某地产营销推广方案(一)

北疆枫叶园营销推广方案江南唯一尘封着的塞外风情园听，歌舞在飘荡……一、背景分析二、市场分析

1、消费者分析

2、竞争对手分析

3、SWOT分析三、营销策略定位

1、产品定位

2、内部元素定位

3、外部营销定向

4、文化传播定位

5、目标客户群定位

6、市场定向

7、价格策略

8、营销措施四、USP（独特卖点）分析五、媒体推广六、渠道营销七、预算八、结束语一、背景分析

旅游地产或者会成为中国房地产市场最后一块坚挺的阵地，然而目前国内旅游市场的竞争更是十分激烈，长三角地区系中国主要的旅游目的地之一，业内竞争的态势就更加火药味十足了。另一方面，竞争更多的是集中在一般的常规旅游产品之间，随着国内经济的快速发展与各界高端精英人群数量的爆发式增长，近年内异军突起的高端旅游度假产品则成为业界的一道亮丽风景。从浙江富春到三亚太阳湾，再到上海的一夜过万的酒店房价，高端的价格挡不住的是高端人士的追捧，快速的暴富亦让相当部分的富人希望与其身份、地位、财富等级对等的度假产品。

一、背景分析

高端旅游度假产品的市场蛋糕正越做越大，只有具备差异性的品牌才能占据消费者的心智空间，在竞争激烈的旅游度假市场占据一席之地。北疆枫叶园集现代化娱乐设施、休闲和塞外民族文化的经典、神秘于一体，是集商务、餐饮、娱乐、休闲、旅游度假为一体的一站式服务消费场所。北疆枫叶园由蒙古包美食一条街，大巴扎表演场，康乐中心以及高级会所四部分组成，处处弥漫着维族风情，特别以北国牧区的传统建筑蒙古包，新疆特色饮食以及民族歌舞表演，使身处水乡江南的游客也能品味到异域北疆的风情趣味。同时，一应俱全的现代化康乐设施，提供精致服务的高档会所，更为家庭、社交聚会或举行团队工作等提供了理想地点。二、市场分析1、消费者分析：

苏州的城市居民收入水平高，相对消费水平较高，对生活质量较讲究，对度假旅游比较热衷。其次，苏州作为一个大型旅游城市，常年境内外旅客资源丰富。再次，苏州毗邻上海，且会展活动居多，可大量吸引周边城市的高端商务旅游客源。

不过，研究消费者的心态才是营销的关键，我们不难发现，现在国内的富人中，少花钱又可以撑足面子的心态依然是中国现在一代有钱人的主流心态，如何打造高端而并非高价的旅游度假产品才是本案应关注的重点。

浙江富春过百万的会费标准到底运营如何，只有他们自己清楚，但可以肯定的是，有价无市导致的将会是企业的损益难平。会员制为主的旅游度假产品要的是回头客，与以接待散客或旅游团的一般旅游度假区不同，服务营销的持续提升和打造、客户关系的持续卓越维护应成为北疆枫叶园最重要的课题。二、市场分析2、竞争对手分析：

目前，苏州的旅游度假产品除苏州园林、虎丘等纯旅游品牌外，并无真正顶级的综合旅游度假区，且苏州旅游资源相对集中，但是没有形成综合性旅游消费产品。亦没有拳头产品做为领头羊。故此，本案在做立项报告时应强调对苏州塞外风情旅游度假区功能层次提升和影响作用的宣传。3、SWOT分析：优势：旅游度假区的品牌特色，形成独特的卖点。劣势：无知名度，传统旅游品牌的强大竞争力。苏州整体旅游度假市场格局在金融危机影响下萎缩。机会：金融危机形成品牌重新洗牌的绝好机遇，抓住时机只要营销得当，可快速打响品牌知名度。威胁：面对旅游市场回春的趋势，群雄争霸，传统旅游度假品牌也已大张旗鼓，凭借其优势地位反扑市场。二、市场分析

三、营销策略定位1、产品定位：国内顶级旅游度假区江南第一塞外风情园江南唯一尘封着的塞外风情园,听，歌舞在飘荡……（看，一望无际的草原风……）（此营销广告语知识产权归苏州多倍特公关公司所有）三、营销策略定位2、内部元素定位：蒙古包美食一条街：姑苏城里的西域之梦-----新疆特色民族菜肴

蒙古包式的餐厅及宴会厅给游客带来了具有民族特色的就餐环境，使游客的味觉与视觉在享受中一起得到满足。广纳了中国八大菜系之经典菜肴，打破了传统景区单一饮食的平淡，并以新疆特色菜肴为主，结合降血脂、全素食的健康食品，为游客提供了丰富、健康、自由的选择。

为游客提供美食的同时，向游客展示菜品的制作过程，如此新意将大大引起游客的兴趣，满足游客的好奇心理。康乐中心：全家总动员-----家庭景观娱乐的好去处苏州地区首家集体育运动、儿童娱乐与拓展训练为一体的规模最大、设施最完善的康乐中心。提供“一站式服务”，满足游客的各种需求，从康体娱乐到洗浴桑拿，再到休闲饮食，都将使每位游玩到此的宾客感到异常方便。推出的“平民化消费”策略，使贵族的娱乐变为大众享受这一梦想成为现实。以“平民化的价格，贵族式的服务”为宗旨，为游客打造一个量贩式康乐园。三、营销策略定位大巴扎：新疆文化的缩影-----大巴扎建筑群落民族艺术与时尚元素的完美结合篝火晚会-----浪漫与激情的碰撞大巴扎是苏州地区首家拥有高水平专业舞蹈团体的大型民族歌舞表演场。大巴扎成就了餐饮与娱乐互动、艺术与休闲享受的完美结合，以国际最新的经营理念、独具新疆民族文化的精湛技艺，加之美食一条街的百道精品特色菜肴，为苏城百姓的娱乐生活增添新活力。高级会所：男士美容新时尚、时尚情报站-----传达流行讯息美容美发工厂来自新疆的纯天然植物原料染发、泥疗美容等项目，还给男士消费者健康清新的“面子”。女宾区专门设立了一处时尚资讯台，致力为每位爱美的女士传达精致生活理念与时尚美丽资讯。门面设计：清真一条街、民族风情一条街清真一条街出售达到国家食品卫生标准的清真牲畜及清真肉制品，绿色有机蔬菜及有机大米，来自新疆的新鲜瓜果，石榴、葡萄、无花果、巴旦杏、香梨、哈密瓜等，应有尽有，让江南游客一饱口福。民族风情一条街出售来自新疆的和田玉及民族工艺品，包括各种雕塑工艺品、金属工艺品、地毯挂毯、抽纱刺绣工艺品、珠宝首饰等。

塞外瓜果关于新疆，吃吃的印象三五好友盘坐坐篝火四周，，谈天说地烤烤全羊的感觉觉一定很爽塞外美食这些饰品好像像很流行，套套用一句老话话：新疆的，，才是世界的的！塞外民族工艺艺品三、营销策略略定位服务：服务营销是旅旅游度假产品品的一大卖点点，如何打造造优质的服务务体系甚至成成为旅游度假假区成败的关关键，现在国国内外有顶级级度假区在提提供多对一的的服务，但这这种服务的收收费也很惊人人，一般意义义上的高端客客户都消费不不起的，鉴于于国内消费现现状，及苏州州及周边地区区的市场容纳纳可能性，提提供多对一级级别的服务模模式趋势使然然。接待：园内接待量设设置上限限制制，按服务的的提供能力和和区内总人数数的环保要求求设计最高接接待量。服务的标准体体系可按星级，但但不宜再有过过高要求，否否则成本的增增加将抵消利利润，在服务务体系设计中中强调与通常常意义上星级级的区别和差差异化特色。。安保：按安保规划，，安保的严密密与相当保护护的尺寸把握握是增加客户户信心的一个个重要因素。。三、营销策略略定位3、外部营销定定向：高举高打，强强势营销三、营销策略略定位4、文化传播定定位：北疆枫叶园的的维族文化，，即旅游度假假区内部以塞外的草原特特色为主要风格，，外部的营销销打造与宣传传推广中亦须须强调此文化化主导，以江南的塞外风风情为旅游度假区区的文化诉求求定位。三、营销策略略定位5、目标客户群群定位——准中产阶层目标客户的定定位毫无疑问问应是社会上上的中高端人人士，各界精精英；但不能能出现极端，，高端不等于于顶级，旅游游度假区的服服务和定位可可以是顶级，，但目标客户户群应尽量的的放大到中产产以上人群，，毕竟真正的的顶级人士并并不多，一再再强调顶级必必将会把相当当部分的有消消费能力客户户拒之门外。。恰当的价格格体系即是最最好的区分客客户层次的直直接方法。包括：企业中高收入入阶层政府机关人员员商务旅游度假假客白领以上阶层层三、营销策略略定位6、市场定向：：首期营销重点点区域定位于于长三角，国国内各地的高高端旅游度假假区初步锁定定了一些目标标客户，而长长三角地区的的顶级酒店多多位于上海（（酒店与我们们的旅游度假假区并不形成成直接竞争）），高端的度度假区则更多多位于浙江，，利用苏州的的城市和文化化优势吸引目目标客户是与与浙江争客源源的营销重点点。定位长三角的的同时，面向向全国市场，，甚至于国际际的商务、会会展及高端旅旅游市场进一一步开拓业务务局面。充分利用和运运用好“吴文化”这张历史牌，，同时突出苏苏州江南塞外外文化、苏苏州私家园林林等地域特色色，形成自身身独具特点的的区位高端营营销模式、实实行品牌差异异化营销。。三、营销策略略定位7、价格策略：：利润收益的影影响因素中，，价格体系或收益模式是极其重要的的环节。度假区会员、、零售、预订订及各分类服务价价格体系的确定须经过过严密的论证证，结合苏州州及周边地区区，及至国内内行业的同类类服务体系收收费标准，再再考虑旅游度度假区自身的的运营成本及及损益预期、、优惠促销、、货币升值、、物价波动、、以及目标客客户接受能力力评估等各种种因素后，方方可制定出初初步可执行的的价格体系。。因上述因素中中，最重要的的因素是目标标客户接受能能力，所以定定价前期的原原则是可以确确定的，即用用高端价格定定位高端客户户。建议初期期我们旅游度度假区的收费费标准在上述述他人标准的的基础上下浮浮至少50％，在软硬件件差别不太明明显的情况下下，这样的价价格体系将会会成为最强的的竞争力。通过高端俱乐部、、会所、商会会等专业渠道向向高端客户发发送意见征询询函，设计信信息内容及回回函表格，并并承诺回函后后可享受的优优惠措施，借借此举达成两两个目标：：一是告知目标标客户度假区区信息；二是是邀请客户参参与其中的设设计定制。三、营销策略略定位8、营销措施：：a.新闻发布首期新闻发布布会：在项目立项之之初即邀约目目标媒体召开开新闻发布会会，发布项目目的相关信息息，吸引市场场初期关注。。定期与不定期期新闻发布会会：项目进展等各各类信息的及及时对外发布布。三、营销策略略定位b.会员制：设置钻石卡、白金金卡、金卡三种级别会员员（应设计一套套会员ＶＩ识识别系统），不设更低层层次会员，其其它只按散客客处理。钻石卡享受的的即为旅游度度假区的所有有顶级服务，，年费的标准准可初定为最最低万万元（待定））白金及金卡收收费体系及享享受服务参照照钻石卡调整整。散客方案：收费标准应定定位在元元/日（待定），，且可设定最最低两日起定定的底限，以以区别于会员员收费并体现现房源、资源源的紧俏。其其它服务体系系另行收费。。具体细案另另行策划。三、营销策略略定位C.活动营销：大型演艺类节节目＋高端活动。前者可提升升人气，后者者则至关重要要，专业类高高端活动的举举办或承办既既可提升旅游游度假区的知知名度和层次次，更是对高高端客户群的的直接推介营营销机会。营销推广：本地户外指示示(本地户外、苏苏州及周边城城市的贵宾楼楼、豪华汽车车4S店、五星酒店店附近户外等等）、本地媒媒体、国内精精英杂志、专专业财经报刊刊、上海媒体体等的宣传推推广组合。四季营销策略略：在全年性主题题活动营销的的基础上，针针对一年四个个季节应推出出不同特色系系列的营销组组合，度假产产品与季节的的关系十分密密切，比如春春季可以会务为主题，夏季季可以度假为主题、秋季季可以新疆瓜果为主题、而冬冬季则可以塞外民俗为主题等。三、营销策略略定位d.营销投入预算算（待定）：总投入（建议议按当期投资资的10％左右预算营营销费用）营销策划与执执行服务费(全年30－50万元)杂志类投放及及专业报纸类类投放（营销销费用的30％）电视广播类投投放（可机动动，不宜投放放过多）网络投放（营营销费用5％）户外投放（营营销费用30％）活动及节庆营营销投放（30％）其它投放（5％）不可预计与机机动增加总营营销费用的10％。以每季度为一一个营销评估估期，进行营营销效果的评评估与调整。。四、USP（独特营销卖卖点）分析集商务、旅游游、餐饮、娱娱乐、度假为为一体，塞外风情一站站式体验的圣圣地。营销卖点与资资源整合：充分利用北疆疆枫叶园内的的各类优势旅旅游度假资源源如蒙古包美美食街、大巴巴扎、康乐中心、、高级会所等等，进行横向向整合。细案案另附。竞争：针对苏州周边边的富春、涵涵田等高端度度假区的模式式，在打造同同级别服务体体系的同时，，强调本案的的差异化特色色元素：塞外外风情、维族族文化、特色色美食等。而而另一方面的的竞争则将来来自于上海及及苏州本地的的传统旅游度度假区，如何何将对方的客客户变成自己己的客户，将将不可避免的的开展争夺战战，比如对方方硬件环境配配套不全等等等是其软肋。。本案营销进进程中，针对对区别于传统统旅游度假区区的差异化特特点（塞外风风情一站式体体验）应进行行强化。五、媒体推广广1、电视：选择苏州1-5套（精选一两个个频道的黄金金时段）2、广播：苏州交通/生活广播——针对私家车车车主等目标消消费群体3、杂志：精英杂志《俏丽BOSS》、《名牌》（内页、加页页）4、报纸：姑苏晚报、城城市商报（新闻通稿、、软文、硬广广告）5、网站：名城苏州——旅游频道、苏苏州旅游网（软文、硬广广告）六、渠道营销销1、常规渠道：：高端渠道：会员兼顾散客客，江苏、上上海60万高端车主资资源、高端健健身会所会员员、私人俱乐乐部会员；国国内相关高端端会所类、商商会类渠道；；实行会员经理理制：即设置会员经经理，负责发发展会员并维维护与会员的的关系，保持持与会员的信信息沟通，为为会员提供相相关的秘书式式服务。会员员经理队伍的的建设与从业业人员的素质质是会员关系系维护的重要要保证。会员员经理队伍同同时也是旅游游度假区自己己的销售团队队。旅游公司合作作：散客或散客组组团（可优惠惠）旅游公司等专专业的旅游产产品渠道可做做为本案的推推广渠道的延延伸，如此高高端的度假产产品可作为旅旅游公司营销销高端目标群群体力推的产产品之一，但但暂不作为我我们目标客户户的主要来源源渠道。不过过与旅游公司司、旅行社的的合作关系是是必须维持的的。与婚庆公司、、影楼合作：：1、苏州首家专专业草坪婚礼礼；2、西域风情—维族、哈族婚婚礼等商务会展：政府、学校、、企事业单位位福利活动（（赠票优惠））2、拓展渠道建议在苏州市市区的石路、、观前等地及及昆山、太仓仓、上海等城城市开设中小小面积的4S形象店，形式如下：：北疆枫叶园形形象专卖店作为新兴的旅旅游推介专卖卖形式，既是是一种盈利模模式又是一种种直观的旅游游资源推广模模式。开办此专卖店店目的：1、通过出售新新疆当地商品品直接盈利2、通过店内宣宣传片、照片片、等提升客客户兴趣。经营品种：1、新疆土特产产：葡萄干、、核桃等2、新疆少数民民族服饰3、当地特色饰饰品4、和田玉5、其它六、渠道营销销七、其它VI（视觉识别））与CI（企业形象识识别）系统应应用1、VI具体执行：a、在枫叶园周周围1-2公里范围内设设置交通指示示路牌；b、园内路口处处要设置方向向导视系统（（包括门口处处的全园平面面导视图）2、CI具体执行：a、在枫叶园门门口布置1-2名身着名族服服装的维族小小姐，代表企企业形象。b、制作一部分分具有名族特特色的气模模模型放置在门门口。八、预算（略略）1、营销预算：：*万/年①活动预算：*万/年②营销服务：*万/年③其它：*万/年2、媒体预算：：*万/年3、渠道预算：：*万/年4、其它预算：：*万/年（VI与CI应用等)总预算：*万/年九、结束语结束语：营销方案并非非一蹴而就的的，市场的调调研、环境的的变化、各类类条件的制约约等要求营销销方案随需而而变。本方案仅为草草拟的框架性性营销提案，，不足之处敬敬请指正。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:20:3022:20:3022:201/6/202310:20:30PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:20:3122:20Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:20:3122:20:3122:20Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2322:20:3122:20:31January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202310:20:31下下午22:20:311月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:20下下午1月-2322:20January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/622:20:3122:20:3106January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:20:31下下午10:20下下午22:20:311月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:20:3122:20:3122:201/6/202310:20:31PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2322:20:3122:20Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:20:3122:20:3122:20Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2322:20:3122:20:31January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月202310:20:31下下午午22:20:311月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2310:20下下午1月-232