服务员推销技巧四

服务员菜品酒水推销技巧

一、什么是餐饮推销？酒店推销技能是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买产品的行为活动。二、为什么要进行餐饮推销？

1）通过适当推销可以帮助客人比较有效率的做出决定,为客人节省时间;2）可以在服务过程中争取主动,从而增加收入;3）酒店经营是围绕饭菜进行的，其他工作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。所以引导客人消费、推销酒菜，也是服务人员重要的工作之一。三、由谁来进行餐饮推销

餐厅服务员餐饮推销绝非一日之功！

对象不同:

服务员接待的人员复杂有老有少有男有女；

就餐目的不同:

或请别人，或消谴而来，或亲友相聚，或与恋人来享受温馨，或是伉俪共度良宵的，或是同事之间相聚的，或是共同进行某种庆祝的如结婚嫁娶、老人祝寿、孩子生日、乔迁之喜、职务升迁等等；经济情况不同:

有的要求场面气派，需要花色品种丰富，有质量、有数量；有的要经济实惠，简简单单吃饱就行，有的则是仔细品味的美食家；有的不拘小节;有的各方面都要求严格；口味不同：喜好不同、有口轻的、有口重的，还有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。面对如此复杂的人群，该怎样进行推销？

即根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当的引导和推介。这是服务员最重要的也是最难掌握的技能。

“看人”

是接待客人的观察和应变能力。“导购”要了解和掌握一定的酒水和菜品知识，以便向客人介绍，引导消费.两者对比,“看人”是面对形形色色的活生生的客人“导购”需一些知识.二者对比差别大是显而易见的。君欲善其事必先利其器

服务员在进行推销之前应该先注意自身能力的提高，其中包括：１）应熟悉酒店经营的各种酒、食物和服务内容；２）对酒店所经营的酒、食物和服务内容应了如指掌，如酒水简介、产地、度数、价格、食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、酒店所能提供的服务项目等等；因为，只有掌握了这些知识才能向客人做及时介绍，以便在客人询问时能够作出满意的答复。方法一、根据用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。如果是私人的商务宴请

如果是公务宴请

如果是家宴或朋友宴请

点菜时要先推荐一个中档菜，如果客人欣然接受，可以证明客人有消费能力，然后我们就可以慢慢推销高档菜；如果客人对你的推销拿不定主意，且不断询问价格，则可能客人的消费能力不是很高，为了赢得客人的好感和信任，可以推销一些价格适中又比较精致的菜肴，在推销时应突出菜品的口碑和特色，以避开由于价格不高而使主人没有面子的局面．比如：“这道日式烤鳗鱼、鲜香诱人、外焦里嫩，是我们店每桌必点的特色菜，要不要品尝一下？”

应先推销中档特色菜，然后再见缝插针推销高档菜以提高营业收入，但是高档菜的推销必须要让客人感到物有所值，才能获得客人的信任．

比如在推销木瓜炖鱼翅的时候可以这样说：“这道木瓜炖鱼翅是采用泰国进口木瓜和上等的南美海虎翅为原料，由我店拥有十年五星级酒店烹饪经验的厨师长亲自制作，去年曾获东方美食节金奖，大家要不要品尝一下？”

应多关注和照顾好儿童、女士和老人，才能获得客人的信任和好感。在他们看来照顾好我爱的人，我会很感激你。比如：来了一桌客人，有男士、女士、小孩。先从小朋友开始：“请问小朋友，喝点苹果汁还是橙汁？”小朋友选到了自己喜欢喝的饮料很高兴，大人会因为我们对他的小孩的重视也高兴。随即转向女士：“请问夫人来点木瓜汁、果醋还是红酒？”这些都是时尚的营养饮品，有美容、保健功效。”女士可能会高兴的选上一种。孩子、女士都点了饮料，先生和他的朋友们就比较好点了。“先生您来点白酒还是啤酒？现在也时兴喝红酒。”如此推销，一定能获得客人的满意。二、、选选准准推推销销目目标标。。在在为为客客人人服服务务时时要要留留意意客客人人的的言言行行举举止止。。留意意客客人人的的言言行行举举止止有有利利于于我我们们了了解解客客人人的的性性格格特特征征,只只有有先先了了解解了了客客人人的的言言行行举举止止我我们们才才能能够够针针对对不不同同的的客客人人采采用用对对症症下下药药的的方方式式为为客客人人提提供供个个性性化化的的服服务务.多血血质质——活活泼泼型型客客人人这一一类类型型的的顾顾客客一一般般表表现现为为活活泼泼好好动动、、反反应应迅迅速速、、善善于于交交际际，，但但兴兴趣趣易易变变具具有有外外倾倾性性。。他他们们常常常常主主动动与与酒酒店店服服务务人人员员攀攀谈谈，，并并很很快快与与之之熟熟悉悉并并交交上上朋朋友友，，但但这这种种友友谊谊常常常常多多变变而而不不牢牢固固；；他他们们在在点点菜菜时时往往往往过过于于匆匆忙忙，，过过后后可可能能改改变变主主意意而而退退菜菜；；他他们们喜喜欢欢尝尝鲜鲜、、尝尝新新，，但但又又很很快快厌厌倦倦；；他他们们的的想想象象力力和和联联想想力力丰丰富富，，受受菜菜名名、、菜菜肴肴的的造造型型、、器器皿皿及及就就餐餐环环境境影影响响较较大大，，但但有有时时注注意意力力不不够够集集中中，，表表情情外外露露。。与其交交流推推销销新菜菜处方服务员员在可可能的的情况况下，，要主主动同同这一一类型型的消消费者者交谈谈，但但不应应有过过多重重复，，否则则他们们会不不耐烦烦。要要多向向他们们提供供新菜菜新酒酒新信信息，，但要要让他他们进进行主主动选选择，，遇到到他们们要求求退菜菜情况况，应应尽量量满足足他们们的要要求。。粘液质质—安安静型型客人人这一类类型的的顾客客一般般表现现为安安静、、稳定定、克克制力力强、、很少少发脾脾气、、沉默默寡言言；他他们不不够灵灵活，，不善善于转转移注注意力力，喜喜欢清清静、、熟悉悉的就就餐环环境，，不易易受服服务员员现场场促销销的影影响，，对各各类菜菜肴喜喜欢细细心比比较，，缓慢慢决定定。细心观观察把把握握好度度处方领位服服务时时，应应尽量量安排排他们们坐在在较为为僻静静的地地方，，点菜菜服务务时，，尽量量向他他们提提供一一些熟熟悉的的菜肴肴，还还要顺顺其心心愿，，不要要过早早表述述服务务员自自己的的建议议，给给他们们足够够时间间进行行选择择，不不要过过多催催促，，不要要同他他们进进行太太多交交谈或或表现现出过过多的的热情情，要要把握握好服服务的的“度度”。。胆汁型型—兴兴奋型型客人人这一类类型的的顾客客一般般表现现为热热情、、开朗朗、直直率、、精力力旺盛盛、容容易冲冲动、、性情情急躁躁，具具有很很强的的外倾倾性；；他们们点菜菜迅速速，很很少过过多考考虑，，容易易接受受服务务员的的意见见，喜喜欢品品尝新新菜；；比较较粗心心，容容易遗遗失所所带物物品。。避免冲冲突适适时时提醒醒处方点菜点点酒服服务时时，尽尽量推推荐新新菜顾顾客口口碑好好的酒酒，要要主动动进行行现场场促销销，但但不要要与他他们争争执，，万一一出现现矛盾盾应避避其锋锋芒；；在上上菜、、结帐帐时尽尽量迅迅速，，就餐餐后提提醒他他们不不要遗遗忘所所带物物品。。抑郁质质—敏敏感型型客人人这一类类型的的顾客客一般般沉默默寡言言，不不善交交际，，对新新环境境、新新事物物难于于适应应；缺缺乏活活力，，情绪绪不够够稳定定；于于是敏敏感多多疑，，言行行谨小小慎微微，内内心复复杂，，较少少外露露。谨小慎慎微热热情情相待待处方领位时时尽量量安排排僻静静处，，如果果临时时需调调整座座位，，一定定要讲讲清原原因，，以免免引起起他们们的猜猜测与与不满满。服服务时时应注注意尊尊重他他们，，服务务语言言要清清楚明明了，，与他他们谈谈话要要恰到到好处处。在在他们们需要要服务务时，，要热热情相相待。。在为为客人人推销销时应应耐心心细细致多多找机机会对对他们们微笑笑三、餐餐厅服服务员员所应应掌握握的推销销方法法俗话说说:劈劈柴不不照纹纹累死死劈柴柴人.这句话话说明明我们们不论论在做做任何何事时时都应应该有有一定定的技技巧,只有有找对对了方方法我我们在在推销销过程程中才才能收收到事事半功功倍的的效果果.下面介介绍几几种推推销过过程中中的常常用的的方法法:1、将将顾客客单一一需求求引向向多元元化选选择有些客客人总总是按按个人人习惯惯点菜菜，对对酒店店特色色菜并并不了了解。。点了了菜，，服务务生如如果简简单回回答一一句““没有有”，，就会会让他他们失失望，，从而而失去去消费费欲望望。如如果服服务生生抓住住机会会，推推销与与所点点菜品品相关关的其其他菜菜式，，将客客人引引到多多元化化选择择，会会取得得较好好效果果。酒酒水也也如此此一位客客人点点了小小米粥粥，餐餐厅售售完了了，服服务生生说：：“好好的！！不过过今天天小米米已经经卖完完，现现在还还有白白米粥粥、玉玉米粥粥、都都很有有风味味，换换个口口味好好吗？？”于于是客客人欣欣然点点了玉玉米粥粥关键点点其其一一、熟熟悉酒酒店的的各类类产品品,能能够做做到触触类旁旁通其二、、注注意语语言技技巧2、利利用顺顺口溜溜、打打油诗诗或典典故强强化菜菜品介介绍［案例例］““巴国国布衣衣”的的招牌牌菜之之一是是口水水鸡，，客人人不明明白：：“啥啥子味味道？？”，，服务务生说说，这这是川川东特特色名名菜，，有一一首顺顺口溜溜：““口水水鸡呀呀口水水鸡，，阿妹妹做菜菜好手手艺。。麻辣辣酸甜甜有鲜鲜香，，川菜菜川妹妹一出出戏。。”客客人感感到很很有趣趣，点点了这这道菜菜。酒酒水一一般都都有广广告词词----喝杯杯清酒酒、交交个朋朋友等等关键点点其其一一、、注意意在平平常的的工作作中多多注意意收集相关关方面面的内内容其二、、注注意意素材材的选选择3、行行为暗暗示成成交法法就是指指在与与客人人交流流时，，通过过我们们的语语言或或行为为来给给予客客人相相应暗暗示，，婉转转的让让客人人知晓晓，从从而接接受我我们的的意见见。如:客客人在在点菜菜店酒酒的过过程中中对某某种菜菜肴或或酒犹犹豫不不决时时,服服务员员一般般都会会这样样讲:”好好多吃吃过这这道菜菜的客客人都都说味味道不不错.”这这样说说言下下之意意就是是说:”这这道菜菜味道道很好好.””我们们通过过暗示示的方方法使使客人人获取取了这这个信信息.关键点点：其其一、、要在在恰当当的时时候表表达，，把握握好分分寸其二、、一定定要让让客人人感觉觉到真真诚，，千万万不要让客客人觉觉得虚虚伪．．４、吉吉祥祥法此法主主要用用于数数量的的推销销．去年我我的一一个朋朋友过过生日日，到到一家家餐厅厅聚餐餐，一一个服服务生生走过过来问问：请请问你你们需需要点点白酒酒还是是啤酒酒呢？？我们们答道道需要要啤酒酒，他他又问问需要要几支支，我我们说说来五五支，，服务务生马马上就就说：：“今今天这这位女女士过过生日日，干干脆来来六支支吧，，六六六大顺顺，多多吉利利的数数字呀呀，我我去帮帮你们们拿去去，我我们还还没有有来得得及说说我们们只要要五支支，服服务员员已经经去拿拿酒了了，我我们就就开始始讨论论，这这个服服务员员嘴可可真够够快，，只不不过行行动还还真快快，人人非常常的灵灵活。。后来来我们们真的的就把把那六六支酒酒都喝喝完了了。关键点点应应该掌掌握各各个地地区和和民族族的饮饮食习习惯和和生活活禁忌忌,这样才才能做做到有有的放放矢5、附附和认认同法法这种方方法就就是顺顺着客客人说说，然然后再再转折折陈述述，又又称为为一卷卷芭蕉蕉成交交法例如：：“这这道菜菜价格格是比比较贵贵，但但是它它的原原料在在市场场上的的价格格就不不低，，烹制制工艺艺也很很讲究究，没没有十十几年年的烹烹饪功功夫，，火候候是把把握不不好的的，风风味很很特别别，您您不妨妨品尝尝一下下！””关键点点：其其一、、当客客人提提出产产品异异议或或不同同的观观点时，，我们们应善善于运运用此此法其二、、在工工作中中要养养成认认同客客人的的习惯惯6、贴贴身秘秘书成成交法法就是指指服务务员在在为客客人推推销时时，都都是客客人客客人的的贴身身秘书书，要要站在在客人人的立立场上上帮客客人把把好关关，从从而让让客人人信任任我们们．“我看看今天天咱就就两个个人，，我让让厨房房给做做成小小盘可可以吗吗？””、舍舍得酒酒正好好有半半斤的的，您您二为为正适适合。。先生，，您好好，您您很有有眼光光，这这道菜菜是我我们的的特色色菜，，它的的主料料是…………辅料料是…………相对对较油油腻…………您看看咱们们点不不点这这道菜菜？关键点点其其一、、要时时刻站站在客客人的的角度度关心心客人人，关关注客客人，帮帮助客客人；；其二、、只要要我们们能时时刻用用心对对待客客人，，服务务就一一定能赢得得客人人的心心7、举举例法法又称为为借人人之口口法，，即借借用具具有一一定身身份消消费者者的话话来证证明、、推销销菜品品。如：“很多多客人人都喜喜欢吃吃我们们做的的XXX，，您也也来一一份吧吧？””“毛主主席曾曾赞誉誉过湖湖北的的武昌昌鱼，，您如如果品品尝一一下，，也一一定有有同感感！””“您真真是行行家，，美食食评论论家XXX说这这道菜菜很精精彩。”关键点点其其一、、我们们要能能处处处留心心身边边客人人赞扬扬菜肴肴的话话语，，特别别是有有代表表性的的客人人；其二、、要有有善于于为客客人举举例的的服务务意识识．胡先生生是北北京某某国际际合资资公司司的总总经理理,与与一美美方合合作人人签完完合同同以后后，当当日中中午请请美方方合作作人到到某高高级宾宾馆的的中餐餐厅用用餐，，双方方坐定定后，，餐厅厅服务务员微微笑着着请他他们点点菜。。“先生生请问问您要要喝什什么饮饮料？？”服服务小小姐用用英语语首先问问坐在在主宾宾位置置上的的英国国人。“我要要德国国黑啤啤。””外宾宾答到到。接接着，，服务务小姐姐又依依次问问了其其他客客人需需要什什么酒酒水，，最后用用英语语问坐坐在主主位的衣着简简朴的胡先先生。。胡先先生看看了她她一眼眼，没没有理理会。。小姐姐忙用用英语语问了了坐在在胡先先生旁旁边的的外宾宾，点点什么么菜，，外宾宾却示示意让让胡先先生点点菜。。“先生生，请请您点点菜。。”这这次她她改用用中文文讲话话并且且递上上菜单单。“你好好像不不懂规规矩。。请把把你们们经理理叫来来。””胡先先生不不接菜菜单。。小姐感感觉苗苗头不不对，，立刻刻向胡胡先生生道歉歉，最最终无无济于于事，，只好好把餐餐厅经经理叫叫了过过来。。胡先生生的对对经理理说：：“第第一，，服务务员没没有征征得主主人的的意见见就让让客人人点酒酒、点点菜；；第二二，她她看不不起中中国人人；第第三，，她影影响了了我请请客的的情绪绪。因因此我我决定定换个个地方方请客客。。”他他掏出出一张张名片片递给给餐厅厅经理理，并并起身身准备备离去去，其其他人人也应应声离离座。。经理一一看名名片方方知，，胡先先生是是北京京一家家名望望很大大的国国际合合资公公司的的总经经理，，该公公司的的分公公司经经常在在本宾宾馆宴宴请外外商。。分析：：一，点点菜没没有按按程序序进行行。点菜服服务的的基本本原则则就是是按程程序点点菜。。二，对对客人人没有有同等等对待待，星星级酒酒店的的服务务员在在为客客人点点菜时时要一视同同仁，不不能以貌貌取人，，以衣取取人。三，点菜菜服务时时没有根据不同同的服务务对象采采取不同同的服务务方式。。周经理和和蔡教授授是中学学同学，，两人已已经有近近十年没没有见了了，一日日正巧在在一次会会议上遇遇到，周周经理便便请蔡教教授和同同行的其其他几位位教授吃吃饭。几几个人来来到北京京某宾馆馆的中餐餐厅用餐餐。周经经理和蔡蔡教授老老朋友见见面聊个个没完便便请一边边的吴教教授点菜菜，服务务员便在在一旁负负责讲解解。点了几个个中高档档的菜后后，吴教教授对服服务员说说：“我我们几个个年纪都都大了，，很想要要几个清清淡的汤汤菜，象象粟米羹羹之类的的东西。。”我们们今天没没有粟米米羹了，，但有““燕窝鱼鱼翅羹””，这是是我们的的特色羹羹汤。””服务员员不失时时机的推推荐着。。此时，周周经理正正和其他他人交谈谈着，吴吴教授见见菜单上上没有这这道羹汤汤以为价价钱不贵贵，就点点了点头头：“请请给我们们十个人人一人来来一碗吧吧。”过了一会会酒菜都都上桌了了，大家家边聊边边吃，非非常高兴兴，席间间服务员员给每人人上了一一罐羹汤汤，并告告诉大家家是“燕燕窝鱼翅翅羹”。。当时时大家都都没有注注意，吴吴教授没没几口就就把羹喝喝完了，，嘴里边边还嚷嚷嚷：“好好喝，味味道很鲜鲜，就是是有点像像粉丝汤汤。”结结帐时，，服务员员告诉周周先生一一共8000多多元人民民币。大大家一看看傻眼了了，以为为自己听听错了。。“我们实实在没有有点很多多菜啊。。”周经经理忙让让服务员员把帐单单拿来，，一看““燕窝鱼鱼翅羹””一项就就记录着着7000元。。“小姐，，这羹多多少钱一一碗？””孙教授授忙问“700元。””小姐回回答说周经理只只好安慰慰大家说说，他既既然请客客就要让让大家高高兴。他他告诉收收银员身身上只带带了4000多多元，还还有几百百元港币币，其他他的欠款款第二天天一定送送来。但但餐厅不不同意赊赊账，大大家身上上都没有有带那么么多钱，，无奈周周经理只只好留下下身份证证做抵押押明天来来交钱。。临出餐厅厅时，吴吴教授叹叹着气说说：“今今天我可可犯了个个大错误误。”大大家开玩玩笑说：：你刚一一见周经经理就让让他欠账账，真有有本事啊啊。”那么这次次欠账真真的是吴吴教授的的错吗?分析：一、在为为客人点点菜时，，首先要要为他们们介绍菜单单上的菜肴，，并根据据他们的的需求和和条件推推荐厨师师特色菜菜。二、要向向他们报出实价价，绝不不能利用用客人的的无知欺欺骗他们们，耍一些小小聪明。。否则的的话，最最终将败败坏自身身以及饭饭店的声声誉，得得不偿失失，服务务员也可可能因此此而丢掉掉工作。。四、餐厅厅推销的的注意事事项一、切忌不择择手段盲盲目牟取取销售额额。要记记住，维维系常客客也是酒酒店餐厅厅的生财财之道。。二、服务员决决不允许许利用宾宾客爱面面子的心心理或不不懂菜肴肴的时机机，推销销他们不不喜欢的的高档三、顾客就餐餐后，听听取顾客客的意见见，这样样将会获获得更多多的经验验。四、推销销时应注注意，不不允许采采用命令令式的语语言，以以免损伤伤宾客的的自尊心心。五、要跟跟踪食物物的质量量，保证证上台时时的菜式式如你所所介绍的的一样。。六、点菜菜时按照照程序进进行，要要先问主主位上的的主人是否否可以点点菜，由由主人代代问其他他客人七、对客客人同等等对待，，不能以以貌取人人。八、根据据不同的的对象采采取不同同的服务务方式。。再见9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:55:5820:55:5820:551/5/20238:55:58PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:55:5920:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:55:5920:55:5920:55Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:55:5920:55:59January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:55:59下午午20:55:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:55下下午1月-2320:55January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:55:5920:55:5905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:55:59下下午8:55下下午20:55:591月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:55:5920:55:5920:551/5/20238:55:59PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:55:5