某啤酒营销系统人力资源管理报告

福建省惠泉啤酒股份有限公司

营销系统人力资源一、组织架构设计原则适应2003年战略发展和渠道策略；为提高惠泉公司对市场的快速反应能力，和决策的成功率；针对市场实际，细化建立各个级别的营销职能岗位，为市场的精耕细作和网络资源的建立，提供足够的人力、组织和管理保证。营销系统组织架构将原销售公司改组成营销公司，将市场部纳入营销公司中，同时增加了市场服务部及外贸部。优点：提升了对市场服务的意识，加大了市场部在营销公司的作用。缺点：人员素质要求相对较高，需要加快人员的招聘及培训步伐。营销系统组织架构方案：说明营销系统组织架构市场服务部的引入目的是加强对市场的服务及控制外贸部的引入目的是加大对外贸易出口工作。大区的引入目的是将原销售公司的权限下放、分解，加速对市场的反应。营销系统组织架构总体组织图注：办事处内部的设置视各市场深度分销策略而定；福建省地图营销系统组织架构-方案说明大区划分大区管辖范围办公地权重％省内一区泉州、惠安、晋江泉州26.13省内二区厦门、漳州、龙岩、三明厦门27.37省内三福州、福清、南平、宁德、莆田福州26.27省外区江西、广东、江苏、浙江、湖南、上海、其它南昌20.23营销系统组织架构省外大区主要管辖的范围图集中力量做好省外六个区的销售组织架构-市场部总部大区+现状=整合后：将分散在两个部门内的与市场营销相关的职能纳入一个部门进行统一管理，这样有利于资源的合理利用、有利于信息的管理同时有利于提高工作效率。编制：6人编制：总部-11人+大区-4人共计-15人营销组织架构构-方案说明产品经理的引引入主要负责责1.新产品开发到到上市整个过过程的组织和和协调；2.负责产品4P的策划和调整整；3.产品生命周期期的管理；4.产品需求的预预测。……营销组织架构构-方案说明市场研究的引引入主要负责规划、建立营营销信息系统统，对各类市市场信息及内内部信息进行行分析，及时时提供决策依依据；定期或不定期期组织实施市市调工作，了了解环境及消消费行为的变变化趋势。……营销组组织架架构-方案说说明引入营营销人人力资资源主要目目的加强对对营销销系统统人员员的培培训；；加快从从外部部招聘聘人才才的步步伐，，建立营营销系系统人人才信信息库库，随随时为为营销销系统统提供供必要要的人人才；；建立绩绩效考考核体体系；；…..营销组组织架架构-方案说说明引入市市场监监察职职能主要目目的加强市市场的的维护护；加快对对市场场中的的冲货货及乱乱价的的处理理；加强对对公司司各项项活动动的执执行的的评估估；加速对对市场场的反反应；；…..营销组组织架架构-方案说说明引入预预算控控制职职能主要目目的加强对对各项项费用用的控控制审审核；；加强对对部门门、区区域、、办事事处各各项预预算的的执行行控制制；提高各各级对对预算算的严严肃性性；加强对对各类类、各各级的的费用用统计计分析析；…..办事处处组织织架构构方案一一：在在厦门门、福福州、、泉州州等需需要大大量终终端工工作地地区，，销售售组织织自销销售主主管及及以下下按批批发与与零售售渠道道划分分，并并在销销售主主管以以下设设置销销售代代表。。办事处处组织织架构构（续续）方案二二：在在目前前仅需需要做做大量量批发发商或或终端端工作作的地地区，，按区区域设设置销销售主主管。。办事处处组织织架构构（续续）方案三三：在在新进进入的的市场场、某某些市市区较较小地地区以以及策策略性性市场场，按按区域域设置置销售售主管管，但但不设设销售售代表表，促促销员员归销销售主主管直直接管管理。。组织架架构-办事处处各办事事处设设置分分类指指引市场分类办事处深度分销一批管理二批管理零售管理重点全面一级市场挑战市场福州、厦门、福清领先市场泉州、漳州、江西、晋江、惠安二级市场潜力市场广东、宁德挑战市场南平、三明、龙岩三级市场潜力市场浙江、湖南、江苏、上海莆田、根据深深度分分销的的策略略、市市场类类型、、客户户实力力以及及配合合程度度来选选择办办事处处的设设置。。营销系系统组组织架架构-方案说说明办事处处人员员的设设置指指引：：岗位编制薪资结构招聘目的批发/零售主管惠泉人员执行营销公司的薪资制度逐步本地化降低差旅费用批发/零售代表视市场环境及经销商的情况可考核由经销商的人做仅发工资逐步本地化降低差旅费用及薪资总额仅发绩效奖金文员/内勤惠泉人员执行营销公司的薪资制度全部本地化降低差旅费用司机惠泉人员执行营销公司的薪资制度逐步本地化降低差旅费用促销员惠泉人员执行营销公司的薪资制度全部本地化办事处处岗位位定编编指引引：每个片片区设设置一一个销销售主主管；；每个主主要城城市每每8个以上上销售售代表表需要要设置置一个个销售售主管管；每个批批发销销售代代表每每日拜拜访6-8个分销销商（（市内内）或或3个以上上分销销商（（市外外），，并且且至少少每周周拜访访1次；每个零零售销销售代代表每每日拜拜访10个AB类店，，或20个CD类店；；AB类店（（酒楼楼每周周拜访访二次次、商商场及及超市市每周周拜访访一次次），，CD类店（（酒楼楼每周周拜访访一次次、社社区店店每2周拜访访一次次）；；每周工工作6天，以以5.5天计算算工作作量另另0.5天作为为开会会、培培训或或视情情况设设为机机动；；要求经经销商商参照照以上上的人人员配配备标标准，，配备备一定定数量量的业业务人人员。。由各各办事事处上上报备备案，，公司司根据据具体体情况况进行行考核核及发发放必必要的的奖励励。组织架架构-办事处处组织架架构-办事处处办事处处设置置定编编指引引：根据深深度分分销的的策略略、市市场类类型、、客户户实力力以及及配合合程度度来选选择办办事处处的设设置。。具体体方案案：方案一一：办事处处主任任或地地区销销售主主管管管理一一级经经销商商；由惠泉泉公司司销售售人员员负责责二批批商及及KA、A、B类终终端端的的业业务务订订单单及及管管理理，，经经销销商商/分销销商商负负责责配配送送与与结结算算；；经销销商商/分销销商商负负责责C、D类终终端端的的覆覆盖盖；；方案案二二：：办事事处处主主任任或或地地区区销销售售主主管管管管理理一一级级经经销销商商；；销售售代代表表队队伍伍属属于于经经销销商商人人员员但但只只负负责责惠惠泉泉产产品品的的销销售售，，由由经经销销商商支支付付其其基基本本工工资资；；惠泉泉公公司司派派人人对对其其销销售售队队伍伍进进行行管管理理，，并并根根据据对对其其业业绩绩评评估估负负担担其其奖奖金金，，奖奖金金按按月月直直接接发发放放至至销销售售代代表表的的帐帐户户；；组织织架架构构-办事事处处办事事处处设设置置定定编编指指引引：：方案案三三：：办事事处处主主任任及及地地区区销销售售主主管管管管理理一一级级经经销销商商；；惠泉泉公公司司销销售售代代表表负负责责对对二二批批的的管管理理及及KA、A、B类终终端端的的管管理理；；经销销商商的的销销售售队队伍伍负负责责业业务务订订单单、、收收款款及及配配送送；；经销销商商销销售售代代表表不不仅仅负负责责惠惠泉泉产产品品的的销销售售，，还还为为经经销销商商销销售售其其他他产产品品，，由由经经销销商商支支付付其其基基本本工工资资；；惠惠泉泉公公司司根根据据对对其其业业绩绩评评估估负负担担奖奖金金，，奖奖金金按按月月直直接接发发放放至至销销售售代代表表的的帐帐户户；；经销销商商/分销销商商负负责责C、D类终终端端的的覆覆盖盖。。组织织架架构构方方案案一一-市场场部部市场场部部人人员员招招聘聘指指引引岗位人数招聘方式招聘区域薪资标准备注促销推广经理1外聘福建省8-10万元/年薪资中含绩效工资（比例待定）促销推广专员1促销推广主管4或10外聘各地区3-5万元/年广告媒介经理1外聘全国8-10万元/年广告媒介专员1市场研究经理1内招公司内市场调研员1内招公司内信息分析员2内招公司内营销计划经理1外聘全国10-12万元/年营销计划专员1内招公司内注：：有有关关绩绩效效考考核核问问题题从从经经理理至至一一般般人人员员考考核核比比例例原原则则上上是是由由大大至至小小。。总体体工工作作目目标标依据据公公司司的的年年度度营营销销计计划划及及推推广广策策略略，，组组织织、、监监督督执执行行促促销销活活动动。。工作职责责根据各营营销计划划经理提提供的产产品策略略方案，，制定促促销执行行方案，，监督并并指导销销售部执执行，并并对其执执行情况况进行评评估；指导并协协助办事事处促销销推广主主管制定定促销计计划以及及对其计计划执行行进行评评估；跟踪竞品品的促销销手段，，提出出相应的的建议；；参与、协协同突发发性（以以应对竞竞争对手手）或专专项传播播项目的的策划/执行/评估其中中的促销销推广部部分；负责跟踪踪、监督督促销物物料及POP的购买计计划，并并对其质质量进行行检验；；并制定促促销品、、POP等援助器器材的发发放计划划；组织架构构方案一一-市场部关关键岗岗位描述述及说明明促销推广广经理工作职责责控制促销销投入的的预算，，负责对对年度/月度/项目促销销活动的的评估及及分析；；负责个案案的促销销培训手手册并负负责对各各办事处处促销推推广专员员进行培培训，以以保证证促销活活动按照照计划进进行；编制促销销人员的的培训教教材；负责与销销售部其其它相关关部门的的沟通协协调工作作。任职资格格：年龄在28岁以上；；本科或本本科以上上学历；；具有成功功的消费费品行业业品牌促促销管理理经历(具有饮料料或酒类类行业的的促销推推广经验验者优先先）；很强的谈谈判能力力及沟通通能力；；熟练运用用办公软软件、互互联网、、电子邮邮件等电电脑操作作；组织架构构方案一一-市场部关关键岗岗位描述述及说明明总体工作作目标执行年度度、月度度广告宣宣传计划划，为完完成公司司的整体体营销策策略提供供支持。。工作职责责负责对传传播计划划中的广广告媒介介部份进进行细化化形成具具体执行行方案；；负责对广广告媒介介投放形形式的策策划、投投放、监监测及评评估；收集相关关的广告告媒介价价格资料料，竞竞争品牌牌资料以以协助选选定有效效的媒介介；跟据市场场信息与与广告行行业标准准选择广广告执行行合作伙伙伴；初步审核核广告媒媒介公司司，并并负责与与媒介代代理公司司的谈判判工作；；评审广告告媒介计计划方案案和预算算；总结广告告媒介执执行情况况，并并提出评评估报告告；组织实施施年度、、季度、、月度、、节假日日公关活活动；组织架构构方案一一-市场部关关键岗岗位描述述及说明明广告媒介介经理工作职责责负责对公公关计划划及实施施的效果果评估；；负责指指导区区域公公关活活动；；负责制制定公公关活活动的的费用用预算算及使使用申申请；；负责制制定营营销公公关活活动的的规范范管理理。组织架架构方方案一一-市场部部关关键岗岗位描描述及及说明明任职资资格：28岁以上上；本科或或本科科以上上学历历（广广告或或美术术学院院毕业业的优优先））；具有丰丰富的的广告告经验验；熟悉国国内外外知名名广告告公司司及各各种媒媒体运运作方方式；；有与专专业广广告公公司成成功合合作的的经历历；总体工工作目目标为达成成公司司部总总体目目标而而制定定各产产品的的市场场营销销策略略及销销售预预测，，为提提高和和维护护惠泉泉品牌牌的形形象制制定各各产品品的推推广计计划及及产品品价格格体系系。工作职职责负责新新产品品开发发过程程的组组织协协调和和控制制；制定定定价策策略和和价格格水平平、负负责产产品销销售价价格的的跟踪踪；负责产产品的的成本本、利利润分分析；；负责产产品销销售目目标和和实际际销量量差异异的分分析，，并提提出相相应的的建议议；与促销销推广广经理理制定定推广广项目目的时时间表表和预预算控控制表表；负责提提供产产品说说明书书，同同时提提供产产品包包装更更新计计划及及要求求；制定并并组织织编制制产品品知识识培训训手册册；对产品品专员员进行行工作作上的的指导导、评评估及及管理理；组织架架构方方案一一-市场部部关关键岗岗位描描述及及说明明产品经经理任职资资格：年龄28岁以上上；本科及及本科科以上上学历历（市市场营营销专专业））；具有一一定的的产品品管理理工作作经验验（在在大型型公司司担任任过相相关工工作的的优先先考虑虑）；；有很强的协协调能力和和逻辑性强强，对市市场有敏锐锐的洞察力力；较强的市场场分析能力力；熟练运用办办公软件、、互联网、、电子邮件件等电脑操操作；英文达到4级以上（或或具备较强强的阅读能能力）。组织架构方方案一-市场部关关键岗位描描述及说明明二、薪酬体体系根据对惠泉泉公司目前前薪酬体系系的调查、、访谈和分分析，并结结合公司未未来发展过过程中对营营销人力资资源管理与与开发的要要求，重新新设计惠泉泉营销公司司的等级薪薪酬体系。。等级薪酬体体系的设计计遵从的基基本原则：：公平公正正原则、竞竞争原则、、激励原则则、经济原原则和易于于操作的原原则。根据业绩评评估周期，，把员工的的薪酬与当当前业绩和和未来发展展紧密地联联系在一起起，体现了了三个方面面的功能：：（1）薪酬的标标准符合多多劳多得的的分配原则则（2）建立一个个能够激励励员工不断断奋发向上上的心理环环境（3）使员工能能够与公司司共同分享享企业发展展所带来收收益薪酬体系概概述薪资结构一、薪资结结构图注：制定新的岗岗位工资系系统；年功工资执执行原惠泉泉公司制度度；福利及加班班费执行国国家法定的的规定；制定新的绩绩效考核系系统；当完成年度度利润目标标后，全体体员工可执执行双薪制制；特别奖金主主要为了奖奖励明星销销售员及高高层管理的的。薪资结构二、等级薪薪酬体系设设计1.设计表IIIIIIIVAA16A17A18A19BB13B14B15B16CC10C11C12C13DD07D08D09D10EE04E05E06E07FF01F02F03F04等级岗位薪资结构2.设计说明主管系列初级主管：：D等7级至C等13级中级主管：：B等13级至B等16级高级主管：：A等16级至A等19级市场营运系系列初级市场营营运员：E等04级至D等10级中级市场营营运员：C等10级至C等13级高级市场营营运员：B等13级至B等16级行政文员系系列初级行政文文员：F等01级至E等07级中级行政文文员：D等07级至D等10级高级行政文文员：C等10级至C等13级职级行政文员系列市场营运系列主管系列职等19A职等181716B职等151413C职等121110D职等090807E职等060504F职等030201薪资结构营销公司市场部市场服务部销售大区外贸部运营部基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效高级406040604060中级50506040505060405050基层406070304060753540607030一般8020802070308020802080203.薪资构成比比：基本工资与与绩效工资资的比例：：从高层经经理至一般般办事人员员的比例分分别为40：60、50：50、60：40、70：30、80：20各部门薪资资构成比原原则薪资结构部门编制岗位工资绩效现原差现原差现原差市场部15312市场服务部1037销售部217运营部1116-4外贸部44合计平均预算三、、薪薪酬酬预预算算对对比比分分析析单位位：：元元/年薪资资结结构构四、、年年度度特特别别奖奖金金设设计计说说明明：：公司司设设制制年年度度特特别别奖奖金金50万元元，，主主要要奖奖励励公公司司的的明明星星员员工工和和高高层层管管理理人人员员：：奖励励10名销销售售明明星星及及其其它它部部门门的的有有突突出出贡贡献献的的员员工工；；当经经销销商商获获得得特特别别奖奖励励的的同同时时，，相相应应的的其其直直接接管管理理者者也也获获得得一一部部分分奖奖励励；；当完完成成公公司司总总体体预预定定目目标标后后，，公公司司可可以以根根据据各各部部门门负负责责人人的的表表现现发发放放高高级级管管理理人人员员特特别别奖奖金金。。三、、绩绩效效考考核核体体系系绩效效考考核核体体系系概概述述根据据对对惠惠泉泉啤啤酒酒公公司司目目前前现现有有考考核核体体系系的的调调查查和和分分析析，，并并结结合合公公司司未未来来发发展展过过程程中中对对人人力力资资源源管管理理与与开开发发的的要要求求，，重重新新调调整整、、构构建建公公司司的的考考核核体体系系。。公司司的的考考核核体体系系将将与与薪薪酬酬、、培培训训、、异异动动等等相相关关人人力力资资源源管管理理措措施施挂挂钩钩。。因因此此，，必必须须建建立立一一套套科科学学的的考考核核体体系系，，通通过过考考核核充充分分反反映映部部门门、、员员工工的的工工作作业业绩绩和和发发展展潜潜质质，，为为公公司司实实施施有有效效的的人人力力资资源源管管理理提提供供科科学学的的依依据据。。绩效效考考核核体体系系一、、绩绩效效考考核核内内容容图图注：：各各考考核核内内容容所所占占权权重重视视各各职职位位而而定定。。绩效效考考核核体体系系二、、绩绩效效考考核核模模式式与与周周期期绩效效考考核核体体系系三、、绩绩效效考考核核工工作作指指引引考核内容权重考核人考核周期举例高层经理关键经营目标业绩指标50考核委员会半年销售量（额）毛利、市场占有率管理目标40策略制定、管理创新职责履行经营目标之外的职责10日常工作中层经理关键经营目标业绩指标5050直接主管季销售量（额）毛利、市场占有率管理目标40策略的制定、管理创新职责履行经营目标之外的职责10日常工作关联协作同级协作能力10同事半年协作能力、服务满意、工作态度领导方面领导能力25下属目标管理能力、授权指导能力费用控制预算控制能力15服务部费用使用情况基层经理关键经营目标业绩指标6050直接主管月度销售量（额）毛利、市场占有率管理目标30管理能力、营销计划（促销执行）职责履行日常工作、职责10日常工作领导方面领导能力30下属半年目标管理能力、授权指导能力费用控制预算控制能力20直接主管费用使用情况岗位位项目目绩效效考考核核体体系系三、、绩绩效效考考核核工工作作指指引引考核内容权重考核人考核周期举例销售代表及市场专员关键经营目标业绩指标80直接主管月度销售量（额）毛利、市场占有率职责履行日常工作、职责20日常工作一般员工关键经营目标业绩指标60直接主管月度工作的及时性、工作的准确率、职责履行经营目标之外的职责40相互协作能力岗位位项目目绩效效考考核核体体系系四、、绩绩效效考考核核流流程程绩效效考考核核体体系系五、、绩绩效效考考核核结结果果应应用用考核核结结果果主主要要用用于于改改进进工工作作和和人人力力资资源源管管理理。。考核核结结果果分分为为5个等等级级：：等级分值区间标准应用A95分以上远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大高于期望水平，非常胜任工作。连续两次可以提升一级并考虑优先升职和以出资培训进行奖励B80-95分较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意。连续两次可以提升一级或以出资培训进行奖励C65-80分达到了任职资格。D50-65分低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高。连续两次（或一季度内两次）需要以降低一级处理E50分以下表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高。连续两次（或半年内两次）直接解聘绩效效考考核核体体系系五、、绩绩效效考考核核结结果果应应用用由绩绩效效考考核核分分值值直直接接产产生生绩绩效效考考核核系系数数，，决决定定员员工工绩绩效效工工资资。。分分值值与与绩绩效效系系数数的的相相关关关关系系是是：：未参加考核者者不发放绩效效工资，因故故延期考核考考核者，等考考核完成后补补发绩效工资资。考核分值≥9595＞X≥8080＞X≥6565＞X≥50＜50考核系数1.00.80.60.40即使赠品只是是一张纸，顾顾客也是高兴兴的。如果没没有赠品，就就赠送“笑容容”。所谓企业管理理就是解决一一连串关系密密切的问题，，必须有系统统地予以解决决，否则将会会造成损失。。浪费费时时间间。。1月月-231月月-23盖茨茨运运用用的的管管理理风风格格既既不不是是美美国国的的个个人人主主义义式式，，也也不不是是日日本本的的共共识识主主义义式式，，而而是是独独树树一一帜帜的的达达尔尔文文式式企业成功经经典名人名名言21:2221:2221:22:291月-23前方充满着着未知，但但我必须得得走。无法评估，，就无法管管理。1月-231月-231月-231月-2321:2221:22授权就像放放风筝，部部属能力弱弱线就要收收一收，部部属能力强强了就要放放一放。军队无无放任任，学学校无无放任任，此此今日日世界界各共共和国国之道道例。。军队队放任任，则则将不不能以以令，，学校校放任任，则则师不不能以以教；；将不不能令令则军军败，，师不不能教教则学学校败败，其其为国国忠，，莫此此之尤尤。05-1月月-2305-1月月-23积极的的人在在每一一次忧忧患中中都看看到一一个机机会，，而消消极的的人则则在每每个机机会都都看到到某种种忧患患。不是没办法，，而是没有用用心想办法。。用心想办法法，一定有办办法，迟早而而已。1月-231月-231月-23用人不在于如如何减少人的的短处，而在在于如何发挥挥人的长处。。观察才行。你的脸是为了了呈现上帝赐赐给人类最贵贵重的礼物做人低低三分分，做做事高高三分分。21:22:2921:22:2921:221月-23决不能能在没没有选选择的的情况况下，，作出出重大大决策策。经营企企业，，是许许多环环节的的共同同运作作，差差一个个念头头，就就决定定整个个失败败当你在事事业上遇遇到挫折折，有"打退堂鼓鼓"的念头时时，你应应该加以以注意，，这是最最危险的的时候!1月-231月-2321:2221:22:30世界上没没有夕阳阳企业,只有落后后和不思思进取的的企业。。光靠价格格便宜的的产品能能够长久久地存活活下来。。没有组织织就没有有管理，，而没有有管理也也就没有有组织。。管理部部门是现现代组织织的特殊殊器官，，正是依依靠这种种器官的的活动，，才有职职能的执执行和组组织的生生存。管理就就是做做好无无数小小的细细节工工作。。05-1月月-2305-1月月-231月-23将良品品率预预定为为85%，那么么便表表示容容许15%的错误误存在在。顾客是是重要要的创创新来来源。。人生的的选择择决定定一切切。成功的的企业业领导导不仅仅是授授权高高手，，更是是控权权的高高手。。卓有成效效的管理理者善于于用人之之长。2023年1月月5日05一一月2023做生意，，要随着着形势的的变化而而变化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼鬼存存在在于于细细节节之之中中。。一月月231月月-2321:22大多多数数的的错错误误是是企企业业在在状状况况好好的的时时候候犯犯下下的的，，而而不不是是在在经经营营不不善善的的时时候候。。没有有什什么么比比忙忙忙忙碌碌碌碌更更容容易易，，没没有有什什么么比比事事半半功功倍倍更更困困难难。。成功功的的方方法法千千万万条条,多总总结结别别人人的的失失败败,根据据现现实实的的路路行行走走,不要要太太在在意意听听取取名名人人大大家家的的创创业业格格言言。。协调以以及控控制。。1月-232023/1/521:229:22:30下下午企业做大后后CEO说话要越来来越细。小小企业要有有长远的打打算大企业业要有注意意细节。2023/1/521:22:30企业的成功功靠团队，，而不是靠靠个人。只要不是是相当重重要的商商品，不不是稳健健踏实地地行商，，迅速发发展就等等于迅速速破产，，只有使使多种商商品不间间断地相相继配合合上市，，才能使使迅速发发展的事事业稳步步前进。。1月-232023/1/521:22:30正确的决决策来自自众人的的智慧。。周到的服务，，那简直是难难以想象的。。21:222023/1/521:22:30谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:22:3021:22:3021:221/5/20239:22:30PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:22:3021:22Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:22:3021:22:3021:22Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:22:3121:22:31January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:22:31下午午21:22:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:22下下午午1月月-2321:22January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:22:3121:22:3105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只