服装销售技巧

最新服装第一部分顾客类型A.配合型与叛逆型B.成本型与品质型C.自我判定型与外界判定型D.一般型与特殊型五行性格后天养成先天气质第二部分与顾客沟通的关键一问二听三会说。一问：（1）问简单问题。（顾客都是被自己说服的）（2）问二选一问题。（3）问封闭式问题（舒服大于对错）二听：从容自信、不卑不亢、落落大方。（可借助纸笔完成）三说：（1）给顾客明确的指令（2）不说太多废话（顾客决定买，闭嘴、收钱、送走，下一位顾客）第三部分最常见异议处理1、太贵了。2、质量怎么样？没听过这个牌子。3、有售后吗？这么贵万一坏了能找你吗？顾客要的是证明？还是保证？？第四部分彻底摧毁常见八大问题一.你说的这款（颜色、款式、面料）不适合我？（一）在销售的时候，自己一定要有自信，不要顾客讲不适合就怀疑或者推翻自己的商品，其实很多消费者是不知道自己适合穿什么的，或者不知道自己穿什么才是最合适的。顾客需要引导和心理暗示！也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委（比如价格问题等），所以，我们首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，有根有据、合情合理的引导，打消顾客的顾虑，达成销售。（自以为是的/固执的顾客除外)一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言\行动\脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下）卖东西帮助顾客朋友买东西（二）推荐前，吃透产品12点：1.产品价格，根据销售需要及时、准确报价；2.年龄与气质，以便在销售时有效专业地推荐；3.

肤色忌讳（适合哪些肤色）4.

体形忌讳（适合哪些体形）；5.

职业忌讳（适合哪些职业）；6.性格忌讳（适合哪些性格）；7.

场合忌讳（适合哪些场合）；8.

搭配忌讳（应该怎么搭配最好）；9.面料知识--关键是要知道面料会带给消费者什么好处；10.洗涤保养知识---收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有）；11.尺码数量熟记在心--以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；12.准确存放位置--以便在推销时候及时、迅速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；二、这款款XX产产品还不不错，为为什么只只有一件件，是旧旧款吗？？1．专业的导导购员要要看是不不是剩下下一件了了？还有有这个顾顾客能不不能穿（（尺码是是否合适适），假假如尺码码不合适适，马上上要转移产品品。（找相类类似的产产品，最最好找比比那更好好的卖点点）2．假如不是是旧款，，又尺码码合适，，你就要要很肯定定回答：：先生，这这不是旧旧款，你你可以看看吊牌的数数字开头头，因为我我们的吊吊牌上有有年份（用这招要要保证店店里没有有旧货，，否则就就把秘密密给透露露了，呵呵呵）3．是新款啊啊，这款款XX产产品今年年非常流流行（走走得非常常火暴）），但是是您的运气也非非常不错错，最后一一件被你你给碰上上了，并并且尺码码好合身身，像是是专门为为您留的的一样。。您眼光光真好！！三、你家家的配饰饰产品为为什么那那么少？？1．假如店店铺配配饰产产品齐齐全：这位老老师，，边走边边讲是是我们们的展展示方方式，，咱们店店的配配饰给您造造成错错觉感感觉很很少，请问您需需要的的配饰饰是包包包、、首饰饰、还还是腰腰带。。（探探询需需求）），带到顾顾客需需要的的地方方去。。假如如她感感觉款款式不不多，，您要要针对对顾客客的气气质去去推荐荐合适适的，，要强强调货品虽虽少，，但是是都是是精品品！2．假如店店内配配饰产产品真真的不不多，，那你你要转转换话话题：您的眼眼光真真厉害害！因因为我我们这这家品品牌店店，主主要以以衣服服为重重点，，还有这这个店店铺面面积不不大，，您是是不是是看看看我们们的XXX或者者XXX（转移到到当季季产品品上）。假如客客人只只是想想购买买配饰饰产品品，假假如归归区域域其它它店铺铺有，，可以以推荐荐顾客客过去去或者者调货货品过过来。。自己己区域域其它它店铺铺也没没有，，您有有积极极推荐荐当季季产品品，顾客依依然要要购买买配饰饰产品品，那那您就就表示示歉意意。或者也也可以以帮助助老板板了解解一些些市场场需求求（是的，，我会会赶快快向公公司反反映，，加强强这方方面的的补货货（订订货）），您您觉得得增加加哪类类配饰饰产品品比较较好呢呢？））四、这这件最最新款款式、、颜色色还不不错，，可惜惜，好好象面面料质质量不不是太太好？？1．还是老老习惯惯，回回答顾顾客问问题必必须自自己要要大脑脑思考考顾客问问的问问题是是否合合理，假如面面料是是好的的，那那我们们终端端销售售人员员要解解释清清楚。。例如如：其实这这件产产品面面料是是XX（根根据产产品面面料去去推荐荐并告告诉面面料会会带给给顾客客的好好处））。有有时候候也用用赞同同法：：对，，这个个衣服服看起来来面料料好象象不太太好，，其实实它的的独特特之处处是………（再讲面面料的的优点点和卖卖点））2．假如真真的是是面料料质量量不是是很理理想的的话。。那要要看其其价格格，假假如价价格很很实惠惠。那那建议议可以以：是的，，这个个面料料是看起来来不是是特别别出众众，不不过款款式和和色彩彩可是是今年年最流流行的的，而您的的职业业/年年龄/皮肤肤/体体形穿穿这款款衣服服肯定定好看看（可以进进行鼓鼓励试试穿），价价格又又适中中，蛮蛮合适适的。。3．假如价价格也也没有有优势势，质质量又又不好好，那那我们们先用用第二二条去去推销销（价格格实惠惠）。假如如经过过一段段时间间的沟沟通，，顾客客能接接受款款式、、颜色色，也也接受受面料料，但但是接接受不不了价价格，，建议：：店长长跟公公司申申请看看看是是否要要针对对该款款搞促促销活活动，，拉动动该产产品销销售。。五、你你们的的面料料会起起毛起起球吗吗？1．推销的的时候候，不不会起起球的的就肯肯定讲讲不会会。假假如会会起球球的，，推销销的时时候采采用模模糊讲讲法，，因为为你讲讲会起起球还还有买买吗。。例如如：这个个毛衣衣不会会了，，有些些毛衣衣起球球关键键是跟跟穿着着习惯惯和保保养方方式有有关系系！我我们品品牌的的保养养方法法是………（（引导客客户接接受和和学习习）2．假如，，我们们的毛毛衣真真的会会起球球，开开始的的时候候要模模糊或或者直直接强强调不不会，，先销销售，，但是是成交交了以以后，，在买买完单单以后后，我我们的的收银银员或或者营营业员员要友友情提提示：：先生，，您好好！好好东西西一定定要好好方法法保养养，请请回去去一定定按我我们衣衣服上上面的的水洗洗麦去去洗涤涤。毛衣一一个特特别重重要的的是要要穿着着时间间不要要过长长以及及局部部不要要经常常摩擦擦………3．假如碰碰到很很计较较的顾顾客（（就是知知道毛毛衣会会起球球），那那我们们先肯肯定用用第一一条去去推销销（不不会起起球或或转移移话题题到产产品保保养，，真丝的的正确确洗涤涤方法法、丝丝绒的的养护护………）假如人人家讲讲，““还讲讲不会会起球球，你你看看看我身身上穿穿你家家的毛毛衣成成什么么样了了。””这个时时候你你要客客气，，用处处理抱抱怨和和投诉诉的方方法去去接待待。例例如：哦，对对！去年我我们是是有一一批毛毛衣有有点会会起球球，但是是我们们今年年在工工艺上上针对对起球球有一一定的的改正正！所所以（（今年年新款款）这这个毛毛衣不不起球球（转移话话题，，争取取销售售）。*假如人人家非非常清清楚毛毛衣是是会起起球，，那你你开始始用模模糊法法去推推销，，然后后看情情况赞赞美他他，例例如，，先生，，还是是您通通情达达理，，其实实，有有些毛毛衣起起球关关键是是跟穿穿着习习惯和和保养养方式式有关关系。。只要要您平平时穿穿着时时尽量量减少少磨损损及洗洗涤方方法正正确，，起毛毛现象象就不不会十十分明明显。。假如如真的的大面面积问问题，，那请请拿过过来我我们及及时处处理！！今天天，想想选择择一个个什么么款式式，色色彩的的啊（（转移到到推销销上）*幽默法法，其实穿穿毛衣衣千万万不要要“爱爱太深深”以以及““不柃柃香惜惜玉””，呵呵呵。。太爱爱就出出问题题。毛衣的的起球球关键键是跟跟穿着着习惯惯和保保养方方式有有关系系，所所以不不要穿穿上去去舍不不得脱脱下。还有有要注注意一一些经经常摩摩擦的的部位位要爱爱护！！！今今天，，想选选择一一个什什么款款式、、色彩彩的啊啊（转移移到推推销上上）六、我我只要要试连连衣裙裙就好好了，，套装装就不不试了了？(做组组合销销售,类类似的的拒绝绝)1.成成交交了一一单商商品以以后,优秀秀的销销售人人员肯肯定会会去鼓鼓励顾顾客“连带带购买买”,鼓励励不一一定都都会成成交,但是是作为为销售售顾问问的一一个基基本特特质就就是要要敢于去去挑战战。但是推推销要要有方方法,要因因人而而异!在推推销失失败后后也不不要怀怀疑自自己或或者下下次不不敢去去推销销(这这是非非常要要不得得),失败败之后后我们们要检检讨,要找找失败败问题题点和和解决决办法法,争争取同同样的的问题题下次次不再再犯.(检讨是成功功之母)2.在做做组合销售售的时候,要看客人人,看时机机,并用心心,千万不不要做“小和尚念念经,有口口无心”(讲你没有有组合推销销吗,你有有进行组合合推销,但但是就是效效果很差,肯定语言言和方法有有问题).还有再次次强调:所所以推销话话术一定要要有根有据,合情合理理.打消顾顾客顾虑,引起顾客客心动.3.假如如客人和你你还不是很很融洽或者者在买第一一件就感觉觉这是一个个不好对付付的主,那那你在组合合销售要注注意隐性推销(不要表露露太直接,例如跟他他探讨服装装搭配)例如1:建议她回家配这样样的搭配(边讲还故故意把你想想要组合推推销的产品品搭配给他他看,看能能不能打动动).例如2:您好,冒昧昧的问一下下,你家有有没有XXX(就是是你想推销销的组合),假如有有,那你就就告诉他,现在买的的这个可以回家配配什么颜色色的服装,(看看能不能能从颜色上上推荐组合合销售.因因为他家有有,不一定定有颜色能能适合)例如3.碰到难对付付的主,团团队可以配配合一下(并且提前前做好暗号号提示,比比如:某某,给这个先生生倒杯水.假设小张在在销售,这这个顾客有有意向再购购买,但是是,根据平平时经验,这是一个个难对付的的主.那小小张先争取取把第一单单拿下.在该先生生在收银台台计划交费费的时候,小张暗号号提示附近近小李:(小李,给这这个先生倒倒杯水),小李要尽快把把水递上,并且根据据平时的训训练,针对对不同的衣衣服提出搭搭配组合意意见(以刺刺激顾客引引导顾客组组合购买),也可以通过过小李把1和2的话话术讲出来来.根据顾顾客的反映映进行引导导组合销售售。4.已经有很好好的沟通以以及有良好好的信任,那你就直接组合销销售,这里强调调几点:*话术术一定要有根有据,合情合理理.打消顾客客顾虑,引引起顾客心心动.告诉诉他为什么么我要给你你组合推荐荐,不是为为了生意,是告诉他现在在的穿着搭搭配流行趋趋势(不同同年龄/肤肤色/体体形/职业业/性格/场合/风风格搭配)知识,我我们是为了了让消费者者更有气质质和品位,而不是是在纯粹推推销产品(部分员工感感觉自己是是跟客人要要钱/骗子子思想是错错误的,人人家不买我我们的难道道就不穿衣衣服吗,关关键是我们们要专业,要真正成成为穿着顾问,穿着专家家,让人家穿我我们推荐的的产品是最最有气质,最有品位位,最有型型,最好看看)*组合销售能能否成交,关键在于于产品知识识和不同产产品的搭配配知识以及及推销话术术要非常过过硬,所以以平时对产产品要吃透透.平时多去学习搭配知知识和掌握握研究不同同消费者的对付销售售话术.5.有促促销组合价价格优势要要借促销鼓鼓励组合搭搭配销售.*综合一一句话:讲话要专业业,推销要要到位.方方法要研究究,要给顾顾客一个购购买的理由由七、买件外外套送朋友友，万一号号码不符怎怎么办？“请您放心心，我们都是资深深导购员了，麻烦您您把您朋友友的身高体体重告诉我我，基本上上我们推荐荐的尺码没没有问题.这点我还还是有自信信的!请相相信我.””(前提作为我我们一线销销售顾问必必须要具备备知道什么么身高,什什么体重穿穿多大码产产品,一定定要名符其实的的自信)假如顾客还还是在犹豫豫,或者还还不太相信信你,那你你要懂得””借力”,可以请营营业员或者者其他相似体型顾顾客帮助试试穿(店铺没有有的麻烦从从隔壁或者者门前找个个顾客帮忙忙,来个客客人不容易易啊,我们们一线导购购人员要尽尽力)；。。有些顾客会会想回当地地购买或者者还是不放放心我们的的承诺,那那你要看机机会尽量说说服,争取取成交.表表达的话术术除了以上上的专业以以外,您也也可以强调调因为我们们公司是自自由订货制制度,不一定在其其他店有这这款产品,也可以赞美她的眼眼光好以及及她的用心心,比如:“噢，您的朋友知知道您从这这么远的地地方为他买买衣服他一定非常常感动，尺尺码刚才您您看那个小小姐也帮助助穿了很合合身的。你你买的不单单单是一件件产品,而而是你的一一份心啊!呵呵”最后一招:“如果人家家还是不相相信怎么办办？”“没关系，，只要您还没没有拆掉吊吊牌，您可可以把衣服服寄过来，，我们帮您您换号码。”(一般情况况不要提,除非您真真的不知道道多大身高高/体重不不知道穿什什么,那你你也忒不专专业了,呵呵呵,您自自己不专业业,请找店店铺对这块块专业的人人,因为现在的的人很怕麻麻烦,真的要寄来来寄去估计计也就不买买了)八、碰到到没有购买买意向的顾顾客，怎么么办？建议接待方方式：1．任何事事情都有前前因后果，，那我们在在接待顾客客也一样！！为什么顾顾客没有购购买意向，，大致原因因有：*可能没没有看到自自己喜欢的的产品或者者适合自己己的产品。。那我们终终端销售人人员应该怎怎么做啊？？就是要把适合的产品品或者感觉该消费费者都喜欢欢的产品推荐给顾客客。哪些产品适适合顾客啊啊？我们要在平平时就把产产品吃透，，每一款衣衣服你大致致有把握推推荐给什么么样的消费费者，所以以，当客人人进店时，，你很热情情的探询需需求时，碰碰到“酷哥哥弟”“酷酷姐妹”，，这个时候候我们的一一线人员千万不要做做“跟屁虫虫”“报幕幕员（您好，这是是新到款式式，您好，，这是皮衣衣等等）”“报价价员”。专业的销售售人员应该该怎么做呢呢？首先热情接接待，并探探询需求，，假如顾客客没有反应应，那他（（她）会在在顾客所在在的柜子，，拿出适合合消费者穿穿的产品，，并边展示示边告诉消消费者他要推推荐荐的的理理由由（也也就就是是会会给客客人人带带去去的的好好处处），，在在边边推推荐荐的的时时候候要要时时刻刻观察察顾顾客客的的反反应应，有有戏戏，，继继续续，，没没有有戏戏，，自自己己找找台台阶阶，，计计划划换换其其他他产产品品上上。。要有有专专业业的的着着装装搭搭配配技技能能，，有有推推销销的的勇勇气气和和耐耐心心，，有有自自己己判判断断是是继继续续促促成成还还是是暂暂时时聊聊点点其其他他的的话话题题的的洞洞察察力力和和应应变变力力，，在在拒拒绝绝的的情情况况下下还还有有自自己己找找台台阶阶并并继继续续““永永不不气气馁馁””推推销销的的方方法法和和激激情情。。例如如：：这位位女女士士，，您您看看上上去去，，非常常的的文文静静，而而这这款款衣衣服服的的设设计计很很简简洁洁大大方方，，并并且且版版型型是是今今年年流流行行的的XXX，，难难得得可可贵贵的的，，是是这这个个颜颜色色非非常常适适合合您您的的肤肤色色。（（边讲讲边边看看消消费费者者的的反反应应，，假假如如顾顾客客好好象象有有点点兴兴趣趣，，那那你你就就要要鼓励励试试穿穿（比如如在在顾顾客客面面前前继继续续强强调调买买点点，，并并让让其其感感受受，，看看机机会会鼓鼓励励试试穿穿，，也也可可以以故故意意比比划划给给顾顾客客看看，，刺刺激激顾顾客客，，并并顺顺势势鼓鼓励励试试穿穿））。。假如如顾顾客客好好象象对对你你推推荐荐的的产产品品没没有有什什么么兴兴趣趣，，那那你你要懂懂得得自自己己给给自自己己台台阶阶。但是是在在接接着着前前面面的的基基础础上上给给自自己己台台阶阶，，例如如，，顾顾客客在在毛毛衫衫区区，，我我开开始始拿拿了了一一件件简简单单大大方方的的圆圆领领非非常常热热情情专专业业推推荐荐，，但但是是顾顾客客好好象象意意向向不不大大，，那那我我就就故故意意在在讲讲刚刚才才圆圆领领毛毛衣衣对对他他如如何何然然后后适适合合，，又又给给自自己己找找台台阶阶，，比比如如：小姐姐，，这这款款毛毛衣衣非非常常简简单单，，大大方方，，适适合合您您这样样稳稳重重的的人人穿穿，您您是是不不是是不不喜喜欢欢圆圆领领啊啊，，那那你你看看看看这这件件翻翻领领的的，，这这款款在在设设计计上上也也是是非非常常简简单单大大方方，，也也是是适适合合您您这这样样稳稳重重的的人人穿穿（（专专业业上上的的推推荐荐还还是是和和前前面面呼呼应应）），，但但是是领领子子是是采采用用翻翻领领，，翻领领穿穿起起来来更更商商务务一一点点，您您感感觉觉呢呢（（继继续续给给顾顾客客推推荐荐的的理理由由，，也也就就是是购购买买的的好好处处，，并并再再次次探探询询顾顾客客的的需需求求））。。第五五部部分分常常用用的的销销售售术术语语1、您真好眼力，您看中的可可是现在最流流行的，最新新推出的………2、看得出您您是一位很讲究品位的顾客,您您对流行(材材料)有这么么专业的认识识……3、您真是行行家，这么了了解我们的品品牌……4、您先生(太太太)真帅(漂漂亮)……(故作低声，但但最好让他/她听)5、您女儿（（孩子）真漂漂亮……6、您的身材材真好……7、您真会搭配，很多人穿不不出效果，其其实是不懂搭搭配。当然，，要懂也不易易，因为搭配也是一门门艺术……8、这衣服就就像专门为您订做做的……9、您穿这款款很有气质………10、您虽然然说自己身材材不高，但您您很漂亮………11、这衣服服上身很舒服服（舒适）；；这衣服可以以突出……（（曲线或优点点）；这衣服服可以遮挡………（不雅或或缺点）；这这衣服选料………（一定要要引导和暗示示衣服的优越越性）。谢谢聆听！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:05:5321:05:5321:051/5/20239:05:53PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:05:5321:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:05:5321:05:5321:05Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:05:5321:05:53January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:05:54下下午午21:05:541月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:05:5421:05:5405January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:05:54下下午午9:05下下午午21:05:541月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:05:5421:05:5421:051/5/20239:05:54PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:05:5421:05Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:05:5421:05:5421:05Thursda