年贵阳某住宅小区项目营销策划报告

谨呈：***地产开发有限公司***营销策划报告二零零四年七月十日目录一、纲要结构………………123—1二、市场分析……………123—2三、基本策略………………123—4四、产品策略………………123—10五、价格策略………………123—34六、通路策略………………123—46七、推广策略………………123—55八、推盘节秦………………123—68九、销售执行………………123—84十、推广计划汇总…………123—112一、纲要结构市场分析——基本策略——产品市场——价格策略——道路策略——推广策略——推盘策略WHATWHATWHOWHOYHOW二、市场分析·大盘趋势；（开发/消费）·环境社区趋势（由产品—环境）；·市区大盘。1、市场环境分析·**花园；·大盘趋势；（开发/消费）·环境社区趋势（由产品—环境）；·市区大盘。1、市场环境分析·**花园；·环境—生活；·领导者角色·年内没有强竞对手入市，楼价波动不大。·入市时机佳3、消费者分析·对大营坡的接受程度·对价位接受程度；·对产品、环境接受程度两城区受众，拉动区域高端消费选择生理—交通克服心理—配套完善大社区·引导·包装展示、体验、演绎·获奖·区内竞争——价格压力·区外竞争—新添寨、二桥、市区分流2、竞争分析玉兰园的分流；贴近定价、参照定价；区域最高端产品。主打“**花园”（一）总体市场战略高端产品+高端价位分三步战略实施建筑环境营销概念建筑环境营销概念包装展示高端产品塑造中端价位入市促销折扣付款方式高性价比认同兴趣欲望行动1、受众地域范围二城区消费者、区内或竞争对手的高端受众层、**品牌的拥护者、各地市消费者。2、受众身份角色年青的、白领的、高素质的（文化）3、30—49岁城市中产阶层4、受众描述社会中坚、“上行”阶层、素质人群（三）产品定位第一居所第一居所·环境（**社区）·建筑（创新产品）·户型（情趣+实用）·理念（新都市主义）·生活（康居）（四）竞争定位跳出大营坡板块，区内第一大盘;**新杰作，傲视群雄。（五）形象定位贵阳·第一居所贵阳·**人——成熟社区的精品新尚住宅的标志广告语城市“新尚”生活“向往**，向往**”（六）营销要点项目资料：·250套，约3.1万平方米；·建议均价2200元/㎡；·预计销售总额约7440万；建议：·10月黄金周开盘·年底（春节前）实现80%销售四、产品策略（一）产品定位（关于项目产品的具体户型和面积定位在前面的分报告中已经提交，此处不再叙述）（二）产品分析·主流房型配比：以三房为主、一房、二房、跃式适量为辅；·主流户型面积：二房、三房；86—130㎡；·160㎡以上大户型约38套，约占总套数的4.7，且主要是跃层。·总价基本控制20万—40万。（三）产品销售分析主打中庭景观、产品结构主打产品结构与小区内部景观（园林围合）定位年青人，（二人世界）首次置业主打山景生态“0距离”A指数，较好，（开阔、园林、面积）A+指数，好销（产品、户型、面积、庭院、景观）B指数，一般（补充产品、小面积）A+指数，好销（开阔、山景、产品创新）（四）销售指数分析（五）产品销售组合分析主打中庭景观、产品结构主打产品结构与小区内部景观（园林围合）定位年青人，（二人世界）首次置业主打山景生态“0距离”A指数，较好，（开阔、园林、面积）A+指数，好销（产品、户型、面积、庭院、景观）B指数，一般（补充产品、小面积）A+指数，好销（开阔、山景、产品创新）二种考虑：泛售楼广场第二批次亮相组合：B、C栋组合为相对一般单位，以第一批上市热销口碑效应，与相对价格优势，促成第二组团销售，以实现整体销售目标。第一批次亮相组合：A、D、E栋为第一批亮相单位，以相对好销单位开盘上市，给项目上市造势，造成热销的轰动效应，为第二期上市项目带来良好的市场前景。样板区第二批次亮相组合第一批次亮相组合第一种考虑：推荐：★★★★泛售楼广场第二批次亮相第二批次亮相组合：D栋与E栋相对好销单位，以第一期上市单位来预测项目的市接受度，同时跟据一期上市产品的销售状况，调整二期产品结构，同时以二期较好销单位来促进项目整体销售，以实现项目整体目标。第一批次亮相组合：A栋与C栋相对好销单位与B栋一般单位同时亮相，以A、C栋单位带动B栋销售，同时以B栋单位来促成A、C栋销售。样板区第一批次亮相第二种考虑：推荐：★★★★★（六）户型销售分析泛售楼广场第二批次亮相组合：B、C栋组合为相对一般单位，以第一批上市热销口碑效应，与相对价格优势，促成第二组团销售，以实现整体销售目标。第一批次亮相组合：A、D、E栋为第一批亮相单位，以相对好销单位开盘上市，给项目上市造势，造成热销的轰动效应，为第二期上市项目带来良好的市场前景。样板区第二批次亮相组合第一批次亮相组合泛售楼广场第二批次亮相第二批次亮相组合：D栋与E栋相对好销单位，以第一期上市单位来预测项目的市接受度，同时跟据一期上市产品的销售状况，调整二期产品结构，同时以二期较好销单位来促进项目整体销售，以实现项目整体目标。第一批次亮相组合：A栋与C栋相对好销单位与B栋一般单位同时亮相，以A、C栋单位带动B栋销售，同时以B栋单位来促成A、C栋销售。样板区第一批次亮相A栋：四房二厅二卫·大开间，大落地玻璃；·采光、通风良好；·方正实用；·私密性强；·主人套房设计。B栋：一房一厅一卫·经典实用；·南北通透；·采光好；·功能分区良好。三房二厅二卫·方正实用；·私密性强；·双阳台设计；·使用率高；·功能分区合理。B栋：二房二厅一卫·一梯二户，通风好；·入户阳台；·空间布局合理；·双阳台设计·户型面积适中D栋：三房二厅一卫·视野开阔·动静分区合理；·一梯二户，通风、采光良好；·空间布局合理。·空中花园。（七）产品包装这里所指的产品包装，指的是联体小组团的命名，具体命名如下：·小高层（A栋）————————***·新天大道多层（B栋）—————***·项目主入口多层（C、D栋）-——***·靠内部多层（E栋）——————***（八）产品卖点梳理配套（**成熟社区）配套（**成熟社区）学校/生活配套主打卖点产品（集合式TOWHOUSE）创新户型户型（阔境）·区位◎贵阳纯住宅大社区花园洋房；◎**花园－***私家花园；◎处于入口要道，交通便捷；◎组团内相对较安静，是闹中取静的宝地；◎风水绝佳之地；◎三重景观：远：山城相依……山水城市的优势所在；中：**花园……贵阳市自然环境最好、最大、配套最全的社区；近：时尚之都……社区优美环境；·交通：项目位于贵阳市云岩区茶店，**花园旁，紧临新添大道，属于贵阳市的城郊结合部，距贵阳市中心4.8公里。过往的公交车辆有：17路、25路、51路、251路、252路、253路；中巴有：82路、95路、93、路等公交线路经过本项目，所以本项目的较为便捷。·规划、设计◎有规模有气势的排列布局，不同角度有不同的风景；◎更人性化的社区活动及居住空间，让高层生活更生动；◎户型方正实用，实用率高；◎宽阔明亮的客厅；◎结构合理的布局；◎各个室内空间设计合理；◎室内房间尺度及使用更完善合理；◎私家储藏室，超大阳台；◎三重拥有：一流的产品设计一流的园林景观设计一流的安全智能豪宅·建筑◎现代建筑◎坡屋顶；◎落地窗◎景观阳台·户型◎经典房型，方正好用，紧凑不浪费；◎风景大玻璃；◎通风采光好；◎大阳台◎功能分区合理；◎凸窗设计，更多实惠；◎大开间，大阳台、通风采光好◎户型方正；临山景观，视野开阔；·装修标准◎梯间装修风格雅致，豪华；◎多款交楼标准（装修套餐）供客户选择；◎样板房现场专业解疑及个性化展示；◎个性化贴身装修服务；·环境◎**花园的品牌号召力；◎**花园小区的要塞位置，属于交通要道；◎地势为**花园较高处，景观优势明显；◎周边配套齐全，学校、购物等条件较优越和完备；◎项目的建筑属于入口的标志建筑物，具有引领作用。◎多层立体绿化，多处园林景观；◎曲径通幽，移步易景，让每一户人家在回家过程中感受到家的灵气。·配套**花园配套（学校、棋牌麻将将室、男女健健身室、网球球场、乒乓球球室、戏水池池、桌球室、练练功区、嬉乐园等）；·设施屋苑范围及周边红红外线监控，包包括内线电话话及国际互联联网络、单位位直拨中央保保安通讯系统统、视像对讲讲系统、日夜夜守更巡逻、访访客登记中心心、住户私人人智能卡，功功能包括自由由出入屋苑范范围及进出停停车场。喷泉、叠水、雕塑塑小品、瀑布布、健康步道道等·管理及服务◎全封闭式管理，更更现新尚生活活隐私；◎私家休闲会所；◎个性化钟点保姆、社社区服务员；；◎24小时国际生活管家家就在身边—提供私家物物业管理，专专享私家家庭庭管理顾问；；◎星级酒店式物业管管理及贴心式式服务；◎三重享受：社会服服务联盟：小区完美配套：贴身管家服务：·价格○起价：1950元元/㎡；○均价：2200元元/㎡；○区域高端产品价位位；○市场高端产品价位位。·形象○风景小镇、花园洋洋房、健康住住宅、成熟社社区；○优品建筑、风景建建筑、人居同同步○贵阳新世纪人居标标准示范居所所○白领第一居所（九）产品价值体体现对于***的产品品价值体现，主主要包括两个个方面：一个个是社区价值值体现，主要要内容是社区区目前的人文文环境和周边边的环境体现现；其次是产产品价值体现现。社区价值展示根据项目定位分析析，“***”的**花园环境境和社区环境境是目标消费费者最为认同同的价值点之之一，也是消消费者最为考考虑的重要因因素之一。人文生态环境综合合优势、社区区价值是本项项目核心竞争争力的主要组组成要素。社社区综合发展展是项目发展展的核心能力力。对人文生生态环境和社社区价值的展展示，将有利利于建立本项项目不可复制制和超越的竞竞争优势，有有利于提升项项目品牌形象象。因此，持续进行人人文生态环境境和社区价值值展示，并适适时将重点和和注意力引导导到“***”的开发，是“***”开发成功的的重要要素之之一。根据我们对“****”定位的目标“新尚住宅的的标志”，我们从问问题、资源和和解决方案等等几个方面来来讨论社区价价值展示：（1）问题距离市中心心理距距离较远，二二级辐射地带带（城郊接合合部）；覆盖率高、容积率率高，绿地空空间有限，楼楼体布置局限限；作为中高档社区目目前的配套设设施档次不够够，专享性不不够；周边人气较弱；目前高档住宅的销销售有困难，较较难短时全部部消化。……（2）资源**花园的品牌号号召力；**花园小区的要要塞位置，属属于交通要道道；地势为**花园较较高处，景观观优势明显；；周边配套齐全，学学校、购物等等条件较优越越和完备；项目的建筑属于入入口的标志建建筑物，具有有引领作用。……（3）社区价值挖掘与与资源整合基本情况：本项目周边的楼盘盘从规模和配配套上无法与与**花园相比比；周边住宅小区为基基本生活配套套，规模较小小；街铺的经营状况主主要依赖于地地段位置，极极少以特色经经营吸引消费费者；价格主要集中在11800－2500元/㎡之间，价价格有一定差差别，以***玉兰园售价价最高；住宅面积多集中在在70－130㎡之间。对本项目的启示：：综合项目周边以及及市内其他区区域现有的项项目，对本项项目而言，均均无法全盘模模仿，这对我我们提出了一一系列问题：：摆在我们面前有三三条路走：成熟社区的“飞地地”模式：可营造小区休闲文文化的氛围，推推广形象和产产品设计特色色相符，主推推一种新的生生活方式。高档楼盘模式：主推项目产品上的的特色，以高高档住宅社区区的优越性作作为主打。性价比模式：**花园的性价比比楼盘，较容容易达到聚集集人气的目的的，今年周边边可竞争楼盘盘急剧减少，使使项目以更直直接的方式面面对市场。口号——城市“新尚”生活优势：·较新颖的概念，炒炒作空间较大大，容易引起起市场关注。·推广形象和小区形形象相符。·发挥了小区的设计计特点。劣势：·生活方式的定位较较难把握。——对策：新概念，可可自主灵活定定义，扩大概概念的范畴，避避免单一定位位，方便推广广。·客户接受的难度较较大。——对策：全新生活模模式的导入，区区分开其他楼楼盘，将吸引引点集中在本本项目，那怕怕是对项目优优劣的讨论，造造成市场的高高度关注。可见，将本项目业业态定位为“城市新尚生生活”较为有利，而而不利的一面面可通过营销销手段和推广广模式有效克克服。五、价格策略（一）定价原则·区域高端（参照跟跟进）·市场中端（跟进玉玉兰园等）·利于促销·最大限度地实现项项目价值；·树立区域住宅价格格新指标，以以价格契合产产品定位；·建立市场信心；·价格具有竞争力，实实现销售，抢抢占市场份额额；·留有余地，进退有有据；（二）价格策略总总纲确定实价，一步到到位，迅速消消化1、保守定价＋市场场现状定价法法：2100－2300元/㎡分析：从目前产品的价值值来看，主要要体现在社区区价值和环境境价值上，但但目前项目还还未处于最佳佳展示阶段，园园林环境还未未成型，样板板房和未来生生活空间展示示难于全部到到位，消费者者难以评估其其到底值多少少价值。从目前周边房地产产市场来看，最最高价格为***玉兰园，其其售价主要集集中在2200－2600元之间，从从市场销售的的结果也可以以看出其消化化较慢。其他他楼盘售价全全部低于***花园，且销销售情况均好好过**花园，如如曦阳山庄的的均价1850元，消化较较快。按照本本项目自身情情况，即属于于**花园而又又区别于***花园其它项项目，也就是是说项目的均均价必须控制制在2300元以内。建议定价：22000元/㎡2、带装修（基础装装修）定价维持预定价格22200元/㎡的均价不不变的基础上上，发展商对对宅基本装修修，计算总价价时按照2500元/㎡计算，可可以为业主减减轻一部分装装修费用。（三）产品定价·**：1950元元/㎡；·**、**：20000—2200元/㎡·**：2300元元/㎡2300元/㎡（四）价格体系2300元/㎡1950元/㎡2000—2200元/㎡1950元/㎡2000—2200元/㎡1、总体思想各栋有区别，每套套不同；纵向定价：多层的顶层除外，中中间层价格最最高，高低楼楼层价格每层层递减电梯房按逐层递加加，越高越贵贵，价差在10－30元/㎡横向定价按照每一一套户型的户户型结构、环环境、景观、朝朝向、采光、通通风、噪音来来定价；2、价位区间：均价在2150——2300元之间，总总体均价保证证2200元/㎡。方法：（1）纵向定价·同一类别得不同价价差变化；·在不同推广时期推推出不同价格格的户型，形形成小范围价价差，保证在在30－50元/㎡左右；（2）横向定价：根据据户型结构、环环境、景观、朝朝向、采光、通通风、噪音标标准来定价：：(环境忽略)（五）定价策略·B幢设特价单位，11900元/㎡·低价高走19000元/㎡入市，开开盘后一个月月2000元/㎡·楼层价差30元//㎡；二层为为基价·首层带花园21000元/㎡（六）价格执行策策略·认购开盘期调低-5；销售30%-33；销售50%0；销售70%+55；销售90%-55。（七）购卖力分析析单价：2200元元/㎡，总价约20—40万首付：6万—122万，月供927—1860元。（消费费承受有一定定难度）（八）付款方式设设计总原则：降低置业业门槛A、正常付款方式设设计·认购折扣（增值倒倒计时/3000低10000）·开盘折扣·一次性折扣·以老带新折扣B、建议付款方式设设计拉高表价降低首付拉高表价降低首付优惠促销灵活结合·表价：2500元元/㎡（利用300元价差设计计付款方式）拉高表价的理由·便于促销优惠；·和玉兰园等同价位位；·高端产品；·性价比突出。2、降低首付正常面积单价总价首付贷款月供100220022万6.6万15.4万1020“降首付”示例面积单价总价首付三成促销（如开盘大礼礼包实首付贷款月供100250025万7.5万3万4.5万17.5万11603、争取二成按揭和和更低首付，降降低首付争取本项目可以二二成按揭，以以减低首付款款，降低置业业门槛，但根根据目前国家家最近对个人人住宅消费银银行贷款的有有关规定，首首付必须三成成，从本项目目了解到可作作二成按揭，对对项目是利好好的。根据这这种情况，还还可作到更低低首付以吸引引更多置业者者，同时在付付款方式上比比其他项目有有竞争力。4、冲减首付在上面的定价策略略中，我们建建议了两种定定价方法：带带装修（基本本装修）定价价法和保守定定价＋市场定定价法，但在在实际的操作作过程中，业业主有可能会会选择保守定定价，因为价价格低一些；；但有的业主主由于商务繁繁忙，没有时时间去考虑自自己装修的事事，就会选择择带装修的价价格。我们这这里所说的冲冲减首付，是是指在业主需需要发展商装装修，但不接接受2500元/㎡带基本装装修的价格时时，我们则按按2200元/㎡的价格计计算，但把节节余的300元左右/㎡的款项用用来冲减首付付款，实际上上是价格不变变，但首付款款降低了，降降低了置业门门槛。·装修支援金·送物管费·按揭补贴4、灵活结合降首付+优惠促销销六、通路策略外环境外环境·景观小品·停车、标视·入品环境、标视·工地管理（一）通路模型设设计现场·围墙·工程进度·建筑条幅·工地管理样板房卖场：销售区五点一线体系卖场外环境现场展场现场·围墙·工程进度·建筑条幅·工地管理样板房卖场：销售区五点一线体系卖场外环境现场展场样板看楼动线（1）临街路面展示项目沿新天大道形形成一道”城市风景线线”。（2）从市区到项目主主要道路广告告牌造型独特，引人注注目。建议选选取适当地方方建立巨型广广告牌，形成成新的风景线线；对新天大道来往的的车流人流集集中体现社区区形象；是地产和社区形象象推广方式的的创新，将极极大地引起人人们关注；人流视觉的新焦点点，导示系统统的重要组成成部分，是房房地产与品牌牌相结合的鲜鲜明形象体现现；（3）市区展示中心在市中心建立项目目形象展示中中心，作为“***”的门户和窗窗口，进行高高层高档社区区价值展示。并并作为本项目目项目营销的的重要分销点点。具体内容容包括：“***”社区展示示，重点是“***”的规划和花花园及户型展展示；根据相关项目开发发进度进行项项目展示和销销售接待，开开辟看楼专线线。（4）导示系统——指向向新尚之路A、纽带→在新天大道沿路增增加往“***”的指示标志志。B、节点→进入**花园主入入口增加“***”指示系统。C、在楼体增加大型型的灯光字体体广告。（5）社区价值展示的的辅助手段《**花园－****完全生活手手册》2004版发行；…体验营销展示——环境、建筑、户型；体验——体验营销展示——环境、建筑、户型；体验——环境、会所演绎——生活方式入口景观设计中庭景观设计绿化+小品招牌、门楼、广告牌、停车场山体景观设计（三）道路要素入口景观设计中庭景观设计绿化+小品招牌、门楼、广告牌、停车场山体景观设计（四）卖场（生活活体验中心）·体验中心·体验中心咖啡、音乐健身茶坊··体验区鱼池露天休闲、酒吧后山公园后山公园·销售区——略（五）现场·围墙··工程形象进度管理·布幅·广告牌（六）样板·D栋单元首层单位·设计图略（七）展场（接待待中心）·接待性（看楼车候候点）·活动性（随营销策策略运用）·展览性（主题型）·功能性（画室、茶茶坊）（八）看楼动线销售中心样板体验区销售接待销售中心样板体验区销售接待绿岛样板房·新尚生活看楼动线线2、动线节点环境动线（小品+配套+活动设施+展板）环境动线（小品+配套+活动设施+展板）主要展示区（会所+样板）入口车行印象包装（旗/牌/绿化）·设置儿童、老人、家家庭活动区；；·设计公园小品和人人文典故。3、体验层次会所自然体验（山景）生活体验（休闲、健康—会所自然体验（山景）生活体验（休闲、健康—会所设施）服务体验（品质—销售+物管，如：酒店式服务）步行路线考虑及人行体验建筑化验（立面、景观）样板展示化验（样板房的生活联想，模拟三口之家情景生活）生活体验（阳伞、躺椅、麻将、小狗）（一）形象建议·国际设计团队·国际化人居作品·创新热销产品·评比获奖口碑（媒媒体）·开发实力（二）推广策略（整整合传播）1、PR（软文）前期炒作前期炒作开盘期炒作主题战略炒作重系列补充形象塑造消费引导轰动效应销售促推事件关注销售促进·专题宣传——吸引引市场的注意意力（此活动动适用在整个个销售过程中中不断以各种种形式出现）专题一：贵阳人，你你过得怎么样样？形式：读者有奖征征文目的：－引导贵贵阳人诉说居居住环境的恶恶劣，引发市市民的同感－引导贵阳人“做做梦”，理想中的的好房子梦－有意识地引导人人们的目光投投向“***”操作要点：－以***名义特特约。－文章刊登前注“编者按”：感受到贵贵阳人是非常常勤劳的人群群，每日努力力工作，但生生活居住条件件恶劣，生活活在污染最大大的地区，身身体、生活得得不到健康保保障，生活质质量低、生命命质量差，贵贵阳人勤劳工工作得不到健健康回报。通通过征文，了了解贵阳市民民日子过得怎怎么样？生活活梦想是什么么？你们需要要怎么样的生生活环境？……－征文结束时的结结论：贵阳人人现在无真正正的理想居家家环境。征文主题：贵阳人人，你过得怎怎么样？－贵阳的大气环境境怎么样？你你的呼吸顺畅畅吗？－贵阳的水环境怎怎么样？每日日喝水喝得安安心吗？－贵阳人的居住条条件怎么样？？每天都能见见到青山绿水水、感觉鸟语语花香吗？－贵阳人的生活习习惯怎么样？？是否已习惯惯了环境，不不再想改变？？……专题二：***的的成功之路＿＿***为什么么？目的：加强市场对对企业品牌和和项目的认同同感形式：以新闻稿的的形式，宣传传企业和项目目为主体在报报纸上发表，题题目如：***成功之路——***为什么么？－***的成功之路路－***为什么成功功？……以上宣传虽然花钱钱不多，但效效果很好。持续期文稿的任务务：主要是各项促销活活动的新闻稿稿配合。说明：在媒体选择方面，这这里主要考虑虑的是在销售售全过程中需需多次投放、且且费用较大的的报纸广告。报纸投放广告的同同时，应尽可可能多地争取取免费刊登纯纯概念炒作的的文章，主要要进行地段和和投资炒作。每阶段根据实际销销售情况及时时推出本楼盘盘的短篇新闻闻稿，可在有有业务关系的的报纸免费刊刊登。2、EVENT（事件件）新闻发布会新闻发布会康居工程人居论谈助学活动3、SP（集客）周未集客活动周未集客活动抽奖表演游戏参与爬山公关策略（1）总体思路：结合合项目的每一一个营销阶段段，在开盘、封封顶、入伙和和节假日举办办丰富多彩的的现场活动，增增强与客户的的沟通，塑造造项目的形象象。·目的：吸引目标客户，以以人流促进成成交。制造注意力和话题题，利用客户户的口碑推广广。塑造项目形象，提提升发展商的的品牌内涵。·活动策划原则：与定位相符容易操作利于炒作参与性强（2）公关活动项目设设想：·开盘前期：新闻发布会（公布布项目信息）·开盘当日：乐队助兴、文艺演演出、有奖大大转盘活动（针针对成交客户户，100%有奖）、记记者招待会。·开盘期：现金大派送：选择择星期六、日日，每隔一小小时派送10个利是包，10-1000元/包，客户自自行抽取开盘当天组织文艺艺节目、服装装表演；抽奖：上门来的客客户皆可以参参加以转盘的的形式抽奖，领领取一份礼品品或现金（5元-200元不等）第一次上门客户现现场下定可获获额外礼品---微波炉一台台或同等价值值物品·热销期：赠送业主优惠套票票，如办理酒酒店优惠券、电电影票优惠券券等，突出项项目的配套优优势。现场车展（最好配配车模）现场抽奖活动（奖奖品为家电）·持续期：重复前期举办的费费用低、效果果好的公关活活动。现场抽奖活动（奖奖品为家电）4、户外·市区广告牌·大营坡广告牌·现场广告牌5、DM·夹报（都市报）6、HP（略）（三）、推广节奏奏概念+形象概念+形象概念+产品形象+产品产品+生活生活（四）推广执行高调亮相高调亮相高调炒作集客蓄水轰动开盘EVENT卖点整合传播概念+产品SP生活方式+产品EVENT+SP阶段战役（五）费用预算推广费用预算（不不包括售楼处处和样板房及及会所装修）:整体推广费用控制制在总销售额额的3%.八、推盘节秦目的：在既定的销售目标标和时间内，形形成整体营销销推广整体战战略，根据整整体战略指定定每阶段战役役和具体战术术。（一）战略·在各个销售阶段形形成阶段性重重点，对整个个销售期形成成一个个的冲冲击波。•始终保持市场高度度关注•不断制造热点，维维持市场热度度•产品和促销可以不不断适机调整整•予人热销、人气旺旺的印象筹备亮相认筹开盘筹备亮相认筹开盘7月8月9月10月·人员·道具·资料·动线·工程·分展场·EVENT形式亮相·软文炒作·塑造高端产品·进场·认筹倒计时·强势分析·主题旅游活动开启开盘形象导入期正式推广期强势推广期挖掘、积累客户快速消化（二）总体战略、战战役、战术炒作炒作（15天）·每天一篇软文VIP认购（增值卡）开盘开盘周·5万份夹报·连续报道（半版）一周·组织活动·周末集客强销期·每天一篇100字软文·周五广告·组织活动·周末集客事件行销（二）战役：事件行销波峰行动：根据销销售情况制定定各个战役销销售周期，在在总的销售时时期中形成阶阶段性销售高高潮。销售目标阶段划分公开咨询期公开发售期.—05.3扫尾期公开发售公开发售延续期春节期间具体时间安排04.8月中旬——9.28（一个月）04.11月、112月底05.1—05..2一个月市场淡季05.3（一个月）营销推广任务前期准备工作就绪绪。市场告知团体导购留住感兴趣的零散散客户各种宣传手段全面面展开掀起销售高潮。重新掀起销售高潮潮保留一定热度自然过度突击消化剩余单位位销售目标60%20%515%预计今年12月销销售完所有单单位,销售日约为90日我司认为必须先具具备如下条件件；1、项目良好的综合合素质和价格格优势。2、合理的、有效的的广告推广力力度和极为吸吸引人的、较较轰动的平面面广告设计。3、销售大厅、样板板房包装非常常煽情。4、素质极高的销售售队伍。（三）各销售阶段段操作细则（1）公开咨询期1、出售VIP卡1）对象：所有团体体客户和所有有零散客户2）出售VIP卡的的理由：不能签定合合同，要留住住真正感兴趣趣的客户必须须收取定金，为为了合理回避避法律政策，以以出售卡的形形式收取客户户诚意金，并并以优惠方式式留住客户。3）客户购卡的理由由：A．真正喜欢房子的的客户并不在在意给3000元定金B．购卡后有真正的的实惠，可以以获得优惠，而而且购卡金额额可以计入房价，还可可以退还。真真正有意向的的客户会很看看中这些实惠惠。C．严格规定只有购购卡后才能在在公开发售时时优先选取房房号，并且运运用销售技巧巧让客户感觉觉卡已售出很很多，不买卡卡就得等待众众多已购卡客客户选好房后后才能选择剩剩下的单位，以以此促使客户户确定购买意意向。D．不能选定房号，3000元买一张卡卡，还可以有有其他一些权权益，花钱还还是买了实在在的东西而不不是空有一个个选房权利。2、操作细则针对零散客户◎除了价格以外，所所有关于项目目的情况全部部向客户公开开，如客户问问及价格，对对他们的答复复是：价格目目前还未确定定，大概为：：如现在买了了卡，会有优优惠……不公布价价格客户会不不会接受？·大多数客户买房一一定会货比三三家，他们对对该区域的价价格是大致了了解的，客户户第一考虑的的是项目的综综合质素，告告知他一个大大概范围已经经足够。·真正价格公布时，如如果低于他的的预计，会让让客户有意外外的惊喜，让让他更有物超超所值的感觉觉，更能促进进他们的购买买欲。·出售的VIP卡是是可以退还的的，对于客户户而言，价格格大致差不多多，先购卡获获得优惠，到到时不买房退退掉卡就行了了，对于他们们来讲，是可可以接受的。◎对有诚意的客户出出售“VIP贵宾卡”，价值3000元◎规定只有购买了“VIP贵宾卡”的客户才能能在公开发售售时优先选取取房号◎向客户承诺购买“VIP贵宾卡”可随时退还,发展商无息息退还3000元现金◎购买“VIP贵宾卡”的的金额计入总总房价◎给购买“VIP贵贵宾卡”的客户开收收据◎购卡客户可以选择择意向单位，但但不能确定房房号，只能在在公开发售时时选定房号◎VIP贵宾卡的具具体权益购卡卡后立即成为为公司贵宾，享享受如下待遇遇=1\*GB3①优先参观样板房=2\*GB3②公开发售时优先选选房权=3\*GB3③公开发售时享受额额外折扣=4\*GB3④参加购房抽奖活动动=5\*GB3⑤入伙后免费享受小小区会所康体体设施三个月月针对团体客户对于团体购买的客客户同样出售售“VIP贵宾卡”，团体购买买客户除了享享受零散客户户所享受的一一切权益以外外，还将被承承诺享受“团体额外最最多4%的折扣”优惠，并签签署团购协议议。3、团体导购的操作作细则这是本阶段的一个个非常重点的的任务，尽力力争取抓住较较多的团体客客户以保证在在前期就完成成较多的销售售任务，也减减轻公开发售售之后的投入入。团体导购操作流程程图：相关准备收集各公司资料（名称、地址、电话等）相关准备收集各公司资料（名称、地址、电话等）邮寄函件寄告知函件（项目简介、发出团购初步邀请）邮寄函件寄告知函件（项目简介、发出团购初步邀请）上门讲解开展有针对性的公关活动如：午餐巡展等电话逐一拜访配合媒体炒作和硬性广告加强客户印象上门讲解开展有针对性的公关活动如：午餐巡展等电话逐一拜访配合媒体炒作和硬性广告加强客户印象1）折页、Powerpoint演示文件2）价格体系、补充协议1）折页、Powerpoint演示文件2）价格体系、补充协议3）销售人员培训针对各个具体欲购房客户讲解谈判成交针对各个具体欲购房客户讲解谈判成交公开咨询期必备条条件查丈报告已出；售楼处包装已完成成（包括内外外装修、展板板、模型、电电话、传真、电电视及播放的的风景宣传片片等）售楼资料到位（销销售手册、宣宣传单页、价价格表、付款款方式、认购购书、物业管管理及费用、入入伙费用等）样板房已完成（可可推后至10月）地盘礼仪包装已实实施（包括围围墙广告、户户外路牌广告告、停车亭站站牌广告、条条幅、彩旗、看看楼车车体广广告等）按揭银行及成数、年年限已经确定定已经具备开始软性性宣传缮稿及及新闻造势的的条件销售人员进行开盘盘前的系统培培训已完成落实看楼专车及确确定路线、班班次（根据实实际情况而定定）（2）公开发售期1、时间：20044年9月中旬2、操作针对公开咨询期的的已购卡客户户（包括团体体客户）=1\*GB3①提前一周开放样板板房（没有也也可），邀请请所有购卡客客户参观，并并告知具体选选房号日期和和选房办法。=2\*GB3②开盘前2日安排之之前已购卡客客户到现场选选定房号，具具体时间根据据购买贵宾卡卡的客户决定定。=3\*GB3③开盘当日就可以同同已选定房号号的客户签预预售合同=4\*GB3④选房号采取先到先先得的方式，现现场排队选购购。针对其他未购卡的的客户=1\*GB3①告知必需等待购卡卡客户选定房房号后才能选选房号，目前前可参观咨询询。注明：具体选房日日期和推出单单位视到时购购卡人数而确确定。公开发售必备条件件已经取得预售许可可证；正式售楼处可以使使用，相关销销售资料准备备完成样板房可以开放参参观工程进度不能停确定入伙的具体日日期，让客户户指日可待；；多种备选的报纸广广告版面，并并于媒体上正正式投放；市场对本项目有一一定的认知；；1）第一阶段20004年9月—2004年12月A．销售大厅、样板板房、通道包包装B．现场外围气氛包包装（路旗、彩彩球等）C．条幅D．媒体广告：报纸纸硬性广告、软软性文章、DM直邮、网络络广告E．开盘造势公关活活动＋公关活活动——春联赠送、春春节礼品赠送送等2）第二阶段（跨年年度期间）2005年1月A．现场过节气氛包包装B．条幅——恭贺佳佳节3）第三阶段（春节节后）2004年2月—3月A、报纸硬性广告、软软性文章B、公关活动——老老客户带新客客户活动为主主、开工利是是派送活动（赠赠送物业管理理费等）、22月14日情人节的应应景推广活动动等（3）扫尾期必备的条件：通过对已成交的客客户的分析，利利用已成交客客户的社会关关系，扩大销销售业绩对剩余单位得分析析完成，根据据分析结果调调整销售的策策略本阶段硬硬性广告减少少，以软文宣宣传、公关活活动为主。九、销售执行（一）人员强调团队配合能力力，在整个卖卖场形成良好好的销售氛围围，营造热销销场面。（二）管理销售人员的素质要要求（1）基本要求·职业道德要求：以公司整体利益为为重，不因个个人目的而损损害公司的利利益和形象；；遵守公司各各项规章制度度；为人诚实实、正直。·基本素质要求具有强烈敬业精神神，有团队合合作的意识。·礼仪仪表要求着装得体，干净整整洁；公司有有统一制服时时应着制服；；仪容端庄，精精神饱满，坐坐姿端庄。（2）专业知识要求·熟练掌握本项目的的优势资源和和项目的基本本情况，并能能科学、详实实地向客户逐逐一介绍项目目的各个实质质的优势资源源。·了解本项目的目标标市场的特点点及其目标客客户群的购买买心理。·了解本项目发展商商的历史和企企业文化理念念。·了解贵阳市城市规规划、地理、交交通、通讯、人人口分布等。·了解贵阳市市场的的供求状况，竞竞争物业的分分布、特征及及其发展商的的背景等。·掌握房地产商服市市场开发各环环节（设计、建建造、销售和和物业管理）的的基本知识。·有一定的营销知识识和销售技巧巧，懂得市场场调查和分析析的方法。·熟悉国家和地方房房地产的有关关政策和法规规。·了解一定的财务知知识。（3）知识面要求尽可能拓宽知识面面，多了解建建筑、历史、天天文、地理、心心理、逻辑等等方面的知识识。努力培养养观察、分析析和判断问题题的能力。（4）心理素质要求具备信心、恒心；；沉着、冷静静，不畏困难难和挫折。（5）服务规范及要求求原则：树树立顾客全面面服务的观念念，顾客就是是上帝。以诚诚实、友好和和热情的态度度服务顾客。具具体培训内容容见《销售人人员礼仪接待待》。销售人员现场礼仪仪接待（1）临战准备—准备好一切售房资资料，以便及及时派发。—确认当天可发房号号，以免空卖卖、重卖及错错过机会。—调整精神，准备接接待客户。（2）接待客户大部分意向客户可可分三类：1、行人—可能是偶尔经过，拿拿拿资料，看看看楼盘，或或是周边居民民。可设法先先了解他从哪哪里来，若是是周边居民，特特来实地看房房，这种客人人很有可能是是真实买家，一一定不能忽视视。他一定是是带着实质问问题而来的，你你可从本项目目与他看过的的比较开始，了了解他的需求求所在。2、广告受众—这种客户看过广告告对项目已有有一定认识，多多半带着兴趣趣与问题而来来，但也是有有意向的潜在在客户。对这这种家户要设设法解决他的的疑惑，引发发他的兴趣，或或许离客户落落定只差一步步之距了。3、介绍（经公司//朋友/亲属/其他客户）—这种客户不仅对楼楼盘有相当的的了解和兴趣趣（因其亲友友已经向他介介绍过），而而且有些疑惑惑也已被亲友友所开释，他他们所需的是是眼见为实，印印证自己的判判断。这种客客户属顺水推推舟，加1°°C便可能沸沸腾，唯要注注意千万不要要自以为是或或节外生枝。(3)介绍楼盘—熟读有关资料，认认识公司的产产品。—在与客户接触前必必须先礼貌问问候客户：“你好！欢迎迎光临。”并问他是否否第一次光临临。从客户的的问答中应可可判断出属哪哪种类型，并并可据此以不不同的方式灵灵活处理。(4)参观—要让客户有兴趣看看房，不看房房的客户是不不会落定的。—参观前先做好登记记，但若客户户原因而未能能先行登记可可参观后补登登。—所有参观必须随同同销售代表进进行。—尽量靠近客户侧面面，给客户有有一种宽敞感感觉以便随时时回答客户的的询问。—把项目所有具备的的好处在适当当时候说出来来。(5)客户谈判—不要滔滔不绝地发发表自己的“高见”，要会察言言观色，须针针对不同客户户采用不同的的手法。—随时解答客人疑问问，若有可能能可先让客户户发表意见，倾倾听不仅是对对对方的尊重重，更是了解解客户真正需需求的有效手手段。—不要逃避疑问或抗抗拒，要正面面面对，解除除客户疑问等等于使客户的的决心更加坚坚定。—尽量用准确而又肯肯定语调回答答客人，有的的地方数据最最有说服力。—若不知道答案，便便以礼貌方式式解释给客户户听你将为他他寻找答案，切切忌超范围承承诺。(6)达成协议—抓住客户动心的刹刹那促其落定定，不必心软软或担心其考考虑不成熟，须须知许多客户户都是在“冲动”情况下落定定的，等客户户冷静后或许许他们便又“变心”了。—要让客户有一种紧紧迫感，要会会自然地营造造“紧张气氛”此时同事之之间的相互配配合或许可收收到意想不到到的效果。—即便不能立即落定定，也应留下下线索（如电电话或地址），以以便跟进。(7)收取定金—未必每个客户都带带有足够现金金落定。若对对方因现金不不够而犹豫时时，你便可帮帮他解决。你你可建议他将将所带的现金金作临时定金金先订下房号号，买一个机机会，多一份份踏实，并给给他一段时间（按按公司规定）来来准备补足定定金。—开出定金收据。对对于临时定金金收据，一定定要注明补齐齐定金的时限限并让客户答答字，否则便便会有不公平平交易情况出出现。(8)签认购书—一定不要出错，否否则可能麻烦烦无穷，为此此可请同事协协助把关。—遇客户有特殊要求求须写在认购购书上，应先先尽量说服他他放弃并请他他理解，倘若若不行，应请请示上级后再再定，切忌自自作主张超出出范围承诺。—签完认购书即填《成成交客户档案案表》及《成成交登记表》，之之后将认购书书交相关人员员保存。（9）催收首期款（或或全款）—须清楚自己的客户户交付首期（或或全款）的时时间及金额（可可借助《成交交登记表》并并预先告知客客户如何办理理，特别提醒醒客户注意安安全。（10）签定买卖合同—提醒客户相关注意意事项（如带带齐资料，若若联名则需当当事人到场；；若委托他人人则需出具公公证过的委托托书等）。（11）开发票给买方—遵照公司规定办理理。(12)协助办理理银行按揭—可事先（如在签认认购书时）给给客户书面通通知，注明办办理按揭时客客户所需交纳纳的费用及提提交的资料，让让客户早做准准备以免延误误。(13)售后服务务—切勿认为至此已完完成交易而显显示对老客户户的不重视，须须知老客户很很可能会给你你带来新客户户，如因你自自己的一时不不慎而丧失成成交机会，岂岂不可惜！即即便老客户没没介绍新客户户，售后服务务也是应尽的的责任。(14)销售档案案管理及数据据统计—应对购买客户的资资讯进行归纳纳及整理，通通过对以往数数据的统计分分析，对市场场有更清晰的的理解与认识识，同时提高高自己的业务务水平。（15）销售策略在现时富于竞争的的环境里，一一个成功的销销售代表需要要一套销售策策略原则——代表其思想想、信念，来来引导他们如如何对待客户户。因此，他他们必须是一一个富有策略略，容易与人人沟通和传达达迅息的人。※客户为焦点·销售的成绩视乎其其个人能力/想法是否可可配合客户的的需求、买卖卖范围及利益益重点，所以以一定要以客客户为主。销销售代表除了了要看客户表表面的需求，亦亦更要明白他他们长线目标标及大概商业业用途。每当当客户发现新新的机会，他他们往往要求求独特、弹性性的答案来解解答他们的问问题或得到有有关资讯支持持。·一位成功的销售代代表都知道他他们在每一步步的销售步伐伐过程中最重重要是引起客客户的兴趣、取取得客户的信信任。一个坦坦白和诚实的的销售代表将将客户利益放放在焦点上会会帮助其得到到客户的信任任，亦由此可可以建立一个个有利双方的的长远的商业业关系。※客户参与·最佳的销售方式以以双方互相沟沟通意见而不不只是单方面面产品介绍。销销售代表应用用任何途径来来鼓励引出客客户多谈话，由由此了解他们们的需求、状状况或理想等等！大部分客客户信任自己己的想法/需求多过别别人提点。※客户需求·顶级的销售代表知知道如何有技技巧地发问问问题，然后从从客户答案中中了解到他们们的需求。另另一方面，客客户亦可从销销售代表问题题中知道他们们是否关注他他们的要求，了了解他们的状状况、反应等等。按照这些些资料可为客客户制造出一一个设身订造造的建议书。※销售技巧·开始电话探访时，清清晰地介绍自自己及所代表表的单位，明明确表明探访访目的，说明明这次探访如如何能被探访访者获益。·在第一次接触时，若若对方有强烈烈倾述欲，则则先聆听并记记下要点，注注意可适当引引导让对方回回答你感兴趣趣的问题；若若时间允许，不不妨在结束前前简单复述对对方的要求，但但要注意掌握握时机和分寸寸。·要想办法让对方留留下电话或联联络方式，但但不必勉强。总总之电话沟通通应使对方对对同你交谈感感到满意并产产生兴趣。若若对方不方便便留电话的话话，不妨请对对方记住你，并并把你的电话话留给他。·要留意顾客真正关关心的是什么么问题，而不不要被表面言言辞所迷惑或或轻易放弃，必必要时不妨谈谈谈你的见解解。·不要被对方的外在在形象迷惑，过过分相信自己己的判断。或或许你认为最最有可能买的的客户却是无无心插柳者，而而被你忽略的的对象又恰是是真正的买家家。销售管理制度总则1、服务宗旨：让每每一个客户都都能买到满意意的物业单位位，全力以赴赴，做到最好好；2、服务精神：礼貌貌、热诚、耐耐心、敬业、细细致、周到、公公平、团结；；3、销售现场每一个个工作人员应应自觉维护现现场销售形象象和现场销售售秩序。职责1、销售员应热爱本本职工作，积积极认真参加加业务培训，参参加评定考核核；2、严格执行公司的的各项规章制制度，无条件件地服从销售售经理的领导导和安排；3、积极认真钻研业业务，不断提提高自身业务务素质，以专专业形象和服服务展现其个个人风采并创创造良好的销销售业绩；4、认真总结和分析析销售工作中中碰到的各种种情况和问题题，并积极主主动向销售经经理反映汇报报或提出建议议；5、销售员要互相帮帮助，互相学学习，团结一一致。考勤管理规定1、销售员应严格遵遵守上下班时时间，不得迟迟到、早退；；2、销售员依照销售售经理的统一一安排进行轮轮休，每周休休息一天；3、销售现场考勤由由销售经理每每日如实记录录；4、迟到或早退100分钟内，扣10元，迟到或或早退10-30分钟内，扣20元，30分钟以上迟迟到或早退扣扣一天工资，月月累有四次迟迟到、早退按按旷工扣一天天处理；5、凡未履行请假手手续或未准假假而擅自休假假者，以旷工工计；6、如销售员确有需需要，请假半半天以内的，须须经销售经理理同意，请假假半天以上的的，填写请假假条交销售经经理，得到批批准方可离去去，请假一天天扣当日全工工资；7、如因销售员有需需要，要求调调班，须经销销售经理同意意并安排其它它班次；8、销售经理应定期期制作轮班表表，安排销售售人员轮班工工作及备案；；9、上班时间：。销售人员形象规定定1、销售人员必须遵遵守公司的作作息规定，工工作期间穿着着整洁制服，佩佩戴工作卡，不不得佩带手链链、耳环、耳耳坠，男士着着装须扣好衬衬衫袖口，领领口配带领带带，不得留过过耳长发，女女士须化淡妆妆，不得浓装装艳抹；2、销售人员工作时时间应注意以以饱满的精神神保持良好的的体态，面带带微笑。不允允许在工作台台吸烟，进食食，阅读与业业务无关的书书籍报刊；不不准做与业务务无关的事，不不得在工作时时间谈笑、喧喧哗或背后议议论客户。客户接待规定销售过程中严禁出出现抢客现象象，尤其是在在客户面前发发生此类纠纷纷。一经核实实，立即辞退退，客户接待待分为电话接接听和现场接接待两种：电话接听应使用规范用语接听电话：“******。您好好！”如需其他人接听：：“请您稍候！”如本人不在：“您您看需要我转转达吗？”“请放心，我我一定代为转转达”如需转达，应记录录好转达内容容，及时转交交本人；接听电话应吐字清清晰，热情耐耐心；私人电话应尽量避避免使用接待待电话，如有有使用，应简简单明了，使使用时间不得得超过三分钟钟；如遇客户户来访应立即即放下电话前前往接待；如如接听业务电电话时客户来来访，应请其其他销售员代代为接待，作作为报纸广告告首位排列电电话，严禁打打私人电话。销售员之间存在共共用电话情况况，应轮流接接听，禁止抢抢接。原则上电话以咨询询为主，不做做客户登记，但但客户来指定定找某销售员员，则算其客客户。现场接待销售员现场接待客客户应热情大大方，不卑不不亢，一视同同仁；对于现场首次到访访客户，应由由当班销售人人员按签到顺顺序轮流依次次接待；对于再次来访客户户，应由原接接待销售员进进行接待，如如原销售员因因故不在现场场，可委托其其他销售人员员代为接待或或者由销售经经理指定其他他销售员代为为接待，在成成交第一的前前题下，经友友好协商可合合作共单；接待完客户后应做做好详细登记记，并留下客客户全名、电电话。发生客客户交叉时，以以客户登记为为准；客户登记的有效期期为一个月；；在确不知情的情况况下，两人分分别接待夫妇妇两人，做成成的算共单；；无论任何情况下，销销售员不得有有看不起来访访客户的表情情，更不得有有语言冲撞和和争吵情况出出现；对同行来访，也要要以礼相待，耐耐心讲解，展展现专业风貌貌；接待客户应有始终终，不得以任任何理由中断断正在接待的的客户而转接接其他客户；；遇有老客户户找时，应请请其他销售员员代为接待，作作成后共单，未未签单则视为为义务帮忙；；10）老客户带来的新新客户属原销销售员，并算算一次接待；；11）客户进入售楼中中心，接客户户的销售员要要立即起身，微微笑上前迎接接，并以“你好，欢迎迎光临！”为开场白，引引领客户到达达洽谈台或主主动邀请客户户参观，并陪陪同讲解；12）到洽谈桌介绍时时要给客户倒倒水，送走客客户后清理水水杯；13）鼓励团结一致义义务协作精神神，不允许私私下拆台或抢抢单，如有违违反，一经核核实即可解聘聘；14）接待老客户不计计名额，但轮轮空不补（除除因公事，否否则轮空一律律不补）。（6）销售流程图销售流程图现场销售客户跟踪现场销售客户跟踪客户接待展销及促销首期款及办理买卖合同定金首期款及办理买卖合同定金收取临时订金催交客户首期款协助办理买卖合同催交客户首期款协助办理买卖合同临时订金合约签定认购书签定（7）管理规定销售员从事本项目目销售前需参参加销售部门门组织的业务务培训，经考考核合格后方方可上岗；销售员在工作中需需听从现场销销售经理的统统一指挥和调调度，成交后后第一时间通通知销售经理理销控；销售员根据销售部部制订的销售售计划开展销销售工作，不不得对外泄露露公司机密，严严禁参与炒楼楼或损害公司司利益的活动动；销售员应积极主动动地工作，相相互帮助，避避免相互推诿诿；销售员要细心保管管好自己的客客户资料，根根据销售经理理的要求定期期作销售情况况报告；销售员在销售接待待中遇到业务务难题，应及及时向销售经经理汇报，求求得解决；销售员应及时向销销售经理反馈馈有关销售信信息，客户建建议，并积极极提出改善销销售的思路和和见解；销售员需积极参加加业务交流会会，主动了解解竞争楼盘和和其他项目的的销售状况，加加强业务学习习，不断提高高自身业务素素质和成单技技巧；关于订金，未经公公司或销售经经理许可，购购房人交纳的的购房临时订订金或房款，必必须由销售员员带领到发展展商财务部办办理或公司指指定的人办理理，销售员不不得自行收取取；销售员不得以任何何形式私自收收取或索要客客户回扣；本管理制度的解释释权在销售经经理。（三）模式全新的香港式与台台湾式的销售售模式，届时时将有**公司销售售经理现场指指导及培训。（四）看楼动线全景式情景销售，在在整个看楼动动线中完成销销售动作，而而非固定式现现场销售方式式。（五）卖场泛卖场的概念———更自由的卖卖场1、位置选择的利弊弊项目售楼处选在较较低处。根据据我们的经验验，一般来说说，售楼处选选址要基于以以下考虑：迎着主要人流方向向，昭示作用用强；人车都能方便到达达，且有一定定停车位；能方便到达示范环环境和样板房房；与施工场地容易隔隔离、现场安安全性较高；；环境和视线较好。2、售楼处总则：售楼处是接待客户户、洽谈业务务的场所，本本项目应注意意以下几条原原则：面积要大。充分展展示实力，充充分显示品牌牌号召力；将全面展示项目的的规划，使客客户感受今后后的美好前景景；气氛室内化。现代代、时尚的卖卖场氛围，使使客户体验未未来的居住氛氛围；功能布局人性化。客客户休息区、背背景音乐、各各工具和空间间的细节与尺尺度均以最适适宜客户为准准则。3、售楼处外观售楼处作为楼盘形形象展示的主主要场所，不不但是接待、洽洽谈业务的地地方，还是现现场广告宣传传的主要工具具，通常也是是实际的交易易地点。因此此，作为直接接影响客户第第一视觉效果果的售楼处入入口，一定要要形象突出，体体现楼盘特色色，同时能激激发客户的良良好心理感受受，增强购买买欲望。***的售楼处外外观要结合本本项目自身的的建筑特点进进行设计，体体现出热烈的的感觉。4、功能分区售楼处布置应以方方便客户接洽洽、观看展板板、进行洽谈谈为主。应有有非常明确的的功能划分：：门前停车场场、接待区、洽洽谈区、休息息区、展示区区、放映区、办办公区、财务务室、卫生间间、储藏室、更更衣室、经理理室等。门前小广场：进入入售楼处前也也要有明确的的导示系统，如如车行方向，人人行方向，停停车位等；入口要有渲染氛围围的彩旗、花花篮、气球、绿绿化等，同时时可以布置休休闲椅等。接待区域：接待区域是业务人人员接待上门门客户的前台台区域，所以以要布置在离离入口较近处处，且方便业业务员看到来来往客户的位位置；在接待待区要通过背背景板营造视视觉焦点，背背景板可以展展示楼盘的LOGO、名称，也也可以用图片片展示一种楼楼盘文化的氛氛围；接待区区的灯光要强强烈，天花的的造型要别致致。接待台的的尺寸一般是是：长不得小小于4.0mm，宽为65—75cm，高高度在68—75cm之间间。洽谈区域：业务人员与客户的的洽谈区，结结合实际规模模，面积尽量量30㎡左右。洽洽谈桌的尺寸寸D≤80cm。展示区域：A、制作周边区域规规划模型和项项目总体模型型。B、后期应结合客户户休息功能，设设计部分可以以展示的会所所设施，如休休闲书吧，可可以供参观者者使用。C、营造时尚热烈的的卖场气氛，使使售楼处充满满愉快的气息息。D、售楼处需放置一一些展板，内内容包括：公司实力展示项目位置图及项目目简介片区规划图（开发发区及周边区区域规划）项目效果图（1个个大型鸟瞰图图，至少2个低视点环环境图）项目卖点展示项目文化及主题展展示物业管理公司简介介及服务内容容媒体放映区：播放楼盘宣传片或或进行多媒体体演示。休息室业务员休息、更衣衣场所，面积积适中。经理室项目经理办公室，面面积适中。财务室开单及收钱的办公公室，不用太太大，可与经经理室合用。储物室放项目资料和存放放杂物的房间间，不用太大大。5、售楼处布置注意意事项售楼处的内外空间间要尽可能通通透，尽量多多用玻璃材料料；内部空间按实际层层高尽量做高高；室内灯光要明亮，重重点的地方要要有灯光配合合作为强调，如如展板、灯箱箱、背景板等等；要配合楼盘性质营营造氛围，本本项目要体现现文化、时尚尚感；主卖点展示要明显显，如：展板板、大型喷绘绘图片及模型型展示；展示区要与洽谈区区相临或溶为为一体；在必要的地方布置置小饰品和绿绿植，并播放放背景音乐。电电视可播放电电视广告和多多媒体宣传片片。6、所需物品