广州某房产顾问资料销售

销售模块工作流程：项目基本情况调查项目基本情况调查项目研判（业务方案选择）项目研判（业务方案选择）放弃销售代理开盘指导全程督导项目策划放弃销售代理开盘指导全程督导项目策划分销代理独家销售代理全案代理（包广告）分销代理独家销售代理全案代理（包广告）工作进入（模块应用选项）工作进入（模块应用选项）第第Ⅰ阶段第第Ⅱ阶段第第Ⅲ阶段目录：初始阶段项目情报项目研判第Ⅰ阶段第一部分：销售策略设计市场推广策略设计首期项目销售及推广计划第二部分：销售包装广告公司及分销机构选择第三部分：销售组织建立第Ⅱ阶段开盘工作组织及验收广告执行第Ⅲ阶段第一部分：销售管理销售调整第二部分：公共关系危机处理第三部分销售总结初始阶段一、项目情报项目所在地开发商背景：（1）公司性质（2）公司实力（3）发展潜力（4）决策人评价（5）组织结构（6）管理水平（7）合作信誉项目自身情况：（1）城市布局及发展（2）项目区位特征（3）项目产品情况（4）目前工作阶段（5）其它当地市场概况：（1）市场供需状况（2）市场产品结构（3）市场竞争评估（4）市场发育程度（5）市场潜力评估（6）其它项目SWOT分析（优势、劣势、竞争与机会）二、项目研判对项目SWOT分析的讨论项目价值分析人力资源调配项目集体研判总裁决策第Ⅰ阶段第一部分一、销售策略设计市场竞争楼盘调查（除完成普查项目外，应着重以下调查项目）：（1）分布状况：（2）产品方面：主力户型、交房标准（附送设备、采暖方式、智能化系统等）、社区配套（3）价格方面：起价、均价、最高价、付款方式、价格系数（楼位、楼层、朝向、景观、户型等）、汽车车库、车位（含自行车）、物管收费（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司、广告公司）、广告形式、广告力度（5）销售阶段、存量（6）竞争程度分析（7）新“入市”楼盘调查（8）房产市场热点调查产品构成：（1）产品核心功能：居住用房商住用房度假性物业办公物业商业物业其它（2）产品形式特点：单体户型交房标准（3）延伸产品：公建配套付款方式物管服务其它入市姿态：（1）市场领导者（2）市场跟随者（3）市场利基者入市时机：（1）现房销售（2）期房预售（3）市场时机产品入市市场时机销售渠道策略：（1）发展商自销（2）委托代理销售（3）售楼部销售（4）人员直销价格策略：（1）均价目标（2）均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它（附“价格—走势”模拟进度表）；（3）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等（4）价格优惠策略销售方式：（1）多种付款方式组合式销售（2）售后返租（3）升值销售（4）回报销售等销售创新模式设定二、市场推广策略设计竞争项目推广模式调查本项目主要优势、劣势对比表项目市场定位、市场形象及目标客层项目推广主题概念项目推广目标项目推广模式及思路项目分阶段推广进度表：（1）时间（2）规模（3）资金回笼（4）广告投入项目阶段推广方案：（1）进入期策略（2）成长期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、间隔期，竞争淡期、旺销期等。三、首期项目销售及推广计划首期推广模式及推广目标（1）推广模式（2）推广目标媒体分析：种类、名称、到达率、性价比等媒体计划月（季度）销售计划（1）销售数量（套数、面积）（2）资金回笼（3）广告投入分配广告设计第二部分四、销售包装项目视觉识别系统统核心部分：：（1）名称：项目名、道道路名、建筑筑名、组团名名（2）标志：项目标志志（3）标准色（4）标准字体售楼部包装：（1）售楼部选址：现现场售楼部、非非现场售楼部部（2）售楼部规模设定定（3）建筑装修设定：：售楼部建筑设计提提示：a、售楼部外立面设设计要求：根据项目整体建筑筑风格特征根据周边住宅建筑筑风格差别性、独特性设设计b、售楼部室内空间间设计：突出项目核心功能能及主题概念念人性化空间设计创造物管氛围c、建筑色彩设定建建议d、建筑室内装修原原则设定售楼部内部功能区区分设定a、展示区产品材料展示：智智能化材料展展示、建筑材材料展示沙盘展示：不同比比例模型展示示、推广资料展示，名名片、业主通通讯、楼书、报报纸广告等挂板展示：建筑单单体挂板、户户型挂板、价价格体系系数数说明挂板、景景观设计挂板板、公司形象象挂板、物业业管理挂板（智智能化演示、服服务说明）、销销售动态挂板板、程进度挂挂板、公司文文化特色挂板板、策划设计计与施工单位位挂板、艺术术油画挂板、日日照时间挂板板、机动挂板板电视直播b、洽谈区介绍洽谈区（流动动性）大众洽谈区（稳定定性）意向签约区（稳定定性）合同签约区（稳定定性）c、活动区：儿童活活动区d、参观区样板房区户外景观区：围墙墙与大门、最最邻近建筑单单体户外景观观包括过渡景景观区（小桥桥流水部分）e、家庭气氛示意区区艺术小品器材适当现代艺术家具具奢侈品，如钢琴（3）动线设计全局动线功能设计计局部功能区距离设设计售楼部功能区设计计，是根据购购楼者心理及及行为特征而而设定的。如如：购楼者进进大门一般习习惯往右转，待待参观沙盘绕绕一周后，走走向大众洽谈谈区，该部分分气氛越杂吵吵越好。所以以设计为敞开开式，设定交交谈桌，大众众洽谈区周边边墙面挂板主主要介绍：建建筑单体、社社区景观、户户型、价格体体系等。如果购楼者看完挂挂板介绍后，可可继续往前走走，参观建材材展示，智能能化产品展示示，同时领略略未来小区的的特色景点设设计；然后参参观样板房，从从样板房出来来后，在意向向签约区签署署购楼意向书书。然后将意意向书交给销销售调度存档档，接着由销销售调度通知知各业务员xxx套已落定定，最后由售售楼人员将购购楼者带入合合同室，交付付定金及签署署合同同时完完成。如果购购楼人员当时时较多，意向向书也可在大大众洽谈区签签署。样板间设计要求（1）样板间设计目标标要求大众化而非个性化化简约化而非繁琐化化（2）样板间设计本质质真实体验憧憬未来去“斑”除“陋”工地现场包装：（1）建筑物主体（2）工地围墙（3）主路网及参观路路线（4）环境绿化主要道具制作：（1）楼书（2）模型：单体模型型、小区实体体沙盘、小区区景观沙盘等等（3）销售资料：销售前期准备资料料：a、批文：公司营业业执照、商品品房销售许可可证b、楼宇说明书：统统一说词、户户型图与会所所平面图、会会所内容、交交楼标准、选选用建筑材料料、物管内容容；c、价格收费体系及及流程：价目目表、付款方方式、按揭办办理办法、利利率表、办理理产权证有关关程序及费用用、入住流程程、入住收费费明细表、物物业管理收费费标准（学校校收费规定）d、合同文本：预定定书（内部认认购书）、销销售合同标准准文本、个人人住房抵押合合同、个人住住房公积金借借款合同、个个人住房商业业性借款合同同、保险合同同、公证书销售中销售控制表表格：房位确确认表、换房房申请表、价价格系数表、房房位控制表、销销售现场财务务日/周/月报表、销销售现场日/周/月动态表销售状况分析表格格：楼层销售售统计表、面面积段销售统统计表、房型型销售统计表表、来人来电电统计分析表表客户档案表、客户户档案分析表表五、广告公司及分分销机构选择择选择标准合作方式合同管理第三部分六、销售组织建立立组织架构：营销总监营销总监销售主管市场主管销售代表市调员文案广告制作销控管理营销中心设营销总总监、销售主主管、销控管管理、广告制制作员各一名名，市场主管管、调研员、文文案可由一人人担任，销售售代表五至六六名（可兼做做市场调研）。具体职位说明：营销总监：A.负负责项目销售售及推广的总总体指挥和高高度，推动营营销中心的整整体运作；B.负责与甲方及其它它合作方的对对接与沟通；；C.负责营销中心的人人事管理及财财务控制。销售主管：A.负负责销售现场场的组织与管管理工作（包包括现场气氛氛调控、处理理现场突发事事件、与客户户沟通等）；；B.销售控制；C.定期提交销售分析析与销售控制制报告；D.客户管理与客户沟沟通；E.提出销售推广建议议方案；F.负责销售代表的培培训及考核工工作。销控管理：A.负负责统计、分分析现场销售售动态，及时时向销售经理理及甲方财务务提交动态报报告；B.定期提供来人、来来电及意向客客户分析；C.定期向销售经理提提交销控分析析报告及建议议；D.协助经理处理营销销中心内部事事务。市场主管：A.负负责协调市场场推广综合事事务；B.负责制订推广计划划并安排执行行。市调员：A.负责责调查并提供供西安市及周周边地区同期期竞争楼盘的的动态资料；；B.定期提交市场动态态分析报告；；C.协助完成市场推广广设计。文案：A..负责销售推推广中的各类类文案作业；；B.负责向广告公司设设计人员讲解解楼盘广告的的核心理念，并并协助其最终终完成广告的的创作与制作作；C.编辑小区刊物与企企业刊物；D.负责与媒体建立良良好稳定的关关系。销售代表：A.负负责现场客户户的接待、介介绍和成交事事宜；B.负责整体楼盘销售售业务计划的的执行；C.负责促销活动的执执行；D.负责销售现场的例例行报表作业业；E.负责其他销售工作作的贯彻实施施。广告制作：负责落落实营销推广广过程中所有有的平面设计计及相关制作作。销售人员招聘程序序：（1）填写应聘表格（兼兼查文字表达达能力及书法法水平）（2）面试（重点考查查工作经验、交交流能力、应应变能力、性性格特征等）（3）特别考核项目：：公众演讲能能力、心理承承受能力、仪仪表仪态、客客户记忆考查查、电话语音音识别能力等等销售培训：（1）销售部人员培训训：详细介绍公司情况况：a、公司背景、公众众形象、公司司目标（项目目推广目标和和公司发展目目标）b、销售行为准则、内内部分工、工工作流程、个个人收入目标标物业详情：a、项目规模、定位位、设施、买买卖条件b、物业周边环境、公公共设施、交交通条件c、该区域的城市发发展计划，宏宏观及微观经经济因素对物物业的影响情情况d、项目特点：项目规划设计内容容及特点，包包括景观、立立面、建筑组组团、容积率率等平面设计内容及特特点，包括总总户数。总建建筑面积，总总单元数、单单套面积、户户内面积组合合、户型优缺缺点、进深、面面宽、层高等等项目的优劣分析项目营销策略，包包括价格、付付款方式、策策略定位、销销售目标、推推广手段竞争对手优劣分析析及对策业务基础培训课程程a、国家及地区相关关房地产业的的政策法规、税税费规定b、房地产基础术语语、建筑常识识：房地产、建筑业基基础术语的理理解建筑识图计算户型面积c、心理学基础d、银行的按揭知识识，涉及房地地产交易的费费用e、国家、地区的宏宏观经济政策策、当地的房房地产走势f、公司制度、架构构和财务制度度销售技巧a、售楼过程中的洽洽谈技巧：如何以问题套答案案，询问客户户的需求、经经济状况、期期望等，掌握握买家心理恰当使用电话的方方法b、展销会场气氛把把握技巧：客户心理分析销售员接待客户技技巧c、推销技巧、语言言技巧、身体体语言技巧签订买卖合同的程程序a、售楼部签约程序序办理按揭及计算入住程序及费用合同说明其他法律文件所需填写的各类表表格b、展销会签订售楼楼合同的技巧巧与方法订金的灵活处理客户跟踪物业管理课程a、物业管理服务内内容、收费标标准b、管理规则c、公共契约销售模拟a、以一个实际楼盘盘为例进行实实习，运用全全部所学方法法技巧完成一一个交易b、利用项目营销接接待中心、样样板房模拟销销售过程c、及时讲评、总结结，必要时再再次实习模拟拟实地参观他人展销销现场等（如如何进行市场场调查，以了了解市场和竞竞争对手情况况，并撰写调调查提纲）（2）销售手册：批文a、公司营业执照b、商品房销售许可可证楼宇说明书a、项目统一说词b、户型图与会所平平面图c、会所内容d、交楼标准e、选用建筑材料f、物管内容价格体系a、价目表b、付款方式c、按揭办理办法d、利率表e、办理产证有关程程序、税费f、入住流程g、入住收费明细表表h、物业管理收费标标准合同文本a、认购书b、预售合同标准文文本c、销售合同d、个人住房抵押合合同e、个人住房商业性性借款合同客户资料表（3）客户管理系统：：电话接听记录表客户表客户谈访记录表销售统计表已成交客户档案表表（4）销售作业指导书书职业素养准则a、职业精神b、职业信条c、职业特征销售基本知识与技技巧a、业务的阶段性b、业务的特殊性c、业务的技巧项目概况a、项目基本情况b、优势点诉求c、阻力点剖析d、升值潜力空间销售部管理架构a、职能b、人员设置与分工工c、待遇第Ⅱ阶段七、开盘工作组织织及验收开盘工作组织计划划及工作分配配销售手续验收销售物料验收广告设计样稿验收收（文字、图图片、名址、电电话等）广告媒体验收（1）媒体（2）时间（3）版面（4）界时周边版面内内容情况及要要求（5）其它重大影响事事件预测：天气、重要社会活活动、人物来来访等岗位人员工作准备备验收重要环节演练八、广告执行广告制作及媒体验验收广告效果记录：（1）时间、天气（2）来人来电登记：：姓名、电话话、区域、职职业、年龄等等（3）销售反应广告效果分析第Ⅲ阶段第一部分九、销售管理人员与工作程序管管理（1）组织与激励销售队伍的组织调调度销售人员基本要求求a、基本要求基本素质要求职业道德要求礼仪仪表要求b、专业知识要求c、知识面要求d、心理素质要求e、服务规范要求语言规范来电接待要求顾客来函要求来访接待要求顾客回访要求促销环节基本要求求销售现场接待方式式及必备要素素考核、激励措施a、销售人员业绩考考核办法b、奖罚制度c、销售业绩管理系系统销售记录表客户到访记录表连续接待记录客户档案（2）工作流程销售工作的三个阶阶段a、预备阶段b、开盘组织c、实施操作阶段销售部工作职责（工工作流程）a、市场调查：目标标市场、价格格依据b、批件申办：面积积计算、预售售许可c、资料制作：楼盘盘价格、合约约文件d、宣传推广：广告告策划、促销销实施e、销售操作：签约约履行、楼款款回收f、成交汇总：回款款复审、纠纷纷处理g、客户入住：入住住通知、管理理移交h、产权转移：分户户汇总、转移移完成I、项目总结：业务务总结、客户户亲情销售业务流程（个个案）a、公司宣传推广