某公司产品的营销模式课件

VANCL之道

——凡客诚品的营销模式分析组员：卓冬丽郭晓吴颖媛戴磊张翠凤陆元青区美琦梁朝霞杨俊张杰刘凤萍聂晓林VANCL简介VANCL的外部环境分析探讨未来之路VANCL的核心竞争力分析结论及建议VANCL简介什么是VANCL谁创立VANCLVANCL运营状况行业看VANCL2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资。是什么？网上销售自有服装品牌为主商业模式品牌定位互联网快时尚。即上货时间快、平价和紧跟时尚潮流。产品分类男装、女装、童装、鞋、配饰、家居企业文化诚信、务实、创新是什么？——B2C网络销售平台

1997年参加与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物《好书》第一任主编。1998年6月受《中国图书商报》之邀，创办《书评周刊》。2000年参与创办卓越网，担任图书事业部总监。2004年2月担任卓越网执行副总裁。2005年4月创办我有网.2007年10月，创建VANCL品牌VANCL品牌得到多家风投资本战略投资，目前为国内最著名的互联网电子商务公司之一谁创立？——陈年运营状况？运营状况？行业看凡客艾瑞《中国网络购物退换货体验报告》：凡客诚品凭借其同城自有物流系统，实现“当天送达”，走在前列的企业。中科三方互联网络品牌满意度调查报告：2010年凡客诚品的用户满意度在所有主流网络购物企业中以6.09分(7分满分)排名第一。德勤审计报告：凡客诚品荣获德勤2009高科技高成长企业亚太区500强第一名，年度复合增长率高达29700%。易观国际数据：2009年VANCL蝉联服装服饰行业品牌网络广告投放第一名。清科集团报告：在众多的服装产品B2C网上零售市场中，凡客诚品规模位居第一，占比达31.28%。艾瑞中国服装网络购物研究报告：2009年VANCL以28.4%的市场份额，继续在自主销售式服装B2C网站中排名第一。艾瑞咨询Q1互联网经济核心数据：2009年VANCL以3.82%的市场份额，名列国内B2C网购前4位，是前4名中唯一一家自主服装品牌公司。VANCL市场环境分析析竞争对手分析析网络购物的消消费基数网络购物市场场环境截止2009年6月，我国网购购用户为8788万，同比增加加2459万人，年增幅幅达38.9%。网络购物在在网民中的渗渗透率还不高高，仅为26%。各大城市中，，北京、上海海和广州地区区网络购物市市场发展较好好，网购渗透透率分别达到到51.3%、52.6%和35.2%的水平。2009年上半年，全全国网络购物物消费金额总总计为1195.2亿元。网民在在C2C和B2C购物网站花费费金额分别为为1063.7亿和131.5亿，半年在C2C购物网站上的的购物支出占占网购总金额额的89%。预计全年网网购总金额将将达到2500亿元左右。网络购物的消消费基数分析析城市网民（万）网民渗透率（%）网购网民（万）网购渗透率（%）北京103760.753251.3上海116761.861352.6广州63462.322335.2京、广、沪三三地网络购物物规模和渗透透率市场环境竞争对手分析析B2CC2C目标群体：18～30岁、大专学历历、月收入501～3000元的用户是B2C购物网站主要要的消费者，，并且女性用用户占优。我国主要C2C购物网站市场场格局处于淘淘宝网一家独独大的局面，，淘宝网的渗渗透率高达81.5%。淘宝和拍拍用用户收入结构构较为类似，，2001～3000元收入用户最最多。易趣网网用户收入集集中度较高，，月收入在2001～5000元的用户占到到70.8%。优衣库、ONLY、淑女屋等网网络直销VANCL模式分析营销模式分析析物流体系分析析产品分析线上营销：1、网络广告投放放2、微博营销3、电子邮件营销销4、顾客体验软文文推广5、搜索引擎广告告营销模式分析析1、全方位广告告媒体推广2、短信营销（12580生活播报广告告）3、银行合作线下营销：多渠道销售：：网站销售、、校园代理、、凡客达人等等等…………1、网络广告投投放◄网络广告销售售联盟使凡客客网络广告能能够低成本实实现病毒性扩扩散CPS——新营销模式CPS（CostPerSale，按销售情况况付费），是是指广告主并并不根据广告告展示的时间间来付费，而而是根据广告告带来的直接接销售与网站站进行分账。。其广告价格格与每一单买买卖都直接挂挂钩，精细程程度可以达到到细菌级别。。凡客采用广告告效果计量分分成的方式，，只有客户通通过点击广告告购买了凡客客的衣服，公公司才会“返返点”16%-18%的费用，否则则不用支付一一分钱。这样样就把推广成成本压缩到了了最低。CPS低成本、高效效率的网络广广告发布模式式，让凡客网网络广告达到到率独树一帜帜。2、微博营销（（粉丝219837人）当你的粉丝———超过100，你就好像是是一本内刊；；超过1000，你就就是个个布告告栏；；超过1万，你就就像一一本杂杂志；；超过10万，你就就是一一份都都市报报；超过100万，你就就是一一份全全国性性报纸纸；超过1000万，你就就是电电视台台！5、搜索索引擎擎广告告◄◄1、全方方位广广告媒媒体推推广铺天盖盖地的的车站站广告告、报报纸广广告、、海报报、刊刊物、、电视视广告告，让让潜在在消费费者进进入了了“凡客的的第三三空间间”即除除了在在家里里浏览览凡客客网和和在办办公室室享受受凡客客产品品或服服务外外，就就是在在路上上欣赏赏着凡凡客的的广告告。2011年夏季季凡客客最新新广告告片代言人人：韩韩寒、、王珞珞丹、、黄晓晓明爱名牌牌格调调，也也爱凡凡客青青春质质感，，爱爱给自自己淘淘，更更爱给给家人人买，，用用现金金心痛痛，刷刷信用用卡缓缓解心心痛，，忠忠爱凡凡客的的同学学们，，给大大家透透露个个消息息，咱咱将首首发招招商银银行凡凡客诚诚品联联名信信用卡卡，想想拥有有？先先期待待！3、银行行合作作加速推推广、、节省省模特特费、、品牌牌更亲亲民完善物物流配配送体体系1、物流流瓶颈颈始现现2010年五月月份的的库房房搬迁迁行动动，导导致自自5月19日以来来的数数万订订单延延迟发发货，，陈年年5月26日以公公开信信方式式向消消费者者致歉歉，同同时紧紧急启启动补补救与与赔偿偿方案案，此此次因因仓库库搬迁迁造成成的订订单延延误事事件涉涉及订订单数数量达达数万万单。。物流体体系分分析物流解解决方方案：：自建建OR外包？？物流对对企业业成功功的影影响度度和企企业对对物流流的管管理能能力是是影响响企业业物流流采取取自营营模式式还是是外包包模式式的最最重要要的因因素，，其决决策状状态如如图所所示寻找物流伙伴自营物流第三方物流伙伴关系的领导者高低物流对对企业业成功功的重重要性性低高企业处处理物物流的的能力力在自营营物流流建设设中，，凡客客目前前成立立了物物流子子公司司如风风达，，并只只为凡凡客服服务，，提供供的配配送业业务量量约占占总订订单量量的25%，主要要承担担北京京、上上海、、广州州、苏苏州以以及杭杭州这这五大大核心心城市市的物物流配配送。。凡客在在广州州、上上海、、成都都、济济南、、西安安、青青岛等等地共共建设设8个物流流仓库库。制定合合理的的退货货政策策：逆向物物流的的解决决1、退货货程序序（30天免费费退换换货））2、退货货装箱箱3、退货货货款款（可可以直直接退退回货货款））建立完完善的的信息息系统统，采采集退退货物物流的的信息息。产品分分析凡客诚诚品目目前已已拓展展涵盖盖至男男装、、女装装、童童装、、鞋、、配饰饰、家家居六六大类类一期目目标对对象：25-35岁年龄龄段的的年轻轻人在细分分受众众时，，我们们发现现年轻轻的男女白白领阶阶层和大学毕毕业或或将毕毕业的的学生生是最具具有消消费能能力和和接受受新事事物的的人群群特点点：这这群人人上网网的时时间最最长，，而且且有相相对独独立的的消费费能力力。二期目目标对对象：：女性消消费群群众（（凡客客将业业务扩扩大至至了女女性服服装、、儿童童和家家居类类）18-25岁这些些年轻轻人；；特点点：批批年轻轻受众众追求求快时时尚，，即快快速变变化的的时尚尚潮流流。问题分分析研研究zSWOT分析1.娴熟的互联网营销策略与实体经营商的协作原卓越网管理团队班底和良好的产品口碑低价策略优势2.劣势商品的品牌知名度不高，名牌不等于品牌不断改变的人群定位4.威胁大批量同领域电子商务，如淘宝、阿里巴巴产品同质化。外贸的兴起与仿版衣服大量存在于市场强势广告，会使顾客厌恶网络直销，很多品牌的网站上已经有了直销服务，如ONLY、淑女屋等知名品牌3.机会B2C电子商务的兴起最前端的商品生产渠道未来动动向吸引更多线下潜在网购人群大幅提升品牌知名度和影响力成本高，导致价位提升可能影响盈利劣势要不要开实体店？优势凡客诚诚品快快速崛崛起的的原因因，概概括如如下：：1，技术术领先先，利利用互互联网网整合合先进进的中中国服服装制制造业业；2，客户户体验验至上上，以以及高高性价价比的的经营营之道道；3，品牌牌文化化顺应应互联联网时时尚消消费的的潮流流；4，陈年年及其其团队队多年年合作作默契契，市市场敏敏感度度以及及突出出的执执行力力。复制凡凡客的的必备备条件件：1、充裕裕的资资金后后备2、出色色的管管理团团队3、先进进的网网络技技术4、敏锐锐的市市场嗅嗅觉5、优秀秀的营营销技技能凡客盈盈利之之谜？？2009年，凡凡客的的广告告投放放额为为2亿元，，2011年预计计将销销售1亿件服服装、、投入入10亿元的的广告告费。。“10亿元广广告、、销售售1亿件服服装””意味味着凡凡客每每件单单品就就将承承担10元的巨巨额广广告费费用，，对于于仅售售29元的凡凡客T恤等单单品而而言，，凡客客的广广告投投入不不可不不谓奢奢侈。。广告的的甜蜜蜜负担担凡客能能否实实现最最终盈盈利？？前车之之鉴：：PPG成立于于2005年10月，以以男式式系列列服装装为核核心产产品。。商业模模式：：PPG的核心心商业业模式式是通通过将将现代代电子商商务模模式与传统统零售售业进进行创创新性性融合合。营销模模式：：PPG的营销销模式式是多多种营营销模模式的的融合合与再再创新新轻资产产模式式：业业务外外包，，PPG一无厂厂房，，二无无设备备，三三无门门店，，只是是有市市场部部、设设计部部、呼呼叫中中心及及仓库库。摆摆脱了了繁重重累赘赘的庞庞大制制造业业，专专注于于品牌牌建设设，业业务销销售。。失败的的直接接原因因：巨巨额广广告费费用，，投入入不当当，PPG多年完完全用用自有有资金金狂轰轰滥炸炸的广广告，，投放放传统统媒体体，针针对性性不高高凡客如如何走走出不不同于于PPG的成功功之路路有针对对性的的广告告投放放：““取巧巧”地地避开开了传传统媒媒体，，而更更多选选用按按效果果点击击的互互联网网广告告方式式，以以此节节省下下了大大笔广广告支支出。。凡客广广告投投入产产出比比：1:3平面广广告有有针对对性的的选择择了在在几家家有影影响力力的媒媒体上上，如如《读者》、《青年文文摘》等，这这些杂杂志的的阅读读者也也都符符台凡凡客诚诚品目目标顾顾客的的要求求门户广广告：：新浪浪、腾腾讯、、网易易、搜搜户等等门户户网站站．以以迅雷雷等网网络常常用资资讯条条．大大大扩扩充了了接触触点而而且采采用的的是分分成模模式．．有了了订单单才付付费．．凡客客诚品的的广告告费用用只占占支出出的20％--30％．取取得1个新客客户的的威本本仅为为25元．这这个费费用包包括了了广告告投入入和广广告后后营销销费用用淘宝-当当-卓越-京东-凡客…用户经经常购购物五五大电电商，，用户户满意意度如如何呢呢？凡凡客在在用户户经常常购物物的电电商网网站排排名中中居第第五，，但却却位居居用户户最满满意品品牌榜榜首；；而作作为用用户最最经常常购物物的网网站，，淘宝宝品牌牌满意意度却却不在在榜单单之内内。明确市场定位树立品牌形象明确企业定位，强化核心竞争力凡客现在所要做的就是明确自己的定位，是一家服装企业，还是个在线销售平台。品牌优势和资源整合能力才是凡客诚品的核心竞争力。广告不能只宣传自己产品，而应加大对自己品牌的宣传，树立自己的良好品牌形象，使顾客心理产生潜移默化的改变，去认可凡客诚品。产品是很丰富了，但在整体上缺乏明确的市场定位。凡客诚品应找出自己的优势领域，并加强宣传与努力，形成自己特有的东西。建议神圣的工工作在每每个人的的日常事事务里，，理想的的前途在在于一点点一滴做做起。创造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再创创造。逆境给人宝宝贵的磨练练机会。只只有经得起起环境考验验的人，才才能算是真真正的强者者。21:1221:1221:12:2621:12:26所谓天才，，只不过是是把别人喝喝咖啡的功功夫都用在在工作上了了。强烈的欲望望也是非常常重要的。。人需要有有强大的动动力才能在在好的职业业中获得成成功。你必必须在心中中有非分之之想，你必必须尽力抓抓住那个机机会。患难可以试试验一个人人的品格，，非常的境境遇方才可可以显出非非常的气节节;风平浪静的的海面，所所有的船只只都可以并并驱竞胜。。命运的铁铁拳击中要要害的时候候，只有大大勇大智的的人才能够够处之泰然然。不放放过过任任何何细细节节。。1月月-231月月-231月月-231月月-23惟一一持持久久的的竞竞争争优优势势，，就就是是比比你你的的竞竞争争对对手手学学习习得得更更快快的的能能力力。。把你你的的竞竞争争对对手手视视为为对对手手而而非非敌敌人人，，将将会会更更有有益益。。一旦旦做做出出决决定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行动动!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一个个领领域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就会会把把它它在在这这个个领领域域的的生生意意买买掉掉或或退退出出这这个个领领域域。。我的宗旨一向向是逐步稳健健发展，既不不要靠耸人听听闻的利润，，也不要在市市场不景气时时，突然有资资金周转不灵灵的威胁。05-1月-2321:12:26在艰难时期，，企业要想获获得生存下去去的机会，唯唯一的办法就就是保持一种种始终面向外外界的姿态。。若想长期生生存，仅有的的途径就是要要使人人竭尽尽全力，千方方百计让下一一代产品进入入用户家中。。时间是一个伟伟大的作者，，它会给每个个人写出完美美的结局来。。自始自终把人人放在第一位位，尊重员工工是成功的关关键。让流流程程说说话话，，流流程程是是将将说说转转化化为为做做的的惟惟一一出出路路。。1月月-231月月-2321:12:26在一一个个崇崇高高的的目目的的支支持持下下，，不不停停地地工工作作，，即即使使慢慢，，也也一一定定会会获获得得成成功功。。微软软离离破破产产永永远远只只有有18个月月。。坚持是一一种智慧慧，固执执是一种种死板。。1月-231月-23命运是一一件很不不可思议议的东西西。虽人人各有志志，但往往往在实实现理想想时，会会遭遇到到许多困困难，反反而会使使自己走走向与志志趣相反反的路，，而一举举成功。。一个管理理者如果果不了解解其下属属的工作作，那他他就无法法有效地地管理他他们。人们所认识到到的是成功者者往往经历了了更多的失败败，只是他们们从失败中站站起来并继续续向前。21:12:2621:121月-23等待。我将要要在这三块基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百计请一一个高招的专专家医生，还还不如请一个个随叫随到且且价格便宜的的江湖郎中。。是员工养活活了公司。。2023/1/521:12能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是伟伟大的。不满足让客客户满意，，要追求让让客户感动动，创造客客户终身价价值。新经济时代代，不是大大鱼吃小鱼鱼，而是快快鱼吃慢鱼鱼。路是是脚脚踏踏出出来来的的，，历历史史是是人人写写出出来来的的。。人人的的每每一一步步行行动动都都在在书书写写自自己己的的历历史史。。05一一月月20239:12下下午午1月月-23差错错发发生生在在细细节节，，成成功功取取决决于于系系统统。。速度度就就是是一一切切，，它它是是竞竞争争不不可可或或缺缺的的因因素素。。管得少，，就是管管得好。。05一一月2023命运本来来就不公公平所以以我要改改变命运运。投机取取巧的的人。。9:12:26下下午21:12:26质量是是维护护顾客客忠诚诚的最最好保保证。。最好的的CEO是构建建他们们的团团队来来达成成梦想想，即即便是是迈克克尔·乔丹也需要要队友来一一起打比赛赛。2023/1/521:121月-23在这个世界界上，没有有人能使你你倒下。如如果你自己己的信念还还站立的话话。一个人要发发现卓有成成效的真理理，需要千千百万个人人在失败的的探索和悲悲惨的错误误中毁掉自自己的生命命。1月-2321:12:26感情投资是是在所有投投资中，花花费最少，，回报率最最高的投资资。壮士临阵阵决死哪哪管些许许伤痕，，向千年年老魔作作战，为为百代新新风斗争争。慷慨慨掷此身身。2023/1/521:12:2621:121月-23谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:12:2721:12:2721:121/5/20239:12:27PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:12:2721:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:12:2721:12:2721:12Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:12:2721:12:27January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:12:27下午午21:12:271月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:12:2721:12:2705January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:12:27下下午9:12下下午午21:12:271月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:12:2721:12:2721:121/5/20239:12:27PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:12:2721:12Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:12:2721:12:2721:12Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:12:2721:12:27January5,202314、意志志坚强强