商务谈判报价原则

商务谈判报价原则商务谈判报价原则提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时对方询问价格时，因为这说明对方因为这说明对方14已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。–3）报价表达策略报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，“大表达都必须十分肯定、干脆，15大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞在报价时使用是不适宜的。–4）报价差别策略同一商品，因客户性质、购买数量量、需求急缓、交易时间、交货地点需求急缓交易时间交货地点16、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。–5）报价对比策略价格谈判中，使用报价对比策略略，往往可以增强报价的可信度和往往可以增强报价的可信度和17说服力，一般有很好的效果。–6）报价分割策略这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理合买方的求廉心理，将商品的计量将商品的计量18单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。7.2价格解评价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释是报价之后的必要补充；价格评论则是讨价之前的必要铺垫价格评论则是讨价之前的必要铺垫。197.1价格解释–1）价格解释的意义价格解释价格解释，是指卖方就其商品是指卖方就其商品20特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次应层次清楚，最好按照报价内容的次21序逐一进行解释为宜。–2）价格解释的技巧价格解释的原则是：有理、有利利、有节。其具体技巧主要有：有节其具体技巧主要有：22（1）有问必答（2）不问不答（3）避实就虚（3）避实就虚23（4）能言勿书7.2价格评论–1）价格评论的意义价格评论价格评论，是指买方对卖方所是指买方对卖方所24报价格及其解释的评析和论述。价格评论的内容，与价格解释的内容应基本对应一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予以评意根据价格解释的内容，逐25予以评论。–2）价格评论的技巧价格评论的原则是：针锋相对，以理服人以理服人。其具体技巧主要有：其具体技巧主要有：26（1）既要猛烈，又要掌握节奏（2）重在说理，以理服人（3）既要自由发言（3）既要自由发言，又要严密组又要严密组27织（4）评论中再侦察，侦察后再评论7.3价格磋商7.3.1卖方与买方的价格目标一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次目标都各有三个层次，这就是临界这就是临界28目标、理想目标和最高目标。第一个层次的价格目标，是双方的临界目标，即由双方各自的临界价格规定的目标。第二个层次的价格目标，是双方的理想目29标，即由双方各自的理想价格所规定的目标。第三个层次的价格目标，是双方的最高目标，即双方初始报价的价格目标。7.3.2讨价策略讨价，指要求报价方改善报价的行为行为。讨价策略的运用，包括讨价方讨价策略的运用包括讨价方30式、讨价次数、讨价技巧等方面。–1）讨价方式（1）全面讨价常用于价格评论之后对于较复常用于价格评论之后对于较复31杂的交易的首次讨价。（2）分别讨价常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后善报价之后，或不便采用全面讨价方或不便采用全面讨价方32式的讨价。（3）针对性讨价常用于在全面讨价和分别讨价的基础上基础上，针对价格仍明显不合理和水针对价格仍明显不合理和水33分较大的个别部分的进一步讨价。从讨价的步骤来看：第一阶段采用全面讨价第二阶段再按价格水分的大小分别第二阶段再按价格水分的大小分别34讨价第三阶段进行针对性讨价–2）讨价次数所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的有效次数方改善报价的有效次数。亦即讨价亦即讨价35后对方降价的次数。依据讨价方式及心理因素，一般有以下规律：从全面讨价来分析，对于全面讨价36，一般可以顺利地进行两次讨价。价格如果还存在明显的不合理，继续讨价仍完全必要。从针对性讨价来分析，这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，所以通常一两上有针对性地进行的，所以通常37两次而已。–3）讨价技巧（1）以理服人（2）相机行事（2）相机行事38（3）投石问路【案例7－3】7.3.3还价策略–还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价卖方的报价买方作出的反应性报价。39还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。、还价技巧等方面。401）还价前的筹划首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的41各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和出己方还价方案的起点、理想价格和42底线等重要的目标。最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在几种不同的备选方案，以保证己方在43谈判中的主动性和灵活性。2）还价方式（1）按可比价还价这是指己方无法准确掌握所谈商品本这是指己方无法准确掌握所谈商品本44身的价值，而只能以相近的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。（2）按成本还价这是指己方能计算出所谈商品的成本成本，然后，以此为基础再加上一定然后以此为基础再加上一定45比率的利润作为依据进行还价。3）还价起点的确定（1）报价中的含水量（2）成交差距（2）成交差距46（3）还价次数4）还价技巧–（1）吹毛求疵【案例7－4】其做法通常是其做法通常是：47①百般挑剔②言不由衷–（2）积少成多积少成多作为还价的一种技法法，可行性在于：可行性在于：48①人们通常对微不足道的事情不太计较②细分后的交易项目因其具体容易寻找还价理由，使自己的还价具有针对性和49有根有据，从而易于被卖方所接受。–（3）最大预算运用“最大预算”的技巧，通常是在还价中一方面对卖方的商品及报价表示50出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出价。运用这种技巧应注意：①掌握还价时机②判断卖方意愿②判断卖方意愿51③准备变通办法（4）最后通牒【案例7－57-6】还价中采用“最后通牒”，即指买方最后给卖方一个出价或期限买方最后给卖方一个出价或期限，卖卖52方如不接受，买方就毅然退出谈判。这种技法，经常为还价者所施行，但要取得成功须注意以下各点：①“最后通牒”的出价应使卖方有①最后通牒的出价应使卖方有53接受的可能性，一般不能低于卖方的保留价格。②给卖方“最后通牒”的时机要恰当，一般是在买主处于有利地位或买方已将价格提高到接近理想价格时买方已将价格提高到接近理想价格时54发出“最后通牒”。③发出“最后通牒”前，应设法让卖方已有所投入。④“最后通牒”的依据要过硬④最后通牒要55的依据要过硬，要有较强的客观性和不可违抗性。⑤“最后通牒”的言辞不要过硬，言辞太锋利容易伤害卖方的自尊心，而言辞比较委婉易于为卖方考虑和接而言辞比较委婉易于为卖方考虑和接56受。⑥“最后通牒”也要留有弹性。–（5）感情投资【案例7－7】①要正确对待谈判，正确对待对手。对于谈判对手，必须充分尊重，而绝不应敌视。57②价格谈判中，对于一些较为次要的问题，可不过分计较并主动迎合对方，使对方觉得你能站在他的角度考虑问题，从而赢得好感。③注意利用谈判中的间隙机会，谈论业务范围以外对方感兴趣的话题。④对于彼此之间有过交往的，要常叙58旧，回顾以往合作的经历和取得的成功，增强此次合作的信心。7.3.4讨价还价中的让步策略序号第一轮让步第二轮让步第三轮让步第四轮让步让步方式100060冒险型215151515刺激型38131722诱发型5942217138希望型5401262妥协型659001危险型75010－11虚伪型860000低劣型第一种让步方式：这是一种较坚定的让步方式。第二种让步方式：这是一种以相等或60近似相等的幅度逐轮让步的方式。第三种让步方式：这是一种让步幅度逐轮增大的方式。–第四种让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。第五种让步方式：这是一种开始第五种让步方式：这是61种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。第六种让步方式：这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又作了场、毫不退让，最后62轮又作了小小的让步的方式。第七种让步方式：这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一点63让步的方式。【案例7－8】第八种让步方式：这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的方式。价格谈判，直接关系当事方经济利益目标的实现，因此，是商务谈判的核心。价格谈判，首先应当了解影响价格的各种因素，同时要正确认识和善于处理各种价格关系，并且必须把握价格谈判的合理范围。在此基础上，价格谈判一般从卖方报价开始。报价策略直接影响价格谈判的开局、走势和结果。报价策略的运用主要涉及报价起点策略、报价时机策略、报价表本章小结64达策略、报价差别策略、报价对比策略、报价分割策略等。价格解释和价格评论是价格谈判过程中承前启后的环节。价格解释是卖方报价过程及之后的行为，对卖方和买方都有重要作用，为此，应当掌握正确的原则及必要的技巧。价格评论是买方讨价之前和讨价过程的行为，对买方和卖方也具有重要的作用，为此，同样应掌握正确的原则及必要的技巧。价格磋商是价格谈判具体的交锋阶段。首先，双方都应明确各自不同层次的价格目标，以便在此基础上展开讨价和还价。讨价是买方要求卖方改善报价的行为，也是价格磋商的正式开始。讨价策略的运用包括：讨价方式、讨价次数、讨价技巧等。还价则是买方作出的反应性报价价则是买方作出的反应性报价。还价策略的运用包括：还价前还价策略的运用包括还价前本章小结65的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。让步有各种不同的方式，对讨价还价过程及结果也有不同的影响。价格谈判实践中的让步方式，多为几种方式的组合，应根据具体情况不断调整和优化，并应注意遵循一些基本的让步原则。□主要概念–市场行情（p.138）初始报价（p.143）报价（p.143）价格解释（p.146）价格报价（p）价格解释（p主要概念和观念66）价格评论（p.147）价格目标（p.）讨价（p.150）还价（p.152）□主要观念–主观价格客观价格–绝对价格相对价格–消极价格积极价格–保留价格报价起点策略–报价时机策略报价表达策略报价时机策略报价表达策略主要概念和观念67–报价差别策略报价对比策略–报价分割策略价格解释的技巧–价格评论的技巧讨价方式–讨价次数讨价技巧–还价前的筹划还价方式–还价起点的确定还价技巧–让步方式东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心68东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心69东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心70东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心71东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心72东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心73东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心74东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心75东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心76附送：商务运行情况分析商务运行情况分析楚雄州201X年上半年商务运行情况分析楚雄州商务局是州人民政府实施内外贸易统一管理，主管市场体系建设、维护市场秩序的组成部门。年初以来，州商务局边组建边工作，紧紧围绕州委、州人民政府的工作思路，认真贯彻党的十六届三、四中全会及全国流通工作会议精神，积极开拓城乡市场，千方百计扩大出口、努力促进国内消费，积极深化流通体制改革，大力发展非公经济、全力打造物流产业，认真实施“食品放心工程”和“三绿工程”，加强行业管理与服务，狠抓市场体系建设和整顿规范市场经济秩序，切实加强宏观指导，全州商务事业呈现出快速、健康、协调发展的良好势头。上半年全州实现社会消费品零售总额21.3亿元，增长13%，比上年同期增幅回落1.7个百分点；外贸进出口总额1490万美元，是上年同期1906万美元的78.2%，下降21.8%；其中出口1410万美元，下降21.4%，进口80万美元，下降27.9%，完成省政府下达我州进出口目标任务7,063万美元的20.8%；第三产业实现增加值24.03亿元，增长7.6%，占GDP的30.5%，拉动经济增长2.3个百分点；以食品为代表的商品零售价格总指数上涨2%，保持合理涨幅。继续呈现出市场繁荣，内外贸易兴旺，服务业快速发展的良好势态，除电力、成品油及部分生产资料供应阶段性紧张外，其它生产、生活资料供应相对过剩，有力地促进了工农业生产的持续增长和人民生活水平的显著提高。形成了消费、投资、出口并驾齐驱的格局。一、上半年商务运行的基本特点（一）内贸快速增长，城乡市场活跃。由于城镇居民可支配收入和农民人均现金收入扣除物价上涨因素后增长3.8%和9.72%，促进了城乡市场的共同繁荣；同时固定资产投资增长32.4%为消费增长起到了助推作用，实现了城乡市场两旺，在社会消费品零售总额中，市的零售额7.20亿元，同比增长14.6%，比上年增速加快；县的零售额6.63亿元，同比增长12.6%，比上年21.4%的增幅明显回落；县以下7.44亿元，同比增长11.7%；市、县、县以下的社会消费品零售总额比重分别为33.8%、31.1%和34.9%。按行业分批发零售业17.93亿元，增长13.2%，所占比重为84.2%；餐饮业2.71亿元，增长11.7%，所占比重为12.7%。非公有制经济实现的零售额为17.02亿元，同比增长15.2%，本文来自.gongwen123.占总额的79.9%，比重进一步提高，成为服务城乡居民的市场主力。以家用轿车、住房、通信产品为代表的消费新热点稳定增长，商品零售市场的增长超过餐饮市场1.5个百分点，商品市场进一步复苏。（二）外贸出口结构改善，但政策调整影响很大。钢材、纺织品、药品、机电产品出口达1322万美元，占出口总额的93.8%，农产品加工出口88万美元，占出口总额的6.2%，改变了农产品为主的出口产品结构，但初级产品出口为主的状况并没有根本改变。上半年出口增长较快的是钢铁和纺织品生产企业，下降的是药品和电器产品生产企业，松茸、牛肝菌出口业绩主要反映在下半年。由于受国家宏观政策的影响，像重点企业德钢有出口下滑的势头，从而影响全州出口。一季度我州外贸进出口总额1,089万美元，较上年同期344万美元，增幅达216%，二季度出口大幅下降，6月末出现负增长，主要原因是钢坯受出口退税宏观政策影响，出口大户德胜集团楚雄钢铁有限公司1—3月累计出口1099万美元，4月起停止出口，现企业在等待政策调整后再出口。（三）市场经济秩序明显好转按照标本兼治的工作方针，各级各有关部门认真贯彻落实《楚雄州201X年整顿和规范市场经济秩序工作意见》，抓好十项工作，突出食品安全专项整治、打击商业欺诈、维护知识产权、打击非法传销和继续开展“诚信楚雄”活动六大重点，市场秩序明显好转；流通行业管理进一步加强，成品油市场、生猪屠宰、旧车交易、报废车回收和旧货市场、典当、拍卖、汽车经营、茧丝流通行业经营秩序更加规范。（四）流通产业建设势头良好一是现代商品流通形式快速发展。投资5730万元，建设10.8万平方米、1020家农村连锁店的楚雄市、元谋县“万村千乡”市场建设试点工程已经国家商务部批准启动。压滤机滤布州农资公司，久泰药业等现代流通企业开展的农村药品、农资连锁经营全面实施，连锁经营覆盖面进一步扩大。二是楚雄商业城、中国轻纺城楚雄市场、彝人古镇三大商贸、旅游项目进展顺利，市场招商全面展开，进入市场培育阶段。楚雄商业城一期工程开发商业面积1.93万M2，预租面积1.81万M2，占商铺面积的94%，入驻客商33户；中国轻纺城楚雄市场一期工程开发商业面积6.3万M2，预售3.2万M2，其中浙江及法国华商预购2.5万M2，占预售面积的77%；彝人古镇开发商业面积7.2万M2，定位为商贸旅游项目，一期开发的3万M2商铺，通过与外地客商的广泛接触，完成招商60%，州外商户占15%，并与泰国、越南等国商会签订了入驻经营协议。为将楚雄建成面向滇中、滇西，辐射东南亚、南亚的物流基地打下了基础。（五）外经工作实现新突破。上半年新批外商投资企业2户，合同利用外资31万美元，实际到位资金23.7万美元；外商投资企业累计达68户，合同利用外资12531.82万美元，实际利用外资8035万美元。参加年检的18户企业，吸纳就业1820人，201X年实现销售收入3.3亿元，缴纳税金1432万元，利润总额575万元，亏损企业10户，盈利企业4户，筹建4户；国际劳务输出达848人，劳务年收入2620万元。（六）第三产业小幅增长，后劲增强，但占GDP比重下降。商贸、餐饮娱乐、邮电、运输等传统产业稳步发展，旅游、金融、电信、房地产、现代物流快速发展，第三产业实现增加值增长7.6%，增幅比上年同期下降2.7个百分点，对国民经济增长贡献率比上年同期下降0.9个百分点，占GDP的比重仅为30.5%，下降了0.58个百分点。接待游客139.1万人次，实现旅游收入4.82亿元，分别增长8.9%和14.1%。一批重大商贸旅游项目开工建设，为第三产业发展增强了后劲。二、存在的主要问题（一）社会对商务工作的地位和作用认识不足。存在着重生产、轻流通，重外贸、轻内贸倾向；还没有认识到市场在资源配置中的基础性作用是通过其对消费和生产的引导与促进作用实现的；市场本身存在缺陷，需要政府干预和调控，培育市场体系、建设流通产业是政府干预市场的最佳手段。（二）城乡居民增收困难，收入水平制约有效需求，开拓城乡市场，尤其是开拓农村市场困难较大。供需矛盾突出，在电力、成品油、煤炭等重要生产资料供应紧张的同时，大部分消费品仍处于供过于求状态。地方名特优产品销售渠道不畅。（三）出口商品结构不合理，重点产品、重点企业单一，以初级产品出口为主的格局仍未改变。我州60户有进出口经营权企业，有进出口实绩的只有13家，重点企业和重点产品集中，占外贸出口总额超过80%，政策和市场应变能力弱，象钢坯出口退税政策取消，就将影响我州外贸出口的持续，快速增长。（四）外资外经工作推进困难。外商投资企业规模小，项目领域不广，技术含量低，产业关联度低，多数企业合同履约率、资金到位率低、产品缺乏竞争力，经济效益差，处于亏损、停产状态。国际劳务输出开始起步，对外投资及对外工程承包尚未取得实质性突破。（五）流通产业基础建设薄弱，滞后于经济发展，制约着我州消费水平进一步升级。商业网点建设缺乏规划；农村市场商品流通网络建设严重滞后，缺乏安全、高效的工业品供应和农产品采购网络；连锁经营、特许经营等现代流通方式在城镇有所发展，但农村仍处起步阶段，不能适应农村消费升级的需要，农村再度出现买难卖难现象。现代物流在邮政、储运、配送、运输服务企业的带领下开始发展，但资源整合力度不大，优势分散，经营规模小、实力差。三大市场的培育，距离建设辐射滇西和东南亚大市场的目标任重道远。（六）市场监测体系尚未建立。对流通行业、重点企业的发展情况缺乏定性调查，对重要商品的价格涨跌和供求变化没有实施有效监测，行业布局和制定调控措施缺乏科学决策依据。（七）市场经济中商业欺诈、侵犯知识产权、食品安全等问题依然严重；行政管理和服务职责不明，责权不对等，人为增加管理环节和企业负担的现象有待进一步改善。三、下半年商务运行走势及对策今年，我州遭受罕见干旱，农业生产受到一定影响，但林业、牧业、服务业增收渠道增加，农民人均现金收入仍会大幅增长；加之城镇低保、企业工资提高，居民可支配收入小幅增长已成定局；永（仁）—武（定）高等级公路等重点项目开工建设，投资拉动效应将在下半年显现，社会购买力仍会保持合理增长，在下半年假日经济和消费旺季的推动下，社会消费品零售总额将会保持13%左右的增幅，全年实现12%的增长目标困难不大。外贸进出口要保持20%的增幅，实现进出口总额7600万美元目标，主要看德胜集团楚雄钢铁有限公司。基本稳定的产品主要有松茸1,400万美元左右，牛肝菌500万美元，纺织品400万美元，电器开关500万美元，天然药业200万美元，加上德钢3月前出口1099万美元，仅只确保进出口总额4000万元左右。预计经过一段时期的政策消化，在市场压力作用下，8月后德钢有望恢复出口。实现目标尚需努力。居民消费价格指数在食品和服务价格涨幅回落的作用下，全年涨幅不会高于3%，商品零售价格指数涨幅预计在2.5%左右滤布；农业生产资料价格指数在能源和主要工业生产资料的价格上涨的拉动下可能会突破5%的上涨幅度。根据上述存在问题和运行趋势，下半年商务工作基本思路是：全面落实科学发展观，贯彻国务院《关于促进流通产业发展的若干意见》，围绕建设大市场、发展大贸易、搞活大流通，加快推进内外贸一体化和贸工农一体化，促进经济结构调整和经济增长方式转变的总目标，进一步开拓市场、促进消费、扩大出口；加快物流产业发展步伐，推进流通现代化；进一步整顿市场秩序、加强行业管理；充分发挥流通对消费的促进作用，促进国民经济持续、快速、健康发展和社会全面进步。（一）开拓城乡市场，扩大消费需求一要以培育农村市场为重点，抓好集贸市场、批发市场和专业交易市场建设，以投资促消费、以集市活流通；争取国家扶持，开展“万村千乡”市场工程试点工作和农产品连锁企业培植工作，在楚雄、元谋两县乡、村建设药品、农资和食品为主的商品供应网，支持元谋蔬菜公司完成北京、西安等六大城市连锁经营项目实施；二要积极寻找新的消费增长点，继续鼓励和引导住房、汽车、通信产品消费，积极培育教育、体育、文化、旅游等新的消费热点；指导工业企业加大市场开拓力度，注重市场营销，逐步提高产品的占有率；三是要及时研究影响城乡居民消费的制约因素，倡导健康、环保、可持续消费，发展消费信贷，加快消费升级步伐；利用“假日经济”商机，提升旅游、餐饮、文化娱乐等服务行业，引导消费结构由商品消费向商品和服务并重转移。（二）采取5项措施，扩大外贸出口一是继续抓好重点出口商品、重点出口企业、重点出口市场和重点出口县市四个重点，实施“以质取胜”和“科技兴贸”战略，鼓励精深加工农产品出口，培植生化产品等出口增长新亮点。大力组织具有比较优势的产品出口，进一步调整和优化进出口结构。二是要继续加大原料进口力度。帮助四川德胜钢铁集团楚雄公司等企业做好生产原料的进口工作。按属地原则完善进出口统计。三要继续执行好国家出口退税等各项贸易促进政策。加大对德胜钢铁等重点企业的帮扶力度。用好中小企业开拓国际市场资金，积极开展“出口信用保险”业务，缓解外贸企业营运资金困难。四要全面清理调查自营进出口经营权，对取得进出口经营权但没有经营实绩的企业，要认真分析，分类排队，找准进出口经营中的困难和问题，帮助企业制定经营方案，争取创出实绩。五是有针对性地举办外贸进出口业务培训，提高我州外贸从业人员的整体素质。（三）优化服务环境，大力“引进来”，积极“走出去”一是将“优质服务”贯彻始终，.freekan.做好指导服务工作，简化审批程序，加强对外商投资企业的服务，帮助外资企业研究解决生产经营中存在的困难和问题，协调有关部门落实相关优惠政策。二是全面开放市场，扩大利用外资的领域，将服务贸易和公共事业作为我州利用外资的新领域，筛选产业关联度高，投资回报高的项目，力争在服务贸易领域利用外资取得新成绩。三要加快实施“走出去”战略，以东盟国家为重点，收集分析国外产业政策，适时组织开展商务考察，指导我州建筑、建材、冶金、林业