家居促销活动策划方案

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3.平时和重大节假日旺季促销的区别10

4.以财务优惠还是以增加消费体验感为主？花钱少和得到多-财务优惠：-消费体验：考虑因素-产品定位-竞争情况11（三）活活动方案案设计关关键因素素支撑配合合主题故意漏洞洞设计产品线的的规划符合法律律法规特价品，要有吸吸引力破坏品，要有杀杀伤力主销品，要保护护起来形象品，要稀罕罕少见（四）四四类商品品规划13宣传开始始怎么让让他有兴兴趣来？？活动开始始人来后后怎么让让他买？？买了怎么么能让他他买得更更多？宣传前怎怎么让他他“定””？(五)促销方案案设计的的四个节节点14好看：煽动性活活动好用：出销量活活动好玩：娱乐性活活动拔高：品牌性活活动打击：竞争性活活动锁定：锁定性活活动(五)六类活动方方案设计151.煽动性活动动操作要点自己突出优优势打破行业规规则超出消费者者期望限定性、少少数人享受受活动形式绝对的低价价、大礼、、大奖宣传突出，，限定条款款缩小考虑你的优优势和竞争争对手跟进进情况（首首度、空前前）162.出销量的活活动操作要点让大部分都都能享受的的到：金额额台阶、产产品选择主销产品有有活动主销产品一一定要比竞竞争对手有有力度规则不能太太复杂，既既看得到力力度有操作作简单个品畅销产产品突出力力度刺激活动形式打折返现满就减返券173.娱乐参与性性活动操作要点门槛低让别人买了了东西爽能够积聚人人气根据门店时时间和人气气调整活动形式抽奖比赛问答、采灯灯谜等184.品牌性活动动操作要点拔高品牌符合定位高端展示活动形式产品包装与与展示（高高端品：体体验、送大大礼）明星代言使使用（见面面会、发言言、签名、、签售、签签字礼品））顾客体验（（品质、功功能、破坏坏性试验））品牌特色和和定位的渲渲染（礼品品、酒会））服务性活动动195.竞争性活动动操作要点对比历史力力度：收集集对方历史史单页做对对对比同期力力度：那自自己特价品品和对方主主销品做对对比对比整体金金额：帮客客户计算力力度敏感性产品品对比，体体现绝对力力度同质化、主主销的产品品一定比对对手力度大大206.锁定活动操作要点不和正常促促销一起宣宣传尽量不宣传传、店内客客户传播活动形式留资料定金赠礼翻翻番1）目的是什什么？（（促销活动动目的）2）他们是谁谁？（目目标消费人人群）3）他们在哪哪里？（（消费者现现状）4）怎么让他他知道？（（广告宣宣传）5）怎么吸引引他来？（（煽动性性吸引力活活动）6）来了怎么么让他买？？（活动动和产品方方案）7）“28原则”中我我们的2是什么？（（主推、、销产品））8）竞争对手手怎么搞？？（活动动针对性和和优势保证证）9）当前的市市场热点是是什么？（（活动焦焦点）10）花多少钱钱？怎么花花钱？（（资源分配配）方案十问（六）主要要促销方式式解析折扣返券特价抽奖买赠签售团购会联盟砍价会会1.折扣形式：直接接折扣、满满就减、返返现尽量统一折折扣（除特特价品）和主要竞争争对手比较较在形式的的选择平时如何标标价，能统统一打折怎样更好的的体现折扣扣力度？直接折扣不不如返券（（价格错觉觉）采用满就减减形式价格敏感品品类打折再再送品类券券折扣有优势势：首度（最低低）跌破折折突出“全场场”概念折扣没优势势：2.返券敏感的送不不敏感的券券有优势的送送没优势的的券核心品项送送非核心品品项的惊爆特价是是为人气还还是销量？？惊爆放血是是用常规武武器还是珍珍藏版？低端型号、、敏感型号号做特价用对手跑量量相近产品品做特价价格惊爆的的绝招：相相当于价格一般般放量来来补3.特价家居行业业特价选选择考虑虑因素特价的理理由能知道你你是卖什什么的能否引出出其他的的销售拿滞销产产品做特特价还是是畅销品品做特价价？特价容不不容易转转化？（（配套性性）特价对其其他产品品影响怎怎么解决决？4.抽奖抽奖的作作用抽奖的形形式？现场抽还还是买后后集中抽抽？怎么让别别人相信信你的真真实性？？5.买赠力度的控控制台阶的设设计故意的漏漏洞礼品的选选择定位性展特色能借势有价值礼品选择择时令性关联性新颖性实用性个性化：LOGO316.签售（1）成功的的关键人气和氛氛围的营营造，冲冲动消费费怎么让别别人相信信力度提前的准准备（客客户、产产品）32（2）签售实实施要点点签售与路路演可以以结合提前憋单单与宣传传签售台的的布置角色尊贵贵性塑造造“托”的的安排必须限定定时间（（3小时）活动规则则简单（（临时性性）（3）签售活活动规则则需要顾客客提前确确定产品品不能确定定，先交交定金享享受优惠惠再选签售形式式：统一折扣扣、全部部特价、、阶梯力力度、统统一优惠惠额347.团购人气积聚聚活动政策策（1）联盟签签售运作作联盟活动动趋势联盟活动动核心思思想联盟团购购活动关关键性流流程方案设计计的六个个关键节节点8.联盟砍价价会36成立活动指挥部确定活动基本方案资源分配及人员分工宣传推广广客户邀约约终端布置置活动动员大会活动现场控制客户跟踪（2）联盟活活动基本本流程37怎么多拉拉人来？？客户怎么么“锁定定”？怎么让他他买？怎么让他他多付钱钱？怎么留住住人气？？怎么增加加客户信信心？（3）方案设设计的关关键节点点（七）节节假日力力度节奏奏安排第一天重点型号号和系列列大客户资资源预留留灵活资源源39三、促销销资源计计划与分分配（一）促促销资源源项目计计划及分分配宣传费用用特价亏损损赠品费用用终端布置置物料设设计及制制作场地资源源费用（（市场广广告、路路演）人员激励励临促费用用其他40（二）资资源分配配需要考考虑因素素（参考考）按照促销销目标设设置总体体费用预预算（10%）赠品礼品品费用不不宜过多多，控制制在3%左右考虑平时时和节假假日在资资源分配配上的区区别考虑和竞竞争对手手的比较较，买赠赠和打折折怎么去去体现力力度？人员激励励费用为为在正常常薪酬激激励外的的额外奖奖励折扣不计计入整体体费用，，重大活活动折扣扣力度比比平时低低平时5-8%41（三）促促销活动动工作内内容及时时间节点点安排关键的三三个时间间点：活活动时间间、方案案确定、、宣传推推广重大节假假日前场场地资源源申请提提前安排排研讨一次次性完成成：目标标确定、、主题宣传、分分解、激激励的优优化调整整设计人员员参与方方案研讨讨人员细化化分工安安排讨论：一次完整整的促销销应该什什么时候候开始筹筹划42四、促销销宣传推推广（一）宣宣传画面面制作要要点主题突出出（1/5）煽动性活活动突出出比对手有有力度活活动突出出色彩和字字体的选选择（三三三制、、主题、、品牌定定位）应该突出出的东西西以及可可以不突突出的东东西内容精炼炼修饰性语语言体现风格格定位（两张单单页比较较和其他他单页参参考）定点定向向、焦点点集中资源切忌忌平均主主义考虑地地区特特性：：消费费者关关注的的、行行业习习惯促销目目的：：权威威性和和宣传传性（二））确定定宣传传方式式要点点44课程目目录第一章章促促销销活动动方案案策划划第二章章门门店店终端端活动动执行行45一、门门店终终端布布置（一））门店店布置置合格格的标标准自己能能不能能冲动动能不能能体现现促销销主题题（焦焦点））和竞争争对手手的比比较46（二））门店店布置置重点点分享享1.布置时时间：：活动动开始始前3天内2.重点是是突出出喜庆庆效果果（红红、地地毯、、气势势）3.户外突突出煽煽动性性活动动4.户内突突出出出销量量活动动5.门头重重点布布置（（布置置、堆堆头、、抽奖奖）47（三））门店店布置置操作作要点点门头的的布置置：拱门门、气气球、、花门门、KT板门、、门口口大地地帖赠品堆堆头：多（（数量量、品品种））、造造型、、放气气球和和爆炸炸贴吊旗：整齐齐、线线路、、材料料选择择（印印刷））、密密度（（60）、重重点内内容（（主题题）地贴:地毯、、密度度：1米产品的的包装装：新品品、特特价、、销量量冠军军、店店长推推荐、、套餐餐、产产品帖帖店内：气球球、收收银台台服务务台布布置、、洽谈谈区员工服装：统一、迎宾宾绶带、活动动主题产品陈列与规规划：特价区、形形象区、产品品选型区、成成交区合理规规划主活动方案突突出：KT板、大