商务谈判案例分析报告题

有用标准文档有用标准文档案例一觉察无路可退，于是站起来说：“我们格外内疚耽误了您的时间，但次赚钱的时机，于是谈判顺当进展下去了。提问：1．美国公司的谈判代表在谈判开头时试图营造何种开局气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，条件，开局气氛属于低调气氛。日本公司谈判代表实行了哪一种谈判开局策略？阶段。假设你是美方谈判代表，应当如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表临时掌握了谈判气氛，风头正劲，假设此时将来打算，然后我方礼貌的赔礼，表示有些问题没听明白，请日本代是强弩之末，心理和生理上都产生疲乏，丧失了对谈判气氛的掌握，能渐渐把握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向进展案列二过观看，推销员觉察女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便打算买几台。产生反感，由对方引入正题才能在谈判中占有先机。本案例给我的启发是“赞美”是翻开一切大门的钥匙。赞美是一种心理劝慰。虽然仅仅是一句赞美，但是他是让人们前进的动力，人人都需要它。态度恳切，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有期望和信念。案例三83时。在这两个半小时中，三位日本商人始终安静地坐在谈判桌旁，一言不发。介绍完毕了，美国方面的一位主管布满期盼和自负地翻开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，答复说：“我们不明白。”那位主管的脸上赶忙失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，答复道：“这一切。”那位主管的心脏几乎要停顿跳动，他问：“从什么时候开头?”第三个日本人也礼貌地笑笑，答复说：“从电灯关了开何?”一位日本人礼貌地笑笑，答复说：“我们不明白。”那位主管你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，答复道：“这一切第三个日本人也礼貌地笑笑，答复说：“从电灯关了开头。”那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”三个日本人一齐答复：“你们可以重放一次吗?”你们期望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚琴的危急!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。请分析日本人所使用的心理战术。分析启发：〔以弱取胜〕战术。首先，日本人让美国人介绍他们细心预备好的产品。图表、图案、都不明白。这一招把对方打懵了。对方原以为日本人会大为感动，没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购置呢?当美国人无可奈何地问日本人期望他们“怎么办”时，日本人格外虚心地答复：“可以重放一次吗?”日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种格外合作的印象。介绍完毕之后，日本人却告知对方“我们不明白”，一切都不明白。这一招把对方打懵了。对方原以为日本人会大为感动，没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购置呢?当美国人无可奈何地问日本人期望他们“怎么办”时，日本人格外虚心地答复：“可以重放一次吗?”这一招是要告知美国人：我们虽然不懂，但是我们确定是认真的，期望拳，简直没法下手。无奈，美国人只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。通过以上案例，我们可以总结出其根本运作模式：精诚合作——表现弱小——获得怜悯——达成协议案例四判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得格外。苏联的谈判代表与挪威人进展了困难的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进展了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。为往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。由于不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不行。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。假设我的政府不同意这个价格，我情愿用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。其不意的策略，赢得的了这场谈判的成功。案例五14志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在动身之前，他作了大量预备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”日本人答复：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?”“不，不会，”美国人答复，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是肯定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日答复：“时间有，有时间。”直到第十二天，才开头谈判，但早早地就完毕了，由于要去打高尔夫早上，谈判重开头，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中连续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍宝港后的又一次成功”。美国人为什么败在日本人手里?间囚笼，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满足的合同。14，知道他不能转变归期。美国人“好好休息”，自己却坐在车后的折叠椅上。这样做的目的，己对美国人的照顾是无微不至的。有了前述的预备，接着，日本人用关心的口吻，格外轻易地从美国人那里了解到了返程的时间。美国人只以为这又是日本人的细心照顾。实现。于是，日本人开头了笑里藏刀似的时间消耗战，借助一种你无开头谈判，而且当天还安排了打高尔夫球。第十三天，又以盛宴来进一步占据谈判时间。到了最终一天，美国人已无法选择了。他要么无功而返，但回去后实在没法交待，要么屈服于日本人，委屈日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。从本案例中，我们可以总结出磨时间战术的根本运作模式：情感接触——时间消耗战——对手别无选择——仓促成交——大获全胜案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进展了一40%)5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，打算15％，还要35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后．建议休会下午2：00先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。12：002：30生面前显了一下。5％)表示仍有困难，但可以争论。谈判即完毕。中方争论意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、工程单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：3010表示：“意力的努力，中方很赏识，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的根底上，再降5%，即3025％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。最终达成协议。问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？中方破戏的戏做怎么评价？意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：意方的戏做的不好，效果也没到达。假设仍以机票为道具，则应把示“最终通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即完毕谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“假设不承受，我就乘2：30中方破戏破的较好。双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。案例七他向上司恳求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。时机最终来了，上司派他去日本。他快活得不得了，认再进攻其他的国际团体。的两张折叠椅上。——“不，你是一位重要人物。你明显需要休息——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语——“我不会，但我期望能学几句。我带了一本日语字典——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你——“打算了，你们想的真周到时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，承受日本传统的晚餐招待。当他问及何时开头谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他们开头了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢送晚会而提前完毕。第十四天早上，正式重开头谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车连续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。请问：1、日本人承受了何种策略？〔4〕不满足的合同。〔4〕2.该种策略的根本运作模式是什么？〔5〕不满足的合同。〔4〕2.该种策略的根本运作模式是什么？〔5〕促成交—大获全胜。〔5〕美国人科肯这次谈判失败的缘由主要有两条：〔1〕、缺乏谈判的周密打算，更缺乏对日本人的调查了解，同时格外自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。〔2〕、一到日本了于己不利的条件。〔6〕案例八美国一公司的商务代表迈克到法国去进展一场贸易谈判,受到法国人华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的效劳水平够棒。到时我们仍旧安排这辆轿车送您去飞机场对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人把握了迈克谈判的1078910快作出打算,那就要白跑这一趟,假设不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好同意法方一切条件。以上案例节选自《卡耐基口才——四——掌握谈判的节奏》,请分析上述案例,并答复以下问题。法国人得悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?〔2分〕即当对方很难从正面答复你的问题时,不要强迫他做出答复,而应承受迂回的方法,临时避开主题,转移对方的留意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方留意力的方式,间接的得〔3〕法国人是如何迫使迈克承受一切谈判条件的法国人通过运用期限策略,迫使迈克承受一切谈判条件〔2〕时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快实行对策。在谈判中,期限能使迟疑不决的谈判对手尽快做出打算,由于他们可怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方转变战略。法国人很好地运用时〔3〕假设你是迈克,遇到这种状况你会怎么办?假设在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能〔5分〕就以迈克为例,假设他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太圆满了,对于没有达成协议,就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,假设不幸正的最终截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉〔5分〕案例九、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方商定到乙方所在地谈判。48求仍有相当差距。谈判是否有问题，4被贵方专家搞简单了。这么下去什么时候能谈完?”协作默契多了。到了星期六，谈判进展很大。呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推动。甲方说晚饭后，双方人员在甲方住的饭店连续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较便利，大家认为条件还不错。谈判围绕最终的分歧——设备价格进展，一会儿评、一会儿议、一会儿转变设备构成，取消部格外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以还击，认为技术水平难以保证，并批判甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了局部设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4睡觉了。而乙方人员在主谈人的带着下，清点资料，核对成交结果，去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是早晨5点多了。按商定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开头20度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问10多万美元的设备，其他不能动试分析上述材料,答复下述问题:1、本案中，乙方承受的谈判策略是什么？本案中，乙方承受的谈判策略是疲乏战〔5〕2、乙方承受该谈判策略成功的缘由主要有哪些？〔5分〕其二，既节约了时间，又抗住了自己的疲乏，保持〔5分〕〔分〕案例九迪特马尔·霍普是世界著名的电脑公司IBM雇员，他在为客户安装计算机的同时，常常应客户的要求，为让客户像在商场里买衣服一样，依据自己的需要来选择。1972年，霍普与几个同事商量，他们放弃了在IBM家公司——SAP甚至没有一台自己的计算机。208010间里，他们成功地推出了「R\2」软件包。当霍普与经销商谈判压价，谈判陷入僵局。当时，对霍普来说最重要的需要是翻开「R\2」软件包的市场，而不2第一种方案：以稍高于本钱的低廉价格批发给经销商；其次种方案：以比批发价略高的价格由经销商代销，销后结账试就上述两种方案做出评价答：这两种方案属于商务谈判中的技术贸易谈判，各有其优点都是为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进展相互协商和沟通的过程。第一种方案以略微高于本钱的低廉价格批发给经销商，是承受让步的策略和受约束法，此刻的谈判陷入僵局，双方不能达成交易，受损商也实现了他的经济利益的目的。此举最终将有望到达双赢的效果。其次种方案经销商代销，销后结账，这种方案中霍普就是托付方。代理商与托付人只是托付代理关系，而没有发生商品所在权的转移。代理方只有代理期间拥有商品的全部权，最终商品全部权属于霍普，低但是风险也低，对于「R\2」软件包是否