某公司CE培训及销售七大步骤讲解

培训—销售技巧

上海博科资讯股份有限公司事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation

展示Demonstration建议书Proposal缔结close售后服务异议处理销售7步骤优秀的业务代表优良的品性感性的心清晰的头脑健康的身体规范的行为稳定的情绪端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔笔记用品名片相关资料（电子版或打印）小礼品合约书还有……检查仪容！的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质的重点的发掘与掌握以合宜的手法及标准的来提升客户的和并建立信任、让客户喜欢你首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会5W2H何人何物何地何时为何如何多少的程序观察询问倾听确认解决方法–询问的的目的收集资料以以确定客户户的实际情情况况和和面临的问问题引导客户参参与分析问问题引导客户了了解其现况况与期望（（解决方案案）的关联联–询问的的类型开放询问法法：让客户户自由发挥挥限定询问法法：限定客客户回答的的方向问题漏斗……需求友善的寒暄暄宽广且善于于回答的开开放问句针对询问方方向的开放放问句针对询问方方向的限定定问句针对特定目目标的开放放问句针对特定目目标的限定定问句–倾听技技巧是“倾听””而不是““听”眼神……记笔记注意肢体语语言“抛砖引玉玉”的回应应–倾听技技巧如果你不会会，你很可可能一无所所获对象现有的的与缺少的的前述两者的的差距与原原因其差距的重重要程度期望抱怨–即将结结束统计所得情情报、资料料整理，归纳纳，做总结结与客户取得得一致同意意产品介绍预测、叙述述客户的““一般性需需求”介绍满足该该需求的““一般性优优点”FAB技巧本阶段的关关键:产品或或解决方法法的特征:因特点点而带来的的功能:功能的的优点:优点带带来的利益益FAB的重要要满足客户的的需求引发客户的的需求加深客户某某些特定的的需求导入FFAB了解客户需需求确认客户需需求分析客户需需求比重排序产品销销售重点出现“初始始利益陈述述”展开“特征征，功能，，优点，利利益”销售最能满满足客户需需求的特征征FAB展开特征功能能利益益优点点建议的说出出产品的特点及功能能，避免使用艰深术术语建议的说出出产品的特点及功能能，避免使用艰深术术语建议的说出出产品的特点及功能能，避免使用艰深术术语说服技巧了解客户需需求了解客户需需求您说得对……是的…特点及功能能也就是说……所以……比方说…只要有那些些特点，就就能…说服技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法法软件成交￥10软件价￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值￥3FAB训训练

特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推销销杯子训练二：推介介自己训练三：推介介9000电电子商务套件件、B8财务务软件产品介绍目的让准客户同意意接受你推介介的软件产品品、软件功能能。让准客户认为为你的“解决决方案”能满满足他和你提提出的他的所有需需求。程序确认需求总结需求就需求介绍软软件产品就每一个特性性征得客户同同意，肯定均均能满足需求求总结善用加减乘除除你与客户做““总结”时你面临“竞争争”时客户提出“异异议”时你做“成本分分析”时客户“杀价””时产品演示的效果处理客户的不不安。证实在介绍过过程中所说的的，解除客户疑虑虑。让客户有“不不好意识”的的感觉。感官的诉诸，，加强客户““缔结合约””欲望，使其产生“据据为己有”的的念头的程序合适的开场白白回顾客户的需需求专业并满足需需求的演示总结并要求承承诺前注意事项务必请“决策策者”参加整理要阐述的的“利益”并并明确重点检查演示稿、、补充说明附附件预先演练整理会议室/洽谈区小礼品/纪念念品中注意事项聚焦“决策者者”。说明重要的““利益点”时时，应逐项取得客客户的同意。。穿插询问，不不要单方面进进行。对竞争者作““比较分析””。自信与从容。。结束注意事项项结束前留出与与客户交流的的时间倾听客户的意意见要求承诺并尽尽力促成“合合约缔结”建议书撰写提出时机提出“建议权权”以制造商商谈机会。承办人“没有有动静”，为了向高级主主管“发动攻攻势”。客户“委决不不下”时。整理归纳“到到目前为止””的活动，以期“提前缔缔约”。当客户提出要要求时。（大型竞标采采购、复杂的的系统采购、、承办人需要要书面汇报））的注意事项现行作业流程程，及.的态态度？.的主要需求求及期望？.对我方的解解决方案认同同否？软件采购费用用预算/实际际开销？何时进行采购购？采购方式式？采购工作流程程？现况掌握约定交稿时间间材料完备否？？格式考究吗？？内部相关部门门协调作战制作中提出后了解.的反应应。需要再度提出出？要求“承诺””！成交与缔结要求承诺与缔缔结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时间时间销售过程直接要求时机客户完全认可可你所发掘到到的需求+同意你建议的的解决方案符符合需求我们今天就签签协议吧！这这样就有充分分的时间让我们们的实施人员员与服务人员员解决你的所有问题。。间接要求推定承诺法谁给你这推定定的权利？客户表示同意意你陈述的各各项建议他已经流露出出明确的“签签约信号”试探性要求测量准客户的的温度探知准客户关关心的问题寻找反对的原原因提前判别事件件的真伪发现潜在的竞竞争对手试探性要求你可以在销售售过程中的任任何阶段提出出要求……看到明显的签签约信号陈述有效的卖卖点后刚克服异议时时你可以用直接接或间接手法法，或任一种你习习惯采用的方方式要求签约客户异议-抗抗拒情绪性不信任任销售员本人人或产品不好用，骗人人的……竞争者宣传或或自我认知太贵了……这这些功能不稀稀奇……拒绝改变现状状我没有办法决决定……如何面对-抗抗拒冷静、仔细的的倾听透析其真正的的本意化抗拒为询问问回答要委婉客户异议-疑疑虑缺乏信心是吗？这个问问题我要………安全感是吗？外面人人家都说………价值观没想到，竟然然要花……所所以……习惯性嗯……再比较较看看……如何解决––疑虑设身处地鼓励客户说出出真正的疑虑虑回答问题确认疑虑已经经消除要求承诺解决疑虑-常常用语法是的……是的的……但是………反问法举例法不必一定要对对方屈服于你你的意见………刺激拥有欲望望引导准客户描描绘拥有后的的利益善用指导、控控制现场演示说明现在正是是抢购时机“临界高潮””时……暂停停3秒掌握签约信息息脸部表情………频频点头定神凝视不寻常的改变变肢体语言………探身前望由封闭而开放放记笔记？掌握签约信息息语气言词………这个主意不坏坏不错认真的讨论征求同意………气氛氛………语气灵活频频发问热情招待………缔结合约不犹豫、明确确的提出自信、迅速而而不急躁不要说太多的的题外话防止不相关的的人介入预设交易底线线，不可轻易易退让总结我的准备工作作足吗？我说出并证明明一切了吗？？我找的准客户户真正需要了了吗？我认真聆听了了客户意见了了吗？我排除了客户户的异议了吗吗？我提供必要的的证据了吗？？我要求签单了了吗？竞争对手在什什么方面比我我们更有吸引引力？总想有那么一天时来运转殊不知机会只在行动动中！谢谢大家！1在企业内内部，只只有成本本。21世纪，没没有危机机感是最最大的危危机。如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果没有有人做，，就要放放弃，这这是一个个必要条条件。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。06-1月-2321:581月-23科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响，而人们们要不断适应应这种时代的的变化，而不不要坐等未来来，失去自我我发展的良好好机2023/1/6会。2023/1/621:58:39不只奖励成功功，而且奖励励失败。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。21:58:3921:581月-23公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平平均主义义，平均均主义惩惩罚表现现好的，，鼓励表表现差的的，得来来的只是是一支坏坏的职工工队伍。。1月-2321:58利人为利利已的根根基，商商业经营营上老是是为自己己着想，，而不顾顾及到他他人，利利也就可可能随之之“飞””了。管理就是是把复杂杂的问题题简单化化，把混混乱的事事情规范范化。质量等等于利利润。。1月-2321:5821:58:39失败并并非坏坏事，，一次次失败败能教教会你你许多多，甚甚至比比你大大学里里所学学的还还有用用。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。06-1月-23机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一元钱的的顾客，比花花一百元的顾顾客，对生意意的兴隆更具具有根本性的的影响力。21:58:3919:111月-23做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家没要我我做也争着着去做。这这样，才做做得有趣味味，也就会会有收获。。1月-231月-23战略越精炼炼，就越容容易被彻底底地执行。。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2023/1/621:58:39一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并不鄙弃弃一切有恶习习的人，但我我们鄙弃一点点美德都没有有的人。1月-2321:5821:58:391月-231月-2321:581月-2321:5821:58:4021:58:40在市场竞争的的条件下，首首先是员工素素质的竞争。。建立自信的最最快最确实的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你获得成功功的经验。管理不是独裁裁，一个家公公司的最高管管理阶层必须须有能力领导导和管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。9:58:40下午1月-23细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就是挣钱钱。9:58下下午2023/1/621:58失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品质质量是是生产产出来来的，，不是是检验验出来来的。。2023/1/621:58:40将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。2023/1/621:58:40授权并并信任任才是是有效效的授授权之之道。。领导者者是能能够将将一群群人带带到他他们自自认为为去不不了的的地方方的人人。谢谢各各位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:58:4121:58:4121:581/6/20239:58:41PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:58:4121:58Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:58:4121:58:4121:58Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:58:4121:58:41January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20239:58:41下午21:58:411月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/621:58:4121:58:4106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:58:41下午9:58下下午21:58:411月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:58:4121:58:4121:581/6/20239:58:41PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:58:4121:58Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:58:4121:58:4121:58Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:58:4221:58:42January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20239:58:42下午21:58:421月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月239:58下午午1月-2321:58January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/621:58:4221:58:4206January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:58:42下午午