某国际家居广场营销策划报告

谨呈：滨海洲盛置业发展有限公司上海项目组2012.3洲盛国际家居广场营销策划报告Page.2一、项目宏观环境分析二、项目形象定位的策略思路三、项目推广策略与计划节奏四、项目销售与招商协作计划五、项目操作工作计划纲要第一篇项目宏观环境分析Page.3滨海概况滨海县位于盐城北部，区位优势明显，资源丰富、交通便利、历史悠久。滨海县位于江苏省东北缘、盐城中东北部，西南与阜宁县相连，与日本隔海相望，南距盐城80公里。全县总面积1880平方公里，海岸线44.6公里，人口116.15万。境内204国道、省道陈李公路、S327、海堤公路、沿海高速与宁靖盐、京沪、宁连高速联成一体，正在规划建设的连盐铁路将贯穿全境，成为盐城市乃至苏北交通最发达的县份之一。丰富的文化底蕴，孕育着滨海大地，滨海目前已成中国楹联之乡，中华诗词之乡和全省唯一的“书法之乡”，享誉海内外。经济快速发展，农副产品资源丰富，是全国著名的“何首乌”之乡。滨海县Page.4“十一五”期间，始终保持稳定强劲的发展态势，综合实力跃上了新台阶。滨海国民生产总值保持高速、稳定发展格局。期间年均增长19%。财政总收入突破50亿元大关，年均增长更是保持40%以上，增幅列全市第二，仅增量就相当于2005年全县总量的3倍。滨海经济滨海的经济社会发展已经进入了更高层次，由增幅领先转变为总量领先的新格局。Page.5项目区位项目位于滨海新区北片区，新客运总站的南侧。未来发展潜力雄厚，目前认知不高。本案

按照“建设靓丽城市，打造崭新滨海”的要求，围绕“一年见成效，三年大变样，五年再建一个新县城”的目标，坚持“南片区建成功能完备、环境宜人、生态优美的商住及行政中心，北片区建成综合功能完善、文化氛围浓郁的商贸服务和基础教育中心”的发展定位。Page.6项目交通项目位于S327省道东侧，幸福路南，交通便捷。S327人民路幸福路项目明达路项目紧邻S327省道，毗邻城市主干道人民路和幸福路，到沿海高速出入口仅2分钟车程，距城市中心仅2.5公里，并靠近新客运总站，未来便于吸引周边县市及乡镇客群。Page.7项目周边项目位于滨海新区北部，周边目前较为空旷，客户认知度不高。钢铁交易中心盛世丽都新客运站拆迁住宅小区友创滨河湾Page.8环境小结：滨海经济连年保持高速、稳定的增长，人民收入和消费也保持稳定增长，并随着滨海经济发展格局的改变，为项目的开发提供了良好的社会基础优越的地理位置、便捷的交通网络，为项目的后期运营提供了便利的必备条件。目前客户对区域认知不够，市场商业环境缺乏，如能争取政府的政策扶持（如减免3年税收等），将为项目提供有力保障。Page.91、本案案外围围环境境较差差，商商业氛氛围不不佳，，如何何向客客户展展示本本案的的商业业价值值？3、项目目规模模较大大，未未来潜潜在竞竞争较较多，，如何何在预预期价价格上上，实实现快快速销销售？？本案面面临的的问题题？2、项目目体量量在滨滨海市市场相相对较较大，，外来来人口口较少少，如如何能能扩宽宽客户户渠道道，？？价值提提升快速销销售扩宽销销路如何破破局——本案要要解决决的重重点！！Page.10第二篇篇项目形形象定定位的的策略略思路路Page.11项目定位市场分析形象定位Page.12项目形形象定定位的的策略略思路路Page.13东明装装饰城城银厦广广场玉龙商商业街街通贸装装饰城城金屋装装饰城城新时代代广场场本项目目（97.2亩）盛世丽丽都富康商商业广广场（（274.5亩）明清商商业街街（170.9亩）新建商商业广广场（66.3亩）1.1市场分分析——商业解解读Page.141.2市场分分析——东明装装饰城城商铺类类型：：内街商商铺，，2-3层为主主，但但可分分开租租赁。。面积：：主力力80-200㎡㎡，最大大3000平米租金水水平：：元/㎡··天现状：：较大规规模，，定位位中高高端，，商业业环境境较差差，产产品档档次参参次不不齐服务配配套缺缺失、、无有有效的的运营营管理理Page.151.3市场分析——金屋装饰城城商铺类型：：内街商铺，，双层为主主面积：主力力面积60-150㎡租金水平：：元/㎡·天现状：较小规模，，定位低端端、业态多多样化、服服务配套缺缺失、无有有效的运营营管理Page.161.4市场分析——通贸五金装装饰城商铺类型：：临街商铺、、内街铺，，2层为主面积：50-100㎡为主租金水平：：1.1元/㎡·天；现状：中等规模，，位置较好好，业态混混乱，服务务配套缺失失、无有效效的运营管管理Page.171.5市场分析——竞争对手解解读金屋装饰城城鑫鼎国际广广场：成熟商圈，，面积小，，投资门槛槛地。销售、招商商思路较乱乱，宣传推推广不到位位。盛世丽都体量中等，，投资回报报产品，门门槛低，位置偏远，，商业氛围围缺乏，后后期难以形形成规模效效应。Page.181.6市场分析——竞争对手解解读金屋装饰城城水韵新城沿街铺，面面积大、总总价高，投投资门槛较较高，投资资回报低面积段：一楼售价：：16000-17000元/平米二楼售价：：7000-8000元/平米平均售价：：10000-12000元/平米Page.191.7项目分析——竞争对手解解读新时代广场场：商铺类型：：内街商铺，，双层为主主，但可分分开租赁。。一般面积：：50㎡单层，100-200㎡双层，500-1000平米双层租金水平：：元/㎡·天银厦广场：：商铺类型型：沿街商铺铺、内街街商铺一般面积积：20-30；50左右；100左右。租金水平平：内街：元/平米·天沿街：元/平米·天项目名称竞争劣势本项目应对策略东明装饰城较大规模、定位中高端1、定位明确（业态）2、规划超前（产品）3、品牌集群（形象）4、完善服务（配套）

5、强化运营（管理）无有效的招商、运营管理环境较差、服务配套缺失产业档次参次不齐金屋装饰城较小规模、定位中低端业态多样化无有效的运营管理通贸装饰城业态混乱、定位不清晰配套缺失无有效的运营管理Page.201.8项目分析析——竞争对手手解读项目名称竞争优势本项目应对策略盛世丽都规划设计新颖1、抢占先机（影响）2、定位明确（专业）

3、规划超前（产品）4、浙商团队（品牌）

5、强势登陆（推广）业态多样化面积小，投资门槛低鑫鼎国际广场商圈成熟规模优势面积小，投资门槛低Page.211.8项目分析析——竞争对手手解读缺乏知名名品牌，，且数量量少，规规模小，，经营业业态创新新不足业态多样样化，缺缺乏有效效的招商商、运营营管理结构、类类型、布布局合理理性、规规模、功功能完善善等方面面存明显显不足Page.22正面临着着从“传传统商业业”向““现代商商业”转转变的历历史机遇遇！1.9市场分析析——小结房地产高高速发展展，居民民对商业业的档次次、规模模有更高高的需求求市场总量量辐射能能力有限限，招商商运营存存在一定定风险优势(S)风险(T)机会(O)交通便利利，易达达性能好好，辐射射范围大大区域内具具有积聚聚效应的的商业氛氛围地块形状状规则，，适合专专业市场场的布局局周边大型型商业项项目定位位的不确确定性印象中较较远，缺缺乏生活活配套操作团队队优势，，理念优优势国家地方方政府支支持力度度及政策策风险未知的潜潜在竞争争项目的的威胁竞争对手手多而强强，市场场容量小小城市发展展，专业业市场外外移本地建材材市场发发展水平平低新区的建建设带来来装饰建建材需求求区域商业业形象不不高相对竞争争项目，，本项目目规模中中等劣势(W)2、SWOT分析Page.23地段：我们是滨滨海新区区的交汇汇中心枢枢纽规模：我们做专专业市场场的NO.1属性：我们符合合城市建建设装饰饰建材需需求的属属性时机：我们抓住住了城市市建设的的第一时时间SWOT分析小结结Page.24市场分析项目定位形象定位Page.25项目形象象定位的的策略思思路滨海一站站式国际际级五金建材材家居市市场集群群项目总概概念定位位Page.261、项目将将走综合性多多主题物物业及业业态组合合发展之之路，降低风险，，易于商业聚聚集，产生规规模效应；2、利用项目便便利的交通和和距离市中心心2～3公里较短的距距离，发展商贸交易易，以商贸交易易来带动区域域人气聚集，，带动各产业业物流配送聚聚集，扩大商商业辐射；3、充分利用城市市发展平台提提升、建材家家居市场升级级、扩容等机机会，发展相关产产业交易市场场；4、根据项目规规划物业辐射射能力、周边边重点项目发发展状况、本本身城市特点点等方面来确确定，并超前性规划，，分步骤实施施。1、项目定位思思路Page.27⑴、为项目高高端占位打造造基础通过“国际级五金金建材家居市市场集群”的概念定位，，将项目的市市场占位扩展展至更大层面面，摆脱区域域内竞争。⑵、提出了项项目发展的明明确目标“国际级五金金建材家居市市场集群”这这一总概念从从前瞻性角度度出发，将项项目打造成为为覆盖整个“盐城北部片片区”的现代国际性性的主题商贸贸区域，并以以物流、展示示等功能作为为补充。⑶、从项目品牌牌打造的角度度出发“国际级五金金建材家居市市场集群”从从品牌角度出出发，与目前前东明、金屋屋以及通贸等等五金装饰城城相比，为后后期项目整体体形象和操作作奠定了更具具“延展性、国国际性、主题题性和丰富性性”的前提。2、项目总概念念定位Page.281、功能定位集品牌展示、、产品贸易、、信息交流、、仓储物流、、会展办公、、商务服务于于一体的滨海海国际级五金金建材家居集集散中心。2、品牌定位滨海及周边县县市五金、建建材、家居行行业贸易服务务平台第一品品牌。3、规模定位滨海及盐城北北部地区规模模最大、综合合性最强的五五金建材家居居博览城。4、目标市场定定位深耕滨海，覆覆盖盐城北部部，辐射苏北北东部。3、项目分概念念定位Page.2910年超前，40年不落伍！一站式主题展展馆4、项目产品定定位Page.304、项目目分概概念定定位——定位阐阐释■在总体体规划划设计计及建建筑、、环境上上追求求完美美，细细节处处关注注经营营户；■商业亲亲和力力，充充满人人性化化的商业设设计理理念；商业业与建建筑、、环境境的和和谐统统一，，业态布布局的的合理理安排排；■商业个个性化化，体体现在在建筑筑风格格以及及空间间使用用的个个性特特征，，市场场内部部环境境的个个性要要求，，提倡个个性化化的物物管服服务，尊重重业主主，以以客为为本，，广告诉诉求的的商业业个性性化；■全面服服务配配套，，精全的的配套套商业业服务务，自成成体系系，不不假外外求；；■引领性性的商商业物物业，，足以以代表表商业业地位位；展现现物业业本身身的自自信特特征，，管理理顾问问，其其管理理手法法最好好在销销售现现场能能予以以销售售展现现，如如专业业的保保安人人员，，精致致的配配套建建设，，细致致周到到的物物业服服务，，温馨馨的商商业提提示。。Page.31滨海二二次腾腾飞的的“标标志性性”项项目！！政府高高度关关注和和重点点扶持持的信信心项项目！！浙商团团队倾倾力打打造的的商业业旗舰舰！一个最最适合合投资资客投投资的的短、、中、、长线线全能能增值值型产产品！！（短——价格升升值、、中——商铺升升值、、长——经营升升值））5、项目目分概概念定定位——形象定定位Page.326、项目目规划划建议议规划建建议的的目的的：快：：面积积尽尽量量隔隔成成小小铺铺，，降降低低投投资资门门槛槛，，利利于于销销售售；；准：：满足足不不同同经经营营者者要要求求，，利利于于后后期期经经营营与与管管理理；；全：：规模模大大，，品品类类丰丰富富，，Page.336、项项目目规规划划建建议议规划划建建议议的的原原则则：：1、主馆馆面面积积分分割割主主力力在在10-20平米米的的小小铺铺包租租，，做做投投资资回回报报，，利利于于提提高高单单价价，，控控制制总总价价；；2、辅楼楼面面积积分分割割主主力力在在40-80平米米的的中中铺铺不包包租租，，利利于于自自营营客客户户自自主主经经营营，，或或出出租租经经营营；；3、适当当增增加加配配套套商商业业的的辅辅助助设设施施如餐餐饮饮、、零零售售、、快快捷捷酒酒店店等等10-20平米小铺40-60平米60-100平米Page.34项目目定位位形象象定位位市场场分析析Page.35项目目形形象象定定位位的的策策略略思思路路1、项项目目价价值值解解读读总价价低低，，门门槛槛低低，，组组合合方方式式灵灵活活，，投投资资回回报报速速度度快快产品品价价值值地理理位位置置优优越越，，交交通通便便捷捷区位位价价值值招商商、、管管理理、、运运营营一一体体化化，，一一步步到到位位投资资价价值值Page.36大型型专专业业市市场场、、新新型型贸贸易易平平台台、、小小型型组组合合投投资资浙商商团团队队———团队队强强、、运运作作快快、、资资源源广广政策策导导向向，，宏宏观观经经济济发发展展保保障障，，政政府府财财力力支支持持经营营价价值值品牌牌价价值值政策策价价值值2、项项目目主主力力销销售售客客户户群群定定位位第一类滨海五金建材家居行业的经营者，主要是由东明、金屋、通贸等建材行业的经营户组成第二类滨海及周边县市的专业投资客，或在过往投资中获利的第三类滨海政府公务员、企业的中高级管理阶层及其它高收入者第四类外地来滨海经商，业务集中在市中心的其他行业私人老板和集团公司或与滨海有业务往来的人员。第五类在外省市工作、经营的滨海返乡客户群Page.37深耕耕滨滨海海，，覆盖盖盐盐城城北北部部，，辐辐射射苏苏北北东东部部一级级批批发发商商（（批批发发）），，一一站站采采购购城城（（零零售售））位置置优优越越，，交交通通便便捷捷超前前规规划划，，人人性性化化国国际际级级大大卖卖场场大形形势势所所趋趋，，大大城城市市升升级级，，大大市市场场领领航航新区标准准，新城城规划，，“钱景”无限独立产权权，超低低总价，，高额回回报招商、管管理、运运营一体体化，一一步到位位“浙商”品牌，专专业市场场专家团团队政府财政政扶持，，投资零零风险3、项目卖卖点提炼炼市场•广度：功能•定位：地理•交通：规划•配套：商潮•财气：政策•格局：投资•增值：经营•价值：品牌•制胜：风险•保障：描述述角度度Page.38洲盛国际际家居装装饰博览览城16万平米一一站式国国际级商商贸旗舰舰4、形象定定位语Page.39家居博览览中心·五金总部部基地·建材总店店集群16万平米商商贸巨旗旗舰3大行业市市场集群群8大专业主题展馆馆数千品牌牌主力店店国际卖卖场酒店、写写字楼豪豪华商务务阵容5、形象定位位语Page.41新区商业业巨擘北部财富富曙光6、主广告告语Page.42Page.43第三篇项目推广广策略与与计划节节奏项目推广广策略与与计划节节奏总体思路市场推广形象包装推广策划推广安排Page.44策略一：：“高空打打击”策略二：：“地面轰轰炸”策略三：：“定点爆爆破”策略四：：“活动营营销”1、推广核核心策略略Page.452、推广核核心策策略Page.46商家考察行高空打击地面轰炸定点爆破招商销售营销推广新闻传播系列软文户外看板DM派发产品说明会招商说明会高峰论坛活动营销策略一一：“高空打打击”高空打打击，，项目目入市市之前前一举举塑造造项目目制高高点的的过程程。把把本项项目的的高度度建立立在城市新新区发发展、、市场场升级级换代代的国际际样板板这样样一个个层面面，进进行以以从上上至下下的方方式垂垂直打打击消消费群群体。。具体体做法法可采采用“联合合政府府，争争取政政策，，借助助媒体体，制制造舆舆论””，使项目目入市市之初初即奠奠定一一个有有高度度的起起点。。Page.472、推广核核心策策略政府高高峰论坛会会策略二二：“地面轰轰炸”地面轰轰炸，，针对对目标标群体体大面面积的的信息息轰炸炸。以以广度、、宽度度和到到达度度为其要要点。。其目目的是是迅速速大面面积地地传递递本项项目信信息，，一举举树立立项目目广泛泛的知知名度度。具具体做做法是是通过过媒体体（户外、、围挡挡、报报纸、、电视视、DM直邮、、派报报、CALL客、中中介、、短信信等方方式）将项项目的的价值值诉求求传递递出去去。Page.482、推广核核心策策略行业杂杂志策略三三：“定点爆爆破”定点爆爆破，，即配配合招招商工工作的的进行行，点点对点点进行行针对对性极极强的的推广广工作作。其其目的的是，，有效效争取龙龙头商商家、、行业业权威威的认认可及及加盟盟，并以以此形形成带带动效效应。。具体体活动动方式式可与与招商商、销销售节节点配配合进进行，，如规规划方方案阶阶段以以“规划划方案案商家家听证证会””为主题题开始始与龙龙头商商家的的第一一步接接触，，推售售前期期以“招商商说明明会””形式进进一步步拉进进与商商家距距离，，并可可在开开盘前前组织织“龙头商家家专业市场场考察行””等活动，循循序渐进为为本案争取取大商家的的支持，直直接从主力力商家、大大商家处获获得本案的的突破口。。Page.492、推广核心策策略大客户签约约会策略四：“活动营销”Page.50意见征询会会：邀请目标大大商家、自自营户参加加征询活动动，从工程程规划、业业态划分入入手，促进进意向成交交。通过口口碑传播、、软性文章章宣传。“我的生意经经”讲坛：邀请前期登登记客户、、东明市场场商家参加加活动，通通过讲坛活活动开展传传播市场运运营理念，，建立从业业者信心。。“城市建设与与行业发展展”论坛：行业协会牵牵头，市场场和企业承承办行业内内的投资论论坛。开工庆典：：配合产品说说明会、新新闻发布会会等，扩大大影响力，，分批进行行软文传播播。新闻发布会会：政府、协会会主办，媒媒体协办，，企业承办办的方式扩扩大传播力力度。2、推广核心策策略3、项目整体体推广节奏奏我们根据项项目整体推推进情况，，划分成五五个阶段：：2012年4月2012年5-7月9-12月第一阶段蓄水期第二阶段认购期第三阶段开盘强销期期8-9月2012年12月以后前期阶段项目亮相第四阶段持续及二次次强销Page.514、项目整体体推广节奏奏前期阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段项目亮相2012年4月蓄水期5-7月认购期8-9月开盘热销期9-12月持续及二次强销12月后1、接待处开业、新闻发布会亮相2、媒体亮相，建立品牌形象传播1、客户蓄水2、媒体持续亮相3、开工发布会1、发布会、产品说明会、高峰论坛等多环节联动2、为销售蓄势1、通过销售，确立市场地位2、以销售为导向，扩大传播范围1、建立品牌地位2、消化剩余产品3、确立品牌文化，为二期树立口碑；通过接待处开业启动项目形象认知传播，品牌体系建设持续形象传播，初步建立项目品牌及形象认知通过新闻发布会、高峰论坛等活动树立项目高度及价值以良好销售及招商启动，促进产品快速去化，一举奠定胜局品牌强化诉求，招商快速跟进，为后期销售打造基础Page.523、项目分阶阶段推广策策略及核心心工作（一）形象象导入期（含项目亮亮相和蓄水水过程）推广策略：：■配合政府，，以软性新新闻炒作为为主，实现现低成本预预热■以户外广告告、项目包包装（工地地、接待处处）结合的的方式进行行形象传递递，吸引关关注■接待处通过过报纸和折折页简单传传递项目信信息，积累累意向客户户核心工作：：■开工活动/项目信息传传播/商业价值解解析Page.53（二）认购购期间推广策略：：■配合开工等等节点公关关活动，采采用硬广告告统一主题题进行“集集束轰炸””，使项目目一夜成名名，带动地地方舆论传传播，树立立良好的群群众口碑■电视广告和和报纸广告告启动投放放核心工作：：■高峰论坛/客户认购/高频宣传Page.543、项目分阶阶段推广策策略及核心心工作（三）强销销期间推广策略：：■硬广告和公公关活动结结合，软性性宣传配合合，辅以短短信广告，，实现信息息最大程度度的覆盖■同时，将项项目通过网网络广告和和重点区域域广告集中中投放的方方式，将““热量”导导向外围■电视广告和和报纸广告告组合传播播核心工作：：■开盘销售/产品品（（投投资资））说说明明会会/招商商签签约约会会Page.553、项项目目分分阶阶段段推推广广策策略略及及核核心心工工作作（四四））销销售售持持续续期期推广广策策略略：：■公关关活活动动推推动动、、新新闻闻媒媒体体的的不不定定期期报报道道，，口口碑碑相相传传及及品品牌牌建建设设核心心工工作作：：■品牌牌建建设设/招商商活活动动/浙商商万万里里行行Page.563、项项目目分分阶阶段段推推广广策策略略及及核核心心工工作作Page.57第三三篇篇项目目销销售售与与招招商商协协作作计计划划销售招商策略

入市时机前提条件准备工作进度安排分期运作措施Page.58项目目销销售售与与招招商商协协作作计计划划1、项项目目营营销销目目标标■率先先启启动动招招商商，，为为销销售售奠奠定定基基础础，，良良性性循循环环、、树树立立品品牌牌、、持持续续发发展展■快速速推推进进，，制制造造供供不不应应求求的的市市场场效效应应■组建建良良性性销销售售渠渠道道，，持持续续提提升升市市场场消消化化能能力力■促进进招招商商顺顺利利进进行行，，为为项项目目招招商商做做好好铺铺垫垫，，保保证证项项目目运运营营成成功功，，让让投投资资者者看看到到项项目目发发展展的的信信心心■吸引引主主力力商商家家入入驻驻，，租租售售互互动动促促进进市市场场繁繁荣荣■通过过循循序序推推广广，，促促进进发发展展商商的的品品牌牌提提升升，，形形成成品品牌牌的的累累积积效效应应，，实实现现销销售售利利润润和和收收益益最最大大化化Page.592、整整体体营营销销策策略略总策策略略原原则则■先声声夺夺人人，，抢抢占占先先机机，，在在本本区区域域大大型型项项目目推推出出之之前前，，集集中中消消化化；；■“价格格、、速速度度”取胜胜市市场场，，一一方方面面保保证证“价格格”的合合理理性性，，一一方方面面确确保保“速度度”的恰恰当当性性。。■使项项目目在在整整体体推推广广中中始始终终保保持持热热度度，，使使各各卖卖点点在在优优化化组组合合后后在在不不同同阶阶段段先先后后有有序序进进入入推推广广各各环环节节中中，，使使项项目目在在不不同同阶阶段段都都能能形形成成热热点点。。■用外地地客户户资源源压迫迫性促促进销销售，，“以外围围激活活本地地”、“以本地地促进进外地地”，保障障本地地市场场激活活的前前提下下（确确保本本地领领先优优势）），外外地和和本地地客户户双向向挤压压推动动消化化。Page.60“推”促销活动和“老带新”，强化线性关系营销“拉”用广告和整合推广先拉高项目形象，吸引客户，分阶段消化“炒”借力造势，多种营销活动方式配合新闻炒作，强化客户公关手段“揉”重点攻占的目标市场，采用空中、地面、侧面多种方式撬动“黏”招商前置，租售并举，用政策吸引经营户量，用招商成果黏住投资者“网”网络营销，利用互联网资源；网络布点，建立“辐射”基站“渗”行业渗透，利用协会、同类市场、上下游资源，联合销售“挤”抢先启动，挤压资源，错时竞争，确立优势地位2、整体体营销销策略略Page.613、营销销策略略分解解在通过过常规规的定定点销销售的的模式式（坐坐销））的同同时进进行主主动出出击的的行销销，进进行定定向的的宣传传销售售，进进行前前期的的预约约登记记，定定期回回访。。1、将坐坐销和和行销销相互互结合合在开盘盘前，，根据据项目目进度度，活活动将将主要要包括括开工工典礼礼活动动、产产品说说明及及高峰峰论坛坛等活活动。。以活活动宣宣传形形式为为项目目造势势，并并顺势势进行行预约约登记记及销销售。。2、用活活动为为销售售造势势，顺顺势进进行推推售将市场场以单单铺为为单位位向市市场推推出，，将优优、次次商铺铺结合合推出出，在在价格格上采采用低低开高高走的的策略略，以以保证证楼盘盘的顺顺利去去化。。3、优、、次结结合的的推售售策略略Page.62内部认认购前前进行行一系系列的的广告告宣传传，以以争取取更多多的看看房人人流，，确保保现场场人气气；内部认认购告告诉客客户大大概价价格及及范围围，从从而检检验市市场反反应，，并及及时调调整开开盘时时的销销售策策略；；为了形形成一一定的的气氛氛并以以此影影响尚尚在犹犹豫的的潜在在客户户，制制造轰轰动，，促进进购买买，计计划先先领号号后选选房。。特别关关注：：针对对主力力商家家、区区域行行业领领袖、、品牌牌旗舰舰商家家采取取先行行内部部认购购政策策和认认购价价格。。营销策策略分分解4、内部部认购购Page.63营销策策略分分解在充分分形成成有效效需求求和消消费群群具有有较强强心理理期待待的基基础上上，进进行有有效引引爆（（正式式销售售），，形成成热卖卖局面面，以以实现现即定定业绩绩。6、循序序前进进在根据据前期期销售售情况况，准准确分分析把把握购购房者者的心心理，，在延延伸保保持市市场温温度的的基础础上，，适时时对部部分售售价进进行调调整，，充分分拉伸伸消费费者的的接受受底线线，并并适时时推出出后期期部分分商铺铺。7、合理销控控Page.644、营销渠道道设定■以滨海为中中心，向周周边县市覆覆盖和渗透透；以阜宁宁、射阳和和响水为基基站向下作作二级覆盖盖；■通过东明、、金屋和通通贸等市场场商户向行行业经营户户群体延伸伸；■以盐城为中中心，设立立展示点，，吸纳进入入盐城的投投资客群体体；■以杭州和温温州为中心心，向沿海海城市渗透透，吸引专专业投资客客注意力；；同时可视视情况考虑虑向上海、、苏州、无无锡等城市市延伸。“四驱”策略：Page.655、营销政策策建议根据项目实实际，我们们建议项目目销售采用用统一返租租模式：A：三年返租租以每年8％左右的回回报率进行行3年返租的销销售模式。。B：三年返租租，十年包包租。以首年7％，次年8％，第三年年10％，连续返返租三年，，后续7年市场与业主1：9分成，市场场将所得部部分用于运运营和广告告、促销。。c：三年返租租，五年包包租，十年年回购。以首年7％，次年8％，第三年年10％，连续返返租三年，，后续7年市场与与业主1：9分成，10年后开发商商承诺可以以原价回购购。Page.66自主持有物物业根据业业态规划进进行先期招招商，多渠渠道引进在在业态内具具有影响力力的主力品品牌，促进进其它物业业销售和招招商。营销政策建建议■自主持有部部分物业，，通过主力力商家的招招商可以快速提升商商业氛围和和市场影响响力，促进销售售和招商的的展开，同同时也有利利于后期经经营。■大型旗舰品品牌的引入入可以提升升专业市场场的档次，同时扩大大项目对市市场的影响响力。■保留次物业业则可以较较少销售阻阻力，通过过自主经营营，在后期进行带带租销售，，增加次物物业商业价价值。■为符合业态态规划的自自主经营和和招商的客客户提供优惠补补助（如减免税税费），促促进销售，，增加购买买选择。■对符合业态态规划的客客户给予自主经营的的权利，减减少招商负负担；Page.67项目销售与与招商协作作计划第二部分项项目招招商Page.681、项目招商商整体策略略■以有效性活活动及有吸吸引力的政政策促进招招商。■主力商家先先行，通过过主力商家家、大经营营户的带动动性，带动动普通经营营户，促进进销售。■招商与销售售有效形成成互动，销销售节点配配合招商节节点，招商商工作服务务于销售工工作。■以成功的招招商为基础础，以品牌牌的进驻为为亮点，有有序推动项项目销售。。■“以快打慢慢、以重制制轻”配配合招商和和销售，在在重要节点点集中营销销，如项目目开工仪式式、招商说说明会、主主力商户签签约仪式等等。本项目成功功销售的关关键在于招招商，招商商是推动项项目销售的的重要基础础。Page.692、项目招商商思路项目体量大大，目前该该地段尚显显偏远，若若需要快速速带动销售售并形成良良性商业氛氛围，需要要提前启动动招商工作作，确保招招商工作的的运作周期期。1、招商先行行Page.70通过前期接接触，针对对意向相对对强烈的客客户，可允允诺部分优优惠政策，，先签订意意向，登记记需求，保保留经营区区域。2、政策先行行（部分优优惠政策））3、主力店先先行优先引进品品牌主力商商户，拓展展实力客户户，以提前前激活市场场。以大客客户带小商商户的招商商策略拓展展实力客户户，一方面面利用其号号召力与品品牌性吸纳纳同类型的的客户或散散户；另一一方面可去去化比例较较大的商铺铺面积。通过对于同同一类型大大型业态中中的重点商商家成功的的招商，可可以由项目目招商部门门组织（与与此重点商商家合作）），邀请同同类业态中中相关辅助助业态、中中小业态，，通过招商商新闻发布布会、招商商酒会、招招商推介会会等形式进进行整体推推介，以大大带小，吸吸引同类及及辅助业态态整体进驻驻。4、以大带小小Page.712、项目招商商思路5、目标市场场深耕在最有机会会的区域市市场，根据据每个客户户市场不同同，设计不不同的招商商渠道和策策略，运用用各种招商商方式力争争在较短时时期内取得得一定效果果。第一目标市市场：滨海海市区及周周边区县五五金建材相相关行业经经营户；第二目标标市场：：将辐射射到整个个盐城地地区市场场及苏北北市场；；第三目标标市场：：外地市市场品牌牌商或经经营户。。2、项目招招商思路路Page.723、招商政政策建议议1、免租金金项目在前前期招商商中可以以推行免免租金的的方式先先行招商商，通过过前期的的降低入入场门槛槛，吸引引商家进进场经营营。可以以在短期期内形成成市场经经营规模模，促进进商业人人气，通通过后期期培养，，再根据据经营状状况和市市场发展展状况制制定合理理的租金金。2、送装修修对于主力力商家或或者在行行业内有有市场影影响力的的品牌进进行有选选择的入入场送装装修的优优惠政策策，鼓励励主力品品牌和商商家入场场经营。。3、送广告告位在招商过过程中，，可以把把市场建建筑上已已经规划划的广告告位作为为承诺，，根据商商家品牌牌影响力力情况给给以免费费使用，，同时保保证数量量和发布布时间。。同时在在市场消消费导购购刊物和和对外推推广媒体体中承诺诺免费推推广该品品牌。Page.734、优先铺铺位选择择对于有多多个品牌牌代理的的经营商商和代理理机构，，可以适适当提供供优先选选择铺位位的优惠惠措施。。专业市市场内某某些领导导品牌一一般喜欢欢占据市市场入口口处等相相关最为为有利的的位置，，其他位位置或者者楼层不不予考虑虑。针对对这种情情况，在在招商谈谈判中可可以适当当给予更更多权力力和优惠惠，由其其自行选选择铺位位，尽量量满足。。5、贷款、、工商、、税收等等相关优优惠先期与有有关政府府职能部部门进构构协商，，对于入入场经营营的商家家执行相相关的工工商管理理、税收收等减免免优惠，，减轻经经营者前前期压力力。Page.743、招商政政策建议议项目销售售与招商商协作计计划第三部分分项项目运营营Page.751、运营管理模模式1、设置管理体体系2、提供传统物物业管理3、提供清洁、、修缮、安保保、水电等服服务4、商铺出租服服务传统管理模式式（东明、金金屋、通贸模模式）Page.76现代化专业管管理模式1、商场化主体体管理2、提供传统物物业管理3、综合考评4、信息流服务务5、物流服务的的整体管理服服务体系6、建立监督管管理市场机制制7、商品进行索索证审核、准准入备案8、后勤服务体体系9、售后服务体体系10、广告推广体体系11、活动推广体体系12、网站展示体体系13、招商体系14、市场开拓体体系15、市场导购体体系16、实行目标管管理运营管理模式式Page.772、本项目运营营管理模式思思考项目无论是主主体招商还是是整体招商，，都需要成立立专业的管理理公司进行全全程管理。管管理公司可以以由前期的招招商团队来做做基础，项目目一旦进入运运营阶段，招招商仍然是重重要的市场开开拓工作。1、成立专业管管理公司Page.782、独立运营和和整体统一管管理相结合依据项目目前前规划必然是是由多个业态态的专业市场场组成，在组组建管理公司司的过程中，，应根据各专专业市场的业业态定位成立立相对独立的的部门，进行行专项的管理理，市场业态态不同将导致致管理工作有有所不同。可可以在统一的的管理公司之之下成立分机机构，相互独独立运营和整整体统一管理理相结合。本项目运营管管理模式思考考3、制定专业的的管理模式现代专业市场场中，管理模模式和市场服服务体系对于于市场的经营营是至关重要要的，是重要要的竞争手段段。项目由多多个业态的专专业市场形成成，需要制定定符合各专业业市场业态需需求的管理模模式和服务体体系。鉴于项目整体体定位和各专专业市场的功功能定位及业业态定位尚未未确定，具体体的管理模式式有待后期整整合确定。Page.79Page.80第五篇工作计划1、本项目前期期工作原则■快速亮相、招招商先行，通通过全方位广广告发布、工工地包装等一一系列亮相动动作，强势起起飞；■充分利用政府府资源，捆绑绑“浙商”概概念，快速树树立公信力；；■充分利用“开开工、五一、、”等节点，，整合推广传传播，打“组组合拳”；■首期投放5万方左右，轻轻装上阵，以以保持较好的的机动性，为为后续标段销销售提升作准准备。Page.81本项目前期工工作计划的内内容该节点主要任任务是结合现现场售楼处开开发，开展认认筹工作，为为正式销售和和招商接洽预预热，实现招招商和销售的的互相促进。。主要方式为为广告、活动动、新闻三方方联动，扩大大传播面，强强化记忆和信信心。⑴、现场售售楼处楼书和报纸纸（二期））组合宣传传，提升企企业和项目目档次，巩巩固客户信信心；室内宣传画画和外部门门头、广告告组合丰富富项目形象象；⑵、工地包包装围墙、高炮炮、彩旗、、拱门、气气柱、巨幅幅、垂幅、、斜拉条幅幅等多种宣宣传手段，，配合庆典典活动形成成工地的整整体形象包包装。庆典活动对对应的场地地布置追求求大气，超超出当地常常规标准，，在开工阶阶段制造本本地不可逾逾越的形象象高度。Page.82本项目前期期工作计划划的内容⑶、广告系系统原有广告体体系画面更更新的基础础上，结合合纸媒、电电视、网络络、短信等等宣传手段段，对以下下群体进行行针对性覆覆盖：滨海及其周周边市场投投资客、专专业市场经经营户；专业市场经经营户和重重点投资客客盐城及外省省专业市场场；投资客集中中省份、区区域。Page.83阶段工作计计划Page.84时间推广阶段工作重点年份月份2012年4月亮相期广告投放方案确定、画面设计；5月蓄水期物料和庆典、推广活动；产品说明会、投资分享类公关活动；6月系列新闻传播提升项目高度；招商相关宣传和物料；7月品牌发布会、品牌签约会、商贸洽谈会等系列公关活动；8月认购期开工活动、公关活动；开工系列宣传物料；专业市场针对性广告小众传播；9月开盘广告、开盘准备，促销相关物料准备；10月强销期针对促销启动宣传；招商启动相关公关活动；针对招商客户群软文炒作；11月媒介组合总结调整，外省宣传资源分析调整；和媒体合作优秀项目评选等；12月年度推广工作计划提交并确定；市场运营报纸设计制作；2013年1月持销期销售、招商促销活动和市场交流活动组织；2月博览城新年商户经营计划交流，论坛、新产品推介会、展览会等活动；3月阶段性推广计划和广告发布、物料制作、公关活动、新闻传播；商务标1、合同标的的：合同范围：：滨海洲盛国国际家居广广场可售面积：：约16万方2、合同服务务期限：自合同签署之之日起至一年止。3、合同服务务内容：（一）项目目定位分析析服务（二）项目目推广执行行服务（三）项目目销售执行行服务（四）项目目资源整合合服务（五）项目目企划表现现服务（六）其他他跟踪配合合服务商务标4、销售代理佣佣金比例与与结算方式式：包括基本佣佣金、策企企划服务费费等基本佣金：：代理期内按按照合同签签约金额的的4%支付基本佣佣金。策企划服务务费：按月收取服服务月费，，每月5万元整（伍万元整）。5、代理佣金金的结算：：基本佣金：：在次月的8日前核算完毕并并结算佣金金。策企划服务务费：自合同签订订日起半年一预付付。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，