啤酒营销中心业务计划

深圳大区09年业务计划

2009年

10月

15日

目录宏观环境分析啤酒市场竞争环境分析本品分析组织结构与人员编制09年的目标设定实现目标的策略选择业务呈现分品种业务计划描述关于由弱变强关于渠道建设关于管理改进08年业务执行反思一、宏观环境分析一、宏观环境分析1、行政区域分布：一、宏观环境分析行政区域简介：深圳是中国南部海滨城市，地处广东省南部，东临大亚湾和大鹏湾，西濒珠江口和伶仃洋，南边深圳河与香港相联，北部与东莞、惠州两城市接壤。深圳属亚热带海洋性气候区，气候温和，雨量充沛，日照时间长。年平均气温为23.7℃，最高气温为36.6℃，最低气温为1.4℃，无霜期为355天，每年5至9月为雨季，年平均降雨量为1608.1毫米。夏秋两季偶有台风。深圳下辖6个行政区。罗湖区、福田区、南山区、盐田区位于经济特区内（称为关内），宝安区、龙岗区地处经济特区外（称为关外）。有51个街道办事处、612个社区居委会。1070万：其中户籍人口196.83万人，非户籍人口649.60万人，共计常住人口846.43万人，流动人口223万总网点数量约76134家（含淡水），其中现饮32241家，非现饮43893家，2008年度啤酒总容量约36.8万KL。分析（对CRB影响）：深圳市场容量巨大、市场稳定、经济活跃，可以为CRB未来的发展提供广阔的市场发展空间。

一、宏观环境分析2、宏观环境分析（对CRB影响）：从宏观环境来看，受国内外经济形势的影响，虽然人均啤酒消费量略有上升，但因关外人口外迁和整体物价水平的影响，总体啤酒的容量在09年将保持08年平稳的状态，基本没有大的变化。未来提供稳定的市场空间支持！二、啤酒市场竞争环境分析（单位：万KL）啤酒市场竞争环境分析1、市场品牌及市啤酒市场容量分布：以上含08年精制酒销量1万千升，深圳大区销量4.6万千升市场占有率对比图：啤酒市场竞争环境分析分析（对CRB影响）：08年深圳的主要竞争对手为：青岛、金威、珠江。从占有率上分析青岛是全国性品牌，市场地位稳固并取得发展，未来是CRB发展的主要障碍；金威的整体地位虽然仍据第二，然市场份额下滑明显，未来两年是CRB进一步削弱其市场份额的机会；珠江在竞争中已经降到第四的地位，未来将不形成对CRB发展的主要威胁；雪花目前已逐步成长为深圳市场的第三品牌，但距离第二品牌还有较大差距，市场总体份额较低，市场地位不稳，需要快速培养其市场基础地位！应该说是机会与挑战并存，如何取得销量的绝对突破是09年的关键！2、终端现状及变化趋势（传统渠道）：二、啤酒市场重要竞争因素分析

分析（对CRB影响）：目前深圳现饮与非现饮的网点比例为4:6,现饮和夜场呈短期内受事件影响会有略降趋势，然长期仍会逐步发展；非现饮数量则在未来逐步向现代渠道发展，其总数量将有下降。对CRB的影响则需要我们抓住重点细分并兼顾未来长期发展的细分！二、啤啤酒市市场竞竞争环环境分分析类型级别变化趋势对CRB的影响现场餐饮高档（M）略升提高精制酒销售迫在眉急中档（N）呈多元化发展大众（O）稳中略升低档（P）稳中略降夜场夜总会（H）略降夜场的消费仍然巨大，未来的空间很大，需要在夜场获得特别突破DTV（I)发展中慢摇吧（J）很少酒吧（K）发展中其他(L)网吧消费非现场现代零售大卖场（A)逐步增加现代零售也发展快速，而精制酒在此细分的占有进一步扩大，如何进一步提高在KA的销售成为未来2年的重要课题B类超市（B）稳定略增连锁超市（C)稳定略增传统零售小型超市（D）稳定略增传统零售在稳中逐步缓降，需要我们在充分重视该细分的情况下，进一步关注业态转型批零店（E）逐步减少食杂店（F）减少2、终端端现状状及变变化趋趋势（（传统统渠道道）：（细细分趋趋势及及对CRB影响））3、各价价格细细分市市场分分布状状况：：（细分趋趋势及及对CRB影响））二、啤啤酒市市场竞竞争环环境分分析二、啤啤酒市市场竞竞争环环境分分析分析（（对CRB影响））：在在产品品金字字塔中中可以以看出出公司司各产产品在在市场场产品品细分分中的的地位位和主主要竞竞争对对手的的表现现，未未来发发展中中，超超高档档、高高档、、中档档的主主要竞竞争全全是青青岛，，如何何在主主要档档次细细分区区间突突破青青岛的的垄断断性占占有是是CRB未来发发展的的关键键之一一！而而在主主流层层次进进一步步扩大大份额额，放放量增增长，，获取取稳定定的市市场地地位则则是CRB下一步步发展展的基基础！！档次占占比容容量量（万万KL）次次品牌牌本本品品情况况主主品牌牌零零售售价超高高档主流中档青岛1.970.2%金威0.51青岛2.188.1%金威0.20青岛10.0554.7%金威6.3雪花4.432.8%金威3.37%49.9%36.4%6.5%100%合计15元以上上8-12元5-7元3-4元36.810.041.4%1.15.9%4.432.8%2.652.3818.3813.40.073.0%4、现饮饮与非非现饮饮分布布比重重及销销量分分布状状况分析（（对CRB影响））：a、现饮饮、非非现饮饮从网网点数数量上上看比比例相相当，，由于于大卖卖场数数量的的逐步步增加加，传传统的的非现现饮必必然受受到冲冲击而而减少少，导导致整整体非非现饮饮数量量降低低。非非现饮饮容量量将呈呈缓慢慢下降降趋势势，且且非现现饮现现代渠渠道的的容量量将逐逐步放放大。。b、啤酒酒的销销售场场所的的销量量仍然然是现现饮量量大于于非现现饮量量，这这主要要是由由于深深圳外外来人人口居居多，，现饮饮消费费是主主流。。从容容量上上来看看大约约是6:4的概念，，即现饮饮在20万千升，，非现饮饮在16万千升左左右。正如前所所分析，，未来的的目标场场所细分分定位将将影响CRB发展的长长期战略略！二、啤酒酒市场竞竞争环境境分析5、主要消消费特点点：二、啤酒酒市场竞竞争环境境分析综合分析析（对CRB影响）：：人均消费费的增长长带来市市场空间间的扩大大，但消消费场所所的略降降又局部部抵消了了增长，，市场总总体容量量变化不不大，而而包装形形式、产产品口味味和消费费者敏感感度则代代表未来来的趋势势，需要要在生产产支持和和促销形形式上给给予更多多关注。。6--A、当地生生产厂商商：6、主要竞竞争品牌牌的分析析：二、啤酒酒市场竞竞争环境境分析分析（对对CRB影响）：：深圳地地区是两两家主要要竞品的的根据地地市场，，也基本本是两家家品牌的的原始积积累市场场，其市市场运作作的基础础和沉淀淀都对CRB取得快速速突破产产生重要要阻碍，，我们要要在分析析困难的的同时又又考虑到到深圳在在广东市市场整体体影响力力，可以以说取得得深圳，，基本也也为取得得广东市市场的快快速扩张张奠定品品牌和销销量基础础！6—B、竞争品牌牌市场分分析：二、啤酒酒市场竞竞争环境境分析综合分析析（对CRB影响）：：竞争品牌牌中青岛岛系列在在中档以以上表现现非常强强势，其其垄断性性的地位位、较丰丰满的产产品线、、消费者者偏好度度和上升升的势头头，对雪雪花的发发展造成成多重阻阻碍，而而金威和和珠江的的逐步下下滑也给给予CRB更多机遇。。6--C、竞品的主主要产品现现状：二、啤酒市市场竞争环环境分析综合分析（（对CRB影响）：市场主要产产品趋向小小包装方向向，特别是是中档以上上产品，集集中在500和600ML，中档以纸纸箱为主，，主流层面面多塑箱。。瓶型较单单一（白瓶瓶和绿瓶、、常规瓶型型），CRB未来产品包包装的差异异化仍具有有突破的可可能！6--D、竞品产品品价格：二、啤酒市市场竞争环环境分析综合分析（（对CRB影响）：市场渠道留留利基本上上是按档次次逐步提高高，总体渠渠道留利在在6—9元之间，CRB在09年渠道留利利和产品价价格体系上上应充分分分析，并设设计略高于于竞品的渠渠道空间，，增强渠道道的竞争力力。产品的的终端零售售价表现上上，3—4元和5—6元的空间是是市场容量量最大的，，也是CRB产品进入的的主要细分分！6--E、主要细分分档次竞品品产品市场场表现分析析：（每每档次两个主要产产品）二、啤酒市市场竞争环环境分析综合分析（（对CRB影响）：在产品表现现中青岛纯纯生、老青青岛、金威威纯生、老老金威等是是金牛产品品，也是CRB下一步需要要研究进攻攻的重要方方向，而金金威2008和金威水晶晶作为问题题产品其进进入的市场场空间，则则是CRB快速置换的的机会点！！6--F、竞品促销销政策：二、啤酒市市场竞争环环境分析青岛以纯生生主要的促促销产品，，促销方式式主要是阶阶段性搭赠赠来操作，，如高峰促促销5箱纯生送2箱老青岛，，普遍为10送2或送3，活动每月月都进行开开展，在分分销渠道有有一定的截截留现象，，对我品的的影响是：：竞品促销销期间，造造成我品的的销量有一一定的下滑滑，对我品品的快速提提升有一定定的阻碍。。同时，老老青岛采取取阶段性30送2件青岛纯生生，一方面面实现渠道道压货，二二则提升纯纯生覆盖率率。金威：在深深圳采取的的主要措施施是终端搭搭赠和人员员促销，活活动基本是是每月均有有，起活动动执行和监监督存在截截留现象。。珠江：多以以渠道促销销和消费者者奖盖为主主，节假日日较多开展展，然目前前的市场效效果不明显显6--F、竞品促销销政策：二、啤酒市市场竞争环环境分析综合分析（（对CRB影响）：市场的主要要促销内容容、形式各各竞品趋向向一致，促促销形式的的新颖化几几无可能，，而竞争对对手对于活活动的执行行监督、活活动主要的的周期变化化、活动的的力度、活活动的技巧巧性则是CRB未来发展关关注的重点点。（活动动的控制评评估系统、、活动的区区域个性化化区别和控控制、活动动的先机、、活动的主主题性、活活动的品牌牌体验性等等等）二、啤酒市场竞竞争环境分分析6--H、竞品组织架架构现状：：总经理1人大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理罗湖办事处处葵涌办事处处布吉办事处处横岗办事处处平湖办事处处龙华办事处处观兰办事处处石岩办事处处福永办事处处松岗办事处处沙井办事处处西乡办事处处新安办事处处大鹏办事处处南澳办事处处公明办事处处福田办事处处坪山办事处处坑梓办事处处坪地办事处处龙岗办事处处南山办事处处青岛：青岛人员数数量：大区区总经理1人、大区经经理7个，片区经经理每镇一一个，每镇镇两个助理理专门负责责酒店开发发。大区经理大区经理二、啤酒市场竞竞争环境分分析6--H、竞品组织架架构现状：：总经理1人大区经理大区经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理罗湖办事处处葵涌办事处处布吉办事处处横岗办事处处平湖办事处处龙华办事处处观兰办事处处石岩办事处处福永办事处处松岗办事处处沙井办事处处西乡办事处处新安办事处处大鹏办事处处南澳办事处处公明办事处处福田办事处处坪山办事处处坑梓办事处处坪地办事处处龙岗办事处处南山办事处处珠江：区域经理珠江人员数数量：总经经理1人、区域经经理3人、片区经经理：6人、主管22人、经销商商业务员120人。设有六六大区域，，22个办事处。。二、啤酒市场竞竞争环境分分析6--I、竞品组织架架构现状：：总经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理新安办西乡办福永办松岗办沙井办石岩办公明办龙华办观澜办布吉办横岗办平湖办坪山办坑梓办坪地办龙岗办大鹏办南澳办葵涌办福田办南山办盐田办罗湖办金威金威人员数数量：营销销公司总经经理1人、东大区区总经理1人、西大区区总经理1人、区区域经理10人、片区主管48人、业务员员200人、督察主主管1人、督察员员10人。设有5大区域，22个办事处。。二、啤酒市场竞竞争环境分分析6--H、竞品组织架架构现状：：人员结构竞争品牌公司管理人员推广、督察人员公司业务客户业务促销人员对CRB的影响青岛8615300160在终端竞争加剧珠江104120300300现饮店投入阶段增加金威1311200400900增加促销员投放燕京4125110100生力21230粤菜馆进入较困难综合分析（（对CRB影响）：从各竞品的的组织架构构中可以看看出，其市市场管理相相对细化、、扁平，基基本上是一一个镇区（（街道）一一个办事处处，业务人人员较多，，促销人员员的数量庞庞大。其对对CRB的影响将不不仅仅带来来管理成本本的上升，，更要求CRB能快速提高高人力资源源的使用效效率，把各各个环节人人力资源的的使用放大大到极限！！（办事处处的细分、、业务生动动化工作开开展、领导导示范工作作推进、促促销业务化化的开展、、业务拜访访体系的建建立等等））6--I、竞品渠道道状况：青青岛二、啤酒市市场竞争环环境分析青岛祥鸿实力力目前居深圳圳快速消费品品行业首位，，无论是从资资金到系统管管理都是其他他经销商所望望尘莫及。其其目前主营涉涉及深圳区域域青岛啤酒、、光明牛奶、、王老吉、强强人、农夫山山泉、乐百氏氏等多种知名名品牌的配送送及房地产行行业等诸多产产业。同时在在广州代理青青岛2000、青岛五星、、青岛优质、、青岛纯生、、青岛翡翠等等，在东莞代代理青岛2000、青岛五星、、青岛纯生、、青岛原生等等。公司员工工800多人，地址在在西乡黄田钟钟屋村三围路路口，电话：：6--I、竞品渠道状况况：青岛啤酒:二、啤酒市场竞争争环境分析青岛渠道分析促销分析餐饮店主要以分销商来完成对终端的供货,对终端的掌控力不强,投入费用较少,以品牌的拉力为主。但在重点核心酒店，青岛成立专门业务队伍进行开发和维护。搭赠,现金瓶盖促销,重点终端包量\独家促销员投放,店招投放,展示柜投放.零售店现代渠道采用直供的形式来操作,传统非现饮店由分销来供货.与餐饮店的渠道共用.堆头费用,搭赠,店招投放\消费者促销再来半瓶等,夜店主要以直供为主,特殊的夜场客户来操作,方便快捷易于操作.针对夜场主要的促销方式包括：人员促销、搭酒、瓶盖设奖、专场费用、实物赠送（展示柜等）、暗箱操作，部分产品实行打包制。渠道模式的描描述：以传统统的分销模式式操作，深圳圳仅设置经销销商一家，渠渠道采取重点点分销（600家）+普通二二批1（200家）的的协作作式分分销模模式。。市场场操作作基本本上由由经销销商主主导，，渠道道的管管理比比较松松散，，主要要是借借助强强大的的产品品力构构建渠渠道深深度合合作关关系。。目前前的管管理只只延伸伸到重重点分分销的的管理理和维维护。。未来来发发展展和和变变化化:通通过过企企业业的的要要求求，，经经销销商商逐逐步步注注重重重重点点分分销销商商的的培培养养和和维维护护，，以以期期形形成成稳稳定定的的渠渠道道队队伍伍，，应应对对产产品品衰衰退退和和渠渠道道利利润润降降低低的的危危机机。。与与经经销销商商合合作作关关系系将将进进一一步步紧紧密密，，以以应应对对雪雪花花作作为为挑挑战战者者的的威威胁胁。。6--I、竞品渠渠道状况况：金威二、啤酒酒市场竞竞争环境境分析据报道：：金威啤啤酒由于于企业战战线拉据据过长，，市场竞竞争加剧剧、原材材料上涨涨等原因因导致2007年亏损2000多万元，，深圳的的核心利利润市场场也逐步步受到威威胁。其其08年在渠道道及团队队层面也也做出了了调整，，将业务务人员全全部划分分给一级级经销商商，同时时细分一一级经销销商分布布，增加加渠道成成员，但但由于原原有一批批的抵触触，加之之产品的的渠道留留利降低低，渠道道成员抱抱怨很大大，导致致此次改改革失败败，年中中又将业业务人员员管理权权收回企企业。反反复之中中，使金金威品牌牌遭受巨巨大冲击击，致使使销量急急剧下滑滑。目前前金威一一级经销销商以镇镇区为单单位进行行划分，，约有50多家。6--I、竞品渠道状况况：金威啤酒:金威渠道分析促销分析餐饮店以分销模式为主,重点分销掌控重点终端,由于缺少公司业务人员管理,渠道对终端服务不到位,造成终端店大量流失及被雪花与青岛瓦解。方式单一,可控性差,执行不到位,浪费严重。零售店主要依靠主力产品老金威、2008等产品实现非现饮的覆盖，但终端利润低，被动销售。以低价格\搭赠,奖盖促销的方式操作.效果不好.夜店单独的夜场客户操作.包场,包量,促销投放等方式,没有青岛效果好.二、啤酒市场竞争争环境分析渠道模式的描描述：目前金威仍采采取以单镇为为中心的渠道道客户体系建建立，增加一一级渠道成员员数量达到增增加库存、实实现资源最大大化的目的。。在二级渠道道环节，采取取广泛开发、、全面维护的的原则，但由由于其渠道利利润透明化、、消费者抵触触等因素，仍仍显难以维系系。未来发展和变变化:深圳金威啤酒酒由于08年市场份额遭遭受重创，下下滑趋势将进进一步加剧。。但由于其长长年的本地品品牌基础，势势必在撼动其其基础地位时时会有一定难难度，所以在在最后顽抗接接单，我们必必须找准其软软肋，予以痛痛击。具体方方法是以渠道道专营化为契契机，阻断其其优势渠道，，最大限度防防止与竞品接接触。但金威威可能会以增增加渠道渠道道利润，加强强与二级渠道道的关系维系系，以预防我我品和青岛的的瓦解。6--I、竞品渠道状状况：珠江二、啤酒市场场竞争环境分分析深圳市锦鸿贸贸易有限公司司位于龙岗布布吉共创盈工工业园960终点站，是珠珠江啤酒等深深圳惠州总代代理，拥有500左右的业务促促销团队，100人的物流配送送队伍。总公公司位于龙岗岗布吉康桥花花园，共创盈盈工业园。二、啤酒市场竞争争环境分析6--I、竞品渠道状况况：珠江啤酒:渠道模式的描描述：类似于青岛的的渠道模式，，但由于一级级经销商能力力的差距，尚尚不足以操作作深圳和惠州州两地市场，，导致资金和和管理分布严严重不足。由由于管理的不不到位，所以以渠道队伍和和业务队伍纷纷纷挖公司墙墙角，代垫费费用兑付缓慢慢，渠道成员员的忠诚度降降低。加之缺缺乏人员对渠渠道的开发及及维护，合作作关系呈松散散状态。完全全依赖珠江的的老品牌基础础走低档路线线，参与市场场竞争。未来发展和变变化:目前珠江已被被雪花取代成成为深圳市场场第三品牌，，渠道从当下下来看并没有有改变的迹象象。珠江渠道分析促销分析餐饮店采用大客户传统分销和深度分销模式，有一定的终端控制力，市场投入大。凭借多年的市场基础维持部分市场份额，现已受到雪花、青岛的打击，市场下降较为明显。针对餐饮场所主要的促销方式包括：人员促销、搭酒、瓶盖设现金奖盖及再来半瓶、再来一瓶、实物奖盖、专场费用、实物赠送（展示柜等）、店牌等零售店采用传统分销和深度分销模式，与餐饮渠道重合针对零售场所主要的促销方式包括：搭酒、瓶盖设奖再来半瓶、再来一瓶、实物赠送（展示柜等），定量返利、店招等等夜店有专门的夜场客户和人员管理多采用分销商直销形式针对夜场主要的促销方式包括：人员促销、搭酒、瓶盖设奖、专场费用、实物赠送（展示柜等）、暗箱操作竞品渠道分析析：二、啤酒市场竞争争环境分析综合分析（对对CRB影响）：从以上竞争品品牌渠道分析析中可以看出出，竞品的渠渠道模式并不不是最先进和和切合市场的的模式，主要要竞品在渠道道模式上仍然然存在诸多问问题。如何快快速建立符合合渠道六大目目标要求的CRB领先渠道模式式是下一步竞竞争的关键，，甚至是市场场取得颠覆性性份额的必然然和唯一路径径！09年以至未来几几年打造CRB渠道优势是一一项根本性工工作！（渠道道壁垒的建立立、渠道的专专业化分工、、渠道的共同同成长、渠道道效率、渠道道控制力等方方面）三、本品分析析1、08年市场地位分分析(整体占有率、、各个细分占占有率分析)三、本品现状状分析1、08年市场地位分分析(整体占有率、、各个细分占占有率分析)续三、本品现状状分析描述：08年度深圳预计计达成销售量量750万箱，市场综综合占有率为为15%（含KA销售145万箱），其中中高档系列（（圆滋味、金金标）市场占占有率为4%；中高档系列列（银标）市市场占有率为为40%；中档系列（（干啤、勇闯闯）市场占有有率1为%；主流高系列列（超爽、纯纯干）市场占占有率14为%；主流系列（（冰生等）市市场占有率为为37%。综观本品在各各细分档次的的综合占有率率较低，唯一一在主流层面面，我品占有有率可排到第第二。综其所所现，在未来来的市场发展展中基本上是是每个细分都都是我们的弱弱势细分，而其中综合合容量、场场所类型、、进入的门门槛又以非非现饮的批批零店、小小型便利店店和现饮的的大众和中中档场所为为未来的重重点目场所所和突破的的关键！1、08年市场地位位分析(整体占有率率、各个细细分占有率率分析)续三、本品现现状分析1、08年市场地位位分析(整体占有率率、各个细细分占有率率分析)续三、本品现现状分析描述：传统统渠道08年累计销量量46267千升，从产产品销量曲曲线图上可可以看出深深圳大区的的销量最高高值为7月份。实际际动销的最最高值应在在8月份。传统统渠道总体体市场占有有率在13%左右，市场场的综合占占有率仍然然较低，市市场地位不不稳定，未未来的销量量突破压力力很大，销量突围将将是09年工作的重重中之重！！描述：从08年的产品结结构图上可可以看出深深圳大区的的主要销量量来源于主主流酒，主主流产品的的比重占到到了87%，中档以上上产品的比比重只占13%。以上的产品品层次要求求我们在着着重09年市场销量量突破的同同时，还需需要快速提提高精制酒酒的份额，，要做到两两手抓！2、08年的产品表表现及产品品结构状况况如下：三、本品现现状分析三、本品分分析附：08年的产品利利润分析描述：依据据PF3预计08年的深圳大大区的利润润为-83万元（实际际亏损应该该超过该预预测）其中中主要利润润获取为5-10月份，其余余月份受销销量和固定定费用影响响均为较大大亏损。09年深圳的利利润指标将将是最大挑挑战，如何何在取得销销量和产品品结构双突突破的前提提下，进一一步提升市市场利润率率是需要多多重组合手手段解决的的问题之一一！三、本品现现状分析3、弱势细分分的分析（传统渠道道）：三、本品现现状分析3、弱势细分分的分析（传统渠道道）：综观本品在在各细分档档次的综合合占有率较较低，唯一一在主流层层面，我品品占有率可可排到第二二。综其所所现，在未未来的市场场发展中基基本上是每每个细分都都是我们的的弱势细分分！三、本品分分析1）、渠道道模式分类类特许配送模模式：08年在核心区区域市场，，主要以根根据地市场场罗湖、福福田、南山山、新安、、龙华、龙龙岗六个重重点镇区开开展，增加加特许经销销商来提高高雪花啤酒酒直营比例例的模式，，同时打造造经销商酒酒店部职能能，建立对对高档餐饮饮店开拓的的专业队伍伍，增加精精制酒销售售能力，提提升企业盈盈利水平。。直分销模式式：网格化分区区划片管理理，设置重重点二批与与普通二批批相结合的的渠道模式式，定区、、定点、定定人原则，，公司业务务管理线由由经销商、、二批延伸伸管理至终终端。传统分销模模式：公司只管理理至经销商商。4、渠道现状状分析本品分析2）、渠道模式1：执行区域：：罗湖、福福田、南山山、新安、、龙华、龙龙岗特许配送模模式区域经销商

终端特许经销商厂家

现金流

物流

管理流

信息流

重点、突通通分销商本品分析深度分销区区域：龙岗岗、布吉镇镇及外围、、龙华外围围、福永、、沙井、松松岗、公明明直分销模式式

终端区域经销商厂家

现金流

物流

管理流

信息流

2）、渠道模式2：重点、突通通分销商本品分析传统分销区区域：淡水水传统分销模模式图区域经销商

终端普二批厂家

现金流

物流

管理流

信息流

三批2）渠道模式3：三、本品现现状分析3）、渠道模模式的分析析比较（对对照渠道建建设六大目目标找出优优劣势）：：A、从终端覆覆盖率、渠渠道效率方方面比较：：

模式目标配送商+N个特许经销商单一经销商+深度分销N个经销商直销传统分销优势劣势优势劣势优势劣势优势劣势1、产品覆盖率1、根据地市场及核心市场开展，有利于组织铺市；2、对终端控制力强；3、便于直接指导，4、打造配送商职能后市场抗风险能力强。1、区域小，客户未来发展空间小；2、不适合大客户发展。1、有利于组织对市场的铺市；2、便于指导。1、危机意识不强，市场覆盖率提升慢；2、不利于在终端建立有效的品牌组合；3、分销比例高，覆盖率不稳定。1、经销商多，区域缩小，有利于快速铺货；2、直销的比例增加，有利于保持稳定的覆盖及有效覆盖。1、小片区域内没有竞争意识；2、对高端助记词有一定困难的网点一开拓不够积极。1、利润高的产品流向终端较快；2、主流层面产品的覆盖较高。1、对公司推进高价位羸利产品不能给予足够的支持；2、产品的覆盖率不够稳定。2、渠道效率1、渠道专营度高、效率高；2、公司成本低；3、促销利用率高。1、管理不善易产生渠道内耗，1、易于组织对终端铺市活动；2、管理方便、简单。1、渠道分销环节较多，不易控制；2、投入费用较高。1、经销商多，销售层级缩短，效率较高，费用少；2、直销的比例高，终端掌控强。渠道间管理难度增加，容易造成渠道间的内耗。不需要公司投入大量人力来开发、维护市场靠公司的费用及促销支持开拓市场，对厂家依赖性较强。三、本品现现状分析B、从产品流流向可控性性、渠道的的优势地位位方面比较较：

模式目标配送商+N个特许经销商单一经销商+深度分销N个经销商直销传统分销优势劣势优势劣势优势劣势优势劣势3、产品流向可控1、产品流向简单，可控性强；2、直销成分大政策传达及落实较快。1、区域小，客户发展空间小，追求销量易发生窜货。1、易于控制；2、有利于控制价格。1、对高端场所及有难度的网点会退避；2、不利于产品的高覆盖、及组合覆盖。1、渠道的长度缩短，产品的流通环节缩短，可控性强；2、促销政策到达终端可控性强。1、管理不善易造成渠道成员间窜货；2、不易控制价格。

不易于物流管控。4、渠道优势地位1、对终端的控制力加强；2、有利于新产品的快速推进；3、投入的费用易于控制，有利于费用的有效使用。1、客户实力及利润水平不高，抗风险能力低；2、受市场区域容量限制，未来发展的空间小。1、促销活动有利于统一；2、市场操作灵活性强；3、便于政策掌控。

1、对终端的控制力强；2、有利于新产品的快速推进；3、投入费用易于皖南，有利于费用的有效使用。总体利润水平不高，抗风险能力低。渠道成员单独来管理分销网络，独立性强。对渠道分销成员管理力度不够，分销成员专营率低。三、本品现现状分析C、从与渠道道成员共同同成长、建建立渠道壁壁垒方面比比较：

模式目标配送商+N个特许经销商单一经销商+深度分销N个经销商直销传统分销优势劣势优势劣势优势劣势优势劣势5、与渠道成员“共同成长”1、直销成份占比大，单箱的盈利水平高，市场开发阶段配合度较高；2、个体的实力较小，易于管理及沟通。1、受到发展空间的限制，对未来的发展信心不足；2、目标定位高的客户因没有发展及提升的空间容易流失。客户的利润与公司的销售业绩同步提升，能够形成利益共同体，建立同盟，进入成熟期后，渠道的忠诚度更高。因为市场竞争烈度增强，利润水平的下降，客户转移后容易给市场造成短期难以弥补的损失1、直销为主，单箱的盈利水平高，市场开发阶段配合度较高；2、个体的实力较小，易于管理及沟通。1、未来发展的空间小，对定位较高的客户容易造成流失。1、对厂家忠诚度较高，有一定的市场空间去发展；2、厂家的快速发展给渠道带来更好的合作信心。渠道的发展更多是依赖于厂家的市场投入达成。主动性不强6、建立渠道壁垒1、容易达到专营化的渠道建设；2、专营化的渠道建设使得终端的专营化建设更有保障，有利于快速形成壁垒。1、渠道实力弱抗风险力不强，对重点终端投入有局限性；2、对竞品打压依赖性强。1、销量发展的空间较大，未来上升的空间较大，有利于与经销商建立长期稳定的合作关系；2、会积极主动建立稳定的分销网络。与分网络产生摩擦后造成分销客户的流失，导致终端客户的转移。1、专营化的渠道建设为终端专营化建设提供保障；2、容易达成专营化的渠道建设。同上

不易于建立渠道壁垒。三、本品分分析渠道建设六大目标现状存在问题产品的覆盖率1、我品综合覆盖率不高，与实际目标差距主要在重点现饮场所；2、渠道的铺货能力较差，未发挥主观能动性；3、由于未持续铺货，持续覆盖的能力不够，覆盖率不稳定，主力产品覆盖不突出。1、经销商对提升覆盖的硬件支持不到位，分销商缺乏配合意识。2、产品线较长，业务人员对提升主力产品的覆盖认识模糊，公司在推进产品覆盖同时，后勤保障滞后。3、二级渠道覆盖面过窄，对本品的流通产品覆盖不能形成很好的助推作用。渠道的效率1、渠道提价，各环节在利润上的控制较好；2、全面铺货到位的时间一般为15-30天；3、一般情况下，从出场至消费者为2—3个环节，即一级商—终端、一级商—二批—终端；4、与竞品的效率能力相比，本品目前效率能力较差,进而导致成本上升。对市场操作有较大影响。1、公司层面：

·费用兑现流程繁锁，速度慢不及竞品快；

·支持部门的配合、衔接处于磨合期.·政策调整较快，责、权、利分工不够明确.2、经销商层面：经销商整体能力及规模均不及竞品，在促销执行、新品推广、量化表现上乏力。4）、渠道现现状和问题题分析（对对照渠道建建设六大目目标找出存存在的问题题）：A、从终端覆覆盖率、渠渠道效率方方面分析：：三、本品分分析渠道建设六大目标现状存在问题产品的流向可控1、从流向看，基本为一对一销售，但传统模式区域存在交叉现象；2、产品的促销政策存在个别截留现象；3、销售价格未形成统一，公司要求和实际执行有一定差距；4、由于雪花总体市场发展较为迅速，渠道信心有较大提升，雪花品牌有了较强的话语权，总体说来可控性增强。1、由于雪花的流通性能提高增加了窜货可能性，综合可控性略有降低（强化共建、专营是解决要点，加强物流管理是重要手段。尤其是加强非重点区域的客户物流管理，并严格执行处罚）。渠道的优势地位1、渠道信心与竞品青岛比相对劣势，与金威、珠江比总体略有优势2、相比竞品我品渠道成员数量质量方面方面均处于劣势；3、从公司内部看，基于市场的特性，只有渠道主动积极才有更好的发展，因此渠道环节占有非常重要的地位，部分市场甚至是绝对的5、随着雪花市场上的地位的逐渐提升，客户的合作及积极性有较为明显的提高。1、受市场发展较缓慢的影响，渠道利润不高甚至亏损致使经销商信心不足；2、受代垫费用兑付较慢等因素影响，某种程度上总体积极性有所减退，甚至减小了对市场的投入，阻碍了市场的快速推进（但在ＣＲＢ大的操作环境影响下，系统化、细化的操作推进，客户的合作态度及意愿会有很大改观）。4）、渠道分分析（对照照渠道建设设六大目标标找出存在在的问题））：B、从产品流流向可控性性、渠道的的优势地位位方面分析析：三、本品分分析渠道建设六大目标现状存在问题与渠道成员共同成长1、目前厂商利益一致，在情感上已经达成共识；2、在制度上厂商已经形成了部分事实上的共识且赋予实施；3、客户:随着销量的逐步提升、客户的内部管理逐步完善，渠道的盈利能力及市场管理水平也日益提高。4、公司:通过在主市场的一系列区域推广活动和集团品牌推广活动,消费者促销活动，雪花啤酒在市场地位取得一定发展1、由于受短期获利心里影响，渠道成员注重眼前利益，对长期的目标用短线衡量；2、体现在共建上,渠道成员商家心理严重，未形成真正的伙伴关系；建立渠道的壁垒1、从一级商角的考虑，转校程度很高，具有极强的排他性，建立并具有较强的壁垒作用；2、从重点二批、普通二批角度未形成渠道壁垒，排它性较弱3、从区域角的，排他性由强到弱：深度分销--协作分销--传统分销,我司通过市场的逐步推进渠道的壁垒作用正在逐渐体现。1、激烈的渠道争夺、竞争的白热化导致非专销渠道成员在利益影响下摇摆不定；2、由于本品操作方面存在的一些问题使我品形象弱化影响渠道信心，致使壁垒不够坚固；4）、渠道分分析（对照照渠道建设设六大目标标找出存在在的问题））：C、从与渠道道成员共同同成长、建建立渠道壁壁垒方面分分析：三、本品分分析5）、渠道分分析总结：：描述：从目目前公司的的渠道来看看，公司在在深圳是按按照三种渠渠道模式运运作（特许许配送模式式、直分销销模式、传传统模式）），在各自自对应的市市场，各种种模式有自自己的优点点和弱势。。从未来的发发展来看，，为打造一一级商专业业化操作能能力，快速速提高精制制酒销售，，需要在重重点核心区区域（关内内市场、关关外重点区区域）快速速进行特许许配送模式式的改造和和强化直分分销体系中中分销商的的建设，快快速提高铺铺货能力和和重点终端端的建设，，进一步推推进渠道的的专业化和和专营化建建设。在关关外三线区区域则主要要是利用低低成本的渠渠道管理，，完善传统统分销模式式中普分销销和重点分分销的结合合推进，快快速推进流流通产品的的覆盖和占占有，同时时加强渠道道成员的管管理，解决决物流控制制和价格的的刚性化问问题，并逐逐步导入渠渠道的专营营化建设和和专业化发发展（向直直分销模式式和特许配配送式发展展）。（单位：家家）本品分析5、产品覆覆盖率分析析（传统渠渠道）：（单位：家家）本品分析5、产品覆覆盖率分析析（传统渠渠道）：三、本品分分析5、产品覆覆盖率分析析（传统渠渠道）：描述：现饮场所中中：高档产品在在目标终端端（高档、、中档和部部分大众场场所）只有有5%的覆盖，而而主要竞品品青岛纯生生的覆盖超超过了65%；在中档产产品的目标标终端我品品覆盖仅在在25%以内，而青青岛基本达达到100%覆盖，和次次竞品金威威的差距也也有近30个百分点的的差距；在在主流产品品的覆盖上上，我品相相对具备了了挑战地位位。非现饮场所所中：高档产品在在目标终端端（高档、、中档和部部分大众场场所）覆盖盖为0，而主要竞竞品青岛纯纯生的覆盖盖也有超过过了30%；在中档产产品的目标标终端我品品覆盖仅在在10%以内内，，而而青青岛岛基基本本达达到到100%覆盖盖，，竞竞品品金金威威的的覆覆盖盖也也基基本本达达到到90%以上上；；只只有有主主流流产产品品的的覆覆盖盖上上，，我我品品相相对对具具备备了了挑挑战战地地位位，，位位列列金金威威之之后后。。综上上所所述述：：从08年的的产产品品的的覆覆盖盖率率分分析析表表中中可可以以看看出出公公司司总总体体覆覆盖盖率率较较低低。。而而其其中中精精制制酒酒在在现现饮饮和和非非现现饮饮的的突突破破都都是是主主要要的的任任务务，，特特别别是是容容量量巨巨大大的的中中档档酒酒市市场场，，差差距距明明显显，，未未来来应应作作为为突突破破的的重重点点，，同同时时主主流流产产品品在在具具备备挑挑战战地地位位后后进进一一步步的的发发展展也也是是重重点点方方向向。。高高档档和和中中档档产产品品在在非非现现饮饮的的切切入入也也是是重重要要的的机机会会点点。。（单单位位：：家家））本品品分分析析5、产产品品覆覆盖盖率率分分析析（（传传统统渠渠道道分分办办事事处处区区域域分分析析））：：（单单位位：：家家））本品品分分析析5、产产品品覆覆盖盖率率分分析析（（传传统统渠渠道道分分办办事事处处区区域域分分析析））：：描述：从各办的综合合覆盖来看综综上所述：关关内市场有罗罗盐、福田、、南山三个办办，目前的覆覆盖均在30%左右，存在的的差距很大，，作为09年关内市场突突破的第一要要点既是快速速的提高各细细分的覆盖率率，相关的策策略也将围绕绕快速覆盖的的达成开展；；关外市场有有福永、龙华华、新安三个个办的覆盖超超过60%，具备良好的的覆盖基本，，未来应着重重考虑薄弱细细分（非现饮饮精制酒和现现饮的中高场场所）的进入入和相对优势势细分（主流流层面的进一一步放大）的的持续覆盖和和覆盖质量的的提升。其它它区域将在进进一步细分区区块的情况下下，主要考虑虑销量的进一一步突破而达达成覆盖的提提高。（单位：家））本品分析5、产品覆盖盖率分析（传传统渠道分办办事处分品种种分析）：（单位：家））本品分析描述：从各办的分品品种覆盖来看看：银标、纯纯干和冰生的的覆盖是公司司相对覆盖面面大一点的产产品，其中冰冰生的主流层层次覆盖已经经具备市场挑挑战者的地位位，09年需要考虑的的是在中低消消费场所和非非现饮全面覆覆盖和各渠道道成员的进一一步扩充；银银标在中档场场所细分覆盖盖也有一定基基础，未来主主要任务一是是解决其在现现饮场所覆盖盖（特别是在在容量巨大大大众餐饮细分分），二是尽尽快取得非现现饮覆盖的突突破，09年的策略和手手段应集中体体现这方面的的运用。纯干干在深圳局部部区域有一定定的相对高覆覆盖（60%），09年在这些区域域将保留该产产品的冲击力力，以取得局局部区域局部部产品优势的的目的。考虑虑中档产品层层次中中档低低档次青岛和和金威的绝对对强势覆盖（（接近100%），公司产品品显得非常薄薄弱，09年勇闯将肩负负在该档次阻阻击青岛和金金威的核心产产品，围绕勇勇闯覆盖和市市场地位的提提升工作，将将不仅是09年工作的目标标，它甚至是是2010年及其后几年年的主要市场场推进，是老老青岛的真正正掘墓者！5、产品覆盖盖率分析（传传统渠道分办办事处分品种种分析）：深圳大区罗盐办事处福田办事处南山办事处新安办事处福永办事处龙华办事处布吉办事处龙岗办事处三、本品分析析6、人员/组织--现状内务组促销部督导组酒店部福永工作站南山工作站新安工作站酒店二部酒店一部罗盐工作站福田工作站布吉工作站龙岗工作站龙华工作站6、人员/组织--现状三、本品分析析描述：08年大区总人数数平均在115人左右，其中中内勤人员14人，办事处经经理等管理人人员11人，业务90人左右。年初初按照9个办事处设置置，9月份开始建立立酒店部，成成立酒店一部部和酒店二部部。大区设有有内务组和促促销部，4月份成立了督督导组。随着局部优势势区域的细化化管理，09年的规划考虑虑需要适当增增加办事处的的设置，同时时未来精制酒酒操作的细化化，市场酒店店业务需要增增加。未来的的考虑方向是是大区增加设设置3-4个办事处，在在重点区域增增设镇区（街街道）工作站站，细化操作作和整体管理理，提高人员员的执行力和和团队协作精精神，再结合合酒店部工作作站的设置，，达到市场管管理的专业化化分工、精细细化运作！四、08年重点业务计计划检讨和反反思四、08年重点业务计计划检讨和反反思1、2008年度总体营销销目标完成的的检讨和反思思：销售量目标：：08年的预算目标标是748.2万箱，约折成成5.28万KL，本年实际预预测能达成650万箱,约折成4.62万KL,完成预算销量量的87%，主要是在关关内核心市场场相差较大。。如：罗湖、、福田、南山山等。检讨和反思：：关外市场的的发展比预期期要好，然从从综合占有来来看，仍未有有量的质变，，关外市场的的综合份额进进一步提高仍仍是09年的工作重点点；关内市场场持续几年的的突破受阻值值得我们反思思在关内市场场的特殊性（（市场的准入入门槛、竞手手垄断性占有有的壁垒、市市场操作层面面适应性等等等），深圳市市场的全面突突破离不开关关内市场这一一制高点的突突破。09年以至未来两两年，如何在在高垄断性的的关内市场获获得质的突破破是一项持续续工程！四、08年年重点点业务务计划划检讨讨和反反思1、2008年度总总体营营销目目标完完成的的检讨讨和反反思：：续检讨和和反思思：通通过07年和08年的销销量曲曲线分分析总总体销销量的的增长长考虑虑到除去自自然增增长的的因素素外仍仍未有有取得得实质质性的的量变变，市市场地地位仍仍然很很不稳稳定。。07年和08年的销销量对对比分分析

1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计07

1,659

1,046

1,705

1,949

2,595

3,731

4,478

5,150

5,345

3,824

3,242

2,087

36,812083,1561,5393,1453,6324,0673,3636,0535,5495,8175,6872,3981,860

46,267四、08年重点点业务务计划划检讨讨和反反思1、2008年度总总体营营销目目标完完成的的检讨讨和反反思：：产品结结构目目标：：

超高中档主流高主流08预算0%1%19%80%08实际1%10%4%85%差异1%9%-15%5%检讨和和反思思：从从产品品结构构比较较上，，08年实际际完成成与预预算主主要差差别在在主流流高的的销量量上。。同时纯纯干和和超爽爽的主主流细细分也也与预预算有有很大大差距距，在在五个个细分分中只只有冰冰生产产品超超预算算完成成。这这也是是导致致利润润没达达成预预算目目标的的主要要原因因之一一。09年在做做好销销量突突破，，产品品结构构的调调整也也将是是两手手抓的的基础础！四、08年年重点点业务务计划划检讨讨和反反思1、2008年度总总体营营销目目标完完成的的检讨讨和反反思：：08年实际际开票票与提提货比比较（（1--9月份数数据））：检讨和和反思思：1到9月份总总计开开票490万箱，，提货货467万箱。。市场场存在在一定定的压压货现现象，，差异异最明明显的的表现现在7月份，，提货货比开开票少少13万箱。。加上上库存存统计计渠道道压货货基本本为一一个月月的动动销量量。从从长期期品牌牌推进进和消消费新新鲜度度来说说，需需要尽尽快提提高动动销，，加强强理货货工作作，快快速消消化市市场前前期库库存，，恢复复市场场的良良性销销售，，缩短短产品品的消消费周周期，，提高高产品品新鲜鲜度和和美誉誉度。。020000040000060000080000010000001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份08年开票与提货比较开票提货四、08年年重点点业务务计划划检讨讨和反反思1、2008年度总总体营营销目目标完完成的的检讨讨和反反思：：利润目目标比比较：：０８８年预预算利利润８８４５５万，，实际际完成成利润润负８８３万万，比比预算算亏损损９２２６万万。检讨和和反思思：深深圳的的利润润与预预算比比较差差距大大，由由于市市场份份额的的不稳稳定和和固定定投入入费用用影响响，仍仍然没没有实实现稳稳定的的利润润平衡衡点。。09年必须须通过过开源源、节节流等等多种种手段段，获获得利利润的的稳定定、良良性提提升。。四、08年重重点业务计划划检讨和反思思1、2008年度总体营销销目标完成的的检讨和反思思：量本利分析：：检讨和反思：：从费用分析析中可以看出出，销售费用用持续增加的的情况下，销销量没有取得得预期突破，，如何进一步步提高费用的使用效效率和使用方方法成为未来来提升的关键键。（建议淡淡季做市场的的永恒法宝和和规则，既将将基础性市场场建设费用集集中在08年的11月份—09年的4月份期间使用用，在取得市市场基础后逐逐步缩小该方方面投入，而而改向阶段性性促销方式））四、08年重点业务计计划检讨和反反思2、产品策略的的检讨和反思思：产品策略的分分析：1）在不同的细细分市场着力力打造两个““干”系列产产品，即“纯纯干”、“干干啤”。但由由于“干啤””的包装及口口味很难赢得得消费者的认认同，在产品品终端推广时时受到严重阻阻力。2）主流高产品品的推进不够够重视，新品品种的推进速速度不快；银银标由于提价价的原因丢失失了一部分销销量，成就了了“老青岛””主流高的绝绝对优势。3）市场产品线线较长没有建建立有效的产产品组合，产产品的竞争力力不强4）产品价格体体系没有充分分体现渠道利利润合理性，，在产品线内内部存在中档档产品的渠道道留利低于主主流产品情况况，外部在面面对竞争产品品渠道留利上上又没有形成成相对竞争优优势。检讨和反思：：从08年产品结构来来看，主流高高以上产品销销量比例下滑滑，对渠道的的盈利能力、、品牌的市场场地位都产生生了影响。产产品分散，没没有形成最终终的主力产品品线。未来在在深圳市场打打造核心产品品组合线成为为产品策略的的重点方向！！而部分产品品渠道留利的的调整必须作作为09年建设的重点点考虑！四、08年重点业务计计划检讨和反反思3、渠道策略检检讨和改进：：渠道策略的分分析：1）打造专营化化的重点分销销建设是08年渠道业务的的工作重点，，深圳大区经经历了多次渠渠道整改，但但由于改革的的不彻底，实实质上并未取取得实质性的的突破。2）渠道的管理理、考核执行行力不够，再再加上缺少有有效的业务方方向沟通，不不仅未能体现现建设和培养养渠道的作用用，反而让渠渠道养成了在在管理和资源源上高度依赖赖企业的习惯惯3）渠道改造过过于形式化，，忽视对各层层级经销商的的能力评估与与合作度的判判断，甚至只只讲数量，造成成目前很多能能力或配合度度不高的一级级经销商、重重点分销商，，很难形成厂厂商共建市市场场的的局局面面。。4）对对重重点点分分销销商商的的考考核核，，各各办办执执行行的的情情况况不不一一致致，，部部分分办办事事处处没没有有具具体体考考核核5）08年的的奖奖励励政政策策不不能能及及时时的的下下发发，，造造成成重重点点分分销销商商的的积积极极性性不不高高6）在在提提升升一一级级商商能能力力的的改改造造中中，，特特许许配配送送制制渠渠道道模模式式的的推推进进刚刚开开始始，，未未来来如如何何提提高高渠渠道道的的专专业业化化水水平平仍仍有有大大量量工工作作。。检讨讨和和反反思思：：09年渠渠道道建建设设必必须须重重点点解解决决的的事事：：快速速完完成成重重点点渠渠改改区区域域特特许许配配送送制制渠渠道道模模式式的的推推进进采取取重重点点分分销销和和普普分分销销结结合合的的方方法法，，快快速速提提高高渠渠道道的的覆覆盖盖，，增增强强产产品品的的覆覆盖盖渗渗透透完善分分销商商的重重点考考核体体系提高渠渠道建建设的的有效效性，，评定定渠道道优劣劣要结结合市市场基基础，，切实实推进进，不不搞形形式，，允许多种种模式式的并并存四、08年重点点业务务计划划检讨讨和反反思4、终端端策略略的检检讨和和改进进：终端策策略的的分析析：品种组组合策策略不不明晰晰，终终端端产品品定位位不准准，主主流产产品进进入形形象场场所，，没有有切实实按照照酒店店立项项的要要求开开展，，最终终形成成产品品线分分散的的情况况业务系系统的的不完完善，，缺少少拜访访的计计划性性和监监督，，导致致终端端开发发出现现无序序状态态，尤尤其是是在费费用投投入方方面产产生很很多资资源的的严重重浪费费现象象。对已进进入的的终端端维护护不到到位，，没能能形成成规范范性的的终端端拜访访，终终端开开发后后往往往由于于服务务等原原因导导致终终端终终止与与本品品合作作。终端的的覆盖盖率存存在弄弄虚作作假的的现象象，虚虚报业业绩，，给企企业在在决策策上造造成误误导。。检讨和和反思思：一直以以来倡倡导的的以终终端管管理为为管理理核心心的管管理体体系建建设仍仍需要要做大大量工工作。。未来来必须须加强强：终端细细化管管理和和规范范管理理：路路线图图的切切实执执行和和拜访访的督督察制制度终端的的专业业化分分类管管理体体系的的建立立：酒酒