企业营销战略咨询报告

营销战略咨询报告导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导资料来源：《XX市统计年鉴》信息产业部组建联通郑分成立网通、吉通进入XX市场国外竞争者铁通成立联通省分公司成立国信并入AXX市电信业务总量（亿元）中国电信拆分电信移动成立继续拆分从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互联网接入和IP电话业务发展较快，固定长话市场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩电信业务量（亿元）用户数（万户）长途电话（千万张）IP电话业务量（十万元）资料来源：《XX市统计年鉴》AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置互联网接入IP电话固定长话移动电话无线寻呼中国网通中国吉通中国电信中国移动中国A其他业务量现有市场份额50%75%25%资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断电信拆分A吉通网通铁通卫星移动电通广电国内竞争者加入WTO引入国外竞争者中国电信市场拆分中国电信和加入WTO是最直接引入竞争、打破垄断的手段从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营第二种模式国有公司垄断，但部分业务放开经营。是走向进一步改革开放的一种过渡性的措施。第四种模式国有公司经营，但允许有限度的竞争。允许更多的国有公司参与电信业的竞争，但仍没有对私人部门开放。第六种模式全面放开经营，以私营公司为主，政府部门实行宏观指导，并由独立的管理机构进行行业管理。电信业的经营基本上按照市场经济的规律运行。第一种模式政府垄断所有的经营和管理。阻碍电信技术的发展和交流，电信资费居高不下，电信企业缺乏竞争力。第三种模式国有公司垄断经营，政府负责管理。独立的企业，自主经营、自负盈亏，引入竞争机制，有利于降低电信产品的价格，提高服务质量。第五种模式基本上按照市场经济的规律运行，国有公司与私营企业同等待遇，公平竞争。是电信业从垄断经营和政府管制向自由化经营方向过渡的一个重要的发展过程。政企合一政企分开，国有公司经营政企分开，允许私营体制放开程度业务放开程度我国所处的模式从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益很大，但对中国A是利大于弊拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、长话网和数据网。在XX各运营上的竞争地位基本不变。因此对AXX分公司的影响很小拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。XXA分公司在长话193和互联网165业务上的优势将明显增加拆分方案三：网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离，A在基础设施上的劣势将消除，对XXA分公司也是一次机遇拆分方案四：7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后铁通并入A的可能性最大，这样A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数据业务的发展瓶颈消除A的竞争力会进一步加强加入WTO之之后，中国电电信业市场将将进行战略性性转移，以适适应未来电信信服务市场的的变化电信业市场向全面开放式式竞争转移由以话音为主主的通信服务务由单一媒体信信息服务形态态从东部沿沿海地区区为重点点以城市为为重点从现在以以固定式式、传统统的电路路终端为为主从低速高高价由受网络络制约的的非个性性化服务务由综合方方式由局部竞竞争服务内容容向以数据据为主的的信息服服务转移移服务形态态向多媒体体服务转转移基本业务务（话音音）发展展重点向以中西西部地区区为重点点转移向以农村村地区为为重点转转移业务提供供终端向便携、、移动式式和以CPU为为核心的的智能终终端转移移服务价格格向高速低低价转移移服务方式式向基于网网络的由由计算机机智能平平台提供供的个性性化服务务转移服务方式式向多样性性分离方方式转移移多媒体化化即向用户户提供声声、像、、图、文文并茂的的交互式式服务普及化即在城市市地区实实现普遍遍服务，，在农村村地区实实现普遍遍接入，，最终实实现高级级服务和和应用的的普及多样化即在网络络基础平平台上能能适时、、有效地地向社会会各界、、各层提提供应时时服务全球化即提高国国际业务务量并广广泛地参参于国际际业务合合作，适适应多边边贸易体体制个性化即按用户户个人意意愿提供供“随时时随意随随地”的的服务物理网的的使用由切块使使用方式式向业务接接入、传传输共享享方式转转移导读读环境分析析A业务分析三项固定定数据业业务营销销战略产业政策策分析市场分析析竞争对手手分析电信行业业竞争的的关键因因素是基基础设施施和运营营维护能能力，AXX分分公司在在这些重重要因素素上恰恰恰弱于竞竞争对手手基础设施施能力价格优势势服务水平平业务品种种齐全第一名第二名第三名第四名第五名运营维护护能力竞争关键因素强弱促销力度度资料来源源：AXX分公公司高层层及竞争争对手访访谈从各电信信运营商商在XX地区的的业务组组合中可可以看出出，目前前竞争激激烈的领领域在于于宽带接接入、互互联网接接入以及及IP电电话；A的业务务品种最最齐全中国A中国电信信中国移动动网通吉通铁通固定市话话长途电话话移动电话话寻呼业务务IP电话话业务互联网接接入业务务宽带接入入广电长城宽带带资料来源源：AXX分公公司高层层及竞争争对手访访谈电信和移移动的战战略目标标是进一一步扩大大市场份份额，尤尤其是互互联网等等新的增增值业务务方面，，而网通通和吉通通则以核核心业务务的基础础设施建建设为主主，意在在长远中国电信信：通过技术术创新、、机制创创新和管管理创新新，将中中国电信信发展成成为体现现中国电电信实力力的、真真正具有有国际综综合竞争争能力的的大型企企业集团团。“十十五”期期间业务务收入年年平均增增长12.6%。数据据通信收收入占总总收入的的30%中国移动动：综合运用用资源优优势，全全面提升升公司的的核心技技术水平平，发展展核心服服务和核核心能力力，创建建民族通通信业第第一电信信服务提提供商品品牌。2005年，业业务收入入占整个个电信运运营市场场35%的份额额：移动动用户市市场占有有率：70%；；固定长长图和国国际长途途市场份份额：8%和10%；；短消息息用户份份额：50%；；互联网网终端用用户：30%；；IP电电话三分分之一的的市场份份额。中国网通通：与其他拥拥有网络络资源的的国内电电信服务务提供商商结成合合作伙伴伴关系，，开发新新的合作作模式，，扩大获获得网络络资源的的渠道；；积极利利用现有有资源开开发各种种适应市市场需要要的宽带带产品；；积极参参加主要要的海底底光缆系系统建设设；通过过资本市市场获得得企业发发展的资资金支撑撑；尽快快建立一一支高素素质的产产品开发发和市场场营销队队伍。与与中国科科学院共共同建设设研究院院，致力力于IP技术、、宽带网网络的研研发。吉通公司司：建设基于于信息提提供与终终结的全全程宽带带传输网网络，建建设适应应信息元元细胞迅迅速繁衍衍的电信信级绿色色网络环环境。利利用现有有地面资资源建设设宽带IP基础础通信网网和ATM交换换网，在在全国200个个经济较较发达的的城市建建设网络络节点、、开展业业务。建建设数据据中心、、呼叫中中心、试试运营网网上支持持系统、、培育配配送系统统。扩大大网络覆覆盖率，，开展电电子商务务及多媒媒体服务务，合作作建设全全球网络络系统，，让吉通通业务走走向世界界。电信和移移动所面面临的主主要问题题是体制制与管理理的落后后导致服服务质量量的低下下，网通通和吉通通的主要要问题是是资金的的短缺和和运营经经验的不不足中国电信信：企业组织织机构与与管理模模式的调调整相对对滞后；；企业负负担较重重，缺乏乏新的业业务增长长点，尚尚不具备备综合业业务经营营能力中国移动动：受电信长长期垄断断经营的的影响，，服务质质量和效效率存在在问题，，管理机机构和体体制制约约其发展展和创新新。政府府的不对对称管制制及自身身业务的的单一性性长期影影响与中中国A竞竞争的优优势，不不利于企企业持续续性发展展中国网通通：缺乏专业业技术、、网络运运营、业业务营销销人才，，资金支支撑力度度小，与与传统电电信服务务提供商商竞争激激烈。吉通公司司：业务单一一，过去去不是从从事电信信业务的的专业电电信服务务提供上上，资本本和资金金缺乏，，业务人人员不足足，因而而在许多多方面不不能与其其他资产产上千亿亿的电信信专业公公司相抗抗衡，因因此只能能在自己己熟悉的的业务领领域拓展展。目前前能经营营传输和和IP业业务，还还不可能能迅速扩扩张其市市场份额额小结结电信行业未未来的竞争争领域将进进一步放开开，竞争将将进一步加加剧，A公公司应在激激烈的竞争争到来之前前抓住机会会，取得相相对优势地地位固定及数据据业务应是是XXA未未来业务的的重点A的优势：：行业的非对对称管制政政策在市场激烈烈竞争来临临之前已经经能够发展展起来业务品种齐齐全导读读环境分析A业务分析三项固定数数据业务营营销战略A130业业务每年的的发展速度度为100%，市场场份额已经经占到了XX市场的的20%，，而A基础础设施与移移动的差距距并不太大大XXA与移移动用户容容量与实际际用户的比比较XXA与移移动基站数数量的比较较资料来源：：AXX分分公司高层层及竞争对对手访谈单位：万户户单位：个代表XXA代表XX移移动A寻呼业务务的市场份份额为60%，但到到2001年，市场场总量和A的用户数数量都开始始下降，销销售已经向向郊县转移移市区营业厅市区经销商郊县营业厅郊县经销商资料来源：：AXX分分公司业务务统计表单位：万户户A寻呼业务务发展在各渠渠道间的分布情况况A在IP电电话市场的的份额接近近50%，，IP电话话的销售收收入也高速速增长，IP电话业业务上升的的空间还很很大中国移动中国电信中国A吉通网通XX市场各各运营商IP业务市市场份额IP通话量量固定长途通通话量目前全国的的IP电话话对长途电电话的替代代率达到10%，XXIP电电话市场未未来的发展展空间还很很大资料来源：：AXX分分公司业务务统计表和和XX市统统计年鉴互联网接入入业务在XX市场的的成长性及及客户需求求的调查数数据显示市市场规模目目前虽小，，但发展速速度快，是是未来电信信竞争的主主战场之一一XX互联网网用户数量量增长情况况消费者调查查显示，只只有13%的人表示示互联网的的存在对其其生活是无无所谓的资料来源：：消费者调调查问卷和和XX市统统计年鉴中国电信和和中国移动动未来的业业务重点都都向互联网网市场倾斜斜XX宽带接接入业务市市场上竞争争激烈，但但真正的需需求并未体体现出来在XX市场场上的宽带带运营商有有：中国电电信、广电电集团、长长城宽带和和中国A目前市场占占有率较高高的是中国国电信和广广电集团真正接入的的只有15%，真正正开通的宽宽带小区只只有5%大部分市场场只是被分分割了，但但是运营商商们并未进进行真正的的服务宽带业务当当前的特点点：投资巨大内容服务商商少竞争激烈用户需求明明显不足A应谨慎对对待宽带业业务固定长途电电话业务目目前还处于于垄断经营营的状态中中，是A业业务中可以以获得垄断断利润的少少数业务之之一目前电信市市场上可以以提供固定定长话业务务的运营商商只有中国国电信和中中国A以及及尚未正式式在市场上上运营的中中国铁通固定长途电电话业务尚尚未放开经经营中国A虽然然长话定价价低于电信信10%，，但利润率率仍然很高高XXA193业务发发展速度较较快，每月月的营业收收入已经达达到90多多万但A固定长长话的市场场占有率太太低，只有有1.1%移动业务依依然是AXX公司资资源占用的的大户，193和165也应应是资源投投入的重点点业务，IP业务投投入应与收收入相仿，，寻呼业务务应主要为为其他业务务提供现金金流支持高低高低销售增长率率市场占有率率IP电话寻呼金牛瘦狗165193幼童130移动动电话明星现金现金导读读环境分析A业务分析三项固定数数据业务营营销战略193业务务战略互联网业务务战略IP电话业业务战略A的193业务目前前在业务组组合中处于于幼童阶段段，为使其其迅速成为为明星业务务，应重点点提升其市市场占有率率高低高低销售增长率率市场占有率率金牛瘦狗193幼童明星大量现金的的支持帮助其迅速速发展为明明星业务从1996年到2000年，，XX的长长话平均每每年增长16.1%，近二年年增长趋缓缓，预计未未来增长幅幅度将维持持在10%左右20012002资料来源：：XX市统统计年鉴11941万张15189万张20425万张21577万张16769万张23500万张26000万张单位：万张张XX市固定定长途电话话市场发展展情况预测测由于A公司司在XX没没有自己的的市话网，，因此固定定长途电话话业务的发发展受到电电信的限制制中国电信PSTN用户用户用户用户用户中国铁通固固定电话网网用户中国电信长长途局中国电信长长途主干A长途汇接接A长途主干干铁通长途汇汇接铁通长途主主干依靠互联互互通中国电信98.4%XX市的长长途电话业业务总量约约为10亿亿元A1.1%铁通0.5%A没有自己己的市话网网当前市场份份额长途电话约约占电信业业务总量的的40%，，其中个体体消费者的的长话量约约占到了长长话业务的的约65%的份额资料来源：：外部访谈谈集团用户个体用户电信业务总总量长途电话业业务总量40%企业政府机构事业单位无公职者50%25%75%100%有公职者其它电信业业务总量35%65%不同细分市市场的消费费者需求截截然不同集团客户市市场个体客户市市场通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多多可拨打打手机机免费话话费查查询提供话话费清清单可以发发传真真主导需求隐含需求延伸需求资料来来源：：外部部访谈谈和消消费者者调查查通话稳稳定话音清清晰价格便便宜拨打方方便拨通率率高交费方方便覆盖地地区多多可拨打打手机机免费话话费查查询提供话话费清清单可以发发传真真主导需求隐含需求延伸需求颜色代代表需需求的的强度度：强弱在集团团用户户市场场上，，我们们选择择市场场容量量大同同时有有对盈盈利性性或降降低成成本需需求较较强的的公司司企业业客户户强弱小大市场容容量对盈利利性或或降低低成本本的需需求公司企企业事业单单位政府机机构目标在公司司企业业中，，中型型企业业应是是A争争取的的目标标客户户大小低高价格敏敏感度度长途电电话需需求量量大型企企业中型企企业小型企企业颜色代代表对对公司司对外外形象象的关关注程程度强弱电信重重视在XX的几几类重重点行行业中中，商商贸企企业、、食品品业、、纺织织业和和酒店店业应应定为为目标标市场场大小低高价格敏敏感度度长途电电话需需求量量机械冶冶金电电子企企业是为客客户提提供长长话服服务的的企业业，长长途电电话是是其盈盈利项项目，，因此此，这这类企企业对对质量量基本本相同同但价价格有有优势势的A193业业务会会更感感兴趣趣，应应定为为重点点目标标电力企企业煤炭企企业颜色代代表公公司经经营的的外向向型程程度强弱纺织企企业宾馆、、酒店店写字字楼烟草企企业商贸企企业食品企企业高科技技企业业在个体体用户户市场场上，，单位位职员员和私私营业业主应应定为为目标标市场场长话用量价格敏感性高高低企业经理自由职业者职员事业单位职员私营业主学生公务员新增固固定电电话用用户也也是长长途电电话市市场的的新增增用户户或潜潜在用用户，，其中中较集集中，，应受受重视视的客客户群群有：：新婚婚者市市场和和郊县县的新新装电电话用用户市市场目标市市场的的容量量测算算重点目目标：：XX市共共有星星级酒酒店110多家家，平平均旅旅客长长途业业务量量为5000元元/月月，则则年业业务量量为660万元元其它目目标市市场：：食品企企业：：全市市共有有中型型以上上食品品类企企业约约700家家，平平均长长途业业务量量为：：700元元/月月，则则年业业务量量为：：588万万元纺织企企业：：全市市有中中型以以上纺纺织企企业约约200家家，平平均长长途业业务量量：1500元元/月月年长途途业务务量为为：360万元元商贸类类企业业：全全市中中型商商贸企企业约约1000家，，平均均长途途业务务量：：2000元/月年长途途业务务量：：2400万元元私营业业主：：全市市约3800多多人，，平均均长途途业务务量：：100元元/月月年长途途业务务量：：456万万元事业单单位职职员：：全市市近10万万人，，平均均长途途业务务量：：50元/月年长途途业务务量：：6000万整个目目标市市场的的容量量占XX市市长途途电话话业务务总量量的10%固定长长途电电话市市场的的机会会与威威胁分分析机会会威胁胁目前，，固定定长途途电话话市场场的营营业牌牌照只只有三三张，，而铁铁通还还没有有正式式进入入XX市场场，竞竞争尚尚不激激烈由于垄垄断经经营，，固定定长途途电话话盈利利丰厚厚电信的的长期期垄断断经营营使电电信用用户普普遍产产生不不满情情绪，，用户户期待待更多多的选选择机机会社会的的发展展，更更多的的家庭庭拥有有异地地的亲亲人，，情感感沟通通的需需求加加大XX市市民的的生活活水平平不断断提高高，对对长话话的消消费能能力也也不断断提高高电话普普及率率的提提高创创造新新的长长话需需求市场经经济的的发展展，使使企业业对沟沟通与与信息息的需需求量量增加加，长长话的的需求求不断断增加加XXIP电电话对对固定定长话话的替替代率率已达达2.3%，而而全国国IP电话话的替替代率率已达达10%实力雄雄厚的的铁通通拥有有长途途电话话经营营牌照照，将将随时时加入入市场场竞争争消费者对于长长途业务降价价经营的需求求强烈中国电信已经经注意到自身身的服务问题题，并开始改改进服务质量量加入WTO后后，可能会有有更多的运营营商进入长话话市场加入竞竞争广大用户对长长话运营上的的服务质量要要求越来越高高中国电信实力力强于A太多多，一旦竞争争产生，可用用资源丰富A193固定定长话的优势势与劣势分析析优势势劣势势行业主管部门门的非对称管管制使A得长长话拥有10%的价格优优势以竞争者的身身份进入市场场，服务意识识较强，能赢赢得用户好感感优惠时段提前前电信2个小小时由于客户数量量相对较少，，且以固定的的目标客户为为主要营销对对象，可以集集中精力为目目标客户提供供更好的服务务没有自己的市市话网络，客客户群难以固固定与电信互联互互通的容量还还很小，使193的拨通通率较低长途主干网的的容量和覆盖盖面还不能完完全满足客户户的需要不能拨打异地地手机缴费目前仍很很困难拨打习惯与电电信长话不同同当前的市场份份额太小知晓度太低，，市场上少有有人了解A的的长话业务A193的营营销战略———以选定的重点点目标市场为为突破口，提提高市场知名名度在技术和基础础设施保证后后，正面挑战战中国电信，，抢占中等规规模客户市场场，用2年的的时间，在其其他竞争者进进入市场之前前达到约10%以上的市市场占有率目目标，站稳XX长话市场场第二名的位位置。为进一一步的竞争打打好基础市场定位：优优质、优价的的产品是您精精明的选择第一年第二年第三年3%8%12%以具有轰动效效应的促销活活动迅速扩大大业务知晓度度以有效的营销销推广方案占占领确定的重重点目标市场场抓住从国庆到到元旦、春节节的消费旺季季大力展开广广告宣传，扩扩大品牌知名名度提高运营维护护能力全面进入目标标市场维护品牌形象象提高服务质量量XXA193固定长途电电话业务营销销目标市场占有率目标业务量目标3500万1亿1亿8000万导读环境分析A业务分析三项固定数据据业务营销战战略193业务战战略互联网业务战战略IP电话业务务战略与193业务务相似，A165业务也也是幼童业务务，行业本身身的市场增长长率高，因此此A的战略目目标是提高市市场占有率从从而使其成为为明星业务高低高低销售增长率市场占有率金牛瘦狗165幼童明星大量现金的支支持帮助其迅速发发展为明星业业务XX互联网用用户市场呈高高速增长状态态，根据我国国的互联网发发展整体情况况看，未来XX互联网市市场的发展速速度不会减慢慢据国家互联网网信息中心预预测，未来两两年我国互联联网用户仍将将快速增长，，增长速度不不会低于70%。资料来源：XX市统计年年鉴集团客户对互互联网接入业业务的需求特特征政府机关事业单位大型企业中型企业小型企业价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务集团客户使用用网络专线接接入业务，通通常具有明确确的目的性。。在选择专线线接入供应商商时，都会考考虑专线的技技术性能和稳稳定性，企业业类客户出于于节约成本的的考虑，会比比政府和事业业单位更关心心价格。有上网需求的的中小型企业业数量较大,价格弹性较较高,应成为为A的目标市市场低高高总需求数量价格敏感程度度中型企业小型企业事业单位政府大型企业在中小型企业业中，服务类类企业对专线线接入需求迫迫切，是XXA重点发展展对象需求迫切性低高市场容量大建筑类企业其它产业产品制造企业业轻工业生产型企业其它产业产品制造企业业其它产业产品制造企业业消费品制造企业广告、媒体类类旅游服务类、、金融证券类、、信息服务类企企业贸易流通企业业资料来源：内内部外部访谈谈，资料分析析小个体客户对拨拨号上网的需需求情况资料来源：消消费者调查问问卷165拨号商商网的目标市市场确定确定定为在家上网网的初中以上上学生以及公公司职员低高高总需求数量价格敏感程度度职员私营业主学生自由职业者经理、干部集团客户的目目标市场容量量测算中小企业市场场容量：全市市中小企业48900万万家，按20%左右的上上网比例计算算，市场容量量在10000家有数据安全、、网络稳定需需求的机构市市场容量：市市场现有该类类机构200余家，按照照为100家家机构提供专专线接入服务务计算，年租租金达300万元以上。。宾馆等旅游业业企业市场容容量：XX市市现有星级宾宾馆、酒店110家，有有床位25000张，旅旅游收入达到到56亿元。。考虑为50家宾馆提供供专线接入服服务，年收入入约150万万元。学生市场容量量：在校大大中学生63.5万，市市区共有41万，按15%比例上上网计算，约约有6万人。。每人每月50元计算，，年收入3600万元。。XX市在岗职职工数87万万人，按照拨拨号上网比例例为10%测测算，上网人人数约有9万万人。每人每每月50元计计算，年收入入5400万万元。互联网接入市市场的机会与与威胁分析机会威胁XX互联网接接入市场的增增长达到每年年4倍的高速速度证券、银行等等对数据安全全要求较高的的客户对线路路备份需求强强烈互联网接入的的终端部分，，家庭电话和和家用电脑的的拥有率不断断提高，分别别达到25%和13%企业上网的需需求高速增长长用户对上网的的需求日趋多多样化，单一一的运营商已已无法满足所所有需求在互联网接入入市场上竞争争的电信运营营商和潜在竞竞争者达到7家，此外还还有大量的ISP在参与与竞争，竞争争将日趋激烈烈加入WTO后后，将有大量量的国外运营营商加入竞争争A165互联联网接入的优优势与劣势分分析优势势劣势势与中国电信等等主要竞争对对手相比有一一定的价格优优势现有业务品种种较多，可以以满足更多的的需求没有自己的市市话网络，客客户群难以固固定与电信互联互互通的容量还还很小，连接接速度慢当前的市场份份额太小知晓度太低，，市场上少有有人了解A的的165业务务没有自己的门门户网站，缺缺乏与ICP的合作优惠时段较短短开通城市较少少XXA互联网网接入业务的的营销战略———针对星级酒店店进行营销及及业务宣传，，借信息化宾宾馆概念提高高A165互互联网接入业业务的知晓度度和美誉度为证券公司等等客户提供数数据安全备用用线路，提高高业务量以中学生为重重点目标客户户，提升个体体消费市场认认知度积极与教育服服务类ICP合作为目标标客户提供个个性服务三年内市场占占有率达到20%XXA165互联网接入入业务的营销销目标以具有轰动效效应的促销活活动迅速扩大大业务知晓度度进一步占领确确定的目标市市场大力展开广告告宣传，扩大大品牌知名度度广泛与ICP合作，建立立自己的品牌牌形象维护品牌形象象提高运营维护护质量第一年第二年第三年8%15%20%市场占有率目标业务量目标2000万8000万1亿8000万导读环境分析A业务分析三项固定数据据业务营销战战略193业务战战略互联网业务战战略IP电话业务务战略IP电话业务务目前已经成成为A的明星星类业务，战战略发展方向向是稳定市场场份额、树立立品牌忠诚度度，逐渐使其其成为盈利丰丰厚的现金牛牛高低高低销售增长率市场占有率IP电话金牛瘦狗幼童明星树立品牌形象象保证其向金牛牛方向发展IP电话业务务在XX市以以每年100%以上的速速度发展1999年2000年2001年IP业务总额额（万元/月月）4080120时间XXIP电话话业务总量单位：百万分分钟资料来源：XX市统计年年鉴从IP电话市市场的竞争状状态来看，A进一步提高高市场占有率率的突破口在在注册业务上上高低弱强竞争对手实力力市场容量本地卡移动IP注册用户漫游卡注册用户的目目标市场确定定为话务量需需求高而企业业数量相对较较多的商贸企企业，进一步步争取科技企企业和工业企企业8000180平均话务费用用行业客户数量量402060103050709090100商贸企业科技企业工业企业旅游事业单位咨询公司广告公司工程公司通信器材服务公司政府机关元/月个在个体用户中中，我们选择择学生、私营营业主和外地地打工者为主主要目标市场场低高对A品牌认同同度IP电话市场场吸引力学生国家公务员企业一般职员员高低私营业主事业单位人员员企业经理待业自由职业者外地打工者目标市场容量量的估算集团客户市场场上：商贸类企业全全市共有10000多家家，平均话务务量150元元/月，年业业务量为1800万元科技企业全市市共有400多家，平均均话务量150元/月，，年业务量为为72万元小型工业企业业共有15000多家，，平均话务量量90元/月月，年业务量量为1620万元个体客户市场场上：学生：全市大大学生数量11万，平均均话务量5分分钟/星期，，55万元/月，年业务务量为660万元IP电话市场场的机会与威威胁分析机会威胁IP对固定长长话的替代率率将进一步上上升，预计一一年内将达到到10%越来越多的用用户接受IP电话服务方方式随着技术的进进步，IP电电话的质量将将越来越好中国电电信等等实力力强大大的运运营商商没有有开展展注册册用户户业务务IP电电话的的运营营商数数量众众多，，市场场竞争争日趋趋激烈烈大量的的潜在在电信信运营营商都都准备备进入入IP电话话市场场中国电电信等等拥有有固定定电话话网的的运营营商为为保护护自己己的长长途电电话利利益，，将采采取严严厉的的市场场手段段AIP电话话的优优势与与劣势势分析析优势势劣势势A的IP基基础设设施占占有较较大优优势AIP电话话的市市场知知名度度高AIP电话话的销销售渠渠道众众多AIP开通通的城城市数数量多多AIP在海海外的的开通通地点点较多多，且且拨通通率高高A与电电信的的互联联互通通容量量有限限，导导致拨拨通率率较低低A的运运营维维护能能力相相对较较弱A的促促销手手段和和促销销力度度不够够AIP不能能拨打打手机机AIP电话话业务务的营营销战战略———稳定AIP业务务市场场份额额第一一的地地位重点对对注册册用户户的开开发，，提高高注册册业务务的市市场份份额努力通通过对对目标标客户户的服服务和和促销销提高高品牌牌忠诚诚度通过对对渠道道中间间商的的管理理了解解客户户需求求为客户户提供供个性性化产产品采用价价格跟跟随策策略与与竞争争对手手竞争争XXAIP电话话业务务的营营销目目标对具体体的目目标市市场进进行具具有轰轰动效效应的的促销销活动动迅速速提高高品牌牌知名名度和和美誉誉度维持市市场占占有率率，以以优质质服务务稳定定目标标客户户抓住消消费旺旺季大大力展展开广广告宣宣传，，扩大大品牌牌知名名度维护品品牌形形象提高运运营维维护质质量第一年年第二年年第三年年45%50%50%市场占占有率目目标业务量量目标2500万万5000万万8000万万谢谢谢！谢谢谢1月-2310:45:3910:4510:451月-231月-2310:4510:4510:45:391月-231月-2310:45:392023/1/710:45:399、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。10:45:4010:45:4010:451/7/202310:45:40AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2310:45:4010:45Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:45:4010:45:4010:45Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2310:45:4010:45:40January7,202314、他乡生白白发，旧