服装企业渠道管理与消费者

渠道开发与管理纲要Contents——认识通路重要定义

Definitions通路的价值

Valueofthechannel纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identifyingchannelneeds确定分销模式

Determiningdistributionmode甄选批发商

Selectingwholesalers控制、协同批发商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购买产品？什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）总体体市市场场地地域域分分析析CDI（（品类类发发展展指指数数））————某一一市市场场特特定定品品类类销销售售占占全全国国销销售售额额的的比比例例/某某一一市市场场的的人人口口数数占占全全国国人人口口总总数数的的比比例例BDI（（品牌牌发发展展指指数数））————公司司在在某某一一市市场场销销售售额额占占全全国国销销售售额额的的比比例例/公公司司在在某某一一市市场场的的人人口口数数占占全全国国人人口口总总数数的的比比例例CDI高的的市市场场，，表表示示该该品品类类销销售售良良好好极极有有潜潜力力同类类产产品品销销售售强强劲劲（（CDI高）），，公公司司销销售售弱弱（（BDI低）），，表表示示尚尚有有成成长长的的空空间间目标标终终端端分分析析目标标终终端端分分级级他们们各各自自从从哪哪里里进进货货潜在在批批发发商商群群2、、确确定定分分销销模模式式制造商总代代理理总经经销销二级批发商终端消费者分销销通通路路五种种典典型型分分销销模模式式1、、制制造造商商——消消费费者者2、、制制造造商商——零零售售商商——消消费费者者3、、制制造造商商——批批发发商商——零零售售商商——消消费费者者4、、制制造造商商——代代理理商商——零零售售商商——消消费费者者5、、制制造造商商——代代理理商商——批批发发商商——零零售售商商——消消费费者者三种种主主要要通通路路模模式式的的比比较较总经经销销制制————厂厂商商选选择择一一个个总总经经销销商商，，由由他他分分销销给给区区域域内内的的二二批批商商铺货货速速度度先先快快后后慢慢，，或或根根本本很很慢慢铺货货广广度度难难以以控控制制，，无无法法预预料料如果果是是新新合合作作者者，，通通常常对对我我们们产产品品的的关关注注不不够够铺货货深深度度通通常常不不佳佳，，且且很很快快下下滑滑账款款风风险险集集中中厂商商受受批批发发通通路路牵牵制制大大三种种主主要要通通路路模模式式比比较较总经经销销制制市场场信信息息反反馈馈速速度度慢慢占据据一一部部分分通通路路利利润润难划划区区管管理理、、控控制制价价格格管理理成成本本低低分销销费费用用低低三种种主主要要通通路路模模式式比比较较区域域管管理理批批发发商商制制————厂厂商商与与终终端端中中间间只只有有一一层层批批发发商商铺货货速速度度快快铺货货广广度度按按厂厂商商要要求求铺货货深深，，厂厂商商可可严严格格控控制制账款款风风险险分分散散厂商商受受批批发发通通路路牵牵制制少少三种种主主要要通通路路模模式式比比较较区域域管管理理批批发发商商制制市场场信信息息反反馈馈速速度度快快少占占据据一一份份通通路路利利润润易于于划划区区管管理理、、控控制制价价格格管理理成成本本高高分销销费费用用稍稍高高三种种主主要要通通路路模模式式比比较较直销销制制铺货货扎扎实实广度度受受严严格格控控制制全心心全全意意经经营营自自己己的的产产品品帐款款压压力力大大市场场信信息息反反馈馈快快三种主要要通路模模式比较较直销制价格控制制较强管理费用用极高分销费用用极高3、甄选选批发商商——全全面了解解批发商商基本状况况（地址址、全称称、法人人、经营营范围））财务状况况（注册册资本、、运营资资本、营营业额、、利润））活动地域域产品线，，主力产产品经营营年数经营设施施与设备备（车辆辆、仓库库、办公公室、办办公自动动化程度度）3、甄选选批发商商——全全面了解解批发商商销售政策策客户群体体人员素质质执行促销销能力成长类型型4、管理理、协助助批发商商开展工工作签订完善善的经销销合同合同名称称前文成立日期期当事人合同订立立地案由约因4、管理理、协助助批发商商开展工工作签订完善善的经销销合同代理商品品约定代理理商品的的种类代理商品品种类增增减的条条件及方方法约定新产产品是否否包括在在内代理区域域约定代理理区域代理区域域扩大及及缩小的的条件及及方法管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同经销权限限（独家家经销时时）禁止委托托人直接接或间接接在经销销区域内内销售例外情况况禁止经销销商经营营或代理理同类竞竞争产品品禁止越区区经销管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同最低经销销销售额额约定最低低经销销销售额最低经销销销售额额的计算算方法约定计算算期间未达到最最低销售售额时卖卖方的权权利行使第4项权利利的方法法管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同经销商品品价格约定价格格价格的调调整方式式转售价格格商情报告告报告事项项报告时期期管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同推销、宣宣传与广广告经销商必必须努力力推销委托人提提供样品品、宣传传品等宣传广告告费用的的分担售后服务务及零件件储存智力财产产的保护护商标权、、专利权权、著作作权管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同合同期限限合同期限限的约定定合同展期期方式合同终止止终止原因因终止通知知方式管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同保密条款款保密内容容对泄密的的处罚不可抗力力条款转让条款款仲裁及管管辖法院院条款结尾条款款管理、协协助批发发商开展展工作采用合理理的通路路结构根据不同同市场、、不同产产品的特特点，有有针对性性地选择择分销模模式管理、协协助批发发商开展展工作指导批发发商发货货，始终终关心他他们的经经营状况况指导他们们控制零零售客户户网络指导他们们控制二二级商分分销网络络合理控制制库存管理、协协助批发发商开展展工作谨慎管理理信用额额度普遍规则则：一笔笔坏帐等等于白做做十笔生生意最重要的的尺度———决不不是批发发商的流流动资金金量，而而是预计计它的每每月销售售额管理、协协助批发发商开展展工作协调各批批发商出出货价格格，铺货货范围窜货对我我们是否否有害？？如何控制制品牌强势势情况下下终端控制制强势下下如果都很很弱管理、协协助批发发商开展展工作协助搞好好重点终终端的客客情关系系勤拜访做好终端端陈列，，拉动销销售适当的促促销支持持管理、协协助批发发商开展展工作了解批发发商的困困难，把把他们当当成伙伴伴，而不不仅仅是是客户利益是基基础，但但不是全全部考虑一下下如何与与批发商商共同提提高管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同采用合理理的通路路结构指导批发发商发货货，始终终关心他他们的经经营状况况谨慎管理理信用额额度协调各批批发商出出货价格格协助搞好好重点终终端的客客情关系系了解批发发商的困困难，把把他们当当成伙伴伴，而不不仅仅是是客户通路管理理的十个个误区排斥合作，，过分相信信自建网络络的作用中间商数量量越多越好好通路越长越越好覆盖面越广广越好中间商实力力越强越好好通路管理的的十个误区区选好经销商商，就可以以高枕无忧忧了通路合作只只是权宜之之计渠道冲突有有百害而无无一利，应应该根除通路政策越越优惠越好好渠道建成之之后，至少少可以管几几年通路销售人人员业绩评评估指标销售额新客户增加加与老客户户失去数目目访问客户次次数及平均均时间客情关系助销次数及及效果销售成本通路政策执执行情况货款回收市场信息反反馈Thanks!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:03:4121:03:4121:031/5/20239:03:41PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:03:4121:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:03:4121:03:4121:03Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:03:4121:03:41January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:03:41下下午午21:03:411月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:03下下午午1月-2321:03January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:03:4121:03:4105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:03:41下午9:03下下午21:03:411月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:03:4121:03:4121:031/5/20239:03:41PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:03:4121:03Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:03:4121:03:4121:03Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:03:4121:03:41January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:03:41下午21:03:411月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:03下下午午1月-2321:03January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/521:03:4121:03:4105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:03:41下午9:03下下午21:03:411月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。21:03:4121:03:4121:031/5/20239:03:41PM1