某公司销售代表入职培训课件

新商店类型定义/四项基本原则2006年10月20日田星现代销售渠道大卖场（HM)自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用售卖电器（包括电视机、洗衣机及电冰箱）和生鲜产品有空调设备有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上营业面积一般有6000平方米或以上(E)*一般有30个或以上带收银机的出口(E)超级市场（SM)自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用营业面积至少1000平方米出口有收银机有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上便利店(CVS)营业面积不超过500平方米出口有收银机是连锁集团的成员店，例如7-11、罗森、可的有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用营业时间一般为24小时(E)百货商店**(DS)经营范围广，产品种类繁多，包括衣服、玩具、电器（包括电视机、冰箱及洗衣机）和化妆品不提供购物车或购物篮给顾客使用能在大部分商品收款专柜交款现付自运(CC)满足大卖场的所有条件以专业购买者为目标消费者，需要营业执照办理购物卡提供充分的产品选择会员店满足大卖场的所有条件必须有会员卡提供有限的产品选择小型超市(MM)自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用营业面积不超过1000平方米出口有收银机有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上或货架上传统销售渠道

自选式食杂店(SSG)自选服务形式售卖至少一种食品售卖香烟、酒或碳酸饮料可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E)食杂店(TG/SG)非自选服务形式售卖至少一种食品售卖香烟、酒或碳酸饮料可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E)批发市场(WS)综合批发商购物者大多有小生意售卖多品类商品纸品批发商购物者大多有小生意主要售卖纸品、卫生巾或纸尿裤其他快速消费品商店化妆品商店(CS)主要售卖个人护理品，例如护发品和护肤品母婴店注:

*(E)

说明这个条件不是必须的**百货店内有其他类型的商店应记为2个商店***宝洁将覆盖上述商店类型，此外在AC尼尔森零售跟踪调查-销售渠道定义中仍有部分商店类型，例如香烟或酒类专卖店，成药房等。四项基本原则－DSPM内容四项基本原则定义分销(D-distribution)货架(S-shelf)价格(P-price)助销(M-merchandising)TwoMomentsofTruth第一真理时刻-在消费者选择时第二真理时刻-在消费者使用时

赢得第一真理时刻赢得第第一真真理时时刻–无无论在在何时时何地地在了解解消费费者的的基础础上驱驱动试试用和和反复复试用用驱动店店内销销售和和份额额传递客客户生生意发发展的的职责责四项基基本原原则让让你和和宝洁洁双赢赢四项基基本原则–重要性性什么销销售基基本原原则？？四项基基本原原则(DSPM)-分分销--正正常有有库存存并且且可被被顾客客获得得的品品牌分分销-货货架––产产品放放在店店内货货架的的空间间和位置-价价格——顾客客可见见得的的售卖卖单品品的零零售价价格-助助销——可以以提高高我们们的产产品在在店内内的可可见度度并促促进提提高销销售的的工具具，不不仅仅仅限于于POP,OSD，，货架架贴等等销售的的四项项基本本原则则(RPS)1.分销没有分分销就就不会会有销销售宝洁公公司分分销要要求达到或或超过过宝洁洁公司司零售售分销销标准准可见分分销Distribution––VisibleDistribution每个没没有正正常库库存的的品牌牌都有有分销销机会会不同的的渠道道分销销标准准不一一样-为为了达达到不不同的的顾客客需求求-为为了建建立顾顾客的的差异异性参考渠渠道分分销标标准分销––Priority销售的的四项项基本本原则则(RPS)2.货货架架:80%的的商品品是由由货架架售出出货架原原则(3易易)宝洁公公司货货架要要求宝洁产产品位位于最最佳货货架位位置(入口口处,头位位)并获得得超过过市场场份额额的货货架份份额1.平平均而而言,76%的产产品是是经冲冲动购购物的的方式式销售售出去去的。。76%货架对零售商及供应商均为重要

货架对对零售售商及及供应应商均均为重重要,因因为...2.平平均而而言,80%的产产品是是经货货架出出售的的!80%货架对零售商及供应商均为重要

因为八成产品是经由货架售出,所以它们会对我们客户的重要表现有所影响,包括:销售额/量利润投资回报库存流动资金

营运成本货架对零售商及供应商均为重要

凭空估估计关系大小/颜色色/外外表没有人人知道道的方方法传统的货架排放方法

数据化化的货货架优优化管管理是是指运用实实际数据据来决决定现有及及新产产品在在货架架上摆放安安排及及安放放空间间以达达到最最高回回报数据化货架优化管理一个令您商店增加竞争力的重要方式货架原原则(3As)ARRANGEMENT产品摆放方式ASSORTMENT产品品种选择ALLOCATION产品安放空间货架原原则能能令零零售商商更有有效管管理货货架空空间从从而增增加回回报.产品品品种选选择(Assortment)应摆放放什么么产品品在货货架之之上产品摆摆放方方式(Arrangement)应怎样样摆放放产品品在货货架之之上产品摆摆放空空间(Allocation)应安放放多少少空间间给予予每个个品牌牌/产产品货架原原则(3As)易见,易易找,易易选产品款款式/安排排方法法/安安放空空间货架3易目目标货架原则(3As)

好的货架应怎样摆放产品？3A:产品摆放方式因为八成产品是经由货架售出,所以它们会对我们客户的重要表现有所影响,包括:销售额/量利润投资回报库存流动资金

营运成本货架对零售商及供应商均为重要

3As:产产品摆摆放方方式一个好好的货货架摆摆放方方法应应考虑虑:1.消消费费者细细分2.货货架架种类类3.走走廊廊与客客流方方向4.横横向向/纵纵向产产品摆摆放1.消费者细分中国洗洗发水水消费费者细细分高档次次低档次次品牌生产商商品牌生产商商>人人民币币55元/公公升>3As:产产品摆摆放方方式基于消消费者者细分分的洗洗发水水货架架例子子高档次次高档次次高档次次高档次次低档次次高档次次高档次次高档次次低档次次低档次次低档次次高档次次高档次高档次高档次低档次次高档次高档次高档次低档次次低档次次低档档次次高档次低档档次次

1.消费者细分3As:产产品品摆摆放放方方式式整体体而而言言,货货架架可可分分成成3类类:3As:产品摆放方式2.货架种类哪里里才才是是最最好好的的位位置置呢呢?155cm155cm155cm

标准型 L型 特别型最佳佳位位置置眼至至腰腰腰腰至至脚脚腰腰至至膝膝眼至至腰腰155cm155cm155cm

标准型 L型 特别型3As:产产品品摆摆放放方方式式2.货货架架种种类类3As:产品摆放方式3.走廊及客流方向走廊廊是是指指商商店店内内货货架架与与货货架架之之间间的的地地方方客流流方方向向是是指指消消费费者者在在走走廊廊内内的的流流动动方方向向商店平面图收款处入口出口走廊货架客流方向走廊廊对对货货架架之之影影响响宽阔阔的的走走廊廊能能增增加加货货架架的的视视野野广广度度155cm155cm宽阔 狭窄3As:产品摆放方式3.走廊及客流方向左至至右右(左左边边先先放放较较强强的的产产品品)右至至左左(右右边边先先放放较较强强产产品品)客流流方方向向会会影影响响强强/弱弱产产品品的的摆摆放放地地方方集中力较强集中力较弱3As:产产品品摆摆放放方方式式3.走走廊廊及及客客流流方方向向3As:产品摆放方式4.横向/纵向产品摆放纵向向品品牌牌方方块块横横向向品品牌牌方方块块*适适用用于于品品牌牌影影响响较较弱弱*适适用用于于品品牌牌影影响响较较强强*特特大大货货架架(一一组组货货架架一一个个品品牌牌)*中中至至小小型型货货架架(一一块块货货架架板板放放一一个个品品牌牌)ARRANGEMENT产品品摆摆放放方方式式ASSORTMENT产品品款款式式选选择择ALLOCATION产品安放空间货架原则(3As)3As:产品摆放空间一个个好好的的产产品品摆摆放放空空间间应应考考虑虑:1.量量度度安安放放空空间间的的方方法法2.产产品品款款式式在在店店内内的的表表现现(销销售售量量/销销售售额额/利利润润)公平平货货架架是现现有有产产品品安安放放空空间间中中最最好好的的原原则则3As:产产品品安安放放空空间间1.量量度度安安放放空空间间的的方方法法量度度的的三三种种方方法法平面面空空间间面积积空空间间立体体空空间间3As:产产品品安安放放空空间间1.量量度度安安放放空空间间的的方方法法平面面空空间间简单单及及特特别别适适用用标标准准货货架架在此此例例中中,我我们们量量度度平平面面空空间间为为沙宣宣33.3%(一一块块货货架架板板)飘柔柔33.3%(一一块块货货架架板板)海飞飞丝丝33.3%(一一块块货货架架板板)--------------------------------------------100%(三三块块货货架架板板)平面面空空间间的的量量度度可可以以以以消消费费者者细细分分,品品牌牌,生生产产商商或产产品品作作小小组组分分类类分分析析.货架架板板3As:产产品品安安放放空空间间2.产产品品款款式式的的表表现现空间间分分配配应应以以产产品品表表现现为为基基础础H&S,REJ&VS销销售售%H&S=16.5%VS=16.5%REJ=66%3As:产产品品安安放放空空间间2.产产品品款款式式的的表表现现空间间分分配配应应以以产产品品表表现现为为基基础础现在在3As:产产品品安安放放空空间间2.产产品品款款式式的的表表现现空间间分分配配应应以以产产品品表表现现为为基基础础空间间%与与销销售售%在此此例例中中,沙宣宣,海海飞飞丝丝太太多多货货架架飘柔柔不不够够货货架架并并有有机机会会脱销现在3As:产产品安放放空间2.产品品款式的表表现公平货架=以产品品表现分配配货架空间间建议空间%与销售量%空间现已按按产品表现现作出分配配以防止脱脱销*表现可可以是销售售量/额或或利润现在建议Space%VSSalesVol.%3As:产产品安放放空间2.产品品款式的表表现现在与建议议Space%VSSalesVol.%销售的四项项基本原则则(RPS)助销:引起冲动购购买平均而言,76%的产品是是经冲动购购物的方式式销售出去去的POP货架外堆头头陈列达到每月设设定目标,至少优于于同类其它它产品销售的四项项基本原则则(RPS)定价:产品定价过过高与过低低都不利于于产品销售售说服商店按按宝洁公司司建议零售售价销售宝宝洁产品9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:17:5921:17:5921:171/5/20239:17:59PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:17:5921:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:17:5921:17:5921:17Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:17:5921:17:59January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:17:59下下午午21:17:591月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:17下下午1月-2321:17January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:17:5921:17:5905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:17:59下午午9:17下午午21:17:591月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:17:5921:17:5921:171/5/20239:17:59PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:17:5921:17Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:17:5921:17:5921:17Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:17:5921:17:59January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:17:59下下午21:17:591月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:17下下午午1月月-2321:17January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:17:5921:17:5905January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:17:59下下午9:17下下午21:17:591月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310