某大学销售管理和技术讲座一

惠普经销商大学

第一讲导入语营销观念的变革本学期我们的培训课将主要由三部分构成，即销售，管理和技术，这三门课程的目的是帮助销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的发展奠定基础，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。◆销售心理1.案例分析一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理＝成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。◆销售心理“村”中纪实某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。◆销售心理问题2:用户想得到的究竟是什么？用户说：我不要！用户说：我要！计算机保险储蓄

豪华轿车

洗衣机

化妆品高速的运算能力与现代化的观念

寻求安全，避免损失

舒适，地位显赫

更多的闲暇

秀丽的风姿案例分析

因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理＝成功的销售，二者缺一不可。问题1:我们应该向用户推销什么？Sales说：我不推销！Sales说：我推销！家具

化妆品

服装彩电和谐的家庭气氛

魅力与时尚

合体时髦的装束带来的自信

休闲的生活与娱乐◆顾问式销售理念在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别，把握这种差别，是每一个现代营销者必备的素质。

◆顾问式销售理念顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形。现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环（信息流）的有效传递。其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递；另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。惠普在向经销商进行的培训中，早已加入了这一点。问题3：传统推销理念与现代营销观念的区别是什么？问题4：顾问式销售的优势是什么？问题与讨论

何为成功的销售人员？一个成功的sales在向用户推荐产品时，往往会具有其本身的特色。我们将Sales的销售过和分为三种境界：精通“术”，即灵活掌握销售理念的种种技巧，对于一个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。问题与讨论

何为成功的销售人员？即成功应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合；最高境界则是“道”，也就是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用户。在电信业中有这样一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼，令客户非常感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱。在今天的社会中，联系人与人的不仅仅是物质利益，更重要的是情感。这同样是营销的真谛。以现在著名的香烟品牌——万宝路的发展历程为便，万宝路在早期市场中，一直将产品定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能打开销路，公司面临严重考验。一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。此举立刻为万宝路打开了市场，不但男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟，几乎很少有人能够将其清楚的分辨出来，由此可见，真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而万宝路广告给香烟带来的感觉上的优越感。换句话说，万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概，而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这种感觉上的满足。万宝路广告的创作，充分抓往了美国人渴望通过某种方式表现自已男子汉气概的内心诉求。从这个广告业的案例中我们可以得到一个启发，在销售中sales一定要分析出，实际上启发消费者购买某种商品或对哪一类事情产生兴趣的动机和底蕴是什么。◆万宝路的故事本讲小结从以上的论论述中我们们可以看到到销售理念念中最重要要的一点：：挖掘消费费者内心真真正的需求求，从而为为他们提供供切实的解解决方案才才是Sales成功功的根本，，实实上，，随着社会会的发展，，企业的经经营观念也也在发生着着根性的变变革。从以以产业核心心的生产观观念、到产产品观念、、推销观念念（或称销销售观念））、营销观观念、社会会营销观念念走过了很很长一段时时间。其中中销售观念念和营销观观念是目前前企业经营营观念中较较有代表性性的。营销销观念认为为，实现组组织者目标标的关键在在于正确确确定目标市市场的需求求和欲望，，并且比竞竞争对手更更有效、更更有利地传传送目标市市场所期望望满足的欲欲求。第二讲导入语导入语：销销售是一种种对顾客需需要的欲望望的导向，，正是基于于这种导向向，我们进进入了“顾顾问式销售售”时代，，在这一特特殊的时代代中，打好好“理念战战”、“心心理战”是是完成销售售的必经战战役，这就就要求我们们对顾客心心理要有完完善的把握握，在最大大程度上满满足顾客的的需求，并并且引导顾顾客发现他他们所没有有发现的需需求。对这这种需求的的把握就是是我们所谈谈的顾客心心理的把握握。◆换位思考考的价值问题1：你是否也消消费你所代代理的产品品？你代理理它是因为为它的利润润还是因为为产品自身身的优点呢呢？一个善于把把握用户需需求心理的的sales就能够够在产品推推广行动中中起到事半半功倍的效效果。可以以说，一个个成熟的sales,再加上上企业良好好成熟的销销售管理体体系，就能能创造企业业所渴望的的利润目标标。也就是是说成熟的的职业销售售人员加上上良好的销销售管理=成功的销销售，二者者缺一不可可，双方总总是相辅相相成的。所谓销售，，是一种导导向，正是是基于这种种导向，销销售商才有有必要理解解和把握消消费者的心心理，并通通过他们的的心理来开开发他们的的表面需求求以及潜在在的需求。。在这个意意义上说，，让客户满满意本身就就是完成销销售的必经经战役，它它的成败直直接决定了了销售的业业绩。我们们在推广顾顾问式销售售的过程中中，必须时时时刻刻注注意让顾客客满意这一一点，因为为它是整个个销售环节节中最核心心的部分。。

在营销销的过程中中，如何更更直观地去去把握顾客客的心理，，而不是仅仅仅凭经验验或者想当当然，这就就需要在组组织上结构构上对销售售进行调整整。由于顾顾客心理本本身是一个个发展的、、动态的过过程，因此此在销售中中绝不可能能只看销售售业绩就自自认为对顾顾客心理已已经有所了了解。◆产品的价价格、利益益和价值区别不同的的用户，为为产品注入入不同的内内涵，这样样才能使你你的销售对对于客户而而言具备顾顾问式的含含义，随时时提出良好好的建议，，对于销售售而言本身身就是一种种增值服务务。在销售的实实践中，换换位思考有有时是非常常有价值的的，亦即从从顾客的角角度去考虑虑他们需要要什么样的的销售。换换位思考本本身是一个个逆向思维维的方式，，它与我们们传统的推推销理念不不同的地方方在于，通通过这样的的思考，销销售者将能能更好地理理解自己与与顾客之间间的主要矛矛盾。对于于现代的销销售者而言言，只有理理解了这一一点，才算算是完成了了从营销到到推销的过过渡。成功的营销销首先是创创造价值的的营销，在在今天的社社会中，我我们不能单单单依靠产产品本身的的创利能力力，更重要要的是把握握住营销中中过程的创创利因素，，这就是如如何构筑我我们企业的的价值链问问题。对于于一个经销销商而言，，想要提升升你的成绩绩，超越你你的竞争对对手，就要要对你和竞竞争对手的的行为进行行分解，了了解除了产产品的种类类不同之外外，你们之之间所存在在的潜在差差别。◆产品的价价格、利益益和价值比如你是否否为你的客客户提供了了你的竞争争对手无法法提供的低低成本的服服务，你的的业务活动动是否真的的在为你创创造价值，，而实现你你的管理与与服务是否否还能降低低成本。从一般意义义上而言，，零售的直直接用户才才会关心他他们所付出出的款项是是否与他们们所获得的的商品在价价值上完全全相当，而而对于商业业用户而言言，重要的的是你提供供的产品是是否能对他他的生意产产生价值，，你的客户户是否能从从中获得利利润。这两两种用户所所需要的服服务与营销销是完全不不同的，前前者看重的的是产品的的价格，后后者更看重重产品的利利益。区别别不同的用用户，为产产品注入不不同的内涵涵，这样才才能使你的的销售对客客户而言具具备顾问式式的含义，，随时提出出良好的建建议，对于于销售而言言本身就是是一种增值值服务。问题2：你你的企业业中是否具具有增值服服务？它们们究竟有多多少？比你你的竞争对对手是更多多还是更少少？◆不同类型型顾客的区区分传统推销与与现代营销销观念存在在着巨大的的差别，把把握这种差差别，是每每一个现代代营销者必必备的素质质。在具体营销销过程中，，不同的顾顾客是有不不同的心理理欲求的，，这就决定定了构成所所谓顾客满满意的因素素也是并不不完全相同同的。一一般而言，，顾客区分分为消费型型的顾客和和产生型的的顾客。对对于消费型型顾客而言言他们所需需求的服务务是用户层层面的服务务，这种服服务的含意意，主要是是要求销售售者提供使使用方面的的指导以及及当出现技技术问题时时，如何进进行支持。。而生产型型的顾客需需要的是技技术培训以以及产品升升级方面的的服务。◆不同类型型顾客的区区分综合这两种种完全不同同的构成因因素，就要要求销售者者能同时为为他们提供供顾问角色色。这不单单单是需要要销售者在在技术上有有所提升，，更重要的的是如何区区分这二者者完全不同同的满意需需要。比较较典型的例例子是：一一家合资工工业洗涤剂剂生产厂家家，自进入入国内市场场以后，充充分把握了了当时进口口洗衣粉销销售飞速增增长的机遇遇，获得了了一定的业业绩。但由由于这家厂厂商事实上上并不是洗洗衣粉的专专业生产厂厂商，因此此获得的市市场份额难难以与专业业厂商相匹匹敌。而对对于消费者者而言，他他们所看到到的这家厂厂商的广告告都是洗衣衣粉，并不不了解这家家厂商真正正的实力所所在，最终终结果是：：在消费者者的认可中中，这家很很有名气的的工业洗涤涤剂生产厂厂商成了不不成功的洗洗衣粉制造造商。从这这个例子不不难看出，，向非专业业用户诉求求专业产品品只能适得得其反，这这只能说明明这家厂商商对顾客构构成因素缺缺乏了解。。

问题题3：传传统推销理理念与现代代营销观念念的区别是是什么？◆把握顾顾客作为销售者者，把握顾顾客才有发发展前途，，才能保证证自己不成成为时代变变迁的收藏藏品。把握握顾客就是是要充分了了解顾客的的心理，了了解他们的的需要，这这是现代营营销者必备备的素质。。值得注意的的是，顾客客的因素是是销售中最最不稳定的的因素，营营销的目的的不单单是是把产品卖卖给顾客，，而是要从从顾客那里里了解他们们需要什么么样的产品品和服务。。要从“我我把这个产产品卖给顾顾客”向““为顾客寻寻找产品””的方向转转化。在对顾客了了解的这一一流程中，，必须努力力将顾客需需求与发展展进行量化化，以便纳纳入科学管管理的轨道道，而不单单单是内化化成个人的的经验或者者资历。经经验的东西西都是在某某一具体时时段和空间间内有效的的手段，不不能形成规规律，不能能具有普遍遍性。现代的营销销者是由现现代市场观观念以及科科学的市场场分析基础础上培育出出来的独特特群体，如如何更好的的体现自身身的价值？？就是学会会更好的去去把握把握握顾客。◆把握顾顾客讨论题：企企业如何树树立“行销销导向”观观念《商业周刊刊》曾在广广泛的调查查基础上，，列出了电电脑业的5大缺点：：(1)对对于新机型型大吹大擂擂，结果使使顾客不敢敢购买旧机机型；(2)个人电电脑都是刁刁难顾客，，操作困难难；(3)顾客希望望电脑之间间可以沟通通，但是现现有的技术术不可行；；(4)许许多公司都都因为不同同机型的电电脑彼此不不能相互““了解”，，深感头疼疼；(5)顾客面对对太多的选选择而感到到困难，需需要一段时时间的消化化才能购买买。仔细研究这这5个缺点点，归结起起来，就是是忽略了最最重要的因因素－顾客客，也就是是生产导向向的结果。。现代社会会发展实践践告诉生产产厂家，必必须要树立立“行销导导向”或者者“顾客导导向”观念念。忽略了了顾客的要要求，仅用用行业的特特殊用语与与顾客沟通通是远远不不够的。问题与讨论论“美佳”说说明了什么么日本东京的的“美佳””西服店，，准确地抓抓住顾客购购买心理，，有效地运运用折扣售售货方法销销售，获得得成功。具具体方法法是：先发发一公告，，介绍某商商品品质性性能等一般般情况，再再宣传打折折扣的销售售天数及具具体日期，，最后说明明打折扣的的方法，即即第一天打打九折，第第二天打八八折，第三三天、第四四天打七折折，第五天天、第六天天打六折，，以此类推推，到第十十五天、第第十六天打打一折。这这种销售方方法的实践践结果是，，前两天顾顾客不多，，来者多半半是打探虚虚实和看热热闹的。第第三、四天天人渐渐多多了起来，，在打六折折时，顾客客象洪水般般地拥向柜柜台争相抢抢购。以后后连日爆满满，还没到到一折售货货日期，商商品早已售售缺。西南航空公公司的竞争争策略西南航空公公司开辟新新航线的战战略是寻找找机票十分分昂贵，而而提供的服服务水平又又不高的航航空市场。。利用这一一空档，西西南航空公公司则以较较低的价格格，较高的的服务水准准打入并占占领这个市市场，拓宽宽自己的市市场范围。。每当西南航航空公司进进入一个新新的航空客客运市场与与其他航空空公司竞争争时，他的的机票仅相相当于原来来航空公司司机票价格格的1/3或1/5，比汽车车的费用价价格还低。。西南航空空公司在圣圣地亚哥和和萨拉门托托又增开一一条新航线线时，这条条航线上其其他公司的的单程机票票价格为279美元元，而西南南公司则为为59美元元，而且没没有任何附附加条件，，如果是订订购的话，，价格比59美元还还低。这样样一来，使使得许多商商务人员大大大增加了了出差次数数，再也不不用考虑旅旅费问题了了。西南公公司的每天天航班也由由10次增增加到15次。公司司营销部经经理戴维德德莱德利解解释说：““这样，因因公出差的的商务人员员可以早晨晨坐飞机出出差，签完完合同后，，下午坐飞飞机回来继继续工作，，如果因种种种原因错错过了航班班，你不必必再等4个个小时才能能乘坐下次次航班，你你只需等45分钟或或1小时就就可以乘坐坐西南航空空公司的下下次航班””。西南航空公公司的竞争争策略西南航空公公司的机票票价格只是是其他航空空公司机票票价格的1/3或1/5，为为什么仍获获得可观的的利润呢？？其关键在在于成本的的节约。第第一，只使使用一种型型号的飞机机。他们使使用的飞机机全部是波波音747，这就大大大减少了了培训飞行行员、机械械师和服务务人员的费费用。第二二，更有效效率地使用用登机通道道。他们没没有采用中中心对讲系系统，而是是采用点到到点系统，，登机系统统很少被闲闲置不用。。第三，提提高飞机的的使用效率率。西南航航空公司的的飞机在机机场加油、、检修及再再载客的停停留时间大大约是15到20分分钟，而其其他公司在在机场的平平均逗留时时间为40分钟。第第四，减少少管理费用用，降低营营运开支。。因为该公公司的航程程大部分是是1小时到到1.5小小时的短途途航程，所所以一般不不在航程中中提供餐饮饮。他们根根据“谁先先来谁先坐坐”的原则则安排座位位，这样预预计机票和和安排座位位这部分费费用就节省省下来了。。第五，尽尽量使用一一些主要都都市的费用用低廉的二二流机场。。第三讲导入语在以上的两两节课中，，我们分别别介绍了一一些有关顾顾问式销售售的知识，，但作为一一种全新的的营销模式式，顾问式式销售真正正的核心是是它的工作作流程与技技巧。营销销本身就是是一个实践践重于理念念的活动，，因此，只只有很好地地掌握顾问问式销售的的工作方法法，才能算算是真正地地把握这一一全新的营营销模式。。◆销售的冰冰山所谓销售的的冰山，是是对销售行行为所产生生的现象的的一种形象象化的描述述，我们在在营销过程程中可以发发现，真正正购买产品品的客户永永远只是真真正需要这这种产品的的人群中的的很小的一一部分。亦亦即业绩所所反映出的的市场远远远不是整个个市场，潜潜在市场往往往非常巨巨大。这有有点像自然然界的冰山山，真正浮浮出海面的的只是它的的10％，，而它的90％都在在海水之下下。在销售的实实践中会发发现，关心心和咨询产产品的人会会很多，而而真正购买买产品的不不过是很少少的一部分分人。这说说明，需求求与实现需需求往往并并不是一回回事。购买者不肯肯购买你的的产品，却却又对你的的产品感兴兴趣，主要要原因在于于：

（1）他们们担心你的的产品并不不是他们所所需要的。。

（2））他们对对你的产品品是否能满满足他们的的需要有疑疑惑。（（3）他他们需要在在同类产品品中进行比比较和选择择。这三个因素素事实上是是一点：他他们需要有有关购买的的正确的建建议。这就就要求销售售者首先应应该是顾客客购买时的的顾问。应应该指出的的是，这并并不是要销销售者成为为产品的说说客。每种种产品都有有它特定的的用户群，，营销者需需要把握的的是那些特特定用户的的需求，正正是在这个个意义上，，做为顾问问式销售的的第一步，，就是找好好你的目标标客户。问题1：目目标客户户与目标市市场之间有有哪些地方方相同，有有哪些地方方不同？◆描绘你的的目标客户户一般来说，目标客户具备以下几个特征：（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。（3）在时间与空间上具备条件。（4）对服务的要求适合销售者来达成。所谓目标客客户，是指指营销者根根据商品的的性质而设设计的客户户方向。在在营销的过过程中，目目标客户是是需要不断断通过销售售实践来进进行修正的的，正确地地找到了你你的目标客客户，那么么你就开启启了实现业业绩的大门门。◆描绘你的的目标客户户以上几点只只是目标客客户在不同同行业中所所存在的共共性，而销销售者在具具体操作中中，必须注注意不同行行业有不同同行业的具具体情况任任何想当然然的思路都都是错误的的。比较典型的的例子是笔笔记本电脑脑，过去一一直定位为为礼品和商商用电脑，，一些公司司将它的目目标客户设设计为公司司的高级职职员，因此此销售量自自然不是很很大。从1997年开始，，一些笔记记本电脑生生产的厂商商通过降价价，将它的的目标客户户设计成了了普通使用用者，于是是笔记本的的销售量有有了明显的的增长。但但一些技术术实力有限限的公司也也投入到““万元以下下笔记本””的营销热热潮中，就就不很明智智了。这些些企业由于于技术上的的缺陷导致致服务上根根本无法保保证，最终终虽然销售售量看涨，，但退货量量激增，利利润反而下下滑。这里里不单单反反映了一个个质量的问问题，更重重要的是这这些企业不不懂得推动动降价的背背后是高科科技带来的的成本下降降，因此才才能带来目目标客户的的迁移。而而研发能力力不足的企企业面对竞竞争应该去去寻找自己己产品的目目标用户，，而不应该该盲目投入入。◆目标客户户识别与甄甄选上面的例子子告诉我们们，正确选选择自己的的目标用户户，是非常常重要的，，但怎样才才能正确地地识别目标标用户呢?又如何针针对不同客客户来达成成最大的效效率呢？这这是两个相相关又相区区别的问题题，我们分分别来回答答它。问题2：IT行业的的客户对产产品与服务务有哪些独独特的需求求？如何满满足这种需需求？如何识别目标客户A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？B、客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务的能力？C、客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别？D、客户的潜力如何？从这4个方方面征求客客户的意见见，如果其其中3个方方面的回答答是满意的的，就基本本可以确定定他是你的的目标用户户了。◆目标客户户识别与甄甄选如何甄选目标客户？A、客户为购买产品付出的预算是否足够大？B、客户要求的服务是否较容易完成？C、客户本身的发展前景如何？D、争取这个客户所需要面对的困难有哪些？谁是你获得这个客户的竞争者？从这4个方方面来判断断你要争取取的客户，，一般来说说，在4个个方面都能能给你满意意答复的情情况几乎不不存在，因因此在实践践中要根据据公司的能能力与性质质去甄选。。比如一个个小公司在在甄选目标标客户时就就不能只看看重A项，，因为你的的出货能力力可能不足足，即使充充足，大客客户一般也也愿意与有有规模的公公司合作。。

此外，，要考虑到到不同行业业之间不同同的特征，，比如IT行业的服服务对技术术支持的要要求比较多多，如果客客户购买产产品是为了了用来生产产，那么销销售者就要要考虑，你你是否具备备提供技术术支持的能能力。◆制订客户户开发计划划问题3：与客户共同同成长究竟竟包括哪几几方面的含含义?这样样做的意义义何在?既然营销是是将销售看看作是一个个长期的服服务过程，，那么制订订客户开发发计划就有有必要考虑虑以下几个个主要因素素：A、客户的发展规划是什么？B、客户需要产品的功能有那些?需要的服务是什么？C、你的竞争对手具备的优势和劣势？D、客户开发的先后顺序是什么？营销者应立立足于与客客户共同成成长。客户户开发也应应包括增值值服务的开开发，因此此开发计划划是个长期期的规划，，应该包括括如何提供供服务，以以及哪些服服务是增值值的。讨论题：？？？

面对对目标客户户，传统推推销理论与与现代营销销理论之间间有什么区区别?问题与讨论论销售预测6大方法销售预测对对企业的销销售具有重重要的指导导意义。美美、日等国国企业都专专门投资进进行预测。。预测常见见方法有：：(1)意见见收集法收集某方面面对某问题题的看法，，加以分析析作为预测测。此法主主观性较大大。

1高高级主管的的意见：这这种方法首首先由高级级主管根据据国内外经经济动向和和整个市场场的大小加加以预测。。然后估计计企业的产产品在整个个市场中的的占有率。。

2推销销员、代理理商与经销销商的意见见。由于这这些人员最最接近顾客客，所以此此种预测是是很接近市市场状况，，更由于方方法的简单单，不需具具备有熟练练的技术，，所以也是是中小企业业乐意采用用的方法之之一。此种种预测方法法虽然有很很大的好处处，但也有有很危险的的一面。问题与讨论论销售预测6大方法(2)假设设成长率固固定的预测测法这种销售预预测的公式式是：明明年的销售售额=今年年的销售额额×固定增增长率对对未来的市市场经营变变化不大的的企业，这这种预测方方法很有效效。若未来来的市场变变化难以确确定，则应应再采取其其他预测方方法，以求求互相比较较。(3)时间间数列分析析法(趋势势模式法)影响时间数数列预测值值的因素基基本上可归归纳为下列列几种：长长期趋势势：是一种种在较长时时间内预测测值呈渐增增或渐减的的现象，例例如随着时时间的增长长，人口也也跟着增加加。

循环环变动：又又称为兴衰衰变动，是是一种以一一年以上(或3、4年或5、、6年)较较长时间为为周期的反反复变动。。

季节变变动：是一一种以一年年为周期的的反复的变变动。例如如汽水在寒寒冷的1、、2、3月月里销售量量很低，而而在炎热的的6、7、、8月里销销售量很高高，这种变变化是季节节变动的现现象。问题与讨论论销售预测6大方法(4)产品品逐项预测测法(5)相关关分析法掌握了业界界的各种指指数后，将将会发现某某种产品的的销售指数数和其他指指数之间有有密切关连连，而且发发现有些指指标具有一一定的领先先性，就可可以设立一一个和因素素相关的方方程式，以以预测未来来，这时相相关分析就就有很大的的作用。(6)产品品生命周期期预测法产品在开拓拓期(介绍绍期)、成成长期、成成熟期、衰衰退期的销销售量和利利润，一般般均有规律律可循。如如在成长期期开始稍稍稍降价，以以扩大销售售量。在衰衰退期销售售额大大降降低，这时时应以价格格作为的主主要的竞争争工具等等等。第四讲导入语今天我们面面临的是一一个信息社社会，充分分并合理地地利用信息息是在竞争争中获得成成功的关键键。对于一一个销售者者，特别是是IT行业业的经销者者，必须懂懂得用科学学的手段去去获得并利利用信息，，只有这样样，才能获获得成功。。一般而言言，现代营营销过程中中的信息控控制手段是是依照现代代信息理论论来实践的的，在这个个实践过程程中，经销销商们必须须深刻地懂懂得：有序序的信息是是有价值的的，无序的的信息是没没有价值的的。◆收集准客客户信息收集客户信信息的方式式是多种多多样的，但但在收集的的过程中，，一定要预预防垃圾信信息的干扰扰。因此，，在收集信信息时，必必须界定好好谁将可能能是你未来来的客户。。获得这样样的信息可可以通过公公关公司等等方法获得得。

比如如当年日本本女排主教教练在预测测到自己的的冠军争夺夺者是德国国队时，就就对德国主主教练的个个人的信息息非常重视视，于是得得知对手是是一个非常常固执的人人。所以，，在决赛中中故意先输输一局给对对手，使对对手坚信自自己的战略略是正确的的，然后再再出奇兵，，结果日本本人获得了了成功。有序的信息是是有价值的，，无序的信息息是没有价值值的。◆收集准客户户信息在今天广州报报业空前竞争争的背景下，，出现了“洗洗楼”运动。。发行商逐个个到写字楼去去寻找订阅者者，一个新启启用的写字楼楼的窗口一旦旦出现灯光，，发行商便立立刻前往。这这种看灯光来来找客户的方方法，就是追追求效率的做做法，它可以以有效地防止止空跑。需需要指出的是是，信息的获获得与企业的的实力是很有有关系的，实实力强大的企企业获取信息息的途径会更更多一些。比比如国外一一些公司所采采用的买名片片的方法，在在街上的任何何行人只要留留下名片就立立刻给予一定定的报酬。这这样获得大量量的名片在进进行深入分析析，自然比较较容易获得充充分的信息。。对质量与数量量的控制对于于信息而言可可能同样具有有价值◆客户名单的的提纯技术有了信息，就就需要进行提提纯。信息的的提纯有许多多方法，包括括分类整理、、综合分析、、筛选等，最最终目的是建建立信息之间间的秩序。前前面已经说过过：有序的信信息是有价值值的。理解这这一观念的人人才是信息时时代的主人。。在销售实践中中，信息的提提纯一般要考考虑到三方面面的因素，即即与理想顾客客之间的距离离、是否存在在竞争、地理理位置。通过过这三点来判判断客户的价价值。但这个个判断的结果果只体现客户户的显性价值值，并不包括括他们的隐性性价值。客户的显性价价值与隐性价价值的区分是是现代营销理理念介入后的的产物。在传统推销观观念中，客户户是没有隐性性价值的，所所谓客户就是是价值的达成成能力，而营营销理念则不不同，它关注注的是如何创创造潜在的客客户，如何更更好地开发用用户的隐性价价值。问题1：如如何在能保证证你对潜在客客户以及客户户潜力的认知知不会发生偏偏差呢？◆客户名单的的提纯技术因此，现代营营销者的信息息提纯技术还还要包括：A、客户自身的发展潜力，它在行业中的地位。B、潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈。C、客户的隐性价值的现实价值计算。D、潜力与实力之间的关系。◆客户名单的的提纯技术一个拥有巨大大潜力的用户户对企业来说说也是非常重重要的，比如如著名的WINTEL联联盟，就是建建立在双方巨巨大发展潜力力的基础上形形成的联盟。。对于潜力的的认识，除了了必要的商业业眼光之外，，重要的是要要判断这种潜潜力的现实价价值。必须注意，许许多潜力是具具有风险的，，“两鸟在林林不如一鸟在在手”，盲目目地相信客户户的潜力也会会导致企业在在判断上发生生错误。因此此，如何建立立一个客观的的衡量客户潜潜力的标准就就是非常有意意义的，这种种标准依企业业的不同各有有其特点。一一般的标准准是：>>>>>>>>>>>>>>A、这个客户所拥有的技术是否能引领潮流，它的渠道政策是否有效。B、这个客户的发展是否能保证对产品的更大的需求。C、我所拥有的产品是否有很多竞争对手，而我的竞争策略是否能满足一个未来的大客户的需要。D、这个客户的潜力有可能在几年内达成实力？这个达成的风险性何在？◆客户拜访技技术拜访的主要目目的预约时，要注注重的几个方方面如何撰写拜访访计划问题2：信息有序化最最有效的途径径是建立信息息渠道，而你你是如何保证证这个渠道的的稳定和自有有的呢？◆客户拜访技技术充分地处理了了你所收集的的信息之后，，你就进入了了营销的公关关阶段，即如如何成功地对对客户进行拜拜访。

拜访访是达成销售售的面对面阶阶段，虽然还还不是正式的的谈判，但在在拜访中，你你必须达到你你的主要目的的。拜访的目的包括：A、介绍公司的性质与产品。B、向客户提供选择该产品的理由。C、向客户表达提供的良好服务的意念。D、让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。E、当客户有需求时，首先想到的是与你合作。◆客户拜访技技术这些目的完全全达成是最成成功的拜访，，拜访与成交交之间往往会会有一段相当当的距离，因因此拜访应该该尽可能淡化化你的目的性性。故而，以以上的几个目目的最终能达达成3个就应应该算做是成成功的拜访了了。

拜访前前必须注意两两个准备工作作，即预约和和撰写拜访计计划。

预约约是指用电话话等形式向客客户表达希望望对其进行拜拜访的信息，，由于许多客客户不喜欢销销售者冒然登登门，而且如如果客户并不不存在需求，，那么直接去去拜访也是非非常低效率的的方法。◆客户拜访技技术预约时要注意的问题：A、在电话中要注意礼貌。B、不要向客户提太多问题。C、对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。D、对双方约定的时间要反复强调，以确保客户不会遗忘。E、尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。F、弄清楚接电话的人在其公司的职位。G、通话时间不要太长。◆客户拜访技技术若表达意思清清晰，而客户户提纯正确，，那么预约就就会成功。要要注意，许多多客户会在电电话中表示一一些个人的歧歧视性的见解解，隐忍并不不是正确的选选择，销售者者应该很明确确地表示出你你的观点。撰撰写拜访计计划：

一个个完美的拜访访必然是在有有充分的计划划的前提下才才能够得以达达成的，并不不是每次拜访访都要形成书书面的文字。。在拜访之前，你必须要想好以下几个问题的答案：A、这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同？B、如何说服这个客户？C、如何为他留下深刻印象？D、若客户打断了谈话怎么办?E、是否已了解了客户的信息？F、如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合在一起？问题与讨论对大客户的关关心和供奉山姆·卡波恩恩是芝加哥地地区新英格兰兰器械公司一一名精明的推推销员，他感感到再也不能能回避一个重重要的问题了了，这个问题题同他的最大大客户万能电电子公司相连连。20年来，他他一直同这一一公司的采购购、生产和管管理人员保持持着极好的关关系。由于每每年卖给这家家公司器械的的多少决定于于这家公司的的资金周转，，因此，山姆姆每年从万能能公司收到从从27.5到到100万美美元的定单不不等。1985年，他销销售给这个公公司的器械价价值已达65.3万美元元。他一直与与这个客户的的关系很紧密密。因此，无无论什么时候候，只要这个个公司需要，，都给予它较较优厚的服务务。许多年来来，他一直都都通过各种有有效的途径来来款待万能公公司人员，以以此来保持他他们对他本人人来说的重要要性。他的圣圣诞礼物就很很得体也很合合适。问题与讨论对大客户的关关心和供奉在1986年年初，万能公公司采购部的的一位副经理理丹活妮·汉汉默史密斯女女士上任了。。不久，她就就发布了一道道公司声明：：公司雇员不不能接受卖方方给予的礼物物，除因商业业原因而举行行的宴会外，，任何招待都都应被取消。。这个声明得得到了公司领领导的确认，，但是公司内内部的普通职职员都不乐意意接受。声明公布的第第二天，山姆姆就遇到了麻麻烦：在万能能公司成员中中，尤其是在在那些过去接接受过重礼或或沉溺于花别别人钱享乐的的人中展开了了一场大的关关于利益的争争论。这个声声明已由信件件的形式寄给给了万能公司司的供应商们们。正式的指指示也寄到了了在总购买部部以外的所有有办公室。起先，山姆想想他的利润会会因此大大降降低，他觉得得没有理由不不去遵守这项项规定。他以以往供奉过的的人们开始以以各种方式让让他明白，他他们对于以往往的安排很满满意，认为没没有必要仅因因为新的副经经理而停止。。他们感到现现在应考虑的的是：这种事事应秘密地做做，生产部的的副经理甚至至让山姆明白白，他的确很很喜欢他的那那箱酒，且希希望在1986年圣诞在在家中能收到到另外一箱。。一些不满的的买方公开地地暗示他：其其他销售者对对公司的新政政策根本不予予理睬，态度度很明确：““这个政策仅仅是一种保持持各部门融洽洽的把戏，一一切照旧。””问题与讨论对大客户的关关心和供奉迁就他的顾客客，山姆很高高兴，因为请请客送礼是他他的拿手把戏戏，他对客户户这种关心和和供奉的微妙妙艺术了如指指掌，但山姆姆也不是傻瓜瓜，他知道，，一旦他对万万能公司政策策的违背暴露露了，他可能能就遇到了真真正的麻烦，，他向他的老老板请示，可可老板告诉他他：他就是他他!老板并不不想了解山姆姆是否违背了了规定，但他他被告知最重重要的是：““得使客户满满意!”山姆加倍地警警觉到这种窘窘境不会如他他原指望的随随着时间的推推移而消失。。相反，由于于他没能对万万能公司几个个主要人物的的实际要求作作出反应，使使他同他们的的关系变僵了了。后来，有有一天，他吃吃惊地获知了了一种特殊器器械的大批量量订单已被采采购部的那位位副经理给了了一个竞争者者，而这种器器械一直都是是由他来卖给给万能公司的的，山姆不想想事态再有新新的进展，他他明白他必须须对他们做点点什么。如果你是山姆姆，你准备怎怎么办?第五讲导入语在以上的两节节课中，我们们讲述了顾问问式销售在具具体操作中的的一些技巧，，而这仍将是是本节课的主主要内容。或或者聪明的读读者已经注意意到了，在前前两节课中，，我们重点介介绍的是对目目标客户设计计以及对目标标客户甄别方方面的技术，，那么，本节节课的重点毫毫无疑问将是是解决如何获获得顾问式销销售方面的技技巧，这节课课将回答这样样一个问题，，在顾问式销销售的实现阶阶段，作为一一个销售者，，你应该如何何去做，以及及应该避免哪哪些方面的失失误。◆顾问式销售售依托于实践践顾问式销售的的价值体现在在具体的实践践过程中，它它仅仅向您提提供了一个工工具，怎样使使用这个工具具需要您来亲亲身体会。问题1：传传统的销售理理论与顾问式式销售的区别别是什么？◆顾问式销售售依托于实践践顾问式销售做做为理论是没没有价值的，，它的价值主主要体现在实实践上，从这这个意义上说说，它是一门门有关实践的的学问。在纷纷繁的销售理理论中，顾问问式销售之所所以能独树一一帜，获得人人们广泛的关关注，主要是是因为它比其其他理论更贴贴近具体的销销售实践。我我们可以从对对顾客的认知知、对商品的的认知以及对对服务的认知知这三个方面面来看顾问式式销售与传统统销售理论不不同的地方。。传统的销售理论：顾问式销售：顾客是上帝好商品就是性能好、价格低服务是为了更好地卖出产品

顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体好商品是顾客真正需要的产品服务本身就是商品服务是为了与顾客达成沟通◆顾问式销售售依托于实践践从以上三点可可以看出，顾顾问式销售对对销售者提出出了更多的要要求，它将销销售者定位在在客户的朋友友、销售者和和顾问三个角角度上。因此此，如何扮演演好这三种角角色，就是很很好地实现顾顾问式销售的的关键所在。。虽然在传统的的销售过程中中，许多销售售者自觉不自自觉地也希望望与客户结成成友谊与合作作的关系，但但这种关系的的达成往往只只能依靠销售售者本身的素素质以及自觉觉来达成，而而在具体的操操作中，又不不免有个人气气质与个性方方面的因素介介入，并不能能像顾问式销销售那样，在在体制与结构构的设计上就就考虑了销售售者角色多元元的因素，因因此无法从根根本上体现出出顾问式销售售的优势。◆沟通的价值值一个好的销售售人员，必须须善于聆听客客户的心声，，乃至批评，，这是一个优优秀销售人员员的基本素质质。问题2：您您与您顾客之之间的沟通是是否顺畅、和和谐◆沟通的价值值顾问式销售注注重与顾客的的沟通，这个个沟通主要包包括聆听与提提问两个方面面。A、顾问式式聆听：充分分的聆听本身身就是一种服服务，对于客客户而言，他他们的需求是是不同的，而而在技术的掌掌握上是深浅浅不一的，特特别是对销售售者的认识也也不太清晰，，因此通过聆聆听去充分了了解客户，是是达成沟通的的第一环节。。必须指出的的是，这样的的聆听并不单单单是为了获获得客户需求求的信息，而而是包括各方方面的信息。。如客户为什什么需要这种种服务，客户户发展的前景景是什么等等等，甚至还要要包括客户个个性以及气质质方面的信息息。没有无用用的聆听，只只有无用的聆聆听者，一切切认为聆听与与业绩无关的的想法都是有有害的、浮躁躁的。B、顾问式式提问：对于于顾问式销售售的实行者，，正确的提问问具有重要的的意义，因为为客户是千差差万别的，而而每一个客户户对于销售者者而言，都是是必须达成利利益统一体的的对象，这就就要求销售者者在提问时要要因人而异，，充分体现出出顾问与朋友友的角色特点点。

值得指指出的是，面面对不同客户户，销售者在在具体操作中中所需要的技技巧是不同的的，这里只能能提供基本的的沟通原则，，这些原则必必须依靠实践践的不同而加加以修改。现现实是多种多多样的，而规规则不可能包包含所有的可可能性，因此此以上的规则则只提供销售售者参考。◆沟通的价值值顾问式销售：问题要简单明确，不要含糊其辞

要使用客户能理解的语言

对技术问题不要做过多的解释，对于客户而言，他们购买的是需要，而不是专业知识

尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解

问题尽可能简单以便于用户回答

◆成交只是销销售的一半周到细心的关关怀，良好的的服务和支持持是顾问式销销售的重要环环节。问题3：传传统的销售理理论与顾问式式销售的区别别是什么？◆成交只是销销售的一半对于顾问式销销售而言，成成交不过是漫漫长的服务之之路上的一站站，成交的真真正含义是销销售者与客户户在利益上已已经达成了某某种统一，在在售后更长的的时间中，双双方如何更好好的合作，依依然是一个值值得关注的话话题。传统的销售理论：顾问式销售：买卖是一个延续的过程销售达成后，双方的责任与义务仍然存在服务是销售中的一部分买卖是某一具体时段内达成的行为销售达成后，买卖双方的责任与义务就已经完成了服务是附加在商品交换之外的一种行为◆成交只是销销售的一半顾问式销售推推崇与客户建建立一种“面面对面、肩并并肩”的关系系，亦即双方方共同承担责责任，共同携携手发展。““面对面”是是指双方相互互坦诚，利益益共享的关系系，“肩并肩肩”是指风险险同担、精诚诚合作的关系系。这两种关关系本来就是是买卖双方天天然存在的关关系，但由于于买卖的时段段性，往往使使双方忽略了了这种关系的的存在。如何启发这种种原来就存在在的天然关系系，主要在销销售者本身，，只有在体制制与观念上都都体现出业绩绩只是销售的的一部分，真真正的销售是是对客户潜力力的开发，顾顾问式销售才才能真正达成成。一个发展展中的客户是是销售者最大大的资源，推推动客户发展展的本身其实实就是为企业业自身的未来来添加增长的的力量。正是是在这个意义义上，如何更更好地组织服服务，甚至包包括对客户企企业提供发展展的支持服务务，是顾问式式销售的最与与众不同的地地方。◆成交只是销销售的一半这些服务都在在顾问式销售售的范畴中，，它的具体实实现当然要依依靠自身企业业的实力来实实现，而且也也要考虑客户户是否愿意接接受的因素，，但从以上服服务的类型可可以看出，所所谓顾问式销销售，事实上上就是一种全全方位的服务务模式，它的的最终目的是是建立一种良良性的、客户户与企业共同同增长的“双双赢”体系，，只有在这个个体系中，双双方的利益才才有可能最大大化地加以保保障。

是顾顾客就不要拒拒绝，这是顾顾问式销售的的核心概念，，虽然许多服服务可能是企企业暂时无法法实现的，或或者没有必要要实现的，但但只要销售者者时时刻刻能能将这个核心心理念牢记，，那么，顾问问式销售就将将带领您从成成功走向成功功。这些服务包括：市场分析与咨询服务公关服务企业政策与管理的指导性服务对产品最大化的开发服务技术支持问题与讨论“本田”的独独特销售网在当今世界摩摩托车销售中中，4辆中就就有1辆是““本田”的产产品，如此庞庞大的销售网网却是从日本本的自行车零零售商店开始始起步的。1945年，，第二次世界界大战结束，，本田宗一郎郎把小引擎改改装到500辆自行车上上出售，很受受人们的欢迎迎，本田从这这件事上看到到了摩托车的的潜在市场，，随后，成立立了“本田技技研工业株式式会社”。一一批批可以装装在自行车上上的“光伯””牌引擎生产产出来了。为了拓宽市场场，建立全国国性的销售网网络，本田找找到了藤泽武武夫作为新的的合伙人。藤藤泽建议，暂暂时放弃全日日本的200家摩托车经经销商店，把把重点放在55000家家自行车零售售商店。因为为对这些自行行车零售商店店来说，经销销“光伯”，，既扩大了业业务范围，增增加了获利渠渠道，又有利利刺激自行车车的销售，加加上适当让利利，就一定能能取得成功。。本田听后，，觉得是条妙妙计，就请藤藤泽立即去办办。于是一封封信信函雪片似地地飞向日本的的自行车零售售商店。信中中除了详细地地介绍“光伯伯”的性能和和功能外，还还告诉零售商商店每只引擎擎零售价是25英镑，回回扣7英镑给给他们。两个个星期之后，，13000家商店作出出了积极的反反应，藤泽就就这样巧妙地地为“本田技技研”建起了了独特的销售售网，本田产产品从此开始始进军全日本本。问题与讨论尊重顾客银行行改名美国纽约州的的全国商业银银行与信托公公司是一家深深受顾客信赖赖和喜爱的银银行。因为这这家银行最重重视的就是““顾客服务””，它无微不不至的服务，，使光临的顾顾客都有宾至至如归的感受受，因此成为为纽约州首屈屈一指的银行行。这家银行十分分注意顾客的的需求和意见见反映，经常常从顾客意见见调查中改进进它的服务内内容和品质。。在一次大规规模的意见调调查中，该银银行发现大多多数顾客都对对他们种种服服务，热情周周到表示感谢谢。唯独美中中不足的是，，有70%左左右的顾客嫌嫌银行的名称称太长，不容容易念，也不不好记，有人人干脆就叫它它“这银行””。银行得知这一一信息之后，，即召开会议议商讨这一问问题，最后决决定，既然顾顾客都惯称他他们为“这银银行”，不如如将自己重新新命名，银行行的名称就叫叫“这银行””。对此，他他们通过广告告作出了令人人印象深刻的的说明。其中中一则广告的的文案写道：：“大多数人人都称我们为为‘这银行’’，所以，从从现在起，““这”将是我我们全力以赴赴的目标”。。另一则广告告的文案为：：“……可是是当碰到我们们名字的时候候，他们便称称我们是“那那个”有着很很长名字的银银行，我们宁宁愿将“那个个”改一改””。“这银行”的的广告刊出之之后，当然引引起了一阵议议论，同行批批评它“旁若若无人”、““自尊自大””，新闻界则则认为这是““大胆的创举举”，可是它它的顾客看到到后，不免发发出了会心的的一笑。第六讲导入语通过过去的课课程，我们对对顾问式销售售以及它的操操作流程有了了一定的认识识。顾问式销销售是一种全全新的销售概概念，它丰富富的内涵，清清晰的实践性性，令人耳目目一新。但值值得指出的是是，真正意义义上的顾问式式销售并不简简简单单体现现为一种概念念的更新，更更重要的是它它深刻地影响响着现代企业业的组织管理理。关注这种种影响对每一一个企业家都都是必要的，，因为企业的的成功最终都都是管理的胜胜利，而顾问问式销售正在在以惊人的力力量推动着组组织管理走向向一个全新的的境界。因此此，只有那些些把握住这一一潮流的人才才有可能真正正获得明天。。◆管理应势而而变管理是企业得得以发展的手手段，所以管管理的目的是是促进企业正正常发展。问题1：您您的管理方法法是否适应现现在的企业发发展情况？◆管理应势而而变你的管理真的的够用吗?应该说，随着着人们对管理理的重要性认认识的不断增增强，现代的的企业特别是是那些年轻的的企业对管理理都是非常重重视的，不同同的企业在一一些具体操作作上也逐渐形形成了自己的的经验。这些些对管理的努努力保障了许许多企业的迅迅猛发展。但但问题在于，，这些管理真真的就够用了了吗？首先，管理是是一个发展的的概念。不同同的管理只针针对企业不同同发展阶段是是有效的，当当企业发展了了，而管理却却不能同步发发展，那么显显然就会产生生问题。其次，管理是是一个时间性性的概念。随随着人们意识识的改变以及及时势的发展展，管理必然然也要发展，，一切相信存存在着稳定与与不变的管理理法则的想法法都是错误的的。◆管理应势而而变对于管理而言言，最重要的的是分配体制制的建立。对对于一个高速速发展中的企企业而言，它它并不担心市市场与需求，，因此它的分分配体制自然然与业绩是密密切相关的。。这种情况在在IT行业中中体现得非常常明显。但问问题是随着企企业逐渐走向向成熟，市场场空间相对狭狭小的情况下下，一个企业业如何走向稳稳定和成熟，，就显然不能能再依靠急功功近利的“业业绩”来获得得增长了。应该承认，现现有的管理确确实在企业高高速发展的过过程中产生了了重要的作用用，但正所谓谓“马上得天天下，不能马马上治天下””。从这个意意义上看，顾顾问式销售必必须与企业的的分配体制挂挂钩，必须与与管理挂钩，，否则即使拥拥有了顾问式式销售的思路路，也无法体体现在行动中中。◆管理应势而而变单靠业绩增长长来进行分配配实际上是在在暗示员工：：企业只鼓励励急功近利，，不鼓励长远远打算。这样样的分配体制制建立在对客客户利益的掠掠夺的基础之之上。在市场场空间有限的的情况下，这这样作无异于于饮鸠止渴，，是短视的，，缺乏后劲的的发展策略。。最终结果是是市场越来越越小，直接受受到伤害的是是企业的未来来◆顾问式销售售需要规范管管理顾问式销售要要求有现代规规范的管理制制度来配合，，否则不能得得以施展效能能。问题2：您您的企业是否否已经面临规规范管理的问问题？抓住这这个机会。◆顾问式销售售需要规范管管理顾问式销售对对企业管理的的冲击虽然对于企业业管理者而言言，大体都能能理解潜力对对于一个企业业发展的重要要性，但问题题是，这种潜潜力由于是隐隐含因素，因因而无法给予予其一个客观观标准。不仅仅如此，潜力力的问题，不不同的人往往往会有不同的的理解，如果果不加以规范范化，企业就就会走向务虚虚。应该说，这种种担心是有道道理的。但这这些问题的产产生建立在企企业只有一个个领导人的前前提下，企业业的绝大多数数股份归属于于这样的领导导者，自然在在务实与务虚虚的问题上会会与员工产生生完全不同的的见解。第一一要管理，第第二管理要明明确，因此必必须建立客观观标准。一般般而言，业绩绩是谁都看得得见的，最适适合充当这样样的标准。这个冲击体现在三个方面：A.如何衡量顾问式销售所带来的长远利益，以使这种利益能从操作者收入中体现出来B.如何客观衡量长远利益与现实利益之间不同的增长C.如何实现从实力到潜力的无障碍转化◆顾问式销售售需要规范管管理这一点来看，，这个问题产产生的真正原原因并不是顾顾问式销售本本身的问题，，而是目前我我们许多企业业自身的问题题。企业管理理与股份的高高度集中直接接带来的后果果，就是企业业领导者与员员工之间利益益无法达成统统一，在这个个基础上去期期望企业与客客户之间建立立利益统一体体就显得异常常荒诞。因此此，只有通过过企业内部通通过股份调整整，权力分配配形成现代企企业之后，才才能真正形成成真正适应顾顾问式销售的的管理框架。。从这个意义上上说，顾问式式销售需要的的是一次真正正的管理革命命。对于已经经完成了一定定积累并开始始走向成熟的