有关企业营销培训资料

企业营销的六种竞争力管理主讲：李觉伟提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力互动式营销80%&20%理论个性化关怀交叉销售一对一营销客户自助营销预测和防范客户问题客户再也不会离我而去了市场推进营销客户的吸引商业智能鉴别营销迎面而来的营销企业的营销能力评估分类问题提示得分营销策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销市场营销有寻找目标市场（客户群）的方法方法指：目标客户寻找和市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪营销管理有销售区域管理和指标管理系统指标：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）；企业名称（4分）及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）客户重复营销有企业客户信息管理系统并可信息共享信息指：客户的合同、采购和项目实施过程有客户新需求提示和库存预警提示提示指：可反应客户的需求周期及库存量有一对一营销和客户等级检查响应跟踪等级指：随时可找出企业各等级的客户

1、营销策略分类问题提示得分营销策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销营销竞争力管理M1－市场定位和客户挖掘提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力M1的主题1、市场定位

你采取的市场策略是什么？2、目标客户

你如何准确找到目标客户？市场定位谁是我们现在的客户？那些是我最重要的客户呢？怎么来进行客户的细分？客户为什么要流失？怎样来防止？未来那些客户会给我们带来最大的利润？客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗?客户还喜欢什么产品服务呢?准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？体验解决方案

客户的生命周期流失客户关系客户响应客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横向纵向分类问题提示得分市场营销有寻找目标市场（客户群）的方法方法指：目标客户寻找和市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪

2、市场营销营销竞争力管管理M2－市场活动和效效果跟踪提高企业的营营销能力，就是提高企业业的核心竞争争力M2的主题市场活动市场活动的选选择面向客户的市市场活动方式式市场活动的流流程和跟踪评评估市场活动方式式媒体轰炸式沟沟通（报刊广告、、电视和电台台插放）传统化营销沟沟通（直邮、研讨讨会、展览会会）信息化电子沟沟通（电子邮件、、网页浏览、、电子商务））差异化营销沟沟通（直接接触、、电话营销））关系化营销沟沟通（1对1营营销、呼叫中中心、CRM营销）媒体轰炸式沟沟通（报刊广广告、电视和和电台插放））---回回应率低于于0.1%，比较好的的回应率在0.2-0.5%传统化营销沟沟通（直邮、、研讨会、展展览会）---回回应率低于于1%，比比较好的回应应率在2-5%信息化电子沟沟通（电子商商务、电子邮邮件、网页浏浏览）---通通常回应应率不超过1-3%差异化营销沟沟通（直接接接触、电话营营销）---通通常回应应率是6-15%关系化营销沟沟通（1对对1营销、呼呼叫中心、CRM营销）---通通常回应应率是高达18-30%市场活动的回回应率面向客户的市市场活动方式式潜在客户响应客户关系客户流失客户目标市场机会市场高价值中价值低价值主动离开被动离开---市场调调研---媒体投投放---直复营营销---客户接接触---电话营营销---客户研研讨---交叉销销售---组合营营销---一对一一营销---关系营营销---问卷调调查---客户研研讨---挽留活活动市场营销规划市场活动规划设计和预算规划审批活动启动执行活动跟踪产生销售线索销售线索跟踪市场活动总结市场活动业务务流程体验解决方案案【演示】市市场活动过程程跟踪与管理理分类问题提示得分营销管理有销售区域管理和指标管理系统指标：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）；企业名称（4分）及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）3、营销管理理营销竞争力管管理M3－销售预测管理理提高企业的营营销能力，就是提高企业业的核心竞争争力M3的主题1、销售预测测“销售漏斗””在营销中的的应用制作企业销售售预测体系2、预测控制制预测到业绩的的转换系数针对预测的分分配时间潜在的客户开发潜在的客户TOP(过滤筛选)有希望的客户IN(殷切拜访、报价)即将成交的客户BEST(商议、成交)WIN(成交客户)销售漏斗管理理[演示]销销售漏斗状状态体验解决方案案预测到业绩的的转换系数潜在的客户(P)需要访问次数数/客户(F1)最有希望客户户（P*X）即将成交客户（P*X*Y））需要访问次数数/客户(F2)筛选率(X=?%)展示率(Y=?%)成交率(Z=?%)成交客户(C=P*X*Y*Z)需要访问次数数/客户(F3)漏斗顶部6个客户20%19个客户70%12个客户40%漏斗中部6个客户20%3个客户10%6个客户20%漏斗底部18个客户60%6个客户20%12个客户40%张明李伟韩风[举例]针对客户、分分配时间销售员:销售预测的时时间分配营销竞争力管管理M4－销售指标和业业绩考核提高企业的营营销能力，就是提高企业业的核心竞争争力M4的主题1、销售指标标销售队伍的组组建和带领各类影响销售售指标的因素素阶段性指标和和调整最终指指标2、业绩考核核业绩的横向和和纵向评估业绩指标的在在线分析通常企业把完完成指标的目目标与企业发发展的目标和和是否能够生生存联系在一一起。指标的分类有有：企业的销售指指标区域（或分公公司）指标渠道指标营业额指标毛利指标纯利润指标年度指标季度指标月度指标个人指标小组指标销售队伍的组组建和带领构成专业化的的元素销售人员所需需的素质销售人员与公公司产品的关关系企业的销售指指标是由销售售人员所完成成--销售人员的产品知识和销售重点销售人员的个个人素质及销销售技巧销售人员与公公司产品的关关系SellingSkillsTerritorymanagementSolutionssellingLARsellingCallPlanSalesFunnelQualificationSocialstylesObjectionhandlingTimemanagementProposalSalesPlansCallhighNegotiationProfessionalsellingDealclosingCommunicationSkill专业销售技巧巧业绩指标考核核怎样与销售人人员或经理谈谈指标考核指标业绩的横横向评估指标业绩的纵纵向评估业绩指标的在在线分析[演示]业业绩指标的在在线分析体验解决方案案营销竞争力管管理M5－大客户销售管管理提高企业的营营销能力，就是提高企业业的核心竞争争力M4的主题1、大客户销销售的特征大客户销售周周期了解解大大客客户户销销售售的的特特性性大客客户户销销售售中中的的机机会会评评估估2、、大大客客户户销销售售的的过过程程拜访访高高层层人的的社社会会个个性性（（SocialStyle））分析析产品品功功能能对顾顾客客的的价价值值销售售重重点点少多同一一顾顾客客回回头头生生意意个人人团队队销售售队队伍伍简单单复杂杂顾客客购购买买决决定定过过程程少决决策策者者有多多个个决决策策者者或或决决策策影影响响者者顾客客购购买买决决定定短期期，，局局部部长期期、、广广泛泛与顾顾客客关关系系短，，一一次次访访问问长销售售周周期期一般般销销售售大客客户户销销售售大客客户户销销售售特特征征风险险时间间需求求成本本方案案重点点考考虑虑阶段段1阶段段2阶段段3大客客户户销销售售周周期期构成成专专业业化化的的元元素素评估估你你的的机机会会访问问的的开开场场白白整理理你你的的案案例例谈判判的的技技巧巧结束束访访问问技技巧巧大客客户户销销售售的的过过程程营销销竞竞争争力力管管理理M6－客户户关关系系管管理理（（CRM））提高高企企业业的的营营销销能能力力，，就是是提提高高企企业业的的核核心心竞竞争争力力CRM的需需求求有有3个个方方面面的的影影响响因因素素：：CRM需求求的的因因素素企业业管管理理者者的的意意识识企业业营营销销竞竞争争力力管管理理同行行中中其其他他企企业业使使用用CRM倍讯讯易易高速速成成长长型型距离离期望望情情况况提高高营营业业额额和和服服务务质质量量谁需需要要CRM？？现在在情情况况麻烦烦危危机机型型期望望情情况况距离离现在在情情况况某种种原原因因谁需需要要CRM？？营销销的的历历程程阶阶段段营销销的的历历程程生产产导导向向产品品导导向向销售售导导向向客户户导导向向销售售=关关系系为为导导向向的的营营销销客户户=服服务务为为导导向向的的营营销销企业业实实施施CRM的目目标标市场场营销销客户服务销售管理增加企业业的销售售营业额额增强对企企业的客客户服务务提高对市市场的开开拓能力力客户关系系成长过过程支持者合作者长期顾客客一次性顾顾客潜在顾客客怀疑者利润由此此开始客户忠诚诚金字塔塔谢谢各位位！祝大家成成功！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:42:1920:42:1920:421/7/20238:42:19PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:42:1920:42Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:42:1920:42:1920:42Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:42:1920:42:19January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20238:42:19下下午午20:42:191月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:42下午午1月-2320:42January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/720:42:1920:42:1907January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:42:19下下午8:42下下午午20:42:191月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:42:1920:42:1920:421/7/20238:42:19PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:42:1920:42Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:42:1920:42:1920:42Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:42:1920:42:19January7,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20238:42:19下下午20:42:191月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:42下下午1月-2320:42January7,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/720:42:1920:42:1907January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:42:19下下午午8:42下下午午20:42:191月月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20:42:1920:42:1920:421/7/2