服装销售技巧培训课件

服装销售技巧——你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象营业员的心态1接待的技巧2顾客的性格及应对方式3促进销售的实战技巧4营业员的基本守则5目录6服装颜色搭配技巧一、信心二、爱心三、耐心四、恒心五、专心营业员的心态

作為服裝營業員一定要有信心，這樣才能讓顧客信服你，而且有信心的人，不僅自己充滿自信，還能感染到周圍的人，讓他們也變得自信起來。對於顧客來說，一個自信十足的服裝營業員能讓顧客充滿自信，放心購買所推薦的服裝產品信心如何塑造“信心”1、了解自身所卖的商品：了解商品的卖点和缺陷2、了解自身的优缺：会搭配、会赞美、会聊天、会配合等3、准备工作的充分完成：细心准备，时刻备战。（商品是否齐全，细节整理是否到位，填单用品是否完整，精神面貌，仪容仪表，现场环境等）☆客人产生信心的原因1、相信导购的介绍2、相信商场或品牌3、相信衣服本身的款式、色彩等1、不是她真正想要的衣服2、导购不了解货品知识3、对质量、售后感到没有保证4、同购买计划冲突☆客人失去信心的原因处理方法：促成处理方法：转移目标要视顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。感同身受，站在顾客的角度选择顾客所需要的商品，我们是在帮顾客挑选商品，我们没有理由不用心。

爱心在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，顾客有选择表示有需求，有需求才有销售，耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一塌糊涂，急于促成只会适得其反。耐心不甘失败，要一件一件的继续努力。做销售不是一天两天的事，不是一句两句搞定的工作，要想有所收获，只有持之以恒，循序渐进，百折不挠才能铁杆成针。恒心做销售时一定定要专心，仔仔细注意顾客客动向。每句句话，每个细细微动作等都都有可能让销销售又有新的的切入点。专心才能专业业，专业使人人信任，我们们的专心服务务和专业的销销售让我们成成就目标。专心二、接待的技技巧一开始的微笑笑接待都只为为最后的愉快快成交切入点接待的时机一、招呼接近近法——您好，欢迎光光临协兴商场场！——您好，有什么么可以帮您的的吗？——这件衣服很适适合您！——请问您穿多大大号的？——您的眼光真好好，这是我公公司最新上市市的产品。接待的方式方方法“您好，欢迎光光临协兴商场场”开场的前三句句话给他一个留下下来的理由“我帮你介绍”你要当着顾客客的面，在他他耳边做广告告，这种广告告效果比电视视上，平面上上的效果要强强很多倍，因因为是你真切切的告诉他的的！他可能今今天不会买，，但当他想买买的时候，他他的耳边会隐隐隐约约有个个声音在耳边边响起“协兴商场！”就会想到到你。1、新鲜感：这这是我们的新新款。2、活动期：我我们正在做***的活动（内容容要清楚）3、唯一性：这这款商品是我我们独家销售售的4、热销性：这这款商品最近近很畅销5、时限性：活活动到**为止，请尽快快选购……别给顾客选择择的余地（“我可以帮你吗吗？”）别问顾客能不不能介绍！他既然已经被被你吸引过来来了，就是想想了解，你一一问，他又清清醒就麻烦了了！二、介绍接近近法看到顾客对某某件商品有兴兴趣时上前介介绍产品。产品介绍：1、特性（品品牌、款式、、面料、颜色色）2、优点（大大方、庄重、、时尚）3、好处（舒舒适、吸汗、、凉爽）接待的方式方方法三、赞美接近近法即以“赞美””的方式对顾顾客的外表、、气质等进行行赞美，接近近顾客。如：您的包很很特别，在哪哪里买的？您今天真精神神。小朋友，长的的好可爱！（（带小孩的顾顾客）好话每个人都都爱听。通常常来说赞美得得当，顾客一一般都会表示示友好，并乐乐意与你交流流。接待的方式方方法四、示范接近近法利用产品示范范展示产品的的功效，并结结合一定的语语言介绍，来来帮助顾客了了解产品，认认识产品。最最好的示范就就是让顾客来来试穿。接待的方式方方法鼓励试穿当顾客拿出一一件衣服放在在身前比划，，就是不进试试衣间时；导购应迅速拿拿出顾客适合合的码号，站站在顾客前侧侧，身体朝前前迈步，伸出出右手，做出出请的姿势，，打开试衣间间的门；请您您里面试穿。。引导动作比比导购的任何何语言更具有有作用。导导购建议试穿穿时一定要强强势，不用问问顾客是否试试，直接拿合合适码号带进进试衣间，甚甚至可以扶着着顾客的肩膀膀进试衣服。。一般顾客都都不会太拒绝绝。目测码数，专专业服务试穿的注意事事项主动为顾客解解开试穿服饰饰的扣子、拉拉链、鞋子等等守候服务顾客走出试衣衣间时，为其其整理并评价学会引导顾客客，而不是一一味顺从顾客客应该熟悉自家家货品的每一一款大小，板板型等情况，，一眼目测出出客人所需要要的码数，专专业的服务不不打折取出衣架，有有效防盗，有有效服务的同同时避免丢失失引导顾客到试试衣间外静候候。告诉顾客客，我就在门门口，有任何何不合适您叫叫我。贴心、周到使使我们的服务务让顾客感受受到。评价试穿效果果要诚恳，可可略带夸张之之辞，赞美之之辞。能力强强的导导购用用思想想销售售，能能力弱弱的导导购用用体力力销售售。悠闲型型【慎慎重选选择的的顾客客】以我为为中心心的顾顾客：：此类类顾客客对产产品的选择择很有有把握握和原原则，，轻易易不会会为别别人的的劝解解而变变动。。因此此，仔仔细观观察其其衣着着、举举动，，往往往他关关注最最久的的衣服服就是是他最最感兴兴趣的的，这这时店店员应应该主主动为为他找找适合合的尺尺寸试试穿。。建议：：认真真听，，自信信推荐荐，不不焦急急或强强制顾顾客。。三、顾顾客的的性格格及应应对急躁型型【易易发怒怒】容易急急躁而而发怒怒的顾客：：冲动动、性性急、、心直直口快快，脾脾气变变化不不定是是这类类型的的特征征。他他们有有时性性情温温和，，有时时暴跳跳如雷雷，感感情的的表达达突出出而直直接，，属于于天晴晴时多多云偶偶尔阵雨的的人；；对事事情的的判断断决定定任凭凭一时时的冲冲动，，事后后即使使反悔悔也不不会形形于色色。建议：：言语语态度度慎重重，动动作敏敏捷，，不让让顾客客等侯侯。顾客的的性格格及销销售技技巧沉默型型【不不表示示意见见】话少的的顾客客：先先仔细细观察察、判判断其其兴趣趣点，，而后后主动动出击击，专专业地地讲述述产品品优点点等，，注意意语言言简洁洁和感感人。。建议：：观察察表情情动作作，以以具体体询问问来诱诱导。。顾客的的性格格及销销售技技巧饶舌型型【爱爱说话话】健谈的的顾客客：对对顾客客应该该少说说话，，多听听取。。适时时的拿拿取商商品满满足基基要求求。不不要与与其意意见相相争论论。如如果业业务繁繁忙，，可以以礼貌貌地告告退，，马上上转向向对其其他客客人服服务，，同进进不要要忽略略了他他。建议：：不打打断其其话题题，耐耐心听听，把把握机机会转转回正正题。。顾客的的性格格及销销售技技巧权威型型【傲傲慢】】自大自自夸的顾客客：这类型型的人人其实实没有有心计计，很很容易易谈买买卖的的，只只是稍稍微费费点事事，接接待时时认真真倾听听，适适当回回应和和奉承承，不不要让让顾客客扫兴兴的感感觉。。把握握时机机，促促成销销售。。建议：：态度度语言言谨慎慎，边边赞美美顾客客打扮扮，赞赞美其其试衣衣效果果，边边推荐荐。顾客的的性格格及销销售技技巧优柔寡寡断型型【欠欠决断断力】】左右不不定的的顾客客：这这种顾顾客选选择时时往往往有时时因为为这个个或哪哪个的的原因因而犹犹豫不不决，，店员员应该该主动动与其交谈，，了解解原因因，站站在他他的立立场为为他考考虑，，提出出建议议，注注意语语气和和内容容应该该专业业化，，而且且选择择清晰晰，不不要让让顾客客更加加犹豫豫。建议：：对准准销售售重点点，为为顾客客决定定。顾客的的性格格及销销售技技巧四、促进销销售的的实战战技巧巧紧逼法法在销售售不好好时或或没有有客流流的情情况下下运用用。利利用仅仅有的的客流流抓好好成功功率。。在顾顾客处处于犹犹豫不不绝或或寻找找借口口时运运用。。运用用时要要步步步跟进进，不不可有有失误误。注注意语语言不不要太太过强强硬，，避免免引起起顾客客反感感和麻麻烦。。促进销销售的的实战战技巧巧热情法法一种常常用的的方法法，适适合大大部分分顾客客群体体，尤尤其是是老顾顾客促进销销售的的实战战技巧巧冷淡法对很有有主见见或不不说话话的顾顾客可可以使使用。。冷淡淡是指指语言言恰倒倒好处处，而而不是是表情情和语语气冷冷淡。。运用用时要要加强强形体体服务务。促进销销售的的实战战技巧巧多次推推销法法要保证证第一一笔销销售成成功后后再进进行多多次推推销。。推销销时要要有原原则：：由内到外外，由由上到到下，，由薄薄到厚厚，由由单件件到成成组，，成系系列的的销售售。而而且反反应要要敏捷捷，思思路清清晰。。只要要顾客客不离离店，，我们们的销销售就就不能能停止止。有有消费费实力力的顾顾客一一定不不要让让她一一次就就带一一件衣衣服走走，一一定得得成套套搭配配。促进销销售的的实战战技巧巧实战话话术“你这款款有没没有白白色的的啊”“没有白白色的的了，，要不不你在在看下下其他他的颜颜色”“抱歉，，白色色的只只剩下下这边边几款款，你你要哪哪一款款呢？？”“这个能能便宜宜点吗吗”？“不行，，我们们这都都是明明码标标价的的，没没有便便宜”“你先穿穿上试试试看看合不不合身身，不不合身身在便便宜您您也不不会要要的”实战话话术看中一一款商商品很很喜欢欢，就就觉得得贵点点分期法法：”这件衣衣服卖卖您168元，款款式时时尚，，可以以穿过过整个个夏天天了，，一天天还不到到2块钱，，划算算吧”“你少抽抽两包包烟（（化妆妆）就就过去去了”和“就当您您多抽抽两包包烟（（多化化两次次妆））”痛苦转转换法法“老顾客客了就就没有有优惠惠吗？？”不能直直接否否认顾顾客：：“你都老老顾客客了难难道不不知道道我们们这没没打折折啊”。这样样只会会打击击到顾顾客，，老顾顾客就就会想想“我来这这么多多次了了难道道我还还不知知道啊啊，我我也就就问问问你就就怎么么驳斥斥了，，你的的意思思是我我更应应该知知道，，不该该问怎怎么白白痴的的问题题咯”。“感谢您您一直直以来来的支支持，，只是是您也也知道道，我我们卖卖场是是没有有优惠惠怎么么个说说法的的，您您不会会是在在逗我我的吧吧？”主动、、微笑笑五、营营业员员的基基本守守则无数成成功的的经历历让我我们总总结成成四个个字：：主动动、微微笑。。有机机会就就上，，没机机会就就是创创造机机会也也要上上！只只有凡凡事多多主动动，才才能有有更多多的机机会接接近成成功！！接待待每一一个客客户时时都非非常用用心，，虽然然最后后不一一定能能成交交，付付出了了，在在不经经意间间总会会有收收获的的。你你的微微笑是是免费费的，，但是是因此此而带带给你你的收收获却却是无无价的的。微笑能传达达真诚，你你迷人的微微笑让顾客客留下一个个良好的印印象。当他他需要的时时候就会莫莫名的想到到你。赞美顾客营业员的基基本细节一句赞美的的话可能留留住一位顾顾客，可能能会促成一一笔销售，，也可能改改变顾客的的坏心情。。1、寻找顾客客的赞美点点；2、这个点是是顾客的优优点；3、这个点对对于顾客是是事实；4、用自己的的语言表达达出来；5、在恰当的的时候真诚诚的表达出出来；注重礼仪营业员的基基本细节礼仪是对顾顾客的尊重重，顾客选选择那些能能令他们喜喜欢的导购购员。销售售人员在与与顾客交往往时，第一一印象十分分重要。顾顾客在你身身上所发觉觉的一切印印象，包括括仪表、礼礼节、言谈谈举止，对对他人态度度、表情，，说话的声声调、语调调、姿态等等诸多方面面，人们依依此对你的的基本评价价和看法。。第一印象象一旦形成成，便很难难改变。对对销售人员员来说，第第一印象犹犹如生命一一样重要，，你给顾客客的第一印印象往往会会决定交易易的成败，，顾客一旦旦对你产生生好感，自自然会对你你和你推销销的产品有有了好感。。注重形象营业员的基基本细节导购员以专专业的形象象出现在顾顾客面前，，不但可以以改进工作作气氛，更更可以获得得顾客信赖赖。所谓专专业形象是是指导购员员的服饰、、举止姿态态、精神状状态、个人人卫生等外外观表现，，能给顾客客带来良好好的感觉。。倾听顾客说说话营业员的基基本细节缺乏经验的的导购员常常犯的一个个毛病就是是，一接触触顾客就滔滔滔不绝地地做商品介介绍，直到到顾客厌倦倦。认真倾倾听顾客意意见，是导导购员同顾顾客建立信信任关系的的最重要方方法之一。。顾客尊重重那些能够够认真听取取自己意见见的导购员员。销售中常见见的刺激方方法1、选择商品法法；用含蓄蓄的方式，，就顾客选选择商品稍稍加提示，，帮助抉择择。2、假设购买法法；当顾客客对某一商商品兴趣浓浓厚，导购购应先准备备包装，促促使顾客购购买。3、扬长避短；；顾客担心心某种事项项时候；如如询问是否否褪色，缩缩水时候，，给信心，，不给承诺诺，提供足足够事实证证据，用自自信的态度度让顾客感感觉到这个个问题其实实不用担心心，但是不不要明确告告诉是否褪褪色，以免免断了自己己的后路。。弱化问题题并转移矛矛盾，导购购要学会扬扬长避短。。4、两件都好，，难以取舍舍时；购买买能力强的的，同时强强调两款衣衣服的优点点，建议都都带上。购购买力有限限的，可观观察其喜好好及特性，，锁定一款款坚定顾客客信心，帮帮助顾客觉觉得以免犹犹豫不决离离开。5、穿着很好，，确要等下下次来买时时。一旦离离开店，顾顾客购买欲欲望与热情情就会大幅幅度下降，，所以应该该努力劝说说顾客，乘乘热打铁，，不要轻易易人顾客离离店。销售案例点点评1、不要放弃弃任何一个个接触顾客客的机会案例：在这这淡季几乎乎没有几个个顾客的下下午，营业业员应清楚楚的知道能能接近顾客客就意味着着可能带来来业绩的机机会。把握好“5米关注、3米注视、1米搭话”的销售技巧巧。当顾客在其其他柜区走走动的时候候就应该关关注顾客的的穿着打扮扮，是否带带其家人朋朋友同来，，虽然无法法确定顾客客是否需要要购买本柜柜区的商品品，但也应应该珍惜和和顾客搭讪讪的机会，，顾客一旦旦走近我们们的柜区，，便可用我我们的热情情很随意的的把顾客“拦截”下来。销售案例点点评2、把握绿叶叶衬托红花花的度。案例：销售售中不仅要要点出这款款商品与众众不同的方方面，而且且把握消费费者虚荣要要面子的心心理。强调调这款商品品的高档和和时尚，按按时折款式式的档次和和品位，给给顾客下个个套。为了点出这这款商品的的优势，不不惜牺牲旁旁边的款式式来衬托，，红花还需需绿叶点缀缀才显得更更鲜艳，但但绝不能把把绿叶贬得得一文不值值，一无是是处，如果果是顾客之之前看上的的那款呢？？也不能再再其他顾客客面前大肆肆评价。可可以引导顾顾客：该款款今年最为为流行的款款式，另一一款是去年年的流行款款式，在给给自己留有有余地的时时候给顾客客暗示。销售案例点点评3、别做丢西西瓜捡芝麻麻的行为案例：假设设我们在给给一个顾客客讲解商品品的时候，，他身边带带着孩子的的朋友也非非常认真的的听我们介介绍或者是是挑选商品品，而且表表现的更加加有购买意意向，这是是我们应该该怎么做呢呢？转移目目标吗？不能！否则则前功尽弃弃了，只需需要对他微微笑并打招招呼，或者者夸奖下孩孩子，逗逗逗孩子，接接着对原来来的顾客做做好讲解。。六、服装颜颜色搭配原原理和技巧巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.服装色彩搭搭配基本知知识1、三原色三原色：红红、黄、蓝蓝复色：红+黄=橙红+蓝=紫紫黄+蓝=绿绿间色：黄+橙=橙黄黄橙+绿=棕棕服装色彩搭搭配基本知知识2、概念色相：指色色彩的冷、、暖属相纯度：指色色彩的纯净净程度明度：指色色彩的明亮亮度3、服装搭配配基本颜色色分类：暖色：红、、橙、黄、、粉红冷色：青、、蓝、紫、、绿、灰中间色：黑黑、白、咖咖啡服装色彩搭搭配基本知知识4、颜色搭配配原则：最好可以将将相同系列列的冷、暖暖色搭在一一起。★冷色+冷冷色★暖色+暖色色★冷色+中间间色★暖色+中间间色★中间色+中中间色★纯色+纯色色★净色(纯色色)+杂色色★纯色+图案案颜色搭配禁禁忌：☆不宜将冷色色和暖色搭搭在一起☆不宜将亮色色和亮色搭搭在一起☆不宜将暗色色和暗色搭搭在一起☆不宜将杂色色和杂色搭搭在一起☆图案不宜和和图案搭配配服装色彩搭搭配基本知知识5、服饰色彩彩的搭配方方法：（1）上深深下浅：端端庄、大方方、恬静、、严肃（（2）上上浅下深：：明快、活活泼、开朗朗、自信（（3）突突出上衣衣时：裤装装颜色要比比上衣稍深深（（4）突突出裤装时时：上衣颜颜色要比裤裤装稍深（（5））绿色颜颜色难搭配配，在服装装搭配中可可与咖啡色色搭配在一一起（6）上衣衣有横向花花纹时，裤裤装不能穿穿竖条纹的的或格子（（7）上上衣有竖竖纹花型，，裤装应避避开横条纹纹或格子的的（8））上衣有有杂色，裤裤装应穿纯纯色（9）裤装装是杂色时时，上衣应应避开杂色色（10）上衣衣花型较大大或复杂时时，应穿纯纯色裤装（（11）中间间色的纯色色与纯色搭搭配时，应应辅以小饰饰物进行搭搭配服装色彩彩搭配基基本知识识6、裤装与与服饰的的搭配方方法：：（1）七七分裤：：搭搭配服饰饰：A.短短小T恤恤B.紧身上上衣C.无无袖T恤恤D.休休闲拖鞋鞋E.时装装拖鞋（2）八八分裤：：搭搭配服饰饰：A.收腰腰T恤B.短小小T恤C.紧身身上衣D.无袖袖T恤E.时时装拖鞋鞋或凉鞋鞋（3）九九分裤：：搭搭配服服饰：1）夏款款A.短T恤恤B.紧紧身上衣衣C.无袖T恤D.皮鞋E.时时装拖鞋鞋F.休闲闲凉鞋2）冬款款A.短上衣衣B.收收腰上衣衣C.紧紧身毛衣衣D.中长款款风衣或或上衣E.皮夹夹克F.皮皮短靴（4）十十分裤：：搭搭配配服饰：：1）夏夏款A.短T恤B.紧身上上衣C.收腰腰T恤D.无无袖T恤恤E.时装拖拖鞋F.休闲凉凉鞋G、皮皮鞋2）冬款款A.短短上衣B.收收腰上衣衣C.紧紧身毛衣衣D.中中长款风风衣或上上衣E.皮夹夹克F.短款羽羽绒服G、、皮鞋H、皮皮短靴服装色彩彩搭配基基本知识识6、裤装与与服饰的的搭配方方法：：5）小直直筒：搭搭配配服饰：：可与任任一种上上衣搭配配，几乎乎没有什什么限制制，鞋子子搭配精精致的独独跟鞋，，效果最最佳。6）中直直筒搭搭配服服饰：A.短上上衣B.紧身身上衣C.收收腰上衣衣D.中长大大衣或风风衣E.棉袄袄或棉袍袍F.圆润的的皮鞋或或时装鞋鞋G.短夹克克NAHTK谢谢谢1月-2321:05:5821:0521:051月-231月-2321:0521:0521:05:581月-231月-2321:05:582023/1/521:05:589、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:05:5821:05:5821:051/5/20239:05:58PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:05:5821:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:05:5821:05:5821:05Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:05:5821:05:58January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:05:58下午21:05:581月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:05下下午午1月月-2321:05January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:05:5821:05:5805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:05:58下下午9:05下下午21:05:581月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:05:5821:05:5821:051/5/20239:05:58PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:05:5