性性分析———车体体媒介/渠渠道组合合及策略略运用功能说明明：一般杂杂志都有有固定的的受阅人人群，而而且人群群的分类类非常精精准。杂杂志还具具有其他他媒介无无可比拟拟的优势势，那就就是实效效性长，，一般杂杂志都是是月刊，，所以广广告效果果将持续续一个月月，甚至至更久。。媒体选择择：彭城楼楼市。作作为徐州州地区最最为专业业的楼市市杂志，，其发布布区域遍遍布各大大企事业业单位、、娱乐、、酒店、、写字楼楼等高消消费场所所等，而而这些场场所往来来人群也也集中了了大量的的实力人人群，并并对投资资有可观观的了解解、认识识，09年项目目销售处处于攻坚坚阶段，，发布2-3期期杂志广广告能为为销售积积累更多多意向客客户，进进一步促促进销量量提升。。广告媒体体选择及及实效性性分析———杂志志媒介/渠渠道组合合及策略略运用广告总预预算：400万万人民币币报纸媒体体：40%160万视听媒体体：25%100万户外媒体体：30%120万其他媒体体：5%20万09年新增广广告预算算安排及及媒体分分配媒介/渠渠道组合合及策略略运用发布媒体体：都市晨报报（封面面半版））、彭城城晚报（（整版））发布周期期：09年1月1日日—10月30日发布频率率：A：都市市晨报———每周周三发布布，每月月四次（（春节假假期期间间暂停发发布）B：彭城城晚报———周四四发布，，隔一周周发布一一期，每每月两次次费用预算算：A：都市市晨报———4次次∕月××10个个月×3.6万∕期=1440000元B：彭城城晚报———2次次∕月××10个个月×1.3万∕期=260000元广告媒体体详细计计划———报纸媒介/渠渠道组合合及策略略运用发布媒体体：徐州电视视台发布周期期：09年1月1日日—10月30日发布频率率：A:15秒硬性性广告———《房房产汽车车报道》》含复播播6次B:字幕幕广告———经典典、境外外、超级级、风云云剧场晚晚间6次次（12遍）C：佳节节祝贺广广告———每天播播20次次，7天天共140次费用预算算：A:15秒硬性性广告———60万B:字幕幕广告———40万C：佳节节祝贺广广告———4万广告媒体体详细计计划———电视媒介/渠渠道组合合及策略略运用发布媒媒体：：交通台台+音音乐台台发布周周期：：09年年3月月27日——10月30日日发布频频率：：A:交交通台台———《第第一房房产》》冠名名广告告+15秒秒销售售广告告B:音音乐台台———每天天6次次15秒广广告费用预预算：：A+B半年年6万万左右右（全全年10万万）广告媒媒体详详细计计划———广广播媒介/渠道道组合合及策策略运运用发布媒媒体：：除现现有户户外，，另新新增市市区站站台及及城郊郊公交交车体体广告告发布周周期：：09年年2月月8日日—10月月7日日费用预预算：：A：市市区候候车亭亭广告告（10块块）———20万万B：城城郊公公交车车体（（50辆））———30万广告媒媒体详详细计计划———户户外媒介/渠道道组合合及策策略运运用我们建建议现有的的户外外等广广告适适时更更新，，将有利利于客客户及及时接接收项项目营营销开开展进进度!再美味味的菜菜也会会吃腻腻广告及及包装装也一一样，，需要要定期期更换换以满足足受众众““喜新新厌旧旧”心心理1、需需更新新的媒媒体资资源：：市第一一人民民医院院上方方广告告牌徐州南南高速速路出出入口口广告告牌徐州东东店子子高速速路出出入口口广告告牌徐州潘潘塘告告诉路路入口口广告告牌市场东东门高高炮公交站站台候候车亭亭广告告楼宇液液晶电电视广广告2、广广告内内容：：岁末年年初，，广告告内容容可以以以新新年祝祝贺附附加销销售信信息发发布，，塑造造市场场形象的的同时时，也也让更更多人人了解解项目目最新新的销销售进进展。。户外等等广告告内容容更新新广告及及销售售中心心现场场包装装更新新建议议1、销销售中中心门门头刻字更更换：：销售售中心心是客客户接接触项项目的的第一一站，，良好好的外外部形形象可可以给给予客户户良好好的视视觉感感官，，留下下良好好的第第一印印象。。2、门门头上上方喷喷绘画面更更换：：画面面及内内容需需要更更加直直观，，以便便来现现场看看铺的的客户户能及及时发发现“销销售中中心””。3、销销售中中心导导视牌牌新增独独立导导视牌牌：导导视牌牌放置置于市市场大大门入入口处处内部部，方方便客客户顺顺利到到达销售售中心心。4、销销售中中心玻玻璃幕幕墙及时销销售信信息条条幅或或喷绘绘画：：在销销售中中心外外部玻玻璃幕幕墙悬悬挂条条幅或或喷绘绘发布及及时销销售信信息，，可以以增强强现场场销售售氛围围，对对于来来市场场购买买建材材的客客户也能能起到到带动动作用用。西门销销售中中心现现场包包装更更新广告及及销售售中心心现场场包装装更新新建议议牛年造造牛市市决战淮淮海，，抢时时抢机机预祝新新世纪纪II期09年