技能三角问-销售篇

技能三角100问销售篇保险的真谛销售有方法客户问题我来答ontents1PartOne保险的真谛Q01：人间的真相是什么？人间的真相是肯定会者一定会死也许会生病或遺遇意外・面对子女成长少不了的教育我这样说您会不开心吗？所以，我们要思考的可题是一如何安享晚年给家人留点什么不拖累家人，也不给社会增加负担＊要让孩子接受良好的教育您意为自己和家人做好这些该做的事吗？为自己和家人做好这些该做的事情需要准备什么呢？一钱钱从哪里来呢？靠自己靠别人？靠个人不如靠大家，靠人情不如靠制度。保验就是帮您解决这些问题的个非常好的手段！保险的本质就是将平时的零花钱积绩成关键时刻的急用钱！“为家庭提供中长期的理财规划！体现出我们对家人的那份爱、关心和责任正如前北大校长胡话先生说的那样：保验的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已请问，您买保脸了吗？静钱一阵子花钱一子Q02：如何讲解“草帽图”？挣钱一阵子花钱一辈子话术人生旅途中，不同阶段有不同的保障需求。您想“从容应对”还是想＂措手不及＝？营销员：您看，这是我们的生命线，人生会延续到什么时候我们谁也不知道，但是我相信您也一定会认同，我们每个人从出生到离开这个世界，从始至终都是在消费的客户：是的营销员：所以这是支出线，它贯穿我们的一生，您说是吗？客户：对营销员：另外一条线是收入线，我们一生赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁短短几十年的时间，您说是吗？客户：是啊，我还想早点退休呢营销员：那赚钱的时间就更少了。所谓挣钱一阵子，花钱一辈子。这一生要花的钱很多，要买房、买车、养孩子、孝敬者人，还要为自己的者年生活做好准备是不是感觉压力很大？客户：是啊，压力很大啊。营销员：所以一定要在赚钱的时候做好财富的规划，为未来的生活做好准备。幸福是需要提前规划的，您说呢？客户：有道理小贴士理财专家推荐了一个合理的家庭收入配置比例，其中衣食住行等基本生活支出不超过家庭收入的40％－50％各种投资如住房、股票、基金、黄金金等占10％－20％银行储蓄占10％－20％各种税费以及设备等占10％－15％收入的10％－15％需要用作家庭保障计划，比如购买商业保险等，从而保证我们在面临风险时能从容应对。Q03：养老需要多少钱？营销员：A先生，您考虑过自己的养者问题吗？客户：还没。营销员：（表示认同）是啊，现在很多人都和您一样，觉得养老问题还早，以后再考虑也不退。对于我们年轻人来说，养者确实还很早营销员：（理念引导）当然，从另一方面考虑，养老问题又离我们很近，现在我们年轻，正是事业的黄金期，是为养老积累资金的时候。现在我们多积累一些，等我们退休后的生活就能更好一些，您说对吧？客户：对，是这样的营销员：（话题切入）不知您算过没有？您觉得一对年老夫妻从60岁退休到80岁，这20年到底需要多少生活费？客户：没算过营销员：那咱们一起算一下。我们们就就按照每人每顿板饭10元计算，每天3顿饭是必不可少的，这样2个人每天就需要60元钱。一年365天，退休生活20年，我们计算一下，至少需要准备438000元。客户：啊！这么多啊10元×3顿×2人×365天×20年＝438000元营销员：是啊，这还只是按照一顿10元钱计算，不敢吃好的。而目还只是计算20年的吃饭费用，万一不小心多活几年，那就需要更多的钱了。当然，我们还没有计算穿衣、住房、看病、交通等等必须的费用。其实，辛辛苦苦工作几十年，我们都希望退休后能生活富足，乐享天伦，没人愿意六七十岁了还继续为生活而奔波，您说是吗？客户：那是肯定的。营销员：A先生，冒味地问一句，您准备好这笔钱了吗？客户：还没营销员：呵呵，没关系，如果您还没有准备好的话，现在考虑也不晚。正好我们公司有一个这方面的理财计划能帮助您建立起这第养老金储备，我为您介绍一下好吗？客户：好。Q04：如何讲解健康是“1”？10000000健康票子妻子孩子房子车子........话术员：我们一生追求很多东西，比如事业、地位、名望、家定幸福、爱情等等，当然还包括金钱。每个人都希望有1000万，有了这10005，前面所追求的很多东西往往都可以实现，您说是吧？客户：B是销员：可是，对于个有1000万的人来说，如果一病倒有了健康，所有一切都失去了意义，因为没有了享受生活的本钱，您说对吗？客户：对营员：所以，達重就相当于1000万的那个“1”，没有“1”，不管后面有多少个“0°都没有意义，康对于我们来说才是最重要的！您说对吧？客户：对，没有了健康，其他一切还有什么意义！意销员：不知道您在康保这方面采取过部些措施，您能和我说说吗？比如住院医疗、大病保什么的客户：好可2PartTwo销售有方方法Q05：寿险销销售的流流程是什什么？客户开拓拓团队活动动/发放单页页多次促成成讲解建议议书尝试一次次促成分析客户户需求制作建议议书接触讲解市市调表表/引导需需求接触前前准备备心理、、物品品、礼礼仪客户管管理客户经经营管管理日日志转介绍绍Q06：如何何发放放单页页？Q07：接触触客户户前要要准备备什么么？营销员员：您您好！！最近近我们们公司司正在在举办办养老老、医医疗免免费咨咨询活活动，您您可以以看一一下，，这是是我们们的宣宣传材材料（若对对方驻驻足或或询问问，及及时导导入公公司介介绍））路人：：XX保险险？营销员员：您您看（（手指指单页页公司司介绍绍部分分），，导入入公司司介绍绍…营销员员：正正好我我们公公司在在举办办大型型调研研活动动，希希望了了解当当地居居民在养者者、医医疗方方面的的问题题。眈眈误您您几分分钟时时间，，问您您几个简单单的问问题，，好吗吗？（（导入入市调调表））1、物物质准准备单页、、市调调表、、建议议书展业画画册、、宣传传资料料投保单单、条条款、、费率率表展业证证+42、心心态准准备一一一六六心对待自自己的的信心心化解问问题的的耐心心融化客客户的的爱心心关切需需求的的诚心心帮助客客户的的热心心拥有““正常常、福福气””的平平常心心Q08：如何何约访访客户户？约访示示例一一1】】关系系较好好的亲亲朋友友，开开门见见山营销员员：营销员员：（（问好好，表表明身身份））考同同学，，你好好！我我是XX啊啊！现现在说说话方方便吗吗？客户：：你客户；；你说说吧营销员员营销员员；（（开门门见山山说明明来意意）我我刚参参加完完公司司的新新产品品培训训，感感觉还还不错错，想想给你你送些些资料料。让让你了了解下下，（（二择择一法法约定定时问问）你你看我我是晚晚上6点过过去还还是7点过过去？？客户：：客户：：7点点吧营销员员营销员员：（（再次次确认认时间间地点点）好好的，，我7点钟钟油时时到你你家客户：：好吧吧营销员员：那那好，，7点点钟在在佝家家见面面再聊聊客户【约访访示例例二】】以请请对方方指导导为切切入点点，被被此都都没有有压力力营销员员营销员员：（（问好好，表表明身身份））王姐姐，您您好！！我是是“Xx现现在说说话方方便吗吗？客户：：你说说吧营销员员：这这几天天一直直在参参加训训，没没有和和您联联系，，您都都好吧吧？客户：：挺好好的，，你参参加培培训了了？营销员员：（（请对对方指指导））是啊啊。我我现在在是XXXX保险险的保保险顾顾。这这几天天学的的东西西特别别的多多，老老让我我们找找家人人、朋朋友好好好练练练在在跟客客户讲讲，我我第一一个就就想到到了您您，我我想先先去给给您讲讲讲，，您帮帮我看看看哪哪儿讲讲得不不好给给我指指导指指导好好不？？客户：：我哪哪備啊啊，不不行不不行。。营销员员：（（“二二择一一”法法约定定时间间）哎哎呀，，您那那么有有见识识，一一定能能帮助助我进进步的的。您您看是是今天天晚上上还是是明天天上午午我去去找您您啊【约访访示例例三以请对对方填填写事事调表表为切切入点点．开开门见见山，，易于于讲解解营销员员：（（问好好，表表明身身份））张姐姐，您您好！！我是是XXX啊啊您现在在说话话方便便吗？？客户：：你说说吧营销员员：（（导入入市调调表邀邀请对对方填填写））我们们公司司为更更好的服务务客户户，了了解客客户的的需求求，推推出了了市场场调查问卷卷活动动，我我有幸幸成为为市场场调查查员，，所以以想请您参参与一一下。。客户：：哦，，我没没时间间啊。。营销员员：哦哦，没没关系系，张张姐，，这个个问卷卷非常常简单单，不不会花费您您太长长时间间，只只要三三五分分钟就就好了了，最最重要的是是参加加这个个活动动也可可以帮帮助您您了解解到一一些关于理理财和和财务务规划划的知知识，，多了了解一一些总总是没有坏坏处的的，您您说呢呢？客户：：哦，，好吧吧。销员：：（““二择择一””约定定时间间地点点）我我明天天刚好好路过过您上班班的地地方，，您看看我是是去那那里找找您，，还是是晚上上家家里找找您呢呢？。。在这里里输入入你的的标题题单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文字单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文字单击此此处添加单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添加单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添加单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添加在这里里输入入你的的标题题单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此处单击此此处添添加您您的编编辑文文字单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文字在这里里输入入你的的标题题在这里里输入入你的标题题单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字单单击此此处添添加您您的编编辑文文字编辑文文字编辑文文字编辑文文字编辑文文字单击此此处添添加您您的编辑文文字标标题，，您的团队队名称称，您您的公司名名称单击此此处添添加您您的编辑文文字标标题，，您的团队队名称称，您您的公司名名称单击此此处添添加您您的编辑文文字标标题，，您的团队队名称称，您您的公司名名称单击此此处添添加您您的编辑文文字标标题编辑文文字单击此此处添添加您您的、、编辑辑文字字标题题您的团团队名名称，，您的的公司司名称称单击击此处添添加您您的编编辑文文字标标题，，您的的团队名名称，，您的的公司司名称称单击击此处处您的团团队名名称插入您您的文文本大大小63%73%83%93%编辑文文字单击此此处添添加您您的编辑文文字标标题，，您的团队队名称称，您您的公司名名称编辑文文字单击此此处添添加您您的编辑文文字标标题，，您的团队队名称称，您您的公司名名称编辑文文字单击此此处添添加您您的编辑文文字标标题，，您的团队名名称，您您的公司名称称编辑文字字单击此处处添加您您的编辑文字字标题，，您的团队名名称，您您的公司名称称插入您的的文本大大小编辑文字字单击此处处添加您您的编辑辑文字标标题，您您的团队队名称，，您的公司名称称编辑文字字单击此处处添加您您的编辑辑文字标标题，您您的团队队名称，，您的公司名称称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