村镇银行信贷业务部信贷员培训资料信贷业务营销技巧

信贷业务营销技巧村镇银行信贷业务部销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。销售理念有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。

销售理念银行提供的是服务销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。销售理念营销活动的两个重点：客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。销售理念引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧---销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处

（一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。（二）了解解市场需求求处于市场的的第一线，，信贷员可可以与目标标客户直接接进行交流流，了解客客户情况的的同时，进进一步获知知客户的信信贷产品需需求和对利利息的敏感感度等情况况，对市场场作出初步步的判断。。一、销售访访问的好处处（三）建立立客户关系系销售访问中中，信贷员员可以详尽尽解释村镇镇银行贷款款产品的优优势，初步步建立双方方的信任关关系，为未未来产品的的具体推广广打下基础础。销售访问能能够让客户户更加主动动地参与其其中，而不不是仅仅告告诉客户村村镇银行有有什么产品品。信贷员员可以当面面回答客户户的问题，，为潜在客客户解决一一些困惑顾顾虑。信贷员可以以通过现有有客户和潜潜在客户的的推荐渠道道得到新客客户，从而而开始建立立客户网络络。一、销售访访问的好处处二、营销准准备（一）地区区经济环境境调查分析析1、基本信息息状况：包括地理位位置，交通通，气候，，面积，人人口，乡镇镇，行政村村数量，国国内生产总总值等信息息。2、经济发展展信息：包括区域经经济特征，，产业特点点，主要工工业状况，，企业、矿矿业特征，，主要农业业状况，农农产品产量量及销售状状况，第三三产业发展展状况，各各行业利润润率等信息息。3、金融环境信信息：包括区域金融融机构数量、、名称，居民民存款余额，，贷款余额，，利率水平，，存贷款结构构，信用环境境等。4、其他关联信信息:包括政府的各各项产业扶植植政策，对贷贷款是否有支支持政策。5、信息来源：：以上信息可以以通过从地区区的统计局、、中小企业局局、工商局等等相关机构获获得，掌握该该区域内贷款款资金需求情情况。（二）市场调调查1.客户基本信息息：包括客户教育育程度，家庭庭状况，收入入水平等信息息；2.生产经营状况况及规模信息息：包括经营属性性和行业，经经营地址，年年销售额，利利润水平，存存货价值，固固定资产价值值等信息；3.对信贷产品的的了解及需求求信息：包括目前生产产经营的付款款方式，融资资渠道，资本本需求规模和和需求时间；；扩大规模方方向，客户期期望的担保方方式倾向，利利率水平倾向向，等信息。。各单位可根据据市场调查情情况进一步更更新、完善《客户信息数据据库》，为市场开发发提供依据。。二、营销准备备（三）当地金金融市场主要要竞争者比较较调查1.产品基本信息息比较：比如贷款品种种，贷款额度度，贷款期限限，贷款利率率，贷款用途途，还款方式式，抵押方式式等信息。2.产品的外延信信息：比如主要竞争争者的优惠政政策，信贷员员素质，客户户服务满意度度，逾期处理理状况，费用用支出等信息息。通过对当地金金融市场主要要竞争者信息息比较，有利利于得出村镇镇银行在当地地金融市场的的优势，劣势势，机会，以以及存在的威威胁在哪里。。信贷员根据村村镇银行产品品与竞争产品品相比之下的的优势，扬长长避短，说服服潜在客户选选择村镇银行行的贷款。二、营销准备备（四）市场营营销材料1.名片：正面应包括括信贷员姓名名、电话、支支行名称和地地址等信息，，反面应包括括信贷“八不不准”纪律和和监督举报电电话。2.宣传册/折页：应包含村镇镇银行贷款产产品特点、办办理流程，以以及向客户介介绍申请这个个村镇银行贷贷款产品会为为客户的生意意带来哪些有有利及便捷之之处。4.准备材料一览览表：提供给客户《客户贷款须知知》，以便客户申申请贷款时参参照，可节省省申请时间，，提高工作效效率。（《客户贷款须知知》）5.贷款表格：提供给潜在客客户填写的贷贷款申请表或或登记表等。。6.资料包：信贷员应携携带专用包或或公文包，在在保证资料的的完整性的同同时，进一步步树立整洁、、规范和专业业的信贷员形形象。二、营销准备备（五）划分市市场营销区域域，指定专人人进行负责1、明确市场开开发重点：支行（信贷营营业机构）按按照区域面积积、人口、注注册商铺数量量等参数对信信贷人员进行行划片管理。。信贷员用易易于识别的名名称或标识在在地图上标注注本区域内市市场开发的重重点。2、建立客户网网络：信贷员要根据据《客户信息数据据库》，积极寻找目目标客户。建建立客户网络络，与现有客客户保持良好好关系的同时时，积极开拓拓新的客户资资源。老客户的口碑碑宣传是最高高效和最有力力的宣传方式式。二、营销准备备（六）设定销销售访问时间间表1.时间设定：信贷员每周要要抽出四到八八个小时的有有效销售时间间进行销售访访问（正常工工作时间的10%至20%）。2.冲突管理：为避免与其他他工作相冲突突，确保每周周至少四小时时的销售访问问时间，应结结合实际情况况，应制定本本区域内的销销售访问计划划。计划包括括各个访问专专业市场/乡镇/特色村庄等，，以及拟访问问的时间。额额外的销售访访问时间由信信贷员自由安安排，应尽量量变换访问时时间，以增加加与店主见面面的机会。提示：在业务发展旺旺季时信贷员员没有那么多多空闲时间，，也要保证每每周至少四小小时的销售访访问时间，因因为与潜在客客户的定期联联络关系不能能中断。二、营销准备备1.时间计划销售人员每周周应进行四至至八个小时的的销售访问。。2.组织安排（1）每个信贷员员专门负责一一个指定区域域的销售访问问。（2）信贷员须在在《销售访问记录录》中记录负责区区域内的所有有潜在客户。。（3）小额贷款、、个人商贷的的信贷员要访访问市场、临临街商户、中中小企业主、、特色行业或或重点产业集集中的区域。。二手房贷款款的信贷员应应联系访问房房产中介、居居民小区等。。三、营销流程程3.销售流程（1） 寻找客户户（2） 初次接触触（3） 推销（4）处理拒绝（5）完成销售（6）跟进和监督督三、营销流程程不断提升个人人的销售技能能，多向他人人学习并善于于接受新观点点。真诚而由衷地地帮助目标客客户，对他的的销售只是我我们的第二目目标。这种态态度需要在每每一次偶遇中中贯穿始终，，这将有利于于建立长久的的关系。提供多于我们们银行负责的的产品之外的的信息，比如如行业最新动动态，有创意意的点子，以以及经营建议议等，并把这这些作为我们们服务中的一一部分。在沟通上，直直接进行交流流，绕圈子只只会打破人们们的耐心。回回答所有提问问，千万不要要随其所愿地地回答问题或或者是含有居居高临下的口口吻。营销过程中信信贷员注意事事项由衷感谢为我我们推荐目标标客户的人。。如果这次推推荐促动了业业务的发生，，可以赠送一一份与业务相相关的小礼物物作为感谢。。千万不要说谎谎；不要抱怨怨竞争对手；；不要说其客客户的坏话；；不要说闲话话。当遇到一个目目标客户时，，要拿出时间间，用心去倾倾听，并且能能够为客户的的问题和意见见随时提供服服务。营销过程中信信贷员注意事事项在营销过程中中，第一步就就是为产品寻寻找合格的目目标客户。一旦发现了目目标客户，在在接触他们之之前，我们需需要尽可能多多的了解他们们。与每一个个目标客户接接触都需要花花费大量的时时间和精力，，因此，仔细细观察每一位位潜在的目标标客户，以达达到以下目的的：►确定销售方方法，制定好好销售拜访计计划►确定什么样样的产品和服服务最适合这这个目标客户户►发现不需要要跟进一些目目标客户的原原因，以节约约宝贵的时间间和资源三、营销流程程—寻找客户寻找客户的技技巧销售人员上门门访问潜在客客户，介绍自自己和村镇银银行说明来意。通过提问让潜潜在客户思考考村镇银行贷贷款的好处。。要把大部分分时间留给客客户说话，并并仔细倾听寻寻找任何贷款款意向或是疑疑虑的迹象。。在谈话中建立立融洽关系和和信心。重点明确——无论访问结果果如何，要一一直牢记自己己的来访目的的和重点。如果客户不感感兴趣或是当当前没有需要要，则感谢客客户抽出时间间接受访问，，告诉客户你你希望在未来来二到三个月月内再做一次次访问。如果客户感兴兴趣有意向，，则继续下一一步“推销””。三、营销流程程—初次接触初次接触的技技巧在介绍产品时时，重点介绍绍产品会带来来的好处，而而不要过多介介绍产品条件件和特点，例例如贷款额度度、贷款期限限、贷款利率率等信息。因因为客户的问问题是“为什么我要在在村镇银行贷贷款？”而村镇银银行产品的好好处就是答案案，也是潜在在客户最终申申请贷款的原原因。为访问做好准准备。准备好好销售宣传册册、准备文件件一览表和其其他可用的辅辅助信息。把90%的谈话时间留留给客户；他他们会告诉你你如何推销产产品，而你只只需要认真听听取。使用客户推荐荐。你最好的的销售工具是是满意客户的的推荐介绍。（注意在提提供推荐人信信息之前，必必须得到推荐荐人的允许））三、营销流程程—推销推销的技巧请客户思考如如果有这笔贷贷款的话他应应该怎么用，，怎样扩大经经营。根据潜在客户户的情况准备备推销方式。。例如，在村镇镇银行或是在在其他银行有有贷款经验的的客户，不需需要基础信贷贷知识介绍，，他们想要直直接了解村镇镇银行贷款产产品的好处和和优点。不必害怕询问问客户的生意意状况。判断潜在客户户最感兴趣之之处，并写入入跟进回访计计划。跟进再跟进。。通常要经过过5到10次接触才能销销售成功。三、营销流程程—推销推销的技巧三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧一：客户说说利率低对数字不够敏敏感的客户：：如果使用等额额本息还款方方式，一万元元一年利息848元，按时还款款还有“五免免一”利息优优惠，优惠后后最低仅746元。（避免直直接介绍15.3%的利率）对于非常会算算账的客户：：要了解客户的的资金周转天天数和收益率率情况，为客客户算清投资资收益，拿贷贷款利息去比比对，引导客客户使用贷款款。例如：零零售店：您一一个月周转三三五次，每次次收益都一分分以上，加起起来收益高的的多，每个月月还一些，压压力也不大。。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧一：客户说说利率低如果遇到客户户说比农信社社的利率高时时，我们应当当强调：一是我们的贷贷款不需要请请客送礼，也也不需要欠人人情，除利息息外没有任何何费用，实际际上并不高；；二是放款速度度快，一般只只需3天就可以拿到到贷款；三是贷款可循循环使用，方方便灵活；四是如果客户户守信用，按按时还款的话话，还有“五五免一”利息息优惠；五是随借随还还，按实际贷贷款天数计息息，提前还款款，不收违约约金；六是村镇银行行资金实力雄雄厚，可作为为您长期的合合作伙伴，随随时为您提供供资金支持。。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧二：客户说说还款方式麻麻烦首先介绍还款款方式是多样样的，有等额额本息、阶段段性等额本息息、一次性还还款法等。对等额本息还还款法，可向向客户解释这这种还款方式式的优点。（1）可以减少客户的利利息支出；（2）可以减轻一次到期期还本时的压压力，（3）可以享受我行的免免息政策；（4）切合客户的经经营特点，帮帮助客户理财财。三、营销流程程—处理拒绝处理拒绝技巧巧二：客户说说还款方式麻麻烦3个月内短期周周转性的贷款款，可推荐客客户使用一次次还本付息还还款法（对金金额较大的，，除非客户有有销售周期性性明显或有大大额订单等明明确证据证明明一次性收回回款项，否则则即使为短期期贷款，仍建建议使用等额额本息还款法法）；对贷款款初期客户现现金流入较少少的，可推荐荐使用阶段性性还款法；（5）还款便利：全国有3.6万个网点，遍遍布城乡，还还款只需要事事先将钱存到到还款帐户，，对客户来说说很便利。三、营销流程程—处理理拒拒绝绝处理理拒拒绝绝技技巧巧三三：：客客户户觉觉得得额额度度低低我们们做做的的是是短短期期周周转转资资金金贷贷款款，，目目前前的的额额度度还还是是能能满满足足大大部部分分客客户户的的资资金金需需求求；；先办办理理小小额额贷贷款款，，积积累累信信誉誉度度，，之之后后村村镇镇银银行行开开办办其其他他较较大大额额贷贷款款时时，，有有良良好好信信誉誉记记录录的的客客户户比比较较好好申申请请。。额度度虽虽然然低低，，但但是是批批准准的的贷贷款款额额度度在在贷贷款款期期限限内内可可以以循循环环使使用用，，用用于于资资金金周周转转，，好好借借好好还还。。还可可以以解解释释，，没没有有抵抵质质押押物物的的贷贷款款，，所所有有银银行行的的额额度度都都不不会会太太高高，，如如果果他他有有存存单单质质押押，，可可以以贷贷到到100万，，如如果果有有房房产产或或土土地地使使用用权权抵抵押押，，可可以以申申请请个个人人商商务务贷贷款款或或小小企企业业贷贷款款，，最最高高可可贷贷500万元元。。三、、营营销销流流程程—处理理拒拒绝绝处理理拒拒绝绝技技巧巧四四：：客客户户觉觉得得期期限限短短我们们提提供供的的贷贷款款类类型型是是短短期期贷贷款款，，一一般般来来说说，，一一年年的的时时间间足足够够客客户户完完成成资资金金周周转转。。贷款款目目的的是是为为了了很很好好地地把把握握商商机机，，短短时时间间内内获获得得收收益益；；贷款款期期限限短短，，还还款款方方式式减减少少一一次次还还本本的的压压力力，，减减少少利利息息付付出出，，降降低低成成本本，，提提高高收收益益；；建立立了了良良好好信信誉誉度度的的客客户户，，可可以以重重新新申申请请贷贷款款，，手手续续要要比比上上一一次次简简单单；；如果果客客户户有有房房产产抵抵押押，，可可使使用用我我们们的的个个人人商商务务贷贷款款，，五五年年授授信信，，循循环环使使用用。。三、、营营销销流流程程—处理理拒拒绝绝处理理拒拒绝绝技技巧巧五五：：客客户户说说贷贷款款太太复复杂杂强调调我我们们的的贷贷款款已已经经很很便便捷捷了了，，最最快快二二天天就就可可以以拿拿到到贷贷款款；；信贷贷人人员员还还可可以以上上门门集集中中受受理理有有意意向向的的客客户户的的申申请请；；可以以让让客客户户先先把把材材料料准准备备齐齐全全，，然然后后让让担担保保人人参参加加；；向客客户户耐耐心心解解释释自自己己会会一一直直跟跟随随客客户户走走过过整整个个流流程程的的。。对信信誉誉好好的的老老客客户户提提供供“优优先先，，优优惠惠，，优优质质””三三优优原原则则，即即申申请请贷贷款款优优先先办办理理，，享享受受利利率率优优惠惠，，简简化化办办理理流流程程，，为为老老客客户户贷贷款款开开通通绿绿色色贷贷款款通通道道。。三、、营营销销流流程程—处理理拒拒绝绝处理理拒拒绝绝技技巧巧六六：：客客户户排排斥斥贷贷款款调调查查贷款款必必须须首首先先让让我我们们了了解解您您的的经经营营状状况况，，知知道道您您有有还还贷贷能能力力；；信贷贷员员还还可可以以在在调调查查过过程程中中帮帮客客户户组组织织和和分分析析经经营营情情况况，，判判断断贷贷款款是是不不是是适适合合您您的的情情况况需需要要；；这也是是双方方建立立信任任关系系的环环节。。信贷贷员可可以发发现客客户是是诚实实可信信的客客户，，客户户也可可以发发现银银行是是认真真帮助助客户户的银银行；；村镇银银行河河南分分行已已经有有近30万户满满意客客户了了，都都在这这里成成功贷贷了款款，发发展了了自己己的业业务。。询问何何时可可以贷贷款询问贷贷款产产品的的具体体信息息（利利率、、期限限、还还款））或申申请办办法等等。询问一一些关关于银银行的的肯定定问句句，例例如““邮储储现在在放了了很多多小额额贷款款是吗吗？””让销售售人员员重复复说明明一些些信息息。讲述与与之前前银行行合作作时出出现的的问题题，希希望在在你这这里得得到保保证，，不会会出现现同样样的问问题。。询问再再贷款款问题题。要求再再次面面谈，，或是是与公公司或或家庭庭中的的其他他成员员面谈谈。询问其其他满满意客客户。。销售售人员员可以以准备备一份份满意意客户户信息息列表表给提提出该该要求求的潜潜在客客户。。（确确保在在这之之前已已经联联系了了这些些满意意客户户并得得到使使用它它们信信息的的允许许）三、营营销流流程—完成销销售客户准准备申申请贷贷款时时发出出的信信号向客户户提出出是否否需要要此产产品的的封闭闭性问问题后后，就就停止止说话话，给给客户户一个个表述述申贷贷意愿愿的机机会。。提供附附加值值服务务，例例如有有可能能的话话，提提供上上门服服务。。提供一一个选选择机机会，，例如如““先申申请一一个小小额贷贷款尝尝试一一下，，积累累经验验，怎怎么样样？””引导客客户做做一些些小的的决定定，例例如：：谁可可以做做担保保人？？贷款款用途途会是是什么么？贷贷款会会怎么么样改改善客客户经经营状状况？？这些些决策策问题题应该该很容容易获获得客客户的的答案案，从从而引引导潜潜在客客户做做出较较大的的决定定，申申请贷贷款。。不要轻轻易放放弃。。摸索索潜在在客户户的购购买习习惯；；有些些人做做决定定需要要更长长时间间。三、营营销流流程—完成销售促使潜在客客户做出申申贷决定的的技巧贷款销售的的跟进和监监督非常重重要，有助助于在销售售人员与客客户之间建建立更加牢牢固成熟的的关系，并并形成客户户对银行的的忠诚度。。销售人员定定期回访客客户，可以以了解风险险点、监督督客户及其其商铺的情情况、并建建立长期的的合作关系系。销售人人员必须利利用这一有有效手段。。满意的客户户就是最好好的广告。。优秀的跟跟进和监督督回访可以以：建立并维护护销售人员员的良好声声誉建立销售人人员、客户户和银行之之间的信任任关系获得再次销销售和客户户推荐的机机会三、营销流流程--跟进和监督督（1） 受访单单位：受访店铺在在广告或招招牌上的名名称以及注注册名称（（如果两个个名称不同同的话）。。（2） 店主姓姓名：如果店主或或员工愿意意提供店主主姓名的话话，销售人人员可以填填写这一栏栏。如果他他们不愿意意，则留空空，在得到到该信息之之后再填入入。（3） 地址:地址信息可可以由受访访者提供，，也可以填填写与附近近已知地址址的位置关关系。（4） 电话:店主或商铺铺的电话可可以通过店店铺广告得得到或是从从店主那里里获得。（5） 行业:通过在受访访店铺的观观察和询问问，了解店店铺主要经经营业务属属于什么行行业。（6） 经营类类型:通过在受访访店铺的观观察和询问问，了解店店铺主要经经营类型。。三、营销流流程—完成销售访访问记录（7）经营场所所数量和总总部所在地地:询问客户该该店铺是否否有其他经经营场所，，共有多少少个经营场场所，在栏栏内填写经经营场所的的个数。如如果有多个个经营场所所，那么哪哪个是总部部？如果大大多数经营营场或总部部所离自身身信贷营业业机构较远远，或是主主要经营场场所在另外外一个销售售区域，建建议客户就就近到其他他信贷营业业机构申请请贷款。（8）是否为邮邮储客户询问潜在客客户是否已已经是村镇镇银行的客客户，如果果是，现在在在用什么么产品。销售人员在在销售访问问中要记住住先了解这这一信息，，不向客户户宣传客户户已经在用用的产品。。这样有助助于销售人人员建立更更加专业的的形象，也也不会浪费费时间向客客户推销客客户已经在在用的产品品。三、营销流流程—完成销售访访问记录（9）目标客户户判断受访单单位是否是是目标客户户、潜在目目标客户或或非目标客客户。如果销售团团队有充足足的信息可可以判断客客户是否为为目标客户户，则可可以将客户户标注为目目标客户或或非目标客客户；如果销售团团队掌握信信息不全，，则标注为为潜在目标标客户。销售团队在在做销售访访问时应集集中访问目目标客户和和潜在目标标客户。非非目标客户户可以偶尔尔访问，以以查看客户户的情况是是否改变，，可以成为为目标客户户了。三、营销销流程—完成销售售访问记记录（10） 需求求情况潜在客户户是否有有意向？？销售团团队得到到足够的的信息了了吗?潜在客户户是否符符合条件件，该不不该划归归为非目目标客户户？根据据以上信信息和其其他栏中中的信息息，销售售人员可可以判断断出哪些些客户是是真正的的对村镇镇银行贷贷款感兴兴趣的目目标客户户。（11） 上次次访问时时间如果销售售人员之之前访问问过店主主或店铺铺经理，，已经有有机会介介绍交流流村镇银银行的情情况，销销售人员员应将上上次访问问时间记记录在销销售访问问记录中中。销售售人员每每做一次次成功访访问，介介绍了村村镇银行行的情况况，都要要更新这这一时间间记录。。这一栏信信息有助助于销售售团队找找出近几几个月没没有访问问的客户户集中做做销售访访问。销销售人员员与客户户每三至至六个月月见一次次面，对对建立巩巩固的客客户关系系非常重重要。三、营销销流程—完成销售售访问记记录（12） 跟进进回访时时间问询潜在在客户以以后是否否会有贷贷款计划划或有贷贷款需要要，如果果有，销销售人员员应该针针对那段段时间进进行回访访。这一栏是是在一次次销售访访问结束束后、客客户有贷贷款意向向时填写写的。销销售团队队应该把把回访时时间定在在客户需需要贷款款前1-2个月。这这一栏的的时间可可以提醒醒销售团团队回访访客户，，跟进客客户的贷贷款需求求。（13） 销售售访问数数量销售访问问数量是是记录销销售团队队与店主主面谈、、交流经经营情况况、介绍绍村镇银银行及其其产品的的次数。。记录销销售访问问数量有有助于销销售人员员进行接接下来的的销售访访问，不不会重复复讨论已已经交流流过的内内容。每次销售售人员进进行销售售访问，，与店主主或店铺铺经理见见面，都都必须更更新这一一数字。。三、营销销流程—完成销售售访问记记录（14）评论每次销售售访问，，销售人人员都应应在这一一栏填写写与潜在在客户交交流的内内容或是是潜在客客户有什什么评论论或顾虑虑。这一栏填填写的应应该是最最近一次次讨论后后的最新新重要信信息，可可以为销销售团队队下一次次访问提提供依据据，可可能包括括：经营营问题、、贷款问问题、客客户对村村镇银行行的兴趣趣或顾虑虑、客户户不是目目标客户户的原因因等等。。三、营销销流程—完成销售售访问记记录1.销售访问问记录：：通过分类类筛选““上次访访问时间间”栏，，可以计计算各销销售区域域当月的的销售访访问总数数，以及及每月总总数比上上月的增增加访问问数。销销售团队队每做一一次销售售访问都都要准确确记录在在销售访访问记录录中，并并检查有有无错误误。三、营销销流程—销售结果果跟踪2、销售统统计报告告（1）销售访访问次数数：包括计划划销售访访问次数数，实际际销售访访问次数数、实际际次数占占计划次次数的百百分比；；（2）实际申申请数：：其中包括括实际因因销售团团队宣传传得到的的申请数数，实际际因客户户上门得得到的申申请数及及实际总总申请数数；（3）计划申申请数：：其中包括括计划因因销售团团队宣传传得到的的申请数数和计划划因客户户上门得得到的申申请数及及计划总总申请数数；（4）关键指指标对比比：最终将作作出以下下两个指指标进行行对比：：实际申申请数占占计划申申请数百百分比，，和销售售团队得得到的申申请数占占总申请请数的百百分比。。该报告比比较了计计划数据据和现有有的实际际数据，，有助于于管理者者和销售售人员了了解销售售结果及及其发展展趋势。。三、营销销流程—销售结果果跟踪小结每个区域域的销售售访问记记录都可可以按各各栏的信信息分类类筛选，，以便于于分析销销售区域域情况并并编制销销售统计计报告。。多个区区域的销销售报告告可以综综合起来来，形成成整个支支行或整整个市行行的销售售报告。。通过销售售报告，，可以分分析或比比较各区区域的销销售数据据，例如如各区域域内的潜潜在客户户数和目目标客户户数，平平均每户户目标客客户的销销售访问问次数，，等等。。通过各各销售区区域数据据的分析析比较，，就可以以评估各各销售团团队的业业绩水平平，如需需要可以以重组销销售区域域以平衡衡各销售售区域中中潜在客客户数的的差别。。三、营销销流程—销售结果果跟踪村镇银行行信贷业业务营销销技巧---电话约访访为了见到到更多的的客户，，销售人人员需要要主动联联系客户户，安排排约见，，所以销销售人员员需要掌掌握电话话沟通的的技巧，，在电话话中应用用最有效效的方法法，约客客户见面面。1、电话约约访的前前提：根据《客户信息息数据库库》，在行业业资金需需求旺季季前1-2个月，对行业业目标客客户进行行电话营营销。2、电话约约访的目目的：争取面谈谈，切记记不要在在电话里里介绍产产品，除除非客户户要求。。3、电话约约见的重重点：发掘现有有客户资资源（现有客客户资源源是电话话约见的的重要对对象）制作意向客户户清单（为充分发掘掘现有客户资资源，销售人人员需要分析析现有客户，，制作意向客客户清单）每天安排时间间联系客户（合理安排时时间联系客户户）专心、专业、、自然的表达达（在与客户联联系时，销售售人员人员应应全神贯注，，不应翻阅资资料或与他人人交谈，为提提高通话效率率，电话中应应销售人员应应尽量使用专专业、自然的的语言，避免免生硬、套用用。）村镇银行信贷贷业务营销技技巧---电话约访4、电话约访的的步骤自我介绍（包括姓名、、网点、岗位位）价值陈述（明确地告诉诉客户电话的的目的，并从从对客户有利利的角度建议议与客户会面面，也就是让让客户明白，，约见可以给给他带来什么么好处）制造紧迫感（为促使客户户尽快确定会会面时间，销销售人员需要要制造紧迫感感，促使客户户愿意尽快见见面。）确定时间（在客户感兴兴趣时，销售售人员需要及及时抓住机会会，提供两个个时间选择，，以便确定具具体的会面时时间，最后，，为加深客户户印象，在挂挂断电话前，，销售人员需需要再次陈述述会面的日期期、时间和地地点）记录电话约访访情况（根据电话约约访的情况，，登记相关约约访情况，对对于有贷款需需求或意向的的客户，要做做好后续跟进进工作）村镇银行信贷贷业务营销技技巧---电话约访5、客户经常提提的拒绝问题题：“请直接在电电话里讲就可可以了”“你把这些资资料寄给我好好了”“这些时间我我都不方便””“我有你的电电话，需要的的话我找你””“我很忙”……6、电话约访拒拒绝处理的步步骤聆听体恤避开反对意见见再次确定通话话时间村镇银行信贷贷业务营销技技巧---电话约访7、电话约访的的要点确定对方方便便讲话；边说边带着微微笑，这样说说出来的话比比较好听；对客户提出的的意见首先要要认同，认真真倾听；在提出三次请请求之前千万万不要轻易放放弃；要善用“清清清楚楚”、““明明白白””、“请你不不要误会”等等神奇的句子子；最后确定时间间地点并感谢谢。8、电话约访频频次：每月不超过过2次村镇银行信贷贷业务营销技技巧---电话约访附：电话约访访登记记录信贷营业机构：信贷员：序号姓名性别经营行业经营地址资金需求时间有无房产联系方式电话约访时间客户是否接受面谈客户面谈时间备注1********************

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村镇银行信贷贷业务营销技技巧---短信营销1、行业资金需需求前1-2个月，对行业业目标客户进进行短信营销销。发送对象：目标客户、潜潜在目标客户户或非目标客客户。发送时间：中午12：00—12：30；下午5:00-8:00发送频次：每月不超过3次短信内容：可以为“激起客户兴奋奋点的信息+信贷产品介绍绍+服务热线”。首先，可以适适当地加一些些能激起客户户兴奋点的信信息，比如天天气预报、疫疫情防疫、行行业咨询、经经济信息、节节日祝福、好好消息等。然后，再介绍绍我行贷款产产品。比如““邮储贷款全全心助力您的的发展（一切切为您服务）），小额贷款款无需抵质押押，三天放款款；个人商务务贷款月息不不足6厘，五年授信信，循环使用用；二手房利利率7折优惠，方便便快捷”。最最后，留下***信贷营营业机构咨询询电话****或信贷员员联系方式。。村镇银行信贷贷业务营销技技巧---短信营销2、在客户贷款款发放到帐时时，向客户发发送短信提醒醒短信内容：“尊敬的客客户您好，您您在村镇银行行申请的**万元贷款已已打入您的账账户，请您查查收，祝您生生意兴隆！请请对我们的服服务进行监督督，欢迎您介介绍新客户，，我们将赠送送精美礼品。。***支行行***信贷贷员，电话****）村镇银行信贷贷业务营销技技巧---短信营销9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:18:2518:18:2518:181/5/20236:18:25PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:18:2518:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:18:2518:18:2518:18Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:18:2518:18:25January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20236:18:25下下午午18:18:251月月-2315、比不了得得就不比