新人养成培训-b-016体验式拜访

新人体验式拜访办法单击此处编辑母版标题样式（内部资料注意保密）（内部资料注意保密）新人体验式拜访办法2讲师介绍3播种一个行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播种一种性格，你将收获一种成功。建功立业的秘诀就是:立即行动！除了立即行动，神马都是浮云！做一个行动派！4课程大纲新人体验式拜访的概述新人体验式拜访的意义新人体验式拜访的操作行动激励5一、新人体验式拜访的概述

新人体验式拜访是新人培育工程的重要部分，是指新人在室经理的协助及单位的支持下，在签约后的前三个月主动展开与完成规定的行销拜访活动，从而使新人养成规范的活动习惯。6

主任的协助：指导新人确定当月应拜访的FC

提供新人所需的足量行销媒体指导新人掌握拜访的攻防策略单位的支持：提供体验式拜访所需的知识与技能培训安排新人问题座谈会督导主任对新人协助的落实7二、新人体验式拜访的意义我为什么要做体验式拜访？以“体验”的心态开始行销活动，放下得失心，有助于我们积极、全面了解寿险行业，判断自己是否适合从事寿险营销；签约后的第一时间就进入行销状态，避免在观望中动摇从业信心；完成既定量的FC拜访，有助于我们全面、深入地洞悉客户心理，磨练行销基本技能，成长抗挫能力；在室经理与单位的实质性支持与关怀下，我们能快速认同行业，融入团队。8三、新人体验式拜访的操作制作媒体运作黄金流程制作FC30训练战术心态建设9心态建设——建立正确的体验式拜访心态换环境更要换心境，坦然面对身份转换带来的不适；亲友支持很重要，但要用你对新职业的认真来说服；缩短旁观时间，行动要果断，学习与尝试同样重要；寻找贵人：教练、陪练、标杆，也感谢打击你的人；就算只想试试看，也要确定目标，全力以赴地投入10制作FC30——每月找出30个行销拜访的准客户名单第一周有缘故客户无缘故客户确定10个准客户（关系好、经济好、观念好），并制作成FC；准备30-50份问卷与20套媒体，在区域做初访，收集FC；确定10个准客户，含上周初访本周可进行再访的客户、上周初访中结识或转介绍的客户、新增缘故初访客户第二周从第一周收集的FC中找出10个行销拜访FC，同时坚持在区域内收集新的FC11A个缘故客户B个转介绍客户C个服务件客户D个区域客户以后各周操作同第二周，一定要确保一个月至少完成30个FC的行销拜访。每周10个行销拜访客户、每月30个行销拜访客户也称为“现役客户”。第二个月起，要养成每周10个现役客户，每月30个现役客户拜访的习惯。

10个现役客户=A+B+C+DC不宜大于312正面反面13制作媒体区拓行销模式的关键——无媒体不出门，空手不登客户门；媒体对我们的作用：

1、无媒体容易让缘故客户感觉我们是用关系拉保险；

2、缘故客户对我们较了解，我们可以用媒体增加自己的专业可信度；

3、携带媒体能帮助我们坚定完成本日拜访计划的决心；

4、每次拜访都精心准备媒体，有助于我们明确每次拜访客户的目的；有了媒体的提醒，我们拜访时更会全力完成既定的拜访策略。——为每次拜访现役客户准备资料14我们需要的媒体有哪些？客户接触媒体——各种问卷表（用于公关拜访，以寻找行销拜访客户）自我介绍资料——公司推荐函、名片保险知识客户读本——《幸福人生》，告诉客户什么是保险？如何买保险？小礼物——拉近与客户关系，创造再访的机会。大名片是初访行销拜访客户时，属上客户名字，赠送给客户的资料

客户再访媒体——专属保险建议书服务性媒体,如：健康食谱、育儿宝典签约礼

注：服务专员所需的常规展业资料，请按需要配备，本教材将不再提及。

大名片15训练战术——演练现役FC的拜访策略根据ＦＣ的拜访记录及客户的特征，推测客户可能会谈到话题、拜访过程中可能突发的问题。根据客户可能的状况，制定拜访策略，预演拜访话术；如自身经验不足，应及时向主管及高手请教。16运作黄金流程——认真落实每日活动今天要拜访的客户在哪里？请把FC拿出来。约好了吗？路线与时间如何安排？上次谈了什么？这次打算做什么？准备的媒体在哪里？请拿出来。了解客户会提出什么拒绝问题？会处理吗？计划推荐的产品是什么？请把专属建议书拿出来。要是客户不在，你还可以做什么？通过“黄金十问”做好自我管理17四、行动激