服装内衣店面数据说明

业务员客户店面回访

数据分析说明梁嘉恩分享需要关注的几个数字进店率主动介绍率试穿率成交率回头率转介绍率新登记资料顾客人数VIP人数各岗位员工平均成单时间包括：盘点店面经过的人数，进店人数、试穿人数、回头人数、转介绍人数、导购主动介绍人数、成交人数。入店第一天工作：进店率=进店人数/店面经过的人数人数

（合理进店率：30%以上进店率）灯光、店内陈列？紫秀七区陈列？活动方案？主动介绍率=导购主动介绍人数/进店人数

（合理试穿人数：50%以上试穿率）是否有做目标管理？导购激励的方式有问题吗？员工的心态有问题吗？方式方法：试穿会、用自己产品表彰员工试穿率=试穿人数/进店人数试衣间文化？导购的服务？活动的激励（试衣有礼）？成交率=试穿成交人数/试穿人数导购对产品的专业知识了解吗？导购的销售技能OK吗?店面的薪资体系OK吗（是否主张团队作战）？回头率=回头人数/成交人数是否有做电话回访（顾客不穿的原因，在第一时间解除疑虑）？是否体现了差异化服务（生日亲自送礼）？VIP管理是否完善？活动前是否提前电话、短信告知顾客？转介绍率=老顾客带新顾客来人数/成交人数同上。是否有做电话回访（顾客不穿的原因，在第一时间解除疑虑）？是否体现了差异化服务（生日亲自送礼）？VIP管理是否完善？活动前是否提前电话、短信告知顾客？同时，你还还可以帮助助顾客分析析她店面的的以下问题题：只有额外的的给予，才才会有意想想不到的收收获直接影响店店面业绩指指标营业额达标率人效同期业绩增增长率坪效店面管理指指标ATVASP无条码率丢失率岗位贡献率率进销比折扣率连带销售率率VIP报损率岗位完成率率库存周转比比分类货品销销售占比达标率公式式达标率=一一定时期内内营业额/一定时期期内业绩指指标*100%例一：一月月份的业绩绩指标为40万元，，实际完成成额为38万元，则则一月份的的达标率=38万/40万*100%=95%例二：若一一月份的指指标为40万，实际际完成额为为42万，，则一月份份的达标率率=105%备注：达标标率反映出出门店业绩绩达成的能能力同期业绩增增长率公式式同期业绩增增长率=（年\月月\周同期期营业额-当期营业业额）/同同期营业额额*100%例一：某店2008年营营业额为320万，2007年业绩绩为200万万，则2008年的的年业绩增长长率=（320万-200万）/200万*100%=60%即表示相较2007年的的业绩，2008年业绩绩同期增长了了60%同期业绩增长长率公式例二：某店2月份的业绩绩为20万，，1月份的业业绩为35万万，则2月份份相较1月份份的业绩增长长率=（20万-35万万）/35万万*100%=-43%即：相较1月月份业绩，二二月份的业绩绩下滑了43%备注：同期业业绩增长率为为正数时，表表示业绩上升升；为负数时时，表示业绩绩下滑。*坪效公式日坪效=当日日营业额/当当店的店铺面面积月坪效=当月月营业额/当当店的店铺面面积例一：某店的的营业面积为为100平方方米，当日营营业额为8000元，则则这个店铺的的日坪效=8000元/100平方米米=80元/平方米备注：此指标标可以分析店店铺面积的生生产力，深入入了解店铺销销售真实情况况紫秀5%的占占地面积创造造你店面≥40%的额外外利润（与你你店面任何一一款产品都没没有冲突）人效公式日人效=日营营业额/当日日总人数周人效=周营营业额/当店店总人数月人效=月营营业额/当店店总人数例：某店某天天的营业额为为9000元元，某店的总总人数为9人人，则当日人人效=9000元/9人人=1000元/人备注：反映门门店员工销售售能力与排班班用人的合理理性关于业绩数据据指标的使用用一达标率、同期期销售增长率率、坪效、人人效指标均为为业绩数据指指标，若仅看看达标率不能能够完全看出出此门店的管管理经营水平平，应当将所所有指标结合合起来看，这这样才能反映映出门店的真真实水平。例：某店某月月的达标率为为102%，，此月坪效为为1800元元/坪，此月月人效为12000元/人，年同期期业绩增长率率为-18%，这样，我我们就能明白白，此门店虽虽然达标了，，实际上门店店的实际销售售水平并不理理想，也能反反映出制定的的目标并不合合理。关于业绩数据据指标的使用用二一般行业数据据为：达标率率110%-115%；；年同期业绩绩增长率10%-15%；坪效每月月为3000元/坪；人人效每月2.2万元/人人。如果某店这些些数据在系统统内比较后，，处于系统较较高水平，就就应当同行业业内比较，寻寻找差距，力力争上游ATV公式日ATV=日日营业额/日日客单数月ATV=月月营业额/月月客单数年ATV=年年营业额/年年客单数个人ATV=某个人一段段期间内的业业绩/这个人人在这期间内内的总销售单单数备注：ATV反映人员附附加销售能力力、货品组合合的合理程度度，与ASP（在后面有有分析）一同同反映顾客的的消费承受能能力连带销售率公公式日连带率=日日销售件数/日客单数周连带率=周周销售件数/周客单数月连带率=月月销售件数/月客单数年连带率=年年销售件数/年客单数例：某日某店店销售件数150件，客客单数为75单，则此店店连带率=150件/75单=2件件/单备注：此指标标反映员工附附加推销能力力、货品组合合合理性、及及顾客的消费费心理管理指标———ATV、连连带率这两个指标在在管理指标中中的联系是极极为紧密的；；我们不能单单纯的把其中中之一拆开分分析，两者只只有结合后才才能有效地反反映门店的附附加销售潜力力。例1：仅看ATV，那那么在冬季时时，一件皮草草的价格就在在400元左左右，如果都都是卖大衣类类的货品，哪哪怕你只卖一一件，ATV也是很高的的，但是实际际上员工并没没有进行附加加销售。例2：仅看连连带率有2件件/单，应该该说是不错的的了，但如果果这时的ATV是50元元/单，就说说明员工没有有进行高价货货品推介，都都只是在推销销小饰品，这这样就会对利利润产生影响响，也是不值值得高兴的。。ASP公式日ASP=日日营业额/日日销售件数月ASP=月月营业额/月月销售件数例：某店某月月销售件数为为3000件件，营业额为为35万元，，此店此月的的ASP=35万/3000件=117元/件件备注：ASP反映顾客的的消费能力、、货品的定价价、也反映员员工推介高价价货品的能力力，与ATV结合分析，，共同反映顾顾客的承受能能力。VIP占比公公式日VIP占比比=日VIP消费额/日日营业额周、月、年同同理可推例：某店某月月第一周的VIP消费金金额为24500元、第第一周的总营营业额为78000，则则此店第一周周的VIP占占比=24500/78000=31%备注：此指标标反映的是门门店VIP的的消费情况，，从侧面表明明门店市场占占有率和顾客客忠诚度，考考量门店的综综合服务能力力和市场开发发能力。VIP的规律律一般情况下，，VIP在45%-55%之间比较较好；这时公公司的利益是是最大化的，，市场拓展与与顾客忠诚度度都相对正常常，且业绩也也会相对稳定定。若是低于于这个数值区区间，就表示示有顾客流失失，或者是市市场认可度差差，门店的服服务能力不佳佳；若是VIP高与数值值区间，则表表示开发新客客户的能力太太弱。假若是是先高后低，，就表示顾客客流失严重。。无条码率公式式无条码率=月月盘点无条码码件数/本月月销售件数（（以两次盘点点间的销售数数为准）例：某店1月月份盘点日期期为1月20日，2月份份盘点日期为为2月21日日，2月份盘盘点后发现无无条码货品30件，两次次盘点间的销销售件数为1200件，，则此店2月月份无条码率率=30件/1200件件*100%=2.5%备注：此指标标与盘溢表中中的数结合起起来可以反映映门店对吊牌牌的管理情况况。报损率公式报损率=一个个月内当店无无法修复并退退回总部报损损的货品件数数/此月销售售件数*100%例：某店1月月份报损退回回总部货品件件数为40件件，此店1月月份销售件数数为1200件，则此店店1月份报损损率=40件件/1200件*100%=3.3%备注：报损率率反映公司货货品质量问题题情况，及门门店处理质量量问题货品的的能力丢失率公式月丢失率=某某月盘点后丢丢失货品金额额/此月销售售金额*100%季度、半年度度、年度丢失失率，只须将将上述公式中中的时间量替替换即可例：某店第二二季度的销售售金额为60万元，4月月份丢失金额额为8000元，5月份份的丢失金额额为2000元，6月份份的丢失金额额为800元元，则此店第第二季度的丢丢失率=（8000元+2000元元+800元元）/60万万元*100%=1.8%备注：丢失率率反映门店防防盗能力，以以及排班的能能力；丢失率率行业水平在在0.6%损耗率公式损耗率=报损损率+丢失率率备注：反映一一定时期内门门店对货品损损耗的控制情情况。岗位完成率公公式岗位完成率=此岗位实际际上岗人数/公司下达的的此岗位定编编人数*100%例：某店的定定编人数为6人，测评时时，此店实际际上岗人数为为3人，则此此店这一岗位位的完成率=3人/6人人*100%=50%备注：岗位位完成率反反映门店某某岗位的缺缺满情况，，从侧面反反映人才梯梯队建设的的情况平均岗位完完成率公式式平均岗位完完成率=所所有岗位完完成率的加加权平均数数例：某店A柜的岗位位完成率为为70%，，B柜的为为60%、、C柜150%，则则此店的平平均岗位完完成率=（（70%+60%+150%）/3=93%备注：此指指标主要是是起到标准准线的作用用，用于评评判各岗位位完成定编编的偏离情情况。多数数是用在评评价人力资资源部的工工作上，当当店很很少少用到岗位贡献率率公式日岗位贡献献率=某岗岗位当日的的集体业绩绩/日营业业额*100%周、月、季季度、年的的岗位贡献献率，则须须将以上公公式的时间间量替换即即可例：某店某某日营业额额为12000元，，此店某柜柜三名，此此日三人一一共做了5000元元，则此店店某柜的岗岗位贡献率率=5000元/12000元*100%=42%备注：深度度反映门店店各岗位的的实际技能能水平人均岗位贡贡献率人均岗位贡贡献率=某某岗位贡献献率/此岗岗位在岗人人数例：某店某某柜三人，，其岗位贡贡献率为42%，则则此店心靡靡之星人均均岗位贡献献率=42%/3=14%备注：人均均岗位贡献献率深度反反映门店此此岗位的技技能水平岗位贡献率率分析岗位贡献率率深度反映映门店各销销售岗位的的技能水平平。行业上导购购员的岗位位贡献率为为36%，，心靡之星星为46%，搭配是是为18%人均岗位贡贡献率，导导购员为6%，心靡靡之星为11.5%，搭配师师为9%库存周转比比公式月周转比=月营业额额/月平均均库存月平均库存存=（期初初库存量+期末库存存量）/2例：某店1月份销售售额为40万，1月月期初库存存金额为16万，期期末库存金金额为12万，则此此店1月的的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86备注：此指指标反映门门店货品的的流动周转转速度，反反映出货品品的畅销情情况进销比公式式月进销比=月进货金金额/销售售金额例：某店1月份业绩绩为40万万元，进货货金额为45万元，，则此门店店进销比=45万/40万=1.13备注：进销销比反映门门店的进货货销售情况况，理论上上进销比等等于1最为为理想。在在现实中，，门店还须须考虑到实实际库存状状况——如如果门店库库存量较大大，那么进进销比要适适当小于1较为理想想；如库存存量小，则则进销比应应大于1较较为理想分类货品销销售占比公公式日分类货品品销售占比比=日某一一分类商品品的销售额额/日营业业额*100%周、月、季季度、年的的分类货品品销售占比比，只须将将以上公式式的时间量量替换即可可得到例：某店1月份营业业额为40万，其中中风衣月销销售额为12万，则则1月份风风衣的销售售占比=12万/40万*100%=30%备注：销售售占比反映映出门店各各类货品的的组合与销销售情况，，从这里可可以对要货货、组货或或者促销上上做出判断断；可以了了解该地区区消费者的的消费取向向；通比较较本店与别别的店的分分类货品销销售占比情情况，可以以得出本店店的销售特特性，对货货品调拨也也有好处折扣率日折扣率=日折让金金额/当日日总销售吊吊牌金额*100%月折扣率=月折让金金额/当月月总销售吊吊牌金额*100%例：某店某某日营业额额为8000元，总总销售吊牌牌额为9000元，，则此店此此日的折扣扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%备注：折扣扣率是反映映门店折让让的情况，，直接影响响门店的毛毛利额，是是利润中很很重要的指指标。如果果某店的营营业额很高高，请先别别忙着高兴兴，先要查查一下折扣扣率，若折折扣率很高高，那就说说明门店在在做促销，，门店的毛毛利率是很很低的，所所以折扣率率也会和推推广占比共共同评估促促销情况。。各岗位员工工平均成单单时间即某岗位所所有员工的的成单时间间的加权平平均数例：某店有有心靡之星星3人，完完成一个单单子的时间间分别是15分钟，，12分钟钟，20分分钟，那么么这个店铺铺心靡之星星的平均成成单时间=（15+12+20）/3=15.7分钟备注：此数数值可以反反映门店某某岗位的平平均个人销销售水平，，以及把握握顾客消费费心理的能能力总结数据是科学学管理的基基础，没有有数据佐证证的管理行行为是不可可靠的；而而数据分析析的基础是是要有准确确的历史资资料记录，，所以，在在使用数据据管理组织织时，必须须先加强数数据搜集工工作的审查查，这要求求各位同事事要秉持坚坚持，严谨谨的工作态态度！最后预祝各各位同事能能够将数据据分析进行行到底，大大幅度提高高管理水平平！入店考察：：1.店长是是否制定每每天的销售售业绩指标标？2.店长是是否知道店店铺的畅销销款？库存存是否充足足？3.是否找找到畅销款款的替代款款？4.是否现现场教会员员工畅销款款和滞销款款如何组合合销售？5.每周找找出滞销商商品？6.数量及及价格占比比最高的滞滞销款有没没有搭配其其他商品出出样？7.店长有有没有和员员工一起寻寻找滞销款款的卖点？？8.橱窗和和模特是否否是陈列的的价格低的的商品？9.导购是是否一直在在卖价格低低的商品？？10.店长长是否制定定每周的主主推商品？？入店考察：：11.是否否教员工主主推款的卖卖点？12.客流流高的地方方货品销售售好吗？13.每天天计算连带带率了吗？？14.是否否制定员工工连带率指指标？15.是否否教员工搭搭配主推商商品？16.是是否否在在例例会会中中教教员员工工明明确确用用促促销销提提高高连连带带率率？？17.是是否否在在例例会会中中教教员员工工价价格格高高的的货货品品的的卖卖点点？？18.是是否否在在现现场场教教员员工工回回应应价价格格高高的的问问题题？？19.是是否否每每天天提提醒醒员员工工服服务务的的重重要要性性？？20.是是否否每每天天检检查查员员工工是是否否熟熟悉悉商商品品卖卖点点？？入店店考考察察：：21：：紫紫秀秀塑塑形形导导购购团团队队是是否否确确定定？？22：：七七区区陈陈列列区区域域是是否否到到位位？？23：：是是否否为为安安全全库库存存？？是是否否有有却却色色缺缺码码？？24：：紫紫秀秀专专业业知知识识是是否否全全部部能能陈陈述述到到位位？？25：：店店面面是是否否有有产产品品知知识识的的考考核核机机制制？？26：：店店员员是是否否天天天天试试穿穿体体验验？？27：：店店长长是是否否建建立立特特殊殊品品类类月月度度任任务务、、分分解解、、跟跟踪踪机机制制？？28：：激激励励机机制制是是否否健健全全？？入店店考考察察：：31：：是是否否利利用用会会员员平平台台推推广广？？32：：是是否否有有试试穿穿有有礼礼活活动动导导入入？？33：：是是否否有有半半月月经经验验总总结结？？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:03:5121:03:5121:031/5/20239:03:51PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:03:5121:03Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:03:5121:03:5121:03Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:03:5121:03:51January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:03:51下下午21:03:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:03下午午1月-2321:03January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:03:5121:03:5105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:03:52下午9:03下下午21:03:521月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:03:5221:03:5221:031/5/20239:03:52PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:03:5221:03Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:03:5221:03:5221:03Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:03:5221:03:52January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:03:52下下午21:03:521月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月239:03下午午1月-2321:03January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑