某地产兰乔圣菲前期营销总结及三期销售策略方案深入

兰乔圣菲三期

销售策略及近期工作安排汇报提纲一、市场分析二、重点个案研究三、兰乔圣菲优劣势分析四、客源定位五、营销推广建议六、产品分析及销售价格七、销售计划安排市场分析05年1月-06年4月住宅供求分析1.网上房地产显示，住宅可售面积为1023万平方米，可售套数为79203套。

2.05年11月以来供应量的缩减，市场呈现供不应求状，但4月供应量上升后，供求即发

生逆转，呈供大于求状。数据来源：中国房地产决策咨询系统04年7.1日至06年4.30日独栋别墅成交统计产品类型供应套数(套)成交套数(套)余量(套)独栋别墅569545781383数据来源：中国房地产决策咨询系统06、07年别墅产品新增量预计将突破200万平方米注：包括联体别墅数据来源：中国房地产决策咨询系统区域时间闵行青浦松江浦东南汇其他成交比例较高楼盘楼盘名称成交套数成交价格06-114181128150御翠园937704大豪山林别墅111133306-2257131690中房森林别墅1422048东恒豪园51161806-322181129130白金瀚宫717295圣堡别墅71298406-430622014149圣堡别墅2913950好世麒麟园211432906-51437101531恒联名人世家2015770好世麒麟园7138862006年独栋别墅月成交区域分析1.别墅成交集中五大区域，浦东、青浦成交量最高

2.青浦圣堡、恒联名人世家4、5月成交活跃

3.交通、价格、花园面积成为客户购买别墅首选因素数据来源：中国房地产决策咨询系统成交价格（元/平米）时间10000-1490015000-1990020000以上20062329302006-34028252006-49728382006-53136132006年独栋别墅月成交价格段分析1、2月低价产品、高价产品成交量高

3-5月低端价格别墅成交量急剧上升

价格成为近期客户购买着重考量点数据来源：中国房地产决策咨询系统华漕别墅在售及未来供应量产品类型供应(套)成交(套)余量(套)未来供应(套)西郊庄园882536四期联排上海年华461729——林茵湖畔1141095315红郡——————238合计24815170149独栋别墅竞争压力较小

区域存在联排别墅争夺客源状况数据来源：中国房地产决策咨询系统市场总结需求量有所上升，市场有所回暖，但存量仍然较大，总体走势并不乐观全市独栋别墅仍有1300套余量，05年4月至今月成交维持在200套以内；成交量偏小，独栋别墅销售存在压力近期青浦区域独栋别墅成交活跃，交通、价格成为其主要卖点区域内独栋别墅竞争压力小，但竞争放大至青浦区大西郊区域区域内联排别墅供应量加大，价格达到15000元/平方米，拉升区域价格楼盘分分析基本数据总套数251，可售36套容积率0.2绿化率73%开盘日期2002.2.2户型面积281-1084平方米销售价格40000元/平米成交价3月：506.68平米53999元/平米4月：398.69平米39374元/平米会所面积8000平方米会所设施宴会厅、阅览室、室内游泳池、健身房、桑拿按摩室、SPA、棋牌室、游戏机房、台球室、酒吧、超市、银行、邮局、会议室、网球场物业管理费7.5元/平米/月西郊庄庄园诉求卖卖点国际品品牌··聚集集优势势———奖项项、8000-15000美美金/栋/月，，诉求求投资资回报报国际生生态··庄园园优势势———1000-3000平平米花花园国际生生活··配套套优势势———双会会所：：西郊郊俱乐乐部8000平平米；；网球球俱乐乐部12000平米米国际教教育··社区区优势势———国际际教育育社区区国际精精英··住户户优势势———住户户身份份（欧欧美、、新加加坡、、韩国国等；；世界界500强强CEO））国际交交通··便捷捷优势势———嘉金金高速速，虹虹桥交交通枢枢纽诉求：：配套套地图主主要标标示：：各大大国际学学校、公园园、网球俱俱乐部部交通动动线本案地图主主要标标示：：嘉金高高速动动线、、古北、、虹桥桥、徐徐家汇汇、F1国国际赛赛车场场交通规规划地图主主要标标示：：虹桥交交通枢枢纽成交客客户分分析外籍人人士占占32%，，港台台人士士占28%，中中国客客户占占40%上海本本地客客户占占30%，，江浙浙客户户占到到52%，，，其其它地地区客客户占占到28%自住客户为1/4，1/4为纯投资资，50%自自住兼有投资资，投资倾向向高租赁及二手房房面积租金（元/月）$美金/月/m2备注3806998023装修3155800023装修3887800025装修3757500025装修3906500020.8装修3155800023装修面积房型售价万元单价3155室2厅3卫1128358003785室3厅3卫1288340005786室4厅3卫1600277003906室3厅3卫1200308003745室3厅3卫1280342203755室3厅3卫120032000近期网上房源源统计租金报价20-25美金金/月/m2，二手房报价价2.7-3.5万，对对本案构成竞竞争圣堡基本数据总套数200户（推63，可售3套）容积率0.28绿化率67%开盘日期2004.8.8户型面积300-700地下室120㎡销售价格14000元/㎡4月份成交29套，均价13950元/㎡会所面积3000㎡会所设施室内泳池;网球场;健身房;桑拿房;多功能宴会厅物业管理费2.90-5.80元/平米/月诉求卖点1.大西郊概概念：六所国际学校校：西华国际学校校、德法学校校、美国学校校新加坡学校、、英国学校、、韩国学校银涛、大都会会高尔夫等配配套2.便捷交通通3.建筑风格格：欧式城堡堡；石材运用用成交客户分析析外籍人士占21%，港台台人士占53%，上海本本地26%，，少量外地地港台客户比例例超过半数，，多为青浦区区企业主及古古北虹桥一带带客户自住客户为30%，20%为纯投资资，50%自自住兼有投资资恒联名人世家家基本数据总套数165栋（推114，可售22）容积率0.25绿化率70%开盘日期2004.10.4户型面积350-600㎡地下室100-200㎡销售价格15000-19000元/㎡5月成交20套，成交均价15770元/㎡会所面积3000㎡物业管理费4.00-4.50元/平米/月诉求卖点佘山概念产品优势：低容积率、高高绿化率，环环境优势；赠赠送露台、地地下室交通优势：沪宁、沪航、、A9成交客户分析析外籍人士占30%，港台台人士占15%，上海本本地40%受佘山辐射，，外籍比例较较高，交通关关系，上海客客户比例高自住客户为50%，15%为纯投资资，35%自自住兼有投资资楼盘分析总结结西郊庄园客户户三分天下，，客源面比较较广，外籍、、本地，外地地都有涉及；；其营销方式式值得借鉴圣堡港台客户户比例高，同同时吸纳了部部分外籍客户户恒联名人世家家临近佘山，，但上海本地地客户比例最最高，30%外籍客户多多为华裔从圣堡诉求大大西郊概念看看，该楼盘已已经利用到了了金丰社区内内资源青浦拥有交通通优势，同时时在价格上也也具有优势青浦、金丰社社区已经提升升到大西郊区区概念，共同同抢夺西区客客源兰乔圣菲三期期优劣势分析析优劣势分析S（优势）1.地理位位置稀缺，上上海西区，教教育资源最丰丰富社区2.兰乔圣圣菲品质高，，客户感好3.三期增增加产品附加加值：地下室室、装修花园园、节能材料等；面积积控制好，利利于控制总总价4.500亩鲜明风格格社区，具有有规模性优劣势分析W（劣势）1.华翔路路、北青公路路拥堵，目前前交通成为与与青浦比较之最大劣势2.兰乔圣圣菲作为推广广名，已经超超过2年，再再以此做推广广，易产生审美疲疲劳，缺乏新新鲜感，不利利于导入新客客源3.一、二二期以美国学学校做为主打打，客源面比比较窄优劣势分析O（机机会））1.京沪高高铁上上海站站初定定设于于华漕漕镇、、北青青公路路拓宽宽、虹桥交交通枢枢纽的的建设设将改改善本本案交交通出出行条条件2.嘉嘉金金高速速即将将通车车，首首先达达到本本案3.上上海楼楼市回回暖，，别墅墅成交交上升升4.台台商商子弟弟学校校整体体搬迁迁金丰丰总校校，将将带来来客源源5.区区域内内联排排别墅墅供应应，对对独栋栋别墅墅价格格具有有支撑撑优劣势势分析析T（威威胁））市场整整体供供应量量大，，独栋栋别墅墅存量量高政策的的威胁胁，如如物业业税的的出台台等青浦、、华漕漕形成成大西西郊概概念区区域；；政府府规划划齐聚聚青浦浦（朱朱家角角、赵赵巷、、徐泾泾），，青浦浦楼盘盘环境境优、、交通通便利利、性性价比比高，，竞争争威胁胁大西郊庄庄园二二手房房源的的竞争争威胁胁兰乔圣圣菲三三期客客源定定位一、二二期客客源构构成来人成成交比比1:33朋友介介绍近近半数数；路路过客客户达达三成成；平平面媒媒体效效果不不明显显外籍33%；港港台29%；中中国客客户38%（上上海客客户仅仅占中中国客客户中中的20%）35-45岁年年龄段段占60%，45-55岁25%子女在在金丰丰社区区内就就读占占4成成，美美国学学校占占据绝绝大多多数,过多多依赖赖美国国学校校上海区域内客客源的拓展不不够上海别墅客源源构成区域分布地段客源典型个案闵行华漕台湾客源、外籍华人居多西郊庄园兰乔圣菲青浦徐泾台商30%-40%，香港20%，上海20%-30%，外籍华人20%-30%圣堡赵巷上海20%-30%，外籍华人40%-50%外地15%-20%中海翡翠湖岸恒联名人世家松江佘山境外、外籍华人、海归50%-60%，上海20%，外地20%-30%月湖别墅上海晶园浦东龙东大道上海30%－40%，外地10%－20%，境外、外籍华人40%－50%圣马丽诺•桥白金瀚宫世纪公园上海10%,外地10%-20%,境外、外籍华人70%－80%御翠园碧云上海10%,外地10%,外籍华人、香港、台湾客源80%维诗凯亚南汇沪南路上海40%，外籍华人30%，港台20%，外地10%绿宝园西区佘山、华华漕外籍客户户比例高；青浦以上海、、港台客户居居多；浦东世纪公园园、碧云外籍籍客户比例高高；上海客户户比例少；上上海客户集中中在龙东大道道、南汇比例例高上海别墅客源源特征外籍客户比例例高区域多为为高总价、高高品质区域（（佘山、碧云云、华漕）上海客户最为为精明，多购购买性价比高高的区域（青青浦、南汇））港台客户多以以其企业、工工厂之距离作作为考量（青青浦、松江））；另外还偏偏爱台湾、香香港开发商开开发之楼盘（（御翠园香港港客户比例高高；维诗凯亚亚台湾客户比比例高）华漕与徐泾、、赵巷板块的的客群特点相相似临近虹桥桥机场、、虹桥开开发区沪青平公公路及沪沪青平高高速连接接延安路路高架共同利用用美国学学校、新新加坡学学校等国国际教育育资源吸引大量量来自古古北地区区的境外外及港台台人士，，其中又又以港台台人士居居多西区客户户购房均均将青浦浦、华漕漕作为同同一考虑虑区域兰乔圣菲菲三期客客源来源源分析虹桥、古古北、青青浦工业业园区、、沪青平平沿线客客户，多多为港台台客户上海西区区地位显显赫型客客户全市范围围漂移性性客户，，投资回回报、教教育资源源的吸引引随着价值值、价格格的提升升，外籍籍客户比比例将有有所提高高投资价值值的潜力力的吸引引，将吸吸引江浙浙一带部部分客户户客源来源源区域外籍40%、港港台35%、中中国籍25%，，呈三分分天下状状，略有有区别中国籍客客户中江江浙一带带客户比比例将较较高，上上海本地地客户比比例将较较少客户群体体类型1.“钻钻石富豪豪型”中中的上海海外籍客客户财力雄厚厚的东南南亚富商商欧美外资资（独资资、合资资）海外外华人企企业家、、高层管管理者为为主2.““钻石富富豪型””中的港港台客户户私营企业业主3.“钻钻石富豪豪型”中中的江浙浙客户江浙富商商民营企业业主4.“钻钻石富豪豪型”中中的上海海本地客客户上市公司司董事长长、总经经理大型民营营企业董董事长营销推广广策略目前营销销推广存存在的不不足企划推广广方面：：1.案案名:兰乔圣菲菲已销售售近3年年,再推推新房源源需具有有一定新新鲜感,以吸引引新客源源,2.广广告总精精神:风格主打打\美国国学校等等主诉求求已经无无法再对对市场产产生冲击击力3.引引导动线线:目前引导导动线单单一,嘉嘉金高速速通车，，应相应应增加新新引导动动线4.通通路问题题:现有通路路客源量量有限,应适当当考虑打打开新的的通路营销方面面:缺少公共共活动:目前举行行活动仅仅针对一一、二期期业主,且多为为租赁业业主,无无对外活活动企划建议议案名:兰乔圣菲菲已深入入人心，，具有很很好的知知名度，，建议沿沿用但是由于于一、二二期销售售时间已已经将近近3年之之久，若若再以该该案名销销售，则则没有新新鲜感，，易使客客户产生生卖不掉掉之嫌，，同时难难以吸引引新客源源，对三三期销售售造成抗抗性。兰乔圣菲菲三期建建议：沿沿用兰乔乔圣菲案案名，在在其后加加后缀名名广告总精精神:重新拟订订方向引导动线线建议本案A9\嘉嘉金高速速交叉口口高炮设设立北青路围围墙或看看板的拦拦截通路开拓拓企业家俱俱乐部私企业主主的信函函邮寄游艇、金金融、高高尔夫会会员俱乐乐部手机大客客户（1000元/月月话费以以上客户户）银行金卡卡客户易居会钻钻石会员员各省市商商会商场巡回回展出易居中国国海外分分公司的的推荐活活动外省市（（江浙））的房展展会客户介绍绍客户客户介绍绍奖励机机制：返返还物业业管理费费等形式式老客户折折扣抵用用活动费费：提供供会所，，举行PARTY前十位客客户折扣扣优惠券券使用：：提供会所所，举行行Party，，客户自自行组织织人员参参加，达达到圈层层营销2.圈圈层营销销1.一一、二期期客户利利用奖项品比比环境设计计奖房型设计计奖最佳住宅奖……参加各类建筑筑奖项品比,以扩大知名名度,吸引新新客源导入其他道具利用用水晶体模型三维电子楼书书VIP贵宾联联名卡产品分析及销销售定价策略略产品分析净用地10.33万m2

总建面3.16万m2

容积率0.31总户数100套覆盖率18.4%地面车位209A3/A3a272.0m2

24套24%B3267.2m2

13套13%C3289.7m2

12套12%D3/D3a305.0m2

23套23%E3334.4m213套13%F3/F3a373.6m212套12%G3444.4m23套3%经济指标平面分析会所位于社区区入口，易形形成视觉冲击击景观生态河贯贯穿整个小区区,河岸产品品价值高变电站、公交交车站对A、、D两区存在在一定影响变电站公交车站景观生态河会所各区容积率、、户型比例分分析三期的主力面面积段集中于于272平方方米-300平方米之间间。该面积段段的产品占到到所有产品总总数的49%A、D房型占占到所有房型型总量的47%，C区和D区房房源数量占到到所有房型总总量的71%B区是所有区区域中户型分分布最为均匀匀的区域区块A3/A3a户数B3户数C3户数D3/D3a户数E3户数F3/F3a户数G3户数总户数容积率覆盖率A1133030110.2816.1B5324040180.3219.2C85510821390.3218.8D10426532320.3118.5

2413122313123100

三期B区主要要经济指标户型A3/A3a户数地上建筑面积地下面积房型总面积容积率A5272197.6413600.32B3267.2195.7801.6C2289.7198.5579.4D4305.4194.81221.6F4373.6283.521494.4B区为三期容容积率最高的的区B区是所有区区域中户型分分布最为均匀匀的区域三期B区户型型进户、花园园、地下室位位置分析房号房型面积地下室面积花园面积进口位置附加值面积环境因素27C3289.7198.5773.2北971.7526F3a373.6283.52652.7北936.22523F3373.6283.52635.1北918.62324F3a373.6283.52630北913.52525F3373.6283.52580.4北863.92515C3289.7198.5454.6北653.1417B3267.2195.7445.1北640.8516B3267.2195.7444.2北639.9518B3267.2195.7403.8北599.5512A3272197.64735.8东933.44513A3a272197.64576.2东773.84414A3272197.64549.7东747.34329A3272197.64616.8西814.44528A3a272197.64481.7西679.34520D3a305.4194.8541.1南735.9321D3305.4194.8533.6南728.4322D3a305.4194.8449.7南644.5319D3305.4194.8445.7南640.53销售定价依据据1、每套独立立别墅的花园园面积说明：独立别别墅的花园面面积可以提升升别墅的景观观，并且可以以增加别墅的的独立性、隐隐蔽性和私密密性，是别墅墅购买客户首首要考虑的因因素2、每套独立立别墅的地下下室面积说明：单套别别墅的地下室室面积越大，，别墅的使用用空间也越大大，随之而来来的是别墅性性价比的提升升3、每套独立立别墅的进口口位置说明：因别墅墅主要生活区区域都位于南南侧，故而独独立别墅一层层进口位置对对别墅的居住住和使用环境境造成较为重重大的影响4、每套独立立别墅在小区区中的位置说明：由于别别墅产品的特特性，所以没没有两套别墅墅在同一个小小区中所占位位置而对居住住造成的影响响是相同的，，故而别墅在在小区中的位位置将是每个个业主所考虑虑的因素5、区内道路路对别墅的影影响说明：独立别别墅区内道路路相对别墅的的位置而产生生的影响也是是别墅业主购购房所必需考考虑的因素三期B区定价价分析次好产品最好产品最差产品销售计划安排排销售计划安排排进度表销售时期起迄日期2006年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月准备期06/1/1-5/31

蓄水期06/6/1-7/31

强销期06/8/1-10/31

持续期06/11/1-06/12/31

二期销售06/5-06/9

9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:14:5022:14:5022:141/6/202310:14:50PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:14:5022:14Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:14:5122:14:5122:14Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2322:14:5122:14:51January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202310:14:51下午午22:14:511月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:14下午1月-2322:14January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/622:14:5122:14:5106January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:14:51下下午午10:14下下午22:14:511月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:14:5122:14:5122:141/6/202310:14:51PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2322:14:5122:14Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。22:14:5122:14:5122:14Friday,Januar