服装销售技巧-

销售心态与销售技巧----叶全2017销售动力源销售动力——心态业务拓展——技能内容content12树立良好的服务心态运用基本的服务技巧第一部分树立良好的服务心态向顾客推销自己1在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。微笑专业微笑能传达真诚，迷人的微笑发自己内心的一种幸福感与感恩。流行趋势/产品知识。有较强的产品知识能让顾客更加佩服我们，帮助顾客买到自己想要的商品，穿着的更好看，顾客会更加信任我们。赞美顾客一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。聆听缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。注重礼仪礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。共同点更多的找到一些和顾客相同的地方,使你和顾客有话题聊到一起,同时顾客也会更加亲近我们.形象导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。将顾客当做朋友将顾客当做人民币给有参考的建议，建立长效链接。只是交易，没有粘性。1234561%死亡（转型、倒闭）3%搬迁8%因为质量（派系质量差异）9%因为价格（同行价格偏低）15%新的购买方式（转别的市场）64%因为不好的顾客服务顾客流失原因你喜欢哪类人面无表情愤怒争论谈论负面话题微笑正能量积极热情努力负面话题愤怒面无表情积极向上正能量愤怒填加标题填加标题填加标题微笑你喜欢哪类人123好心态态热情情，，着着眼眼积积极极的的一一面面。。职业业自自豪豪感感，，投投身身职职业业，，提提升升自自我我。。不懈懈努努力力，，积积极极生生活活。。感感染染朋朋友友和和顾顾客客。第二部分基本本销销售售技技巧巧运运用用向顾顾客客推推销销商商品品2++=向顾顾客客推推销销利利益益向顾顾客客推推销销商商品品向顾顾客客推推销销服服务务持续续长长久久的的成成交交向顾顾客客推推销销利利益益一定定要要记记住住：：我我们们卖卖的的不不仅仅是是商商品品，，更更多多是是商商品品带带给给顾顾客客的的利利益益———商品品能能够够满满足足顾顾客客什什么么样样的的需需要要，，为为顾顾客客带带来来什什么么好好处处。。商品利益，即商品带给顾客的利益。商品利益即竞争对手所不能提供的利益，也就是商品的独特卖点。差别利益DC一个商品品的介绍绍点是多多方面的的，导购购员在介介绍商品品时不能能面面俱俱到，而而应抓住住顾客最最感兴趣趣、最关关心之处处重点介介绍。““与其对对一个产产品的全全部特点点进行无无边讨论论，不如如把目标标集中到到顾客最最关心的的问题上上”。独特的设设计商品的亮亮点性价比流行时尚货品特征征——由这一特特点所产产生的优优点——这一优点点能带给给顾客的的利益好好处简单地说说，就是是导购员员在找出出顾客最最感兴趣趣的各种种特征后后，分析析这一特特征所产产生的优优点，找找出这一一优点能能够带给给顾客的的利益。。商品许多多特点无无法用语语言介绍绍清楚；；顾客对对导购员员的介绍半信信半疑。。通过试穿穿等方式式将货品品的尺寸寸、优点点、特色色展示出出来，使使顾客客对直观观了解与与感受货货品。销售工具介绍商品语言介绍演示示范介绍货品品促成销销售的资资料，如如微信。。导购员可以根根据店铺铺的情况况来确定定售工具具。对顾顾客提出出的问题给予满满意的回回答，顾顾客也会会因此而而信任并并放心购购买。导购员向向顾客提提出两个个或两个个以上的的购买方方案让顾顾客选择择。不管管顾客做做出何种种选择，，都意味味着销售售成功。。选择成交交法仔细观察察顾客多多次触摸摸、特别别注意或或多次提提到，就就向顾客客大力推推荐货品品。推荐法导购员从从候选的的货品中中排除不不符合顾顾客爱好好的货品品，间接接促使顾顾客下决决心。消除法成交三原则一直接成交法发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。二假设成交法假设顾客肯定会买，然后向顾客介绍如何包装、付款、保修等商品方面问题。三选择成交法向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。四推荐成交法仔细观察顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐货品。成交方法法五消除成交法导购员从候选的货品中排除不符合顾客爱好的货品，间接促使顾客下决心。六动作诉求法顾客犹豫不决，帮助其下定决心，如我帮你开单”（把商品包起来）。七感性诉求法用语言使顾客购买，如这款在您那肯定大卖。八最后冲刺法告诉顾客存货不多，或取消优惠条件。成交方法法向顾客推推销服务务货品卖给给顾客并并不是推推销活动动的结束束，而是是下一次次推销活活动的开开始，导导购员还还要做好好为顾客客服务的的工作，，以培养养顾客的的忠诚度度。1．怜听。要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再处理，急于辩解是火上浇油。2．及时。在确认事实真相后立即处理。3．感谢。客诉处理妥善，感谢顾客的理解与支持。客诉处理（1）简单明确，让顾客一听就懂。（2）怜听顾客把话说完，不打岔，不当面指责，不说尖刻话。（3）听顾客说话时，眼神柔和注视对方，不仰视、侧视、斜视。（4）处理顾客抱怨时，不随意应允或承诺。（5）保持适当的幽默感。语言要领LC首次接触触重新接触触克服抵触触发现需求求销售建议议，试穿穿处理异议议，搭配配销售结束销售销售细节准备阶段正式销售成交，告告知商品品养护建立再次次联系基基础祝福，邀邀请再次次光临接触顾客1要2首次接触触不要·在顾客入入商店3秒内致迎迎宾语60秒内上前前服务·让顾客感感到舒服服·使用目光光接触微微笑·可以使用用一些有有创造性性的方法法·直接迎着着顾客上上去·向顾客叫叫卖1要2重新接触触不要·首先是““销售””自己,而不是商商品·他(她)们是你的的朋友和和有血有有肉的人人·发现与顾顾客的共共同之处处,并以此互互相联系系·以你愿意意被对待待的方式式对待顾顾客·让顾客感感到你只只对他(她)的钱感兴兴趣··不要紧跟跟顾客·给顾客一一定的时时间浏览览商品■方法*在工作时时与顾客客打招呼呼*有创意\幽默的方方法*选择一些你熟悉的话题*使用开放式谈话*非销售话题的运用你可以使用笑话等·使用微笑笑·让顾客觉觉得他(她)受欢迎和和帮助·觉得沮丧丧*告知你愿愿意随时时为他(她)服务*跟他(她)说说商店店的货品品或促销销克服抵触不要要方法·使用开放放式问题题·穿插使用用销售外外的话题题·不要让顾顾客觉得得你在着着急的诱诱导针对4W和1H问问题经过联系系,你可以用用1-2个问题问问出需求求的各个个方面正式销售不要要方法■方法*向顾客展展示衣服服时，把把衣服打打开*在顾客进进入试衣衣间前，，要确定定顾客要要买的衣衣服与顾顾客现有有的衣服服搭配，，如果不搭搭配，要要选择卖卖场可以以搭配的的衣服*明确指出出试衣间间的位置置，带领领顾客进进入试衣衣间，并并帮顾客客拉上门门帘*明确告诉诉顾客““我叫×××，如果需需要帮忙忙的话，，我就在在外边。试衣间出来时，征求顾客意见。*如果是大衣，要帮助顾客双手穿上大衣*注意小心的拿放衣服*准备更多合适的衣服，但是要一件一件的推荐*给予积极的反馈*把顾客不喜欢或不适合的衣服拿走正式销售售---创造尽可可能多的的销售机要·抓住任何机会实现搭配销售—全程搭配·总以配套的方式建议·为顾客准备替代的衣服·要一件一件的推荐■方法*让顾客觉得感觉良好*快速准备多种搭配方案不要·以单件衣服的方式正式销售售---搭配方法法目的：*建立个性性化关系系*使用个性性化方式式*把他（她她）当作作朋友■间接建议议顾客购购买：*顾客刚完完成试衣衣。导购购说：““您喜欢欢哪一套套呢？是是蓝的还还是红的的？*“这一套穿穿上很不不错。你你可以回回家后向向您的朋朋友咨询询意见；；到时如如果您觉得不不好，您可可以换别的的。”■直接建议顾顾客购买*导购直接看看着顾客的*“刚才您对这些衣服挺感兴趣的，今天您要买这一套吧？”结束销售方法：*获取顾客姓姓名然后说说：“希望望下次再次次见到您。。”*告诉洗涤和和保养方式式*告诉顾客什什么时候会会有新货，，邀请他（（她）们再再次光临*重要顾客名名单：获取取顾客的姓姓名、电话话号码、电电子邮件和生日等，，然后利用用这些名单单向顾客发发送生日卡卡、促销品品等*再次肯定顾顾客的购买买邀请再次光光临感谢聆听知识要用才才有用！！！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:30:1315:30:1315:301/6/20233:30:13PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2315:30:1315:30Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:30:1315:30:1315:30Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2315:30:1315:30:13January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20233:30:13下午午15:30:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:30下下午午1月月-2315:30January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/615:30:1315:30:1306January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:30:13下午午3:30下午午15:30:131月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:30:1315:30:1315:301/6/20233:30:13PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2315:30:1315:30Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:30:1315:30:1315:30Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2315:30:1315:30:13January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20233:30:13下午15:30:131月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:30下午午1月-2315:30January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/615:30:1315:30:1306January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:30:13下下午午3:30下下午午15:30:131月月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。15:30:1315:30:1315:301/6/20233:30:13PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-231