某公司客户部经营课件

中国电信成都分公司政企客户部2009年11月30日

政企客户部十月经营分析目录第一部分：10月总体情况分析第二部分：重点工作开展情况第三部分：专题分析第四部分：下阶段重点工作部署分群收入预算完成率收入（万）当月收入累计收入进度计划完成率11、12月月均需完成政企分群121382472824258102%127331.1全区政企10月收入完成情况预算完成情况：全区政企10月完成收入1.2万元，超额完成102%，根据目前完成情况，预计本年度余月均需完成1.27万元才能确保四季度收入计划指标的完成。收入结构：由于政企客户受10月长假的影响较大，其收入占比较往月略有下降。收入完成建议：加强新量收入发展、存量用户增量挖掘提升、重大项目增收、收入计费基础管理等工作；数据来源：财务报表全区政企10月收入完成当月计划值客户群结构占比：4注：数据来源财务报表业务收入占比截止10月，全区政企累计实现收入12.34亿元，同比增幅15%。收入贡献主要来源于固网、互联网、增值及综合信息应用服务和移动业务分别占比41%、43%、14%和2%。单位：万元1.1.2全区政企1-10月累计收入完成情况政企收入月度趋势政企客户累计收入周期有较大增幅1.1.3各分公司预算完成情况龙泉、郫县、新都完成预算进度！9-10月预算进度完成率分公司预算完成情况：根据业管中心成品数统计数据，9-10月，仅龙泉、郫县、新都分公司完成预算进度值，其中，龙泉政企两月实现1117万，超额达9%，有86%的区县均未完成预算目标值，其中，成华、锦江、城西、彭州完成率不足85%。数据来源：业管中心提供财务报表。排名分公司9月10月合计9月目标值10月目标值进度值完成率1高新11431284242713551329268490%2金牛92286617881005985199090%3城北8688121680952933188589%4青羊6416561296741727146888%5武候11111037214812541229248386%6城西7217141435874857173183%7锦江12321253248515401509304981%8成华828948177611201098221980%排名分公司9月10月合计9月目标值10月目标值进度值完成率1龙泉55855911175205091029109%2郫县487481968455446901107%3新都324336659333327660100%4双流6106311241631619125099%5大邑8590175898717699%6新津10710921711110821999%7温江27427654928928357396%8崇州11813124913213026295%9金堂7066136757414992%10青白江13713827415214930091%11蒲江5656112636112491%12邛崃10712323012912725690%13都江堰24223047227126653788%14彭州13313126415815531284%截止10月，全区政企客户固网收入同比增长同比增幅13%，移动语音收入达到2527万元.语音业务:增幅3%，增量收入主要来源于月租费、国内长途业务。互联网收入同比增长18%，增值及综合信息服务增长31%，两项业务继续保持较强增势；说明：取数来源于财务数据，今年客户群的战略分群对数据分析有一定影响。项目（单位：万元）上年本年同比增量同比增幅固网语音业务489075047415683%装移机584192-393-67%月租费10688114537667%本地通话23957244875302%国内长途12502132677656%国际长途923817-106-11%港澳台长途203192-11-5%固网语音其它49651734%互联网及数据业务4471552809809418%增值及综合信息服务1339817599420131%固网合计1070201208821386213%其中：小灵通

1252

移动移动语音收入11025272417

政企收入合计

1071301234091627915%1.1.409年各项业务累计收入同比互联网、增值业务同比增势较强，语音业务同比稳中小升！1.1.5.1政企固网语音业务各月环比走势分析各月固网语音收入走势政企固网语音业务呈萎缩趋势，月度波动较大！月度趋势：固网话音业务逐月走势基本持平，略有向下的趋势；集中趋势：政企语音消费高峰期库三、六、九月，低谷期分布在一、二、八和十月份；数据来源:财务收入明细表。81.1.5.2政企移动业务收入定比分析项目10月8月5月定比5月(元）定比5月（%）移动语音收入月租费515109934084932-33422-39%非漫游状态通话费348786129116792010594147726773%其它45724359214734324811399533%互联网、数据业务移动电话号码账号11636771050119208937954739457%增值及综合信息应用服务来电显示1966911921571158388085470%手机对讲1373951953952031321912540%短信276037190578136411139626102%彩信3943253207423%七彩铃音6796855852462012176747%多方通信244720244

移动流量313538190703125649187888150%手机下载2419122316985414337145%多媒体邮箱841194026339207333%定位服务240-800240

手机报4321835916281981501953%手机影视2333216011681165100%企业通信息助理34163698257684033%声讯7587774812357-4770-39%移动收入合计624195353836713137826310412799%10月政企移动收入624万元，与半年内其它两月相比，呈增长趋势；增长贡献值：主要源于通话费、号码账号费、移动流量费的增加，成长性：手机对讲、来电显示、短信业务呈现较大增幅，而月租费、声讯费则有39%的下降，移动彩信、定位服务、多媒体邮箱等业务也需要突破；政企移动业务收入贡献逐渐增加1.1.6全区政企收入结构区县异动：青白江、都江堰、崇州、双流、成华同比增幅则在25%以上，增收能力较强，；邛崃、新津、金堂、锦江、高新收入同比下降幅度较大，需高度关注并采取措施止跌回稳。数据来源：营销渠道支撑系统。部分分公司收入同比下降，值得关注！各分公司收入同比增幅排名各单位位收入入贡献献排名名：市政企企、武候、网网吧部部、城城北、、锦江江、高高新、、金牛牛、龙龙泉分分公司司收入贡贡献为为全区区政企企的“八大强强”，而蒲蒲江、、金堂堂、大大邑、、新津津为全全区政政企的的“四小龙龙”。数据来来源：：营销渠渠道支支撑系系统。。1.1.7全区政政企渠渠道收收入贡贡献排排名1.2.1总机服服务产产品发发展累计情情况：：截止10月，全全区总总机服服务建建壳客客户数数887个，累累计融融合C网成员员用户户数12.77万户，，实现现全年年目标标值的的162%，武侯、、城西西在融合量量上、、金牛、、双流流在建壳用用户量量上发发展较较好。。环比情情况：：较9月，政政企本本部、、彭州州、双双流、、郫县县新增增拉动动C用户增增长较较快，，月融融合用用户数数1000户以上上，而而城西西、锦锦江、、金牛牛、金金堂等等9个分公公司出出现负负增长长，需需在存存量保保持和和增量量拓展展方面面加大大力度度；数据来来源：：德企报报表系系统。。10月总机机服务务累计计建壳壳和拉拉动C网情况况用户规规模持持续扩扩大，，但部部分分分公司司出现现负增增长！1.2.2商务务领领航航套套餐餐数数完完成成情情况况总体体情情况况：：截截止止10月，，全全区区商商务务领领航航套套餐餐发发展展数数到到达达54823户，完成成了年度度目标的的172%。优化后后的产品品体系、、集中营营销活动动的开展展对商务务领航产产品推广广起到促促进作用用；各区县情情况：除新都、蒲蒲江、大大邑、新新津未完成全全年计划划目标外外，其它它各分公公司均超超额完成成全年发发展任务务，其中中以城北、成成华、双双流等分分公司发展最为为突出，，年度完完成率在在190%以上；数据来源源：动态报表表系统。。少数分公公司差目目标值！10月商务领领航累计计完成情情况提前完成成全年发发展任务务！1.2.3商务领航航拉动天天翼用户户发展情情况截止10月31日,全区政企客户户渠道融融于商务务领航的的移动用用户数（（含3G上网卡））为24675户,已经完成成省公司司年初下下达指标标的114%。城区分公公司中锦江、城城西，县分公公司龙泉、温温江、青青白江、、邛崃、、都江堰堰均超额完完成全年年发展任任务，成华、青青羊分公司未未完成进进度值的的50%，需加快快发展；；数据来源源：动态态报表系系统。商务领航航拉动天天翼用户户完成情情况移动语音音出帐用用户数不不断增长长，10月相比5月基本翻翻番，但但ARPU值却呈现下下降趋势势；固网语音音出帐收收入和出出帐用户户数受假假期影响响较大，，有一定定波动。。10月出帐用用户数相相比往月月基本稳稳定，但但拨打次数数和拨打打时长降降低，导致ARPU值环比下下降幅度度达到16%；数据来源源：财务务明细报报表及业业务报表表。移动语音音业务ARPU值月趋势势（单位位：元））1.2.4固、移语语音出帐帐用户和和ARPU值情况固网语音音业务ARPU值月趋势势（单位位：元））移动用户户的ARPU值逐月下下降！1.2.5商务光纤纤、光纤纤网吧业业务推进进商务光纤纤拆装、、到达量量10月新增光光纤网吧吧产品分分布：总体情况况：10月全区光光纤到达达值9838条，其中中，商务务光纤6165条，光纤纤网吧3673条，武侯、郫郫县、高高新新装数量量较多，，而大邑、都都江堰、、青羊、、彭州、、成华拆装率超超过50%，需高度度关注光光纤维稳稳工作。。商务光纤纤：新增增量以武武侯、高高新、锦锦江发展展较好。。光纤网吧吧：郫县县10月新装在在10条以上，，到达量量以双流、龙龙泉、郫郫县排名前三三，市场场规模较较大。数据来源源：动态态报表系系统商纤、光光纤网吧吧区域分分布集中中性强，，部分分分公司拆拆装比高高！1.2.67+1项目拓展展情况分公司（单位：万元）当月收入累计收入累计收入计划计划完成率蓝海网盟1181371192071.42%金色校园46908120075.67%宽带星天地1.4923650047.16%全球眼6866734837080.45%7+1项目完成成进度：：总机服务务：已提前完完成；综合办公公：差进度，，请全区区政企加加快推进进；电子政务务：完成进度度；蓝海网盟盟：请网吧宽宽频部加加快推进进，降低低拆机率率，保障障网盟收收入；全球眼：：进度滞后后；宽带星天天地：缺口较大大，完成成难度大大，请全全区加快快推进；；金色校园园：差进度，，请校园园营销中中心、全全区政企企加快金金色校园园业务推推进步伐伐；数据来源源：数据应用用门户网网站。目录录第一部分分：10月总体情情况分析析第二部分分：重点点工作开开展情况况第三部分分：专题题分析第四部分分：下阶阶段重点点工作部部署省公司工工作部署署以政企存存量市场场的稳定定为主，，重点抓抓好宽带带业务的的发展，，初步构构筑全业业务运营营下的防防御长城城。市公司工工作部署署坚守政企企宽带,占领校园园市场结合省、、市公司司四季度度重点工工作部署署，政企企客户部部组织全全区政企企序列各各相关部部门，遵遵照部署署、按照照计划、、向着目目标、深深入推进进，确保保四季度度政企重重点工作作的逐一一落实；；截止当当前，各各项工作作均取得得了一定定进展。。工作接触触点工作目标标目标达成成重点市场场增存并并举存量光纤纤保有率率：96.47%；（除去去产品迁迁移等因因素，实实际98%）校园宽带带：新增增量完成成进度49%（截止11.29）“防御长长城”初初建高端客户户协议锁锁定：录录入量91%、完成量量锁定70.9%。存费送费费量锁定定中小企企业、网网吧、总总机用户户完成率率：101%（截止11.30）存在问题题存量光纤流失风险加剧。校园宽带后续发展动力不足。协议系统录入工作量分配不均，影响进度。网吧客户流失风险高。2.0政企重点点工作完完成概述述分公司完完成情况况点评：：新津、金堂、都都江堰、、大邑、、成华、、锦江、、城北完成率排排名靠前前，高新、青青羊、郫郫县、彭彭州、新新都、温温江分公司客客户锁定定滞后，，需加快快进度；；后续改进进方向：：认真分析析派单客客户签约约情况，，已签综综合协议议且没到到期的只只完成系系统内录录入相关关环节。。没签约约客户借借助交叉叉补贴、、存费送送费协议议的签定定，组织织人力集集中完成成系统录录入工作作。说明：截止11.30日数据签约进度度：重点客户户锁定值值2999户，其中中已录入入系统2734户，录入入率91.2%；完成签签约2126户，完成成值70.9%。(统计未扣扣减非锁锁定目标标记录)签约锁定定总况2.1长城计划划——重点客户户签约锁锁定签约率71%,12月需抓紧紧进度！按市公司司营销工工作安排排，我部部已下发发“政企客户户字（2009043)关于于结束四四季度政政企客户户回馈活活动的业业务通知知”，请相相关单位位做好政政企客户户存费送送费活动动收尾、、宣传资资料的回回收及客客户解释释工作。存费送费费情况：：存费送费费主要以以有光纤纤、政企企AD的中小企企业客户户为对象象的目标标市场取取得了较较大成效效，已完完成了预预期目标标。而网吧、酒酒店客户户、温江江、大邑邑的活动推推进较滞滞后。截止11月30日各单位位手工报报送数据据，该活活动已完完成了目目标值1100万元的101.2%，提前完完成计划划。存费送费费稳客户户2.2长城计划划——存费送费费锁客户户存费送费费活动已已结束！2.3长城计划划——交叉补补贴活活动推推进锁定光纤用户光纤带宽(M)补贴终端用户自购终端拉动C网数月话补总额（万元）机补成本占用（成本）成本占用率（%）195407328160334210.0916432.8%11月1日-11月30日交叉叉补贴贴推进进情况况截止11月30日：政企长长城计计划中中交叉叉补贴贴已通通过审审批协协议30户，拉拉动天天翼用用户3342个，其其中，，党政政军行行业签签订交交叉补补贴协协议10家，累累计发发展天天翼C网用户户1546个，占占比46%；金融融行业业签订订交叉叉补贴贴协议议4家，累累计发发展天天翼C网用户户79个，占占比2.3%，其它它行业业签订订交叉叉补贴贴协议议16家，发发展C网用户户1717个。说明：：交叉补补贴政政策对对移动动业务务发展展起到到一定定推动动作用用，但但发展展风险险同时时存在在，需需强化化管控控，保保障可可持续续发展展。客户户背背景景：：典型型客客户户：：青白白江江区区公公安安分分局局，，每每月月电电信信业业务务支支出出11万元元以以上上，，使使用用我我公公司司语语音音、、光光纤纤等等多多种种业业务务，，属属高高值值、、高高信信誉誉度度客客户户。。政策策背背景景：：抓住住时时机机：：政府府财财政政制制度度改改革革，，职职能能部部门门取取消消对对政政府府机机构构内内员员工工的的个个人人通通信信补补贴贴。。策略略：：第一一步步（（挖挖掘掘需需求求））：：广泛泛沟沟通通，，反反复复研研讨讨，，贴贴身身方方案案；；第二二步步（（应应对对竞竞争争））：：移动动反反扑扑，，低低价价进进攻攻，，电电信信坚坚持持不不懈懈，，换换位位思思考考，，抓抓住住冰冰山山一一角角，，量量化化客客户户支支出出收收益益率率；；第三三部部（（长长远远规规划划））：：抓住住省省公公安安厅厅警警务务E通应应用用平平台台建建设设需需要要，，因因势势利利导导，，将将青青白白江江公公安安局局推推荐荐为为整整个个警警务务通通建建设设试试点点单单位位。。案例点评：（1）青白江公安安分局成功带带动了419户天翼用户的的团购，并组组建了总机服服务，年增收收入10万元以上。（2）找准了天翼翼与客户行业业应用需求的的结合点（3）成功转化了了异网用户，，策反了移动动公司在青白白江的三大移移动V网客户之一。。（4）为后续业务务发展起到了了示范作用，，为彭州公安安成功拉动天天翼565户提供了参考考。附：青白江政政企采取交叉叉补贴锁订公公安局天翼总总机服务营销销案例全区政企光纤纤保有率光纤市场趋势势：流失风险险加剧。原因分析：因教育网签约约、国家加强强互联网管控控等政策因素素、用户搬迁迁、改址、光光纤产品迁移移等不可抗因因素影响比例例48%。用户自身原原因、竞争因因素52%。总体情况向上上部门：蒲江、新津、双流光纤保有率较较高；邛崃、彭州、、成华光纤有形势严严峻，需加强强。后续改进方向向：充分运用存费费送费、交叉叉补贴营销策策略加快光纤纤用户的锁定定。2.4.1宽带保卫战——坚守政企宽带带光纤保有难度度增大，需严严防死守！校园业务完成成进度校园市场完成成进度：宽带业务发展展进度滞后校园宽带发展展点评：成华、新都、、新津、龙泉泉分公司在时间间内实现了校校园规模的放放量。但城北、、武候候、郫郫县的负增增长令令人担担忧。。校园天天翼用用户发发展点点评：：龙泉、、郫县县完成目目标值值，锦江江、成成华、、邛崃崃、新新津、、大邑邑出现负负增长长。后续改改进方方向：：加强老老校区区防串串工作作的推推进、、提升升LAN用户的的渗透透率、、加速速推进进已签签约光光纤改改LAN工作，，尽早早促成成新量量。说明：：截止止11.29日动态态报表表数据据全区11.29—46%12.31—100%校园宽宽带发发展总总进度度全区11.29—64%12.31—100%校园天天翼发发展总总进度度2.4.2宽带保保卫战战——抢占校校园宽宽带校园市市场业业务发发展进进度较较缓慢慢！2.52009年政企企客户户渠道道重点点营销销活动动以移动动业务务为载载体的的天翼对对讲、、定位位、综综合办办公业业务的的行业应应用业业务已已在党党政、、交通通、制制造、、金融融等行行业取取得了了突破破，出出现星星火燎燎原之之势，，市场场的酝酝酿正正向成成熟阶阶段迈迈进。。截止止当前前共签签约95户，拉拉动天天翼4018户，其其中还还有74个项目目在谈谈。交通、、城管管、执执法、、公安安行业业业务种种类行业突突破签单量量拉动天天翼用用户量量天翼对对讲64户2561户1制造、、金融融、教教育综合办办公23户756户2交通运运输、、企业业天翼定定位8户701户3行业应应用攻攻坚战战小规规模突突破区域攻攻坚战战从量量变到到质量量！2.6长城计计划——园区、、楼宇宇攻坚坚战在金牛牛、青青羊等等分公公司举举行的的客户户推介介会上上，包包括综综合办办公在在内的的信息息化产产品激激发了了客户户现场场签约约的热热情。。商务领领航融融合C网到达达数攻坚重重点:以专业业市场场为目目标客客户。。营销模模式：：规划““区域域攻坚坚战””作战战图，，采用用集中营营销，，集合合外部部力量量协作作。区域攻攻坚战战突击击细分分市场场、分分阶段段、打打造多多元化化营销销模式式，实实现了了商务务领航航业务务发展展大跨跨度的的奇迹迹。对商务领航航发展起到到了决定性性的作用，，一改一季季度业务发发展萎靡的的状态。二季度下半年攻坚重点:以商务楼宇宇和园区为为目标客户户。营销模式：：以固、移体体验点的建建立，结合合3G引领信息化化，采用小小规模推介介会的形式式敲开企业业信息的大大门。效果效果2.7渠道建设渠道建设工工作逐步推推进！外部渠道发发展情况现政企渠道道各属地分分公司、专专业化部门门已引入并并完成签约约的代理合合作伙伴伴共28家，另有6家正在洽谈。。全网型政企企代理合作作伙伴：已已完成签约约的全网型型政企代理理合作伙伴伴共有5家，分别是是利群通讯讯、摩恩科科技、英普普瑞生、百百舟通信和和中网通信信。专业政企代代理合作伙伙伴：1、冠林三基基已完成签签约，并并成功发展展60户用户；；2、成都金海海湾消防网网络科技有有限公司采采用我公公司ADSL–VPN技术进行该该领域的业业务拓展工工作，目前前已完成签签约。3、普华公司司针对天翼翼用户团购购销售代理理协议已签签订，并着着手准备近近期的现场场营销；4、成都军区区代理方案案在谈。政企代理合合作伙伴2.8重点活动通通报——零机补执行行情况用户新增：：零机补活动动中，累计计拉动C网用户14180户，其中，政企本部、、金堂、温温江、武侯侯、崇州发展量较为为突出，均均在1000户以上，但但武侯分公公司停拆机机率偏高；；停拆机情情况：从发展质质量上来来看，崇州、高高新、青青白江、、新津用户稳定定性较高高，停拆拆机率控控制在20%以下，而而郫县、新新都等分公司司停拆机机率较高高，需加加大激活活力度，，持续提提高投资资回报。。零机补活活动拉动动新增，，但部分分分公司司停拆机机率较高高！所属分公司发展用户数已发结算用户数11月10日停、拆机数其中：拆机数停、拆机占比（%）高新3932431596.17青白江27273

11.11崇州108110811644015.17新津168168332219.64邛崃6896891431420.75温江1309130928319721.62都江堰5035031311626.04彭州363363997627.27龙泉909025227.78政企部2488248872556429.14金堂1534153447625931.03金牛48348315411631.88锦江293293948832.08城西76576525818733.73蒲江254254865733.86双流77277227014934.97大邑56356323914842.45青00成华2262261108948.67城北2272271119448.90武侯1276127665859051.57新都14514511110176.55郫县38138135034491.86合计14180139304561317732.742.9省公司零零话次派派单用户户激活工工作情况况关注用户户品质，，从现在在做起！！分析：截止10月20日，省公公司统一一派单到到成电的的零话次次用户激激活率达达到41.9%，超出省省公司预预定值40%。各分公司司的开展展情况：：用户激活活率参齐齐不齐。。新津、、青羊、、城西、、蒲江等等分公司司激活率率高于50%。激活率率低于10%的包括锦锦江、龙龙泉、高高新、武武候等10个分公司司。建议：为解决后后续服务务压力，，建议分分公司在在今后业业务发展展中注意意品质与与规模并并重。数据来源源：经营营支撑中中心支撑撑报表。。目录录第一部分分：10月总体情情况分析析第二部分分：重点点工作开开展情况况第三部分分：专题题分析第四部分分：下阶阶段重点点工作部部署3.1.1公司派单单用户分分布情况况商纤区域域分布产品类型型分布区域分布布：按7月出帐光光纤统计计，全区区共计派派单8504条，其中中，以高新、武武候、金金牛、锦锦江、双双流等较为集集中；类型分布布：派单用户户中，光纤宽带带、专线线商纤占了绝大大多数，，以接入入互联网网光纤为为主。商务光纤的高高消费群体集集中在成都南南部经济带！3.1.2月度系统出帐帐情况月份7月8月9月10月已出帐8504847083288160未出帐034176344保有率100%100%98%96%月度出帐明明细：保有趋势：：总体情况：：仅从系统出出帐情况来来看，8、9、10月未出帐条条数逐步增增多，风险险加大；保有趋势：：8月光纤保有有率基本保保持稳定，，9、10月则出现较较大幅度下下降，10月光纤保有有率96%，贴近目标标值。光纤用户的的保有形势势严峻，保保有率逐月月下降！3.1.3各区域光纤纤未出帐情情况各分公司未未出帐用户户数情况城区分公司司：高新、成华华、金牛、、锦江分公司未出出帐光纤30条以上，保保有压力大大；郊县分公司司：郫县、新都都、龙泉分公司没出出帐用户数数较多，应应高度关注注！未出帐用户户类型:专线商纤和和光纤宽带带占了绝对对比例，其其中，含网吧用户53条，占总数数的15%；各分公司未未出帐用户户数3.1.410月未出帐用用户原因剖剖析未出帐原因条数占比签订教育网6137%政策因素2616%系统问题149%搬迁新装85%业主变更新装85%光纤改数字电路96%搬迁升速32%搬迁移机32%改址升速32%公免32%另一条新装、升速42%地震因素32%市政规划21%光纤改VPN/专网21%铺点问题42%合计163100%未出帐原因条数占比公司搬迁5028%用户不需要1910%经营不善169%节约成本158%欠费拆机95%光纤改ADSL/LAN42%逃单32%异网竞争21%行业规定11%装修改造11%其它原因6134%合计181100%客观流失因因素非竞争性流流失因素3.2.1交叉补贴下下阶段管控控措施交叉补贴——话补政策交叉补贴——机补政策目标客户群群：高信誉的党党政军、金金融客户。。客户背景要要求：一年以来无无历史欠费费、原既有有业务（固固话、光纤纤等业务））在网时长长三年以上上、托收用用户。参与终端的的用户要求求：与单位合单单收费的用用户、融入入E家套餐，与与家庭固话话、ADSL合单单付付费费；；（（审审批批材材料料中中需需填填报报用用户户家家庭庭固固话话及及ADSL清单单））、、融融入入商商务务领领航航（（49、169、1099）套套餐餐合合单单付付费费；；非目目标标客客户户群群：：客户户享享受受交交叉叉补补贴贴终终端端优优惠惠的的采采取取预预存存500元方方可可享享受受终终端端优优惠惠；；说明明：：免预预存存终终端端补补贴贴的的政政策策建建议议各各分分公公司司慎慎用用，，最最好好采采取取预预存存500元的的方方式式。。针对对政政企企客客户户部部存存量量客客户户，，重重点点针针对对政政企企存存量量宽宽带带用用户户，，全全面面推推进进交交叉叉话话补补策策略略；；交叉叉补补贴贴适适用用目目标标客客户户个性性化化方方案案提提交交材材料料（（信信息息化化共共建建协协议议、、交交叉叉补补贴贴清清单单、、零零预预存存总总机机服服务务协协议议三三个个））中中需需附附上上客户户背背景景材材料料说说明明及及各各分分公公司司对对免免预预存存用用户户的的管管控控措措施施。只只有有话话补补的的，，只只需需提提供供前前三三项项材材料料。。签订订了了免免预预存存终终端端补补贴贴的的协协议议，，需需确确保保在在协协议议期期间间内内不不能能出出现现客客户户欠欠费费、、拆拆机机、、离离网网、、零零话话次次的的情情况况。。交叉补补贴审审批流流程及及说明明3.2.2交叉补补贴下下阶段段管控控措施施在授权权范围围内的的由各各分公公司领领导审审批。。超出授授权的的，各各分公公司提提交审审批材材料时时需附附各分分公司司分管管领导导的审审核意意见，，报政政企34站点。。交叉补补贴——审批提提交件件说明明交叉补补贴——个性化化方案案审批批流程程分公司司业务务发展展人、、分公公司领领导：：作为交交叉补补贴中中涉及及终端端补贴贴业务务发展展的责责任人人，负负有连连带责责任。市经支支：协助下下市政政企客客户部部会对对各分分公司司免预预存终终端补补贴的的客户户进行行月度度消费费情况况的统统计。。市政企企客户户：按经支支提供供的数数据，，对终终端补补贴用用户进进行月月度分分析，，并提提交清清单。。公司纪委委、市场场部、企企发部、、人力资资源部：：核实涉及及以上情情况，并并执行对对分公司司及相关关责任人人的考核核。交叉补贴贴管控说说明3.2.3交叉补贴贴下阶段段管控措措施三个月内内停、机机、欠、、零话次次用户比比例超过过10%的用户，，公司将将对收入入、业务务量发展展、奖励励、终端端结算进进行扣减减。半年内出出现以上上情况的的，除以以上相应应的扣除除外，同同时对出出现问题题的分公公司名单单提交公公司纪委委。一年年内出现现上述情情况的，，由公司司对相关关责任人人进行考考核。交叉补贴——管控指标管控环节中各各相关部门职职责目录第一部分：10月总体情况分分析第二部分：重重点工作开展展情况第三部分：专专题分析第四部分：下下阶段重点工工作部署4.1政企客户收入入保障小组城区分公司收收入保障小组组（组长：政企企客户部李爱爱群老总）郊县各公司收收入保障小组组（组长：政企企客户部颜文文副总）组员：各分公司分管管领导、政企企客户主任、、政企客户部部各行业经理理、政企客户户部黄鹃、罗罗自强、李茹茹政企客户收入保障小组（组长：公司领导赵波副总）组员：各分公司分管管领导、政企企客户主任、、政企客户部部李雪梅、南南雪、刘林政企客户收入入保障小组工工作职责：认真分析分管管政企客户群群收入完成情情况，组织落落实分管客户户群的业务增增收项目的实实施、加强基基础业务的计计费管理，促促进极早计费费、尽快增收收。制订和落实本本单位的收入入保障计划，，确保2009年全年政企客客户收入的全全面完成，并并为2010年打下基础。。成立全区政企企渠道收入保保障小组，确确保9-12月收入完成5.01亿元！4.2重点营销活动动安排确保市级重点点客户3000户、战略客户户291户的签约、上上传、系统录录入工作，完完成率100%。重点客户签约约锁定2009年12月10日前做好存量市场场经营，以交交叉补贴政策策为主，针对对政企存量客客户，特别是是宽带等高值值客户全面推推行交叉补贴贴政策进行稳稳定。政企客户交叉叉补贴活动的的推进2009年12月以后项目工工作内容容工工作进度要要求实行派单营销销，确保市公公司锁定的商商务光纤（含含网吧光纤））保有率达95%。存量光纤锁定定2009年12月30日抓住新量，提提高LAN渗透率，达到到新增校园宽宽带20000户、融合拉拉动18000户天翼用户户的目标。。校园宽带营营销2009年12月30日结合区域攻攻坚战，针针对综合办办公、天翼翼对讲、定定位、警务务E通重点推进进，确保行行业应用拉拉动C网（1.5万户）及综综合办公签签约（150）的全面完完成。行业应用推推进2009年12月30日重点抓好政政企五项营营销活动，，做好09年收关，为为春促的打打响预留时时间！12月初完成金金融行业客客户资料清清理、15日前完成所所有客户资资料清理。。政企网格化化资料清理理2009年12月25日4.3重点营销工工作完成进进度安排重点工作项项目10月11月12月存费送费成成本使用25%100%高端行业客客户签约30%80%100%行业应用+C、总机服务务+C、商务领航航+C：（完成41069户天翼）40%75%100%校园宽带、、校园天翼翼：（宽带2万户，天翼翼1.8万户）宽带20%75%100%校园天翼33%67%100%综合合办办公公签签约约：：（100户））光纤纤保保有有率率（（95%）20%70%100%95%以上上95%95%政企客户收入入完成进度（（9-12月）：242583722650194万元推荐会固定体验点12月上旬：建立7处；12月20日-30日：建立8处；共计：15处。市政企营销推推广中心将继继续对各分公公司的业务支支撑和指导，，组织对移动动体验点巡查查，落实光纤纤保有率等重重点业务的监监督和发展。。4.4园区、楼宇攻攻坚战重点工工作布置分公司活动时间活动地点双流12月8号蛟龙工业园温江12月15号万春镇政府武侯12月22号待定业务支撑4.5客户服务——加强客户节假假日关怀，提提升客户服务务质量制订客户年终终拜访计划：：采用多种形式式做好重点行行业客户、高高值客户、光光纤用户、商商务领航用户户的节日关怀怀和拜访。结合省、市公公司有关政企企商务领航用用户的满意度度调查：按服务标准对对照实施商务务领航的关怀怀、服务，促促进商务领航航服务质量的的提升。4.6渠道建设工作作布置召开分公司政政企代理渠道道发展沟通会会，进一步了了解分公司情情况，通过沟沟通，优化政政企渠道外部部代理引入管管控措施和办办法；尽快完成政企企代理合作伙伙伴的签约以以及工号建立立、业务配置置等工作；力力争外部代理理渠道业务发发展的正常受受理和统计。。指导各分公司司加强对政企企外部代理渠渠道的完善和和建立。政企渠道常规规工作政企渠道创新新工作借助电信天翼翼商盟，与客客户实现资源源共享，充分分利用平台内内的客户资源源，作为政企企外部渠道的的拓展。4.7春促工作安排排各相关单位提提前思考春促促政企渠道的的活动方案。。建议可在以以下几方面重重点考虑：存量保有：标标准化推广业务发展：重重点突破；细分市场：各各个击破；（（针对重点行行业客户、专专业市场、临临街商铺、园园区楼宇、网吧市市场、校园（（大中专院校校、职业院校校、中小学））等采用针对对性的策略，，实现春促政政企市场量收收并举。）提前思考政企企春促活动开开展相关文档提交交要求政企收入保障障计划：上报报时间：2009年12月7日前各相关单位春春促工作方案案：2009年12月7日前格式：WORD版谢谢！集中资源聚聚焦重点协协同攻坚坚规模拓拓展9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:13:5321:13:5321:131/5/20239:13: