某电池营销组织和管理平台设计讨论稿

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich长虹电池营销组织和管理平台设计

–讨论稿–

四川长虹电器股份有限公司

四川，绵阳，2000年11月8日SHA-4301-05227-06-17Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录 页码A. 快速消费品行业的核心竞争要素 3B. 电池营销组织总体框架 23C. 主要部门职责 33D. 关键岗位职责 38E. 关键管理流程 62E1. 销售管理流程 63E2. 营销管理流程 79E3. 风险控制流程 90E4. 人员管理流程 92E5. 财务管理流程 99E6. 协调管理流程 102SHA-4301-05227-06-17A.电池营销组织总体框架SHA-4301-05227-06-17电池作为快速消费品行业的产品，存在许多不同于耐用消费品行业的特点高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存品牌知名度对于销售是非常重要的因素相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响行业集中度逐步上升，竞争难度加大国内快速消费品行业的主要特点SHA-4301-05227-06-17快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别

决策时间长反复考虑的决策过程对周围众多人的建议敏感决策时间适中有一个决策过程对周围众多人的建议较敏感

"冲动购买产品"即兴的采购决策对周围众多人的建议不敏感投资消费品耐用消费品快速消费品分销渠道层次少特定的销售点提供直接的分销复杂的销售网络有限的零售点销售渠道长众多的零售点价值质量销售政策品牌价值功能外观品牌形象销售点外观/包装销售点广告促销质量价格主要取决于个人收入水平类似的产品相比困难取决于个人收入和偏好类似的产品相比容易取决于个人偏好类似的产品不需比较购买决策分销渠道选购标准购买过程SHA-4301-05227-06-17快速消费品行业竞争的核心成功因素通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率合理的分销模式和有效的渠道控制和管理以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同品牌知度度的提升和营销效率的提升正确的市场拓展策略核心成功因素SHA-4301-05227-06-17宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者案例宝洁的多渠道分销网络渠道结构渠道A一般用于拓展新市场利用既有的日用消费品分销渠道销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中渠道B渠道C产品流信息和控制流从渠道A演化过来当某一地区的销售已达到一定规模时，P&G从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商分销商与P&G签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系一定时期A、B共享，最终完全转为B模式直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商这些零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销的主渠道P&G没有专门的部门负责渠道C的工作，而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突描述P&G第一层批发商零售商消费者第二层批发商P&G分销商零售商消费者第二层批发商P&G直接客户消费者SHA-4301-05227-06-17依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高护发类产品(97年初)护肤类产品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场占有率SHA-4301-05227-06-17“区域分销”模式和“联合分销”模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式快速消费品行业的分销模式描述传统分销模式多层自上而下的体系，批发商之间根据商业习惯形成自然网络一级批发商多为国营、集体性质费用高而且体系僵化目前这一模式的作用已逐渐被削弱区域分销模式联合分销模式根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度评价企业第一层批发商第二层(地区)零售商企业区域分销商二级批发商零售商企业全国分销中心、区域分销中心第二层(都市)农村小批发商自提扩展模式主要批发商连锁店主要零售商最终客户客户反馈SHA-4301-05227-06-17“联合分销”模式广泛地被跨国企业所采用，但并不适合于长虹电池的营销现状P&G的“联合分销”模式“联合分销”模式往往是企业在有多个不同地域的生产基地的情况下采用的，为降低物流成本和提高对市场的反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好的销售服务建立全国分销中心体系，需要较大的投资，不仅反应在硬件上(仓库、电脑)等，而且往往需要电子化的销售管理和物流管理软件进行支持，最新的发展趋势是通过与主要经销商联网，实施电子数据交换(EDI)和即时库存(JIT)评价生产商(8个合资企业，分布于4个城市)区域分销中心(广州、上海、北京、成都、武汉)分销商(500个城市，1000~1500个分销商)零售商(全国有100万个网点销售P&G的产品)其它联合利华可口可乐百事可乐长虹在很长期内还无法采用“联合分销”模式SHA-4301-05227-06-17罗兰••贝格格建议议长虹虹电池池建立立以分分销商商为核核心的的区域域分销销体系系，同同时迅迅速进进入新新兴的的分销销渠道道长虹电电池的的分销销模式式在每个个区域域选择择一定定数量量的批批发商商发展展成为为分销销商，，除了了正常常的购购销关关系外外，长长虹还还应该该提供供优惠惠、折折扣和和其它它权利利，并并帮助助分销销商进进行分分销和和存货货管理理，建建立完完整的的分销销商管管理和和服务务体系系，这这是渠渠道建建设的的核心心所在在分销商商必须须有广广泛的的销售售网络络，网网络必必须含含有一一定数数量的的二级级批发发商和和零售售商，，并且且能达达到要要求的的覆盖盖范围围，分分销商商需要要向地地区内内的批批发商商和零零售商商送货货、提提供信信用、、仓储储产品品及POP资料零售商商是渠渠道建建设的的另一一个重重点，，通过过货柜柜管理理、促促销宣宣传、、卖场场建设设等手手段和和指标标来拉拉动终终端消消费，，并维维护市市场秩秩序和和控制制终端端价格格核心客客户主主要指指一些些大型型连锁锁超市市和新新兴的的零售售业态态(如如大卖卖场)，长长虹电电池应应建立立专门门的部部门和和采用用完全全以客客户为为导向向的销销售模模式来来拓展展这一一渠道道说明长虹电池区域分销商商核心客户二级批发商商零售商SHA-4301-05227-06-17完善的分销销商管理体体系包括经经济利益保保障机制、、管理和控控制机制、、服务和支支持机制三三个方面案例P&G的分销商管管理体系经济利益保障机制获得额外的的定货折扣扣对其经营利利润的部分分承诺(在在拓展时期期)返利由于P&G的产品营销销，他可以以比以销其其他产品承承担更小的的风险，获获取更大的的回报管理和控制机制服务和支持机制经销商和P&G的业务人员员一起配合合来有效实实施以下渠渠道和职能能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储储售点广告与与促销企业应明确确各项职能能在企业和和经销商之之间的的分配，并并确定各自自的工作重重点对于大的分分销商，委委派客户经经理进驻其其总部办公公，小的分分销商则由由一个客户户经理同时时监控几个个业务支持：：帮助分销销商拓展二二级网点，，分销货物物管理支持：：IDS改造计划，，协助分销销商按照宝宝洁的要求求进行重组组，帮助分分销商分析析问题并制制定解决方方案培训支持：：定期对经经销商的业业务人员进进行培训，，介绍产品品知识和营营销知识广告支持：：定期的广广告促销，，区域广告告中出现经经销商的名名称保障分销商商利润稳定渠道秩秩序协助分销商商履行渠道道职能控制分销商商行为激发分销商商的信心，，

推动分分销商的业业务发展SHA-4301-05227-06-17宝洁与经销销商的职责责划分经销商管理理和控制机机制的主要要内容是将将渠道职能能在企业和和经销商之之间

进行行合理分配配案例分析SHA-4301-05227-06-17许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(1)：：可口可乐乐的

市场场部通过对对特定客户户和特定渠渠道的专人人负责来对对销售部的的运作进行行指导总经理市场工程人事财务销售生产广告/促销销的执行广告/促销销大客户特选渠道非碳酸饮料料销售分析营业所针对大卖场场等的客户户及促销销方案水、橙汁等等产品的管管理销售分析负责学校、、企事业劳劳防用品市市场的渗透透可口可乐统统一投放形形象广告，，并负责全全国性的消消费者促销销，以此来来对各地区区瓶装商进进行广告和和促销支持持各地瓶装商商主要从事事渠道促销销以及地区区性消费者者促销(费费用与可口口可乐共担担)案例分析：CocacolaSHA-4301-05227-06-17许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(2)：：联合利利华

的市市场部负责责统一的产产品/品牌牌营销策略略制定、市市场分析以以及媒体投投放总经理销售财务市场…技术物流财务人事关键客户经经理销售大区经经理渠道营销渠道促销品牌策略制定品类总监品类总监品类总监媒体总监市场研究总总监消费者服务务总监PWSkinOral品牌经理品牌经理品牌经理广告投入市场研究竞争分析顾客服务品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理案例分析：UnileverSHA-4301-05227-06-17许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(3)：：宝洁公公司建立立了完全以以营销策划划功能为导导向的营销销组织，销销售部门只只负责具体体执行实施施渠道开发和和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功功能负责协调市市场部和销销售部的关关系组织信息收收集和汇总总市场研究消费者研究究进行消费者者调查建立消费者者数据库研究消费者者形态制定营销策策略制定营销计计划和总体体预算促销设计促销管理促销物料管管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策策略品牌维护公共关系协协调产品管理产销结合新产品开发发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制客户生产发发展部(销售部)财务部产品发展部部市场销售部部市场研究部部市场调查部部市场部产品供应部部广告部公关部宝洁公司营销执行功功能营销策划功功能营销支持功功能案例分析：P&GSHA-4301-05227-06-17P&G的销售市场场部是市场场部和销售售部之间不不可缺少的的润滑剂，，推动销售售和市场有有效地结合合，长虹电电池营销组组织可以借借鉴这一模模式P&G销售市场部部的运作销售监控销售能力评估销售执行监控沟通品牌与销售之间的关系沟通产品策划和销售之间的关系销量预测培训销售市场部制定分销目标制定营销策略促销活动规划配合销售相关市场部产品A产品B产品C为产品争取促销机会执行批准的促销计划执行既定的营销策略实现预定的销售目标销售部产品A产品B产品CSHA-4301-05227-06-17在快速消费费品行业，，不仅需要要通过必要要的营销投投入来提升升品牌知名名度，更重重要的是是营销投入入效率的提提升（1））营销投入组组成将企业对目目标消费者者希望达到到的营销意意图(如提提高知名度度强化卖点点，提升形形象等)以以广告形式式加以体现现通过媒体采采购来将广广告向目标标消费群进进行传达通过针对经经销商的渠渠道促销来来加大网点点覆盖，提提升消费者者购买便利利性通过针对消消费者促销销来强化其其购买决定定，诱发购购买行为广告制作媒体购买渠道促销消费者促销销SHA-4301-05227-06-17在快速消费费品行业，，不仅需要要通过必要要的营销投投入来提升升品牌知名名度，更重重要的是是营销投入入效率的提提升（2））媒体采购广告制作渠道促销消费群促销销盲目或不合合理的媒体体组合及投投入使得到到达率过窄窄或是暴露露频率不能能达到产生生认知的最最低要求营销效率提升的关键点营销效率损损失点目标解决方法既定的媒体体采购费用用在各媒体体之间的科科学分配，，以获取满满足暴露频频率需求的的最大的消消费群达到到率提升目标消消费群认知知率搜集各媒体体的受众情情况，到达达率等资料料形成数据据库科学的媒体体规划方法法，引入相相应的软件件支持缺乏创意的的表现形式式，无法引引起消费者者的兴趣产品卖点无无法引起目目标消费者者购买动机机针对目标消消费群推出出有力的产产品卖点，，并以创新新的表现形形式予以有有效地表达达提升消费者者对产品的的兴趣以及及购买意图图消费者表在在及潜在需需求的系统统分析竞争对手广广告卖点监监测乏力的渠道道促销或是是渠道促销销无法在各各层级合理理地分配使使得网点覆覆盖过低，，降低消费费者购买便便利性有效的渠道道促销形式式以及促销销力度在各各层级渠道道间的合理理分配以提提升各层次次经销商的的产品销售售热情，加加大网点覆覆盖率提升产品购购买便利性性对经销商的的需求的调调查对竞争者渠渠道促销形形式的调查查各渠道促销销形式的效效果分析雷同的促销销形式或是是过低的促促销力度无无法诱发消消费者购买买行为新颖、有效效的消费者者促销以促促成目标消消费者的实实际购买行行为推动消费者者将其购买买意图转化化为实际的的产品购买买了解消费者者可接受并并感兴趣的的促销形式式对竞争对手手对消费者者促销形式式的调查各消费者促促销形式的的效果分析析SHA-4301-05227-06-17对营销投入入效率的量量化分析要要求营销组组织体系拥拥有完备的的营销数据据和完善的的营销信信息系统描述举例估算方法目标消费群群X广告到达率率X必须暴露频频率比率=产生认知知的目标消消费群X兴趣比率=产生兴趣趣的消费群群X购买动机比比率所购买的媒媒体类别和和数量所能能达到目标标消费群比比重在到达的受受众里满足足可以产生生广告记忆忆的必需(比如三次次)暴露频频率的消费费群比重对广告内容容有兴趣的的消费群比比率产生购买动动机的消费费群比率实际发生购购买行为的的消费群比比率单位产品毛毛利额1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒体统计资资料媒体统计资资料消费者广告告测试消费者广告告测试经验估计消费者调查查财务数据=产生购买买想法的消消费群X购买行为比比率=实际购买买消费群X单位产品销销售毛利贡贡献=20000$=毛利总额额举例SHA-4301-05227-06-17目标市场要求宝洁的做法法业绩在全国范围围内进行广广泛分销,取得最好好的展示空空间和货架架陈列日用消费品品的特征是是:高高消费频率率,广泛的的消费群和和消费便利利性需求.这些消费特特征对分销销渠道的设设计和拓展展提出了很很高的要求求。需要一一个具有很很高覆盖率率和多种渠渠

道并并存的分销销网络来接接近最终消消费者。在拓展初期期，宝洁洁将其分分销重点放放在城市，，在成功地地将其网络络拓展到５５００个城城市后从１９９５５年开始，，宝洁开开始将其其分销重点点转向农村村，并将农农村作为今今后分销工工作的主攻攻方向。无论是在世世界还是在在中国，宝宝洁业已占占据了行业业领先者的的地位。从从１９８８８年开始，，宝洁就就在中国国实施其一一贯的高投投入，高回回报的策略略。在经历历了最初几几年的因高高投入而带带来的亏损损之后，从从１９９４４年开始赢赢利，并且且其销售以以每年５００％左右的的速度快速速成长。其其广泛分销销策略可以以说是支撑撑其成长的的主要支柱柱。在资源有限限的情况下下，实施有有效的市场场拓展策略略可以帮助助企业分阶阶段地实施施营销目目标，最终终实现总体体目标（1）宝洁公司的的总体市场场拓展策略略举例SHA-4301-05227-06-17在资源有限限的情况下下，实施有有效的市场场拓展策略略可以帮助助企业分阶阶段地实施施营销目目标，最终终实现总体体目标（2）宝洁的城市市市场扩张张策略宝洁的农村村市场扩张张策略市场部确定定分销目标标并划分分分销区域在每个城市市进行调查查，分析并并确认其各各

自的消消费水平和和市场容量量按照调查结结果将各城城市排序，，并确认拓拓展先后后次序在城市地图图上将所有有找到的各各类

零售售点标出招聘当地的的销售员挨挨家挨户地地拜访批发发商

和零零售商，向向他们介绍绍产品，派派发样品张张贴POP广告当销售量超超过一定水水平后，宝宝洁会从当当地

的批批发商中选选择合适的的培养为分分销商在全国范围围内选择理理想的农村村地区，他他们

一般般有着相对对较高的消消费水平和和人口规模模对于特定地地区，确定定零售分布布

地图和和拜访路线线销售队伍按按照既定路路线来拜访访零售商，，

以免费费赠送样品品的方式来来打通渠道道对于那些愿愿意做宝洁洁产品的零零售商，宝宝洁就将将他们介绍绍给就近的的分销商举例SHA-4301-05227-06-17在资源有限限的情况下下，实施有有效的市场场拓展策略略可以帮助助企业分阶阶段地实施施营销目目标，最终终实现总体体目标（3）成立突破破小组区域市场场突破区域市场场提升区域市场场稳固突破重点点转移挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组选择最有机会进行突破的市场授予销售突破小组充分的权力，和必要的资源（政策、促销资源、补贴等）在限期内的明确销售增长目标（主要是铺货率和销量）在最有机会的区域市场，由突破小组全面负责当地销售根据每个市场的不同，设计不同的渠道拓展策略运用各种销售方式（包括赊销）短时期内大量的铺货（主要在城市）促销主要以经销商促销为主开始筹建当地的办事处销售突破小组仍然负责当地的销售工作发展新的经销商，重点选择对农村市场有直接覆盖能力的经销商在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动区域市场的销量已经形成一定规模开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商进行网络调整和优化，形成以分销商为核心的渠道体系办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制突破小组回到总部，进行总结和人员调整选择新的区域进行销售突破，一般选择已攻克市场的邻近市场采用各种营销手段进行前期渗透进入新的市场进行市场突破奇强洗衣衣粉的市市场拓展展战略举例SHA-4301-05227-06-17B.电池营销销组织总总体框架架SHA-4301-05227-06-17长虹高层层决心把把原来附附属于股股份公司司营销平平台的电电池营销销组织转转化成完完全在事事业部下下运作的的独立体体系原有的电电池营销销组织定定位电池营销销组织的的目标定定位营销管理理部营销策划划中心宣传广告告中心经济运作作中心财务管理理中心产品服务务中心人力资源源中心成品仓储储中心汽车运输输公司电池营销销管理处处电池事业业部电池营销生产采购经营控制其它职能部门SHA-4301-05227-06-17长虹电池池营销组组织作为为在产品品事业部部下运作作的独立立单元，，集经营营、营销销、销售售和内部部管理等等功能于于一体电池营销销组织四四大功能能营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标SHA-4301-05227-06-17长虹电池池营销组组织的独独立自主主性得到到很大加加强，但但仍然面面临着许许多问题题长虹电池池优良的产产品质量量技术起点点高，研研发能力力强品牌知名名度低市场营销销能力薄薄弱缺乏有效效的的分分销体系系电池行业业的产品品面临全全面升级级换代行业增长长潜力大大，增长长速度较较快行业集中中度较高高，竞争争格局相相对稳定定，竞争争难度加加大长虹虹电电池池进进入入市市场场一一年年多多，，仍仍未未打打开开局局面面，，消消费费者者和和经经销销商商有有可可能能对对其其兴兴趣趣削削弱弱原有有的的销销售售方方式式导导致致价价格格体体系系混混乱乱，，市市场场秩秩序序失失控控，，导导致致品品牌牌形形象象下下滑滑优势势劣势势机会会威胁胁营销销组组织织尚尚未未健健全全缺乏乏足足够够的的资资源源投投入入，，而而且且分分散散SWOT分分析析SHA-4301-05227-06-17长虹虹电电池池需需要要逐逐步步建建立立自自己己的的竞竞争争优优势势，，最最终终实实现现自自己己的的营营销销目目标标建立立完完善善的的营销销组组织织建立立以以分分销销商商为核核心心的的体体系系正确确的的市市场场拓拓展展策策略略强化化营营销销策策划划能力力不断断提提升升品品牌牌知名名度度12345长虹电池现状实现长虹电池的营销目标SHA-4301-05227-06-17长虹虹电电池池营营销销组组织织设设计计的的总总体体思思路路：：建建立立起起以以强强大大市市场场营营销销功功能能为为导导向向的的营营销销组组织织全面面强强化化市市场场营营销销功功能能的的配配置置，，建建立立起起市市场场策策划划、、产产品品策策划划、、产产品品管管理理、、信信息息研研究究等等市市场场营营销销功功能能，，强强调调销销售售在在市市场场策策划划的的指指导导下下进进行行强调调市市场场和和销销售售进进行行有有效效的的协协调调，，建建立立专专门门的的岗岗位位负负责责市市场场和和销销售售之之间间的的协协调调适应应以以分分销销商商为为核核心心的的分分销销体体系系结结构构，，同同时时加加强强对对于于大大型型直直接接客客户户的的快快速速渗渗透透和和管管理理以服服务务对对象象为为导导向向进进行行营营销销策策划划，，策策划划和和推推广广工工作作分分别别针针对对核核心心客客户户、、区区域域客客户户和和消消费费者者精简简的的管管理理层层次次配配置置，，缩缩短短反反应应时时间间以以提提升升市市场场反反应应速速度度建立立起起适适应应于于事事业业部部内内运运作作的的管管理理体体系系，，与与事事业业部部各各职职能能部部门门进进行行合合理理的的职职责责划划分分概括括SHA-4301-05227-06-17长虹虹电电池池营营销销组组织织目目标标总总体体框框架架电池池营营销销部部部部长长销售售处处电池池业业务务经经理理业务务员员电池池区区域域策策划划员员区域域客客户户经经理理核心心客客户户管管理理销售售市市场场协协调调4221市场处1销售行政处1区域域总部部：：(共共计计31人人)1营销销财财务务人事事行行政政销售售计计划划订单单管管理理员员货源源分分配配员员3计划管

理员11124薪酬管

理员1人事管

理员1开单制票2预算及信用2市场场策策划划信息息研研究究产品品管管理理产销销协协调调员员信息息管管理理信息息研研究究产品品分分析析员员产品品推推广广促销销管管理理员员产品品推推广广员员422211211区域域客客户户策策划划核心心客客户户策策划划211市场场策策划划SHA-4301-05227-06-17长虹虹电电池池营营销销组组织织总总部部的的基基本本职职能能组织织制制定定总总体体营营销销策策略略和和方方案案组织织制制定定并并分分配配总总体体营营销销预预算算组织织制制定定并并批批准准销销售售政政策策和和总总体体价价格格体体系系组织织制制定定和和决决策策总总体体薪薪酬酬方方案案组织织制制定定和和决决策策渠渠道道发发展展计计划划电池池营营销销部部部部长长销售处区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组织调整建议区域内人员调整建议核心客户政策建议核心客户跟踪和分析核心客户服务和管理客户维护及联系集团消费业务的拓展销售能力评估组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间的关系沟通策划和销售之间的关系参与市场部门的方案设计区域客户

经理核心客户经理销售市场

协调计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核算其它费用管理费用核算人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划销售行政处销售计划人事行政营销财务开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核算预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查市场处促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划营销政策研究和建议区域营销策略建议区域渠道设计区域定价策略针对区域客户的推广建议核心客户策划针对核心客户的营销政策建议针对核心客户的推广建议进入策略建议市场策划SHA-4301-05227-06-17长虹虹电电池池营营销销组组织织完完全全按按目目标标结结构构调调整整到到位位，，还还需需要要约约半半年年左左右右的的过过渡渡期期调整整分分销销网网络络：：完善善内内部部组组织织建建设设：：建立立信信用用额额度度管管理理体体系系：：招聘聘和和培培训训营营销销人人员员：：过渡渡期期的的主主要要任任务务长虹虹目目前前的的网网络络还还不不健健全全，，力力量量薄薄弱弱，，大大小小客客户户都都很很厂厂家家直直接接做做，，在在过过渡渡期期内内，，需需要要快快速速发发展展新新的的网网点点，，同同时时优优化化网网络络结结构构，，建建立立起起以以分分销销商商为为核核心心的的分分销销体体系系，，而而这这是是电电池池营营销销组组织织目目标标结结构构设设计计的的重重要要基基础础目前前有有许许多多小小客客户户与与分分公公司司直直接接发发生生业业务务关关系系，，打打款款金金额额很很小小，，无无法法适适应应打打款款到到总总部部的的财财务务结结算算流流程程，，这这需需要要网网络络进进行行调调整整，，才才能能推推动动内内部部财财务务结结算算流流程程的的调调整整，，同同时时包包括括营营销销管管理理等等许许多多方方面面的的流流程程都都需需要要调调整整或或改改进进，，这这需需要要一一定定的的时时间间对于于快快速速消消费费品品行行业业，，信信用用额额度度管管理理体体系系对对于于市市场场开开拓拓尤尤为为重重要要，，长长虹虹电电池池需需要要尽尽快快制制定定信信用用额额度度的的管管理理办办法法，，这这对对于于网网络络调调整整和和开开拓拓是是重重要要的的先先决决条条件件长虹虹电电池池目目前前一一线线业业务务人人员员的的总总体体素素质质并并不不高高，，需需要要进进一一步步培培训训，，同同时时还还缺缺乏乏优优秀秀的的或或者者是是有有培培养养潜潜力力的的市市场场营营销销人人员员，，这这都都需需要要尽尽快快招招聘聘的的补补充充，，这这对对长长虹虹电电池池的的目目标标营营销销组组织织能能否否良良性性运运转转至至关关重重要要SHA-4301-05227-06-17在过渡渡期内内，长长虹电电池可可能会会面临临多方方面的的困难难，这这需要要长虹虹的高高层提提供支支持和和进行行决策策描述解决方法建议可能面面临的的困难难问题没有信用额度的支持，很多客户根本无法开拓没有完善的信用管理方法，信用的风险得不到控制由电池事业部按照一定销售比例进行授信或者由公司财务部制定统一的信用额度管理办法信用额度在网络还没调整到位的情况下，许多小客户无法放弃，仍然需要在分公司结算，而且返回总部结算，速度太慢股份公司财务部只负责收款，具体开单、结算等工作由事业部营销财务负责，以加快反应速度在过渡期，仍然借用股份公司的财务平台，财务人员的部分工资(如10%)由电池经理进行考核以便于协调财务结算长虹电池基本上分布在全国各个库房。营销组织分离后，库房人员可能会认为对电池没有责任，而导致仓储和配送上的困难库房应该明确以后是各个产品的公用平台，不归哪个产品所有电池事业部逐步调整集中库存，与分销商网络配套为了支持中小客户就近提货，库房以长远来讲应该支持电池的营销工作，库房人员的部分工资由电池经理进行考核建议以便于支持电池营销工作物流配送由于长虹电池营销组织完全独立，原有销售平台有可能不再提供支持，使电池一线人员无法得到公用设施的支持，无法开展日常工作在完整的平台体系和内部核算分摊体系尚未建立之前，公司明确发文，各项公用设施仍然共用，并且不收费由公司投入和电池事业部自筹资金添置必要的基础设施(如由电池事业部自己处理废品废料)公用设施使用SHA-4301-05227-06-17B.主要部门职责SHA-4301-05227-06-17电池营营销组组织主主要部部门的的职责责-销销售售处销售处处区域客客户经理区域调调度信用额额度初初审冲货管管理区域货货源调调配销售政政策调调整建建议区域内内任务务调整整建议议区域内内组织织调整整建议议区域内内人员员调整整建议议销售市市场协调重要使使命确保销销售目目标和和市场场份额额目标标的实实现完成目目标市市场和和网络络开拓拓任务务开拓和和管理理核心心客户户确保销销售和和市场场能有有效协协调考核内内容定量目目标：销售任任务目目标完完成率率渠道覆覆盖率率（铺铺货率率）渠道利利用率率利润定性目目标：销售管管理工工作(计划划性，，规章章制度度)市场管管理(冲货货，价价格控控制等等)营销计计划执执行情情况销点管管理和和区域域促销销4核心客客户经经理理2核心客客户政政策建建议核心客客户跟跟踪和和分析析核心客客户服服务和和管理理客户维维护及及联系系集团消消费业业务的的开展展2销售能能力评评估组织进进行销销量预预测销售执执行监监控沟通品品牌和和销售售之间间的关关系沟通策策划和和销售售之间间的关关系参与市市场部部门的的方案案设计计1SHA-4301-05227-06-17市场处处重要使使命让目标标消费费者了了解主主推品品牌和和产品品协调产产销关关系和和产研研关系系创造性性的市市场开开拓和和产品品推广广制定正正确的的营销销策略略和政政策考核内内容定量目目标：：品牌/产品品知名名度的的提高高营销预预算执执行结结果市场份份额利润渠道利利用率率定性目目标：：市场研研究结结果的的质量量市场策策划的的创新新性和和效果果同区域域分公公司和和产品品、开开发的的合作作营销策策略和和政策策的执执行反反馈电池营营销组组织主主要部部门的的职责责-市市场场处1促销管管理推广预预算制制定促销方方案和和计划划制定定全国性性促销销活动动市场基基础建建设产品推推广新产品品推广广卖点包包装和和管理理促销员员培训训POP等物料料的设设计产销协协调产销街街接需求计计划编编制产品计计划编编制产研协协调产品开开发要要求产品生生产的的成本本要求求产品分分析产品开开发预预算管管理信息研研究竞争对对手信信息市场信信息产品信信息内部信信息信息管管理汇总整理分析传递产品推推广产品管管理信息研研究区域客客户策策划营销政政策研研究和和建议议各区域域营销销策略略和销销售计计划建建议各区域域渠道道设计计各区域域定价价策略略针对各各区域域客户户的推推广建建议核心客客户策策划针对核核心客客户的的营销销政策策和销销售计计划建建议针对核核心客客户的的推广广建议议进入策策略建建议市场策策划2422SHA-4301-05227-06-17电池营营销组组织主主要部部门的的职责责-销销售售行政政处重要使命通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现总体预算的控制建立一支优秀的营销队伍提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：发货准确率费用总额人力资源计划完成情况财务工作无差错率定性目标：关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性信用和费用控制情况和分配的合理性营销人员总体素质的提高销售行行政处处销售计计划人事行行政营销财财务计划管管理年度和和月度度销售售计划划编制制及分分解成品入入库计计划要货和和配货货计划划业绩分分析和和销售售数据据管理理订单管管理订单管管理客户档档案建建立和和管理理返利结结算管管理合同文文本管管理货源分分配费用管管理定额费费用分分配工资薪薪酬管管理工资核核算其它费费用管管理费用核核算人事行行政人事档档案管管理人员培培训人员招招聘行政事事务人员发发展计计划开单制制票开单制票帐务管管理对帐返利支支付内部往往来费费用核核算预算及及信用用营销预预算管管理预算和和费用用划拨拨工资发发放费用报报销单据审审核信用额额度审审查3241SHA-4301-05227-06-17电池营营销组组织主主要部部门的的职责责-区区域域电池池营销销组织织长虹地地区电电池经经理电池策策划人人员卖场管管理区域促促销活活动策策划区域促促销活活动执执行售点检检查终端价价格监监控营销计计划和和方案案执行行结果果监控控销售与与回款款网络开开拓与与管理理市场管管理信息收收集与与反馈馈资金占占用/信用用额度度控制制促销支支持和和配合合重要使使命确保区区域销销售目目标和和市场场份额额目标标的实实现现完成目目标市市场和和网络络开拓拓任务务同经销销商建建立良良好的的合作作关系系确保销销售和和市场场有效效的协协同考核内内容定量目目标：销售任任务目目标完完成率率市场覆覆盖目目标完完成率率铺货率率利润定性目目标：销售管管理工工作(计划划性，，规章章制度度)市场管管理(冲货货，价价格控控制等等)信息反反馈质质量和和及时时性卖场管管理和和区域域促销销营销策策略和和计划划执行行结果果电池业业务员员SHA-4301-05227-06-17C.关键岗位位职责SHA-4301-05227-06-17电池营销销管理部部部长岗岗位职责责重要使命命对长虹电电池的销销售目标标负有首首要责任任对电池事事业部的的经营目目标负有有重要责责任对品牌/产品形形象负有有重要责责任工作内容组织制定定总体营营销策略略和方案案组织制定定并分配配总体营营销预算算组织制定定并批准准销售政政策和总总体价格格体系负责营销销系统的的日常管管理考核指标标负责组织织制定和和决策渠渠道发展展计划负责制定定和决策策总体薪薪酬方案案负责营销销组织各各职能科科室的总总体协调调定量目标标：销量市场份额额利润定性目标标：营销队伍伍的建设设品牌/产产品形象象营销队伍伍内部管管理的质质量服务对电池营营销组织织的良性性运作负负有完全全责任对营销队队伍的建建设和提提升负有有首要责责任SHA-4301-05227-06-17销售处处处长岗位位职责重要使命确保销售目标和其它经营指标的实现对销售工作的良性运作负有主要责任确保销售工作和市场策划能够有效的协同同经销商建立良好的合作关系工作内容根据确定的销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划对重要客户进行管理、协调领导销售人员进行市场及网络建设负责协调不同区域市场之间的矛盾负责销售处日常管理和人员考核参与销售政策和营销策略制定及调整建议考核内容定量目标销售任务完成成率市场占有率利润定性目标渠道开发计划划完成情况销售政策使用用情况销售组织管理理情况SHA-4301-05227-06-17区域客户经理理岗位描述重要使命推动片区销售售任务的完成成完成目标市场场的网络开拓拓任务确保区域市场场的销售工作作在营销策划划的指导下顺顺利进行创造片区内良良好的协作环环境考核内容工作内容负责向区域内内销售工作提提供指导和支支持，并负责责总体调度负责区域内资资源调配和任任务调整建议议负责区域内客客户信用额度度管理执行公司总体体营销政策并并提出调整建建议提出区域内渠渠道调整和发发展建议负责维护区域域市场秩序管管理执行市场部门门策划的营销销政策和营销销策略提出区域市场场人员招聘、、培训、发展展计划建议定量目标片区销售任务务完成率片区市场占有有率区域组织投诉诉率定性目标渠道开发计划划完成情况销售政策使用用情况片区销售组织织管理情况SHA-4301-05227-06-17核心客户经理理岗位描述工作内容全面负责核心心客户的选择择、销售推进进和服务工作作，并负责进进行集团消费费的业务开拓拓工作提出针对核心心客户的营销销政策建议建立与核心客客户的良好合合作关系，详详细了解客户户的经营和分分销情况建立核心客户户专门档案，，定期向上级级领导作专门门汇报执行市场部门门策划制定的的专项客户政政策和促销支支持计划重要使命确保核心客户户销售持续、、稳定增长确保核心客户户与竞争对手手相比对长虹虹有较高的忠忠诚度确保较高的客客户满意度确保核心客户户总数量的增增长和结构的的优化考核内容定量目标核心客户分销销总量核心客户数量量客户销售能力力利用率定性目标核心客户的经经营质量客户满意度对核心客户分分销网络的跟跟进工作SHA-4301-05227-06-17销售市场协调调员岗位描述述工作内容对销售网络进进行评价，每每个月对销售售能力进行评评估组织每个月进进行销售预测测对销售执行结结果进行监控控，是否符合合既定的营销销策略和计划划、品牌推广广和建设计划划负责及时传达达市场部门的的营销策略和和计划，并向向市场部门反反馈实际销售售情况和问题题参与市场部门门营销计划和和方案的制定定重要使命确保销售工作作和市场策划划能够有效的的协同确保销售工作作在既定的营营销政策和策策略的指导下下进行确保实际销售售情况能够及及时反馈到市市场部门并作作出反应考核内容定量目标销量市场份额定性目标营销计划和和策略执行行情况销售和市场场策划的协协同情况SHA-4301-05227-06-17市场处处长长岗位职责责重要使命提高长虹品品牌/产品品的地位和和美誉度创造性的市市场策划和和产品推广广提高产研衔衔接管理的的准确性和和效率工作作内内容容组织织编编制制并并审审定定营营销销业业务务计计划划组织织编编制制并并审审定定总总体体促促销销推推广广策策略略及及相相应应的的推推广广预预算算方方案案组织织编编制制并并审审定定产产品品计计划划和和新新产产品品推推广广计计划划组织制定定总体营营销策略略和营销销建议考核指标标负责组织织编制需需求计划划，协调调产销衔衔接负责营销销信息系系统的管管理，并并向有关关部门及及时提供供准确的的分析报报告作为为决策依依据负责组织织制定研研究开发发部门提提供产品品开发的的指导方方案定量目标标：品牌/产品品知名度的的提高营销预算执执行结果新产品策划划命中率产品销售结结构的合理理控制市场份额/利润定性目标：：市场研究结结果的质量量市场策划的的创新性的的效果同区域分公公司和产品品开发部的的合作产销衔接的的及时性和和准确性提高产销衔衔接管理的的准确性和和效率确保营销策策略和政策策的正确性性和科学性性SHA-4301-05227-06-17区域客户策策划岗位职职责重要使命确保各区域域销售工作作在正确的的区域营销销策略下进进行确保营销政政策能够充充分结合区区域市场的的实际情况况确保各区域域的分销体体系设计能能够符合总总体营销策策略工作内容针对各区域域客户营销销政策研究究和建议针对各区域域市场的营营销策略建建议各区域分销销体系设计计考核指标各区域定价价策略提出针对各各区域客户户的推广建建议和推广广计划提出各地区区销售计划划分解的建建议定量目标：：市场份额渠道占用率率渠道利用率率定性目标：：客户满意程程度营销政策和和策略的创创新性和可可操作性销售人员的的反馈情况况总体营销策策略的执行行结果确保各区域域的分销商商能够得到到充分的推推广和和促销支持持SHA-4301-05227-06-17核心客户策策划岗位职职责重要使命确保核心客客户的开拓拓和销售工工作在正确确的营销策策略下进行行确保营销政政策能够充充分结合核核心客户的的实际情况况工作内容针对核心客客户营销政政策研究和和建议针对核心客客户的营销销策略建议议核心客户经经营情况分分析和策略略调整建议议考核指标核心客户的的进入策略略和拓展建建议提出针对核核心客户的的推广建议议和推广计计划提出核心客客户销售计计划的分解解建议定量目标：：核心客户数数量核心客户分分销能力利利用率定性目标：：客户满意程程度营销政策和和策略正确确性策略和政策策调整的及及时性销售人员的的反馈情况况确保核心客客户能够得得到充分的的

推广广和促销支支持确保核心客客户的经营营情况能够够及时被掌掌握、分析析并作出改改进建议SHA-4301-05227-06-17促销管理员员岗位职责责重要使命确保促销资资源的合理理分配和促促销方案的的及时性对促销效果果负有重大大责任承担提高促促销质量和和进行促销销创新的责责任工作内容编制促销方方案和业务务计划编制促销推推广预算方方案和控制制区域促销销费用编制相应的的区域市场场促销推广广指导方案案制作全国性性促销活动动方案市场基础建建设管理考核指标定量目标：：产品知名度度的提高营销投入效效率市场份额定性目标：：促销方案，，业务计划划及促销推推广预算的的编制质量量促销策划的的创新性，，及时性和和针对性效效果各层次的促促销活动在在不同区域域，产品和和渠道上的的相互配合SHA-4301-05227-06-17产品推广员员岗位职责责重要使命提高长虹产产品卖点提提炼的清晰晰性和针对对性加强对新产产品推广的的全面策划划和管理确保新产品品快速上市市工作内容新产品推广广策划产品卖点包包装和管理理编制促销手手册并组织织相关培训训负责POP等促销物料料工作的设设计和分发发工作考核指标定量目标：产品知名度的的提高新产品销量产品结构定性目标：新产品推广策策划的合理性性和及时性提炼产品卖点点的清晰性和和针对性零售商对产品品卖点及技术术性能的熟悉悉程度确保产品推广广计划能够有有效地被销售售人员贯彻执执行SHA-4301-05227-06-17产销协调员岗岗位职责重要使命提高产销衔接接管理的准确确性和效率控制销售产品品结构，实现现产品计划工作内容编制产品业务务计划产销衔接管理理需求计划汇总总分析和计划划调整考核指标定量目标：生产库存产品品水平和库存存产品结构利润产品销售结构构定性目标：生产计划调整整建议的准确确性和效率需求计划调整整建议的准确确性和效率产品总体供应应情况和断货货情况SHA-4301-05227-06-17产品分分析员员岗位位职责责重要使使命提高长长虹新新产品品开发发的准准确性性和及及时性性工作内内容竞争对对手以以及长长虹产产品的的外观观，价价格，，技术术性能能以及及成本本的分分析编制产产品开开发要要求方方案新产品品开发发预算算的管管理考核指指标定量目目标：：新产品品销售售情况况针对新新产品品的消消费者者调查查报告告数量量定性目目标：：新产品品开发发指导导方案案的准准确性性和及及时性性SHA-4301-05227-06-17信息管管理员员岗位位职责责重要使使命维护信信息系系统的的正常常运作作工作内内容负责对对各信信息库库的管管理、、维护护和更更新等等工作作负责贯贯彻和和执行行信息息管理理规范范负责事事业部部所有有营销销信息息的归归档、、分类类、编编码考核指指标定量目目标：：信息收收集和和递交交的准准确率率定性目目标：：信息系系统的的运作作效率率负责协协调事事业部部内以以及股股份公公内的的营销销信息息交换换和借借调等等事宜宜负责对对事业业部信信息库库的维维护和和管理理工作作负责事事业部部与各各分公公司之之间所所有表表格和和数据据的传传递SHA-4301-05227-06-17信息息研研究究员员岗岗位位职职责责重要要使使命命帮助助决决策策层层及及时时发发现现营营销销管管理理中中存存在在的的问问题题及及原原因因为决决策策层层提提供供充充分分和和准准确确的的解解决决问问题题的的决决策策依依据据及及初初步步方方案案工作作内内容容竞争争对对手手信信息息研研究究产品品信信息