常州站某楼盘工作要点提示

常州站某楼盘工作要点提示（***工作模块）***520套种类住宅经过近半年来的销售，已售出366套，其中多层销售率81％，小高层31％，总销售率71％，售房总值8900余万（公司可得提成款89万），销售面积456000m2，回笼资金6500多万（公司已得提成款63.85万），大大超过我们与甲方的合同目标，总体情况较好，甲方对我们的工作是满意的。半年来，使我们感触最深的是整个楼盘的营销操作，其中包括：现场销售执行、广告执行、销售管理、客户管理、现场包装、VI设计、宣传品制作等等……都应与当地房地产市场的实际状况相结合，都应在详细调查研究当地房地产市场的现况之后，找到最佳的市场切入点，走一条能被当地广大的消费者所接受、欢迎的、独特的创新之路。对于营销推广，我们制订了两大基调，即制定出正确的现场接待、楼基调与广告、宣传、推广基调。并通过这两个基调在销售工作中的实施，描绘出我们所操作楼盘的基本形象，而这个形象恰当与否对于我们的目标客户的影响非常大。如果楼盘的基本形象与客户目标心理的理想形象非常符合、配对，那么楼盘会很大程度地被消费者所认同，才有可能实现我们最终的目标，即理想的销售业绩。在常州的整个操盘过程中，我们始终坚持三个行为准则，即一、要对得起买***房子的广大业主，我们实实在在的将新家园的一切内涵，承献给了他们，供他们理智的、多方面考虑挑选。二、对得起我们的服务单位----新城房地产公司，我们在推广、宣传、销售***房子的同时，不断地在常州提高新城房产的品牌知名度和美誉度，使甲方能在成功地开发***的同时，实现新城房产品牌的叠加，在名和利上实现双赢，这也是甲方对我们感到非常满意的地方。我们要求自己经完全融入到***里去了，在售楼中心没有我们与甲方的你我之分，大家都为一个共同的目标：为园满地完成楼盘的整个销售而努力。第三、对得起本公司的派遣，完成本公司交待的工作任务。这三大原则确立，对于我们在操盘过程中的思维方式、行为准则产生很大的变化，更符合房地产营销由虚伪的炒作转向真实的表现的趋势。下面就常州操盘过程中的的几个重要环节作一简单的介绍。开盘前的各项准备工作：万事开头难，一个新楼盘，尤其是期房楼盘从营销的角度上来讲，开盘前期准备工作占整个营销工作量50％以上，大量的准备工作做得充分与否会直接影响到楼盘未来走得是否顺畅。市场调查没有调查就没有发言权，没有经过市场调查就不知道所操作的楼盘在市场上的位置，就不知道如何去应对未来的竞争市场，各种准备工作也会是无的放矢，空想是非常危险的，也是不会被甲方所认可的。市调的主要内容：调查常州房市态势以及特点和发展趋势。今年年初常州楼市专刊曾预测2000年全市总开发量100万平方米，销售量50万平方米。常州楼盘档次普遍不高，尤其是好的较好地段的楼盘，容积率都较高，楼间距较小，开发商都用提高容积率多造房子，以减少价格上的压力，因为常州市民对于房子的价格抗性非常敏感，基本上是什么地段的房子什么价格，没有谁敢违背这个规律，功夫花在立面、户型上的较多，这两个方面做的不错，景观设计档次普遍不高。营销推广刚刚进入常州，以世纪明珠苑为代表的炒盘现象在常州率先取得了销售上的成功，但是由于宣传与产品实际明显不符，已经留下了后遗症，常州日报多篇文章不指名的批评，且措辞严厉，估计今后交房时会有些的麻烦。这需要引起我们特别注意的。小高层在常州刚起步，市场认可率较差，销售普遍不好，只有兆丰花苑的一幢小高层因其价格只有1780元／平方米开盘，卖得较好。查阅前三个月的房产广告，了解常州房产广告水平、诉求方式、平面特点、媒体种类等等，以便研究今后***的广告策略与媒体组合。调查相关竞争楼盘的重要资讯，其中主要包括：位置、价格、规划、立面、容积率、户型特点、景观特点、道路、车库、物业管理等等产品资讯；卖场包装、推广策略、文案水平、广告频率、主要卖点、口碑如何；销售策略、售楼人员素质、接待方式、促销手段、付款方式、优惠内容、合同内容；客户区域、客户群特点；销售状况，包括：销售率、畅销房子的特点、滞销房子的原因；（附表一、竞争楼盘市表）当地的房产政策法规、政府对房地产行业支持的力度（甲方的关系资源）；当地的人文情况、民俗民风、喜好特点。这一点非常重要，它是我们制定现场销售人员如何应对我们客户的重要依据，例如很多常州人买房很不成熟，很多时候需要销售人员先要教他怎样挑房，然后再帮他选房，当他一旦相信你，则成交的比例非常高，还有常州人买房喜欢找关系、开后门、要优惠等等。销售人员培训职业道德培训教育销售人员认清与客户之间不是一个简单的卖与买的关系，而要从是客户置业顾问、买房子的参谋人员，这样一个角色去定位。如果我们整个销售行为围绕着这样一个角色去进行，在与客户的交流中连语言、神态都会有质的变化，就会产生强大的亲和力和信任感。在销售中决不允许欺骗客户和过度承诺。产品培训请甲方工程部人员对销售人员进行细致的产品培训，使销售人员非常熟悉自己楼盘产品的各个细节、卖点，包括楼盘区域环境、交通、商店、医院、学校、超市、菜场、银行、邮局等等。小区内景观、单体建筑风格、户型结构、墙体、厨卫设备、防漏材料、层高、净高、楼间距、公建配套、智能设备、水、电、煤、有线电视、邮箱、电话线路、防盗设备、面积、格局配比、交房标准。了解竞争对手情况培训让销售人员了解竞争楼盘的优缺点，做到知己知彼，在销售中不允许攻击对手，只是客观的对比，有时甚至要客户去竞争楼盘看看，作一比较，这样做显得对自己的产品很有底气，销售效果反而更好。这样的做法在常州被实践证明是非常正确的。销售人员还要经过礼仪培训、合同培训、接待方式、接待次序培训、信息反馈培训、客户管理培训，另外模拟接待培训也是一个互相学习、互相促进的过程，最后经过竞争取得上岗机会，才能正式成为销售人员。统一说词在经过以上内容对销售人员培训的基础上，制定出楼盘销售的统一说词使销售工作更加规范、有序。（附件2统一说词）编制各类销售报表销售日报表财务日报表信息反馈日报表销控表房位表客户登记表意向客户登记表定金协议标准合同文本（各地不同）制定楼盘的价格体系其中包括：平均价格、各楼栋差价、楼层系数、朝向系数、景观系数。例如常州以前楼层价格系数定的非常死，全市所有楼盘一个模式，即多层价格系数从一层是基价的1、二层1.05、三层1.15、四层1.10、五层0.95、六层0.75，造成六层、五层最好销，三层、四层很难卖，***把三、四、五、六层价格调整为三层1.13、四层1.09、五层0.96、六层0.77结果非常理想，各楼层销售很平均。卖场包装卖场包装我们采取的是略高于楼盘档次的包装策略，即中档楼盘，中高档包装，并非一味求全、求洋，整个卖场的气氛布置得非常亲和，使人有一种归家的感觉。销售道具准备的比较充分，其中包括：明显的楼盘VI标识、销售控制台、谈判桌、签约室（台）、办公室、卫生间、沙盘模型、户型挂板、单体挂板、公司简介、楼盘简介、总规划图、效果图、销控挂板、购房程序挂板、付款方式挂板、饮水机、空调、电脑、音响、资料桌、常青植物、花卉、销售人员服装、名片、资料夹（内有销售图纸、房位表、户型图、价格表、土地证、预销证、建筑施工许可证、价格批文等等），销售人员服装、胸牌、卖场周围的户外广告、灯箱广告、指示牌组成一个立体的楼盘外在形象。楼盘亮相在充分了解当地房产广告的特点之后，根据本身楼盘的推盘节奏，选择好时间、版面、方式（最好是本地其他楼盘尚未用过的新颖方式为最佳），集合楼盘的主打卖点以综合信息发布的办法将楼盘推向市场。依据这种思路，我们在售楼部展示前五天（即6月13日），在常州日报上以常州房地产广告从未出现过的形式，用整版、彩色、软性广告，将***推向市场，题目是“***实话实说”，通过专家、消费者、发展商说***，为***画像，这篇广告***的VI标识就占了1／16版,非常醒目，整篇广告，图文并茂，很有新意，后来许多购房者都说是看了这篇广告才开始注意***楼盘的，此后的一系列广告策划都比较切合市场，并形成了较为独特的风格。（新家园的开盘广告还在常州日报2000年广告评比中得奖。）开盘初期是强销期，广告密度较大且以报纸广告为主，辅以电台、电视、户外、灯箱、以及销售现场的楼书、单页、规划图、效果图、单体立面图、景观效果图、开发公司简介、楼盘简介，组成一个立体的宣传、推广架构，使有意向购房者，能尽快多的了解楼盘的信息，促使他们快下决心的购房。（各类广告资料、广告计划均已发回公司）客户的信息反馈开盘初期，售楼现场有大量的代表广大购房者对楼盘的反映的各类信息，要特别注意这些信息的收集，以便调整自己的销售策略、推广策略，这里主要要包括：产品、价格、服务三大反馈内容，我们还要收集大量的客户资料，从中分析出我们的主要客户群的主要特点，以后可以根据这些特点来安排调整推广策略，锁定客户目标，客户对产品有代表性的合理的建议，迅速反馈到工程项目部门，研究可否调整，客户对于现场服务的意见，也可以作为我们调整销售方式改进服务态度的依据。（附客户管理资料表）三、销售过程中的工作：1、及时的销售分析***由于一开盘销售情况非常好，前二天就完成100套房子的预定，所以我们第二天就写出第一份销售分析，以后以周报、月报的形式经常性的作销售分析，以便甲方领导层能非常清楚楼盘的销售状况。销售分析主要内容包括：总体销售情况各楼栋销售分析各户型销售分析各楼层销售分析各面积段销售分析各总价范围销售分析朝向销售分析付款方式分析销售总结注：详细情况可查阅***开盘一个月营销工作汇报。2、销售中的市场调查报告（竞争对手的跟踪调查和新开楼盘的市场调查）3、主要媒体房地产广告分析4、客户意见收集5、产品调整建议6、景观设计建议7、价格调整建议8．各类促销活动建议9．新推楼栋时节奏、价格10、业主联谊沟通活动建议11、参加房展建议12、推广工作安排（包括客户通讯的制作、节日售楼部的布置）13、调整销售策略建议14、现场销售目前要注意的问题15、广告计划（包括选写文案、平面建议）注：任何公开发表的文案，需经甲方审核确认，一经发表，有错甲方承担，具体内容都在平时给公司的报告中。四、整个操盘的过程是一个与甲方充分合作的过程，常州工作站凭着诚以待人、严以律己，让甲方对我们有一个认识的过程。要善于沟通、善于说服，尤其是某些甲方的决策将要对销售产生大的负面影响时应及时、严肃地指出，例如，原规划上***5号楼与9号楼之间的车库为西出口，但施工图纸中改成东出口，这样将严重影响小区目前最大的一块景观用地，而该景观边上的住宅是加了较大景观系数的（平均1户1万元左右），如果车库出口一改，将会产生很大问题。经过我们再三陈述利害关系，甲方最终还是听了我们的建议，尽管车库使用面积有所减少，但是避免了交房时会产生的大问