某楼盘营销策划补充草案

“裕泰。杰晶”营销策划

(补充草案)

海开纪元企划在市场竞争形势进一步白热化的情况下，我们如何定义我们的产品我们的产品到底卖给谁我们如何挖掘产品的附加价值，使目标消费群产生“物有所值”的感觉我们如何采用适宜的价格、吸引客源？我们如何突破强劲对手的包围，在市场上独树一帜。我们如何适应“个人置业时代”的新趋势，借助“裕泰。杰晶”新产品的特性，而成为消费者的“心仪”楼盘？本次提案在前次策划的基础上，对于产品的各项定性提出建议，对销售前期的策划实施工作具体提出方案。内容实用，可操作性强。买我们楼的人是谁第一章客户群定位

一、客户群体基本描述

1、年龄：30—55岁之间，主力人群为30—45岁

2、家庭结构：三口之家及儿女带老人住3、面积需求：三房130—160平方米，二房80—100平方米

4、客户阶层：私营企业主阶层、经理阶层（外资、内资的职业白领）

5、客户群体组成Ø

中关村、亚运村从事IT、金融、贸易、商务、高新技术产业等行业的中高层管理人员Ø

中资、外资、合资企业的中高层管理人员，高级银领、白领Ø

中关村、亚运村私营企业主、个体老板Ø

海外归来的创业人员Ø

长期生活在北城，对地域环境适应熟悉的阶层。Ø

炒股票的赢家Ø

外地来京为家人购置房产。二、目标客户群定位---“新中产阶级”

1、就中国国情现状而言"新中产阶级"的产生有着重要的局限性。它的主要行业大致有：部分私营企业主，流通公司，非金融机构，三资企业，还有证券经营者，特种行业主，以及策划公司，文化产业等。这些行业经营起来主要运用的是知识与头脑，所以知识经济时代的特征就由此体现出来。2、“新中产阶级”特征描述

他们代表是当今社会中的精英，他们事业有成，游历甚广，大部分是靠自己的努力而积累起财富。从表面上看，除了平时的住所外，还会有别的的房产，他们拥有私家车。

他们与那种乍富起来的暴发户有着明显的区别，那是因为他们很高的教育程度和广泛游历背景而拥有良好的文化气质，他们会经常组织家庭聚会，结识各种公众人物，懂得一定的艺术鉴赏并使之成为自己的爱好。他们并不过分迷恋财富，也不势利。

他们的居家消费完全是个人行为，是为了发掘合适自己的生活方式，所以他们识得品牌，欣赏经典，但排斥奢华，而且也不十分关注流行，他们以适合于自己的方式生活，这种方式往往使他们看上去更为独特。他们是整个社会的中流砥柱，他们的家居态度是：舒适、稳定，要能显示自己的实力与品位。他们通常把家看作是生活中的一个可靠归宿，他们在社会中磨练已久，在他们看来，外面的世界虽然充满刺激，但却复杂多变，远不如在家中来得安稳自在。而家居又是一个能够完全尽显自己审美情趣与品位爱好的地方，关于这些，并不是着装与汽车所能完全体现的，况且，家中也是要与朋友经常相聚的地方，家中的一切可以向朋友们展示无余。他们更看重家的意义，因为在家中可以完成自己在外面不能释放的梦想，他们把家当作是一个自己可以实现的梦想，而且从他们的家中往往就能将这个人看出个端倪。这一部分消费群体中的“意见领袖”既注重生活的品质又追求生活的品位；他们是社会中的成功人士；在他们中间同样涌动着追求新生活的思潮；他们更加崇尚居住在最佳的地段，能够享受到便捷的交通、繁华的商业、高雅的文化、优美的环境。所以，单一硬性地诉求住宅所带来的功能性利益是不会吸引到目标消费者的注意与兴趣的。正是基于目标消费者这样的心理特征

“会生活的人选择会养人的房子”的主题定位。他们心目中的理想居住环境园林设计好，有较大的休闲活动空间间隔合理、实用率高、采光好、空气流通楼距较大，有开敞的空间和视野完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理交通、购物方便他们的向往回到家，可以暂时抛开一切，在舒适的沙发上躺下来，人就马上变得轻松起来”“每天最开心的时候，就是下班回到家里，看着自己那胖乎乎的儿子在沙发上蹦来蹦去”“每个周末，我都会约上几个朋友去郊外呼吸一下新鲜的空气，如果在市内也能呼吸到清新的空气那就好了”

启示示抓住住目目标标消消费费者者的的心心态态，，务务求求直直指指人人心心，，在在销销售售策策略略、、广广告告策策略略投投其其所所好好，，促促成成他他们们购购买买““裕裕泰泰。。杰杰晶晶””根据据目目标标消消费费群群的的特特性性，，配配合合产产品品的的特特点点，，使使广广告告投投入入针针对对性性更更强强更更直直接接我们们的的生生意意机机会会在在哪哪里里第二二章章产品品卖卖点点诉诉求求卖点点一一：：园园林林特特色色A、京京城城首首创创社社区区园园林林““鸟鸟语语林林””。。鸟类类，，是是人人类类的的朋朋友友，，是是天天空空的的精精灵灵，，它它为为七七彩彩的的天天空空带带来来无无限限生生机机，，对对生生机机勃勃勃勃的的大大自自然然来来说说可可谓谓是是画画龙龙点点睛睛。。本本案案以以““鸟鸟语语林林””为为卖卖点点，，意意旨旨创创造造人人与与自自然然的的无无间间沟沟通通，，实实现现人人文文生生态态的的社社区区空空间间，，倡倡导导爱爱护护动动物物、、实实现现生生态态和和平平的的人人文文理理念念，，此此卖卖点点也也可可弥弥补补本本案案的的社社区区小小环环境境的的不不足足，，不不是是紧紧邻邻奥奥运运公公园园，，视视线线不不能能及及达达万万亩亩森森林林公公园园。。B、设置置“热热带雨雨林馆馆”，，养殖热热带花花木的的玻璃璃温室室，可可与自自然零零接触触，让让业主主更多多了解解丰富富的植植物树树种，，增长长见识识，陶陶冶情情操。。卖点二二：小小区居居住文文化园区内设有有各种盆景景、雕塑、、名言牌文文再配以优优雅的背景景音乐，楼楼间绿地除除以园林小小品、绿植植、树木、、水系的营营造，同时时也为儿童童、老年人人提供相应应的娱乐健健身活动设设施，使人人一步入花花园即可感感受到浓烈烈的生活氛氛围，加上上由物业管管理公司组组织丰富多多彩的社区区活动。例例如：以““爱护鸟类类，养护鸟鸟类”为题题组织定期期的知识讲讲座，业主主可领养自自己喜爱的的鸟类，以以饲养鸟为为乐，可极极大增强生生活的趣味味性。诸多多形式多样样的社区活活动能够加加强业主与与业主、业业主与开发发商之间的的沟通，丰丰富业主的的业余生活活，形成良良好的居住住文化。卖点三：户户型特色A、室内精装装修设计在在同区域产产品有极大大竞争力，，同区域除除风林绿洲洲项目热销销售磐外，，无精装修修在售项目目。B、由于地块的的原因，所所有楼座位位置东南朝朝向，户型型不是正南南正北，消消费者往往往认为是户户型的缺限限，但相反反这是一个个户型的特特色，可作作为强势卖卖点推介。。由于受阳阳光的照射射，上午南南向房间可可采光，在在午后北向向房间也可可享受到充充裕的阳光光，避免冬冬天北侧阴阴冷，无阳阳光照射。。C、户型设设计上做做到户户户有景可可观、每每户客厅厅设有宽宽敞明亮亮的落地地窗，可可将园林林绿化景景观尽收收眼底。。户内动动静彻底底分离，，保障业业主的私私密，使使居住功功能更加加细化。。D、复式坡坡屋顶安安装维鲁鲁克斯窗窗是非常常独到的的户型设设计，可可成为有有力的卖卖点。卖点四：：会所配配套屋顶游泳泳池：京城首创创屋顶游游泳池，，在会所所的顶层层设置生生态阳光光游泳池池，实现现与自然然的共融融，可直直接享受受阳光，，有如在在南国海海滨渡假假。卖点五：：赠送户户式空调调系统冬冬天供暖暖，夏天天制冷全全由自己己掌控。。卖点六：：物业管管理聘请专业业物业管管理公司司管理，，除防火火、防盗盗、清洁洁、垃圾圾清运等等一般性性管理外外，将首首次试用用家政管管理、物物业及电电器维修修、汽车车美容等等项目服服务，最最大限度度减少业业主的烦烦恼，提提高生活活品质。。（具体体由物业业管理公公司出方方案）卖点七：：外立面面设计新新颖独特特，材质质档次高高，可直直接吸引引消费者者的眼球球，视觉觉冲击感感强。第三章产品建议议第一部分分装修标准准设置建建议一、外墙墙装修标标准：结构：主结构构采用现现浇剪力力墙结构构，无论论承重、、抗压、、防风、、抗震、、耐火特特性，均均符合规规定之标标准。外墙需做做外墙外外保温。外立面：外立面面风格、、色彩、、材质的的设计与与价格需需匹配，，在后期期销售中中以此点点可做为为产品的的有力卖卖点诉求求，主要要以区别别于周边边同质项项目，技技高拔筹筹。(以设计计院与开开发商最最终商定定的方案案为主)二、公共共部分装装修标准准：首层装修修：拼花磨光光花岗岩岩地面，，大理石石及部分分木饰面面墙面，，艺术造造型吊顶顶，华贵贵灯饰，，单元门门高档不不锈钢防防盗门。。电梯间：：首层为大理石石电梯门门套，豪豪华花纹纹不锈钢钢电梯门门。标准层装装修：公共走廊廊：优质质地砖、、高级环环保乳胶胶漆墙面面，配以以柔和灯灯光（延延时开关关）；矿矿棉吸声声板吊顶顶；金属属栏杆，，木扶手手。电梯梯间：不不锈钢电电梯门套套和不锈锈钢电梯梯门电梯：每单元均采用用一台合资奥的斯、、上海三菱或或同档次电梯梯，配远程监控控系统。轿厢装修高雅雅、平稳快速速，24小时服务务。三、室内装修修标准：1.各入户大大门采用高档四防子母母门（防火、防盗盗、隔音、隔隔热），进口口五金配件，，配监视镜，，选用德国霍曼曼或同档次；内门高档木木门，门套与与门同材质2.各房间外外窗采用铝合金断桥木木质窗；双层中空玻璃璃大大提提高了了铝合合金门门窗的的隔音音、隔隔热效效果，，落地或或低窗窗台（（离地地面60公公分））玻璃璃窗，使住住户充充分享享受阳阳光。。3、阳阳台：：铝合合金断断桥落落地玻玻璃窗窗封阳阳台4、客客厅及及卧室室：高高档复复合木木地板板，墙墙面、、天花花板为为环保保立邦邦漆5、厨厨房：：高档档厨房房用具具，进进口五五金配配件，，高档档防滑滑地砖砖、墙墙砖，，铝扣扣板吊吊顶，，吸顶顶灯，，设置置充足足电器器插座座，预预留抽抽油烟烟机位位置及及标准准排烟烟管道道。6、卫生生间：：高档档洁具具。主主卫配配浴缸缸，洗洗手盆盆台面面为高高级大大理石石；次次卫配配高档档淋浴浴屏及及柱盆盆，进进口五五金件件，高高档防防滑地地砖、、墙砖砖，铝铝扣板板吊顶顶，预预留足足够的的插座座，预预留卫卫生洁洁具给给排水水口。。7、照照明开开关和和插座座：高高档品品牌四、智智能化化配套套装修修标准准：通讯系系统：：1.每户预预留两两部直直线电电话并并于客客厅和和卧室室及卫卫生间间设插插座预预埋。。2.每户预预留两两条INTERNET接接口，，客厅厅及各各卧室室均有有。能能满足足宽带带入户户（10--100兆）有线电电视接接收系系统：客厅厅及各各卧室室全部部配有有线电电视接接口。。水、电电、气气、暖暖等配配套设设施：：1.供供电系系统：：双回回路供供电，，每户户设独独立电电表10（（40）A-15（（60）A；2.供供水系系统：：冷水水:市市政管管网热热水：：24小时时热水水3.中中水系系统:社区区配有有中水系系统4.空调系系统：：每户采采用单单元式式空调调机组组，冬季季供暖暖，夏夏季供供冷，，室内内温度度可自自行设设定。。利用用厨房房外挂挂室外外机，，避免免影响响建筑筑外立立面；；合理理布置置室内内各处处空调调风管管及出出风口口，以以配合合各户户室内内装修修需要要，避避免空空调机机组破破坏室室内美美观。。5.燃燃气系系统：：供城城市天天燃气气。智能系系统：：1.周周界防防范：：在小小区的的围墙墙和出出入口口等地地方，，设置置红外外线对对射和和电视视监控控系统统。2.24小小时电电子巡巡更：：为了了确保保小区区的每每一个个角落落都处处于保保安人人员的的监控控之中中，保保安人人员必必须定定时到到巡更更点用用遥控控器报报到。。3.楼楼宇可可视对对讲：：每户户均设设有可可与单单元门门口访访客对对讲的的电话话，方方便辨辨别访访客的的身份份。4.室室内安安防：：由报报警器器主机机、门门磁开开关、、火警警探测测器、、煤气气探测测器、、楼宇宇对讲讲主机机、设设/撤撤防键键盘以以及各各类探探头组组成。。各类类探头头检测测不同同警报报信息息并传传给主主机，，主机机再将将其传传至小小区的的安防防控制制中心心，在在控制制中心心的主主显示示屏的的电子子地图图上将将显示示报警警的方方位和和警报报类型型，从从而采采取相相应的的处理理措施施。5.车车库管管理系系统：：选用用高档档图象象型感感应式式IC卡停停车场场电脑脑管理理系统统。小小区的的每辆辆车都都配有有一张张卡，，在车车辆进进出小小区时时驾驶驶人员员只须须坐在在驾驶驶位将将卡在在小区区门口口的读读卡机机前轻轻轻一一晃，，在阻阻拦杆杆开启启的同同时，，该车车的相相关资资料同同步出出现在在旁边边的监监控计计算机机上，，实现现了小小区车车辆的的智能能化管管理。。停车车管理理也用用IC卡管管理，，一卡卡一车车位。。并预预留访访客车车位，，以区区别于于业主主车位位的管管理。。6.远远程程抄抄计计系系统统：：小小区区对对水水、、电电、、气气、、暖暖等等均均进进行行远远程程抄抄计计，，每每户户装装设设采采集集器器，，通通过过数数据据接接口口连连接接到到分分控控制制器器，，并并接接到到控控制制中中心心的的控控制制计计算算机机。。7.背景景音乐/紧急广广播系统统：在小小区出入入口、主主通道、、车库内内、会所所等场地地分别装装户外扬扬声器及及音箱，，平时广广播中心心播放背背景或自自办节目目，并可可和紧急急广播系系统结合合在一起起，进行行紧急播播音传呼呼。第二部分分装修设备备品牌建建议一、电梯：合资上海海三菱、、日本富富士达、、东芝、、奥的斯斯二、洁具：中日合资资TOTO、合成卫卫浴、澳澳大利亚亚科马、、美国科科勒、英英国英陶陶、西班班牙乐家家、德国国威宝、、瑞士劳劳芬、德德国杜拉拉维特、、美国美美标、德德国卡西西奥洁具具三、厨具：澳大利亚亚优娜、、德国威威尔曼、、德国杰杰士堡、、意大利利赛珂、、韩国汉汉森、韩韩国美亚亚、德国国柏丽、、德国阿阿尔诺，，海尔整整体厨柜柜，意大大利法尼尼尼组合合厨柜四、磁砖：台湾冠军军，罗马马磁砖，，现代磁磁砖，上上海亚细细亚，德德国诺贝贝尔磁砖砖五、涂料：意大利澳澳可斯、、多乐士士、荷兰兰来威漆漆，瑞典典福尔阁阁漆，力力邦漆六、户门：德国霍曼曼以上品牌牌可作为为开发商商选材参参考，因因各种品品牌分高高、中、、低三档档，可根根据成本本核算后后，决定定适于本本案的品品牌标准准。第四章销售价格格建议我司针对对本案特特性及市市场研究究，提出出以下三三种市场场开拓的的类型，，基本型型、舒适适型、豪豪华型。。销售价价格的制制定采用用加价系系数的方方式，科科学而有有效地制制定出最最终销售售价格。。此方案案我司认认为，采采用豪华华型方案案与本区区域的市市场有产产品竞争争力，避避免同质质化产品品所带来来的竞争争。望开开发商引引以为用用。（一）基基本型市市场开拓拓：二期期开发成成本+地块的升升值优势势+开发商合合理利润润二期开发发成本计计算包括括土地成成本、前前期工程程费、基基础设施施费、建建安工程程及设备备费用、、管理费费、销售售费、两两税一费费、不可可预见费费用等，，其中建建安造价价不仅包包括基本本建安工工程及设设备，还还包括局局部外挂挂贴砖、、电梯、、室内空空调系统统、公共共部分高高档装修修、二期期会所、、公建配配套等，，计算出出本地块块的综合合开发成成本为：：4300—4800元地块的升升值优势势：因本本案地处处亚奥商商圈，紧紧邻奥运运公园及及京昌高高速，地地理位置置和环境境得天独独厚，市市政交通通路网正正加紧建建设，在在奥运会会之前将将会有极极大改善善，另外外，在清清河京昌昌高速西西侧将建建设15万平米的的大型商商业设施施，极大大提高本本地区的的商业配配套功能能。诸多多利好因因素，与与前几年年的地价价相比，，目前已已突显其其升值空空间，据据市场考考证及周周边项目目的价格格调查，，目前地地块升值值在1000-1500元。开发商利利润实现现为10%--15%(正常利润润)成本加价价法(取以上中中间数值值为计算算依据)：二期开发发成本4550地块升值值系数：：加价1250元开发商合合理利润润：15%，加价870元最终可实实现价格格：二期期开发成成本+地块升升值系系数+开发商商合理理利润润=6670元/平米（二））舒适适型市市场开开拓：：二期期开发发成本本+舒适型型室内内精装装修+地块的的升值值优势势+开发商商合理理利润润舒适型型的室室内精精装修修(加价系系数500--600元)。其它加加价项项目同同基本本型成本加加价法法(取以上上中间间数值值为计计算依依据)：二期开开发成成本4550舒适型型精装装修：：加价价550元地块升升值系系数：：加价价1250元开发商商合理理利润润：15%，加价价953元最终可可实现现价格格：二二期开开发成成本+舒适型型室内内精装装修+地块升升值系系数+开发商商合理理利润润=7303元/平米（三））豪华华型市市场开开拓：：二期期开发发成本本+豪华型型室内内精装装修+地块的的升值值优势势+开发商商合理理利润润豪华型型的室室内精精装修修(加价系系数700-900元)。其它加加价项项目同同基本本型成本加加价法法(取以上上中间间数值值为计计算依依据)：二期开开发成成本4550豪华型型的室室内精精装修修：800元地块升升值系系数：：加价价1250元开发商商合理理利润润：15%，加价价990元最终可可实现现价格格：二二期开开发成成本+豪华型型室内内精装装修+地块的的升值值系数数+开发商合理理利润=7590价格最终定定价：通过过对本案卖卖点的细致致挖掘，可可作为产品品的附加值值体现，以以基本型的的价格制定定，最终两两者构成可可实现的销销售均价。。产品品附附加加值值：：社社区区鸟鸟语语林林，，屋屋顶顶游游泳泳池池，，户户型型特特色色、、外外立立面面，，可可实实现现200元的的利利润润附附加加最终实现均价价6670+200=6870元。价格建议：1、与周边项目进进行比较之后后，建议毛坯坯房价格开盘盘，开盘均价价定在6900元/平米与周边项项目毛坯房价价格相当，但但卖点丰富存存在竞争力。。最终可实现现整体均价7100元/平米以上。2、选择菜单式装装修方案（舒舒适型，豪华华型，550元和800元两种价位））。风林绿洲洲就是采取（（毛坯房价格格+精装修价格））方式，取得得骄人销售业业绩。3、与东易日盛、、元周装饰、、等有实力品品牌的装修公公司合作，强强强联手，为为项目增加卖卖点，实现品品牌化营销。。第五章园园林规划建建议一、园林设计计主题风格“鸟语林”，，以各种珍奇奇鸟类为主，，创造与鸟而而居的生活环环境。虎皮鹦鹉（俗俗名姣凤），，它的羽色艳艳丽多样，很很容易饲养，，管理也方便便。还有白腰腰（俗名十姐姐妹）、黄雀雀、金翅、蜡蜡嘴、燕雀、、鹦鹉等，这这些鸟的姿态态优美，鸣声声婉转动听。。百灵、画眉眉、乌鸫鸣声声清晰悠扬，，激昂流畅，，八哥、鹩哥哥智商较高，，能学人语，，深受养鸟老老人们的喜爱爱。这些种类类的鸟都是容容易饲养的鸟鸟类，以吃谷谷类杂含食为为主。二、园林布局局：Ø小区环境即要要有大面积草草坪，同时要要有一定高度度的花草树木木及喷泉系统统，形成有层层次的四季常常青绿色小区区，在小区入入口处两侧建建造引入式绿绿化，直接引引入中心花园园鸟语林。中中心花园为社社区“鸟语林林”，设置以以各类鸟种区区分的大型鸟鸟笼。Ø在7号楼的东侧设设置热带雨林林馆，养殖热热带花木的玻玻璃温室，同同时也为鸟类类提供冬季过过冬的场所。。Ø同时在小区内内步行道上设设置草坪灯，，并配合若有有若无的背景景音乐及亭台台、名言牌文文及盆景、雕雕塑，形成有有静有动，富富有文化气氛氛的小区氛围围，楼间绿地地除以园林小小品、绿植、、树木、水系系的营造，同同时也为儿童童、老年人提提供相应的娱娱乐健身活动动设施，增加加园林的实用用性。环境设设计上处处体体现对人的尊尊重，为残疾疾人设计的园园路应尽量考考虑出行的方方便与安全。。三、车位规划划Ø人车分流，车车走车行道，，停车全部在在社区的北侧侧集中停放。。机动车交通通在居住区内内被限制到最最低程度，不不允许进入景景观区、休闲闲区。中心花花园及楼间绿绿地设置人行行道，在平时时被用作步行行的交通系统统，行人主出出入口等区域域。充足满足足人的自由活活动空间，保保持步行的完完整性。上述述区域中，机机动车在遇紧紧急事故或服服务需要时（（如消防、急急救等）才可可通行车辆。。Ø北侧停车位与与建筑物之间间设置绿化屏屏障，以树木木或四季常绿绿植物遮挡，，提高整体的的私密性和美美观性，提高高社区绿化率率。第六章会所及底商功功能设置一、社区会所所设置：为符合小区高高品质标准，，设立以健身和艺术为主题的独立立会所以供小小区住户使用用。健身主题包括有屋顶阳阳光温水游泳泳池、桑拿淋淋浴室，美容容美发，健身身室、韵律教教室、棋牌室室、桌球室、、乒乓球、台台球等球类活活动室。艺术主题包括有创造者者乐园（陶艺艺吧、插花艺艺术、根雕艺艺术室、凡高高画室等）；；互动俱乐部部，创作者可可以互相展示示或交换自己己的作品，形形成独特的邻邻里交流方式式；茶吧、音音乐酒廊、高高档休闲餐厅厅、小型超市市等休闲娱乐乐设施。二、底商设置置：本项目商业服服务配套，如如果单纯为小小区业主服务务，根据小区区规模，会出出现购买力资资源不足，而而造成商铺经经营者“无利利可图”，影影响经营者放放弃经营或经经营质量下降降的负面结果果。唯一的办办法就是要把把商业纳入小小区整体规划划，从根本上上解决由于商商业经营带来来的小区管理理混乱的局面面。达到“以以服务小区业业主为主”的的原则，并将将服务面向社社会。本项目目商业配套，，由于地段位位置和小区规规模等因素，，不宜做大百百货，而适合合小开间商铺铺。可由买主主出租或自行行经营。根据据结构，建成成复式商铺，，供储藏货物物或居住，是是商铺的卖点点。复式商铺铺的售价也会会高于一般商商铺。商铺的经经营范围围尽可能能满足小小区内业业主的生生活规划划时尚精精品店，，经营服服装、服服饰、百百货、运运动休闲闲类物品品；小型型超市；；糕饼店店；美容容美发等等。布局规划划：商铺部分分规划150--200M2中小小铺位，，容易为为小商户户接受。。三、物业业管理办办公室设设置物业管理理办公室室的位置置可设在在距会所所较近的的2#紧紧靠小区区出入口口边单元元。本套套单元由由于在小小区入口口，居住住受干扰扰不好销销售，作作为物业业用房既既方便业业主，也也方便物物业管理理人员的的出勤。。第七章售楼处设设置建议议第一部分分售售楼处选选址建议议根据我公公司现场场实地调调查，对对于售楼楼处设置置地提出出以下建建议：由于本案案的销售售期拟定定于明年年3月中旬，，为了能能够按照照计划时时间销售售，抢占占新一年年的销售售高峰，，我公司建建议在短短期采用用租用临临时售楼楼处的方方式进行行销售，，正式售售楼处建建议发展展商在项项目施工工期间，，先加大大对本案案配套公公建即会会所的施施工力度度，提高高进度，，在所租租售楼处处地点租租约到期期时，将将售楼处处移至会会所的一一层。原因有有三点：：一可节节省建设设成本，，减少另另建设售售楼处的的建设费费用；二二为会所所的装修修及面积积适于售售楼处的的整体包包装，有有利于楼楼盘整体体形象的的宣传；；三会所所内的高高档舒适适的环境境有利于于营造客客户的愉愉悦心情情，利于于双方洽洽谈沟通通成交。。临时售楼楼处的选选址：位置：中中科电大大厦一层层（即大大屯路与与北沙滩滩桥的交交汇处，，劳动大大厦北面面）有利面：：1、处于主主干道旁旁，人流流车流密密集，交交通方便便，位置置醒目，，便于识识别。2、处于主主干道旁旁，售楼楼处的外外包装能能够强化化人的视视觉冲击击，可起起到良性性的宣传传效果，，对销售售推广十十分有利利。3、大厦的的五层为为天和人人家的售售楼处，，将本案案售楼处处设置于于此，可可对本案案竞争对对手的客客户进行行一部分分截流，，削弱对对手的竞竞争力。。4、租用此此大厦作作为售楼楼处可大大大降低低本案的的建设成成本。普普通售楼楼处的建建造费用用至少100万元以上上，而很很多大盘盘的售楼楼处做为为形象的的宣传口口，耗资资近千万万的也为为数较多多，而这这些售楼楼处多数数做为临临建报批批，在项项目售馨馨后就将将拆除，，加大了了成本损损耗。而而采取租租用的方方式，不不仅费用用可大幅幅度降低低，还可可将预算算的剩余余费用用用于其他他形式的的推广宣宣传中。。图一：中中科电大大厦外观观实景图二：中中科电大大厦位置置图图三：中中科电大大厦首层层平面图图1、该大厦厦现剩余余面积为为：一层层500㎡、200㎡两块面面积，七七层130㎡、170㎡、183㎡三块面面积。2、我公司司建议售售楼处设设置在大大厦一层层。500㎡面积不不仅面积积上浪费费过大而而且租金金成本也也较高。。面积位位于一层层的200㎡面积对于于本案来说说作为临时时售楼处比比较理想，，此面积对对于售楼处处的功能分分区及布置置比较便利利。3、大厦一层层现租金报报价为8元/㎡/天，实际成成交价预计计在7元/㎡/天左右，按按200平方米计算算，租金为为42000元/月。建议发发展商租用用时间在6个月左右，，总计费用用为252000元。可大量量节省售楼楼处的建造造预算。（（一般400㎡左右的售售楼处建造造成本约在在100～120万元之间））第二部分临时售楼处处的设置一、售楼处分区区：售楼处共分分为七个区区：接待区区、模型区区、产品展展示区、洽洽谈区、办办公区、休休闲区（阅阅览角、茶茶水间、沙沙发）二、设备配配置1、销售部：业务办公区区：热线电电话：2部（设ISDN分配式设计计）销售经理办办公室：电电话1部，电脑1台企划办公室室：电话1部、电脑1台、打印机机1台行政办公室室：电话1部，传真1部，电脑1台，打印机机1台，复印机机1台2、客户服务部部：电话1部、电脑1台、打印机机1台、档案柜柜3、财务部：电话1部、电脑1台、打印机机1台、档案柜柜、保险柜柜4、业务员休息息区：回访电话：：2部公共区域配配置：1、视听设备（（DVD、电视）2、谈判桌椅、、公共区域域饮水机三、人员配置1、销售部：销售经理1人销售主管2人业务员8人，分成两两组销售，，每组4人。企划专案1人行政助理1名司机1人共计14人。2、客户服务部：：客服经理1人，下设工作作人员2人（负责签约约、合同档案案管理、银行行按揭、公积积金贷款、预预售登记、外外地人购房登登记）共计3人3、财务部：出纳1人，会计1人第八章物物业服务内容容建议一、物业基本本服务：1.房屋建筑筑及其公共服服务设施的日日常使用管理理、维修养护护、巡视检查查。2.园林绿地地的管理养护护。3.热带雨林林馆及鸟语林林的专人管理理及维护4.环境卫生生的管理服务务。5.公共秩序序的维护。6.物业装饰饰、装修、施施工、监督管管理。7.入住管理理8.车辆行驶驶、停放、管管理及其场地地的维修养护护。9.消防管理理10.会所的的经营与管理理11.物业档档案资料的管管理12.节日期期间装饰社区区的入口及外外墙，包括灯灯光及其他饰饰物。13.组织社社区文化活动动，定期为客客户组织丰富富多彩、健康康向上的社区区文化活动。。14.代收代代缴服务，提提供住户水、、电、气、有有线电视等代代收代缴费服服务。二、物业特色色服务：u提供居室内设设施、设备的的维修及咨询询服务。u提供居室内的的清洁服务。。为住户提供供室内清洁、、厨房大清、、地毯清洗、、地板打蜡、、沙发清洗以以及房屋装修修完工后的清清洁开荒等项项服务u送货服务。用用电话预约送送货上门。u饮用水送水服服务。用电话话预约送水上上门。u洗衣及干衣服服务传真、打打字、复印、、国内长途、、国际长途；；u室内花卉租摆摆服务，社区区设有花房，，当住户的居居室内需要摆摆放鲜花时，，花房可为住住户提供鲜花花，并提供养养护服务u出租汽车预约约服务；u提供旅游活动动安排服务；；u航空机票、火火车票定购服服务；u提供小时工服服务；u接送儿童服务务u汽车保养保洁洁服务u房屋租赁服务务，为产权人人代理出租房房屋业务及日日常租务管理理服务第九章销销售计划一、工程进度度配合建议(1)由于7#目前已到到地上二层，，明年6，7月份完成外外装，进行内内部装修。其其他楼座明年年开春出地面面，(2)在1#-6#主体体施工到三层层时，即将重重点放在该会会所的施工上上。(3)争取在在6，7月份份完成会所内内外装修，并并完成会所周周边环境布置置，7月份把把售楼处搬至至会所进行销销售。临时租租用售楼处取取消。7月份份完成7#交交房样板间开开放。(4)明年6，7月份1#-6#结结构封顶，10月左右完完成外装，进进行内部装修修。(5)争取在在8，9底前前完成主题园园林布置。(6)10月月份左右，7#交房入住住。(7)后年3，4月份1#--6#整体交房入入住。二、畅春园二二期价格制定定及销售回款款计划共计可销售套套数约546套以下销售面积积以（建筑面面积计算）1#每套平均均面积=6900/52=132.69户型建面建面+半阳台面积套数合计面积二居110.97139.68101396.8二居110.29114.76101147.6三居128.44133.24102664.8三居133.64139.68101396.8二居1472294合计5269002#每套平均均面积=9186.24/75=122.48户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积二居143.71146.34121753.44一居70.3574.1412889.68三居127.7132.25121587二居111.25114.95121379.4三居133.06136.54243276.96一居96.699.923299.76合计759186.243#每套平均均面积=10714/77=139.14户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积一居96.1699.925499.6三居133.06136.54608192.4四居160.39164.44111808.84五居213.471213.47合计7710714.314每套套平均均面积积=20611.4/140=147.22户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积三居137.56141.03131833.39三居137.28141.87811060.4三居138.6143.12263721.12三居139.44142.89131857.57五居212.881212.88五居213.5661281.36五居214.972429.94五居214.741214.74合计14020611.45#每每套平平均面面积=8158.86/66=123.62户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积一居88.6691.316547.86三居130.01135.15101351.5三居120.79125.19101251.9三居122.96125.19405007.6合计668158.866#每每套平平均面面积=9456/76=124.42户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积三居116.52118.75404750三居126.66129.8681038.88二居97.57100.831100.83三居121.32124.678997.36四居149.19172.5561035.3四居141.63146.066876.36一居

85.154340.6一居94.2697.52197.52二居100.31103.571103.57二居112.01116.391116.39合计

769456.817#每每套平平均面面积=8264.22/60=137.74户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积三居130.87135.366812.16三居125.7129.82364673.52三居129.26134.026804.12四居165.12172.5561035.3四居149.12156.526939.12合计

608264.22项目配配比指指标户型一居二居三居四居五居套数合计平均面积1#

2230

52132.692#152436

75122.483#5

6011177139.144#

130

10140147.225#6

60

66123.626#625612

76124.427#

4812

60137.74合计套数32484203511546所占比例5.9%8.8%77%6.4%2%100%三、销销售计计划7号楼楼由于于已出出地面面二层层最先先开盘盘,依依次是是推广广顺序序7#、6#、、1#、4#、、2#、3#、、5#7#位位于小小区中中心花花园东东侧,位置置较好好，六六层带带电梯梯，最最先开开盘，，意图图造成成开盘盘热销销。6#位位于7#东东北边边，因因2，，3，，4居居户型型多样样，能能补充充7#的户户型不不多的的问题题。促促进销销售，，但北北面有有停车车干扰扰问题题。1#位位与小小区西西南侧侧，一一二层层有底底商，，居住住有干干扰问问题，，低价价格吸吸引客客户。。4#小小区南南侧临临路，，北面面可看看到花花园，，景观观好，，户型型好。。2#户户型从从一居居到三三居品品种丰丰富，，解决决6#，7#全全是大大户型型问题题，扩扩大销销售业业绩，，位置置优越越可看看到中中心花花园。。单元元位于于整个个社区区的中中心，，视野野景观观好，，三面面可见见景，，但西西边有有行车车道。。5#位位于3#东东侧，，北侧侧为停停车场场，面面积适适中。。3#位位置最最好，，南北北视野野开阔阔，可可看到到中心心花园园，此此时推推出实实现利利润最最大化化，最最后推推出。。毛坯房房价格格以开开盘顺顺序7＃均均价7400元元/平平米,6＃＃均均价价7000元元/平平米米,1＃＃均均价价6600元元/平平米米，，4＃均价价6800元/平米,2＃均价价7200元/平米,5＃均价价7300元/平米,3＃均价价7700元/平米为计算依依据畅春园二二期最终终实现总总体均价价7143元/平米。。截止至年年底，共共销售453套套，总销销售额42492万元元，销售售率83%,销销售回款款考虑到到楼体封封顶银行行才开始始放贷，，除7#以外其其他楼座座在7月月底前封封顶，销销售回款款按80%计算算，共计计回款额额33994万万元。此推广思思路未包包括媒体体宣传策策略、主主题活动动、单位位推售策策略、价价格策略略、促销销措施策策略。阶段

楼号均价时间面积7#6#1#4#2#5#3#合计7400700066006800720073007700137．74124.42132.69147.22122.48123.62139.14合计销售率第一阶段认购期2.20--3.1710

255%开盘期3.18—3．3115

签约额(万元)2548

2548第二阶段开盘期4．1—4.30101510

8015%强销期5．1—5．31102015

签约额

203830482189

7275第三阶段开盘期6．1—6.30510101015

11020%强销期7.1—8.31520101015

签约额

10192613175220022649

10035第四阶段开盘期9.1—9.30

302010

16029%强销期10.1—10.315105501020

续销期11.1—12.31

451320

7814%签约额

5098704381251337924512

22634合计45342492第十章“裕泰。。杰晶””销售前前期工作作计划表表（以2004年3月18日正式开开盘为倒倒计时部门工作内容完成时间备注设计院各户型方案最终确认12月31日各户型面积分摊（总建面、套内建面、公摊面积）12月31日全套施工图（水、暖、电、气）

12月31日全套工程图（平面、立面、剖面）2004年1月31日园林设计院方案确定（园林功能配套，软质及硬质景观小品设计、路网设计、停车场设计）1月31日出具效果图时间（DM单页应用）1月31日效果图公司社区鸟瞰图、会所配套效果图、单体建筑效果图、商业配套效果图等的设计制作2月15日模型公司总规沙盘（1：100）的制作完成2月29日售楼处设计公司售楼处室内装修方案确定1月10日售楼处装修完成时间3月10日样板间设计公司样板间的风格定位及装修方案确定

9月1日样板间装修完成时间

11月5日样板间开放时间11月15日户外广告公司户外引导系统的设计、制作、报批及安装

3月10日广告公司案名、LOGO、SLOGAN的设计确定

1月15日VI应用要素部分名片、信纸、信封、传真用纸表头、纸杯、胸卡、部门指示牌、手提带、VI导视系统、

1月15日工地围墙及工地现场（看板、案旗、条幅）的设计

2月5日售楼处门头看板设计及制作及室内POP包装设计

2月5日工地围墙及工地现场、售楼处门头看板、室内POP包装的制作完成

3月10日DM单页设计初稿

2月10日DM单页文案初稿

2月10日户型单页设计初稿

2月10日楼书形象册整体设计风格初稿（配图选择样本、楼书格式小样、分项内容说明、用纸选择、用色处理）

2月20日楼书形象册文案初稿2月20日DM单页、户型单页的设计及文案成稿

2月20日楼书的设计及文案成稿

3月5日DM单页、户型单页的印刷完成

3月10日楼书的印刷完成

3月10日展板设计（项目简介、风格介绍、物业管理、会所商业配套、区域介绍、园林、装修标准及智能化等）

2月20日展板制作完成及安装

3月10日市场预热期软文

3月4日、3月10日形象报广设计3月18日第一期媒体发布3月18日海开纪元销售文件准备（答客问、销售说辞、价格表、付款方式、认购书、合同及补充条款、签约流程等）

2月29日规章制度、销售表格等

2月29日营销计划、广告媒体计划等

2月29日组建业务体（培训、考核、上岗）

2月1日—3月10日开发商售楼处选址最终确认

12月31日户外广告牌选址最终确认

12月31日案名及户外广告的报批

2月29日五证齐全时间

3月18日装修标准及智能配套设施确定

1月20日设备建材的选型（品牌确定）

2月5日会所设计方案及内部功能确定

1月20日销售价格最终确定

12月31日确定按揭银行相关事宜（确定贷款银行、贷款年限、贷款程序等）2月29日确定律师事务所相关事宜（办理按揭所提供资料及费用等）

2月29日物业公司核定物业费

3月10日物业管理公司简介及服务项目；物业管理公约及物管流程等

3月18日内部认购时间3月10日正式开盘时间3月18日结语语我们专注注和热爱爱这个行行业，所所以我们们必须很很专业！！我们不不会无原原则的承承应业主主，为了了成功我我们会有有话要说说，沟通通才能达达成共识识。经验验告诉我我们，楼楼盘运作作的成功功，源于于信任和和彼此共共同的努努力，代代理公司司不是神神，科学学，客观观，数据据是依据据。市场场是个大大转盘，，好的商商业模式式是寻求求合理利利润与市市场接受受度达到到一个平平衡。我我们追求求的是开开发商，，代理商商，客户户能够““共赢””！专业业的深度度才能成成就“大大”的广广度，开开发商，，代理商商都要增增加各自自的深度度，才能能成就房房地产业业的大事事业！最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出来的的成绩绩，然然后再再去强强调你你的感感受。。1月-231月-2322:55以爱为为凝聚聚力的的公司司比靠靠畏惧惧维系系的公公司要要稳固固得多多。珍惜今天的的拥有，明明天才会富富有。一个公司要要发展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聪聪明的人才才。3岁前后严严格管理理，做孩孩子的家家长；13岁前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先严后松松，无效效的教育育是先松松后严。。有效的的激励是是朝五晚晚九，无无效的激激励是朝朝九晚五五。1月-231月-2322:551月-23怀疑和否定之之海，围绕着着人们小小的的岛屿，而信信念则鞭策人人，使人勇敢敢面对未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的运用用，仅仅限于于收罗是远远远不够的，重重要的是对人人才不仅要善善于识别其长长处，而且要要敢于大胆地地使用，以让让其充分显示示自己的才能能。微软公司在用用人上所表现现出的胆略与与气魄是别的的公司无可比比拟的。因为有了感谢谢之心，才能能引发惜物及及谦虚之心，，使生活充满满欢乐，心理理保持平衡，，在待人接物物时自然能免免去许多无谓谓的对抗与争争执。只有一条路不不能选择22:55:1822:55:18一个人在科学学探索的道路路上，走过弯弯路，犯过错错误，并不是是坏事，更不不是什么耻辱辱，要在实践践中勇于承认认和改正错误误。业精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-235822:55:181月月-23合作作是是一一切切团团队队繁繁荣荣的的根根本本。。我知知道道什什么么是是劳劳动动:劳动动是是世世界界上上一一切切欢欢乐乐和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。22:5522:55:181月月-2322:55靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到到国国家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有权权；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的专专家家们们。。只要有有坚强强的持持久心心，一一个庸庸俗平平凡的的人也也会有有成功功的一一天，，否则则即使使是一一个才才识卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失败的的命运运。有信念念不一一定成成功，，没信信念一一定会会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以说，，我活活了七七十五五岁，，没有有那一一个月月过的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一块块石头头上山山，石石头不不停地地滚下下来又又推上上去。。2023/1/522:5522:5522:55:18一次良良好的的撤退退，应应和一一次伟伟大的的胜利利一样样受到到奖赏赏。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。10:55:18下下午1月-2322:55:18我的人生生哲学是是工作，，我要揭揭示大自自然的奥奥秘，并并以此为为人类服服务。我我们在世世的短暂暂的一生生中，我我不知道道还有什什么比这这种服务务更好的的了。抓住时机机并快速速决策是是现代企企业成功功的关键键。最有希望望的成功功者，并并不是才才华最出出众的人人，而是是那些最最善于利利用每一一时机发发掘开拓拓的人。。05一一月2023