新华信-桑普电器营销组织架构设计项目咨询报告

营销战略咨询 --营销组织结构设计2000年9月3日新华信管理咨询北京桑普电器1报告说明1、本报告建议仅适用桑普电器目前发展阶段；企业不同发展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整2今日议程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题3营销中心的职能1.公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2.营销中心组织结构的人员配置和调整3.销售渠道的建立和调整4.公司销售指标的确定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后服务战略的制定和执行14.全国售后服务网络的建立、管理和完善4营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理5营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理6营销战略规划公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回顾销售收入、费用、利润目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）业绩优秀或差的经验教训消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）本公司增长与行业增长比较所处行业成功的关键因素公司优势、劣势、机会、威胁分析竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）确定成长战略（举例）通过兼并增加产品线加快新技术的开发和引进加快新市场开发加快新产品开发和老产品淘汰调整销售模式提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）7年度营销计划确定年度营销目标年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略（简要说明）产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）全国市场开发重点及行动计划对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动计划营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）产品组合计划（产品经理负责）各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）各产品各型号的价格预测及计划调整各地办事处年度计划（参阅后文）客户服务计划8行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务9今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题10市场部的的职能1.协协助营销销副总制制定和执执行市场场营销战战略2.掌掌握行业业信息，，分析行行业发展展趋势3.制制定和实实施年度度市场调调研计划划4.制制定和实实施年度度广告促促销策略略和计划划5.公公司及竞竞争对手手销售数数据的统统计和分分析6.竞竞争对手手营销战战略和活活动的监监测和借借鉴7.公公司司产品品组合合及产产品更更新换换代的的管理理控制制11市场部部结构构设置置市场部部经理理信息统统计主主管营销企划主管管产品经经理B产品经经理A办事处处经理理直接领领导关关系紧密配配合和和监督督关系系市场专专员促销督督导虚线粗粗细表表示紧紧密程程度12市场部部经理理的岗岗位职职责协助营营销副副总制制订逐逐年滚滚动的的三年年期营营销战战略规规划协助企企划营营销主主管共共同制制定年年度广广告促促销策策略和和计划划协助产产品经经理共共同制制定年年度产产品策策略和和计划划协助信信息统统计主主管共共同制制定和和更新新信息息分析析系统统协助产产品经经理、、事业业部和和研发发部共共同制制定和和执行行新产产品开开发计计划协助产产品经经理及及企划划营销销主管管共同同制定定新产产品上上市推推广计计划协调本本部门门和其其他部部门之之间的的合作作关系系指导、、督促促并控控制本本部门门周、、月、、季、、年计计划的的安排排和执执行考核评评估本本部门门人员员工作作业绩绩并负负责培培训和和工作作安排排制定、、监督督和审审批本本部门门营销销活动动预算算市场部部门所所有营营销活活动和和计划划的决决策和和实施施安排排公司分分派的的其它它工作作13考核激激励原原则市场部部经理理、销销售经经理、、产品品经理理、客客户服服务经经理、、营销销策划划主管管、符符合条条件的的办事事处经经理（（基本本稳定定的市市场））可实实行年年薪制制，每每月按按月薪薪80%发发放，，其余余20%纳纳入年年终考考核，，每年年或每每半年年调整整年终奖奖分两两部分分A：提提成和和奖励励的70%（市市场部部经理理与销销售经经理按按比例例挂钩钩/稍稍低，，营销销策划划主管管与产产品经经理按按比例例/稍稍低挂挂钩））B：提提成和和奖励励的30%+年年薪的的20%，，根据据年终终综合合考评评结果果按比比例增增减后后发放放年终奖金当当年发放70%，其其余30%纳入第二二年滚动考考核以上百分比比可能根据据情况作适适当调整总体思想：：从行动上上引导员工工，不再仅仅靠销售业业绩来衡量量，这样不不利于公司司持续的发展，除除了提高销销售额，还还需炼内功功，提高员员工/企业业综合素质质，改变企企业文化14市场部经理理的考核激激励工资实行年薪制制，月薪按按每月80%发放，，其余20%纳入年年底考核年薪每年/每半年根根据情况适适当调整年终奖金奖励基数与与销售经理理年终业务务提成/奖奖金挂钩，，其余见““激励考核核原则”平时考核如由于工作作疏忽造成成失误，酌酌情扣50-200元如由于管理理不当造成成本部门员员工工作失失误，应追追究经理的的管理责任任，给予相相当于当事事人20%-50%的处处罚日常按时完完成各类工工作报告，，否则每次次扣200元15销售信息统统计主管岗岗位职责建立公司及及竞争对手手信息收集集系统按时收集和和汇总办事事处提供的的销售数据据和竞争对对手的数据据销售数据的的整理录入入建立和更新新信息统计计方法和体体系制作并分别别向营销副副总、市场场部经理、、销售部经经理、产品品经理、营营销企划主主管、办事事处经理提提供统计分分析图表并并作初步分分析16销售信息收收集分析体体系桑普及竞争争对手每日日销售数据据每日促销员各商场每日日销售统计计表内容时间执行人结果每日办事处文秘秘办事处每日日销售统计计汇总表桑普及竞争争对手每日日销售数据据桑普及竞争争对手每周周销售数据据桑普产品库库存数量每周办事处经理理办事处每周周销售统计计汇总表每每周库存统统计表每周销售数数据统计每周占有率率统计桑普产品库库存统计每周信息统计主主管分省每周销销售统计分分析图分省每周占占有率分析析图分省每周库库存统计分分析图营销副总市场部经理理销售部经理理产品经理企划营销主主管各办事处经经理17信息统计主主管分析统统计体系1.每周周统计(数数据来源：：各地监测测)1.1分分省市场8周滚动销销售量动态态1.2分分省市场8周滚动占占有率动态态1.3分分省库存6周按产品品滚动统计计2.月度度统计（数数据来源：：财务部发发货统计和和外部公司司）2.1全全国和地区区性占有率率参照外部部专业公司司报告3.半年年度统计3.1各各产品按型型号销售统统计分析4.年度性性统计：（（监测和财财务部数据据汇总）4.1公公司历年年年度销售额额统计分析析（按产品品构成、大大区构成、、分省构成成）4.2桑桑普各产品品历年年度度销售统计计分析（（按型号、、分省）4.3相相关产品主主要竞争对对手历年年年度销售动动态图（按按型号、分分省）（可可选）4.4相相关产品行行业历年销销售总额动动态图（按按竞争对手手、分省））（可选））5.其他他分析统计计可根据需需要随时进进行18分省销售量量滚动统计计分析其他各省按按此统计全国统计按按各省加总总19分省占有率率滚动统计计分析其他各省按按此统计全国统计按按各省加总总20分省各产品品库存滚动动统计分析析其他产品按按此统计其他各省按按此统计全国统计按按各省加总总21分省按产品品型号的销销售统计分分析其他产品按按此统计根据产品季季节性特征征的不同，，可按年度度统计22全国历年销销售额统计计分析--按产产品动态当年静态23全国历年销销售额统计计分析--按大大区动态当年静态24全国国历历年年销销售售额额统统计计分分析析--按按分分省省动态态当年年静静态态25热水水器器全全国国历历年年销销售售分分析析--按按型型号号动态当年静静态其他产产品按按此统统计26热水器器全国国历年年销售售分析析--按按分分省动态当年静静态27报告体体系办事处处内部部促销员员各商商场每每日销销售统统计（（桑普普和竞竞争对对手））促销员员每周周竞争争对手手监测测报告告销售代代表每每周竞竞争对对手监监测报报告办事处处每日日销售售统计计汇总总办事处处向市市场部部办事处处每周周销售售统计计（桑桑普和和竞争争对手手）办事处处每周周竞争争对手手监测测报告告办事处处每周周库存存办事处处月度度营销销计划划及预预算市场部部内部部及向向营销销副总总各省连连续8周销销售量量统计计（桑桑普和和竞争争对手手）各省连连续8周占占有率率统计计各省连连续6周库库存统统计月度竞竞争对对手动动态报报告公司年年度营营销预预算年度产产品型型号分分析年度销销售额额分析析28信息统统计主主管考考核激激励工资实行月月薪制制，具具体视视市场场行情情和工工作量量决定定月薪每每年/每半半年根根据情情况调调整年终奖奖金奖金基基数：：最高高相当当于两两个月月月薪薪或或或按产产品经经理业业务提提成（（奖金金）一一定比比例挂挂钩然后按按年终终综合合考核核结果果计算算奖金金（参参阅““营销销中心心职员员考核核表””）平时考考核统计分分析图图表由由于工工作粗粗心马马虎造造成错错误，，酌情情扣50或或100元；；无特殊殊情况况，应应每周周按时时完成成统计计分析析，否否则每每次扣扣50元29产品经经理的的岗位位职责责根据公公司发发展战战略及及行业业趋势势制定定产品品组合合战略略从内外外部渠渠道收收集和和整理理小家家电行行业发发展、、变化化和趋趋势信信息（国家家行业业政策策、行行业生生产和和销售售数据据、行行业发发展趋趋势、、各省省市家家电消消费状状况和和特点点）从内外外部渠渠道收收集和和整理理竞争争对手手竞争对对手战战略、、产品品、广广告媒媒体、、促销销活动动、售售后服服务等等战略略研究究上述资资料的的分类类存档档和管管理与工程程发展展部共共同进进行新新产品品开发发的调调研以以及提提出产产品开开发提提案根据行行业发发展趋趋势和和销售售信息息统计计结果果确定定产品品生命命周期期与营销销企划划主管管共同同制定定新产产品上上市推推广计计划，，包括括定位位、价价格、、名称称、包包装、、视觉觉形象象、广广告和和促销销等分析析和和决决定定产产品品销销量量规规划划以以及及产产品品的的区区域域性性和和季季节节性性投投放放30年度度产产品品组组合合计计划划行业业产产品品发发展展趋趋势势（（简简明明扼扼要要））各产产品品销销售售形形势势及及盈盈利利水水平平分分析析各产产品品型型号号生生命命周周期期预预测测拟淘淘汰汰产产品品、、保保留留产产品品和和拟拟开开发发新新产产品品计计划划（（与与价价格格及及促促销销活活动动挂挂钩钩））年度度各各产产品品型型号号组组合合新产品开开发和上上市推广广计划（（与营销销企划主主管协作作）旧产品淘淘汰计划划安排各产品各各型号的的销售量量预测分分解各产品各各型号的的价格预预测及计计划调整整31行业调研研资料来来源行业报刊刊杂志互联网（（搜索引引擎，专专业网站站，新闻闻数据库库，网上上报刊杂杂志）公司内部部销售监监测报告告（行业业销售趋趋势，消消费者需需求选择择等）行业协会会、政府府机构、、外部专专业公司司报告、、剪报（（销售监监测报告告和小家家电行业业剪报））售后服务务和调查查实地到商商场对经经销商、、促销员员、售货货员、销销售代表表进行访访谈办事处收收集的竞竞争对手手企业介介绍手册册、产品品手册、、产品使使用说明明书、技技术说明明书、电电视广告告、平面面广告、、宣传材材料、日日常报表表、文件件、内部部刊物、、年度报报告、经经销商大大会、展展销会、、新闻、、合同等等聘请外部部市场调调研公司司协助进进行的消消费者调调查32行业分析析行业环境境相关行业业政策、、法规产品技术术历史及及趋势自然环境境（如跟跟产品有有关的话话）能源利用用规定及及趋势商业业态态变化（（销售模模式）行业利润润水平市场生产总量量、市场场规模（（需求总总量）及及未来增增长产品所处处的生命命周期（（指产品品总体而而非某种种型号））产品的季季节性变变化（淡淡旺季变变化）小家电消消费购买买行为的的变化（（例如个个性化和和环保意意识）竞争行业集中中度（最最大的三三、四家家企业所所占的市市场份额额）竞争成败败的决定定性因素素代理商或或经销商商经营竞竞争产品品的态度度替代产品品现有几家家主要竞竞争对手手的概况况及战略略动态竞争对手手产品特特性及主主要市场场33竞争对手手分析企业总体体实力年生产能能力和销销售量产品质量形象象产品特征征技术水平平更新换代代速度研发设计计水平/功能目标市场场目标用户户（大城城市/小小城镇））主要地域域市场（（华南/华北………）销售渠道道销售模式式覆盖面经销商政政策广告、促促销（可可单独研研究）方式费用投入入战略方向向（文本本）媒体时间安排排效果价格出厂价/批发价价挂牌零售售价/实实销价价格调整整售后服务务组织结构构安排服务质量量形象客户满意意度关键成功功因素成功因素素不足之处处34竞争对手手监测--促促销活活动分析析市场调研研主管根根据办事事处经理理的每周周竞争对对手监测测报告及及时作出出立项调调研决定定，迅速速跟踪促销活动动：活动动归纳总总结分析析、各品品牌的促促销活动动表、促促销材料料附件35竞争对手手监测--新新产品品上市分分析新品上市市品牌名名称上市时间间和区域域市场上市推广广方式特特征价格和包包装广告和促促销新产品特特征（竞竞争对手手广告促促销时强强调的特特征）销售渠道道、POP布置置、售后后服务方方面有否否变化市场反响响（经销销商和消消费者的的定性反反馈）销量追踪踪统计（（定量））对桑普的的借鉴桑普对策策建议市场调研研人员根根据办事事处的新新产品上上市的信信息应决决定立项项跟踪36竞争对手手综合分分析37产品经理理的考核核激励工资：实行年薪薪制，月月薪按每每月80%发放放，其余余20%纳入年年底考核核年薪每年年/每半半年根据据情况调调整年终奖金金年终奖励励基数根根据所负负责产品品销售实实绩确定定（前提提是当年年业绩已已超出去去年同期期）：如未超销销售任务务，则=（（当年销销售额-去去年销售售额）*0.2%如超出销销售任务务，则另另加（（当年销销售额-当当年任务务）*0.4%产品业务务提成/奖励的的70%不再考考核提成/奖奖励的30%和和剩余年年薪20%根据据年终综综合考评评确定全部奖金金当年发发70%，剩余余30%纳入第第二年考考核如财务方方面便于于核算，，还可计计算产品品毛利进进行考核核平时考核核：每年12月28日前有效制定产品品组合战战略计划划，否则则扣200元每半年根根据平时时收集的的情报材材料撰写写行业分分析报告告，否则则每次扣扣200元每月根据据办事处处收集的的情报以以及其他他渠道分分析竞争争对手战战略，否否则每次次扣200元每年12月28日前年年度新产产品开发发上市初初步预算算，否则则扣200元密切监视视所负责责产品销销售动态态，及时时处理危危机事件件，否则则扣200元38营销企划划主管岗岗位职责责负责公司整体体形象以及品品牌形象的建建设和维护根据公司营销销战略以及市市场调研报告告和销售信息息统计报告，，制定公司年年度、月度的的广告、促销销和公关计划划确定销售现场场商品陈列策策略及形象设设计初步编制年度度预算报市场场经理和营销销副总批准每月制定当月月广告促销行行动方案并审审批和修改各各地广告促销销方案每月指导、支支持、监督各各地市场广告告、促销计划划的实施和费费用监督编制广告促销销材料和促销销礼品以及材材料礼品的发发放管理编制促销员培培训材料与产品经理共共同制定新产产品推广计划划消费者调查和和销售现场调调查为售后服务访访问员提供售售后访问和调调查问卷，并并于每周回收收后每月进行行整理分析，，撰写调查报报告39年度营销企划划计划年度广告促销销和品牌建设设目标品牌建设的主主题和形象目目标全国性营销活活动计划（所所针对的产品品、地区、时时间）地方性营销活活动计划(具具体由办事处处经理按总部部计划安排)根据整体战略略安排每月营营销活动营销费用按产产品/按分省省的分解营销中心与办办事处之间的的费用分配40营销企划主管管年度/月度度营销计划甘特图的应用用41营销费用预算算思路费用预算结合合目标比例法法和活动推算算法；目标比比例预算法以以销售指标分分解为基础：：1.确定营营销费用占销销售收入的百百分比，计算算营销费用总总额2.营销费费用按比例（（分权重）分分摊到各产品品，计算各产产品系列的营营销费用3.按各产产品在各省的的销售指标按按比例计算各各产品在各省省的营销费用用，（各产品品费用在各省省分摊时按各各省权重不同同），相加加即得各省营营销费用4.将各省省各产品费用用分解到月，，相加即得各各省各月得营营销费用*每月营销销活动可根据据所得的营销销预算确定营营销活动，在在进行营销活活动具体预算算时可采用行行动推算法计计算费用，并并保持费用在在预算范围内内42营销费用预算算的编制方法法-目标比例例法按目标比例法法推算营销预预算：根据目标销售售额确定营销费用占销销售额的提取取比例%根据公司营销销战略确定各各市场（或各各产品）的重重要程度制订订权重根据各城市（（各产品）的的目标销售额及及权重分配营销费用43目标比例法--产品间间费用分配44目标比例法--各产品品在市场间的的分配以热水器为例例其他产品按此此方法计算各省市营销费费用总计即为为各产品在各各省市的费用用分摊之和45各省市场每月月营销费用计计算以北京热水器器为例其他产品按按此方法计计算各省市营销销费用每月月总计即为为各产品费费用分摊之之和46营销费用预预算-目标标比例法举举例（供参参考）按本方法只只考虑各省省市场整体体销售额，，未对产品品进行细分分，所以可可作为参考考方法验证证前面的细细化预算成熟区、增增长区和开开发区的判判断标准：：市场容量量、现有销销售额、增增长潜力、、桑普原有有市场基础础47营销费用预预算-行动动推算法按营销行动动推算营销销预算：确定营销活活动内容确定营销活活动时间确定营销活活动频率计算每次活活动的费用用计算总营销销费用48广告促销活动和时间间计划表以北京为例例49北京地区促促销方式概概述目的树立桑普品品牌形象广而告之促促销活动诱导消费，，提高品牌牌知名度提高桑普的的知名度、、美誉度和和销售量方式节目中插播播15秒广广告片大众型地方方报纸上宣宣传促销活活动推荐介绍桑桑普产品如赠送礼品品，买大家家电送小家家电等地点媒体北京晚报一定销量以以上的商场场北京客流量量大的商场场为重点，，但所有桑桑普消费者者都可享受受时间电风扇在夏夏季，暖风风机和加湿湿器在冬季季热水器销售售高峰季节节报纸广告/宣传促销员商场促销活活动电视广告新闻娱乐剧场北京有线1台50电视广告费费用预算以北京热水水器为例51报纸广告预预算52营销活动效效果追踪分分析53办事处月度度营销计划划及预算申申报54新产品上市市推广计划划新产品的功功能特征新产品给用用户带来的的利益与竞争对手手产品的比比较进入风险盈利能力预预测与本公司其其他产品冲冲突以及相相应的措施施执行策略上市时间、、销售区域域产品定价目标用户产品定位广告促销安安排宣传口号（（诉求点））时间、地点点、媒体现场布置及及人员安排排经销商政策策市场推广预预算新产品销售售情况跟踪踪分析桑普产品占占有率变化化55专项营销活活动计划具体见附件件企划文案案56促销员培训训材料编写写企业业概概况况企业业发发展展历历史史企业业文文化化、、理理念念和和价价值值观观企业业经经营营目目标标、、方方针针和和战战略略方方向向产品品知知识识产品品线线结结构构、、性性能能特特征征、、用用途途产品品使使用用方方法法和和保保养养维维修修常常识识市场场概概况况竞争争对对手手概概况况桑普普产产品品与与其其他他产产品品比比较较的的优优势势促销销技技巧巧人际际礼礼仪仪消费费者者购购买买过过程程购买买心心理理说服服技技巧巧促销销员员工工作作规规范范售后后服服务务政政策策介介绍绍促销销员员考考核核激激励励政政策策专项项促促销销活活动动57消费费者者/用用户户调调研研确定定调调研研目目的的调研研结结构构方方法法实地地调调研研报告告结结论论和和建建议议资料料整整理理和和分分析析研究问题题所在和和焦点所所在调研问题题明确化化确立调研研目的设定调研研假设决定调研研方式设计调研研问卷设定抽样样计划训练访问问员试查排列日程程控制进度度维持调研研质量资料整理理和统计计资料统计计和分析析调研目的的举例：：新产品品设计、、开发；；广告促促销效果果分析；；消费者者购买行行为分析析等；客客户满意意度分析析；品牌牌知名度度，等等等调研信息息来源举举例：销销售现场场、入户户、用户户卡信息息、用户户回访、、聘请专专业公司司等调研过程程和方法法调研结论论归总行动建建议58销售现现场调调查简简单问问卷1.您您计计划购购买什什么类类型的的热水水器？？A.燃燃气气热水水器B.电电热水水器C.其其它2.您您在在考虑虑购买买电热热水器器时最最关心心的是是什么么（请请按顺顺序排排列））A.漏电安安全性性B.无污染染C.节节电性性能D.外外形式式样E.体积积3.您您选选择热热水器器品牌牌的依依据是是（按按顺序序排列列）A.亲亲朋朋推荐荐B.相相信广广告C.商店店陈列列突出出D.有有赠品品E.商商场推推荐F.价格格G.安安装维维修方方便4.您您认认为电电热水水器的的零售售价格格在什什么范范围比比较合合适？？A.800以下B.800-1000C.1000-1200D.1200-1400E.1400以上5.在您您亲朋好友友家安装的的电热水器器中，您经经常听到的的不满意之之处是（按按序排列））A.水量量小，淋浴浴不痛快B.功功率大，供供电不足造造成短路C.经经常有水垢垢D.耗电量量大6.您对对新一代电电热水器的的希望是：：（按序排排列）A.可增增加磁化疗疗效装置，，使淋浴与与健身合二二为一B.增增加有音乐乐、烘干、、桑拿等功功能C.增增加自动动除垢功能能D.7.象电电热水器这这样的家电电，您觉得得在什么地地方购买最最放心？A.专业业家电连锁锁电B.大大型商场或或百货商店店C.超市D.哪哪儿方便便就在哪儿儿买59营销企划主主管的考核核与激励工资实行年薪制制，每月按按月薪80%发放，，其余20%根据年年底考核发发放月薪每年/每半年根根据情况调调整年终奖金奖金基数：：按产品经经理业务提提成（奖金金）一定比比例挂钩奖金基数的的70%不不再考核奖金基数的的30%和和剩余年薪薪20%根根据年终综综合考评确确定全部奖金当当年发70%，剩余余30%纳纳入第二年年考核平时考核每年12月月28日前前有效制定年度广广告促销计计划和预算算，否则扣扣200元元每月有效制定当月广广告促销行行动方案及及相应预算算，否则扣扣100元元控制各地广广告促销活活动预算，，如无特殊殊情况发生生超支，每每超1%扣扣100元元广告促销材材料制作质质量如无特特殊情况下下发现不符符，每发现现一处扣50元每月根据售售后服务访访问员的调调查问卷整整理分析，，撰写调查查报告，否否则每次扣扣100元元60今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部部企业持续发发展应关注注的问题61销售部的职职能协助公司高高层制订年年度销售目目标分解公司销销售任务到到各办事处处，完成公公司下达的的销售任务务在营销副总总的指导下下制定公司司销售战略略和政策贯彻和执行行公司制定定的销售方方针和政策策，管理和和监控销售售业务活动动的过程和和结果协助办事处处开拓和维护护市场营销销渠道督促作好物物流和回款款工作，保保证资金快快速回笼现场收集销销售信息和和竞争对手手状况，并向市场部部门提供一一手市场信信息做好展台等等现场的布布置，做好好售卖点研研究协助实施市市场部的各各项推广促促销活动62销售部/分分支机构组组织结构设设置销售经理业务部文秘客户服务促销员分公司制市场部促销督导销售代表文秘客户服务促销员办事处制营销副总市场专员销售助理销售额达到到一定比例例后，营销销中心应放放权给分支支机构经理理，分支机机构可在一一定权限内内决策管理理本地市场场，机构设设置相对完完整；而营营销中心的的职责是总总体把握并并直接管理理销售量不不大的市场场。财务市场经理电话回访审单结算技术支持检查督导配件管理服务热线63销售经理汇报对象营销副总工作职责协助公司高高层制订年年度销售目目标协助营销副副总将销售售目标按月月、季、年年和区域情情况分解到到各办事处处，完成公公司下达的的销售任务务协助营销副副总制定公公司销售战战略和政策策贯彻和执行行公司制定定的销售方方针和政策策，管理和和监控销售售业务活动动的过程和和结果组建办事处处、开拓和和维护市场场营销渠道道监控、评估估和分析公公司销售业业绩并采取取相应措施施经常分析评评估公司销销售渠道并并提出改进进意见协助办事处处选择、管管理和控制制代理商不定期拜访访重点客户户，制定和和更新客户户资料卡指导和培培训办事事处经理理对公司大大型促销销活动提提供协助助和指导导销售部和和营销部部之间的的工作协协调协助营销销副总对对办事处处经理及及销售部部人员的的考评公司分派派的其他他工作64公司销售售额预测测方法1.计计算去年年销售额额较前年年的年增增长率（（以及前前几年每每年的销销售年增增长率））2.计算前前4年销售额额的平均年增增长率3.计算前前4年历年增增长率的平均均增长4.根据去去年增长率及及前4年增长长率增长计算算明年的大概概增长率5.计算明明年的大该销销售额*以上计算算过程中如碰碰到特殊情况况，应分别作作适当调整65销售经理工作作--销销售目标分解解方法考虑因因素销售任务分解解应考虑的因因素：公司在当地的的市场基础当地市场的总总容量当地市场潜力力估计前一年的销售售额当地市场前几几年的整体销销售增长本公司在当地地市场前几年年的增长本公司在当地地的市场占有有率主要竞争对手手在当地的市市场占有率66部分运算方法法当地市场销售售总额=本公司销销售额/本本公司当地地市场占有率率当地市场下一一年销售潜力力=当地市场场销售总额××（1+当地市场场销售增长率率）当地市场销售售额增长率=（去年当当地市场销售售总额-前前年当地市市场销售总额额）/去去年当地市场场销售总额（（*或取前几几年中最大增增长率）竞争对手销售售额=当地市场场销售总额××竞争对对手市场占有有率竞争对手当地地市场销售额额增长率=（竞争对对手去年当地地市场销售总总额-前前年当地市场场销售总额））/去年年当地市场销销售总额67销售指标分解解--按按产品分解1.确定公公司产品战略略（拟淘汰和和开发产品））2.根据前前几年各产品品增长趋势预预测/判断今今年销售量/销售额3.将各产产品预测销售售额加总求出出与当年的差差额4.根根据据前前一一年年各各产产品品销销售售求求出出占占销销售售总总额额的的百百分分比比5.将将差差额额部部分分按按比比例例分分摊摊（（如如有有淘淘汰汰老老产产品品推推出出新新产产品品，，则则估估计计大大概概销销售售额额和和百百分分比比））6.各各产产品品去去年年数数据据加加分分摊摊部部分分即即是是当当年年任任务务68销售售指指标标分分解解--各各产产品品按按省省分分解解其他各各产品品按此此方法法各省各各产品品指标标相加加即为为该省省指标标总额额1.计计算算当年年计划划增长长销售售额2.分分别别确定定相对对市场场容量量、增增长潜潜力和和对当当地支支持的的权重重3.上上述述权重重相乘乘后求求出综综合权权重百百分比比4.按按综综合权权重结结果分分摊69销售指标分分解--月度分分解其他省按此此方法其他产品按按此方法，，各产品月月度相加即即是该省月月度指标总总额70销售经理工工作--重点客客户拜访拜访目的了解客户需需求和要求求了解桑普产产品在当地地的销售情情况了解当地市市场变化趋趋势了解在当地地的竞争对对手状况征求客户对对桑普公司司销售战略略的意见增进与大客客户的商业业关系拜访频率每个大客户户一年至少少两次拜访监控方方法大客户拜访访汇报拜访前准备备向当地办事事处经理了了解情况查阅客户档档案记录，，分析其基基本信息、、近几年销销售总额变变化、桑普普产品销售售变化、产产品构成比比例、广告告促销支持持、付款信信用、下家家客户数量量变化、商商品周转等等71销售经理工工作--大客户户拜访汇报报提纲访问时间、、参与人、、地点、访问原因和和目的当地市场状状况（容量量、消费习习惯、产品品需求、主主要竞争对对手、商家家情况等））当地市场发发生的变化化以及对未未来市场的的预测客户近几年年代理桑普普产品的情情况（销售售额、产品品结构）近来的销售售变化及其其原因竞争对手的的销售政策策、销售状状况、产品品对桑普产品品、销售政政策、销售售代表服务务等方面的的意见和建建议客户认为桑桑普但当地地市场取得得成功的关关键要素访问中的重重大发现报告结论和和行动建议议72销售经理激激励考核工资：实行年薪制制：年初根根据销售计计划确定年年薪等级，，每月工资资按计划年年薪的平均均月薪80%发放，，20%部部分纳入年年底综合考考评除年薪外，，另有服务务年限奖励励（随着销销售额的增增加，年薪薪也有上涨涨）年终奖励基基数根据销销售实绩确确定（前提提是当年成成绩已超出出去年同期期）：如未超销售售任务，则则=（（当年销售售额-去去年销售售额）*0.1%如超出销售售任务，则则另加（（当年销售售额-当当年任务务）*0.2%奖励基数的的70%部部分不再考考核奖励基数的的30%和和年薪的剩剩余20%部分纳入入年终综合合考评全年奖励当当年发放70%，其其余30%纳入第二二年年终考考评计算所得年年终奖金还还须根据区区域市场和和产品业绩绩仅一步考考核平时考核：：及时有效完完成大客户户拜访报告告以及月度度/季度工工作回顾/计划，否否则扣200元每季度对销销售渠道进进行分析评评估，并按按时写成报报告，否则则扣200元73销售经理的的考核激励励--年年终奖金金按分区和和分产品考考核货币单位：：万元74销售经理的的考核激励励--季季度销售售回款考核核注：销售任务务完成以以每季度度最后一一月25日下午午4：50截止止季度回款款考核按按超过任任务指标标80%以上部部分计算算，完成成80%以上部部分按0.1%提成；；完成率率在80%以下下的按0.1%倒扣75销售助理理的岗位位职责和和考核激激励协助销售售经理开开展销售售管理工工作协助办事事处开发发新客户户客户档案案管理市场管理理（价格格、销售售政策实实施）合同管理理参与考核核统计处理其他他销售部部日常事事务76今日日程程营销中心心市场部销售部办事处客户服务务部企业持续续发展应应关注的的问题77办事处经理汇报对象营销副总/销销售经理工作职责根据总部战略略制定和执行行当地市场的的销售、营销销和促销计划划将公司下达的的销售目标按按月、季和销销售代表或区区域分解，完完成公司下达达的销售任务务，与销售代代表签定销售售任务书办事处办公、、销售、促销销和广告费用用编制和控制制每日作销售统统计，每周向向总部市场部部提供销售信信息每月销售预测测及调整，配配合制定生产产计划督促销售代表表和促销员监监测竞争对手手营销活动，，每周向总部部市场部提供供竞争对手信信息督促或亲自协协助区域总代代理开拓分销销渠道，促进进其完成指标标督促销售代表表参与经销商商的零售终端端管理和售点点维护，保证证对零售渠道道的有效管理理和支持协助公司组织织当地的产品品展示会、经经销商大会选择、管理和和控制代理商商对当地销售代代表和促销员员进行公司政政策方针和工工作程序的培培训指导，保保证他们理解解、接受和执执行政策当地销售代表表、促销员和和其他人员的的考评督促代理商及及时回款监督当地市场场桑普产品的的价格稳定公司分派的其其他工作78办事处经理工工作--年年度营销计计划当地市场分析析（简明扼要要）经济状况、生生活习惯、市市场容量、消消费者特征、、需求特征和和趋势等竞争状况：主主要竞争对手手当地组织结结构、人员配配备、产品结结构、营销活活动、经销商商政策、客户户管理政策、、售后服务政政策桑普公司分析析（简明扼要要）桑普产品当地地市场基础、、销售业绩、、产品结构、、营销活动效效果、经销商商政策反馈、、售后服务状状况销售代表、促促销员、售后后服务人员状状况、工作效效率等营销和销售计计划（详细具具体可操作，，避免空谈））销售业绩回顾顾当年年度销售售指标及按月月按产品分解解确定完成指标标（销售增长长）的具体方方式，如开拓拓新市场、投投入新产品、、增加零售网网点、精耕细细作根据总部计划划确定当地营营销活动的时时间和预算以以及人力投入入预期效果备选方案和调调整计划79办事处年度、、月度预算注：营销费用用根据总部计计算的额度内内预算80月度营销费用用预算81销售经理工作作--竞竞争对手监测测报告总结82销售代表人数数配置83办事处经理工工作--滚滚动式销售售预测具体见桑普公公司文件84办事处经理工工作--月月度工作汇汇报上月销售业绩绩回顾上月销售完成成或未完成的的主要原因和和经验教训对下月销售预预测以及预测测依据代理商和经销销商的变化情情况及其原因因产品结构方面面的意见反馈馈销售政策方面面的意见反馈馈竞争对手上月月的营销活动动和借鉴下月营销计划划和对总部支支持的要求85办事处经理工工作--代代理商选择择的标准资金实力总经理人品终端覆盖面企业信用最近三年小家家电销售额仓储和送货能能力促销和售后服服务能力86代理商选择流流程初选调查与代理商谈判判确定代理商收集当地市场场市场全部经经销商资料了解经销商资资信情况及销销售能力初步选择合适适的经销商详细研究代理理商情况终端网络销售额资信状况资金实力送货和仓储能能力走访经销商选择合适的代代理商准备详细的经经销商资料准备桑普的代代理政策与代理商谈判判根据谈判结果果综合比较后后确定合适的的代理商87初选代理商-客户资料卡卡88代理商管理和和服务支持建立代理商档档案代理商信用管管理代理商政策代理商网络建建设零售终端追踪踪建立完整的代代理商档案及时更新档案案给代理商相应应的信用级别别,不同的信信用级别给以以不同的付款款期限记录每一笔业业务的付款情情况根据信用级别别控制代理商商的付款期限限等给代理商相应应的销售政策策严格执行销售售政策与代理商共同同参加经销商商谈判建立完完善销售网络络配合代理商组组织促销活动动定期走访零售售终端监控终终端零售价格格、促销活动动的执行情况况以检查代理理商的工作89总代理管理和和控制建议每年确定总代代理的最低销销售指标，完完成指标，年年底给予优惠惠返利，未完完成指标，不不予返利。给予一定的信信用额度，但但应严格控制制；应收帐款款控制在谈判判额度和期限限内，超过不不再发货。产品打上地区区标识，禁止止跨区流动。。对总代理销量量进行分析，，对超出其销销售能力的供供货要求予以以拒绝。不得以低于进进价的价格倾倾销产品，保保持地区价格格稳定。必须协助业务务人员一起开开拓市场，扩扩展销售网络络。必须积极支持持公司的广告告促销活动，，并在可能的的范围内协助助组织实施。。必须维护桑普普企业和产品品形象90经销商制约模模式建议每省一个总代代理，与桑普普签定两方协协议并从桑普普直接拿货N个经销商，，与桑普和总总代理签订三三方协议，从从总代理提货货，但同时必必须达到桑普普规定的要求求桑普总代理经销商经销商经销商经销商91办事处经理工工作--客客户拜访报报告92办事处经理工工作--一一周工作安安排93办事处经理业业绩考核激励励考核项目：年工资公司季度和年年度销售任务务的完成情况况分产品销售比比例情况协助代理商开开发优质经销销商当地市场产品品占有率年度和月度工工作汇报和计计划滚动销售预测测每月代理商拜拜访报告每周销售统计计报告每周竞争对手手监测报告每周主要经销销商拜访报告告一周工作计划划安排费用控制应收帐款收款款94办事处经理考考核--工工资定级基本年工资定定级标准：本本公司服务年年限、行业经经验、工作能能力、工作态态度、以往业业绩、管理水水平、学历水水平95办事处经理考考核激励（A）工资：实行年薪制：：根据评定确确定年薪，每每月工资平均均月薪80%发放，20%部分纳入入年底综合考考评（适用于于销售额高业业务稳固的市市场）月度考核--完成销销售指标80%以上部分分按1%提取取，80%以以下部分按1%倒扣年终奖励基数数根据销售实实绩确定（前前提是当年成成绩已超出去去年同期）：：如未超销售任任务，则=（当年销售额-去年销销售额）*1%如超出销售任任务，则另加加（当年销销售额-当当年任务））*2%奖励基数的的70%部部分不再考考核奖励基数的的30%和和年薪的剩剩余20%部分纳入入年终综合合考评全年奖励当当年发放70%，其其余30%纳入第二二年年终考考评当年获得的的奖励部分分还应按各各产品完成成情况考核核*如有北北京或其他他外省优秀秀经理愿意意开发新市市场，公司司还可根据据情况为开开发区和增增长区设立立“勇敢者者奖”（5000和和10000元）平时考核：：见月度考核核表96办事处经理理考核激励励（B）工资：实行月薪制制：根据市市场行情和和实际情况况确定月薪薪（适用于于尚不稳固固的市场））月度考核--完完成销售指指标70%以上部分分按1%提提取（开发发区和增长长区可按2%和3%提成），，70%以以下部分按按1%倒扣扣年终奖励：：如未超销售售任务，超超过年度指指标80%部分按1%提取如超出销售售任务，超超出部分按按2%提取取年终奖励还还应按各产产品完成情情况考核*开发区区的提成比比例可设为为3%和4%；增长长区可设为为2%和3%。（也也可以按照照不同销售售额分别确确定不同的的提成比例例）*如有北北京或其他他外省优秀秀经理愿意意开发新市市场，公司司还可根据据情况为开开发区和增增长区设立立“勇敢者者奖”（5000和和10000元）平时考核：：见月度考核核表97办事处经理理年终考核核单位：万元元本考核表是是对年底奖奖金部分的的补充考核核98办事处经理理考核激励励--月月度回款款考核注：销售任务完完成以每月月25日下下午4：50截止Ａ类：完成成指标８００％以上部部分按１％％提取提成成，如完成成８０％以以下，则８８０％以下下部分按１１％倒扣Ｂ类：完成成指标７００％以上部部分按１％％提取提成成，如完成成７０％以以下，则７７０％以下下部分按１１％倒扣连续一个季季度回款在在50%以以下的将根根据需要进进行必要的的人事调整整；以上百分比比根据市场场成熟成熟熟程度的不不同而有所所不同提成和奖励励百分比可可能随时根根据情况进进行调整99办事处经理理日常考核核（供参考考）年度、月度度工作计划划年度工作汇汇报和新年年度计划必必须在12月28日日前上交，，否则扣200元；；月度工作汇汇报和计划划必须在上上月28日日前上交，，否则100元；代理商和重重点经销商商拜访报告告（可与其其他工作报报告合并成成一个报告告）每月月至至少少拜拜访访二二次次代代理理商商，，三三个个重重要要经经销销商商，，报报告告每每月月28日日前前上上交交，，否否则则扣扣100元元销售售统统计计、、竞竞争争对对手手监监测测报报告告必必须须在在每每周周五五下下午午4点点前前上上交交，，否否则则每每次次扣扣100元元桑普普销销售售统统计计和和竞竞争争对对手手产产品品销销售售统统计计如如由由遗遗漏漏，，扣扣200元元，，如如弄弄虚虚作作假假，，扣扣500元元每周周工工作作计计划划必必须须在在每每周周五五下下午午4点点前前上上交交，，否否则则每每次次扣扣100元元月滚滚动动销销售售预预测测和和调调整整表表必必须须在在每每月月28日日前前上上交交总总部部，，否否则则扣扣200元元；；销销售售预预测测与与实实绩绩销销售售结结果果差差距距30%以以上上的的扣扣200元元根据据财财务务部部门门要要求求催催收收帐帐款款，，达达不不到到要要求求的的按按规规定定扣扣200元元100办事事处处经经理理月月考考核核表表101办事事处处经经理理考考核核--费费用用控控制制如未未经经批批准准或或无无合合理理原原因因，，每每月月实实际际费费用用超超出出预预算算3%以以内内的的，，扣扣100元元；；3%以以上上的的，，每每超超1%，，扣扣200元元，，同同比比递递增增。。102大区区办办事事处处联联络络站站主主管管工作职责责与办事事处经理理一样由于受到到大区经经理的帮帮助较多多，同等等条件下下工资比比办事处处经理低低一个等等级，年年底提成成奖金比比同等条条件的办办事处经经理少0.5%其他考核核标准与与办事处处经理一一样103办事处销销售代表表汇报对象象办事处经经理工作职责责按月、季季年度完完成各产产品在各各地区的的销售任任务协助代理理商开发发新客户户、维护护老客户户关系定期拜访访经销商商协助经销销商陈列列商品并并定期检检查调整整协助办事事处经理理完成所所负责区区域的市市场营销销工作快捷准确确地向办办事处经经理提供供日销售售记录和和竞争对对手信息息客户资料料的维护护和修改改更新零售终端端管理和和售点维维护，保保证对零零售渠道道的有效效管理和和支持，，尤其是是没派促促销员的的商场协助公司司组织当当地的产产品展示示会、经经销商大大会督促经销销商执行行公司的的销售政政策和营营销活动动公司分派派的其他他工作104办事处销销售代表表工作--经经销商商登记卡卡105办事处销销售代表表工作--经经销商商拜访日日报告106办事处销销售代表表月/周周工作计计划表107办事处销销售代表表工作--竞竞争对对手监测测108办事处销销售代表表考核考核项目目：工资月、季和和年度销销售任务务的完成成情况分产品销销售比例例情况经销商开开发效率率经销商拜拜访效果果（展台台、促销销员）桑普产品品占该经经销商同同类产品品销售总总量的百百分比月和周工工作总结结汇报及及计划每日经销销商拜访访汇报每周竞争争对手监监测报告告一周工作作计划安安排年终考核核109办事处销销售代表表考核--工工资基本年工工资定级级标准：：本公司司服务年年限、行行业经验验、工作作能力、、工作态态度、以以往业绩绩、管理理水平、、学历水水平如有北京京或其他他外省优优秀业务务人员愿愿意开发发新市场场，公司司还可根根据情况况为开发发区和增增长区设设立“勇勇敢者奖奖”（3000和5000元元）部分到开开发区工工作的优优秀销售售代表可可实行年年薪制110办事处销销售代表表考核--月月度回回款考核核注：销售任务务完成以以每月25日下下午4：：50截截止月回款完完成60%以上上有1%的提成成；超额额完成的的部分按按2%提提取奖金金；如完完成率在在60%以下，，则60%以下下部分按按1%倒倒扣连续一个个季度回回款在50%以以下的将将根据需需要进行行必要的的人事调调整；以上百分分比根据据市场成成熟成熟熟程度的的不同而而有所不不同也可以按按照不同同销售额额分别确确定不同同的提成成比例提成和奖奖励百分分比可能能随时根根据情况况进行调调整111办事处销销售代表表考核--日日常考考核(供供参考)每季度必必须协助助代理商商在所管管辖区域域有效开开发_____家新新经销商商，否则则扣50元如由于销销售代表表服务支支持不够够而导致致失去优优质经销销商，每每失去一一家扣200元元。每日拜访访经销商商并填写写日报表表，下班班前上交交，否则则每次扣扣50元元每周确定定周工作作计划，，并于每每周五下下午上交交，否则则每次扣扣50元元新经销商商必须填填写客户户登记表表上交经经理，否否则扣50元经销商客客户