建筑市场竞争中的报价策略运用

试论建筑市场竞争中的报价策略运用(1)简介：工程投标是一门科学，在当前随着社会主义市场经济体制的逐步确立和我国加入世界贸易组织，我国的建筑市场已基本完全放开，尤其是去年12月1日《外商投资建筑业企业管理规定》开始实施，外资建筑企业凭借技术、管理、人才、资金等优势，必将抢夺更多的市场份额。国内建筑市场的竞争将更加激烈。

关键字：竞争市场服务价格建筑市场的竞争是全方位的，竞争的手段也是多方面的，从目前形势和建筑市场的自身特点看，最核心、最关键是以下四个方面：一是质量竞争。质量是企业生存和发展的基础，对建筑企业尤其如此。建筑产品的使用期是几十年甚至几百年的事，因此它的质量要求更高；建筑产品的整体结构性很强，功能标准要求很全，因此建筑产品的质量要求应该是全方位的。建筑产品的这些质量特点决定了质量竞争成为建筑市场竞争的首要因素。一个企业如果做的工程常有质量问题将不能正常发展，而成功的建筑企业之所以能不断发展，很重要的一条是它们所建的工程质量让人放心，创了一批过得硬的优质工程。所以说，对于建筑企业来说，工程质量就是企业生存和发展的生命线。二是服务竞争。随着市场经济的发展，建筑市场完全放开，服务竞争的重要性就凸现出来。在企业资质等看得见的硬件差不多的情况下，服务竞争已成为竞争取胜的一个非常重要的法宝。现在不少建筑企业尤其是一些大的建筑企业都推行“大服务”的经营理念，坚持“用户第一、客户至上、以诚取信、服务为荣”，坚持做到“前期策划服务、过程精品服务、售后满意服务、后期延伸服务”，将服务的范围向外拓展，使业主得到比图纸和合约所规定的更多的价值和更超值的服务，这些做法才能在竞争中始终处于胜者的位置。三是诚信竞争。信誉是企业的无形资产。从某种意义上来说，市场经济既是竞争经济，也是信用经济。谁的信誉好，谁就能赢得消费者，谁就能占领市场；谁的信誉差，谁就客户稀少，被挤垮，被淘汰。好的建筑企业为什么工程越做越多，越做越大，关键是他们诚实守信，说话算话，在合同履行、融资垫资，优质服务等方面有优势，能获得业主的信赖。反之一些企业只图骗人一时一事，说大话空话，打一枪换一个地方，能赖则赖，能拖则拖，这样的企业最终只会身败名裂。随着我国逐步融入世界贸易体系，建筑市场秩序将更加规范，诚信作为建筑企业市场竞争的重要手段将愈益明显。四是价格竞争。建筑市场的价格竞争主要反映在工程报价上，建筑工程报价要求的是合理价格。报价高了，没有希望取胜；但报价低了，既反映企业没有水平，质量没有保证，也不可能取胜。因此，本文重点论述怎样报价才能中标的问题。怎样报价才能中标：因为在确定了投标策略后，报价是一个核心问题，报价的依据是工程标价，也称为工程投标价格。我们通常的投标报价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而计算出来的，所以投标价和标底价在同一水准上，这就容易对投标产生误解，似乎投标是预算人员的事，希望寄托在他们身上，投标竞争成了预算水平的竞争，忽略了投标竞争应是企业决策者之间竞争的真正含义。要改变这种状况，首先要改革现行的工程标价计算方法，进一步完善投标方法。工程标价是反映企业水平的工程标价、利润及企业内部诸因素的综合反映。即：工程标价=工程估价+工程利润+企业内部因素+投标信息因素。(一)工程估价：运用造价工程管理中的估算，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后进行估价。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估价就是保本价。工程估价=完成该工程量的各类消耗+管理费1、各类消耗的定额修正：估价计算的关键是通过估价把企业的优势集中地反映出来，由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算，要对现行的定额进行修正，即有反映本企业水平的各类消耗定额。这就需要收集大量的资料进行经济技术测试和运算。以材料价格为例，材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用，会因各个企业的经营管理水平的不同而有很大差异，加上构成机械使用费用的维护费，以及各企业实际耗用的人工费也不同，千人一面的做法，有利于通过竞争，来促进企业的自身完善和发展。2、管理费：各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同，管理费的开支也不尽相同，所以要对所投标工程视规模大小结构难易等因素，确定自己的管理费方法和标准。估价是为决策者提供决策依据的。在工程总价基本不变的情况下，哪些单价定得高，哪些单价定得低，都有一定的技巧。在国际工程投标中，往往采用“不平衡单价法”，对能现拿到现钱的项目、估计会增加工程量的项目、没有工程量只填报单价的项目以及零星用工，单价可定得高些；反之，单价可定得低一些。(二)工程利润：工程利润是在工程估价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程及参加投标目的来确定所投工程获利多少，即所谓的高标、低标。其中低标是承担该项目不求利润，只求保本的最低标价。准确地估价成本和合理地确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平，也是争取中标的一种手段。(三)企业内部因素的投标信息因素：投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素有：1、企业当前的施工任务情况；2、对所确定的施工技术、工艺掌握的熟练程度；3、施工现场与住地的距离远近；4、后备物质的来源、供应情况；5、施工机械设备的型号、规格和数量。对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如：招标单位强调标价，还是强调工期，或是质量要求特别高等。此外，笔者根据多年的实践，认为如下几种具体的报价技巧行之有效。a、不平衡报价法该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法：(1)支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。(2)预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。(3)任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。b、以退为进报价法当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可以获得合理的利润。c、多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。d、增加建议方案有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。e、突然降价法投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。综上所述，工程投标中关键是要抓住估价这一要害，当然招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用。在竞争中求生存、求发展，击败对手而取胜，需要的是经常决策人员的知识、经验和胆识，基点建立在提高整个企业的素质、精心经营和精心管理上，别无他途。工欲善其事，必先利其器。只要我们及时总结招标投标工作的经验，认真地研究其特点和规律、审时度势、开拓思路，就一定能争取在有利的条件下中标。摘

要：针对工程量清单报价中，目前最常用的合理低价中标评标办法，通过工程投标实例探讨如何运用投标报价的策略和方法。

关键词：投标报价策略方法运用

浅谈工程投标报价策略与方法的运用(2)

一、前言

随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。以下通过笔者所参加的投标实例浅谈投标报价策略和方法的运用技巧。

二、工程实例

桃源小区工程，是全港资地产公司在中山市开发的全新住宅小区，工程投资巨大，业主采用邀请招标的方式分六期招标，首期工程建筑面积约六万平方米，由香港测量师行编制工程量清单，实行按招标图纸内容总价包干，其中部分工程为暂定数量，此部分结算按实际完成工程量计算。

三、投标策略的分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

1、企业经营状况和实力分析

笔者所在的公司是刚晋升的一级总承包企业，有充足的后备力量拓展业务，而目前所在的市场区域建筑市场已面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。而中山地区建设项目多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。

2、对手分析

据了解，参加该项目投标的承包商除我们公司外都是国内的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对外商尤其是港商投资开发的项目施工经验甚少，在招标会中显示出对该工程的投标报价模式非常陌生，而笔者所在的公司早于90年代初期起已参加多个同类模式的投标，并成功地承接了多个港资项目，对同类工程的投标过程相当熟悉，同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。

3、业主情况和机会利益分析

该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，计划在中山地区开发多个项目，仅此项目拟投资约七亿元人民币，共分六期。如果能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。

另外，根据以往参加港商投资项目的投标经验可知，香港投资商非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，并且可以在泄漏标价时，以突然降价的方法，将对手赢个措手不及。

四、投标报价方法的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了以下两种报价方法。

1、成本分析法报价

由于业主提供的工程量是由香港测量师行所编制的，与国内定额、清单计价模式不尽相同，套用定额或清单计价只能起一定的参考作用，因此我们采用了成本分析法报价。

(1)报价准备

成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们向业主推荐板筋采用冷拉变形钢筋代替普通圆钢，此方案得到业主的认可。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了一百多吨板钢筋，仅此项目就为我们创造了约40万元的工程利润。

（2）成本单价的确定

根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×（1+开办费分摊率）×（1+管理费分摊率），式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验，结合施工管理水平综合取得的，由公式所得出的成本单价是当前市场的最低成本，投标单价必须高于该成本单价，否则将会造成亏本，而该单价也是中标后成本控制的依据。

(3)投标单价的确定

投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×(1+税率)，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是香港投资项目常采用的一种投标报价形式。

在该工程投标报价中我们使用此方法报价，使我们对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据，当业主在第二次议标中要求让利时，我们根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对我们暴利报价的疑心，增加业主对我们报价的信心，最后我们只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。

2、不平衡报价法

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

（1）提前资金回笼时间

因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

（2）风险转移

对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主以暂定数量形式，按低装修标准报价，并纳入投标总报价中，但我们在分析时认为业主有很大的可能会根据目前主流市场要求提高装修标准，因此对初级装修部分的报价作了适当下调，工程开工后，业主根据市场调查提高装修标准，全部改为精装修，并另由专业装修公司分包，由于我们投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

五、结束语

通过成功的投标报价策略和技巧地运用投标报价方法，笔者所在的公司最后以合理低价赢得了投标胜利，并取得了预期利润。顺利圆满地完成了在中山地区的第一个品牌项目，并通过这一项目成功地在中山地区注册成立分公司，第一年就承接了近二亿元的工程任务，为公司开创了又一经营领域。

然而，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。论建筑工程投标报价的策略(3)投标策略包括投标策略和作价技巧。所有的策略和技巧来自承包商的无数次投标的经验积累以及对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也与承包商的决策能力和魄力息息相关。在建筑工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后作出相对高明的投标策略。下面就建筑工程报价的策略作简要的叙述。首先，施工企业资格预审合格，取得招标文件后，要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，看自身企业是否具备参与竞标的能力，以确定是否进行投标。主要考虑以下几个方面：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。如通过上述各项因素的综合分析，大部分的条件都能胜任者，即可初步作出可以投标的判断。可先根据经验统计可以投标的最低分，再根据具体工程评定各项因素的加权综合总分，与最低总分比较，即可做出是否可以投标的判断，现举例如下表：某承包公司对某工程投标机会的判断八项标准权数判断等级得分上（10分）中（5分）下（0分）1、工人和技术人员的操作技术水平20102002、机械设备能力2051003、对工程的熟悉程度和管理经验15101504、设计能力510505、竞争的激烈程度105506、器材设备的交货条件105507、对今后机会的影响1008、以往对类似工程的经验10100100合计100700可接受的最低分数650该工程的投标机会判断总分值为700，而该承包公司根据经验统计，规定可以投标的最低总分为650，虽然其中有一项“对今后机会的影响”为零，即些项工程完成后不会带来另外的投标机会，但总分已经超过，还是可以参加投标。其次，还须了解企业自身以外的各种因素，即客观因素，主要是招标工程项目施工的自然、经济和社会条件，这些条件都是工程施工的制约因素，必然影响工程施工成本，投标报价时必须考虑，所以应在报价之前尽可能地了解清楚。主要有以下几点：1、全面了解拟定施工方案的依据和条件的工程所有情况，吃透设计意图，包括施工设计图纸和设计说明书；施工现场地上、地下条件；当地的地理、气候、水文等条件。2、建设单位及其代理人的基本情况。包括其资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。3、劳动力的来源情况。如当地能否扫墓到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。4、建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况。5、专业分包，如水电设备、空调、电气、电梯等专业安装力量情况。6、银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。7、当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。8、竞争对手情况。包括对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。对以上这些情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道来获得。当充分分析了以上主客观因素，真正做到知已知彼，对某一具体工程认为值得投标后，这才能根据所了解掌握的情况，确定采取准确的投标策略，以达到有中标的机会，今后又能赢利的目的，常见的投标策略有以下几种：1、在技术标中显示高水平的企业经营管理水平，用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本企业的信心，使本企业在技高一筹中取胜。这主要靠制定好施工组织设计，在施工组织设计中确定合适的施工方法和施工程序，以保证在合同工期内或提前完成施工任务，施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上，尽量采用先进技术，以加快施工速度，提高劳动生产率，在保证施工质量的前提下，尽量降低工程成本，在条件允许的情况下，选用效率高、作业性能优良的施工机械，并充分利用现有机械设备，节约劳动力，不断提高机械化施工水平。科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作业科学地综合判断，采用现代分析的方法，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。力求节约各项管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得最大的利润。2、靠改进设计和缩短工期取胜即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力，另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。3、采用降低利润措施，吸引业主对本标函的注意力，提高中标机率。当自身施工企业目前任务不足时，为了企业的生存，维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，施工企业应采取低利润回报措施，以较低的利润先承揽工程，用以解决企业暂时的困境。此外，承包商初到一个地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种方法，先站稳脚根，再寻找机会，不失为一个经营良策。4、先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔以赚到经营利润。利用此法应事先了解工程的全面情况（包括各种施工技术资料和合同文件等），认真分析产生施工索赔的所有机率，作出正确判断，决定是否采用此法，因为在我国，由于社会主义市场经济体制尚未完全形成，在工程实施中，业主不让索赔，承包商不敢索赔和不懂索赔，监理工程师不会处理索赔的现象普遍存在，尽管着眼于施工索赔，能赚到高额利润，施工企业还是应事先对工程所处环境的各种因素作综合分析后谨慎采用。以尽量减少不必要的损失。5、用发展的眼光来处理采用何种投标方案，施工企业应充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、结构体型，认清本工程对自身企业发展的的重要性；若工程中标后能为企业创造良好的社会效益，能为企业争取创造竞争优势，宁愿目前少盈利，先将工程承揽到手。以便该工程为企业树立一个永久的产品品牌广告。如某企业参加某市的一个标志性建筑的投票竞价，他以发展的眼光深知该工程的重要性，在未盈利的情况下揽下了该工程；工程竣工后，该企业知名度大大提高，接肘而来的工程任务，令该企业尝到了施工活广告所带来的效益。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，作价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。下面就一些常见的工程参考作价方法举例如下：(1)对施工条件差的工程（如场地窄小或地处交通要道等）。造价低的小型工程，自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，报价可高一些，结构比较简单而工程量又较大的工程（如成批住宅区和大量土方工程等），短期能突击完成的工程，企业急需到任务以及投标竞争对手较多时，报价可低一些。(2)在同一个工程中可采用不平衡报价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以免导致投标作废。具体是：a)对能先到钱的工程项目（如开办费、土方、基础等）的单价可定得高一些，有利于资金周转，存款也有利息；对后期的项目（如粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。b)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减的项目单价可降低。c)图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。d)没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、石方等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做不影响投标总价，以后发生时又可获利。e)计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。f)暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些，等等。当然，所有工程的投标策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的，施工企业在投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。所有以上所说的归根结底，就是要做到知已知彼，才能运筹帷幄，百战百胜。建设工程投标报价决策与技巧的研究(4)一、综述

按照建设项目的实施惯例，承包商一般是通过招投标的形式来选择的。在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。

投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，作出详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。二、标前决策方法

（一）标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个步骤：

1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量；

2）对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。

3）确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。

4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。（二）决策的几个重要因素

1）管理水平：指能否抽出足够的、水平相应的管理工作人员参加该工程。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起决定作用。该问题的实质是本公司的工作负荷度，在许多正式的国际工程招标文件中，业主都要求承包商提交本年度的工作负荷或下年度甚至对于特大型项目，下两、三个年度的工作负荷和人力负荷安排。

2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；

3）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；

4）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；

5）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；

6）以往对同类工程的经验；

7）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；

8）该工程给公司带来的影响和机会。（三）风险分析

决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下：

首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重；

然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；

最后将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。三、综合决策方法

（一）、报价策略

招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：

1、高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：

1）施工条件差

2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；

3）总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；

4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；

5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；

6）竞争对手少

7）支付条件不理想。

2、微利保本策略

指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：

1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；

2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；

3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；

4）该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；

5）竞争对手多；

6）有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；

7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

3、低价亏损策略

指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：

1)市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；

2)某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。

（二）、投标技巧

通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

1、开标前的投标技巧

（1）资格预审阶段

通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：

1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；

2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；

3）了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；

4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；

5）了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；

6）监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题；

7）严格按规定要求编报“资格预审文件”，同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。

（2）研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定：

1）分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；

2）了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；

3）及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；

4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；

5）工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划；

6）弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；

7）弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生；

8）弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。

9）弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；

10）对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。

（3）现场考察阶段

从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。

（4）调查竞争对手

知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。

（5）标价计算阶段

在标价计算阶段应注意的问题，即所谓的投标技巧，包括：

1）认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素，包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。

2）对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。

通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括：

1）不平衡报价

不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。

2）零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3）突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。

4）低价投标夺标法

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

5）联保法和捆绑法

联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌南海项目，总投资额达三、四十亿美金，其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达2.8亿美金。由于项目规模大，业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式，竞争非常激烈，投标商就采取了捆绑形式，该装置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标。

6）多方案报价法

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

7）推荐方案报价法

有的工程，诸如化工、石化项目等，由于工艺路线、施工方案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中，业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特别为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求作出报价后，可以根据本公司的工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体，应该保留技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患。

8）固定价与浮动价相结合报价法

根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

2、开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。

（1）降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑：降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。

（2）补充投标优惠条件

除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。

（3）有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。

四、结论

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。

另外，承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。随着大力推行工程量清单法招标，在未来的招投标活动中，工程量清单将被广泛使用。基于这样的发展趋势，承包商应该着重研究国内外通用的工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。中华人民共和国招标投标法》的实质，是运用法律手段强化竞争机制，通过公开、公平、公正的招标投标活动，使先进的生产力得到充分发挥，落后的生产力得以淘汰，从而有力地促使经济的发展和社会的进步。实行招标投标将改变传统的直接采购和行政分配方式，这是我国工程交易方式的重大改革，是深化投资、融资体制的一项重大举措，是将我国市场竞争规则与国际通行做法接轨的重要步骤，是政府在投资管理上迈向市场经济的又一里程碑。试论当前的几种评标方式的利弊(5)《中华人民共和国招标投标法》自2002年1月1日施行以来，工程招标投标制度得到了全面推行，工程招标率特别是公开招标率有了较大幅度的提高。国有投资和国有资金为主体的建设工程基本实行公开招标，通过招标投标竞争成为市场形成工程造价的主要形式。本文就目前公开招标常用的三种评标方式作一些分析。

一、“标底式”评标标底是招标前建设单位根据工程设计图纸、有关定额与取费标准等计算的投资总额，并经当地招标主管部门审核后所确定的发包工程造价。标底是招标工程的预期价格，是招标人对招投标工程所需费用的自我测算和控制，也是判断投标报价合理性的依据。其作用主要有：1．招标人预先明确自己在拟建工程上应承担的财务义务；

2．给上级主管部门提供核实建设规模的依据；

3．衡量投标报价的准绳，评标的重要尺度。“标底式”评标方式以价格考察为主，跟我国现行的建设工程法规配套，能照顾施工单位的利益，使工程施工建立在合理利润基础上，可充分保证工程质量，也是我国建设工程的一种主要评标方式。但是，这类评标方式存在许多弊端：

1．编制出来的标底容易泄露。一是从标底编制人员口中泄露，二是从业主处泄露，三是从当地主管部门泄露。这就使工程招标造成不公平竞争。

2．这种评标方式与国际惯例不接轨。标底是以定额或信息价及取费标准算出的，标底把各投标商的生产技术水平、经营管理及资源条件放在同一水平考虑，没能体现优秀企业的优势（管理优势、生产技术优势、资质优势、业绩优势、价格优势），不能最大限度地满足业主的利益。

3．很多工程的招标投标都是由业主按标底确定一个下浮率进行招标。由于承包商在投标和施工过程中钻概预算定额有关规定的空子，投机取巧，致使业主在整个工程建设过程中对投资失去控制，往往造成结算远远超过预算价的现象。

二、“打分式”评标“打分式”评标是在商务合格、技术合格条件下，将一些主要内容如工程报价、工程质量、施工工期、业绩信誉、优惠条件、安全生产、文明施工、施工组织设计方案等作为打分项目，按照评委的打分得出中标单位的推荐顺序。其中，工程报价的分值较多。这种评标方式兼顾了价格、技术等各方面的因素，能客观反映工程招标文件的要求，能全面评估投标单位的整体实力，同时，业主可以根据工程的实际情况，调节评分项目及分值，有利于工程项目的顺利实施。但是，下列原因将会导致评标时的不公平、不公正：

1．评分标准中项目及其定量标准不准确；

2．业主对评委施加影响或评委对各投标文件不可能进行较全面的阅读、理解、比较；

3．业主和评委的主观倾向性制约评标。这种投标方法有很大的灵活性和可操纵性，工程招投标过程中人为因素较多，从而容易滋生腐败。

三、“最低评标标价”评标这是一种国际惯例，在投标文件的商务合格、技术合格条件下，将最低评标价投标单位定为第一推荐中标单位。建设工程低价中标现象推动了建筑及装饰市场竞争的发展，它在规范我国招标投标工作，控制建设工程投资和促进我国建筑及装饰市场与国际接轨等方面有积极作用。对于同一项工程，谁的报价低，谁就可以中标。从防止腐败来说，它从源头上有效防止了腐败发生的概率。因为所有参加投标的施工企业，都是通过业主进行严格资格预审后入选的，都有施工该工程的技术能力，通过施工企业内部挖掘潜力和互相竞争，这样可以减少评委的主观倾向性，体现出了投标单位的管理优势、生产技术优势、价格优势，节约工程投资。采用低价中标的方法是发展的必然趋势，也只有采用了低价中标的原则，中国建筑及装饰市场才能与世界市场形成经济一体化。采用工程低价中标方法，却有不利于建筑市场健康发展的一些弊端：

1．我国建筑及装饰市场是一个僧多粥少，施工企业竞争激烈和业主控制的甲方市场，施工企业为了生存，恶性竞争，无序竞争现象严重。工程采用低价中标方法，对一些重信誉、重质量和以往施工业绩良好的企业不利。当今施工企业中，一些信誉、业绩都良好的大型国有企业，由于其承担了较多的社会职能，以及他们的高质量、高标准的企业管理体系，造成工程建造成本较高，对工程低价中标方法有时只能望价兴叹。因此，采用工程低价中标方法，只能使这类业绩好、信誉优的施工企业路子越走越窄。国有企业为了维持企业的生存，只得降低质量标准或者牺牲企业的应得利润去参加竞争工程。更有甚者，报出亏本低价也要竞争工程，为的是完成年度施工计划任务或“亏本也要树立企业的牌子”，无形中阻碍了国有企业的发展。

2．工程采用低价中标方法，会将施工企业带入资金周转的困境。工程采用低价中标，施工企业无利可图，会使企业经济状况越来越恶化，企业没有充足资金更新施工设备，没有资金进行科技研究，使企业不能进行新技术、新科技、新设备、新工艺的推广，会阻碍施工技术进步，导致整个社会生产力水平停滞不前，甚至退步。

3．无序的低价竞争，也会导致施工中产生腐败现象。一些企业会利用低价优势，把优秀的施工队伍挤掉。采用先低价中标，然后与业主串通，在签订合同时设下伏笔，使招标文件有关工程造价结算的条款变味和富有弹性。在施工中，通过变更设计等手段，增加工程投入，增大工程投资，利用一些腐败分子共同谋取利益，让业主蒙受经济损失。综上所述，不论哪种评标方式都有利有弊。采用经评审的最低投标价中标法，是建筑及装饰市场不断发展的结果。但是如果相应的法律法规及配套的实施细则跟不上，也会给社会带来危害。如果不认真实行质量终身制，中标企业为了减少损失，就可能偷工减料、以次充好、粗制滥造，不按技术要求施工，最终难以形成合格产品。如果不切实推行工程担保制度，中标价过低，在施工中由于资金不足，使工程难以为继，或被迫停工、或追加投资，或改换施工队伍，直接受害者仍然是业主和施工方，并对国家财产造成严重损失。如果不深入执行项目法人负责制，会使承包商采用“低报价、先中标，任务到手，再逐步着眼于索赔”的畸形竞争策略。如果监督不力，还会带来低价中标后，再转手将工程非法分包，给质量带来隐患。过低的中标价，说明竞争的激烈，说明僧多粥少，但僧多并不代表个个都能念好经。所以政府建设行政主管部门有必要在市场经济机制尚未完全建立之时，对不完整、不健全的市场给予引导调节。从宏观上控制建筑企业生产力总量，打破地方保护主义，对建筑企业实施动态资质管理，对不同资质的建筑企业界定不同生活空间，实行市场准入，保护建筑业的合理利润，使竞争走上良性循环的轨道。实行