大客户销售指南

大客户销售指南法则与大客户“法则”解释为“一家企业的收益来源于的客户”。也就是说，客户创造了企业的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。调查阶段模式情况问题难点问题隐含问题需要回报问题销售人员使用建立内容，为打基础导致隐含需求由问题..引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述…..显示能力产品好处调查.一般客户.大客户成功者与失败者：大客户销售策略大客户销售策略销售.觉得自己一定要的实际采取行动持续行动方向四、引导大客户购买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。因为竞争…资源有限经营大客户主市场区隔大客户

建立客户关系的过程

$-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"

($)客戶区隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶

需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略公司选选择大大客户户的标标准客户的的采购购数量量(特特别是是对公公司的的高利利产品品的采采购数数量)；采购的的集中中性；；对服务务水准准的要要求；；客户对对价格格的敏敏感度度；客户是是否希希望与与公司司建立立长期期伙伴伴关系系；案例分分享你在马马路上上行走走，经经常会会遇到到很多多直销销的人人员。。有一一次，，我遇遇到一一个推推销电电子手手表的的销售售人员员，销售人人员说说：先先生，，我能能打扰扰你分分钟吗吗？我说：：可以以，有有什么么事情情吗？？销售人人员：：我是是**公司司的，，主要要想让让你看看了解解以下下，我我们最最近在在搞一一个关关于电电子手手表促促销活活动，，我们们这个个电子子手表表是世世界名名牌““精工工”；；同时时他的的工艺艺非常常好，，是日日本制制造的的，而而且性性能稳稳定；；同时时让防防水、、防震震、有有夜光光；这这个表表目前前在大大商场场里需需要，，元，，今天天我们们正在在搞促促销活活动，，所以以价格格非常常便宜宜，元元，先先生，，我看看你对对这个个表一一定喜喜欢，，而且且是物物超所所值，，你一一定会会考虑虑的，，是吗吗？我说：考虑虑什么呢？？销售人员：：考虑这个个手表，买买还是不买买？我说：，，不会吧，，现在就要要买，我要要考虑一下下。销售人员：：你还考虑虑什么呢？？先生，我我告诉你，，目前我们们正在搞活活动，今天天你还能遇遇到我，明明天我们的的促销活动动就要停止止了，如果果今天不买买的话，以以后就会是是商场里的的价格元了了，这么好好的机会，，你怎么会会错过呢？？我说：你这这个表，看看上去还不不错，遗憾憾的是我已已经有表了了。销售人员：：有表，也也可以多一一个表，而而且一般的的表，几几乎没有防防水、方正正、防震、、夜光的功功能，我感感觉你主要要是考虑价价格太贵了了，是吗？？先生，，你看可不不可以这样样？今天，，我们就算算交个朋友友，我看你你也非常诚诚心想买，，今天价格格我亏本买买你元，我我想你就不不要还价了了。（边说说边把手表表塞给我！！）我说：你还还不了解我我的需求，，你怎么就就把手表推推给我呢？？销售人员：：先生，我我已经解释释过了，现现在我们在在稿促销活活动，如果果你今天不不买的话，，你一定要要后悔的！！以后要买买只能元，，这是最后后的机会了了，其他你你也可以作作为礼品来来送人，你你不买一定定会后悔的的！我建议议你，就不不要犹豫了了，你准备备买一个还还是二个呢呢？我说：对不不起，我要要走了！[案例讨论论]、、、你认为为，这样的的销售为什什么失败的的原因？、、、这这种小销销售与工业业品销售之之间的差异异在哪里？？大客户与消消费品的客客户差异

个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面销售人员成成长的四阶阶段--阶段（销售的顾问）

—听客户内心的感受--阶段（行销大师）

---达到震的境界--阶段（销售技巧的专家）—懂得开口，却只问不听--阶段（产品的高手）

—只管说，很少听与问四、引导大大客户购买买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略女人最想要要什么？案例分享常州新华公公司是一家家生产视频频设备的公公司，产品品有投影仪仪、卫星视视讯会议、、英特网会会议设备。。产品在市市场上有较较高的知名名度，行业业内的客户户都认为他他们的价格格较高。最近，有二二个客户需需要了解产产品：案例、一个个汽车制造造商准备搞搞一个会展展，采购经经理打电话话给业务经经理说，我我们以往有有公司的投投影仪，现现在期望多多一个选择择，所以我我们期望你你们公司快快速给我一一个最低的的价格，下下周一（今今天已经是是星期四了了）我们必必须要订货货了。案例、一家家化妆品直直销公司最最近三个星星期内组织织了一个采采购小组，，准备采购购至少台投投影仪。他他们的要求求是：除了了产品以外外，他们也也需要一些些指导，并并希望提供供一套关于于如何开会会，如何设设计会议的的流程，如如何使用、、保养其设设备等等。。客户关系的的类型供应商伙伴外人朋友价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售减少成本及采购努力力为少数大型型客户创造额外价价值通过销售工作创造新新价值附加价值型型客户购买超出产产品本身的的价值合作伙伴型型客户利用供应商商来提升企企业竞争力力交易型客户户只购买产品品本身的价价值、交易型销销售特征与与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者案例讨论案例、一个个轴承制造造商准备搞搞一个会展展，你已经经知道是交交易性销售售的企业。。对方采购购人员打电电话给常州州新华公司司业务人员员说，我们们以往有过过的投影仪仪，而且现现在已经有有、等公司司报了价，，你们作为为一个公司司优秀的公公司，你们们的产品应应该也不错错，不过你你最好报一一价而且最最好比其他他国外的公公司低，你你们才有竞竞争实力；；否则我们们的采购经经理可能不不会考虑国国内的厂家家。问题：、你认为为常州新新华公司司业务人人员应该该降价吗吗？、请说说明原因因？、下一步步该做什什么？交易型销销售的策策略、分析竞竞争对手手；绩效重要性价格对比比增殖服务务反应速度度维护服务务服务亲切切主动态度度专业能力力产品质量量交易型销销售的策策略、选择策策略；提高交易金额重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性性被替代的的困难度度转换—不不易取代代区高重要性性区交易型销销售的策策略、选择策策略；适应—低低销售成成本改变销售售渠道交易型销销售的策策略、有效退退出市场场；、创造产产品的新新价值；；（产品升升级、开开发新的的产品等等）案例、一一个汽车车制造商商准备搞搞一个会会展，采采购经理理打电话话给业务务经理说说，我们们以往有有公司的的投影仪仪，现在在期望多多一个选选择，所所以我们们期望你你们公司司快速给给我一个个最低的的价格，，下周一一（今天天已经是是星期四四了）我我们必须须要订货货了。案例、一一家化妆妆品直销销公司最最近三个个星期内内组织了了一个采采购小组组，准备备采购至至少台投投影仪。。他们的的要求是是：除了了产品以以外，他他们也需需要一些些指导，，并希望望提供一一套关于于如何开开会，如如何设计计会议的的流程，，如何使使用、保保养其设设备等等等。、附加价价值型销销售特征征与对策策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展）案例：李李浩的困困惑在哪哪里？新年过后后，人本本集团大大客户销销售部门门在风光光旖旎的的三亚召召开了业业务年会会。“大大销售””李浩因因上年度度圆满完完成销售售任务而而受到嘉嘉奖………可是，，这并不不能冲散散李浩脸脸上的愁愁云，他的困惑惑是：““年会上上公布了了公司转转型策略略——由由过去以以产品为为中心的的销售，，转为以以（客户户个性化化、帮助助客户开开发设计计为主））客户满满意为中中心的销销售。产产品是有有形的，，客户看看得见，，技术、、性能也也说得清清楚。而而客户满满以为中中心的解解决方案案呢？技技术复杂杂，涉及及到公司司内部很很多部门门，例如如：设计计部、估估价部、、生产部部等；而而且大客客户也难难以评估估，周期期又长，，今年的的销售怎怎么做呀呀？”[案例讨讨论].你你认认为以产产品为中中心的销销售与以以客户满满意为中中心的销销售之间间差异在在那里？？案例：情情景模拟拟（）你是中旅旅国际的的业务代代表，刚刚来公司司未满三三个月，，正是试试用期的的时候。。公司主主要是以以欧美线线为主的的旅行社社（东南南亚也兼兼做）。。行程定定在—天天左右，，各线每每月均有有三个团团，分别别在月初初个、月月尾个。。主要客客户是公公司与个个人。公司客户户有时候候人数不不够也可可以几个个公司并并在一起起。费用用比其他他旅行社社平均高高一些。。公司特特色在深深入旅游游与亲子子团。另另外，公公司的向向导经验验丰富，，在业界界素有口口碑。国庆假日旺季出国费上涨春节初五是淡季出国费下降东南、东北亚费用平均是—、万（—天千天）欧洲—万（千天）美国—万（千天）案例：情情景模拟拟（）你是室内内装潢公公司的高高级会计计，压力力较大，，准备月月国庆放放松与休休息；行行程最好好是—天天左右，，费用在在万左右右，最好好便宜有有实惠的的旅行。。问题：请就、二二个角色色进行模模拟，期期望达成成共识！！附加价值值型销售售的策略略、打造顾顾问销售售队伍用问问题题的方法法，发现现客户的的需求；；根据客户户的需求求，挖掘掘客户潜潜在的问问题；透过对问问题的分分析，明明确问题题的严重重程度；；排列问题题的重要要程度，，提供解解决策略略。附加价值值型销售售的策略略、选择策策略；愈早进入入愈好；；拉拢内部部的；发展有影影响力的的客户；；、战略伙伙伴型销销售特征征与对策策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访、战略伙伙伴型销销售的策策略从客户关关系管理理到大客客户管理理从大客户户管理到到新业务务发展从新业务务发展到到出售业业务四、引导导大客户户购买的的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略销售心得得感悟………找对人比比说对话话更重要要！、分析客客户内部部一般的的采购流流程客户采购购流程.开放：：决策者者必须对对以下方方面持有有开放的的态度；；需要改改变谋求求改进有有助于实实现其目目标的想想法解决决问题购购买的想想法。.关注：：决策者者必须关关注其主主要内容容；、认知：：决策者者被告之之，然后后认识并并了解销销售人员员所提供供的产品品或服务务。.评估：：决策策者所提提供的产产品或服服务将如如何满足足他的主主要目标标进行评评估。、决策：：决策者者的决定定；购买不购购买依然然对购买买持有开开放的态态度。练习请排排序销售进展展流程、规划销销售拜访访并计划划成功的的开放白白；、确认重重点需求求和对客客户的好好处并牵牵引好处到客户户的优先先关心的的顺序中中；、获取客客户的承承诺；、获取客客户的反反馈并做做出反应应；、了解客客户的需需求并确确认优先先顺序；；、了解客客户内部部采购流流程图(企业组组织架构构)客户企业业的组织织结构.分析内内部角色色对采购购的作用用【案例】】键键盘：以以人为本本戴尔公司司向一家家报社的的编辑部部销售了了一批电电脑，编编辑们对对电脑非非常满意意，但对对键盘有有些争议议。销售售人员决决定给该该客户定定制键盘盘。客户户因此召召开了一一次会议议，参加加会议的的有编辑辑部主任任、技术术部门的的工程师师、编辑辑和记者者。编辑部主主任：编编辑记者者每天都都要用键键盘来工工作，我我们一定定要给他他们配上上最好的的键盘。。记者小王王：键盘盘手感一一定要非非常好，，又脆又又响。编辑小李李：键盘盘是手感感很好，，但是声声音太大大了，编编辑室多多个人，，烦也烦烦死了。。键盘不不错，很很安静。。技术部门：这这两个键盘都都不好。根据据我们的维修修报告，键盘盘的故障率是是最低的。谈到最后，谁谁也不知道到到底哪个是最最好的键盘。。争执不下，，编辑部主任任就说了，算算了，我们不不要换了，还还是用戴尔的的键盘吧。从层次上分，，可以把客户户分成个层次次：◆操作层，就就是指直接使使用这些设备备或者直接接接触服务的客客户。◆管理层，他他们可能不一一定直接使用用这些设备，，但是他们负负责管理这个个部门。比如如像编辑部的的主任。◆决策层，在在采购过程中中，他们参与与的时间很短短，但是每次次他们参与的的时候，就是是来做决定的的。从职能上分，，可以把客户户分成个类别别：◆使用部门，，使用这些设设备和服务的的人。◆技术部门，，负责维护或或者负责选型型的人。◆财务部门，，负责审批资资金的人。影响采购的六六类客户分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五种买家、逃离信息孤孤岛的关注点点【案例】密密密麻麻的的小本子几年前，山东东省有一个电电信计费的项项目，公司志志在必得，系系统集成商、、代理商组织织了一个有十十几个人的小小组，住在当当地的宾馆里里，天天跟客客户在一起，，还帮客户做做标书，做测测试，关系处处得非常好，，大家都认为为拿下这个定定单是十拿九九稳的，但是是一投标，却却输得干干净净净。中标方的代表表是一个其貌貌不扬的女子子，姓刘。事事后，公司的的代表问她：：“你们是靠靠什么赢了那那么大的定单单呢？要知道道，我们的代代理商很努力力呀！”刘女女士反问到：：“你猜我在在签这个合同同前见了几次次客户？”公公司的代表就就说：“我们们的代理商在在那边呆了整整整一个月，，你少说也去去了多次吧。。”刘女士说说：“我只去去了次。”只只去了次就拿拿下万的定单单？肯定有特特别好的关系系吧，但刘女女士说在做这这个项目之前前，一个客户户都不认识。。那到底是怎么么回事儿呢？？她第一次来山山东，谁也不不认识，就分分别拜访局里里的每一个部部门，拜访到到局长的时候候，发现局长长不在。到办办公室一问，，办公室的人人告诉她局长长出差了。她她就又问局长长去哪儿了，，住在哪个宾宾馆。马上就就给那个宾馆馆打了个电话话说：我有一一个非常重要要的客户住在在你们宾馆里里，能不能帮帮我订一个果果篮，再订一一个花盆，写写上我的名字字，送到房间间里去。然后又打一个个电话给她的的老总，说这这个局长非常常重要，已经经去北京出差差了，无论如如何你要在北北京把他的工工作做通。她马上订了机机票，中断拜拜访行程，赶赶了最早的一一班飞机飞回回北京，下了了飞机直接就就去这个宾馆馆找局长。等等她到宾馆的的时候，发现现她的老总已已经在跟局长长喝咖啡了。。在聊天中得知知局长会有两两天的休息时时间，老总就就请局长到公公司参观，局局长对公司的的印象非常好好。参观完之之后大家一起起吃晚饭，吃吃完晚饭她请请局长看话剧剧，当时北京京在演《茶馆馆》。为什么么请局长看《《茶馆》呢？？因为她在济济南的时候问问过办公室的的工作人员，，得知局长很很喜欢看话剧剧。局长当然很高高兴，第二天天她又找一辆辆车把局长送送到飞机场，，然后对局长长说：我们谈谈的非常愉快快，一周之后后我们能不能能到您那儿做做技术交流？？局长很痛快快就答应了这这个要求。一一周之后，她她的公司老总总带队到山东东做了个技术术交流，她当当时因为有事事没去。老总后来对对她说，局局长很给面面子，亲自自将所有相相关部门的的有关人员员都请来，，一起参加加了技术交交流，在交交流的过程程中，大家家都感到了了局长的倾倾向性，所所以这个定定单很顺利利地拿了下下来。当然然后来又去去了两次，，第三次就就签下来了了。公司的代表表听后说：：“你可真真幸运，刚刚好局长到到北京开会会。”刘女士掏出出了一个小小本子，说说：“不是是什么幸运运，我所有有的客户的的行程都记记在上面。。”打开一一看，密密密麻麻地记记了很多名名字、时间间和航班，，还包括他他的爱好是是什么，他他的家乡是是哪里，这这一周在哪哪里，下一一周去哪儿儿出差。经济买家教练买家（（信息门卫卫）影响者客户的客户户、大客户内内部采购成成功的关键键是—信任在建立关系系的过程中中不断了解解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构决策程序相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……大客户资料料的收集.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等.竞争对手的资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等.项目的资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等.客户的个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等不能同流，，那能交流流；不能交流，，那能交心心；不能交心，，那能交易易！销售心得感感悟……..最好的销售售人员是与与客户泡在在一起的人人；因为日久见见真情，人人脉钱脉！！高层信任是是赢的关键键理解高层的的个人和商商业需求用高层的语语言与他沟沟通选择与高层层接触的方方法带上你的老老板……向高层渗透透结盟中层制定策略生意是生生生不息的创创意！四、引导大大客户购买买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略神情穿著工作环境、观察观察销售对对象问问题的技技巧（）何人何物何地何時為何如何多少目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When?红桃六销售心得感感悟…….、我们永远远要掌握主主动权；、我们应牢牢记自己的的目标；、销售是需需要设计的的；、销售是透透问来实现现的；问问题的种种类开放式问题题封闭式问题题封闭性与开开放性问题题封闭性的问问题：往往往提问“是是不是”、、“会不会会”、“有有没有”的的，对方只只用简短的的一句话来来回答的。。例句：现在在搞来电显显示的促销销活动，可可以赠送电电话机，你你知道吗？？开放性的问问题：“为为什么”、、“怎么样样”、“””，对方回回答的内容容往往是一一种介绍、、解释、原原因等。例句：你感感觉，为什什么销售不不好呢？表示兴趣★★请请教问题题,乐为学学生★★守住话话题★★目光平平视,注视视对方目光光

★身身体微微微前倾★★避免免打断★★运用用体态语言言、聆听的技技巧、重新确认认所得情报、、资料,请请整理归归纳后做出总结并并取得他的的一致同意意。定义销售活动中中成功人士士以问题形形式进行调调查（或探探索）的模式；设法发现隐隐含的顾客客需求并将将其培育成成明确的需需求。学会问问题题是最好的的调查是是问问题最最好的代表表情况问题()难点问题（））内含问题()需要回报的的问题()需求的定义义需求是有买买方做出陈陈述来表达达的一种种可以由由卖方满足足的关心和和欲望.如何开发需需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价值等式机器设备难难用，解决问题所花的费用用（对策的成成本）问题严重性,危害性性天平二边结论：我们们必须平衡衡的是问题题的严重性性与对策的的成本。隐含需求的的意义机器设备难难用，解决问题所花的费用用问题严重性,危害性性天平二边结论：当问问题的严重重性，还不不足以引起起客户的重视视时，客户户不可能与与你成交的的！隐含需求的的意义，解决问题所花的费用用问题严重性,危害性性天平二边结论：当客客户的隐含含问题都被被挖掘出来来了，此时时问题的严严重性，引引起客户的重视视时，客户户与你成交交的可能性性就大大提提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工举例现有的设备备很难操作潜在问题操作人员的的熟练程度操作人员的的培训费用操作人员的的加班费用公司对客户户的承诺产品质量保障设备维修的费用你比竞争对对手强的部部分在那里里？.明确需求隐含需求如果这个网网络系统坏坏了，我们们的客户必必须等。当系统网络络破坏了时时，其他操操作就被迫迫停止了。。每一个小时时出网络故故障，我们们就会花去去元我需要你公公司可以提提供两个小小时的回应应时间，即即售后服务务。你优于现在在的竞争对对手你竞争对手手出现的问问题需求回报型型问题（））收集事实、、信息及其其背景数据据情况型问题题()难点型问题题（）内含型问题题（）利益隐含需求明确需求情况问题内容：寻找找有关顾客客现状的事事实目的：为下下面问题的的问题打下下基础内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据目的：为下面问题的问题打下基础情况型问题SituationQuestion目前,你们使用的是什么设备?为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢?这台机器设备你们是什么时候买的?研究结果表表明.与销售售成功不成成正相关；；.新手比比老手问得得多；.成功人人士问得不不多，但是是有目的；；.问是须须小心，不不要使顾客客感到烦。。(情况问题题的注意事事项).问有关关顾客现状状的问题太太多；.问不清清与销售有有关的问题题，即问问问题没有核核心重点；；.永远掌掌握主动权权，不能被被对方牵着着鼻子走；；.如何倾倾听并掌握握与自己有有关的信息息，帮助顾顾客理清思思路，分析析并找找出与产品品相关的资资料；.重点点信息与细细节动作需需要作笔记记；.需要要互相沟通通及给予积积极的回应应；.不要要一味地问问对方问题题，而要适适时让对方方问问题；；需求回报型问题（N）针对难点、.困难、不满情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求难点问题内容：顾客客面临的问问题，困难难和不满之之处。目的：寻找找你产品所所能解决的的问题，即即顾客的的隐性需要要。内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。难点型问题ProblemQuestion目前,你与现在的供应商不满意在那些方面?你现在用的设备很难操作吗?你对平时的时间规划有什么不好吗?研究结果表表明．小销售中中与成功关关系密切，，大销售中中关系不那那么明显；；．有经验的的人问这类类问题比情情况问题问问得多；.新手会会在发现买买方对情况况问题不耐耐烦时，慌慌忙转入产产品转介介绍；难点问题与与销售成功功的关系?需求回报型型问题（））针对影响.后果.暗暗示情况型问题题()难点型问题题（）内含型问题题（）利益隐含需求明确需求内含问题（（隐含问题题）内容：问题题的作用，，后果和含含义；目的：把隐隐含的需求求提升为明明显的需求求；把潜潜在的问题扩大化化；把一般般的问题引引申为严重重的问题；；指出问题的的严重后果果，从而培培养顾客的的内心需求求；内容：问题的作用，后果和含义目的：指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求内含型问题ImplicationQuestion你说机器操作比较困难，这对你们的产量有影响？跳槽如果用培训费来计算着什么？看来机器操作困难会造操作工跳槽，是不是？隐含需求的的意义()机器设备难难用，解决问题所花的费用用问题严重性,危危害害性性天平平二二边边结论论：：当当问问题题的的严严重重性性，，还还不不足足以以引引起起客户户的的重重视视时时，，客客户户不不可可能能与与你你成成交交的的！！隐含含需需求求的的意意义义()机器器设设备备难难用用，解决决问问题题所花花的的费费用用问题题严严重重性,危危害害性性天平平二二边边结论论：：当当客客户户的的隐隐含含问问题题都都被被挖挖掘掘出出来来了了，，此此时时问问题题的的严严重重性性，，引引起起客户户的的重重视视时时，，客客户户与与你你成成交交的的可可能能性性就就大大大大提提高高！！跳槽槽质量量不不好好人员员加加班班费费用用人员员培培训训费费用用外包包加加工工研究究结结果果表表明明.大大销销售售中中与与成成功功密密切切相相关关;.能能增增加加顾顾客客的的价价值值感感;.即即使使有有经经验验的的人人也也不不容容易易问问得得好好;举例现有的的设备备很难操操作潜在问问题操作人人员的的熟练程程度操作人人员的的培训费费用操作人人员的的加班费费用公司对对客户户的承诺诺产品质质量保障设备维维修的费用用需求回回报型型问题题（））对策对对买方方难题题的价价值.重要要性或或意义义情况型型问题题()难点型型问题题（））内含型型问题题（））利益隐含需需求明确需需求需要回回报的的问题题内容：：问题题若得得以解解决产产生什什么价价值客户注注重对对策、、价值值、好好处而而不是是问题题本身身目的：：使客客户不不在注注重问问题，，而是是解决决问题题的对对策使客户户自己己说出出得到到的利利益使顾客客说出出明确确的需需求内容：问题若得以解决产生什么价值目的：使顾客说出明确的需求需要回报型问题Need-PayoffQuestion这对你有什么帮助呢?假设解决这个问题对我们公司会有什么好处?你看到什么好处吗?研究结结果表表明．与大大销售售的成成功密密切相相关．能提提高产产品的的可接接受性性.对对技术术买者者特别别有效效研究结结果表表明．与大大销售售的成成功密密切相相关．能提提高产产品的的可接接受性性.对对技术术买者者特别别有效效需要回回报与与隐含含问题题的区区别区别关注内容目的隐含问题以问题为中心使问题更加严重需要回报的问题以对策为中心寻找解决问题的意义与价值需要回回报与与隐含含问题题的关关系由隐含含问题题扩展为为隐含一个明明确的的难题题需求对对策策的渴渴望由需要要回报报转换为为隐含需需求结论：：隐含含问题题的中中心是是问题题；需需要回回报问问题的的中心心是对对策调查阶阶段模模式情况问问题难点问问题隐含问问题需要回回报问问题销售人人员使使用建立内内容，，为打打基础础导致隐含需需求由问题题..引发发出来来培育隐隐含需需求要要使客户户看到到严重重性明确需需要由客户户说出出产品陈陈述…..显示示能力力产品好好处调查四、引引导大大客户户购买买的程程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略销售模模式对对成功功信号号的鉴鉴定成功与与失败败的信信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单

失败无销售无销售进展展即发生生在会会谈之之中或或之后后的一一件事事情,可以以使生生意继继续朝朝着最最终的的结果果发展展.典型的的进展展可以以包含含:客户同同意参参加一一个产产品演演示会会;有让你你见更更高一一级决决策者者的余余地;同意试试运行行或检检测你你的产产品;部分接接受原原来根根本不不接受受的预预算;同意与与你共共同推推进项项目的的进展展;推与拉拉暂时中中断即生意意还会会继续续下去去,但但客户户还没没有同同意具具体的的实际际行动动方案案来使使生意意有进进展.这些些生意意并没没有达达成一一个一一致的的协议议,但但也没没有来来自客客户的的““不””.典型的的语句句:谢谢你你专程程来一一趟,不过过以后后,看看公司司的发发展我我们再再联系系.决好的的一个个提议议,我我们非非常感感兴趣趣.下下次有有时间间我们们再一一起谈谈谈.大客户户售后后服务务的差差异个性化的服务行动迅速的（热线电话）深度服务考虑周到的（技术服务）服务工厂高兴的（超市）服务链有帮助的（餐厅）高需要理理解需要顾顾问低低需需要友友好的的态度度，朋朋友的的关系系高高微软公公司嘉年华华麦肯锡锡麻将精精神、不不迟到到点：：.不不计较较环境境条件件.专专心、、专精精.不不抱怨怨、换换位思思考.永永不放放弃！！只要还还在桌桌子上上，人人生就就会有有希望望！Q&A谢谢大大家！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:10:0318:10:0318:101/5/20236:10:03PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:10:0318:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:10:0318:10:0318:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:10:0318:10:03January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:10:03下下午18:10:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:10下下午午1月月-2318:10Ja