年聊城某商业房地产项目销售策划方案

谨呈：***房地地产***购物公园『销售策划执行方方案』***信息咨询有有限公司2004年9月月5日承蒙信任，我们非常荣幸地提交***购物公园项目的销售执行报告。本册执行报告是根据前期策划报告（商业调研报告、招商策划报告、营销推广报告）以及与贵司的多次会议结果、近期聊城商业地产的市场变化，结合本司多部门专业人员的策划代理经验而完成的。***购物公园项目体量大，销售时间紧，因此本册报告销售部分着重于销售均价与整体销售策略的制定，更为具体的细化方案与操作流程将－与贵司研讨后于内部认购前另案专呈。专此送达，敬祝商祺！目录HYPERLINK\l"_Toc82262895"第一章市场及项目分析5HYPERLINK\l"_Toc82262896"第一节市场分析5HYPERLINK\l"_Toc82262897"一、聊城商业地产市场分析5HYPERLINK\l"_Toc82262898"二、片区市场状况解析7HYPERLINK\l"_Toc82262899"第二节项目评估与分析11HYPERLINK\l"_Toc82262900"一、项目概况11HYPERLINK\l"_Toc82262901"二、项目SWOT分析12HYPERLINK\l"_Toc82262902"第三节客户定位分析13HYPERLINK\l"_Toc82262903"一、目标客户定位13HYPERLINK\l"_Toc82262904"二、目标客户分析14HYPERLINK\l"_Toc82262905"第二章***销售价格体系15HYPERLINK\l"_Toc82262906"一、厘定价格的基础数据15HYPERLINK\l"_Toc82262907"二、商铺价格测算原理15HYPERLINK\l"_Toc82262908"三、商铺价格建议17HYPERLINK\l"_Toc82262909"四、测算结果检验及细化18HYPERLINK\l"_Toc82262910"第三章***销售操作节奏与策略20HYPERLINK\l"_Toc82262911"第一节项目销售概况20HYPERLINK\l"_Toc82262912"一、项目已售商铺统计20HYPERLINK\l"_Toc82262913"二、项目剩余商铺现状21HYPERLINK\l"_Toc82262914"第二节销售总体策略22HYPERLINK\l"_Toc82262915"一、价格走势22HYPERLINK\l"_Toc82262916"二、销售阶段及进度安排23HYPERLINK\l"_Toc82262917"第三节销售前准备工作27HYPERLINK\l"_Toc82262918"一、销售队伍的培训27HYPERLINK\l"_Toc82262919"二、销售人员的分工28HYPERLINK\l"_Toc82262920"三、销售道具与资料的准备28HYPERLINK\l"_Toc82262921"四、付款方式29HYPERLINK\l"_Toc82262922"第四节销售阶段工作安排31HYPERLINK\l"_Toc82262923"一、具体销售方案31HYPERLINK\l"_Toc82262924"二、结算方式35HYPERLINK\l"_Toc82262925"第五章***销售组织管理框架36HYPERLINK\l"_Toc82262926"一、销售岗位设置36HYPERLINK\l"_Toc82262927"二、销售岗位职责36HYPERLINK\l"_Toc82262928"三、开盘前期准备40HYPERLINK\l"_Toc82262929"四、策划方案的执行40HYPERLINK\l"_Toc82262930"五、考核、培训40HYPERLINK\l"_Toc82262931"六、定期、灵活的例会沟通40HYPERLINK\l"_Toc82262932"七、结算方式40第一章市场及项目分析第一节市场分析说明：我司根据项目特点已于本月初进行了一次详尽的市场调研，并向贵司呈交了调研结果《聊城商业调查报告》。本报告将对《调查报告》的部分研究成果进行引用，以保证本报告的延续性、条理性和可读性，特此说明。一、聊城商业地产市场分析（一）供给分析近年来随着聊城市经济建设的飞速发展，聊城的房地产业伴随着国内、区内大环境呈井喷爆发的态势，发展速度异常迅猛。房地产尤其是商业地产的大量开发，使聊城零售商铺供应量远远超过需求量，竞争激烈，地段好且开发定位明确的项目销售基本平稳，地段稍差且无主题特色的项目则举步维艰。在聊城各零售、批发商铺竞争激烈的同时，商业地产的竞争也趋于白热化。（详见下表）主要在营大型商业物业或街区状况比较表项目地理位置经营规模业态档次功能分布环境配套交通组织500M商业鲁西商厦柳园路东昌路交口口约18700㎡20003年销售售额1.8亿2004年以前全全市唯一中高高档零售百货货1层：化妆品首饰小商品2层：服装鞋帽3层：女装及用品44层：男装领领带皮包等5层：针织、床上用用品、办公用用品1997年开业，自自动扶梯，陈陈旧，柱距窄窄，陈列乱，拥拥挤，采光差差便捷，通达全市，人人气旺品牌服饰经营为主主，专卖店，繁繁荣不再百大三联柳园路东昌路交口口约6500㎡家电手机家具，中中高档1层：手机、小电器器；2层：家电、灯灯具；3层：视听音音响、办公健健身、电脑；；错层：家具具一般便捷，通达全市品牌服饰经营为主主，专卖店，生生意差，维持持状态百信鞋城东昌路三联东200米2000㎡左右，可可租赁联营中低档专业零售1层：鞋类2层：服装一般便捷周边鞋类经营店铺铺多百姓购物城东昌西路北人民广广场西2000㎡中档零售，生意滑滑坡1层：食品、日用品品、化装品2层：服装较好便捷，通达全市，东东入口受拆迁迁制约品牌服饰宾馆经营为主，专专卖店，较繁繁荣康妇乐柳园南路东250-270，年年租15万中档批零兼营，发发展快1层：妇女儿童用品品较好便捷，通达全市品牌服饰电子餐饮饮经营为主，专专卖店，繁荣荣昆仑超市城区4家连锁店，扩扩张中单店500-8000㎡平价社区服务超市市食品、洗化用品、日日用品一般比较便捷小店铺多，人车流流较旺香江大市场建设西路西段路北北40万㎡30000商户，多专专业市场组合合综合批发兼零售服装、针织、鞋类类，一期目前前入住率约在在80％左右区区域性最大批批发市场功能能未充分体现现。一般，停车不便，1层商铺过小相对不便10分钟钟免费巴士无商业气氛铁塔商城利民西路健康路1985年建成，199万14处市场组组合低档批发零售服装、小商品、家家电、布料、塑塑料、箱包、文文体、家具等等脏乱差比较便捷摊贩多，人车流旺旺女人街柳园南路西前徐路东段24㎡左右临街街铺自发组合合，约70户，规模模小，转租现现象多中档女装零售为主主服装、饰品、鞋类类、美容洗头头、超市、摄摄影较好比较便捷品牌服饰美容批发发经营为主，专专卖店，较繁繁荣鲁中电子商城柳园南路东，剧院院对过28000㎡，月月租80-2250最大最早计算机专专业市场1层：手机零售；22层：电脑和和软件零售、维维修；3层以上培训训办公机构规划不合理，陈旧旧，乱差比较便捷批发，家具，服饰饰，较繁荣龙山副食批发城柳园南路西14500㎡，1181户酒、糖、茶、副食食类批发一层营业，二层办办公、住宿；；中心区为轻轻型钢盖市场场外停车场比较便捷商业气氛一般数据来源——《聊城商业调查报告》（二）市场特点聊城市商业主要以个体工商户、小商小贩的经营模式为主体，从事日用百货、服装、鞋帽、五金交电的零售批发。其辐射范围目前只能到达周边六县，由此决定了其市场容量和档次水平，较大的商业面积和低档次的无序竞争是目前经营户盈利水平下降的主要原因。例如在铁塔商场内的铁塔商贸城和铁塔服装城内约有1300多个摊位，经营成衣或鞋帽，空置率情况是商贸城30%，服装城10%，每个摊位的面积多为6M2左右，月租金一楼约40—50元/M2，一个摊位的转让费为15000——18000元，商贸城的二楼的月租金约20—30元/M2。聊城三大商圈：以新东方（五星）为龙头的新东方商圈（过去的聊百核心商圈）以铁塔服装、小商品批零结合商场为主要构成的铁塔核心商圈以香江大市场为主要表现的香江专业批发物流商圈。二、片区市场状况解析（一）区域价值分析聊城城区最具商业价值的街道主要是柳园路、东昌路、利民西路、前许街、健康路，租金从27-315元/月/㎡不等，基本在聊百商圈和铁塔商圈覆盖范围之内。（详见下表）街区价值分析表街区名称业态人流景观代表商铺面积㎡租金元/月/㎡柳园北路（广场北）服装专卖店旺良服饰羊毛衫12-5040-90柳园南路（三联-利民路）服装品牌专卖旺优老人头柯尼卡30-80，个别260120左右个别310东昌东路（三联东）服饰鞋类保健广告告宾馆旺优达芙妮名片17-70，个别别15050-100个别135东昌西路（三联东）服饰鞋类旺优服饰鳄鱼专卖20-24050-100利民西路（影院-健康街）服饰眼镜音像白天较旺良艺苑音像安达鞋业立新家电部分2层30-200前许街（女人街）中档女装、妇幼用用品、美容白天较旺良大连外贸我酷木衣服装8-3050-90健康路服装小商品餐饮美美容白天旺差服装城临街铺10-4527-55（二）片区物业特点目前聊城商业地产市场的竞争中，新东方、香江大市场和建工大厦（福地财星）以其较高的操盘水准和密集的广告攻势分得了市场第一块蛋糕，新时代、振兴路、北关商业街紧随其后，其核心竞争优势各异，新东方以地段和商业品牌为核心卖点，香江则借助政府政策绿灯和雄厚集团实力进行角力，新时代主要依赖大盘支持和商业街概念，振兴路则给大家描绘了一幅好图。相比之下，唯铁塔版块则略显沉寂，聚源商城无论从产品设计还是操盘手法都远落在后边，铁塔“最成熟商圈”的概念没有演绎出来。面对严酷的市场竞争，必须以创新手法迎接市场考验。（三）典型个盘分析1、新东方精品步行街主题品牌王国，首推购购物中心概念念，购物休闲闲餐饮娱乐一一体，品牌消消费，3层鞋，4层女装经营范围服装、鞋帽、床上上饰品、家具具、家电租金一层90元/mm2/月、二层455元/m2/月、三—四层30-440元/m2/月铺位特点使用率高，独立单单层商铺，五五至七楼为ssoho办公公商铺面积商铺共六层40——500M2空置情况一二层经营服饰、三三楼鞋、四楼楼家具、床上上用品、电动动车、健身器器材。空置率约55%，五五层和六层完完全空置，尚尚未营业.。品牌情况一二楼的主要品牌牌服装有：恒恒源祥\班尼路、罗罗蒙、古尚、美美特斯邦威、虎虎豹服饰、新新郎.希努尔、利利郎、劲霸、李李宁等三楼的鞋类有：红红蜻蜓、老人人头、金猴、亨亨达、澳伦等等四楼的家具有：吉吉斯、黛富妮妮等综合情况新东方精品步行街街自去年底后后，经营状况况一直不能改改善，广场至至今还在施工工，开业约占占五成，部分分商铺开业了了但未营业，顾顾客稀少。商商品价格高，在在购买力相对对较低的聊城城来说，难以以承受。五星百货的进入改改变了这种局局面，新东方方在聊城核心心商圈的地位位正在或已经经形成2、建工大厦主题水城第一写字楼经营范围金银珠宝首饰、化化妆品、品牌牌服装租金一层400元/m2/月、二层3000元/m2/月、三—四层200元/m2/月、五层1000元/m2/月，保底扣扣24个点，所所有商家入场场费50000元铺位特点商业裙楼产权分割割，五至二十十一楼为写字字楼商铺面积商铺共五层560000M2空置情况品牌情况肯德基进入综合情况交通便捷，通达全全市，人气较较旺建工大厦商业裙楼楼只租不售，但但租金高得出出奇，后续经经营难以预测测肯得基的进入使建建工大厦与新新东方在聊城城核心商圈的的衔接成为可可能，商业地地位正在逐渐渐放大3、韩国不夜城主题中国首创完全休闲闲·娱乐·美食中心经营范围超市、娱乐、餐饮饮、服装售价售价2800-33950元/m2铺位特点地下一层为食品超超市、整体以以独立商铺经经营为主商铺面积总建筑面积4.33万平方米空置情况综合情况此项目位于利民路路与育新街之之间，紧临花花园路。商业业档次定位于于中高挡，目目前处于招商商阶段。预计计于年底交付付使用，调研研时现场气氛氛较冷淡，销销售不畅。第二节项目评估与分析一、项目概况***购物公园位于聊城传统商业旺地铁塔商业中心的核心位置。项目经济技术指标：总占地面积：27905.5m2总建筑面积：52633.5m2容积率：1.886建筑密度：53.7%其中：A、地下部分面积：165123.8m2地下车库：6569.0m2超市：9203.0m2机房：740.8m2地下超市层高：6mB、地上部分面积：36120.7m2首层建筑面积：14996.6m2（其中商铺：9199.7m2，公共面积5796.9m2），层高4.5m二层建筑面积：12446.7m2（其中商铺：9199.7m2，公共面积3047.0m2），廊宽3米，分布在四周，形成连廊将六个区块连成一体，层高3.9米。三层建筑面积：8877.4m2，层高3.6m2。项目地理位置示意图：(略)二、项目SWOT分析优势((S)劣势(W))地处聊城市中心区区，是聊城最最成熟的商业业片区，地段段认知度高。“保龙仓”入驻带来来的眼球关注注和人流量的的保证，为项项目重新销售售创造了良好好的契机。聊城市中心路段，公公共交通四通通八达。现铺销售，项目有有良好的景观观设计、主题题鲜明。周边商业竞争水平平低下，本项项目可以弥补补片区空白。目前周边商业氛围围较淡，周围围商业盈利水水平均不理想想，影响了投投资者的信心心。商场内部铺位划分分不够合理，不不利于人流线线路的组织。经过一定时间销售售试探，目前前价格偏高，不不具有价格优优势。经营管理尚待提高高，非街铺面面临严重的销销售压力。虽然有商业发展的的潜力，但需需要经过多年年的“守”的阶段。机会(O)威胁(T))项目重新开盘准备备工作井然有有序，为销售售的再次腾飞飞创造了有利利条件。聊城市政府的大力力支持和众多多优惠条件的的出台，将为为项目的招商商、销售工作作提供最有力力的说辞。聊城及聊城近几年年商业发展迅迅速，周边商商用物业建设设较快，竞争争激烈。前期销售节奏的失失控、断档对对项目的影响响究竟有多大大还需密切观观察。第三节客户定位分析一、目标客户定位（一）项目目标客户定位聊城铁塔商圈的经营者和聊城市的商铺投资者,希望通过商铺投资这一有效的投资手段获得良好的投资回报。目标客户来源：聊城本地投资者（首次商铺投资者）；聊城本地商业经营者（前许街、东昌路、柳园路、花园路）；周边各区县的投资者（服装服饰、餐饮、品牌经营商户）；政府职员、企事业单位领导（高收入人群）；温州购房团（二）目标客户分析本项目的购买者主要为聊城市内、辖区周边区域人士和部分山东省、济南市的投资者。购买商铺主要用于投资和自营。自营者本身已经具有一定的营业形态。商铺的投资者，通常具有一定经济实力，投资意识很强，专业知识丰富，且具有对商业及商铺发展越来越专业的趋势。投资者重视商铺购买后的投资回报保障和升值空间。具体选择铺位时，投资者倾向于购买项目首层的铺位，建筑面积在50-60平方米的铺位。聊城市内销售和外销需要相当的宣传推广力度（政府宣传引导、口碑宣传、电视广告、推介会等各种方式），以增强这类人士对本项目发展商实力的信心。二、目标客户分析（一）经营商户购买心理分析：经商经验丰富、理性投资者，有较强的分析能力；对项目所能提供的优惠条件相当敏感，对风险规避的意识强烈；非常看重项目是否具备很好的人流量和人气；重视日后的经营管理是否成熟、规范；更倾向于租赁商铺，减少投资成本；（二）投资者购买心理分析：因投资较大，所以会慎重决策，往往是征求他人的意见；有跟风心理，往往受到现场气氛和热销的影响，发生非理性行为；欢迎灵活的付款方式，降低购铺门槛；希望人气旺，能赚更多的钱；重视发展商是否格守信誉；认购后能尽快交付，工期准时；建筑质量好；小结：本项目虽然目前面临较大困难和压力，但通过抓住“保龙仓”入驻的契机，采取科学、有效、有步骤的各种措施是可以在一定程度上缓和其不足，我们将尽一切可能重新引爆销售。从长远来看，项目并不具备让市场缓慢消化的资本，如未能成功引爆，市场的培育期将是痛苦和漫长的。第二章***销售价格体系在提供项目入市价格建议前，我们针对项目所在周边区域，根据可比性原则采集了五家大型在售或在建商业项目作为项目定价参照体系：一、厘定价格的基础数据项目周边商业租金及同类市场价格一览表片区项目名称规模月租金（m2/元元）主营行业店铺形式经营性质周边商业物业新东方商铺共六层40－500mm2平均38元百货业间隔式零售建工大厦共五层56000m22平均150元百货业产权式分割零售韩国不夜城建筑面积4.3万平方米平均25元零售、百货独立店面零售香江服装区共有商铺1456间平均20元批发业独立店面零售、批发新时代广场――平均15元零售业独立店面零售二、商铺价格测算原理根据我司对本项目周边地区的市场调查，及考虑到影响商业物业定价的各因素，综合分析确定在参照体系的标准上，我们采用的是深圳地产十年的行业经验所制定的内部比较标准，具体比较如下：商铺价格测算表项目权重本案新东方建工大厦韩国不夜城香江光彩大市场新时代广场参考权重35%10%30%5%20%平均租价（元/mm2）PZ=XP1=38P2=150P3=25P4=20P5=15地理位置117910534交通状况9688475商业氛围96.57.58446.5人口状况978854.55项目规模644.5545.54.5项目规划127.5810664内部交通74.566.554.54绿化景观6545433发展商实力866.57.567.56经营管理85.55.57.5554.5经营商实力信誉86.577.56.576.5销售策略、推广手手法7655465.5合计100Q’=71.5Q1=79Q2=88Q3=58.5Q4=63Q5=58.5三、商铺价格建议1．以上各参考项目平均租价是根据现在市场租价计算而来的；2．本项目的各因素评价是指在较为理想的状态下而比较得出。修正后各相关项目的价格PI’PZ’=（Q/QI’）XPZ注：PZ为租赁均价P1’=（Q’/Q1）XP1=（71.5/79）×38=34.39元／平方米P2’=（Q’/Q2）XP2=（71.5/88）×150=134.66元／平方米P3’=（Q’/Q3）XP3=（71.5/58.5）×25=37.60元／平方米P4’=（Q’/Q4）XP4=（71.5/63）×20=18.57元／平方米P5’=（Q’/Q5）XP5=（71.5/58.5）×15=16.15元／平方米各相关项目权重取值为WzW1=35%W2=10%W3=30%W4=5%W5=20%租价Pz=∑PIWI租价Pz=34.39×35%+134.66×10%+37.60×30%+18.57×5%+16.15×20%租价Pz=40.94元/㎡建议商铺月租金均价＝41元/㎡商铺售价=月租金金×12×8.3（按成成本回收期1100个月算算）商铺售价=40..94×12×8.3建议商铺销售均价价＝40788元/㎡四、测算结果检验验及细化1．商铺用收益法测测算1）年有效毛收入：：由毛租金收收入扣除正常常的空置、拖拖欠租金以及及其他原因造造成损失后所所得收入。据据聊城市商业业店铺租赁市市场，类似房房地产收入损损失及估价对对象具体情况况，确定收入入损失相当于于一个月的租租金：41×（12－11）＝451（元／／平方米）2）运营费用的确定定：维持正常常使用必须支支出的费用及及归属地其他他资本或经营营的收益。包包括维修费、管管理费、保险险费和税金等等。据国家商商业房地产出出租管理条例例，并按规定定交纳物业管管理维修基金金，故确定一一年运营费用用占有效毛收收入的22..7％（管理理费3％、维修费费2％、保险费费0.2％、税税金17.5％－考虑虑优惠）即为为：451×22.77％＝102..38（元／／平方米）3）年纯收益(a))：等于年有效效毛收入减去去合理的运营营费用451－102..38＝348.662（元／平平方米）4）资本化率(r))的确定：综合合资本化率的的确定可以用用安全利率加加上风险调整整系数的方法法来进行，安安全利率采用用一年期银行行存款利率11.98％；；风险调整值值的确定，通通过对聊城市市商业物业的的调查分析，确确定风险调整整值为7.002％，故综综合资本化率率为9.0％。5）收益年限(n))的确定：按规规定商业用地地使用年限为为40年。估价***项目销售均均价：V=a/r[1--1/(1++r)n]=384.62//9.0%××[1-1//(1+9..0%)400]=4076.844(元/平方米)(与租金计计算结果相符符合)2．各层商铺销售均均价确定：我们通过对****项目的实际际情况调查分分析，由于项项目的一楼人人流较易组织织到达,二、三层则则销售困难较较大，综合考考虑实际情况况，决定一、二二、三层整体体打包的销售售均价为40076.844元／平方米米。通过测算算一层商铺的的租金均价约约为69.556元／平方方米；二、三三层商铺的租租金均价约为为24.200元／平方米米。则可以计计算出***商铺的各层层均价：一层商铺销售均价价：69.556×12×8.3=66928.118元/平方米二、三层商铺销售售均价：244.20×12×8.3=22410.332元/平方米价格确定：根据测算及我们对对***购物公园的的情况分析，确确定各层平均均售价如下：：一层商铺销售均价价：69288.18元／／平方米二、三层商铺销售售均价：24410.322元／平方米米3．商铺价格体系说说明我司对***项目目的价格测算算是以最直接接的市场数据据为理论依据据的，并未将将项目的开发发成本与预期利润率率列入价格制制定的考虑因因素。因此此此价格是市场场接受程度的的客观反映，如如果项目追求求更高的投资资利润而将售售价进一步提提高，则：面临更多的市场风风险，挑战市市场的接受能能力；销售期可能会延长长，投资回收收期同时延长长；项目推广力度需要要加强，更多多营销费用的的投入；对于***价格体系的的建立需要与与甲方进一步步共同研商，并并最终确定，特特此说明。第三章***销售售操作节奏与与策略第一节项目销售概概况一、项目已售商铺铺统计***已售商铺统统计表序号楼号面积(m2)实际成交价序号楼号面积(m2)实际成交价11#B2-255102.76283#A2-3386.6123#A2-177103.75293#A2-10087.5033#A2-355115.82303#A2-2286.6141#B2-244102.76313#A2-9984.9651#B1-17773.06321#B2-155102.0561#B2-188101.75331#B2-99121.8671#B1-14473.06341#B2-211101.7581#B1-13373.06351#B2-200101.7591#B1-23361.01361#B1-16673.06101#A2-188101.75371#B2-277105.84111#B2-144102.05381#B2-199101.75123#A1-350.41391#B2-17786.67133#A2-366119.3401#B2-100121.86143#A2-111102.76411#A2-1181.46151#B2-266102.76421#B2-111121.86161#A2-199101.75431#A2-14486.67171#A2-9116.83441#A2-5-33121.86183#A2-155102.76451#B2-66207.77191#A2-13389.26461#B2-222130.23201#A2-200101.75471#B1-21136.71211#A2-2102.05483#A1-9950.94221#A2-3127.71491#B2-7-2275.41231#A2-15586.67501#B2-33164.115241#B1-15573.06511#B1-10045.77251#B2-16681.46521#B1-9929.86263#A2-166105.84531#A1-88419.38271#A2-22285.66541#A2-77831.14二、项目剩余商铺铺现状通过《***已售售商铺统计表表》的统计数数据，结合《项项目规划分布布图》可以看看出——沿街位置最最好的铺位，也也是本项目最最能吸引市场场的铺位（1＃A、1＃B）基本已销售售一空，而其其他铺位则基基本没动。1＃A、1＃B本是***最具吸引力力的铺位，是是我项目的重重磅炸弹。它它就如同步兵兵手中的手榴榴弹，而其他他铺位则是常常规的小步枪枪、小手枪。在在双方（卖方方与买方）的的战斗由激烈烈进入令人扼扼腕的焦灼状状态时，市场场呈现疲态时时，可以投出出一定量的重重磅炸弹以炸炸开缺口、重重新激发、冲冲击市场从而而重新打开局局面。但是令令人惋惜的是是我们手中已已经没有这张张王牌，不能能不说这是一一个艰难的开开局。如何在在战术上给予予创新，如何何在残局中获获胜，这确实实取决于甲乙乙双方是否能能共同努力和和密切配合，最最终形成强大大的合力。第二节销售总体策策略一、价格走势价格永远是销售中中最为关键的的因素。***项目最终能能够实现什么么样的销售价价位，不仅和和项目自身品品质有关，也也和直接的市市场竞争、宣宣传推广投入入比例有密切切关系。我们们已经获知开开发商的预期期价位，同时时我们通过对对市场的调查查了解，制定定了较为客观观的价格体系系，所以在制制订价格策略略这部分前，就就已经开始向向预期值努力力。我们设计的项目包包装策划方案案，一直强调调项目所具有有的先天优势势，投资与回回报的高性价价比优势。我我们的主体思思路就是将本本案直接包装装成均价45500——55000元的高价值值、高素质的的高端商业物物业，给予购购买者商业旺旺铺的心理认认同，而实际际销售价位锁锁定在42000元左右，让让客户产生心心理上的价位位顺差，觉得得物超所值。这这样，我们就就能够跳开高高价陷阱，消消除客户对价价位的不满情情绪。由于目前聊城市商商业地产的开开发量过于庞庞大，项目现现在的销售策策略具有不可可避免的难度度，任何一个个项目的开盘盘价一旦确定定就将很难下下调，激烈的的价格大战是是任何一个开开发商都不愿愿意看到的结结果。所以，我我们选择了极极具差异化的的项目定位理理念，力求压压过对手，攻攻其不备。但我们不会打无准准备之仗，也也不会走机会会主义、冒险险主义的路线线。我们希望望稳扎稳打，尽尽量避免项目目的运作风险险，一步一步步蚕食对手的的市场，争取取使本案在尽尽可能短的时时间内销售完完毕，迅速回回款而使发展展商利润达到到最大化，最最终取得我们们预期的胜利利。所以，我们建议本本案整体价格格走势为低开开高走，低价价入市，试探探市场后，伺伺机逐步上扬扬，最终实现现目标价位。具体价位走势为：：一层商铺价格策略略：均价69228元公开发售期以45500元入市市，强销期、持持续期均价在在7500元以以上持续，尾尾盘期用低价价4000元的的特价吸引客客户购买。二、三层商铺价格格策略：均价价2410元公开发售期以20000元入市市，强销期、持持续期均价在在3000元以以上持续，尾尾盘期用低价价1800元的的特价吸引客客户购买。注：以上价格均为为售价在执行“低开高走走”的销售策略略时，低价入入市的供量将将控制在一定定范围，并最最终实现整体体均价41000－4200元左左右。二、销售阶段及进进度安排第一阶段：预热期期－－内部认认购（2004年9月118日-10月21日）本阶段的主要工作作内容是：为为保证按计划划开盘销售而而进行的各项项准备工作，计计划时间为11个月10天。主要包括：1、现场准备方面：：接待中心、宣宣传展板；2、广告推广方面：：项目整体思思路、媒体组组合、媒体计计划、媒体预预算；3、销售工具方面：：模型修复、DM、展板、广告牌、广告旗；4、人员准备方面：：人员招聘、人人员培训到岗岗等；5、销售方式方面：：销售资料、楼楼层销控、价价格制定；6、其他。主推：首层、二层层1#A、1#B未销售售的铺位及首首层、二层33#A未销售售的铺位。第二阶段：公开发发售期（即开开盘期）（10月22日-111月2日）本阶段的主要工作作内容：即为为开盘销售而而进行的各项项准备工作，计计划时间为110天：前提：1、销售资料到位2、接待中心完成3、人员培训完毕4、其他工作内容：11、开盘前项项目及发展商商形象宣传22、展会前准准备33、接待来电电、来访客户户44、媒体反馈馈统计55、修正广告告及媒体方案案66、客户调查查分析77、成交主推：首层、二层层2#部分铺位位，在主推首首层、二层22#所有铺位位的同时一起起强推预热期期所推出的铺铺位。第三阶段：强销期期（11月3日-122月23日）本阶段的主要工作作内容：是树树立项目形象象并全力销售售、大力促成成成交的关键键阶段，计划划时间为1个月20天，可根根据实际销售售情况进行时时间调整。工作内容：1、接待来电、来访访客户2、客户追踪3、成交签约4、全方位广告支持持5、客户调查分析（成成交、未成交交）6、广告、媒体修正正7促销活动的组织8业务人员再培训9、每日业务人员工工作总结及例例会在原有主推铺位的的同时，力推推首层、二层层剩余铺位22#、3#B所有铺铺位。第四阶段：持销期期（12月24日-22005年2月24日）本阶段的主要工作作内容是：对对前期销售工工作总结及修修正，计划时时间为2个月。主要工作内容：1、追踪客客户全面成交交2、减少广广告发布量，加加强针对性宣宣传3、项目进进度形象包装装4、配合其其他销售方式式（促销活动动、外企宣传传、派发、邮邮寄）在原有主推所有铺铺位的同时，力力推首层、二二层所剩余的的铺位4#AA。第五阶段：再强销销期（2月25日-4月255日）本阶段的主要工作作内容是：经经过对前一阶阶段的总结修修正后开始的的又一轮强销销期阶段，本本阶段无论是是从项目整体体形象及购铺铺客户的心理理方面，都会会促进项目的的销售，计划划时间为2个月。主要工作内容：1、项项目整体形象象包装2、媒媒体广告宣传传3、接接待来电、来来访客户4、成成交签约5、督督促按揭及交交款6、促促销活动7、客客户情况调查查分析8、媒媒体情况调查查分析及修正正9、销销售总结及销销售策略的随随时检讨在进行全方位推广广后的重新洗洗牌，整合销销售战略，再再次强势推销销。第六阶段：尾盘消消化期（4月26日-6月266日）本阶段的主要工作作内容是：在在销售进入尾尾声的再次努努力，同样对对整个销售阶阶段的业绩起起着关键作用用。计划时间间为2个月。主要工作内容：1、接接待来电、来来访客户2、全全力追踪积累累客户3、有有针对性的组组织客户联谊谊会及产品说说明会4、项项目形象定位位、包装消化其余未买出去去的铺位。销售前准备工作一、销售队伍的培培训1、销售人员行为准准则培训总则销售纪律言谈举止奖罚原则2、统一说辞1）项目特点：A、规模B、规划C、楼盘位置D、占地面积：E、建筑面积F、建筑风格H、绿化率I、容积率2）规划设计特点：：A、总铺数B、各单元面积D、分摊面积E、内建筑指标3）楼盘板块区域的的周围物业4）楼盘板块的配套套设施5）项目的项目卖点点与不足之处处6）开发商的简介等等7）装修标准8）小区配套3、房地产的专业知知识培训1、建筑知识2、地产知识3、法律合同知识4、税收知识5、银行按揭6、物业知识4、销售技巧1、电话接听技巧2、客户谈判技巧3、签单技巧4、跟客技巧二、销售人员的分分工A、销售经理B、销售主管C、销售策划方案的的执行人员D、营销广告策划三、销售道具与资资料的准备五证统一说辞户型图价格表付款方式交房标准客户资料表入驻收费表定金认购表10、合同11、利率表12、按揭流程13、控盘表14、沙盘15、电话登记表表16、服装17、工牌18、谈判桌椅、烟烟灰缸、卫生生洁具19、室内恒温系系统四、付款方式1、开盘期付款方式式（见下表）开盘期折扣表付款方式折扣说明一次性付款90折付清全部房款，即即签定购房合合同首期五成银行按揭付款94折一次性付清首期款款，签定购房房合同及办理理银行按揭2、内部认购期付款款方式在项目内部认购期期间，为了促促进销售，吸吸引目标客户户落定，价格格折扣需明显显一些，在上上表基础上降降2-3%，公公开发售后调调升回位。具具体折扣见下下表：内部认购期折扣表表付款方式折扣说明一次性付款88折付清全部房款，即即签定购房合合同首期五成银行按揭付款92折一次性付清首期款款，签定购房房合同及办理理银行按揭本项目下阶段按揭揭银行时，要要尽量争取做做到6成按揭额。第四节销售阶段工工作安排由于***项目前期销销售期过长和和存在一定的的销售期断档档，随着“保龙仓”的入驻既是是项目再一次次腾飞的契机机，同时也是是项目销售的的重要时间节节点。通过对对聊城市场的的观察和项目目本身的问题题可以严峻的的说留给我们们的机会并不不多了，必须须充分利用“保龙仓”的入驻，激激发市场对***项目的再次次关注，引爆爆市场。结合合“保龙仓”的入驻时间间，并参考预预期的工程进进度，拟定本本案总销售期期为5个月，分为五五个阶段。以下各时间节点均均需结合项目目工程进度和和实际情况的的变化，故具具体时间可能能产生变化，但但操作周期不不应做大的改改动。一、具体销售方案案1、预热期－－内部部认购时间周期：2004年10月月1日--20004年10月22日销售目标：完成销售目标的330％售价策略：内部认购期建议在在正常折扣的的基础上优惠惠3-4%。销售思路：本项目开盘前期的的内部认购非非常关键，其其主要目的就就是试探市场场，是大战前前的最后一场场热身赛。通通常采用“低价入市”的保守策略略，运作得当当，不仅可以以迅速积聚人人气、打开市市场、提高知知名度，还可可以获得宝贵贵的第一手市市场反馈信息息和客观数据据，通过及时时分析总结，可可为后期正式式销售提供明明确的调整思思路，为全案案销售打好坚坚实的基础。所以，开盘选铺的的工作十分重重要，即不能能急于追求业业绩而低价甩甩卖畅销的商商铺，也不能能不顾市场需需求一味死拼拼死打。销售手段：通过户外路旗展示示、大范围PPOP,DMM媒体宣传、导导购通道、卖卖场营造、工工地包装、，招招商资料（手手册、折页等等）设计印刷刷，并配合适适量的报纸软软文。以低价价，和完美的的形象包装吸吸引眼球的关关注，重新激激发市场。这这段时间以练练兵、试探市市场为主，只只收定金（小小定如20000元）对外外不公布具体体的价格，通通过低价、收收小定和严格格的控盘制造造紧张而又有有点神秘的气气氛，为正式式开盘做好准准备。工程进度：工程主体完工，准准现楼2、开盘期+内部认认购开盘时间：2004年10月月22日--20004年11月10日销售目标：完成销售目标的440％（含内内部认购期认认购）售价策略：开盘期建议在正常常折扣的基础础上继续优惠惠3-4%。销售思路：通过预热期的内部部认购积累，此此时销售条件件已初步具备备，项目的销销售已达到一一定进度，开开盘期主要目目标就是凶狠狠挤压预热期期的认购，坚坚决促成签约约成交。由于于预热期是低低价入市，根根据实际情况况，甚至可以以完全放弃犹犹豫不决的前前期认购客户户，放开已保保留的商铺，供供开盘期按新新价格重新认认购。但手法法不宜过分凶凶狠，避免客客户反感，新新价格计划正正式开盘一周周后执行。销售手段：开盘当天正式公布布具体售价，只只收首付和大大定，办理认认购签约。首首付认购900折优惠，另另有抽奖活动动配合，促成成客户正式签签约。其它促促销方式（如如赠送礼品、送送部分内装修修等）根据实实际情况按需需采用，不宜宜过多，以免免影响项目的的旺销形象。在开盘一周后实行向上调整后的新价格，追加前期部分被销控的商铺，制造快速升值的景象，打击观望人群促成呈交并形成良好的口碑。在操作上注意：1、完成既定的任务务2、为宣传上提供现现实材料3、为下一阶段的再再次提价留出出空间。工程进度：工地包装完成，烘烘托施工气氛氛。3、强销期时间周期：2004年11月月10日--20004年12月10日销售目标：完成销售目标300％售价策略：强销期建议在正常常单价的基础础上上调2--4%。销售思路：进入此阶段项目的的主题思路已已经得到市场场的检验。本本阶段主要的的工作是对前前期制定的思思路进行必要要的修正，一一旦确定下来来就坚定不移移的执行下去去，保证工作作目的、指向向明确，连贯贯性强。此阶阶段将连续出出台一系列的的细化“子方案”，坚持以市市场为导向，灵灵活运用。由由于本阶段的的活动频繁，对对项目具有决决定性的作用用，所以甲乙乙双方的所有有人员均要全全身心的投入入，以销售中中心对重点，保保证任务的顺顺利完成。销售手段：配合各种房展会以以及我们组织织的公关、促促销活动，根根据实际情况况合理选用包包括价格优惠惠的多种促销销方式，但仅仅针对销售中中发现的难点点商铺和部分分重点商铺，不不宜过多过滥滥，以免影响响项目的旺销销形象。频繁繁的各种直接接相关于***的信息将通通过各种方式式、活动传达达出去，各种种活动的宗旨旨就是解决销销售所遇到的的直接问题，以以促成销售为为最终和最重重的目标。工程进度：工程现场的施工基基本完工。4、持销期时间周期：2003年12月月--20004年1月底销售目标：完成销售目标300％售价策略：持销期建议在正常常单价的基础础上继续上调调2-4%。销售思路：此阶段随着进入房房地产市场逐逐步转入的销销售淡季，客客户量相对减减少。本案经经过前一段时时间的强势销销售，市场疲疲劳程度逐渐渐加大。本案案淡季销售的的策略可分为为两个方面：：充分消化前阶段积积累的客户资资源，适量加加大优惠力度度，不急不燥燥，稳中求胜胜。制造新的市场热点点，主动出击击，以攻代守守，出奇制胜胜。全面开放放所有商铺，刺刺激新一轮的的市场需求。销售手段：结合年底较多的节节假日，组织织的公关、促促销活动，增增加客户量，并并通过老业主主联谊会等形形式，加强对对老业主的二二次开发（鼓鼓励介绍新客客户）。根据据实际情况合合理选用包括括价格优惠的的多种促销方方式，但仅针针对销售中发发现的难点户户型和部分重重点户型，不不宜过多过滥滥，以免影响响项目的旺销销形象。5、尾盘消化期时间周期：2004年2月11日--5月中旬旬销售目标：全部存量房售价策略：尾盘消化期建议在在正常单价的的基础上下调调3-6%或变变向下调。销售思路：此时项目已经进入入试营业阶段段，项目品牌牌和形象已成成熟。但经过过长期销售，商商铺的供量和和种类都已减减少，客户的的选择余地也也越来越小。沉沉淀下来的存存量商铺多少少都有一定的的缺陷，销售售难度加大。此此阶段的主要要销售重点将将全力挤压存存量。销售手段：利用***项目进入试试营业的气氛氛，配合“明升暗降”的价格策略略。加强客户户“一带一”的销售方式式。考虑可利利用的项目资资源进行“捆绑式”销售，在“可持续经营”方面做文章章，提高性价价比优势。二、结算方式定金存入甲方与乙乙方开设的共共管帐户。共管帐户：由甲乙乙双方共同开开设一个银行行帐户，提取取或动用帐户户资金时须由由甲乙双方共共同到场签字字办理业务。小结：销售策略与价格策策略是否正确确是销售工作作能否顺利进进行的基本保保障，我们认认为定制策略略的灵活性、技技巧性与科学学性是保证销销售工作顺利利开展、达到到销售目标、最最终实现开发发利润的关键键。如何运用用丰富的销售售经验，注意意结合项目各各阶段特点，在在保证销售均均价的基础上上，进行一定定的策略性的的调整，以期期尽快实现拟拟定的销售目目标是项目能能否成功的关关键问题。另外，我司认为项项目进入销售售阶段后任何何工作都是围围绕着销售工工作而展开的的，不管是公公司的行政部部门、财务部部门、公共关关系部门、甚甚至是公司的的老总们，通通通都要配合合销售工作，真真正做到全员员营销——拿起枪杆上上战场，这里里已经没有阶阶层，只是各各自职责不同同分工不同而而已。第四章***销售售组织管理框框架一、销售岗位设置置项目运行中岗位的的科学设立、岗岗位职责的清清晰确定、各各工作环节中中责权利的客客观界定、以以及各工作环环节的相互配配合的明确说说明，这一系系列工作是项项目管理是否否真正能够有有效执行的最最关键部分，是是支撑管理运运作的主体结结构，也是在在项目运行过过程中解决各各环节工作相相互配合协作作等诸多问题题的凭借。同时，由于项目组组的职责与工工作性质的特特殊性，要求求项目组的每每一位成员都都以“出色完成任任务、第一时时间解决问题题、彻底落实实执行”为工作第一一宗旨。因此此，岗位职责责必须建立在在“责任连带”意识的基础础之上，任何何的岗位职责责的划分只用用来确定工作作范围，并不不是意味着工工作的责任只只由岗位人一一人负责，项项目组的成员员都必须承担担“连带”责任。项目组常设岗位：：项目经理销售经理/督导策划师其它协助岗位二、销售岗位职责责项目经理岗位职责责销售经理/督导岗岗位职责策划师岗位职责1．项目经理岗位职职责1）合同履行了解并领会双方合合作协议，把把握合作形态态，熟知工作作内容，并带带领项目组实实施整体运作作过程中的相相关工作。2）组织实施对合同中所约定的的工作范围和和内容，履行行其责任和义义务；对相关关工作进行计计划、组织、分分工、监控、协协调、指导和和总结。3）项目管理执行领导并落实****项目的各项销销售策略和项项目管理制度度，搭建有效效桥梁；提高高团队精神，发发挥团队力量量，规范管理理，有效实施施。4）项目业务执执行对项目运做进行前前瞻性思考和和宏观把控，以以管理手段为为基础实施项项目的系统运运营，以使项项目实现良性性运转；同****地产相关业务务部门紧密配配合，共同开开展工作；实实施有效的工工作分解，并并进行过程中中的有效监控控和指导；承承担业务重担担和相关具体体的业务工作作。5）项目沟通协协调项目沟通是一个项项目经理→***公司→项目组成员→***地产→外部的五维维立体性协调调工作；在