方正科技移动业务群工作思路二

年方正科技移动业务群移动业务群总经理宋建东工作思路20032003年方正科技移动业务群宣言注重细节,勤奋工作,竭尽全力(思索,能力和行动)明确方针和策略,执行执行再执行快速学习,乐观自信,积极向上,渴望成功内容提要IT产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路主要工作安排工作要求1.1IT产业现状分析2002年chipset增长3-4％，硬件、软件与服务增长5％以内全球IT产业缓慢地复苏全球范围内基本情况技术更新处于比较平稳状态。2002年无重大技术亮点，技术与需求之间关系发生了重大变化，技术与需求之间互动关系成为今后主旋律。1.1IT产业现状分析Intel：坚定执行摩尔定律，在CPU技术与制造上投入15-20亿/年，试图保持85％市场份额，拉开与竞争对手距离。IBM：大手笔收购PWC，继续沿着服务之路走下去，坚持走开放之路，如Linux，支持新WEB服务标准上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。世界顶尖IT厂商总体上日子不好过全球范围内基本情况1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况HP：合并尚算成功，Q4开始盈利，但成本削减主要来自于裁减1.8万员工，而非供应链效率提高。企业文化改变超过了内部承受力。2003年是非常关键一年，优势产品与大众化产品能否产生合并设想那样是个问号。Dell：市场占有率继续提升，盈利能力提高远少于销量提升，本质上的营销公司能走多远，华尔街抱怀疑态度。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Sun：10年前心中的梦想实现了，但自己成了受害者。但其创新能力、开放态度和不服输精神有可能在今后WEB服务大战占有一席之地。Cisco/Lucent：IT高速发展最大受益者和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天里日子可能更长些。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况2002年愁事多喜事少1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Samsung：品牌、半导体与终端产品进展最大，成为2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比较像样，其余日本IT厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调整从根本上解决问题。Microsoft：像U.S.A一样，最招招人恨，财财务状况又又最好。宽带被寄以以很大希望望，但AOL与AT&T在宽带上失失败又证明明宽带并不不能立即带带来很大需需求拉动，，内容、费费用、安全全、基础设设施建设是是制约发展展的四大因因素。1.1IT产业现状分分析——全球范范围内基本本情况1.2IT产业发发展主要趋趋势Internet应用发展超超乎人们预预先想象，，利用IT技术与系统统降低成本本、提高效效率已经成成为商界主主旋律，用用IT技术与产品品给生活带带来快乐是是消费IT主旋律.集成、WEB服务、协作作、个性化化服务、无无线、移动动与安全是是今后几年年内七个主主要方向，，其中与笔笔记本相关关有两个。。1.2IT产业发发展主要趋趋势单个厂商或或品牌之间间竞争发展展成为整个个供应链之之间竞争上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A4上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A41.2IT产业发展主主要趋势厂商渠道客户渠道客户厂商以客户为中中心非线性关系系线性关系发展为1.3我我们如何理理解IT服服务80年代末末，IBM一开始不愿愿无偿向大大客户提供供简单咨询询服务截止到2001年，，IGS部门收入占占IBM40％，利润占47％，但国国内ISG部门利润远远远少于40％，而而且47％％利润中在在财务帐面面上与实际际产品销售售有比较大大差异。90年代，，IBM为了不丢客客户才成立立IGS部门，并非非郭士纳先先见之明关于IBM向服务转型型1.3我我们们如如何何理理解解IT服服务务关于于IBM向服服务务转转型型麦肯肯锡锡、、毕毕马马威威等等专专业业咨咨询询公公司司强强项项是是战战略略咨咨询询，，IBM强项项是是如如何何利利用用IT技术术实实现现其其战战略略IBM向服服务务转转型型并并取取得得明明显显效效果果用用了了近近10年年时时间间，，期期间间还还得得益益于于产产业业快快速速发发展展与与Internet普及及与与迅迅速速发发展展，，特特别别是是大大型型商商业业系系统统客客户户旺旺盛盛需需求求1.3我我们们如如何何理理解解IT服服务务关于于IBM向服服务务转转型型IBM转型型成成功功除除大大方方向向对对路路外外，，背背后后是是大大量量产产品品、、技技术术、、专专利利支支持持，，从从OS、、Chipset、、PC到中中间间件件，，产产品品线线最最长长对系系统统了了解解与与大大型型客客户户体体验验、、业业务务流流程程熟熟悉悉是是非非常常重重要要市市场场基基础础IT系统统规规划划与与设设计计处于于最最高高端端，，利利润润高高能提提供供公公司司很很少少本质质是是卖卖思思想想卖经经验验，，IT系统统提提供供核核心心竞竞争争力力规划划与与设设计计是是利利润润主主要要来来源源战略略咨咨询询IT服务务IT系统统项项目目实实施施传统统意意义义上上系系统统集集成成商商的的核核心心业业务务，，如如ERP，，CRM安全全、、存存储储等等本质质是是硬硬件件+大大多多数数现现成成软软件件+少少量量应应用用软软件件开开发发+集集成成我们们如如何何理理解解IT服务务1.3我我们们如如何何理理解解IT服服务务运营营维维护护：保保障障系系统统顺顺利利运运营营，，系系统统优优化化，，挖挖掘掘潜潜力力；；综综合合网网管管等等软件件服服务务：很很难难下下定定义义，，为为客客户户定定制制软软件件，，如如ISV外包包服服务务：除除战战略略咨咨询询外外，，统统统统包包括括1.4关关于于向向服服务务转转型型客户户对对系系统统与与解解决决方方案案需需求求增增长长很很快快可以以向向客客户户提提供供高高质质量量的的类类似似外外包包服服务务的的厂厂商商很很少少技术术与与知知识识含含量量高高，，同同质质性性小小，，利利润润空空间间大大客户户的的效效益益好好与与支支付付能能力力强强机会会威胁胁优质质客客户户资资源源基基本本被被外外商商覆覆盖盖专业业覆覆盖盖面面与与利利润润之之间间矛矛盾盾缺缺乏乏很很好好应应用用软软件件人才才1.5如如何何看看待待PC产产业业与与笔笔记记本本产产品品PC产业业是是否否重重复复彩彩电电产产业业？？厂商商、、渠渠道道资资本本结结构构不不同同产品品应应用用层层次次与与范范围围不不同同技术术含含量量与与产产品品生生命命周周期期不不同同带来来的的价价值值与与体体验验不不同同结论论：：PC与彩彩电电不不同同1.5如如何看待待PC产产业与笔笔记本产产品国内PC需求增长长的原动动力来自自于四个个方面：：电子商务务与企业业信息化化电子政务务与政府府信息化化教育信息息化个人与家家庭娱乐乐1.4如如何看待待PC产产业与笔笔记本产产品AV、IT与通讯融融合更加加明显，，但融合合的交点点产品肯肯定是数字产品品----PC。互联网接接入设备备多样化化，但从从技术与与计算性性能考虑虑，无论论PDA、、手机还是是其他设设备均代代替不了了PC产品。1.5如如何看待待PC产产业与笔笔记本产产品技术发展展使笔记记本性能能越来越越接近台台式机符合人类类天性：：自由与与方便笔记本产产品市场场容量全球：平平均增长长率为16%欧美：占占PC总量的30-35％日韩：50％以上国内：占占10％以下大家均看看笔记本本其根本原原因是：：内容提要要IT产业现状状分析2002年方正正科技各各产品总总体市场场地位2003年移动动业务群群工作思思路主要工作作安排工作要求求2.2002年方正正科技总总体状况况与竞争争对手分分析2.12002年方方正科技技总体状状况据IDC2002年Q1-Q3数据方正电脑脑国内市市场占有有率：9%，第二,与联联想差距距由3:1缩小小2.89:1方正电脑脑亚太市市场占有有率：4%，第五，与DELL差距仅0.25%2.12002总体状状况其中各产产品市场场占有率率如下国内份额额排排名名亚亚太太份额排排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%92.2主主要竞竞争对手手分析优势品牌与渠渠道仍有有很大影影响力与与竞争力力认识到技技术不足足并投入入巨大资资源管理上占占优势合作伙伴伴队伍整整齐劣势资源与精精力分散散PC利润能否否支撑其其他业务务发展技术需要要长期积积累，绝绝非一日日之功刚性企业业文化能能否包容容其他业业务发展展Legend2.2主主要竞竞争对手手分析DELL的优势国际品牌牌与高效效率运作作低成本是是本质，，直销是是表面现现象DELL的劣势国内直销销给个人人客户至至少要跨跨越几大大障碍，，信用体体系、物物流、直直销概念念、消费费习惯本质上DELL无技术，，与国内内品牌无无两样。。2.2主主要竞竞争对对手分分析优势品牌、、技术术与品品质分销经经验与与行业业忠诚诚度劣势产品定定位问问题：：中低端端产品品线中小城城市覆覆盖率率低Toshiba品牌、、技术术与品品质中低端端产品品线中小城城市覆覆盖能能力优势市场反反应速速度客户忠忠诚度度唯一总总代理理制劣势同方、、紫光光、京京东方方、TCL等品品牌优势低价，不计成本效率高品牌、品质管理水平低短期行为，对业务期望太高劣势内容提提要IT产业现现状分分析2002年年方正正科技技各产产品总总体市市场地地位2003年年移动动业务务群工工作思思路主要工工作安安排工作要要求3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路第一:充分利利用方方正科科技品品牌、、技术术与产产品、、渠道道多年年积累累优势势，充充分利利用好好独一一无二二的大大区、、代表表处销销售平平台资资源，，2-3年年内市市场占占有率率进入入第一集集团或前四名名或达到到10％％以上.三个战略目标3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路第二：：建立一一支业业务素素质（（技术术、产产品、、市场场与销销售））优秀秀与良良好心心理素素质（（自信信、乐乐观、、积极极向上上、渴渴望成成功、、负责责任））移动动业务务群虚虚拟团团队。。3个战战略目目标———TWO3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路第三:产品,运营营与渠渠道:产品符符合技技术与与潮流流，运营低低成本本高效效率,公司司内部部管理理拒绝绝平庸庸追求求卓越方正颐颐和渠渠道区区域覆覆盖率率最广广、店店面形形象最最统一一、运运营效效率最最高销销售通通道3个战战略目目标———THREE3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路市场驱动四大驱动运营驱动销售驱动产品驱动3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路发挥代代理与与代表表处积积极性性，市场宣宣传更更贴近近用户户提高市市场策策划和和执行行能力力向中高高端进进军市场驱驱动Success!3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路规划2条产产品线线确定选选型原原则更多地地参与与上游游厂商商研发发与设设计设立专专门生生产线线,提提高产产品品品质产品驱驱动设立大大区产产品推推广经经理,明确确职责责继续专专项政政策,鼓励励代理理做大大实行零零售终终端积积分制制,加加强零零售人人员培培训确定重重点行行业,大力力开拓拓行业业客户户明确销销售策策略,并严严格执执行销售驱驱动3.2003年年移动动业务务群主主要工工作思思路大区产产品推推广经经理/专员员主要要职责责:对大区区销售售任务务和利利润负负责客观公公正评评价销销售员员指导和和参与与渠道道规划划,行行业规规划,店面面规划划并一一一落落实参与价价格确确定与与项目目申请请批复复,参参与信信用工工作,参与与区域域市场场策划划与执执行参与销售预预测和订单单信息汇总总反馈分析析组织大区各各种会议贯贯彻策略发发现问题解解决问题3.2003年移动动业务群主主要工作思思路运营驱动流程简化与与清晰职责明确赏赏罚分明培养团队精精神加强沟通知识传播五个具体措措施第一：充实与与扩大研发发产品人员员队伍，研研发与产品品走出去向向上游厂商商学习，提提高技术水水平，产品品选型确定定五大原则则。产品选型型原则市场需求及及产品线平平衡成本与毛利利率外观品质付款与物流流渠道消化能能力五个具体措措施第二:渠道销售是是根本，订订单销售是是重点2003年年H1有300家家左右店面面,店面人人员积分制制实施100-120家高高质量专项项代理(资资金,人员员,客户,二级渠道道管理)公司确定教教育与政府府采购是两两大重点行行业，AB类再确定2个，CD类再确定一一个，即2+2或2+1重点点行业，销销售与专项项代理明确确分工并投投入资源取取得订单订单占30-40%,零售与与分销比例例各占其余余50%五个具体措措施对零售终端端支持1.积分制和网网上建立零零售俱乐部部:鼓励一一线零售员员2.店面装修3.店面不间断断的各种促促销活动4.方正科技各各层面人员员站店面,听取客户户和代理意意见,了解解市场行情情!5.样机政策五个具体措措施6.市场广告以以店面为主主7.对店面员工工进行高质质量培训和和实际演练练操作8.信用支持9.分公司销售售员合理分分工,有2个以上销销售员的代代表处,有有一人必须须全力支持持零售终端端销售和零零售终端渠渠道规划及及建设!10.供货上保证证:对销售售预测准确确的代理保保证零售终终端供货!特别是好好卖机型及及货源紧俏俏时!五个具体措措施对订单支持持:1.专项信信用支持2.30台台以上及重重要客户首首代拜访3.明确行行业规划,资源投入入及分工4.客户技技巧培训5.行业客客户研讨会会6.订单信信息汇总,分析及提提出支持要要求五个具体措措施内心驱动加强沟通换位思考，，互相支持持与理解开设移动业业务群双周周刊第三：提高虚拟团队战斗力力五个具体措措施第四:高效效率流程设设计与执行行，清晰工工作目标与与职责:格式化工作结结果分析定期会议制度度及会议核心心内容格式化化季度工作会议议月度工作会议议周电话例会五个具体措施施产品选型渠道销售与订订单销售严格格分开加强市场秩序序监控区域特配产品品按需定制实实行第五：提提高厂商与渠渠道盈利能力力和持续发展展能力内容提要IT产业现状分析析2002年方方正科技各产产品总体市场场地位2003年移移动业务群工工作思路主要工作安排排工作要求4.具体工作作安排关于签约与专专项代理发展展1月份完成代代理签约，签签约金额＝投投入资金*15-18次次/年任务额与签约约金额之间差差距通过两个个方面解决:发展专项与开开拓行业客户户Q1全部落实专项项明确时间表,目标,责任任人与工作方方法(描述问题、、分析原因、、确定目标、、制定方案，，执行,结果果分析与修正正，再执行)4.具体工作作安排关于店面建设设与零售终端端能力提高宣传积分制，，2月/3月月底实施积分分制奖励培训，培训，，再培训严格按照计划划实施店中店店装修4.具体工作作安排关于2+2/2+1与订订单信息反馈馈:代理商库存数数据与订单信信息反馈（2月开始实行行）行业客户目标标要具体，分分工要明确订单量占30-40％，，自身必须提提高客户能力力4.具体工作作安排关于产品线规规划:按照细分市场场需求确定合合理产品线选型时要慎重重，选定后须须全力以赴推推广关于产品管理理降低DOA，降低Rework比例，规范Rework工作程序严格执行项目目申请，坚决决控制串货现现象加强与销售沟沟通，充分利利用好预测数数据，安排好好生产节奏4.具体工作作安排关于市场工作作:确定2003年宣传主题题媒传是强项，，继续发挥优优势品牌、产品市市场、区域市市场三者很好好地结合，要要借势发挥4.具体工作作安排关于财务核算算:精确核算到各各产品线，各各分公司上游厂商返款款及时内容提要IT产业现状分析析2002年方方正科技各产产品总体市场场地位2003年移移动业务群工工作思路主要工作安排排工作要求5.工作要求求结果导向，以以数据为依据据乐观，自信，，积极向上，，渴望成功激情与理性相相结合坚决贯彻策略略与本地灵活活应用相结合合反应问题客观观公正实事求求是5.工作要求求发挥主动性沟通无极限勇于面对现实实，积极改变变自己勤奋快乐和进步谢谢大家！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:50:0920:50:0920:501/5/20238:50:09PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:50:0920:50Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:50:0920:50:0920:50Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:50:0920:50:09January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:50:09下午午20:50:091月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:50下下午1月-2320:50January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:50:0920:50:0905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:50:09下午8:50下下午20:50:091月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:50:0920:50:0920:501/5/20238:50:09PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:50:0920:50Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:50:0920:50:0920:50Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:50:0920:50:09January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:50:10下下午20:50:101月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接