互联网时代的新经济营销二

互联网时代的新经济营销TheNewLawofDemandandSupply现代经济的演变---1800商品经济：分工---商业---作坊（工场）互通有无1800-2000供给经济公司制度---国际贸易---世界工厂市场竞争2000---需求经济供给过剩---需求善变---网络模块随需应变早期的资本主义形成威尼斯Venice1200-1400公司化的自由城市初期的商业资本主义尼德兰联邦UnitedNetherlands1500-1600畜牧、纺织和冶金业发达航海和经商催生银行业和法律地方自治式的联邦体英国1600-1800光荣革命使得议会拥有立法权宪政保障社会组织功能适应并促进生产力发展资本主义的基础-Constitution资金广泛的自由流通Wideextensionofcredit银行信用体系私有产权的保护企业两权分离Impersonalmanagement职业经理人作为企业发展的专业化分工资本的使有权和所用权分离为更有效的增值创造条件技术社会分享Poolingofservicefacilities专利保护激励创新和发明新技术服务社会

Supply--demandsDemographicAsusefulAsproperAsnecessaryDemandDemands

Torequire需求的结构和内涵功效价格价值需求战略供给战略CustomerDrivenMarketing需求经济环境下的企业策略---客户驱动型营销

Customer-driveninnovationisgoingbeyondfocusgroups.

It’sturningtheinnovationmodel

upsidedown–orrather–outsideinMichaelSchrage旧经济环境下的客户驱动

（customerorientation)计划流程产品创新需求挖掘客户需需求导导向---现代营营销的的精髓髓所谓顾顾客导导向是指企企业以以满足足顾客客需求求、增增加顾顾客价价值为为企业业经营营出发发点，，在经营营过程程中，，特别别注意意顾客客的消消费能能力、、消费费偏好好以及及消费费行为为的调调查分分析，，重视新新产品品开发发和营营销手手段的的创新新，以以动态地地适应顾顾客需需求：：首先要了解和研究消费者的需求，而不是先考虑企业生产什么产品首先要了解客户满足需求愿意付出的代价，而不是先给产品定价首先考虑顾客购物等交易过程如何方便，而不是先考虑渠道便利海尔尔–以客客户户需需求求为为导导向向的的产品品策策略略新经经济济环环境境下下的的客客户户驱驱动动from““customer””to““collaborators””计划流程产品创新客户体验珠海海市市魅魅族族科科技技有有限限公公司司是是一一家家专专注注多多媒媒体体终终端端研研发发与与生生产产的的高高科科技技企企业业。。成成立立于于2003年3月，，2007年产产值值达达到到数数亿亿元元人人民民币币，，同同时时打打破破了了国国内内原原本本““进进口口高高质质高高价价，，国国产产廉廉价价低低质质””一一分分为为二二的的多多媒媒体体播播放放器器市市场场格格局局。。魅友友（（煤煤油油））参参与与开开发发的的手手机机注册册煤煤油油1,400,000魅族族开开发发者者社社区区英英文文名名称称为为MeizuDeveloperNetwork，缩缩写写：：MZDN。该该社社区区是是由由魅魅族族公公司司官官方方建建立立、、拟拟为为魅魅族族软软件件开开发发者者提提供供的的与与魅魅族族公公司司互互动动开开放放式式平平台台。。任何何有有意意成成为为魅魅族族软软件件开开发发者者的的个个人人或或团团体体经经自自愿愿申申请请注注册册为为社社区区““开开发发者者””后后，，可可自自愿愿将将其其合合法法开开发发所所有有的的应应用用软软件件通通过过社社区区平平台台向向魅魅族族公公司司提提交交，，经经魅魅族族公公司司专专业业审审核核、、检检测测通通过过后后，，运运用用于于魅魅族族M8手机机，，供供广广大大魅魅族族用用户户下下载载使使用用。。对于于经经魅魅族族公公司司认认可可的的收收费费应应用用软软件件，，开开发发者者可可按按约约定定和和魅魅族族公公司司一一同同享享有有收收费费应应用用软软件件销销售售带带来来的的收收益益。。客户驱动动的产品品路径客户行为学习而不仅仅评判客户倾向真实的倾向导致潜在需求的发展产品策略通过客户体验改进产品和服务客户驱动动创新循循环客户客户体验企业产品创新产品服务平台根据《世界经理理人》杂志的调调查，中中国经理理人最关关注的问问题中，，“建立企业文化化”名列前茅茅，与与“令顾客满满意”并驾齐驱驱。把把这两两点相结结合，我我们就看看到了世世界上多多数优秀秀企业的的努力方方向－建立以顾顾客为中中心的企企业文化化。以客户为为中心的的企业文文化变革已有的企业文化企业文化（制度和规则）需求导向（以客户为中心）如何建立立一个顾顾客至上上的企业业文化？？更重要的的是，如如何对企企业原有有的文化化进行改改造，变变成以服服务顾客客为最高高宗旨？？下列这这些优秀秀经验可可以帮助助企业做做到这一一点：如果顾客客不满意意，就改改变企业业文化以"先锋文化化”取代"紧跟文化化"先锋型的的企业文文化通常常更可能能是以客客户为中中心的，，主要是是因为这这种文化化更重视视根据客客户的要要求对产产品与服服务进行行创新，，而不是与与竞争对对手正面面争夺顾顾客。对员工灌灌输“终身顾客客”的概念要加强这这一概念念，就要要训练员员工不能能把客户户看作一一次性购购买的对对象，而而是应当当把他视视为终身顾客客。计算一一下一位位终身顾顾客给你你带来的的交易额额，同时时记住，，他也是是可以把把钱花在在你的竞竞争对手手那里的的。中小公司司如何创创造以客客户为中中心的企企业文化化一个真正正贯彻了了以客户户为中心心的企业业，一定定实现了了从以生产产为中心心转向到到以客户户为中心心，从以推销产产品为目目的转向向了满足足客户的的需求，为客户户提供整整体解决决方案。。高度重视视客户关关系和客客户的需需求，只只有在CRM环境中才才得到理理念上、、制度上上、操作作上的全全面保障障，要把“以客客户为中中心”这这个口号号转化为为商业模模式、转转化为企企业文化化，只有通通过CRM（客户管管理系统统）才能能够真正正实现。。CRM成为实现现“以客客户为中中心”的的企业文文化的桥桥梁和工工具。CustomerrelationshipmanagementTheAgeofCustomerCapitalism---byRogerMartinDEANROGERMARTINRogerMartin,(bornAugust4,1956)isthecurrentDeanoftheRotmanSchoolofManagementattheUniversityofTorontoinToronto,Ontario,Canada..HeisalsoaprofessorofStrategicManagementattheSchool.(HarvardBusinessReview,2010,1-2)/2010/01/the-age-of-customer-capitalism/ar/1现代资本本主义发发展三个个阶段第一阶段管理资本主义始于30年代，专业化管理出效益第二阶段股东资本主义始于70年代，追求股东利益最大化第三阶段客户资本主义始于21世纪，客户增值导致资本增值1950年在Quincy开第一家家DD,Morningcoffee&freshdoughnuts现有8,800storesin31countriesThefirstStarbuckswasopenedinPikePlaceMarketinSeattle,Washington,onMarch30,197115,011storesofcoffeechain目标消费费者不同同的价值值观Dunkin’’tribememberswanttobepartofacrowd,MembersoftheDunkin’’Donutstribe““don’tneedtobeanymoreimportantthantheyare.””Starbuckstribewanttostandoutasindividuals.TheStarbuckstribe,theyseekoutthingstomakethemfeelmoreimportant.目标消费费者不同同的价值值观Dunkin’

喜欢扎堆随和谦逊Starbucks愿意独处显摆清高根据消费费者群体体的改变变而改变变Dunkin’

播放音乐提供三明治Starbucks一直就有音乐点心以三明治为主SustainingInnovations增值服务务创新对原有客客户群在在已有的的产品和和服务的的基础上上提供增增值服务务。通常常经营长长久的大大公司拥拥有巨大大的客户户群，比比如惠普普打印机机推出的的多功能能一体机机“all-inone”.惠普于1984年推出了了首款激激光打印印机，随随后一直直引领个个人激光光打印市市场的发发展。惠惠普2008-02宣布，其其激光打打印机出出货量达达到1亿台。根根据最为为权威的的IDC数据统计计显示，，惠普彩彩色激光光打印机机在2007年的市场场占有率率持续攀攀升，中中低端机机型（1-30ppm)69.5%和高端机机型68.2%（31ppm以上）的的市场占占有率NewMarketDisruptiveInnovations创造需求求型创新新通过提供供新技术术产品，，引导无无显性需需求的准准客户群群，挖掘掘他们的的潜在需需求，从从而创造造出全新新的市场场，比如如个人电电脑以及及便携式式复印机机。Example:ThePCandthepersonalcopierofferedcomputingpowertoanewgroupofcustomerswhocouldneverhopetoaffordmainframeorminicomputers.IBM大型机客户驱动动商业模模式的起起因---从客户到到伙伴更严峻的营商环境产品创新和竞争代价越来越大客户需求变化快且多元化理解和满足客户需求越来越难更积极的消费群体消费者更活跃，强调体验感受关注消费者权益，享受参与性可选择性更强，忠诚度降低更快速的技术升级信息技术海量数据库网络技术知识共享通讯技术实时监控9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:01:5920:01:5920:011/5/20238:01:59PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:01:5920:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:01:5920:01:5920:01Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:01:5920:01:59January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:01:59下下午20:01:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:01下午午1月-2320:01January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/520:01:5920:01:5905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:01:59下午午8:01下午午20:01:591月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:02:0020:02:0020:021/5/20238:02:00PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:02:0020:02Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:02:0020:02:0020:02Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:02:0020:02:00January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:02:00下下午20:02:001月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月238:02下午午1月-2320:02January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/520:02:0020:02:0005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:02:00下下午午8:02下下午午20:02:001月月-239、杨柳柳散和和