房地产人员的销售手册

笫一部分：基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场型态不完全竞争完全竞争产品特质个别差异性大，异异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者者决定曲市场供给和需求求决定地方习惯使用习惯影响价格格价格不受使用习惯惯影响信启、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因因素确定性的需求因素素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。2、房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。3、国土局：代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。4、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。5、发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。6、代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。7、土地类型：按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。3、土地权使用年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。9、土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。10、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。11、如何办理产权？每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记：指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。14、公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。15、房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。16、房地产公证：公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。17、高品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖合同：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权：房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。21、银行接揭：是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。22、契税：是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。23、印花税：是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。25、公共维修基金：公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。26、房屋买卖所需费用（1）交易过程中需交费用：契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款的2％∶购房面积超过120平米，120平米以内部分缴纳房价款的2‰，超出部分缴纳4％。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。（2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）登记费：每建筑平方米0.3元：房屋所有权证工本费：4元/本：印花税：5元／件。（3）入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的3％；物业管理蒉及供暖费：供暖费16－18元／平米/供暖季。（4）办理按揭须缴纳的费用律师费：贷款额的0.3％。保险费：财险保险费＝总房款十年费率礻年限系数。保费一次性交。建行采用太平洋保险公司，年费率一般为0.56％：工行采用华泰保险公司，年费率为0.056％：建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为0.045％。（5）办理公积金需缴纳费用评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5％，以上部分0.25％。｜保险费：财险：保险费＝贷款额*年费率*年限系数综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数*贷款额27、住宅的结构形式：主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在56层以下。砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成的房屋。钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由c目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。28、住宅的建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。29、建筑面积的计算范围和方法：（1）单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积：（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算：（3）地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算：（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积：（5）穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积：（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙等均按建筑物自然层计算建设面积；（7）住宅建筑内的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过22米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积；（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；（9）突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（10）两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐｀按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积；（11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。根据新的国家级标准《房产测量规范》，10种情况下建筑面积不计算：（1）层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷：（3）房屋之间无上盖的架空通廊：（4）房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池：（5）建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台：（6）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分←（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋：（8）活动简易房屋：（9）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。（10）据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为±26、±06、±14,而旧标准允许面积测量误差为1.4。30、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。31、商品房的销售面获如何计算？（l）套内使用面积：住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96－86）规定的方法计算：其他建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算。（2）套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）：共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积：非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。（3）商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积：各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。公用建筑面积计算公式：公用建筑面积ˉ整栋建筑的面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面种各套套内建筑面积之和分摊的公用建筑面积＝各套套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数因此，商品房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积＝套内建筑面积（卜公用建筑面积分摊系数）。32、使用率：住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。33、实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。34、怎样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准。在使用率计算方法的选择上，有些采用轴线面积法。这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况令比较确切地计算方法是在建筑面积的垂础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积△这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。35、建筑容积率：是指项目规划建设用地范园内全部建筑面积与规划建设用地面积（项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建勾物除外。36、建筑密度居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。37、绿地率居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内的绿地，不应包括屋顶、晒台的入工绿地。38、辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。39、居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑备层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。40、使用面积住宅的使用面积，指住宅各层平面中为生活起居所使用的挣面积之和。计算住宅使用面积，在过去主要用来计算和征收公共住宅房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映住宅所有权人与住宅使用权人的租赁关系：但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。41、建筑面积住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和．建筑面积的计算非常复杂。不难看出对于一幢幢住宅楼来说说，住宅的建建筑面积＝居居住面积十辅辅助面积十结结构面积，也也可表示为：：住宅的建筑筑面积＝使用用面积＋结构构面积。当然然住宅的公共共面积包含在在住宅建筑面面积之中，是是由部分辅助助面积和部分分结构面积构构成。42、住宅的开间间：在住宅设计中，住住宅的宽度是是指一间房屋屋内一面墙皮皮到另一面墙墙皮之间的实实际距离。住住宅开间一般般为3.0－3.9米，砖砖混结构住宅宅开间一般不不超过3.33米。规定较较小的开间尺尺度，可缩短短楼板的空间间跨度、增强强住宅结构整整体性、稳定定性和抗震性性。43、住宅的进深深：在建筑学上是指一一问独立的房房屋或幢居住住建筑从前墙墙皮到后墙皮皮之间的实际际长度。进深深大的住宅可可以有效地节节约用地，但但为了保证建建成的住宅具具有良好的自自然采光和通通风条件，住住宅的进深在在设计上有一一定的要求，不不宜过大。目目前我国大量量城镇住宅房房间的进深一一般要限定在在5米左右，不不能任意扩大大。在住宅的的高度（层高高）和宽度（开开间）确定的的前提下，设设计的住宅进进深过大，就就使住房成狭狭长型，距离离门窗较远的的室内自然光光线不足。44、层高：住宅的层高是指下下层地板面或或楼板面到上上层楼层面之之间的距离，也也就是一层房房屋的高度。45、净高：住宅的净高是指下下层地板面或或楼板上表面面到上层楼板板下表面之间间的距离。净净高和层高的的关系可以用用公式来表示示：净高＝层层高－楼板厚厚度，即层高高和楼板厚度度的差叫“净高’。46、什么是住宅宅组团？我们所熟悉的居住住区，从布局局上看多是外外向开放型的的，小区与主主要街道没有有界线，小区区内楼宇成排排排列，道路路畅通无阻。这这种布局的缺缺点是不但形形象单一死板板，而且给住住户带来不安安全感。而住住宅组团是一一种融合了中中式四合院建建筑模式的居居住结构。院院落式的布局局，用四面楼楼房围合成封封闭的空间，由由单一的出入入口出入，它它能给住户带带来领域感和和安全感，邻邻里有交往的的氛围和空间间，空间尺度度宜人，让人人轻松愉快，非非常符合现代代人交流的心心理需要。47、何谓生态住住宅生态住宅是运用生生态学原理和和遵循生态平平衡及可持续续发展的原则则，即综合系系统效率最优优原则，设计计、组织建筑筑内外空间中中的各种物质质因素，使物物质、能源在在建筑系统内内有秩序地循循环转换，获获得一种高效效、低耗、能能源在建筑系系统内有秩序序地循环转换换，获得一种种高效、低耗耗、无废无污污染，生态平平衡的建筑环环境。这里的的环境不仅涉涉及住宅区的的自然环境，如如空气、水体体、土地、绿绿化、动植物物、能源等，也也涉及住宅区区的人文环境境、经济系统统和社会环境境。培育生态态住宅概念主主要是在这种种观念的影响响下，在住宅宅建设与发展展中始终以生生态问题力中中心，在环保保、绿化、安安居、道路管管网等方面进进行系统规划划与管理，使使住宅区生态态环境处于良良性循环状态态之中。48、什么是绿色色住宅？“绿色住宅”不是一一般人认为的的绿化较好的的住宅。实际际上较高的绿绿化率只是“绿色住宅”内容的一个个方面，真正正的“绿色住宅”的内涵是全全方位的立体体环保工程。它它是既适应地地方生态丽又又不破坏地方方生态的建筑筑。具有节地地、节水、节节能、改善生生态环境、减减少环境污染染、延长建筑筑物寿命等优优点。节约土地资源。新新型建材、新新型墙体的采采用是“绿色住宅”的构成内容容。住宅的墙墙体提倡使用用高科技环保保建材。如现现在有一种新新型的建材环环保用砖，该该砖采用发电电厂排出的飞飞灰为重要原原料，抗压强强度在8兆帕以上，在在防水、隔热热、隔音和耐耐震强度上均均超过了一般般红砖。另外外有一种木屑屑制砖，该砖砖的重量只有有普通砖的一一半，但强度度却是普通砖砖的两倍。充分利用自然资源源。住宅采光光的设计不但但影响居住者者身体健康和和生活质量，而而且涉及到能能源的节约与与浪费。如采采用大面积玻玻璃，设计明明厅、明卫、明明厨等，Tiit能节约大大量的电能：：尽可能采用用太阳能热水水系统，采用用小区共用供供热系统，都都是充分利用用自然能源的的有效途径，可可减少对大气气的污染。垃圾的分类处理。对对垃圾的分类类处理也属于于绿色环保，与与住宅环境息息息相关。因因此，专家也也将垃圾分类类处理纳入“绿色住宅”的内容。49、什么是花园园式住宅？花园式住宅也叫西西式洋房或小小洋楼，即花花园别墅。一一般都是带有有花园草坪和和车库的独院院式平房或二二、三层小楼楼，建筑密度度很低，内部部居住功能完完备，装修豪豪华，并富有有变化，住宅宅水、电、暖暖供给一应俱俱全，户外道道路、通讯、购购物、绿化也也都有较高的的标准，一股股为高收入者者购买。50、城市居住区一般称居住区，泛泛指不同居住住人口规模的的居住生活聚聚居地和特指指被城市干道道或自然分界界线所围合，并并与居住人口口规模300000～5⒁00人相对应应，配建有一一整套较完善善的、能满足足该区居民物物质与文化生生活所需的公公共服务设施施的居住生活活聚居地。51、居住小区一般称小区，是被被居住区级道道路或自然分分界线所围合合，并与居住住人口规模77000～150000人相对应，配配建有一套能能满足该区居居民基本的物物质与文化生生活所需的公公共服务设施施的居住生活活聚居地。52、居住组团一般称组团，指下下般被小区道道路分隔，并并与居住人口口规模10000～3000人相相对应，配建建有居民所需需的基层公共共服务设施的的居住生活聚聚居地。53、居住区用地地住宅用地、公建用用地、道路用用地和公共绿绿地等四项用用地的总称。54、住宅用地住宅建筑基底占地地及其四周合合理间距内的的用地含宅间间绿地和宅间间小路等的总总称。55、公共服务设设施用地一般称公建用地，是是与居住人口口规模相对应应配建的、为为居民服务和和使用的各类类设施的用地地，应包括建建筑基底占地地及其所属场场院、绿地和和配建停车场场等。56、道路用地居住区道路、小区区路、组团路路及非公建配配建的居民小小汽车、单位位通勤车等停停放场地。57、居住区级道道路一般用以划分小区区的道路。在在大城市中通通常与城市支支路同级。58、小区级路一般用以划分组团团的道路。59、组团级路上接小区路，下连连宅间小路的的道路。60、宅间小路住宅建筑之间连接接各住宅入口口的道路。61、公共绿地满足规定的日照要要求，适合于于安排游憩活活动设施的、供供居民共享的的游憨绿地，应应包括居住区区公园、小游游园和组团绿绿地及其他块块状带状绿地地等。62、配建设施与住宅规模或与人人口规模相对对应配套建设设的公共服务务设施、道路路和公共绿地地总称。63、其他用地规划范围内除居住住区用地以外外的各种用地地，应包括非非直接为本区区居民配建的的道路用地、其其他单位用地地、保留的自自然村或不可可建设用地等等。64、公共活动中中心配套公建相对集中中的居住区中中心、小区中中心和组团中中心等。65、道路红线城市道路含居住区区级道路用地地的规划控制制线。66、建筑线一般称建筑控制线线，是建筑物物基底位置的的控制线。67、日照间距系系数根据日照标准确定定的房屋间距距与遮挡房屋屋标高的比值值。68、建筑小品既有功能要求，又又具有点缀、装装饰和美化作作用的、从属属于某一建筑筑空间环境的的小体量建筑筑、游憩观赏赏设施和指示示性标志物等等的统称。69、住宅平均层层鼓住宅总建筑面积与与住宅基底总总面积的比值值层。7o、人口毛密度度每公顷居住区用地地上容纳的规规划人口数量量人／ha。7t、人口净密度度每公顷住宅用地上上容纳的规划划人口数量人人／ha。72、住宅建筑套套毛密度每公顷居住区用地地上拥有的住住宅建筑套数数套／ha。73、住宅建筑套套净密度每公顷住宅用地上上拥有的住宅宅建筑套数套套／ha。74、住宅面积毛毛密度每公顷居住区用地地上拥有的住住宅建筑面积积平方米／公公顷。75、住宅面积净净密度也称住宅容积率。是是指每公顷住住宅用地上拥拥有的住宅建建筑面积平方方米／公顷或或以住宅建筑筑总面积（万万平方米）与与住宅用地（万万平方米）的的比值表示。76、建筑面积毛毛密度也称容积率，是每每公顷居住区区用地上拥有有的各类建筑筑的建筑面积积平方米／公公顷或以总建建筑面积万平平方米与居住区用地（万万平方米）的的比值表示。77、住宅建筑净净密度住宅建筑基底总面面积与住宅用用地的比率％％。78、拆建比新建的建筑总面积积与拆除的原原有建筑总面面积的比值。79、土地开发费费每公顷居住区用地地开发所需的的前期工程的的测算投资，包包括征地、拆拆迁、各种补补偿、平整土土地、敷设外外部市政管线线设施和道路路工程等各项项费用万元／／ha。80、住宅单方综综合造价每平方米住宅建筑筑面积所需的的工程建设的的测算综合投投资，应包括括土地开发费费用和居住区区用地内的建建筑、道路、市市政管线、绿绿化等各项工工程建设投资资及必要的管管理费用元／／平方米。81、均价：将各单位的销售价价格相加之后后的和数除以以单位建筑面面积的和数，即即得出每平方方米的均价。均均价一般不是是销售价，但但也有例外，前前段时期某高高层物业推出出的“不计楼层、朝朝向，以28800元／平平方米统一价价销售”，即以均价价作销售价，也也不失力引人人瞩目的营销销策略。82、基价：经过核算而确定的的每平方米商商品房基本价价格。商品房房的销售价一一般以塞价为为基数增减楼楼层，朝向差差价后两得出出。83、起价：某物业各楼层销售售价格中的最最低价格，即即是起步价。多多层物业，以以一楼或顶楼楼的销售价为为起步价高层层物业，以最最低层的销售售价为起步价价。房产广告告中常表为“×××元／平方米米起售”。较低的起起步价容易引引起消费者的的注意。84、一次性买断断价：买方与卖方商定的的一次性定价价。一次性买买断价属房产产销售合同中中的专用价格格术语，确定定之后，买方方或卖方必须须按此履行付付款或交房的的义务，不得得随意变更。85、预售价：预售价也是商品房房预（销）售售合同中的专专用术语：预预售价不是正正式价格，在在商晶房交付付使用时，应应按有批准权权限部门核定定的价格为准准。86、如何进行户户型评判我们通常所说的一一室一厅、两两室一厅、两两室两卫一厅厅、三室一厅厅，就是最为为普通的户型型，此外还有有跃式住宅、复复式住宅、高高档的花园别别墅等。在对对户型进行评评判时可从以以下几方面入入手：看居室的功能分区区是否合理，应应避免斜角空空间，尽可能能减少不必要要的“死角”面积和交通通面积。从习习惯上看，居居住的空间应应给人以稳定定、宽阔感，所所以房屋要方方正，这样不不但有利于家家具的摆设，对对于居住者来来说也有个良良好的居室活活动空间。房门的开向是否合合理，要不影影响使用的空空间和居室的的私密性。户型的节能要求，他他可以减少不不必要的日常常生活开支。起起居室、卧室室、书房等人人们经常活动动的空间采用用直接采光，可可以节约能源源。单元内不同空间要要有相对合理理的面积。通通常人们购房房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大大卫生间、大大客厅、小卧卧室Ⅲ，被认为是是较能满足人人们日常生活活的需要。从从居室功能分分析，厨房合合理的面积下下般为4平方米至5平方米之间间，厨房不能能过于狭小，应应有最小宽度度。现今住宅宅设计中推崇崇的是大卫生生间，三居以以上居室应设设有两个卫生生间，—个封闭的设设浴盆和大便便器，一个开开敞的设洗澡澡盆和摆放洗洗衣机，解决决使用高峰期期相互干扰等等问题。卧室室的合理面积积一般应为113至14平方米之之间，卧室要要有私密性，安安静舒适并通通风良好。阳台，好的阳台设设计是将大客客厅与宽阔的的落地阳台门门及室外景色色有机地融为为一体，豁然然开朗的视线线总是能给居居住者一份清清新、爽快的的心情。房间的内部净高要要合适，现在在，绝大部分分商品房的内内层泽高在22.5米到2.7米之间间。需要注意意的是：扩大大居住面积是是相对容易的的，而对层高高的不满意，确确是无法改变变的。另外，除了房间布布置，好的户户型设计还会会充分考虑现现有备种家用用电器如冰箱箱、电视、洗洗衣机、空调调、电话的设设置，还要考考虑将来不断断涌入家庭的的各种新的家家用电器如电电脑网络、新新的电炊具、新新的保健娱乐乐设施、新的的安全防卫设设施、救生设设施等等的配配置，有合理理的空间安排排和电气设计计。建筑材料料也是质量较较好的新材料料、新技术，如如50年不变形形的隔热隔音音的塑钢门窗窗、防漏防腐腐易疏通的给给排水煤气管管道、安全钢钢化玻璃等等等＇以确保房房屋的舒适与与耐用。87、智能化住宅宅如何分类像所有消费品一样样，智能化住住宅也会根据据软硬件的品品质不同，而而分出不同标标准。乙级标准（1）安全保安系统实现小区周界的监监控和红外线线报警防范：：火灾与煤气气报警：紧急急呼救报警：：电话线被切切断与防破坏坏报警。（2）通讯系统实现住住户的至少两两对电话线和和一个宽带国国际互联网络络（Inteernet）插插口；可接收收有线电视网网节目。（3）信息服务系统。实现三表远程计量量，计算机网网络功能及一一些物业管理理功能。（4）环境控制系统实现背景音响与公公共广播、出出入口控制、社社区公告版。甲级标准除了乙级标准所有有的功能外，另另需增加一些些功能，同时时整个系统应应是一个由中中央控制中心心附带数个分分控中心构成成的集散控制制系统：（1）安全保安系统实现可视对讲功能能：门禁系统统功能：家庭庭智能化报警警增加的功能能有：可进衍衍程序自动化化控制功能、可可实现室内无无线遥控功能能、通过电话话递行远程遥遥控功能、电电源控制及调调光功能。（2）通讯系统实现住户主要房间间有独立的信信息点，光纤纤宽带多媒体体信息网接入入小区，提供供外语电视节节目。（3）信息服务系统增加实现电子购物物、电子图书书馆、远程医医疗登记等功功能。（4）环境控制系统实现家电自动控制制功能；公共共水电设施监监视等功能。88、层住功能的的国际标准是是什么按照国际文明住宅宅标准，住宅宅功能不仅要要满足最基本本的寝、食功功能，更要从从自然、生态态、社会、人人文等方面满满足现代人对对婚姻、家庭庭、工作、学学习、子女教教育、休闲娱娱乐、身心健健康、人际关关系等多方面面的需要。就就住宅的室内内功能而言，应满足以下基本要求。（l）满足分户独立性性和保护隐私私性原则。要要求起居、餐餐厅、厨房、卧卧房等主要功功能之间的最最合理的布局局。（2）满足使用方便和和安全原则。在在适合家庭不不同成员分室室居住和共同同团聚的活动动空间以及紧紧急疏散的要要求6在建筑构造造上，要符合合抗震、防火火、耐火等级级以及预防滑滑跌和碰撞等等保证安全的的要求。（3）满足现代生活设设施进步原则则。住宅室内内应有排水、炊炊事、厕所、浴浴室、燃气、供供热、照明、电电话线路、数数据通讯以及及储藏等设施施。（4）满足现代生活的的健康卫生原原则。要按国国际发达国家家住宅设计的的要求，制定定日照标准、通通风标准、厨厨、厕排气标标准和生活垃垃圾处理标准准。（5）满足住宅功能多多样化个性要要求原则。要要达到国际文文明居住标准准，应更多的的让居民和用用户参与住宅宅设计。建造造空间灵活多多变的住宅建建筑，采用承承重结构骨架架固定不变，分隔构建则可可根据住宅要要灵活布置，以以形成多样化化的内部空间间。89、跃层和复式式、错层有什什么区别？通常情况，跃层住住宅是一套住住宅占两个楼楼层，有内部部楼梯联系上上下层：一般般在首层安排排起居、厨房房、餐厅、卫卫生间，最好好有一间卧室室，二层安排排卧室、书房房、卫生间等等。复式住宅在概念上上是一层，但但层高较普通通的住宅（通通常是2.77米）高，可可在局部掏出出夹层，安排排卧室或书房房等内容，用用楼梯联系上上下。其目的的是在有限的的空间里增加加使用面积，提提高住宅的空空间利用率。运运种做法香港港的住宅设计计中有一些例例子，是为适适应其用地、空空间极其缺乏乏的情况而产产生的。复式住宅实际上并并不具备完整整的两层空间间，夹层在底底层的投影面面积只占底层层面积的一部部分。夹层可可以做成房间间，也可以做做成跑马廊形形式（夹层悬悬空的一侧不不做墙壁或墙墙面后退，在在平面的外边边缘有栏杆或或栏板，上面面的人可以看看见下面，下下面的人也可可以看见上面面，形成一种种不完全的空空间，一般称称其为“排空”），与底层层之间有视线线上的交流和和空间上的流流通。而跃层层住宅的上下下两层之间完完全由楼板分分隔，只通过过楼梯联系，和和复式住宅的的空间是两种种不同的类型型。跃层和复式的面积积汁算：跃层层住宅如果是是完整的两层层，其建筑面面积或使用面面积均应是两两层的建筑面面积或使用面面积相加之和和。如果跃层层部分的高度度不够一个完完整的层高，可可以参照披屋屋顶使用面积积的计算标准准：如：利用坡屋顶作作为使用房间间时，除必要要的卫生条件件（漱洗、便便溺、采光、通通风）外，还还应同时具备备以下两个条条件，方能计计入使用面积积：使用房间间的净高度最最低处不应低低于1.5米（含含）：使用房房间净面积的的一半（含）以以上不低于22.1米（含含）。满足上述条件的房房间其净面积积可全部计入入使用面积。若若房间超过22.l米（含含）部分不足足房间总面积积的2倍计入使用用面积。错层一户内楼面高高度不一致，错错开之处有楼楼梯联系。优优点是和跃层层一样能够动动静分区，但但因为没有完完全分为两层层，所以又有有复式住宅丰丰富的空间感感。可以利用用错层住宅中中不同的层高高区分不同功功能的房间，比比如起居室比比较高，卧室室比较低等。还还有的利用地地形地势的高高差在坡地上上设计错层式式住宅，可以以减少挖土的的土方量。错错层带来空间间丰富的感受受，如不是身身临其境很难难想象得到，所所以对于初次次进入这种住住宅的人有较较大吸引力。但但错层式住宅宅不利于结构构抗震，而且且显得空间零零散，容易使使小户型显得得局促，更适适合于层数少少、面积大的的高档住宅。90、买自住房与与投资房有什什么不同自住房和投资房因因为用途不同同，在选择上上亦有较大的的区别。首先是房屋价格。买买自住房要测测算自己的收收入水平和承承受能力；而而投资购房则则在投资成本本允许的范围围内进行选择择，并可进行行投资组合。第二是居住环境。自自住房对环境境质量要求较较高，房屋内内部和小区环环境都要宜人人。虽然环境境质量高的房房屋易于出售售，但投资购购房主要侧重重于投资成本本及房屋本身身的升值潜力力，对环境质质量相对要求求低一些。第三考虑未来交化化。自住房要要求环境相对对稳定，以免免入住后又要要拆迁或改变变功能：而投投资则不然，要要考虑将来城城市规划能否否令所购房屋屋升值，不临临街变为临街街，由住宅变变作商铺等。第四考虑区位价值值。自住房在在选房前，要要考虑是一次次性付款还是是分期按揭：：投资购房虽虽然也考虑成成本，但只要要是可控范围围内和具有较较快交现能力力，易实现利利润的房屋，将将不必过多考考虑而应迅速速购买。91、建筑结构小高层：据介绍，“小高层”并不是一种种规范的学术术叫法。我们们目前常说的的“小高层”是指由多个个住宅单元组组合而成，每每单元均设有有电梯，大多多在7至12层之间的住住宅建筑，是是介于多层与与高层之间的的一种建筑模模式。6层以下的则则称炎“多层”；更高的称称为“高层”。塔楼：“塔楼楼”主要是指以以共用楼梯、电电梯为核心布布置多套住房房的高层住宅宅。通俗地说说，塔楼以电电梯、楼梯为为布局核心，上上到楼层之后后，向四面走走可以直接进进入户内。板楼：板楼由许多多单元组成，每每个单元用自自己单独的楼楼梯、电梯。但但从其外观上上看不一定都都呈“一”字形，也可可以是拐角、围围合等形状。板式小高层：：板式小高层层是由南方传传入北京的，在在上海、广州州等地板楼已已经成主流，占占到整个市场场的80%至90%。专家认为为，现在流行行的板式小高高层比起我们们20世纪70年代建造的的板楼，有了了根本的变化化。其一，设设备、建材、智智能化等都有有了质的飞跃跃；其二，更更加注重环境境，前后庭院院的绿化、园园林小品的营营造使居住质质量有了飞跃跃；其三，开开间增大，户户型更趋合理理，厨房、卫卫生间加窗，阳阳台观景的作作用增强，设设计理念更为为先进。许多多项目六层也也配有电梯，更更加充满人文文关怀。第二部分产品篇一、楼盘基本资料料解述发展商简介、楼盘盘所处区域、区区域特色、公公共投资与重重大建设、教教育设施、交交通状况、都都市发展规划划与公共设施施、产品的基基本数据、楼楼盘抗性、楼楼盘特色二、产品解述1、位置：项目所在位置、区区域环境现状状、区域规划划前景、交通通状况、生活活方便度、科科教文卫分布布2、配套：小区内配套、市政政配套、商业业配套、银行行、会所、配配套使用收费费标准及比较较、配套的可可达性、配套套的可持续性性发展3、建筑单体：建筑风格、外立面面、建筑形式式、比例、尺尺度、材质、色色彩、结构……4、户型：分区、功能、开间间、进深、视视野、家具布布置、通风、排排水、采光、气气候调节5、设备：设备、品牌、装修修标准、材质质、环保、节节能、科技含含量6、规划：主要技术经济指标标、规划特点点、日照、通通风、区内道道路7、区内交通：人车分流、人与车车、交通的干干扰、车库（位位）、管理费费用、停放位位置、车速8、价格：开盘价、起价、均均价、最高价价、性价比、折折扣、实际支支出、装修9、结构：结构特点、施工方方法、材质、造造价、抗震性性、防水性、防防火性、耐腐腐蚀性、防噪性能10、使用年限：：各种材料的寿命、材材料维护、价价格转移年限限、折旧与升升值11、面积：功能、大小、合用用性、经济性性、紧凑度12、分摊：分摊部位、分推率率、分摊构成成13、物业管理：：物业公司、介入时时间、服务内内容、服务成成本、服务的的可延续性、服服务收费标准准14、绿化：绿化率、绿化形态态、绿化功能能、绿化规模模15、日照：规范要求、日照时时间、日照质质量、间距、外外立面与日照照16、通风：朝向、主导风向、垂垂直气流、平平面气流17、节能：采暖系统、保温材材料、外墙能能耗18、隔音：’噪声、隔音能力及及措施、声源源控制19、私密性：视线干扰、公私分分离、动静分分离、洁污分分离20、优惠措施：：价格优惠、赠品21、开发商：开发商、实力介绍绍、信誉介绍绍22、付款方式：：待定23、施工管理：：待定24、施工进度知知会：待定25、合作单位：：物业管理公司、其其他合作单位位、设计单位位、管理单位位三、项目卖点解述述1、品牌2、强强联合3、市场形象与定位位（市场形象象、目标市场场）4、区位价值（区位位环境、地块块资源、区位位历史、区位位景点、区位位规划、区位位交通）5、创新（产品综合合概念创新、文文化设定创新新、规模创新新、规划布局局创新、产品品功能定位创创新、建筑单单体创新、景景观设计创新新、户型创新新、公建配套套创新、价格格创新、宣传传推广创新、销销售方式创新新、物管服务务创新、智能能化概念创新新）。四、本案优劣势分分析第三部分市场篇—、市场调查的工作作内容（一）为什么要进进行市场调查查正确制定营销计划划、改善经营营管理，提高高竞争能力、开开发新产品及及开拓新目标标市场。（二）调查的种类类探索性调查（对企企业或市场上上存在的问题题无法确定时时所迸行的调调查如问卷）；；描述性调查（找出出市场各种因因素之间的内内在联系，对对客观情况如如实加以描述述）；因果调查（对市场场上出现的某某些现象之间间的因果关系系或测试假设设的因果关系系的正确性而而作的调查）：：预测性调查。（三）调查的基本本原则准确、及时、计划划、适用、经经济合理（四）市场调查内内容1、市场环境谓查：：（1）经济环境——人人口及结构、收收入增长情况况、宏观购买买力、家庭收收入及消费结结构变化、物物份水平及通通货膨胀、基基础设施：（2）政治环境——有有关方针政策策，如财政税税收金融等、政政府的有关法法令，如环境境保护土地管管理城市房地地产管理广告告反不正当竞竞争等、政局局变化，包括括国际和国内内政治形势；；（3）社会文化环境———－居民职业业构成教育程程度文化水平平、家庭人口口规模及构成成、居民家庭庭生活习惯审审美观念及价价值取向、社社会风俗。2、消费者调查：（1）消费者构成调查查：消费者的的数量、年龄龄、性别、地地区、经济收收入、实际支支付能力、对对潜在消费者者的调查和发发现、经济来来源：（2）消费者购买行为为调查：购买买商品房的欲欲望、动机、习习惯、购买数数量及种类、消消费者对房屋屋设计价格质质量及位置的的要求、对企企业商品的信信赖程度和印印象、购买决决策者和影响响者的情况。3、市场情况调查：：（1）市场的需求和销销售量：（2）本企业在市场中中的状况；（3）可开发的领域、潜潜在需求量。4、价格调查：（1）影响房产价格的的因素：（2）消费者对价格的的反应：（3）企业的不定期价价和消费者的的反应：（4）价格的波动：（5）价格政策带来的的影响。5、广告调查：（1）企业促销方式广广告媒介的比比较及选择：：（2）广告费用及广告告量的调查；；（3）广告效果的调查查。6、竞争情况谓查：：（1）竞争企业的数量量规模实力：：（2）竞争企业的市场场营销及开发发情况：（3）竞争产品的设计计结构质量服服务状况；（4）竞争产品的市场场反应：（5）消费者对竞争产产品的态度和和接受情况。7、配合营销的调查查：（1）1公里范围内的的褛盘调查；；（2）同价位的楼盘调调查；（3）同一销售时期的的楼盘调查：：（4）将推出楼盘的调调查∶（5）成功楼盘的调查查。二、市场调查的工工作程序l、确立调查主题2、确定调查范围3、确定调查方式4、确定调查人员5、学习调查主题的的相关知识6、展开调查7、分析与研究8、提出报告三、市场调查经验验及技巧1、以不同身份介入入调查2、提问技巧3、观察的着眼点选选择4、以解决问题的方方式开展调查查5、循序渐进的调查查6、一次调查只设定定一个主题7、建立同行间的友友谊8、以理论支持对调调查成果的总总结9、发挥电话的功能能进行调查四、竞争与销售分分析1、竞争楼盘的分析析案例2、竞争对手销售对对比分析：销售速度、宣传推推广、销售特特色、销售环环境、销售措措施、人员情情况、销售政政策调整、促促销情况、价价格情况、销销售产品类型型特征、销售售创新、新产产品推出情况况五、本地房地产市市场评论内容以实际整理之之当地资料为为准。第四部分：实战篇篇—、销售道具运用位置图、环境图、乌乌瞰图、透视视图、模型、灯灯箱、旗帜、免免费资料、展展示品（可分分为：平面展展示、立体展展示、对比展展示）、样板板问、形象展展品（如广场场、游乐园等等）、纪念品品（赠品）、广广告牌、门前前指引物、展展（挂版）：：（日照图、分分贝图、气流流图、气温图图）二、销售资料使用用（一）使用原则：：统一管理、个个人使用、定定期整理（二）销售手册内内容：1、五证：商品房销销售许可证、土土地使用权证证书、建设工工程规划许可可证、施工许许可温咏2、统一说辞3、房源销控表4、总平面图5、交通位置图6、户型图7、价格表8、付款方式9、交房标准及菜单单装修方案10、认购协议书书11、商品房买卖卖合同标准文文本12、物业公司的的简介及管理理公约13、按揭办理办办法14、银行利率表表15、认购房付款款一览表16、办理产权的的有关程序及及税费17、入住程序及及收费明细表表18、购房费用速速算表19、客户资料表表（三）销售表格运运用：1、来人来电客户资资料调查表2、客户来电登记表表3、来访客户登记表表4、付款一览表5、意向客户登记表表6、市场调查分析表表三、销售流程图（暂缺）四、现场销售基本本动作分解（一）接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态态度和蔼，语语音亲切，一一般先主动问问候“您好，××楼盘”，而后开始始交谈。（2）通常，客户在电电话中会门及及地点、价格格、面积、格格局等方面的的内容，销售售员应扬长避避短，将产品品卖点巧妙融融入。（3）与客户交谈中，设设法取得所需需资讯。如：：客户的姓名名、联系电话话等个人资讯讯；客户所能能接受的价格格、面积等对对产品具体要要求的资讯。（4）最好能直接约请请客户到现场场看房。（5）立即将来电信息息登在《电话话接听记录表表》上。2、注意事项（1）销售员正式上岗岗前应进行系系统训练，统统一说辞。（见见《电话接听听统一说词》）（2）广告发布前，销销售员应事先先了解广告内内容，研究和和应对客户可可能会涉及的的问题。（3）广告当天，来电电量较多，接接听电话时间间不宜过长，一一般以2至3分钟为限。（4）接听电话以铃声声响二下为宜宜。（5）电话接听时，尽尽量由被动回回答转为主动动介绍。（6）约请客户应明确确具体时间，并并告知你将专专程等候。（二）迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每个个看见的销售售员都应主动动招呼“您好，您第第一次来吗？？”，提醒其他他销售员注意意；若非第一一次来，应协协助找到第一一次接待的销销售员。（2）销售员立即上前前接待（按接接待顺序）。（3）通过随口招呼，区区别客户真伪伪了解所来的的区域和媒体体。2、注意事项（1）销售员应态度亲亲切，不卑不不亢。（2）接待客户或一人人，或一主一一副，以二人人为限。（3）若非真正客户，也也应提供楼书书等资料（机机密资料除外外），作简洁洁介绍。（4）没有客户时，也也应注意现场场整洁和个人人仪表，随时时给客户以良良好印象。（三）介绍产品1、基本动作（1）略微寒暄一下，了了解客户个人人资讯。（2）沙盘解说，并配配合户型模型型，展板等销销售道具，自自然而有重点点地解说（地地段、环境、产产品机能、景景观、升值潜潜力等）。2、注意事项（1）沙盘解说简洁而而又有侧重，时时间不宜过长长，以3至5分钟为宜。（2）通过交谈正确把把握客户需求求，并据此制制定应对策略略。（3）当客户超过一人人时，注意区区分其中的决决策者，把握握其相互间的的关系。（四）购买洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄，引导导客户在销售售桌前就座。（2）将笔、纸、计算算器、销售图图册等销售道道具准备好。（3）根据客户需求及及偏好，选择择一至二种户户型作介绍，但但选择不宜过过多。（4）根据图册指出楼楼位在沙盘上上的具体位置置。（5）列出面积、单价价、总价、首首付款、按揭揭月供款等数数据清单。（6）针对客户的疑惑惑点，进行相相关解释，逐逐一克服其购购买障碍。（7）在客户对产品有有70％认可度度时，设法设设服其下定，并并说明定金额额度、认购协协议书基本内内容、签订认认购协议书后后多少天内正正式签约。2、注意事项（1）入座时，应将客客户安置在一一个视野愉悦悦的空间范围围内。（2）个人的销售资料料及工具应准准备好，从容容应对客户。（3）注意与客户沟通通，了解其真真正需求及喜喜好。（4）判断客户诚意、购购买能力及成成交率。（5）对产品的解释不不应有夸大、虚虚构的成分。（6）现场气氛应自然然亲切，不宜宜过于急切，给给人强硬推销销印象。（五）带看样板房房1、基本动作（1）根据客户需求及及喜好，选择择一个样板房房带客户参观观。（2）对样板房格局、功功能设置作详详尽说明。（3）对客户作相应的的销售引导，强强化其购买欲欲望。2、注意事项（1）注意保持样板房房的整洁。（2）解说顺序规划好好，并根据客客户关注点作作及时调整。（六）带看现场1、基本动作（1）结合工地现况和和周边物征，边边走边介绍。（2）根据客户所选户户型，指出楼楼位具体位置置。（3）多找一些话题，让让客户始终为为你所吸引。2、注意事项（l）熟悉工地情况及及讲解路线，对对楼位的具体体位置事前心心中有数。（2）沿途可以景观为解说重点。（七）暂未成交1、基本动作（1）将楼书等资料备备齐一份给客客户，让其考考虑或代为传传播。（2）将名片递交客户户，说明联系系方式。（3）对有意的客户约约定下次看房房时间。（4）送客至大门外。2、注意事项（1）暂未成交的客户户仍是客户，销销售员态度应应亲切，始终终如一。（2）及时分析未成交交的原因，并并记录在案。（3）根据未成交原因因，寻求相应应解决方法。（八）填写客户资资料表1、基本动作（1）每接待完一个客客户，及时将将所得资讯记记录在《来访访客户意向登登记表》上。（2）根据客户等级，将将意向明确客客户的资料登登记到个人的的笔记本上。2、注意事项（1）填写资料应尽量量详细。（2）客户等级应视具具体情况作阶阶段性调整。（3）每天开例会时，依依客户资料总总结销售情况况，并采取相相应措施。（九）客户追踪1、基本动作（1）工作间隙，依客客户等级与之之联系，对AA、B级客户应列列为重点对象象。（2）将每次追踪情况况都记录在案案，便于日后后分析。2、注意事项（1）追踪客户要选择择适当话题切切入，不要给给人强硬推销销的印象。（2）注意时间的间隔隔，一般以三三天左右为宜宜。（3）注意追踪方式的的变化，如打打电话、寄客客户通讯、新新年贺卡等。（4）二人或二人以上上同时追踪某某个客户时，应应相互沟通，协协调行动。（十）成交收定1、基本动作（1）要求客户确定房房位，选定付付款方式。（2）凭客户身份证到到销控处开《房房位确认表》。（3）领取《认购协议议书》一式二二份，协助客客户填写。一一份给客户，一一份交销控备备案。（4）客户签订认购书书后，再复核核一遍，看首首期楼款是否否含定金，然然后签上自己己的姓名和日日期、售楼处处负责人审核核无误后，最最后让客户确确认签名。（5）持《认购协议书书》，领客户户到财务处交交定金，并由由财务开具定定金收据。（6）将正式签约所需需资料清单及及《商品房买买卖合同》示示范文本交给给客户。（7）约定正式签约具具体时间。2、注意事项（1）客户下走前先通通知销控，确确认房位无误误。（2）客户交定金时确确保财务在岗岗。（3）《认购协议书》填填写完后，对对照房价表审审核面积、单单价、总价等等数据。（4）认购书上另外有有注明的，买买卖双方都须须签名确认。（5）送客时再次强调调正式签约的的时限和违约约后果。（十一）换房1、基本动作（1）将客户要求上报报主管，确认认可行后方可可通知客户前前来换房。（2）及时通知销控。（3）客户来换房时，收收回其持有的的原《认购协协议书》并注注销。（4）重新填写《认购购协议书》。2、注意事项（l）客户提出换房时时必须上报并并及时与销控控沟通，掌握握房源情况，切切不可擅自承承诺。（2）尽量肯定客户原原定房位，以以免客户随意意换房。（十二）退房1、基本动作（1）了解客户退房原原因，采取补补救措施。（2）客户非退不可时时，明确定金金可退。（3）通知销控放出该该房位，通知知财务，由财财务将定金退退给客户。（4）收回客户持有的的原《认购协协议书》。2、注意事项（1）客户提出退房时时尽量挽回。（2）若为经济原因，先先上报主管，可可设法解决，如如考虑延期付付款等。（十三）签订正式式商品房买卖卖合同1、基本动作（1）核对客户身份证证，审核其购购房资格。（2）逐条解释合同条条款，与客户户商讨确定合合同内容，并并将客户有疑疑义处记录在在案，汇总后后上报主管，设设法解决。（3）与客户就合同内内容达成一致致后，认真填填写。（4）合同填写完后，交交给主管审核核。（5）甲方最终审核无无误后，送到到房地局登记记备案。（6）通知客户前来领领取登记过的的正式合同文文本。2、注意事项（1）正式签约前先要要填写《客户户付款一览表表》，并交由由财务审核。（2）对甲方所定合同同条款内容不不能擅自更改改，必须先将将客户意见上上报，经甲方方确认后方可可允诺客户。（3）由他人代理签约约时，必须提提供客户的委委托书和身份份证复印件。（4）签约后的客户，应应与之保持联联系，并让其其代为介绍客客户。（十四）交首付款款1、基本动作（1）根据合同约定时时间，督促客客户如期交纳纳首付款。（2）客户交款前，及及时通知财务务。（3）若客户未按时交交款，及时了了解原因，上上报后尽快解解决。2、注意事项（1）让客户清楚知道道银行地址、帐帐号及抬头：：（2）督促客户按时将将首期款存入入或转入指定定银行内：（十五）催付分期期房款或办理理按揭1、基本动作（1）根据《商品房买买卖合同》中中的付款方式式，督促客户户交纳余下房房款。（2）督促客户去银行行办理按揭手手续，若客户户未如期前往往，及时了解解原因，设法法解决。2、注意事项（1）对采取一次性和和分期付款方方式的客户，须须明确其交款款时间，事前前提醒客户。（2）对按揭客户，在在其签约时就就让其准备按按揭资料，交交完首付款后后将资料备齐齐。五、按揭办理流程程图（暂缺）六、办理购房手续续（一）办理认购手手续业主交定金后，与与代理商或发发展商签订认认购书。1、个人提供身份证证；2、公司提供营业执执照复印件，还还须在认购书书上盖公章。（二）办理合同手手续交首期楼款后与发发展商签订买买卖合同。1、楼款收据：2、代理费收据：3、身份证。（三）办理按揭手手续交清首期楼款与发发展商签订买买卖合同。1、填好按揭申请表表，并连同按按揭合同交银银行审批：2、银行审批后，到到公证处办理理按揭合同公公证：3、公证后的合同送送国土局办理理楼花抵押登登记：4、业主交清所有办办证费用后领领取按揭合同同，按指定日日期向银行还还贷款。注：具体的按揭手手续及程序以以各楼盘的规规定为推。（四）办理公证手手续（国内人人士可免做公公证）1、提供合同、楼款款收据、公证证申请表及公公证费：2、个人还须提供身身份证：3、公司需营业执照照副本、公章章、法人代表表证明书、法法人代表身份份证。如法人人要委托他人人代办，则要要法人委托证证明书、被委委托人身份证证：4、办按揭的则须另另签抵押合同同，与买卖合合同一起公证证，并到国土土局办楼花抵抵押登记。（五）办理入伙手手续1、提供楼款收据、合合同复印件：：2、到管理处领取钥钥匙；3、提供银行存折、入入住通知单、身身份证复印件件、交水电费费押金、公共共维修基金、有有线电视开户户费、煤气开开户费等。（六）办理房产证证手续到所在区属规划国国土分局房地地产产权登记记科办理申领领《房地产证证》。1、转移登记申请书书（在产权登登记科领取）；；2、《商品房买卖合合同》：3、付清房款证明：：4、购房发票复印件件：5、身份证明：个人人身份证复印印件（单位购购买的，应提提交营业执照照复印件或政政府批文、法法定代表人委委托书、法人人身份证复印印件、委托人人身份证复印印件）。备齐齐以上资料，填填写好转移登登记申请书，交交收件室，领领取回执。凭凭回执及本人人身份证矿“同时交纳房房价款0.005％（外加加5元印花税票票）及房价款款的0.1‰的登记费后后，即可领取取《房地产证证》。七、销售特殊情况况处理1、催款：按认购书约定，客客户必须按期期缴款，逾期期房产公司有有权按每日万万分之五收滞滞纳金，超过过五天房产公公司有权没收收定金，将房房产另行出售售。具体操作作如下：（1）五天：发催款信信（2）十五天：发罚息息通知书（3）三十天：发收房房通知书2、变更付款方式：：（A）前提：签订合同同前（2）关键：认购时间间的长短与折折扣的关系（3）操作：无论何种种变更均需重重签认购书（原原认购书收回回作废存档），并并由经理签名名认可。如：按揭———次次性付款：客客户必须己按按认购书约定定如期交纳首首期款，在一一次性付款规规定的付款期期限内提出。一一次性付款——按揭：给予予按揭折扣。3、换房：（1）关键：客户所换换出的房在销销售中是否有有优势：（2）签订合同前：如如果客户所定定的房较所换换的房屋易销销售，则应给给予更换；（3）签订合同后至房房屋初始登记记前（不包括括办理按揭），如如果存在：换换出的房较为为抢手：房产产已升值，可可按高价换房房。换房手续续须由业主提提交申请，经经理确认方可可办理。4、更名：对外宣传，不予更更名。操作：客户提交申申请及相关证证明文件，经经理审批。以下凡种情况更名名建议处理方方法：（1）签订买卖合同前前：直系亲属属（包括能提提供亲属证明明）给予更名名；若为朋友友关系或买房房代理人等情情况，视具体体情况而定。（2）签订买卖合同至至国土局备案案前：仅给直直系亲属更名名：若为其他他情况给予更更名，则收取取0.05％更更名费。（3）国土局备案至初初始登记：直直系亲属收取取0．05％更名费费；其他关系系收取0．1％费用。已办理按揭者不能能更名：申报报初始登记后后不能更名。5、退房：（1）原则：不接受退退房。（2）操作：合同前：：拟定：房屋屋另行出售后后扣取总房款款1％手续费请请业主提交申申请书。合同后：按合同条条款执行。6、工程变更：（1）尽量不要接受工工程变更要求求。（2）操作：业主申请请、填写正式式工程变更单单、经理意见见、工程部意意见（设计部部意见）、预预算部核造价价、反馈业主主（确认签名名）、收取改改装费、通知知工程部施工工。（3）由业务员负责跟跟踪落实，项项目负责人督督办，并负责责把工程变更更单（包括业业主申请、收收据复印件）编编号、制表、归归档。第七部分管理篇一、客户信息管理理目的：l、简化销售人员填填写的报表内内容，有效地地落实报表的的填写工作：：2、加强对销售人员员的业绩考核核力度；3、及时有效地反映映客户需求，对对新产品规划划提供依据：：4、对宣传媒体及客客户认知途径径的反馈，可可为营销部门门提供参考：：5、实施情况及效果果反馈后重新新完善，对以以后新项目建建立管理模型型提供导向；；6、相关内容上报地地产公司营销销中心，统一一分析整理后后可建立公司司的完整客户户资料，做到到客户资源共共享。二、客户资源管理理（—）销控管理1、操作程序（1）售房前核对房源源表，开房位位确认单，待待客户交定金金并经财务确确认后，在售售楼大厅的房房源表处做出出售出标志；；（2）及时通知销售人人员房位认购购情况，督促促其填写房源源表。2、销售统计（1）将销售房位按楼楼栋、户型、面面积、楼层、价价格分别进行行统计，售房房后及时更新新有关数据，并并编制《销售售日报表》，及及时反馈销售售情况；（2）对销控房位作出出统计，根据据销售情况和和客户意向对对销控比例进进行适当调整整，可采用滚滚动释放侯留留房源的方式式。3、销售动态及广告告效果监控（1）对每天的来人来来电量作出统统计，及时反反馈客户关注注问题，并据据此编制《销销售日动态表表》；（2）通过对来人来电电量的统计，为为广告效果测测评提供参照照，从而适时时调整广告策策略。（二）意向客户资资源管理1、销售员接待客户户后将客户资资料填入《意意向客户登记记表》，并及及时填报客户户追踪情况：：2、根据客户等级，将将意向明确的的客户报给销销控，以便协协调房源，避避免撞车现象象；3、为便于管理，每每位销售代表表一个页面，将将意向客户按按销售代表分分类，以利于于对客户的跟跟踪及查询。（三）订金客户管管理1、客户定房后，销销控将资料输输入《业主登登记一览表》，以以便于对业主主情况进行查查询；2、对客户的职业、经经济收入水平平、文化层次次、居住区域域、了解产品品渠道、消费费心理等方面面进行统计分分析，使目标标客户群的定定位更明晰，以以适当调整营营销策略，有有的放矢，从从而扩大目标标市场占有率率；3、业主换房或退房房，要将业主主换房或退房房情况输入《客客户换房、退退房一览表》，并并及时更新《业业主登记一览览表》有关数数据：4、定期可出一份《销销售退房情况况一览表》，以以便掌握销售售动态，并总总结退房原因因，及时调整整销售策略；；5、特殊优惠客户备备案，将享有有特殊优惠的的客户资料输输入《特殊优优惠客户一览览表》，以便便查询。（四）签约管理1、签约客户管理将未按规定期限签签约的客户输输入《未签约约客户一览表表》，按销售售代表分类，以以便尽早解决决签约遗留问问题，加速资资金回笼。2、签订合同管理客户签订购房合同同后，销控及及时将签约情情况输入《契契约签署一览览表》，并在在备注栏中将将合同的某些些特殊条款列列明，以便日日后查询。（五）资金回笼管管理1、客户交款情况输输入《客户交交款情况明细细表》，客户户可按付款方方式分类，以以便及时向客客户催款或催催办按揭，从从而加速资金金回笼。2、将办理延期付款款的客户输入入《延期付款款客户一览表表》，并结合合《客户交款款情况明细表表》，便于及及时了解回款款情况。（六）问题客户管管理对于一些存在棘手手问题的客户户，可将其情情况输入《问问题客户一览览表》，并及及时上报，以以便尽快解决决。三、填报规定1、每天由销售部值值班人员填写写《来电来访访客户记录》，下下班前交由销销售主管负责责整理并汇总总成《销售国国统计报表》；；2、每周由销售经理理安排销售主主管根据《销销售日统计报报表》汇总成成《销售周统统计报表》，并并同时填写《成成交客户档案案》；3、销售经理每月根根据《销售周周报表》和《成成交客户档案案》内容并经经过整理分析析＇进行来电电来访客户分分析、成交客客户分析等工工作，并完成成《销售月报报》的撰写工工作；4、《销售周报表》、《成成交客户档案案》、《销售售月报》等相相关表格按月月上报营销中中心；5、报表填写要有明明确人员和时时间安排，如如哪一环节和和个人出现问问题，则由其其直接上级根根据实际情况况处以不同形形式的处罚。四、销售统计、客客户资源管理理相关表格1、销售日动态表、销销售周动态表表、销售月动动态表2、销售财务日报表表、销售财务务周报表、销销售财务月报报表3、销售房型、价格格、面积、楼楼层统计表4、销控房位统计表表5、房源控制表6、房位确认单7、认购协议书8、意向客户登记表表9、业主登记一览表表10、契约签署一一览表11、客户交款情情况明细表12、客户换房、退退房一览表13、已购房户资资料分析表14、未签约客户户一览表15、延期付款客客户一览表16、问题客户一一览表17、特殊优惠客客户一览表18、询问重点分分析表19、来人未购因因素分析表20、来人购买因因素分析表笫八部分技巧篇—、现场氛围控制1、咨询场所或谈判判场所：（1）亲和力——人员员热情、环境境轻松、可被被信任。（2）展示力一展示特特色、展示形形象。（3）感染力——给客客户以购买的的足够信心及及心理暗示，销销售形势良好好的氛围（多多种气氛如随随意交谈、严严肃谈判、平平静观察等），人人员精神风貌貌的感染力。2、签约场所：平静静、理性、平平等。3、投诉场所：低调调、说服、不不声张。4、促销场所：热闹闹、人气。5、员工工作场所：：秩序忙碌、节节奏感强、活活泼。二、销售误区预防防房地产现场销售好好比战场上的的短兵相接，一一个细微的过过失往往会造造成一次交锋锋的失败，在在坚持客户公公司，“双嬴策略”，努力提高高成交率的同同时，销售技技能的不断自自我完善，则则是销售人员员成功的阶梯梯，从以下88个方面进行行剖析，避免免销售中更多多的失误。1、产品介绍方面症状：（1）产品介绍不详实实；（2）被动式的介绍；；（3）介绍简单、平淡淡、缺乏感染染力。原因：（1）对产品不熟悉：：（2）对竞争楼盘不了了解：（3）对房地产业务知知识掌握不足足：（4）工作缺乏主动积积极性。应对：（1）在进入销售现场场及开盘前，认认真学习、了了解、熟悉、掌掌握所有资料料及产品细节节：（2）加强训练，不断断修正自己的的销售措词；；（3）加强与竞争对手手、上司、同同事的交流；；（4）在工作中，加强强投入感。2、承诺过度或不足足症状：（l）开发商高估自己己能力，承诺诺了难以实现现的目标：（2）销售人员给各自自客户的承诺诺不一。原因：（l）开发商未能正确确估计服务标标准：（2）销售人员对标准准把握不严或或不准：（3）销售人员急于求求成，一味讨讨好客户，任任意答应客户户要求。－应对：（1）开发商提供切实实的标准；（2）销售人员应树立立自信，相信信自己的产品品及能力；（3）销售人员应掌握握每一项规定定，如遇不明明确问题，应应及时向现场场经理请示；；（4）注意把握影响客客户成交的关关键因素，及及时处理客户户提出的异议议；（5）所有载以以文字，并列列入合同的内内容应认真审审核；（6）应明确规定，若若逾越个人权权责而造成损损失的，由个个人负全责。3、客户追踪方面症状：（1）客户抱怨不知楼楼盘进展状况况；（2）开发商不能及时时了解客户动动态；（3）客户出现不正常常流失。原因：（1）对客户服务重视视程度不足；；（2）自认为对客户进进行追踪成效效不高；（3）销售情况良好，现现场繁忙，没没有空闲：（4）开发商工作进度度迟滞并有意意隐瞒一些事事实。应对：（1）建立客户档案，并并按成交的可可能性分门别别类，有针对对性进行追踪踪：（2）电话追踪或人员员拜访，都应应事先想好理理由和措词，以以避免客户产产生厌烦心理理；（3）将追踪情况记录录在案，分析析客户考虑因因素，及时上上报上级，相相互研讨说服服策略；（4）可通过邮寄业主主通讯、贺卡卡、活动通知知等联系客户户；（5）尽量避免电话游游说，最好将将客户邀至现现场，了解工工程进展状况况，并凭借各各种销售道具具，以提高成成交概率。4、销售道具运用不不善症状：（1）客户难以找到售售楼部：（2）对产品缺乏深入入了解，对楼楼盘整体印象象不深刻。原因：（1）销售道具的设计计不合理：（2）运用单一的销售售工具，不了了解各种销售售道具的促销销功能：（3）重视人员推销，而而忽略氛围的的影响。应用：（1）了解销售道具对对说明楼盘的的辅助功能：：（2）熟悉并正确运用用各种销售道道具：（3）注重团队