有效管理销售团队三

有效管理销售团队销售团队发展的阶段与阶段管理对策团队的定义“一个团队由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”技能信任责任感集体工作产品个人的成长业绩成果解决问题技术/功能人际关系相互的少数人个人具体目标共同方法有意义的目的高效团队的金字塔模型三种销售团队类型外科医生型足球队型_________型你的销售团队是什么类型?不同团队需要何种人员搭配和组合?教练型领导韦尔奇说：“我深刻地体会到，比赛就是如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同。”教练型领导的任务就在于对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准，然后将工作分配给最合适的员工去做。客户细分的攻守模型获取保留流失采购潜力客户份额进攻防御维持侵扰攻守模型与平衡计分卡的四类指标指标进攻防御财务指标注重销售收入增长注重毛利润增长控制销售费用减少应收账款客户指标注重考核新客户获取注重考核客户流失率注重客户满意度进一步细分客户，产生更多KPI过程性指标优化流程的初级阶段过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大人员指标注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员工流失率销售团队的组织结构及优化高层中___基层销售团队发展曲线形成规范震荡高效创新顺从阶段II阶段III阶段I成功/

复杂性时间/努力群体思思维群体思思维特特点和和危害害什么时时候出出现群群体思思维?如何避避免群群体思思维的的发展展趋势势?群体思思维———当当一个个群体体或团团队发发展起起来的的凝聚聚力以以及惯惯性导导致无无法进进行良良好决决策与与问题题解决决时，，就会会发生生群体体思维维。变革引引起冲冲突，，冲突突带来来变革革变革冲突13强制(Forcing)回避(Avoiding)妥协(Compromising)顺应(Accommodating)坚持的不坚持的坚持性ll不合作的合作性(Cooperativeness)合作的(Assertiveness)协作(Collaborating)团队内内部冲冲突化化解办办法定义问题产生解决方案制定和通过行动计划实施及及跟踪踪协作性性问题题解决决的四四个阶阶段三个角角色发起人人回应人人调停人人冲突中中对发起人人定义问问题的指导导保持问问题的的个人人属性性：坚持、、坚持持再坚坚持直直到被被了解解；鼓鼓励双双向讨讨论重申你你关心心的内内容或或给出出例子子；避免跑跑题或或让挫挫折影影响你你的情情绪；；邀请回回应人人提问问题仔细地地管理理议程程逐步增增加问问题，，从简简单到到复杂杂，从从容易易到困困难，，从具具体到到抽象象如果面面临僵僵局，，扩大大讨论论范围围，以以增加加综合合性结结果出出现的的可能能性。。冲突中中对回应人人定义问问题的指导导通过表表露诚诚恳的的兴趣趣和关关心来来营造造合作作性问问题解解决的的氛围围运用发发问技技巧获获得更更多信信息进进行澄澄清有效使使用______问问题巧妙地地接受受部分分_____，，而使使对方方感到到舒服服销售经经理人人的角角色与与素养养骨干员员工与与管理理者的的区别别一、能能力差差异二、角角色惯惯性与与角色色惰性性三、成成就感感缺失失与定定位模模糊四、不不知道道付出出多大大代价价角色转转变困困难四四原因因销售团队领导者自我管理以身作则授权销售团队激励他人获得权力和影响力处理好团队内部与外部关系管理冲突销售经经理的的关键键管理理技能能建立和和发展展和谐谐高效效的销销售团团队A象限限的惯惯用语语及别别人对对他的的评价价惯用语语“一样样样拆拆开来来”“批批判判式式分分析析””“要要点点””“知知道道底底线线在在哪哪里里””别人人对对他他的的评评价价“工工于于心心计计””“冷冷若若冰冰霜霜””“不不懂懂得得关关心心别别人人””“数数字字机机器器””B象象限限的的惯惯用用语语及及别别人人对对他他的的评评价价惯用用语语依照照惯惯例例养成成习习惯惯法律律和和秩秩序序安全全第第一一自率率精精神神顺序序我们们一一直直都都是是这这么么做做的的别人人对对他他的的评评价价不会会为为自自己己着着想想做事事情情一一板板一一眼眼大脑脑里里只只有有单单行行道道挑剔剔墨守守成成规规没有有想想象象力力一根根筋筋C象象限限的的惯惯用用语语及及别别人人对对他他的的评评价价惯用用语语人力力资资源源人的的价价值值互动动参与与个人人成成长长团队队合合作作团队队发发展展家庭庭别人人对对他他的的评评价价容易易被被人人牵牵着着鼻鼻子子走走心肠肠很很软软多愁愁善善感感不停停说说话话敏感感易易怒怒好骗骗很有有些些呆呆气气D象象限限的的惯惯用用语语及及别别人人对对他他的的评评价价惯用用语语打倒倒尖端端创新新玩点点子子别人人对对他他的的评评价价做事事不不专专注注爱做做梦梦老是是心心不不在在焉焉卤莽莽急急噪噪不切切实实际际没有有纪纪律律爱折折腾腾分析析工工具具：：四四象象限限沟沟通通环环走走模模型型沟通通环环走走模模型型ABDC引用用事事实实吗吗？？经过过量量化化吗吗？？有没没有有清清楚楚的的分分析析脉脉络络吗吗？？切中中要要点点吗吗？？合合逻逻辑辑吗吗？？是不不是是着着眼眼在在大大局局或或是是概概念念上上面面呢呢？？是不不是是以以图图形形为为主主，，还还有有色色彩彩呢呢？？是不不是是用用到到比比喻喻呢呢？？是不不是是瞻瞻望望到到未未来来呢呢？？是不不是是举举出出细细节节呢呢？？是不不是是有有先先后后顺顺序序呢呢？？是不不是是简简单单利利落落呢呢？？是不不是是有有清清楚楚明明了了的的格格式式呢呢？？是不不是是引引用用到到与与听听众众引引起起共共鸣鸣的的经经验验呢呢？？是不不是是用用例例子子去去说说明明要要点点呢呢？？是不不是是有有所所助助益益，，对对使使用用者者有有利利？？是不不是是注注意意到到情情绪绪方方面面的的事事呢呢？？发展展销销售售能能力力--了了解解团团队队成成员员的的能能力力并并帮帮助助他他们们达达到到更更高高绩绩效效人的的行行为为模模式式的的四四个个层层面面知识技能态度品德/才干天赋/性格行为业绩5种种团团队队成成员员识识别别现在在的的表表现现潜质质30低绩绩效效究究竟竟是是因因为为缺缺乏乏能能力力?还是是缺缺乏乏动动机机？？31绩效效＝＝能能力力X动动机机（（努努力力））能力力＝＝才才智智X培培训训X资资源源动机机＝＝愿愿望望X承承诺诺能力力与与动动机机的的基基本本区区别别辅导导与与咨咨询询辅导导（coaching））：：管管理理者者给给予予建建议议和和信信息息，，或或者者建建立立标标准准帮帮助助下下属属提提高高工工作作技技能能；；辅导导关关注注能能力力，团团长长。。咨询询(counseling)：：管管理理者者帮帮助助下下属属认认识识到到思思想想的的、、情情绪绪的的或或个个性性上上的的问问题题，，并并帮帮助助下下属属解解决决它它们们。。咨询询关关注注态态度度，政政委委。。沟通通的的两个个障障碍碍防御御沟通通的的结结果果使使下下属属感感觉觉到到威威胁胁或或是是攻攻击击自我我保保护护成成为为最最重重要要的的考考虑虑因因素素精力力被被用用在在构构筑筑防防御御而而不不是是倾倾听听侵犯性、、愤怒、、竞争性性，抑或或回避是是常见的的反应沟通的两个障碍碍否认沟通的结结果使个个体感觉觉到自己己无能、、没有价价值，或或无关紧紧要优先考虑虑尝试恢恢复自我我价值精力被用用在试图图建立自自尊而不不是倾听听炫耀、自自我中心心的行为为、退缩缩，亦或或失去动动机是常常见的反反应行为很好好一般差很差建立信任专业销售形象热情与客户寒暄介绍拜访目的与议程介绍议程对客户的益处询问客户是否接受挖掘需求利用开放性问题开始挖掘客户需求利用“为什么”向上挖掘客户需求利用“什么”向下挖掘客户需求利用“其他”挖掘另外的客户需求对需求进行总结并取得客户认可介绍价值对客户的需求表示理解和认可通过FAB来介绍和说服提供证明和支持的资料征询客户意见跟进计划总结客户的需求及自己对客户的益处寻找客户的兴趣点建议下一步行动询问客户是否接受销售技能能描述36-再补补充-再培培训---解雇雇解决下属属能力问问题的5步骤辅导行动动说明示范练习认可跟踪倾听打动下属属的心高高高好的倾听听会让下下属产生生‘三高高’：倾听时不不要象一一只玩具具狗销售人员员激励---调调动下属属积极性性分析营销销人员士士气低落落的原因因控制过严严工作标准准不合理理/或或配额额不合理理管理水平平低工作评价价不到位位/缺缺乏工工作认可可缺乏上下下左右的的有效沟沟通没有工作作地位不被公平平对待分析营销销人员士士气低落落的原因因缺乏对上上司的信信任薪金制度度不合理理才与用不不匹配没有安全全感提升政策策/发发展空空间小不合理的的区域设设计管理者明明显低估估了自己己影响下下属行为为的潜力力工作因素员工调查上司调查充分赞赏所做的工作对事不对人对个人问题的体谅、帮助工作安全保障优厚的工资有趣的工作组织中的晋升对员工个人的忠诚良好的工作条件讲求技巧的惩戒应对几种种情绪的的激励方方法情绪具体表现激励方法不满、抱怨牢骚满腹散布负面言论疲惫、茫然工作节奏迟缓整日若有所思说话渐少飘飘然趾高气扬爱当面点评他人或公司45生理需求求安全归属尊重最终的目目标马斯洛需需求理论论自我实现现（参与决策策，晋升，挑挑战性的的工作）（认可的业业绩，尊重个人人，责任任感，重重要工作作，信息息）（和谐的企企业文化，稳稳定的团队，人人际关系系）（工作安全全性，保险，离离职率，，工作条件件）（薪酬，福福利）激情从哪哪里来伟大的使使命危机感团队感情情团队领导导者充分了解解员工是是激励的的基础了解员工工的出身身、家庭庭情况、、兴趣、、专长等等；了解员工工的思想想；了解员工工的困难难，并及及时伸出出援手；；了解员工工的潜能能，并知知人善任任。有效授权权的六个个步骤表达______说明______给予______征询______提供______监督______员工激励励的实施施技巧向员工描描绘愿景景；授予员工工足够的的权力；；让工作充充满使命命感；满足员工工的需求求；积极的评评价员工工；对员工取取得的成成绩进行行奖励；；提供必要要的培训训。约．哈里里视窗我的事情我知道我不知道他人知道公开他人不知道隐私视频欣赏赏许三多腹腹部绕杠杠激励下属属的潜能能让工作充满满使命感52综合忽视强制低强调绩效强调满意度度高低满意度和绩绩效之间的的关系高沟通细节关关注目光凝聚一一点，不时时的眼神交交流；面部表情随随着对方的的内容而变变；手头不做其其它的事情情专注，稍侧侧耳，略前前倾；以提问题代代表批评和和命令；指责别人前前先谈自己己的不足；；不要轻易做做出给自己己辩护的第第一反应。。上对下沟通通的8大规规则（1）多说说小话，少少说大话（2）不急急着说，先先听听看（3）不说说短话，不不伤和气（4）广开开言路，接接纳意见（5）指示示清晰，简简单易懂（6）启启发思考，，鼓励觉醒醒（7）态度度亲和，立立场坚定（8）多鼓鼓励肯定，，少批评指指责内向下属如如何与上司司沟通？小组讨论：：内向下属小小李该怎么么办？内向型的下下属向上沟沟通法则迁善心态选择正向、、积极的角角度和心态态接受自己的的个性选择自己擅擅长的沟通通方式（如如e-mail)9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:48:3916:48:3916:481/6/20234:48:39PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:48:3916:48Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:48:3916:48:3916:48Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2316:48:3916:48:39January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20234:48:39下午午16:48:391月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:48下下午午1月月-2316:48January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/616:48:3916:48:3906January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:48:39下午午4:48下午午16:48:391月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:48:3916:48:3916:481/6/20234:48:39PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2316:48:3916:48Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。16:48:3916:48:3916:48Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2316:48:3916:48:39January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20234:48:39下午午16:48:391月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/616:48:3916:48:3906January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:48:39下午4:48下下午16:48:391月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23F