某药业销售渠道整合及管理

花红药业销售渠道整合与管理一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。2023/1/301​一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。2023/1/302​第一部分:渠道模式、问题、趋势（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。2023/1/303​（二）、“大客户（总经销商、

代理商）＋炒作模式”现状1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率90%×70%＝63%原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。2023/1/304​2、、分销商无人做终端促销工作。3、销售政策执行不力。4、惰性增加，积极性难以调动。5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。2023/1/305​选择各级经销商

（代理商）必须具备的三大件有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。有一定的适合自己产品的下线网络。合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。2023/1/306​（三）、渠道发展趋势1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企业的产品分销到位。目前业绩往往与经销商的数量成正比！2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。2023/1/307​（三）：渠道发展趋势（续）3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移。渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定：尤其是在二级市场重新选择确定经销商，并重点扶持。省级代理必然产生空白点。4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理，教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为“协作服务供应商”。2023/1/308​渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如下：1、经销商重组速度加快。2、经销商空白点过多，覆盖力有限，满足不了消费者需求。3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足4、市场开发能力不足。5、物流能力差。6、缺乏战略眼光，利益导向，目光短浅。7、资信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性2023/1/309​第二部分：渠道管理1、经销商经营信息变化状况管理：经销商产权变革、GSP进展、管理模式变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、代理品牌变化、消费者状况、下线客户变化状况等信息。一、经销商市场运作的管理：核心是对其市场运作的过程管理2023/1/3010​2、策略略执行的的管理：：警惕当面面答应，，过后根根本不执执行和没没有人执执行状况况。配送、促促销、人人员配置置、促销销用品使使用、广广告投入入、价格格政策执执行、二二级经销销商返利利及支持持等都是是可能没没有人执执行或者者执行不不到位的的项目。。管理方法法找相应的的人来做做相应的的事四打滥缠缠，严防防死守，，不达目目的誓不不罢休。。每件事情情都随时时跟综监监控。2023/1/611​3、动动态的的评估估考核核：经经常性性地对对经销销商市市场运运行动动态进进行评评估和和考核核，并并建立立评估估标准准，有有利于于及时时发现现经销销商在在市场场运作作过程程中存存在的的问题题和困困难，，以便便及时时沟通通和纠纠正，，有效效的防防范风风险。。方法：：定性性和定定量考考核2023/1/612​定性分分析表表考核因素定性分析指标权重企业政策企业政策及策略的执行状况

重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度

人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系

对公司的评价对企业及市场策略的评价

商品的陈列对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列

2023/1/613​定量分析表表考核因素定量分析指标权重销售额销售额的月、季度、年增长状况

销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况

货款回收铺底货款的变动、回款率

商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性

授信额度授信额度的变动与销售额的比较等

企业要根据据自己的特特点，对以以上项目重重要程度所所占比重打打分，以总总分100分计算，，85分以以上为优秀秀，70-85分之之间为合格格，70分分以下是警警戒线，必必须对得分分低的项目目进行分析析、查找原原因，并尽尽快沟通解解决。2023/1/614​二、、货货款款风风险险管管理理1、、管管好好的的关关键键：：一是是给给经经销销商商合合理理的的铺铺底底货货或或者者授授信信额额度度。。二是是通通过过销销售售报报表表定定期期检检核核授授信信额额度度，，防防范范风风险险。。2023/1/615​2、授信额度度的测算根据经销商能能覆盖到的终终端的数量和和规模，核核定铺货数量量，从而基本本计算出第一一次铺货的数数量，明确该该市场经销商商的铺货量，，经销商额度度确定后必须须按合同执行行，通过此方方法确定的授授信额度经销销商一般无可可厚非。2023/1/616​3、销售报表表的运用据销售季节、、促销力度、、新区域开拓拓、产品定位位、市场周期期的不同，确确定的经销商商授信额度变变化。市场场导入期低，，市场进入成成熟期，终端端客户的铺货货量增加，经经销商的授信信额度就应相相应扩大………经理必须掌掌握经销商的的产品流向、、销售及回款款报表。要做做到这一点，，从合作开始始就应与经销销商签定合同同，建立销售售的周、月报报表制度，及及时了解销售售动态。2023/1/617​三、经经销商商巩固固管理理经销商商巩固固流程程图2023/1/618​第三部部分：：渠道道整合合（重重组））原则则与步步骤尽量不不选省省级总总经销销和总总代理理：可可以按按照地地级市市或者者一个个省分分为几几大块块市场场来选选经销销商。。例：：为什什么？？如何何做？？多种模模式共共存原原则。。合适原原则：：没有有最好好的渠渠道，，只有有最合合适的的通路路，适适合自自己的的才是是最好好的。。在渠道道建设设的过过程中中，开开始就就重视视渠道道调查查与分分析，，竞争争对手手分析析等有有效手手段，，找到到最适适合于于本企企业的的渠道道模式式，为为稳定定销售售通路路打下下基础础。大小、、所有有制、、人员员、模模式（（医院院、OTC、市市场））1、现现阶段段营销销渠道道模式式选择择原则则2023/1/619​2、现阶段段营销渠道道模式主要要选择依据据有一定的实实力：资金金、设备、、人员实力力。尤其是是人员观念念、思维、、发展战略略。有一定的适适合自己产产品的下线线网络和相相同水平经经销商的良良好关系。。合作意向强强，即认同同、看好、、配合我们们企业和我我们产品和和市场操作作模式。否否则“强扭扭的瓜不甜甜”。什么是“合合适”：三三大条件2023/1/620​3：渠道整整合（重组组）步骤详细调研、、确定模式式：每个市市场都要根根据实际情情况拿出符符合公司整整体渠道变变革策略的的分销渠道道变革方案案充分宣导，，描述前景景：利用各各种手段宣宣传、沟通通、以大成成共识。循序渐进、、稳步实施施：分为调调研期－－－宣导期－－－准备期期－－实施施期－－反反馈期。及时调整、、巩固完善善：及时根根据出现的的新情况调调整渠道策策略。2023/1/621​第三部分分：渠道道整合（（重组））方法（一）、、渠道整整合前的的充分调调研1、现有有渠道SWOT分析2、渠道道整合对对目标销销售量完完成影响响大小3、渠道道主要成成员对之之一渠道道整合可可能采取取的态度分分析。4、分析析企业最最有资源源采取那那种渠道道模式。。2023/1/622​（二）、渠道道调研的方法法1、发放调研研问卷。2、电话沟通通。3、找经销商商中自己熟悉悉的朋友了解解。4、业内人事事咨询业务经经理调研。5、直接登登门拜访，开开诚布公的进进行商洽，获获得其提供的的信息。6、以其他他的身份和经经销商进行接接触，从侧面面了解他们的的情况。7、到当地地市场进行考考察，评估其其渠道结构，，布点情况，，和厂家合作作情况。8、收集经销销商的各类二二手资料：比比如内部文件件、报刊等。。2023/1/623​9、终端拜拜访，直接到到市场终端，，进行访谈。。10、消费费者口碑，从从最终消费者者来，考察经经销商的经营营思路和执行行能力。11、政府府部门调查。。从工商、税税务、银行等等等方面来进进行了解其资资金、信誉等等等情况。12、亲朋朋好友介绍。。自己人当然然是可靠的，，但是往往外外行人不一定定能说到点子子上。13、当地地的传媒杂志志，也是考察察经销商实力力和情况的方方法之一14、上网网查询，现在在的网络发达达。15、请专专业的咨询公公司，进行当当地市场调研研，这是成本本最低，时间间最快的方式式。2023/1/624​（三）、渠渠道整合前前的沟通方方法（1））1、全国性性或者区域域性经销商商渠道整合合研讨会：：由企业高高层领导出出面演讲，，并把我们的渠渠道中遇到到的问题，，提前告知知请专家和和全体经销销商，然后后一起研讨讨解决方案案，这样一一可看出经经销商态度度、二可知知道经销商商的顾忌。。这样只能适适得其反。。2、在线宣宣导：把公公司整体渠渠道战略意意图、公司司政策、渠渠道整合意意义、具体体步骤、具具体做法、、希望经销销商配合做做什么在网网站上公布布，让经销销商了解。。3、利用公公司内部杂杂志、报纸纸或者临时时性《市场场快讯》等等方式传播播渠道整合合信息。并并做好说服服工作，让让经销商中中比较有权权威的人物物出面写文文章，广泛泛散发到经经销商手中中。2023/1/625​4、高层给经经销商的一封封信。说明渠渠道整合的缘缘起、必要性性、公司举措措、需要广大大经销商如何何配合，可以以热情洋溢、、前景与困难难并举、恩威威并重。6、业务经理理一对一沟通通（正式和非非正式并用））。7、通过邀请请对方主要人人员参加的专专门的渠道整整合沟通会来来沟通。我方方高层可以出出场。8、树立渠道道整合样本市市场，组织参参观学习模仿仿。有人先做做了其它人马马上就会动摇摇。（三）渠道变变整合的沟通通方法（2））2023/1/626​（四）、渠道道整合目标1、把总经销销商－－变成成协作服务提提供商即：：产品交易关系系－－厂商一一体化合作伙伙伴关系选择经销商的的标准：规模和服务能能力。合作共同任务务：生产商、经销销商共同致力力于提高运行行效率、降低低费用、管理理市场。生产商工作：：重视长期关系系（协助其制制定销售计划划和市场开拓拓计划）责任共担（（完善库存管管理体系）、、信用额度管管理、顾问式式行销。2023/1/627​1、把把总经经销商商－－－变成成协作作服务务提供供商（（续））生产商商与分分销商商合作作模式式：A、网网络共共享：：终端端客户户是共共同资资源，，企业业协助助分销销商共共同为为零售售商的的店内内表现现、加加快动动销速速度、、加速速资金金回笼笼协同同作战战。B、信信息共共享：：市调调信息息、竞竞争形形势、、消费费者需需求与与购买买动向向。C、流流程优优化：：帮助助分销销商优优化业业务流流程，，提高高反应应速度度和服服务水水平。。D、共共同成成本控控制：：协助助分销销商管管理好好自己己产品品的库库存和和二级级分销销商的的库存存。建建立需需求预预测于于补货货系统统。E、管管理培培训：：提供供全方方位培培训活活动。。2023/1/628​2、、把把渠渠道道拆拆分分成成密密集集渠渠道道模模式式A、、把把一一个个省省级级市市场场分分成成几几大大块块，，确确定定几几个经经销销商商。。（（经经销销商商无无能能力力且且不不愿愿深深度耕耕耘耘市市场场时时，，即即可可通通过过协协商商达达成成此此项目目的的））。。B、、协协助助经经销销商商建建立立二二级级市市场场分分销销体体系系。。C、、自自己己业业务务员员直直接接进进入入二二级级市市场场建建立立分分销网网络络。。2023/1/629​把总经销销商改成成物流服服务商。。建立以以下功能能型经销销商网络络：覆盖连锁锁及城市市零售经经销商。。通过批发发覆盖城城市周边边地区和和县乡的的批发商商。专们覆盖盖各级各各类医院院的经销销商。3、把渠渠道按照照功能整整合2023/1/630​（五）、、渠道整整合考虑虑的因素素1、确定定目标细细分市场场和各市市场的营营销目标标。2、分析析评估经经销商在在该二级级市场开开拓市场场和管理理市场的的可能性性和管理理能力，，首先看看其是否否愿意开开拓二级级网络，，其次看看其是否否能够达达成公司司设定的的二级网网络覆盖盖各项综综考核指指标和销销售任务务目标。。3、认真真权衡，，最后确确定采用用何种渠渠道整合合模式：：由经销销商建立立分支机机构（厂厂家协助助）还是是厂家自自己独立立设立二二级分销销商或者者厂家直直销连锁锁药店和和个体药药店。2023/1/631​（六）、设立立渠道整合专专项基金1、对愿意放放弃自己覆盖盖能力较弱区区域的经销商商给予精耕细细作支持，保保证其销量不不下降。2、用于寻找找二级市场经经销商竞赛的的支持经费3、把经销商商变成协作服服务型分销商商所需要的支支持。4、协助经销销商建立二级级分销网络的的费用。5、自己组建建二级分销网网络所需的资资金。6、沟通、协协调、公关费费用。2023/1/632​（七）、防防止渠道变变革中的渠渠道崩盘1、事先考考察有可能能取代现在在渠道的经经销商（代代理商）整整体资讯状状况，以防防万一渠道道成员反目目措手不及及。2、掌握经经销商的二二级网络和和详细产品品分销分销销状况，确确知自己的的市场在哪哪里，产品品流向何方方，以便即即使接过来来也能顺利利过渡。3、事先有有意透露一一些信息出出去，有意意刺激经销销商（找一一位总部市市场部人员员有意与另另外一家谈谈判），并并设法把信信息透露出出去，万一一问起，经经理可以搪搪塞是总部部行为。二二是有意向向经销商的的个别二级级客户透露露掉换和增增加经销商商信息。让让其透露给给谈判经销销商，对对对方造成心心理压力。。需注意对对经销商问问起时有合合理解释才才行，不至至于弄巧成成拙2023/1/633​（八）、二二级市场经经销商开发发流程经销商开发发流程图2023/1/634​如何考察二二级市场经经销商定量分析表表考核因素定量分析指标权重地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量

业务范围业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性

公司规模近三年的销售额、利润

员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况

产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度

2023/1/635​定性性分分析析表表考核因素定性分析指标权重企业文化价值观念和行为准则

经营管理水平管理者的综合素质，管理制度及其执行情况

员工精神状态工作态度、员工流动比率

公司的成长性各项业务的经营销售状况

2023/1/636​二、渠道冲货货与价

格体体系混乱防治治2023/1/637​第一部分：串串货原因分析析本质原因：价价差与渠道重重叠2023/1/638​1、企企业价价格体体系控控制问问题－－－价价差太太大：：地区价价差。。季节价价差。。调价前前后的的价差差。价价格变变动前前信息息控制制不严严，造造成一一些经经销商商或者者个人人囤积积货物物，等等涨价价后，，他再再低价价出货货牟利利！大小客客户价价差：：大客客户销销量大大，因因此可可以拿拿到更更低价价格。。串货原原因之之一：：价差差2023/1/639​串货原原因之之二：：管理理失误误年销售售目标标任务务过高高，经经销商商和自自己的的业务务员都都感到到完不不成任任务，，只有有一起起串货货。贴贴现。。年终为为业绩绩，区区域经经理要要求经经销商商压货货，以以其它它促销销支持持（变变相降降价））为条条件，，第二二年经经销商商无奈奈串货货。奖励制制度设设置不不合理理：随随任务务成几几何基基数增增加时时，导导致经经销商商为拿拿奖励励而串串货。。奖励采采取货货物方方式，，如果果代理理上区区域市市场容容量达达到极极限，如果果想套套现，，必然然低价价串货货。2023/1/640​串货原因之之三：经销销商利益驱驱动为了不费力力气就拿到到利润，不不惜降低出出货价，销销到异地（（尤其是销销量大、终终端促销做做的好的地地区）去。。当资金困难难需要套现现时，也会会不惜低价价倾销。换货：几种种产品组成成套装换取取另外一个个地区的连连一个套装装。不要把把我们的产产品搞成带带货产品。。经销商放弃弃我们产品品后者即将将倒闭时，，会低价串串货乱市。。2023/1/641​第二部分分：串串货管理理与控制制2023/1/642​控制串货方法法之一：弄清清货物流向彻底弄清我们们的产品的月月分销量（注注意非回款量量）彻底弄清我们们产品的季节节、促销等销销量变化情况况彻底弄清我们们的货物流向向。这是我们们分析市场潜潜力、增加销销量和防止串串货的前提。。也是开发二二级市场优先先顺序的依据据之一。计算我们产品品的安全库存存量、建议在在采购时按照照建议量采购购，但同时注注意季节变动动情况。弄清我们产品品在同类产品品中的市场份份额。打压其其它产品的进进货量和扩大大其进货周期期。控制好我们产产品的价格体体系。2023/1/643​如何弄清货物物流向1、通过经销销商的采购、、配送、批发发人员了解2、通过经销销商的可观人人员来了解，，或者亲自到到仓库去查。。3、学会电脑脑，定期亲自自察看经销商商的进销存账账目。4、通过渠道道促销活动掌掌握批发（非非连锁配送））货物流向。。比如，针对对小的药店和和周边地区药药店批发的经经销商可以搞搞持续两个月月的进货有奖奖销售活动！！拿奖品时登登记单位名称称。5、手段：物物流流向费用用、准确上报报物流及时发发货、送给经经销商最新的的货物进销存存管理设备和和软件。2023/1/644​控制串串货方方法之之二：：合理理划分分区域域和市市场改变原原来的的销售售区域域：方方法有有二1、按按照商商圈划划分：：大多多数情情况下下，商商圈和和行政政区划划重叠叠，但但也有有部分分交叉叉和不不一致致。例例如：：河南南信阳阳、湖湖南的的岳阳阳商圈圈上属属于武武汉。。如果果硬要要按照照行政政区划划，串串货很很难避避免。。2、按按照经经销商商（代代理上上）已已经形形成的的网络络覆盖盖实力力范围围划分分。经经销商商长期期经营营中陷陷阱已已经形形成了了自己己的覆覆盖网网络范范围。。应该该承认认之一一现实实。通通过多多方协协调、、相互互妥协协，最最后让让双方方认可可新的的区域域。3、按按照渠渠道划划分经经销商商：批批发、、连锁锁及零零售、、超级级大卖卖场。。2023/1/645​控制制串串货货方方法法之之三三：：制制定定合合理理的的价价格格政政策策价格格体体系系尽尽可可能能全全国国一一致致、、大大小小一一致致，，对对于于重重点点市市场场采采取取其其它它措措施施帮帮助助，，而而不不是是价价差差。。即即使使有有价价差差，，也也应应使使两两地地价价差差的的获获利利小小于于在在两两地地运运输输成成本本即即可可，，尽尽量量缩缩小小价价差差。。尽可可能能制制定定统统一一的的出出货货价价和和零零售售价价。。强强力力维维护护价价格格体体系系。。做好好调调价价后后的的保保密密工工作作、、安安抚抚工工作作和和解解释释说说服服。。杜杜绝绝调调价价前前囤囤货货。。一一般般在在同同一一天天内内用用正正式式文文件件通通知知，，并并给给予予适适当当比比例例（（大大家家按按照照各各自自的的销销量量，，和和同同一一比比例例来来配配货货））的的原原价价货货物物，，但但必必须须按按照照提提高高后后的的价价格格卖卖出出，，保保证证给给经经销销商商得得到到补补偿偿的的利利益益。。不搞搞降降价价促促销销。。2023/1/646​年终返利利不要呈呈几何基基数增加加，如果果年终返返利幅度度大于正正常销售售利润水水平时，，代理商商就可能能串货。。一般应应该低于于5％。。多用过程程返利，，少用销销量返利利：比如如铺货率率、售点点生动化化全品项项进货、、安全库库存、遵遵守区域域销售、、专销（（不销竞竞品）、、积极配配送和守守约付款款等等。。过程返返利既可可以提高高经销商商的利润润，从而而扩大销销售，又又能防止止经销商商的不规规范运作作。年终奖励励不奖货货物。激励不能能变相降降价或者者本质上上的降价价。不给经销销商直接接操作广广告，以以防其用用此费用用降价。。控制串货货方法之之四：制制定合理理的激励励政策2023/1/647​案例一一：某某药企企的返返利政政策1.经经销商商完全全按公公司的的价格格制度度执行行销售售，返返利2%。。2.经经销商商超额额完成成规定定销售售量，，返利利1%。。3.经经销商商没有有跨区区域销销售，，返利利1.0%4.经经销商商较好好执行行市场场推广广与促促销计计划，，返利利1%。2023/1/648​案例二二：某某药企企的过过程奖奖1.铺铺市陈陈列奖奖在产品品入市市阶段段，厂厂家协协同经经销商商主动动出击击，迅迅速将将货物物送达达终端端。同同时厂厂家根根据给给予经经销商商以铺铺货奖奖励作作为适适当的的人力力、运运力补补贴，，并对对经销销商将将产品品陈列列于最最佳位位置给给予奖奖励。。2.终终端渠渠道维维护奖奖为避免免经销销商的的货物物滞留留和基基础工工作滞滞后导导致产产品销销量萎萎缩，，厂家家以““渠道道维护护奖””的形形式激激励经经销商商维护护一个个适合合产品品的有有效、、有适适当规规模的的渠道道网络络。3、分分销流流向上上报奖奖：按按时上上报每每月分分销流流向。。4.价价格信信誉奖奖为了防防止经经销商商窜货货、乱乱价等等不良良行为为，厂厂家在在价格格设计计时设设定了了“价价格信信誉奖奖”，，要求求遵守守价格格规定定出货货。作作为对对经销销商的的管控控。5.合合理库库存奖奖厂家考考虑到到当地地市场场容量量、运运货周周期、、货物物周转转率和和意外外安全全储量量等因因素，，厂家家设立立“合合理库库存奖奖”鼓鼓励经经销商商保持持适合合的数数量与与品种种。6.经经销商商协作作奖为激励励经销销商的的政策策执行行、广广告与与促销销配合合、信信息反反馈等等设立立协作作奖，，既强强化了了厂家家与经经销商商的关关系，，又是是淡化化利益益的一一种有有效手手段。。2023/1/649​控制串货方方法之五：：制定合理理的目标任任务任务制定科科学有依据据，增加的的销售目标标任务要有有增长点和和具体增加加销量的方方法措施，，协助经销销商努力在在自己的区区域完成。。不可盲目目增加，一一旦任务完完不成时，，经销商和和业务经理理都会想到到用串货的的方法。年终不要给给经销商压压太多的货货物。2023/1/650​1、让经销商商拿出一定金金额的钱做为为不串货的报报证金，如果果年终考核没没有串货，则则给予高出银银行利息两倍倍的利率，串串货则利率和和报证金全部部没收。2、可在年终终奖励中拿出出一部分做为为报证金。控制串货方法法之六：设立立串货报证金金制度2023/1/651​拿出一定金额额基金，要求求各经销商每每笔回款都付付有货流流向向清单，如果果流向清晰、、进销存与流流向＋回款清清晰，配合公公司调查货物物流向者，则则给予物质奖奖励和精神奖奖励。控制串货方法法之七：设立立市场秩序奖奖励基金2023/1/652​1、采用模模糊数码控控制或者流流水工号控控制，便于于查出货物物流向。技技术上，这这些方法可可以做到每每盒货物、、每件货、、每批货物物数码唯一一，发货时时通过电脑脑记录，举举报后马上上可以查出出货物来源源。2、采用特特殊记号：：比如在包包装盒上划划线、做特特殊记号等等手段。3、快速反反应，有举举报马上查查处，辨明明真伪。控制串货方方法之八：：加强监控控力度2023/1/653​1、当月处处罚法：一一般可以先先不动声色色，在下月月回款后，，拿出确凿凿证据，扣扣押串货报报证金和部部分货款。。并且在全全国予以通通报。2、年终模模糊返点法法：即暗返返扣方式，，返点的比比例可以很很高，也可可以没有，，大家事先先设定执行行标准。把把这一做法法事先公布布，把串货货做为考核核的最重要要指标之一一，并告知知中间不通通报，但年年终返利时时把串货证证据拿出，，扣发的奖奖金扣回、、降低信用用、减少对对该市场的的支持投入入。控制串货方方法之九：：加强处罚罚力度2023/1/654​1、自己业业务经理心心态调整：：心态决定定一切，自自己耕耘好好自己的市市场才有收收回。把控控制串货做做为省级经经理的考核核指标之一一。2、用各种种手段教育育经销商不不要串货。。只要想串串货就一定定会串出去去，如果不不想串，就就一定不会会串。3、协助经经销商精耕耕细作、做做深做透自自己的市场场，让销量量从自己的的市场产出出。控制串货方方法之十：：加强教育育引导2023/1/655​控制制串串货货的的方方法法之之十十一一：：不不在在药药市市放放货货1、、药药市市的的存存在在本本来来是是覆覆盖盖农农村村的的，，但但是是广广告告畅畅销销品品种种一一旦旦进进入入药药市市，，控控制制不不好好就就会会串串货货，，因因为为药药市市经经销销2%的的毛毛利利和和平平价价出出货货。。比比如如用用你你的的品品种种带带货货。。尤尤其其是是总总代代理理制制，，给给二二级级代代理理按按照照比比例例加加了了价价，，药药市市是是现现款款进进的的货货，，可可以以便便谊谊5-10%的的百百分分点点，，串串货货就就有有了了条条件件。。药药市市更更讲讲求求资资金金周周转转速速度度。。2、、大大卖卖场场异异地地开开店店、、大大流流通通异异地地经经营营，，也也是是串串货货的的原原因因之之一一，，可可以以提提高高对对其其供供货货价价，，以以防防他他把把货货物物价价格格降降低低，，把把货货物物流流向向各各地地。。2023/1/656​总之，串串货治理理的根本本方法是是：预防为主主，处罚罚为辅。。综和治理理，措施施得力。。意识为先先，宣导导教育。。2023/1/657​谢谢您2023/1/658​1在企业业内部部，只只有成成本。。21世纪，，没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪，，质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古古以以来来的的伟伟人人，，大大多多是是抱抱着着不不屈屈不不挠挠的的精精神神，，从从逆逆境境中中挣挣扎扎奋奋斗斗过过来来的的。。06-1月月-2301:381月月-23科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响，而人们们要不断适应应这种时代的的变化，而不不要坐等未来来，失去自我我发展的良好好机2023/1/6会。2023/1/61:38:08不只奖励成功功，而且奖励励失败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。01:38:0801:381月-23公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平均均主义，平平均主义惩惩罚表现好好的，鼓励励表现差的的，得来的的只是一支支坏的职工工队伍。1月-2301:38利人为利已已的根基，，商业经营营上老是为为自己着想想，而不顾顾及到他人人，利也就就可能随之之“飞”了了。管理就是把把复杂的问问题简单化化，把混乱乱的事情规规范化。质量等于于利润。。1月-2301:3801:38:08失败并非非坏事，，一次失失败能教教会你许许多，甚甚至比你你大学里里所学的的还有用用。喷泉的的高度度不会会超过过它的的源头头;一个人人的事事业也也是这这样，，他的的成就就绝不不会超超过自自己的的信念念。06-1月月-23机会并并不会会自动动地转转化为为钞票票只花一元元钱的顾顾客，比比花一百百元的顾顾客，对对生意的的兴隆更更具有根根本性的的影响力力。01:38:0819:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家没没要要我我做做也也争争着着去去做做。。这这样样，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就会会有有收收获获。。1月月-231月月-23战略略越越精精炼炼，，就就越越容容易易被被彻彻底底地地执执行行。。他之之所所以以为为自自己己所所领领导导的的微微软软而而感感到到自自豪豪，，是是因因为为在在这这个个团团体体中中聚聚集集了了一一大大批批与与他他一一样样热热爱爱微微软软事事业业的的人人。。2023/1/61:38:08一个个成成功功的的决决策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直觉觉。。我们并不不鄙弃一一切有恶恶习的人人，但我我们鄙弃弃一点美美德都没没有的人人。1月-2301:3801:38:081月-231月-2301:381月-2301:3801:38:0801:38:08在市场竞竞争的条条件下，，首先是是员工素素质的竞竞争。建立自信信的最快快最确实实的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你获获得成功功的经验验。管理不是是独裁，，一个家家公司的的最高管管理阶层层必须有有能力领领导和管管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。1:38:08上午1月-23细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就是挣挣钱。1:38上上午2023/1/61:38失败是成大大事者之母母。创新就是创创造一种资资源。幸运之神会会光顾世界界上的每一一个人，但但如果她发发现这个人人并没有准准备好要迎迎接她时，，她就会从从大门里走走进来，然然后从窗子子里飞出去去。一个有信念念者所开发发出的力量量，大于99个只有兴趣趣者。产品质量是是生产出来来的，不是是检验出来来的。2023/1/61:38:08将合适的人人请上车，，不合适的的人请下车车。2023/1/61:38:08授权并信任任才是有效效的授权之之道。领导者是能能够将一群群人带到他他们自认为为去不了的的地方的人人。谢谢各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:38:0901:38:0901:381/6/20231:38:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:38:0901:38Jan-2