某地产客户精细化之触点

三对眼睛学营销——风之玫瑰计划之营销篇第一对眼睛：用客户的眼睛感受第二对眼睛：用营销的眼睛琢磨第三对眼睛：用电影的眼睛制造看什么？学什么？怎么学？三个方法三个学习1：如何打动客户2：如何留下印象3：如何创造谈资1：如何打动客户客户一次完整看房过程必经的5大接触点第1接触点——进入项目领地 学什么？（学习重点）如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）

地标性构筑物拍照

“私家”路拍照/纪录材质

树阵拍照/纪录材质第1接触点进入项目领地如何打动客户第1接触点——进入项目领地地标亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。如何打动客户第1接触点——进入项目领地“私家”路亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆，制作成其独有的红色自行车道，以区隔开其他区域龙湖手法：在小区门前的路中间摆放移动花箱，人为的形成龙湖“私家”路的印象。如何打动客户第1接触点——进入项目领地

树阵亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪如何打动客户第2接触点——到达入口 学什么？（学习重点）如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）

围墙拍照/纪录材质

导示牌拍照/纪录材质

道旗拍照

入口方式拍照

门岗拍照/纪录第2接触点到达入口如何打动客户第2接触点——到达入口围板亮点捕捉：：跳出常规规宣传模式式学习要点：：如何通过围围板传达项项目卖点并并且展示未未来生活场场景清林径围墙墙手法：围墙与周周边环境融融为一体体体现项目与与自然和谐谐统一的概概念围板功能

区隔环境

展示未来生活场景

展现项目气质

卖点提示如何打动客客户第2接触点——到达入口导视牌学习要点：：如何通过导导视牌的材材质和形式式形成客户户对项目形形象风格的的感性认知知亮点捕捉：：材质和形形式的大胆胆使用CLASS导视手法：钢铁雕塑塑导视营造造一种仪式式感清林径导视视手法：用手工木木制的导视视牌呼应项项目主题如何打动客客户道旗亮点捕捉：：仪式感/装饰的配合合重点关注

位置

尺寸

形式

内容

装饰功能悦城（左图图）手法：：几十面超高高道旗一字字排开，上上写“一种标准一一种趋势”，大气磅礴礴。龙湖（右图图）手法：在采用4米高阵式道道旗并且配配合灯笼同同时悬挂，，充满仪式感并呼呼应其中式风格，，使得道旗旗不单调。。学习要点：：如何通过道道旗传达卖卖点的同时时形成仪式式感和领地地感第2接触点——到达入口如何打动客客户第2接触点——到达入口入口方式亮点捕捉：：曲折式入入口/创造距离感感学习要点：：如何通过入入口方式的的设计体现现项目的档档次翡翠城手法法：车辆和行人人欲进入售售楼处必须须在门口花花坛前绕半半圈，而不不像一般楼楼盘那样开开口大门敞敞开，在曲曲折中体现现了与大众众一定的距距离感。华侨城手法法：绿树掩映（（奢华）+欧式岗亭（（安全），，但是大门门敞开，尊尊贵感和私私密感稍欠欠如何打动客客户门岗亮点捕捉：：礼宾区/卫兵级换岗岗仪式学习要点：：如何通过门门岗场景的的设置和保保安人员体体现项目的的品质第2接触点——到达入口龙湖规定动动作：关键岗位设设置移动岗岗哨区（底底座+遮阳伞），，旁边配合合项目背景景牌由形象气质质佳的安保保人员站岗岗，站姿一一丝不苟定时进行换换岗仪式，，动作标准准，过程专专业漂亮如何打动客客户学什么？（学习重点）如何利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）

工作人员分工和服装拍照

模型拍照

印刷物料拍照/收集/扫描存档展板拍照第3接触点——进入售楼处处第3接触点进入入售楼处如何打动客客户第3接触点——进入售楼处处接待人员组组成与服装装人员的组成

礼宾员

销售员

服务人员

保洁员

安全员

销售助理

财务及合同人员亮点捕捉：：功能实现现/记忆度/主题性学习要点：：如何通过现现场人员的的搭配以及及服装体现现项目品质质和主题，，提升项目目记忆度红郡手法（（传统方法法）：不同岗位位不同的职职业服装，，专业整洁洁，体现项项目品质。。半岛城邦手手法：业务员穿穿水手服装装体现项目目滨海特色色。如何打动客客户模型亮点捕捉：：细节/品质/创新龙湖模型手手法：突出项目目特点，放放大绿化面面积，细节节精工雕琢琢学习要点：：如何通过模模型充分展展示项目卖卖点，并且且学习新技技术和新材材料的运用用深圳天利中中央广场手手法：采用全市市唯一的电电子触摸模模型为项目目带来极强强的科技感感和现代感感第3接触点——进入售楼处处如何打动客客户震撼：凯德德乌节路莱莱福士广场场（灯光、、材质、底底座的运用用）震撼：凯德德物业其它它模型第3接触点——进入售楼处处物料棠樾会馆手手册和名信信片：物料配合现现场的销售售工具（会会馆）同时时使用，在在客户亲临临感受的之之后还能带带走纪念品品，持续的的加深项目目所要传达达的东方美美学概念亮点捕捉：：调性/功能学习要点：：物料在满足足基本和升升级营销要要求外，还还能否在超超越项目的的营销视野野印刷品功能印刷品种类基本

现场销售户型图精装修单张折页算价单升级

现场了解品牌册项目期刊复读

客户保存概念楼书生活手册明信片判断印刷品的品质开本尺度封面纸张材质装祯样式平面设计印刷工艺内容的分类易于阅读性多种语言的运用如何打动客客户第3接触点——进入售楼处处展板亮点捕捉：：直接准确确的设问直直击客户内内心学习要点：：在售楼处内内如何关注注客户最关关注的问题题并公开解解答如何打动客客户中海手法：搜集客户户对本项目目最关心的的核心问题题，公开解解答，解决决客户心中中疑惑，这这种方法比比业务员的的传达更具具可信力。。学什么？（学习重点）如何低成本的高品质的制造一条连接通道，让客户在行走过程中被打动看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）

通道包装拍照

沿路小品拍照第4接触点——经过通道第4接触点经过通道如何打动客户户通道包装亮点捕捉：情情景感/品质感/成本龙湖手法：在无施工状状态下绿地＋＋舞台式布景景，花小钱，，体现情境感感。学习要点：如何在各种施施工状态下通通过低成本营营造满足客户户心理的动线线西岭贡院手法法：在施工状态态下用造价低低廉的钢架雨雨篷制造动线线，使用并且且品质感强。。第4接触点——经过通道顶棚上做项目目标识，细节体现品质质如何打动客户户沿途场景学习要点：如何通过沿途途场景使客户户在行动中潜潜移默化的加加深项目形象象的概念亮点捕捉：细细节/关键位置/统一主题清林径手法：在客户的必必经之路设置置围绕项目““田园、休闲闲”主题的摆摆设，强化其其主题概念第4接触点——经过通道如何打动客户户学什么？（学习重点）如何在这最关键区域全方位实现功能、展示、品牌观的展示要求看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）

销售道具拍照/研究

样板房主题拍照/纪录

园林场景拍照

提示牌拍照第5接触点——参观展示区第5接触点参观展示区如何打动客户户销售道具（传传统整合式））亮点捕捉：整整合/概念化长沙金域蓝湾湾住宅公园手手法：把园林、样样板房等展示示内容统一同同时打包开放放，并且冠以以住宅公园的的概念吸引客客户学习要点：如何通过现有有资源的整合合使销售道具具对客户进行行集中轰炸第5接触点——参观展示区如何打动客户户销售道具（跨跨界嫁接式））关键词：跨界界/嫁接第五园手法：把徽州民居居移植到第五五园，使其成成为“第五园建筑文文化精神的代代言。学习要点：如何通过跨界界的嫁接赋予予或提升项目目主题和价值值。第5接触点——参观展示区如何打动客户户样板房亮点捕捉：主主题化/真实感/概念化学习要点：如何通过角色色设定给出样样板房故事的的话题中信红树湾手手法：样板房表现现的是一个女女设计师的工工作及生活场场景，将她的的生活方式通通过样板房展展现出来，具具备一种虚拟拟的真实第5接触点——参观展示区如何打动客户户常规要素的创创新亮点捕捉：化化常规为神奇奇学习要点：如何将常规元元素进行大胆胆创新给客户户带来震撼和和全新的感受受第5接触点——参观展示区打动客户凯德雅诗阁飘飘浮游泳池：：将泳池的水平平面设计在地地平面之上，，视觉震撼十十分强烈提示牌学习要点：如何通过提示示牌的语气和和内容在传达达硬诉求的同同时向客户表表明项目的主主题亮点捕捉：传传达信息的方方式/内容天津蓝湾手法法：以反问的语语气告知客户户其景观优势势龙湖手法：以设问的语语气更好的引引导客户观察察并向客户表表明项目的高高品质第5接触点——参观展示区如何打动客户户客户一次完整整看房过程必必经的5大接触点第1接触点进入项目领地地第2接触点到达入口第3接触点进入售楼处第4接触点经过通道第5接触点参观展示区最后回到售楼处

地标性构筑物

“私家”路

树阵

销售道具

样板房主题

园林场景

提示牌

通道包装

沿路小品

工作人员分工和服装

模型

印刷物料

围墙

导示牌

道旗

入口方式

门岗2标识线索1跨界混搭2：如何留下印印象亮点捕捉：不不但显眼处而而且连细节都都使用该品牌牌水晶品牌嫁接——香港“名门””+施华洛施奇如何留下印象象香港”名门““手法：在公共部分分和样板房全全面使用施华华洛施奇水晶晶装饰，借其其品牌提升自自身档次1跨界混搭毕架山峰如何留下印象象亮点捕捉：标识统一1、项目概念规规划设计一完完成，即请专专业的设计单单位提练项目主题元素素。以后的建筑筑设计、景观观设计、成本本采购、营销销设计、物业业管理就都可可以围绕此主主题元素进行行延展，这样样才能确保项项目风格与标标识的统一性性。2、强化客户“回回家路线”的的标识系统。。3、主题元素出出现的位置明确化1标识线索香港笔架山峰峰亮点捕捉：细节的处理/标识的统一强调客户回家家路线的标识识系统客户回家路线线1小区大门2过道3门禁操作台4分栋大堂大门门5大堂6电梯7分户大门广告宣传活动满足心理需求求公关制造身份感113：如何创造谈谈资小众层次中众层次大众层次创造谈资广告宣传——广州时代花生生创造谈资亮点捕捉：有有趣好玩的推推广主题和物物料在逆势中中脱颖而出1大众层次广告宣传——广州时代糖果果如何创造谈资资亮点捕捉：如如何为客户创创造出有趣好好玩的推广主主题和物料如何为年轻人人创造一个专专属社区1大众层次学习要点：如何通过系列列活动吸引客客户、维系客客户并向其传传达项目形象象风格亮点捕捉：通通过系列活动动呼应主题清林径手法：抛弃惯常的的大型活动、、精美包装、、高端晚会等等，改走固定定的、乡村田田园的、易操操作的周末小小活动，体现现项目“偷得得浮生半日闲闲”的形象风风格。如何创造谈资资满足心理需求求——清林径1中众层次如何创造谈资资制造身份感——星河丹堤亮点捕捉：持持续的高端活活动使的项目目的价值不断断提升12341234中欧国际工商商学院校友会会深圳首家地产产机场贵宾厅厅马修连恩演唱唱会五洲宾馆新年年晚宴小众层次如何创造谈资资制造身份感——星河丹堤赠送送礼品亮点捕捉：出出版针对客群群的书籍亮明明身份锁定客客户/量身定制ipod赠送客户学习要点：如何制作具有有创意的可以以提升项目档档次的定制礼礼品给客户创创造谈资如何创造谈资资细节如何创造谈资资细节如何创造谈资资细节打动客户：五个接触点留下印象：两种方法法创造谈资：三个层次次用三对眼睛去去学：讨论时间谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:24:2621:24:2621:241/5/20239:24:26PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:24:2621:24Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:24:2621:24:2621:24Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:24:2621:24:26January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:24:27下午21:24:271月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:24下下午午1月-2321:24January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:24:2721:24:2705January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:24:27下下午9:24下下午午21:24:271月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:24:2721:24:2721:241/5/20239:24:27PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:24:2721:24Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:24:2721:24:2721:24Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月月-2321:24:2721:24:27January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:24:27下午21:24:271月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:24下下午1月-2321:24January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:24:2721:24:2705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:24:27下下午9:24下下午21:24:271月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。21:24:2721:24:2721:241/5/20239:24:27P