某商业营销项目管理及推广管理知识方案

1香港名店街2012年推广报告2012年1月20日2目录1、知己2、知彼3、善战4、思路5、策略6、建议3谋攻一：知己

工程进度及水景改造情况12月1月2月3月4月5月10月8月6月7月9月11月工程进度1月2月3月水景改造工程施工封冻期开工建设施工期全部封顶外立面及绿化配套完工毛坯交房2012年重点协调厂办及水景资源改造期4——欧式风格、水景独立式商铺、大开间——城市东南门户，两大商圈核心区域[业态][价值][产品][区位]——水景商业街，寸土寸金——市区独一无二、独具规模水景商业街香港名店街诉求主线组成：地段交通、水景餐饮主题区位标签投资价值产品标签分阶段推广主题：[区位]：塞上湖城的荣耀，城东商业的标杆；[产品]：临桥临水拥天下，寸土寸金揽商机；[业态]：欧式、水景商业街谋攻一：知己

推广诉求方向项目价值梳理5谋攻一：知己

项目全年诉求点及推广主题12月1月2月3月4月5月8月10月6月7月9月11月分阶段推广主题全年推广主线欧式、水景餐饮主题街投资在今，富及百世区位线城市东南门户全新商业标杆产品线区位、产品诉求区位、业态诉求独立、欧式、水景社区商业街区位、产品线塞上湖城东南区域独立、欧式、水景社区商业街业态线中高档商业街产品、业态线欧式、水景商业主题街投资价值线高收益、高盈利主题街核心投资价值挤压推广阶段诉求点产品、业态诉求推广期动作：户外包装、宣传资料准备期线上报广、线下渠道等媒体外宣及、销售动作培训、现场销售期线下渠道拓展、产品价值释放、客户维护期6谋攻二：知彼

竞品纷争列表项目名称位置租售状态商铺数量主营面积业态组合机比例售价（元/㎡）租金意向招商业态塞上凝聚力新华东街与丽景街交口一期已售罄，包租期，二期登记一期330套已售罄120-150㎡餐饮占40%，超市25%，建材等其他占35%/5-6万餐饮绿地21商城贺兰山路与109国道东北角剩余4间共计218间400㎡超市商店20%，美发，办公，购物，无法做餐饮12800不租商贸购物、办公逸家财富广场清河南街银川汽车站南站对面正在规划400余间300—400㎡

药品批发市场餐饮超市12000未定药品批发银川金融街北京路与正源街交汇处统一招商，客户登记194150-180㎡未定未定不租办公、购物、家居、超市等民生新天地紫荆花商务中心北京中路新区人民广场西南侧已售罄，对外包租

3000-4000办公居多，外带餐饮等生活配套1800030-40㎡/月办公7谋攻二：知彼

战国纷争总结银川金融街与紫金花商务中心比香港名店街位置优越，易于积攒人气。但离本项目位置较远，不足以构成威胁。基本处于售罄阶段，逸家财富广场与银川金融街处于招商阶段，预计香港名店街项目招商将与其处于同一时期，但市场上并没有美食街性质的商业项目，所以对本项目不会构成太大的威胁。价格上除紫荆花商务中心竞品基本都采取低开高走的价格策略，易于销售和客户积累，但其价格优势相比香港名店街变相返祖的销售策略并不明显。竞品项目处于代租和不租两种业态，并没有其他销售形式，但对于众多商业物业的兴起，必将将导致红海竞争，对于本案，若想在未来的红海竞争中谋得生存之法就必须以独特的租售模式占据市场，垄断投资者的信心，增强商家对于我们的信任。位置业态价格租售模式8谋攻三：善战

租售模式出发原则

从目前在售的或者操作中的商业街的实际运行情况来看，目前银川市社区商业街的租售模式主要以零售零租，售后包租的方式为主，商业的发展始终处于无明确规划阶段，对于没有主题式的商业街基本适用。

以迅速回笼资金为本案租售模式的选择基础；以主题商业街战略整体营运为理念；以区域客户服务及社区居民配套服务为出发点；以在合理的营销预判范围内，实现经济效益的最大化为基础目标；以提升项目及开发商品牌传播为最终目标。本案商业街租售模式考虑原则：9谋攻三：善战

租售模式的选择

考虑到本项目既具有裙楼主体商业又兼具社区独立式商铺，所以本案采取的整体方案为：以临街商铺出售为主，裙楼商业租赁招商为主。租售模式概念阐述优点缺点操作流程方案一以租带售开发商和承租者签定承租合同，承租者定时向开发商支付租金，开发商再将已有租约的商铺一同转让给投资者A、考虑到项目的增值空间大，暂时缓和等待最佳销售时机。B、考虑到销售市场不佳，人气不旺，为了引进大量的人气，以出租的方式巧妙的做活市场，到时机成熟再进行销售。C、以携带租约的方式销售商铺，降低投资者投资风险，增强投资人的投资信心。D、能够保证社区商业业态的完整性，更加突出项目的主题特点。A、项目招租工作压力巨大，资金回笼速度慢。B、由于前期招租工作机结果难以保证，导致投资人信心不足。C、招租后再进行销售，难免贻误最佳销售时机。项目开工建设初期，招租工作先行，待到招租达到30%以上租售并行。租售模式概念阐述优点缺点操作流程方案二承诺限期回购开发商在销售商铺时给投资者承诺，在商铺使用一定年限后将商铺返补给开发商，开发商可按原来价格回购。A、短期内可回笼大量资金B、提高买家的投资信心。C、对于冷淡的楼市投资者可算是诱惑力相当大。D、对于开发商的信誉及实力具有良好的传播。A、因难以准确预知未来项目的升值空间，承诺期限也难以确定。B、承担楼市衰退以及商业街运营状况是否良好的的巨大风险。A、根据现有商业市场分析，推到近年来商业物业的升值比例。B、计算本区域内的年升值比例。C、确定承诺的回购期限。目前商业物业操作较为流行的一种模式，其优点如下：对于开发商来讲有利于其品牌的美誉度传播及实现商业主题式业态操作；对于投资者来讲，可带来稳定、有保障的投资回报，增强投资者的信心；对于运营者来讲，利用主题式定位，并且参与主题式商业营运，与开发商一同打造特色主题商业街，可带来丰厚的经营收益。10谋攻三：：善战租售模式式的选择择租售模式概念阐述优点缺点操作流程方案三变相返祖开发商承诺投资者，购买商铺后一次性或者分阶段的给投资者一定量的回报。A、利用一定的回报给投资者做信心支持，吸引投资者入市，达到迅速消化项目的效果。B、可以迅速回笼资金。C、能快速建立项目形象，让市场在最短的时间内认可它。D、便于是实现统一规划经营，有利于楼盘升值。E、证明项目的投资空间大，为后期住宅项目的提价等做前期有利准备。A、前期需得开发商颠垫付金。B、招商工作压力大，颠覆租金期限未定。A、做好“投资回报”的可行性分析。B、定好回报年限及项目回报比例。C、对整体商业的投资回报控制在6%-10%之间。D、找知名的经销商作为领头羊，增强投资者的信心，有利于商铺成功经营。租售模式概念阐述优点缺点操作流程方案四售后包租开发商承诺投资者购买商铺后，通过售楼部登记等方式负责替投资者将商铺出租。A、短期内回笼大量资金。B、可实现统一经营。C、增加项目的抗风险能力。D、增强投资者的信心。E、前期招租工作压力减弱，后期堆积关乎项目声誉。A、返祖期结束后，业主进场自行经营或者自行出租，会破坏商业的主题业态格局，并且引发一系列问题。B、对于投资者来说投资信心不强，招租工作的重担又回落到开发商。A、做好“投资回报”的可行性分析。B、定好回报年限及项目回报比例。C、对整体商业的投资回报控制在6%-10%之间。11租售模式式的选择择谋攻三：：善战依据本案案的具体体情况及及主题商商业街的的运营战战略思考考，建议议将采取取“以租代代售及变变相返祖祖”两种种模式共共同使用用，以此此规避后后期营运运而带来来的风险险。具体操作作如下：：项目开工工建设初初期，营营销策划划对于未未来价格格及涨幅幅做到尽尽可能准准确的定定位，同同时计算算出“投投资回报报”的可可行性分分析，定定好回报报年限及及项目回回报比例例，对整整体商业业的投资资回报控控制在6%-10%。在项目销销售前招招租工作作先行，，充分利利用本项项目到位位的销售售物料及及准确的的投资回回报分析析，积累累有意向向的商户户，待到到招租商商户达到到整体商商业街的的30%以上与与租售售并行行。对于已已有租租约的的商铺铺采取取“以以租代代售””转让让租约约形式式整体体出售售，但但租赁赁合同同内容容除甲甲乙双双方的的姓名名变更更，其其限定定的营营运业业态在在租约约期间间内不不得变变更。。对于尚尚未有有租约约的商商铺可可由开开发商商与投投资者者签订订租约约合同同，由由开发发商在在一定定期间间内支支付相相应的的租金金，直直到有有满意意的承承租人人进驻驻，再再将租租约变变更。。开发发商支支付的的租金金可以以赠送送装修修费或或者其其他形形式返返利。。找知名名的经经销商商作为为领头头羊，，增强强投资资者的的信心心，有有利于于商铺铺成功功经营营。12思路商业住宅、公寓寓住宅公寓纯住宅区、、纯商业区区结合，依依托商业优优势拉升住住宅档次，，使之服务务于社区从从根本上、、人性化地地解决了商商、住如何何有机相融融的问题。。周边的配套套，使得公公寓性能能能够较好融融合，满足足公司欲求求，同时也也解决了居居住上的问问题。利用稀缺的的美食及生生活配套优优势，在机机电五金商商圈基础上上完善小区区的物业以以及生活居居住氛围，，形成一个个中高档生生活圈周边五金、、机电的配配套社区生活配配套香港名店街街水景商业业街一核心方方向的思考考香港名店街街有什么能能够吸引足足够多的眼眼球，在市市场上掀起起风潮？如如果把住宅宅、公寓、、商业拆开开来，和我我们的对手手相比，很很难做到从从本质上与与它们有所所区别并焕焕发新意。。我们这样样考虑：香港名店街街的基本功功能可分为为两大块：：居住与商商业。不再再像一般的的项目中多多种形态分分开推广，，我们换一一种角度来来看。这这两种功能能结合在一一起会有什什么样的新新事物产生生？13思路产品市场认知购买依托水景商商业街将项项目整体推推出，凭借借资源在周周边的稀缺缺性，聚焦焦目标客户户，迅速扩扩大知名度度。利用商业街街特色，优优化住宅与与公寓的生生活配套组组合，拉升升项目在消消费者心目目中的形象象通过全面面内部配套套和服务刺刺激购买有效效融融合合商商住住并并规规避避矛矛盾盾完全符合目标标消费群需要要五金机机电、、商业业街、、生活活配套套住宅公寓在核心心概念念下可可以做做深度度的延香港名店街项目水景商业街是面对市场舞起的一面大旗，它具有极大的新意和被聚焦的可能，能够吸引到更多的市场关注和目标人群，实现产品知名度的迅速扩大。依托水景商业街对市场所带来的效应及影响，快速推进公寓、住宅以及其他商业的推广以及销售进度，并拉升项目的档次，挖掘项目的附加值。二延延展性性思考考14思路推广中中要注注重产产品本本身的的特点点，使使商住住既能能有机机的结结合，，又有有其独独立的的空间间.推广中中要注注重水水景商商业街街及生生活配配套在推广时应以水景商业街为市场切入点，快速聚焦视线，树立其在城东的稀缺性及独特性的形象，以带动整个项目的销售。公寓及住宅推广在依托其卖点同时，应与水景商业街及生活配套有机结合，从商业中寻找住宅客户，同时从住宅中寻找商业客户，并通过商业街及其他配套提升住宅及公寓的附加值，依托于项目强大的资源优势完成市场上的快速推广。15水景商商业交通独立商商铺市场空空白位于银银川市市老城城区东东南，，居民民众多多居住住氛围围、生生活配配套已已经成成熟项项目周周边已已形成成家居居、装装饰材材料、、机电电、防防水等等传统统专业业市场场，人人气和和商机机都很很可观观。店铺铺开开间间大大，，店店面面宽宽敞敞交通通便便捷捷：：项项目目坐坐落落于于银银川川市市主主街街道道清清和和街街、、宝宝湖湖路路交交叉叉路路口口，，银银川川市市多多条条公公交交线线路路繁繁忙忙通通过过，，交交通通出出行行方方便便快快捷捷。。商铺铺与与住住宅宅分分离离形形成成自自主主式式独独立立商商铺铺具有有鲜鲜明明的的水水景景特特色色的的商商业业街街本项项目目附附近近成成规规模模的的中中高高档档商商业业体体不不多多,主题题式式商商业业街街更更是是稀稀缺缺区位位大开开间间香港港名名店店街街思路路产品品优优势势16独特特的的—水景景商商业业首席席的的—商业业空空白白个性性化化的的—大开开间间独立立商商铺铺我们们应应当当树树立立项项目目在在银银川川市市场场中中与与众众不不同同的的形形象象，，从从周周边边项项目目中中脱脱颖颖而而出出，，寻寻找找到到合合适适自自身身的的客客群群，，这这就就需需要要从从项项目目本本身身差异化定位：：更精确的进行行市场定位，，更加准确的的划分目标消消费群，从而而节约资源，，增强宣传效效果，大道事事半功倍。思路17思路通过一系列推推广和营销手手段的组合，，使项目从产产品销售逐渐渐演变成为树树立品牌以及及成为行业的的典范。体验式客户维维系，经过推推广和服务程程序由量变到到质变形成一一个行业典范范通过活动/物料/营销，给客户户以全新产品品与生活理念念体验行业典范营销品牌通过活动/现场包装/户外，建立项项目及开发商商的知名度产品18策略短线与长线营销重点关健健词：动工、、取得销售许许可证等以节点营销为为短线，以圈圈层营销为长长线，具体以以系列活动贯贯穿整个营销销过程以大众媒体推推广与渠道建建设为明线（（报广/户外等）；以以精准客户渠渠道挖掘为暗暗线推广通过引爆性活活动策划，最最大限度引起起市场与目标标客群关注以配合活动传传播媒体宣传传为主，户外/围墙作为长效效媒体投放，，报纸作为主要销销售节点投放放明线与暗线引爆性策略媒体策略19策略蓄势期户外包装、宣宣传资料准备备期DM单直投、电电视媒体、、线上报广广短信、DM单直投、户户外广告客户回访、、宣传单页页利用各种手手段和渠道道的组合，，达到在不不同时期，，对产品诉诉求点进行行深刻充分分的阐述，，以整合的的形式把项项目有层次次地推向市市场，使目目标客户全全面细致的的了解项目目，针对不不同时期，，采用不同同手段进行行推广，以以求达到低低成本，高高效能的目目的。开盘期强销期尾盘期20建议品牌营销—差异化市场场定位原则则巧妙推广广品牌。中高档商业业市场受众众面较窄，，同质化定定位风险很很大，因此此同时做商商业消费街街区，我们们需要一个个差异化的的市场定位位去界定我我们的商业业消费与众众不同之处处，从而避避开和强劲劲对手的竞竞争，达到到不鸣则已已，一鸣惊惊人的效果果。水景商业街街银川首个水水景商业街街区银川特色商商业店聚集集区银川一线品品牌首个水水景商业区区宁夏知名商商业产品店21建议议品牌牌结结构构图图品牌牌属属性性、、名名称称、、包包装装、、价价格格、、历历史史声声誉誉、、广广告告方方式式的的无无形形总总和和。。品品牌牌的的升升华华就就是是成成就就项项目目成成功功并并且且树树立立形形象象的的必必经经之之路路。。整合合、、持持续续的的传传播播与与应应用用。。企企业业要要在在每每一一方方面面的的传传播播活活动动中中，，都都尽尽力力体体现现出出品品牌牌的的概概念念。。优质质、、良良好好、、周周到到的的服服务务时时建建立立品品牌牌的的重点点，，只只有有这这样样，，你你的的品品牌牌才才会会在在客客户户心中中占占有有地地位位，，品品牌牌意意识识才才会会逐逐渐渐形形成成。。卓越越的的品品质质支支持持。。包包括括工工程程质质量量、、文文化化质质量量，，还还有有物物业业管管理理质质量量等等。。你你要要寻寻找找一一个个概概念念，，使使自自己己与与竞竞争争者者区区别别开开来来。。产品品服务务营销销品牌牌22蓄水期开盘期强销期尾盘期整合合、、持持续续的的传传播播与与应应用用。。企企业业要要靠靠传传播播才才能能将将品品牌牌植植入入消消费费者者心智智，，并并在在应应用用中中建建立立自自己己。。企企业业要要在在每每一一方方面面的的传传播播活活动动中中，，都尽尽力力体体现现出出品品牌牌的的概概念念。。

品牌建立品牌成长品牌形成品牌升华时期期品牌牌营营销销建议议23建议议蓄势势期期———品牌牌建建立立售楼处处内与与售楼楼处外外包装装户外广广告和和户外外大牌牌DM单宣传传册的的制作作开盘前前期的的产品品推介介会24建议博策地地产经经纪售楼处处内包包装休息区区和洽洽谈区区设置置的桌桌椅要要舒适适颜色色要溶溶于氛氛围尽可能能利用用墙壁壁以及及墙围围空间间，设设置商商业项项目效效果图图，宣宣传品品牌的的画面面以及及广告告语，，但要要保持持一个个合理理的范范围内内，不不能太太过冗冗杂要有商商业沙沙盘和和户型型展示示模型型方便便职业业人员员进行行讲解解。25建议博策地地产经经纪售楼处处外包包装道旗：：在售售楼处处外及及水景景街沿沿线设设置道道旗，，上面面印有有项目目LOGO和广告告语，，以及及品牌牌广告告交替替导视牌牌：立立于售售楼处处两侧侧，造造型生生动活活泼26建议博策地地产经经纪售楼处处户外外及大大牌突出项项目品品牌特特色的的广告告语及及画面面27建议博策地地产经经纪售楼处处户外外及大大牌突出项目目品牌特特色的广广告语及及画面28建议博策地产产经纪售楼处户户外及大大牌突出项目目品牌特特色的广广告语及及画面29建议博策地产产经纪DM单及宣传传册制作作摒弃罗列列卖点的的风格，，突出特特点—水景、位位置、大大开间。。更易理理解记忆忆，与其其他项目目也能很很好的区区分，在在设计师师同时要要注意品品牌文化化—欧式水景景与本地地商业交交融的意意境。30建议产品推介介会关键词：：推广、、建立。。推广什么么？推广香港港名店街街水景商商业街项项目。突突出项目目水景、、地段、、大开间间的特色色，区别别于其他他产品，，要求简简而精。。如何推广广？邀请业内内知名人人士和政政府相关关行业领领导以及及消费客客户群媒媒体前来来参加，，并引导导他们的的谈话向向树立香香港名店店街项目目品牌上上做文章章，深入入研究市市场形势势，从而而突出项项目的稀稀缺性及及特色。。主持人人将地德德人和公公司业绩绩和发展展史做一一个描述述。建立什么么？建立香港港名店街街的品牌牌。体现现美食街街水景、、地段、、大开间间的特色色是以品品质和服服务的支支持为前前提的。。如何建立立？前期的准准备工作作和铺垫垫已经做做好，会会上的内内容始终终围绕香香港名店店街水景景商业街街的优势势以及特特色的独独特性以以及产品品质量和和物业管管理来讨讨论，在在分析行行业和市市场后我我们的出出结论，，我们有有一流的的品质，，一流的的服务，，一流的的物业管管理，有有显著和和持续的的推广，，必将诞诞生一个个新兴的的品牌。。31建议开盘期—品牌成长长意见和投投诉监督督—服务、工工程、物物业电视平面面媒体报广宣传传DM单发放6月16端午节活活动32建议意见和投投诉监督督—服务、工工程、物物业品牌的建建立需要要卓越的的品质支支持。此此必须以以质量为为根本树树立形象象。这里里所指的的质量，，是一个个综合性性品质的的概念，，包括工工程质量量、服务务质量，，还有物物业管理理质量等等。在售楼现现场设置置专人办办理意见见接待，，在保证证销控的的前提下下将工程程进度、、情况以以及工程程质量公公开化，，随时接接受消费费者检验验，建立立起消费费者对品品牌的信信心。售楼处设设置接待待人员，，负责记记录和上上报来访访者的意意见和投投诉，也也可以设设置意见见邮箱和和电话，，做到服服务的细细致和周周到化，，发现问问题及时时处理，，并给予予回复，，达到树树立品牌牌形象的的效果。。物业管理理是一个个长期的的问题，，在物业业管理前前期介入入时就要要加强与与客户的的沟通与与联系，，有些可可以在售售楼处完完成，比比如协助助办理业业务，解解答各种种物业管管理问题题，需要要与物业业管理人人员直接接沟通的的则必须须完善处处理，给给消费者者一个良良好的品品牌形象象。33建议电视平面面媒体博策地产产经纪在项目开开盘的当当周和下下一周在在电视平平面媒体体上—电视菜单单选项中中的画面面播放我我们的广广告。内容：水水景商业业，地段段，大开开间，项项目地址址，广告告语，售楼电话话。时间：开开盘当周周和下一一周共计计2周。目的：推推广我们们的品牌牌，拉升升消费形形象档次次。34建议报广宣传传博策地产产经纪时间：开开盘的第第二周内容：水水景、地地段、大大开间、、地址、、广告语语售楼电话话，整幅幅版面《宁夏日报报》。目的：提提高和推推广品牌牌的形象象，吸引引客户。。突出水水景商业业街的风风格与宁宁夏文化化的融合合，独特特的文化化与环境境能为投投资者带带来商机机。产品品的水景景商业的的特色是是独一无无二的，，以及带带动品牌牌的推广广。35建议DM单发放博策地产经经纪时间：持续续整个开盘盘期内容：水景景、地段、、大开间、、强调这些些特点的稀稀缺性与不不可复制性性。地点：各大大写字楼，，政府机构构，商业机机构针对性性发放目的：通过过DM单在区域范范围内有效效推广品牌牌，准确锁锁定目标客客户。并将将品牌更好好的展示给给客户。36建议6月16端午节（礼礼品送发））博策地产经经纪时间：6月16日开始持续续一周内容：凡6月16日至一周后后的顾客都都可以在登登记后领取取到一份礼礼物—推荐粽子食食品，上面面印有香港港名店街，，并派发宣宣传册一份份，并介绍绍我们的品品牌。地点：售楼楼处内目的：通过过活动聚集集人气，并并加深顾客客对品牌的的认识及理理解，刺激激购买并提提高成交率率。37建议强销期—品牌形成媒体宣传片片制作及投投放DM单投放短信发放写生、摄影影展9月22日中秋活动动38建议媒体宣传片片制作及播播放博策地产经经纪时间：强销销期前一个个月内容：在各各大写字楼楼电梯电视视上播放3分钟项目短短片，售楼楼处内设有有大电视24小时播放。。要求内容容中包括项项目地理位位置，开发发公司，以以及着重突突出项目水水景与地段段特色，并并彰显这个个优点的独独特性及差差异性，并并详尽介绍绍项目品牌牌。目的：利用用视频充分分展示项目目特色，以以项目欧式式风格的水水景街结合合宁夏文化化打造属于于自己的品品牌。39建议议短信信发发放放时间间：：强强销销期期第第二二个个月月，，第第一一周周发发放放一一次次，，第第二二周周发发放放一一次次。。内容容：：水水景景、、地地段段，，独独特特文文化化，，香香港港名名店店街街大大开开间间店店铺铺火火热热发发售售招招租租中中，，详详情情XXXXXX目的的：：利利用用短短信信对对银银川川区区域域的的客客户户进进行行无无差差别别的的品品牌牌推推广广以以期期达达到到宣宣传传体体量量和和来来访访量量最最大大化化，，进进行行品品牌牌宣宣传传效效应应的的在在扩扩大大。。40建议议写生生、、摄摄影影展展博策策地地产产经经纪纪时间间：：暂暂定定为为强强销销期期第第三三个个月月月月初初带带水水景景及及环环境境外外立立面面形形成成后后开开展展内容容：：此此时时项项目目外外立立面面小小品品及及环环境境已已基基本本形形成成，，我我们们可可以以举举办办摄摄影影及及写写生生展展，，将将参参与与者者拍拍摄摄的的照照片片及及写写生生评评奖奖，，获获奖奖者者将将得得到到奖奖金金及及礼礼物物，，获获奖奖作作品品挂挂于于展展示示厅厅（（暂暂定定为为售售楼楼部部））中中。。目的：增强项项目的文化性性及艺术性，，增加与客户户互动及交流流的平台，更更好的将品牌牌文化传播出出去。41建议9月22日中秋活动博策地产经纪纪时间：9月22日持续一星期期内容：凡在此此期间来访登登记者，品尝尝月饼，并赠赠送中国结，，针对成交客客户赠送月饼饼，销售顾问问向他们讲解解项目并宣传传我们的品牌牌，并赠送项项目宣传册。。目的：通过活活动再一次积积聚人气，短短时间内形成成一股风潮，，同时也为品品牌的推广持持续加温。42建议尾盘期—品牌升华品牌升华，行行业典范城市论论坛宣传单单发放放43建议品牌升升华，，行业业典范范经过一一段时时间的的营销销推广广过程程，消消费者者以及及市场场都对对项目目的品品牌有有了一一个认认知，，项目目也走走向了了成熟熟期，，销售售也已已经接接近尾尾声，，我们们需要要做的的就是是维护护和加加强项项目品品牌的的形象象。通过维维护与与巩固固品牌牌，迎迎来了了一个个成熟熟的时时机，，我们们可以以通过过引发发一个个事件件使我我们的的品牌牌再次次升华华，成成为行行业的的典范范。44建议城市论坛时间：尾盘盘期中期内容：举举办城市论论坛，邀请请业界人士士及相关政政府部门领领导，媒体体记者，以以及香港名名店街业主主参加。对对我们的销销售工作进进行总结，，分析市场场以及香港港名店街品品牌推广史史，交流经经验。让客客户发言谈谈谈购买香香港名店街街商业的感感受，最终终得出一个个结论，无无论是隐性性的还是显显性的—香香港名店街街，品牌典典范。目的：成功功树立香港港名店街的的品牌形象象，在市场场上形成一一股热潮，，为2期销销售做准备备。45建议宣传单发放放时间：尾盘盘期不定期期发放内容：根根据具体情情况而定，，可以是品品牌推广，，可以是投投资价值阐阐述，可以以是水景、、地段、大大开间特色色推广。目的：协调后后期销售工作作。46蓄势期中期蓄势期中期售楼处内与售楼处外包装户外广告和户外大牌时间工作内容建议DM单宣传册的制制作蓄势期中期蓄势期后期开盘前期的产产品推介会营销推广推盘盘工作时间表表47开盘期早期开盘期早期开盘期中期开盘期后期意见和投诉监督—服务、工程、物业电视平面媒体报广宣传DM单发放时间工作内容建议营销推广推盘盘工作时间表表486月16强销期早期强销期中期强销期中期强销期后期6月16端午节活动媒体宣传片制作及投放DM单投放短信发放写生、摄影展时间工作内容建议营销推广推盘盘工作时间表表499月22日尾盘期

9月22日中秋活动宣传单发放时间工作内容建议尾盘中期城市论坛营销推广推推盘工作时时间表50建议推广费用为为项目收入入的1.2%，即1372800元，按比例例分配至各各项推广项项目中。10%30%40%20%报广、活动动围挡、户外外大牌、道道旗DM单、宣传册册费用为137280元电视平面媒媒体、宣传传视频费用用为411840元围挡、户外外大牌、道道旗费用为为274560元电视平面媒媒体，宣传传视频DM单、宣传册册报广费用为为549120元媒体预算51建议推广费用为为项目收入入的1.2%，即1372800元，按比例例分配至各各项推广项项目中。10%30%40%20%开盘盘期期蓄势势期期尾盘盘期期费费用用为为137280元强销期期为411840元蓄势期期274560元强销期期尾盘期期开盘期期549120元媒体预预算52蓄水期开盘期强销期尾盘期从销售售人员员专业业化培培训，，售前前售后后服务务到客客户回回访，，是一一个系系统的销售售过程程，需需要协协调指指挥和和统一一调度度才能能达到到整体体协同同性和和效率率的提高高销售团队培训销售服务规范化客户回访客户回访客户回访客户回访时期品牌营营销建议53建议产品剖剖析要形成成产品品品牌牌推广广的概概念和和意识识充分分了了解解产产品品的的差差异异化化特特色色及及优优点点坚持以客户为本的原则，品牌推广要结合客户需求达成服务依托销售道具对产品进行解读，突出品牌重点。人员培训进行项目品牌和区域市场的专业化培训；项目产品及设计理念、技术指标的描述统一解读；项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售；通过定期进行区域市调、定期进行房地产信息及政策的收集、每周进行业绩考核、每进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理。蓄势势期期销销售售团团队队培培训训—专业业化化54建议议严令令

1、谎报军情

2、扰乱军心

3、私下分赃

4、前后勾结

5、扰乱秩序

6、恶意拜访

7、先斩后奏

8、拉帮结派蓄势势期期销销售售团团队队培培训训—专业业化化55建议议销售售管管理理：：通过过销销控控时时间间与与销销控控速速度度结结合合，，实实现现利利润润最最大大化化。。按照策划执行行涨价及优惠惠政策，视线线销售价格统统一管理。合理调整各个个商铺价格与与价差，实现现利润最大化化。遵守制度，积积极行动，采采取奖罚分明明的管理模式式。销售现场统一一规范，气氛氛要活跃，流流程要精确。。蓄势期销售团团队培训—专业化56建议蓄势期销售服服务规范化现场接待待流程程图现场业务培训训现场接待工作作流程接听热线接待来访客户追踪签约、认购迎接客户进行资料登记讲解沙盘、介绍商铺情况介绍项目特色以及品牌优势洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况确认销控交纳定金提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录，以便回访引导客户参观样板间（突出户型特点大开间）57建议蓄势期销售服服务规范化服务培训：售前：传递项项目讯息，树树立品牌形象象，搭建沟通通平台售后：跟进及及解决客户实实际问题，建建立情感交流流，为后续工工作的顺利开展奠定定基础服务至上是我我们一贯奉行行的宗旨，更更是立足于地地产界的制胜胜之道58建议蓄势期销售服服务规范化销售技巧培训训销售工作的认认识销售工作的心心理态度如何开启你的的销售潜能建立立自自我我价价值值的的新新处处方方销培养客户的信赖感电话约谈的威力通过过销销售售技技巧巧的的学学习习深深度度了了解解客客户户需需求求，，掌掌握握影影响响客客户户的的心心理理，，有有效效地地控控制制成成交交节节奏奏。。如何何评评估估你你的的潜潜在在客客户户发展展个个人人崇崇高高的的信信用用度度创意意性性的的销销售售技技巧巧销售售技技巧巧的的解解说说何时时提提出出请请购购要要求求结束束销销售售的的技技巧巧提升升个个人人成成长长的的途途径径59建议议蓄势势期期销销售售服服务务规规范范化化销售售中中的的考考核核与与实实施施1、灭零零率2、续签签率3、成长长率4、转换换率5、季度KPI考核6、设定销售团团队的目标7、分解销售团团队的目标8、实施销售的的目标9、销售团队与与个人奖励60建议客户回访将来电来访客客户化分为五五个等级进行行管理和采用用不同策略A已成交客户户B成交欲望强强烈的客户C有购买意向向的客户D有意向购买买但是没有购购买能力的客客户E只是前来看看看的客户61建议蓄势期客户回回访时间：蓄势期期内容：对来来电来访客户户进行回访，，告知项目工工程进展情况况和项目情况况，推广我们们的品牌，并并告知A级B级C级客户户产品发布会会的具体时间间，参加者有有均有礼品相相赠。目的：聚集人人气，品牌建建立。62建议开盘期客户回回访时间：开盘期期端午节前一一周内容：对D级以上客户户来电来访客客户进行回访访，告知项目目工程进展情情况和项目情情况，展示我我们的品牌，，并告知可以以租赁，促进进销售，并告告知C级以上上客户端午节节活动的具体体时间，参加加者有均有礼礼品相赠。目的：聚集人人气，促进销销售，品牌提提升。63建议强销期客户回回访时间：强销期期期中秋节前前一周，写生生摄影展前一一个月内容：对D级以上来电电来访客户进进行回访，告告知项目工程程进展情况和和项目情况，，展示我们的的品牌，告知知项目热卖，，潜力巨大，，可以租赁，，促进销售，，并告知C级级以上客户中中秋节活动的的具体时间，，参加者有均均有礼品相赠赠。在摄影展展开始前一个个月告知活动动具体方式和和奖励。目的：聚集人人气，提升形形象，促进销销售，品牌提提升。64建议尾盘期客户回回访时间：尾盘期期内容：对D级以上来电电来访客户进进行回访，告告知项目热卖卖的销售情况况并承诺变相相返祖，以租租代售等形式式的保障，同同时向客户展展现项目的品品牌价值投资资的收益将显显著提高，同同时对已购客客户进行调查查其满意度。。向来访来电客客户寄去宣传传单页以便客客户接受信息息。利用宣传单页页展示香港名名店街商铺是是的投资价值值和品牌潜力力。告知C级以上上客户城市论论坛的展开，，翻来到者将将有礼品赠送送。目的：尾盘销销售，品牌巩巩固。65蓄势期前期中期蓄势期后期开盘期端午节前一周中秋节摄影展前一周尾盘期销售团队培训销售服务规范化客户回访客户回访客户回访客户回访时间工作内容建议营销推广推盘盘工作时间表表66节奏5月上旬推出宝宝湖路商铺共共7套以基准价格出出售进行市场场摸底小幅提价，造造成销售热潮潮再次提价，造造成市场压力力供给殆尽，炙炙手可热高打高唱、中中开高走，小小幅快提价！！引导期期——开盘前前期结结合产产品形形象，，以相对较较高价价格引引导市市场，建立立产品品市场场价值值，进进行价价格试试探，，同时时迷惑惑竞争争对手手；开盘期期——开盘面面市则则采用用有效效的促促销手手段，，以相相对适适中的的价格格入市市，形形成客客户的的心理理认同同，并并且放放出少少于客客户积积累量量的单单位，，使市场形形成抢抢购局局面。同时时也可可以利利用““市场场追捧捧”的的局面面借势炒炒作，，引发发下轮轮热销销提价策策略———通过过引引导导期期的的形形象象宣宣传传，，结结合合开开盘盘期期对对现现场场气气氛氛的的营营造造，，制制造造热热销销炒炒作作，，同同时时采采用用高频频率率小小幅幅提提价价方式式保保证证平平稳稳达达成成销销售售均均价价。。价格格执执行行———在保保证证销销售售速速度度的的情情况况下下，，采采用用部部分分单单位位执行行均均价价适适当当高高于于对对外外报报价价的方方式式提提升升项项目目阶阶段段的的成成交交均均价价。。5月中中旬旬至至下下旬旬推推出出宝宝湖湖路路6套6月、、7月清河南南街30间商铺8月推出彰彰武巷14间67谨呈：地地德人和和房地产产开发有有限公司司Thankyou!博策地产产2012年1月20日9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:21:22PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2023/1/520