《进出口贸易操作实务》课件项目2 寻找客户

《进出口贸易实务》项目2：寻找客户1.分析市场

2.寻找客户3.商定合同

4.准备货物5.落实信用证6.安排装运7.制单结汇8.核销退税完成一票外贸业务项目2:寻找客户搜集客户信息建立业务关系工作任务3工作任务4STEP4STEP3STEP2STEP1STEP6STEP5任务描述任务分析知识准备示范操作学生实训任务评价今天的任务进程工作任务

一、任务描述:完成产品信息发布后，业务员应主动出击，通过各种途径寻找国际市场潜在客户，并与之建立业务关系。企业寻找海外客户的基本途径寻找客户基本途径获取企业名录

参加各种展会

通过电子商务平台寻找客户

途径一:参加各种展会

在现代贸易往来中，“展览”已被所有商界公认为“最杰出的市场”之一。在展览会中，来自各方面的同行、买主、卖主、投资者等相聚一堂彼此交流，不仅做成了生意，而且还调查了市场，得到新的启发，获得新的信息，同时也客观地检验了自己的产品；多种益处同时集中在几天内获得，成倍地提高经济效益，大大地降低成本。目前中国规模较大的展览会为“中国进出口商品交易会”，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，所以也简称为“广交会”。迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。

———中国外贸“晴雨表”相关链接：/cn/index.asp

企业参加广交会申办手续：其他各类展会信息中国国际展览网http：//环球商展网：/技巧提示：选择展会的要点1．分析展会资料重点要了解的内容是展览会的性质：即该展已举办过几次，上届的参展规模与贸易观众人数及成交情况如何。如果该展会是新开发项目，则应注意主办者的专业与权威背景，是否有能力主办好该项展览会；是否主办过其他展览会，品质与水平如何，举办该展的操控手段是否已趋成熟。等等2．探寻同行看法即向竞争厂商及其他参展者了解对该展的看法及所碰到的问题。同时也向展会所在地或邻近地区的销售代理商了解对该展的看法。3．选择销售代理如果你在展会所在地或邻近地区还没有销售代理商的话，则要考虑你的公司是否有可能在展会所在地或邻近地区找到销售代理商。4．选择恰当时机该展会的时机是否与特殊节假日或事件相冲突?你的产品是否有特别的销售季节?如果有，尤需注意展览时间是否在销售旺季前有足够的时间展出，以使买主有充裕的时间来调整他的需要，而自己的生产线亦能配合。5．分析研究结果在对展会作了分析之后，接下来就是作出决定，即是否参展，是要大展位还是小展位，是参观考察作市场调查还是搜集有关

作为参展商，一个好的个人包装就是首要优势。因为除了商品外，参展商自己也在被展览。他们的举手投足、衣着打扮以及风度仪态都会在短短3—5秒钟之内给客商留下第一印象。

技巧提示：成功参展的秘诀平易近人衣着

热情好客专业性非语言的交流成功参展色彩搭配途径二：通过电子商务平台寻找客户如何在短时间找到大量客户，达成交易，这是每一个企业亟待解决的问题。如今，互联网与人的生活关系日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着大量商机。通过电子商务平台寻找客户也就成了企业的重要途径之一。寻找商务网站下面是一些功能比较强大的综合贸易、商务网站和搜索引擎网站：（1）广交会：功能、内容：介绍参展商品和参展机构、企业信息查询等网址：http：//www．cecf．com．cn（2）国际贸易网功能、内容：国际贸易流程、商品信息发布、各国贸易管理制度网址：http：//www．richful．com（3）阿里巴巴功能、内容：提供全球最新商业资讯，发布供求信息、行业查询网址：http：//aliba．com（4）

TradeDirectoryofChinaproducts,Chinamanufacturers,ChinaexportersandChinasuppliers.

网址：寻找商务网站行业网站（1）中国服装网网址：http：//www．efu．com．cn（2）中国皮革交易网网址：http：//www．sinoleather．com（3）中国机械网网址：http：//www．China—machine．com（4）中国五金工具网城网址http：//www．cntoo．biz（5）国家建材网网址：http：//www．C（6）华夏陶瓷网网址：http：//www．Chinachinat．net（7）中国电动工具网网址：http：//www．ddgjw．com（8）中国纺织网网址：http：//www．texnt．com．cn（9）中国家电网网址：http：//www．Cheaa．com（10）中国家具网网址http：//www．jiaju．cc途径三：获取企业名录

企业名录是外贸公司寻找客户的途径之一，而获取企业名录可以从很多方面入手。一般使用出版信息来查找当地的进口商和潜在伙伴名单。一般来说有两种类型的企业名录，第一种是根据报关信息制作的海关名录。海关提供的名录通常可提供详细的进出口数据，包括海关代码和交易量，但有关公司的信息几乎没有，通常都没有电话、传真，甚至没有完全的地址。这种情况下需要另一种“调查名录”作为补充。在实践中可采用的做法也是派一名调查员通过调查来获得联系信息。对出口人员寻找客户有实效的几个企业名录1．北美制造企业名录(见)。提供北美覆盖7万多个产品的超过17万多家工业产品制造商的企业名录资料，也括基木联系信息和产品信息。2．欧洲制造企业名录(见)。提供欧洲17个国家超过18万家工业产品制造商的企业名录资料，也括基本联系信息和产品信息。3.美国制造企业名录(见)。可查询美国各行业50多万家优秀企业，链接了其他与贸易有关的政府、企业网站。4.世界黄页(见)。提供来自92个国家的128个公司名录的链接，同时还提供98个国家的4926种产品的查询服务。此外用户还可以查询贸易机会。5.世界贸易指南(见)。提供了全球95万多家企业的名录，是全球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检索产品的HS海关编码。美国商贸机构信息一、中国驻美国商贸促进机构1．驻美国大使馆经济商务参赞处，网址：http：//US．mofcom．gov．cn2．中国驻纽约总领事馆经济商务室，地址：52012thAvenue，NewYork，NYl0036，USA二、美国商贸促进机构美中国际合作交流促进会（www．USACHINA．org）三、美国主要商会协会1．美国商会（www．uschamber．com）2．美国中国商会（www．chinachamusa．org）3．国际贸易协会（,有北美30万家进出口企业名录）4．美国采购商协会（）四、美国商业及企业信息1．世界买家网（）2．联络全球公司（http://，提供美国公司名录及其经营范围、各国商务指南等）3．美国对外商务服务中心，4．美国贸易中心，5．美国企业名录（）请各小组根据经营产品的类别，寻找适合的方法，通过网络寻找出潜在的客户，并找出其联系方法，整理客户信息档案。任务3：搜集客户信息的要求：谢谢！项目2:寻找客户寻找客户工作任务3建立业务关系工作任务4STEP4STEP3STEP2STEP1STEP6STEP5任务描述任务分析知识准备示范操作学生实训任务评价任务4：建立业务关系工作任务

一、任务描述:对潜在客户的资信状况进行调查，并向找到的潜在客户寄送建交信。上个单元我们介绍了外贸业务员如何寻找潜在客户的办法。但是国际市场环境复杂程度远远超出国内市场，面对的潜在客户群体千差万别，个性不一。如何在开发新客户，获得更多国际订单的同时，规避风险，是外贸企业不得不面对的问题。因此，本单元的任务就是：

1.客户背景调查

2.与潜在进口商联系并建立关系

任务详解：为什么要对客户进行调查？怎么对客户进行调查？调查什么内容？环节1：客户背景调查为什么要对客户进行调查？在国际贸易中，贸易双方发生有可能会发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款等状况，而给另一方带来风险及损失。因此，在合同洽谈之前，应做好资信调查（CreditInvestigation），这对于国际贸易的顺利进行有着重要作用：（1）有助于选定信用良好的顾客。（2）了解对方的信用程度，在D／P、D／A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以策安全。（3）即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。案例：大龙出口公司未作资信调查的教训

大龙出口公司与香港WG进口贸易有限公司签订了一笔大豆合同，总值314000美元，FOB大连，目的港是日本横滨港(因香港WG进口贸易有限公司将货转售给日本商人)，付款方式为D/A远期120天办理托收。大龙出口公司按规定的装运期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。中国银行委托香港地区某商业银行为代收行向香港WG进口贸易有限公司收款。单据到香港地区后，香港WG进口贸易有限公司即承兑赎单，又以原提单向日本收货人收款。香港地区某商业银行在汇票到期时向香港WG进口贸易有限公司催促付款，但该公司已宣布破产，并由香港地区破产管理处接管。查核香港WG进口贸易有限公司在当地注册有限资本仅260000港元，其财产即使全部抵偿大龙出口公司的欠款也不够，而买方又是有限公司。大龙出口公司由此遭受严重损失。评析：大龙出口公司的教训是交易前缺乏资信调查研究工作。大龙出口公司对香港WG进口贸易有限公司的资信情况根本没有全面调查，对方注册资本才260000港元，怎能与之签订314000美元的贸易合同?另外，支付方式为D/A，即承兑交单，按照国际惯例，D/A的买方可以不先付款即可提取货运单据，并取货或转让，货权先转移到买方手中。以后买方是否付款，卖方已失去控制能力，而且其远期付款的期限太长(120天)。这是大龙出口公司应吸取的主要教训。所以说，资信调研工作是交易前的一项主要工作，它关系到一笔交易的成败。案例：大龙出口公司未作资信调查的教训

怎么调查？（1）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。（2）直接向对方的往来银行调查。如：Weshouldbeobligedifyouwouldinformus,inconfidence,oftheirfinancialstandingandmodesofbusiness.（3）通过国内的咨询机构调查。（4）通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编成各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High，Good，Fair，Limited四个等级。此外，还可通过国外商会；我国驻外商务机构调查，或由对方来函自己判断，并要求对方直接提供资信资料。怎么调查？调查什么？（1）厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。（2）往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物品质不良、开来与合同不符的信用证、延交货物等问题。（3）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。（4）资信情况。所要调查的对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。资金指的是企业的注册金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信用等。（5）经营范围。调查对方的经营范围也是比较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实际用户等。（6）经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。（7）往来银行名称。调查什么？小技巧：如何审查、识别客户？寻找来的客户一定要进行审查、识别。要判定海外客户是否具有诚信，还可以从以下几个方面来进行侦查。（1）通过电话的方式确认对方的真实性。（2）在欧洲、日本、美国等发达国家和地区，一般的买家不会使用免费的电子邮件地址，而是选择公司网站的邮箱，因此这也是一个判断的方法。（3）通过搜索引擎的查询，判断这家公司是否存在。（4）如果对方所要的样品非常昂贵，或样品与双方所洽谈的内容不相符，供应商也要警惕。（5）如果对方对该行业规则、术语、信息不了解，或邮件写作不规范，则需要供应商做进一步的调查工作，以便证实对方是否真实存在。

在寻找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，就可以采用以下两种基本途径与其建立关系：一是派出代表到目标市场去物色和接洽交易对象，直接进行面对面的联系；二是通过函电或发送资料建立联系。与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤

表达建立关系的愿望公司介绍产品介绍确立关系与客户关系管理表达建立关系的愿望一般要说明信息的来源、写信的目的，并写明希望早日得到答复的愿望。1．说明信息来源即阐述如何获得对方的资料，例如，通过他人介绍、查阅报章杂志、浏览网上信息等。EX:（1）YournameandaddresshavebeenintroducedtousbyABCCompany.（2）Wehaveobtainedyournameandaddressfromtheinternet.一、表达建立关系的愿望2．说明写信的目的例如，想扩大交易量或商品销售地区、建立长期业务关系等。（1）InordertoextendourbusinesstoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilityofcooperation.（2）Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.一、表达建立关系的愿望3．希望早日得到答复即希望对方能给予答复或采取相应的行动。（1）Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.（2）Thankyouinadvanceforyourclosecooperation.（3）Lookingforwardtoyourearlyreply.一、表达建立关系的愿望二、公司介绍建立业务关系的阶段是买卖双方从陌生到熟悉、再到信任的阶段。信任的基础是了解。因此，介绍自己、展